Tässä artikkelissa
Ravintolan franchising tarkoittaa, että annat konseptisi — nimen, järjestelmät, koulutuksen — lisenssiin toiselle yrittäjälle, joka avaa oman toimipisteen brändisi alla ja maksaa siitä kertaluonteisen liittymismaksun sekä jatkuvan prosenttiosuuden liikevaihdostaan.
Se tapahtuu lähes aina samalla tavalla. Vakioasiakas, joka käy syömässä kolme kertaa kuukaudessa, sanoo eräänä iltana puoliksi vakavissaan: "Teidän pitäisi avata tänne toinenkin paikka." Tai entinen työntekijä, joka haluaa nyt itse aloittaa jotain, kysyy saisiko hän tehdä sen sinun nimelläsi. Tai vieras sijoittaja lähettää viestin luettuaan hyvän artikkelin liikkeestäsi. Se tuntuu kohteliaisuudelta — ja sitä se onkin. Mutta se ei ole vastaus, se on kysymys, joka vaatii lukuja ennen kuin siihen voi sanoa "kyllä".
Franchising on perustavanlaatuisesti eri asia kuin toisen toimipisteen avaaminen. Toisessa toimipisteessä sinä investoit, sinä kannat riskin ja pidät 100 % katteesta — miinus lainanlyhennykset. Franchisingissa joku muu investoi, joku muu kantaa päivittäisen riskin, ja sinä saat pienen prosenttiosuuden liikevaihdosta, joka ei ole sinun. Se kuulostaa vähemmältä työltä pienemmällä tuotolla, ja joskus se sitä onkin. Mutta se voi yhtä hyvin tuottaa enemmän kuin toinen toimipiste — tai molemmat yhdessä vähemmän kuin odotit, jos et tunne alla olevaa seitsemää lukua ennen kuin allekirjoitat.
Tämä opas käy ne läpi yksi kerrallaan: mitä pyydät alussa, mitä saat kuukausittain, mitä sinulle itsellesi maksaa tulla ylipäätään franchisekelpoiseksi, kuinka paljon aikaa laki antaa ennen kuin sopimus voidaan allekirjoittaa, kuinka monta franchiseyrittäjää tarvitset kattaaksesi kulusi, ja riski, jota kukaan ei voi laittaa euroiksi mutta joka painaa silti eniten. Alhaalla syötät omat lukusi laskuriin, joka asettaa kaksi polkua — oman toisen toimipisteen tai franchisingin — rinnakkain viideksi vuodeksi.
Yksi asia ennen kuin aloitamme: tämä ei ole lakineuvontaa. Franchiseoikeus vaihtelee huomattavasti EU-maiden välillä, ja vaiheessa 5 käsiteltävä lakisääteinen harkinta-aika on juuri se kohta, jossa tarvitset franchiseoikeuteen erikoistuneen lakimiehen, et blogiartikkelia.
Miksi "kyllä, tietysti" voi olla kallein vastaus
Franchisekysely tuntuu rahalta, joka tulee luoksesi ilman että sinun tarvitsee tehdä mitään: joku muu investoi, joku muu vetää vuoron, ja sinä saat sekin. Se mielikuva ei pidä paikkaansa. Ennen kuin ensimmäinenkään euro tulee sisään, sinun täytyy kirjoittaa täysin kattava toimintakäsikirja, rakentaa koulutusohjelma ja maksaa lakimiehelle vedenpitävän sopimuksen laatimisesta — laske muutamia kymmeniätuhansia euroja, oikeaa rahaa, käytettynä ehkä-sanan varaan.
Ja sen jälkeen riski ei katoa, se vain muuttaa muotoaan. Et enää kanna operatiivista riskiä siitä yhdestä lisätoimipisteestä, mutta kannat kylläkin maineriskiä jokaisesta toimipisteestäsi — mukaan lukien oma, alkuperäinen liikkeesi. Yksi huonosti johdettu franchisetoimipiste nimesi alla ei vahingoita vain sitä yhtä toimipistettä.
Siksi tämä artikkeli alkaa luvuilla eikä innostuksella. Laske ensin, päätä sitten.
Perimmäinen opas Ravintolan Talous: 6 Lukua, Jotka Ratkaisevat Voittosi Ainekustannuksesta rahoitukseen: kaikki, mikä ratkaisee jääkö vuoden lopussa mitään käteen, yhdessä oppaassa. Avaa opasKysymyksen takana olevat 7 lukua
Ne tulevat siinä järjestyksessä, jossa normaalisti kohtaat ne: ensin mitä pyydät ja saat, sitten mitä se itsellesi maksaa, sitten lakisääteinen raja tahdillesi, ja lopuksi kaksi asiaa, jotka näkyvät vasta sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen.
1. Liittymismaksu
Liittymismaksu (entry fee) on kertaluonteinen summa, jonka franchiseyrittäjä maksaa saadakseen aloittaa nimesi alla. On tärkeää olla rehellinen itselleen sen suhteen, mitä summa oikeasti kattaa: ei reseptiäsi. Hyvän ruoka-annoksen pystyy kuka tahansa kopioimaan kuvasta ja kolmesta maistelukerrasta. Mitä franchiseyrittäjä oikeasti ostaa, on se, ettei hänen tarvitse keksiä sinun toimintamalliasi itse — brändinimesi valmiine maineineen, toimintajärjestelmäsi, hankintasuhteesi, koulutuksesi ja oikeuden toimia yksinoikeudella nimelläsi tietyllä alueella.
Itsenäiselle, yhden konseptin ravintola-alan yritykselle Euroopassa — eli ei kansainväliselle ketjulle, jolla on kymmeniä toimipisteitä — realistinen liittymismaksu yhdelle ensimmäisistä franchiseyrittäjistä on 11 000–44 000 euron välillä. Se on huomattavasti vähemmän kuin mitä suuri ketju pyytää, juuri koska brändituntemuksesi on paikallista tai alueellista, ei valtakunnallista.
Älä pidä tätä maksua ensimmäisen päivän voittona. Käytännössä se kattaa tuskin enempää kuin sen, mitä olet itse jo käyttänyt voidaksesi ottaa vastaan tuon ensimmäisen franchiseyrittäjän — käsikirjan, koulutuspäivät, lakikulut. Luku 4 alla laskee sen tarkkaan.
2. Rojaltiprosentti
Rojalti on jatkuva prosenttiosuus, jonka franchiseyrittäjä maksaa kuukausittain omasta liikevaihdostaan — ei voitostaan, vaan liikevaihdostaan. Ravintola-alalla se on tavallisesti 4–8 % välillä.
Tämä on luku, joka todella ratkaisee, tuottaako franchising sinulle enemmän vai vähemmän kuin oman toisen toimipisteen avaaminen, ja vertailu menee usein toisin kuin intuitio antaisi olettaa. Omassa toisessa toimipisteessä pidät teoriassa 100 % katteesta, mutta kate on kapea — usein 5–12 % liikevaihdosta palkkakulujen, vuokran ja hankintojen jälkeen, ja sen jälkeen on vielä maksettava laina pois. Franchisingissa pidät pienen prosenttiosuuden, mutta liikevaihdosta, ei siitä, mitä jää jäljelle kaikkien kulujen jälkeen, ja ilman että kannat itse henkilöstöä, vuokraa tai riskiä.
6 %:n rojalti franchiseyrittäjän liikevaihdosta voi useamman toimipisteen kautta tuottaa enemmän kuin nettokate yhdestä itse rahoittamastasi toimipisteestä. Kyse ei ole siitä, kumpi prosentti kuulostaa suuremmalta, vaan siitä, kuinka paljon liikevaihtoa sen prosentin alla on ja kuinka monta toimipistettä sitä prosenttia kertyy. Tämän artikkelin laskuri jäljempänä tekee vertailun omilla luvuillasi.
Sama 100 % liikevaihtoa, kaksi täysin erilaista lopputulosta sinulle — omassa toisessa toimipisteessä jokainen euro katetta on sinun, franchisingissa se on pieni osuus jonkun muun liikevaihdosta.
Franchisingin pieni vihreä osuus tulee liikevaihdosta, joka ei ole sinun ja josta et kanna mitään kuluja — juuri siksi pieni prosentti monesta toimipisteestä voi ohittaa suuren katteen yhdestä toimipisteestä. Laske se omilla luvuillasi laskurissa jäljempänä.
3. Markkinointimaksu
Rojaltin lisäksi lähes jokainen vakavasti otettava franchisekonsepti pyytää erillisen markkinointimaksun, tyypillisesti 1–3 % franchiseyrittäjän liikevaihdosta, rojaltin päälle. Se raha ei mene suoraan sinun taskuusi: se siirretään yhdessä kaikkien muiden franchiseyrittäjien maksujen kanssa yhteiseen markkinointirahastoon, jolla maksetaan mainontaa, yhteinen verkkosivusto ja brändikampanjoita, jotka hyödyttävät jokaista toimipistettä.
Tämä on summa, joka jää helpoimmin huomaamatta laskuissa — franchiseyrittäjä kokee maksavansa "8 % brändille", vaikka sinä franchisenantajana saat siitä itse vain 6 % ja loput 2 % joudut käyttämään yhteiseen markkinointiin. Laske jokaisessa ennusteessa nämä kaksi prosenttia erikseen, älä koskaan yhtenä lukuna, jonka myöhemmin vahingossa lasket kokonaan omaksi tulokseksesi.
4. Mitä "franchisekelpoiseksi" tuleminen maksaa sinulle
Ennen kuin kukaan allekirjoittaa mitään, sinun täytyy itse investoida — ja tämä on kuluerä, joka saa lopulta useimmat pienet, itsenäiset yrittäjät luopumaan franchisingista. Sinun täytyy kirjoittaa toimintakäsikirja: kaikki, mikä tänään on päässäsi — reseptiikka, annoskoot, hankintamenettelyt, vuorosuunnittelu, laadunvalvonta — paperille, niin yksityiskohtaisesti, että vieras pystyy seuraamaan sitä soittamatta sinulle koskaan. Sinun täytyy rakentaa koulutusohjelma, jolla valmistat franchiseyrittäjän ja hänen tiiminsä avajaisiin. Ja sinulla on lakikuluja franchisesopimuksen ja pakollisen esisopimusinformaatioasiakirjan laatimisesta (katso luku 5).
Laske realistisesti 16 500–55 000 euron perustamiskuluja, käytettynä ennen kuin yhtäkään liittymismaksua tulee sisään. Se on oikeaa rahaa, käytettynä oletukselle, että franchiseyrittäjiä todella tulee — ja juuri siksi tämä on luku, joka useimmiten hiljaa tukahduttaa franchisehaaveet. Se ei ole riski, jonka kohtaat tulevaisuudessa, se on lasku, joka on jo nyt pöydälläsi.
Jos haluat rahoittaa tämän summan sen sijaan että maksaisit sen kassavirrasta, laske se yksinkertaisesti lainalaskurilla läpi — sama laskentatapa kuin mihin tahansa muuhun investointiin liikkeessäsi.
5. Lakisääteinen harkinta-aika
Suurimmassa osassa EU:ta franchisesopimusta ei saa laillisesti allekirjoittaa heti sinä päivänä, kun olette päässeet asiasta yksimielisyyteen. Useimmat maat vaativat esisopimuksellisen tiedonantojakson: sinun täytyy toimittaa franchisekandidaatille kattava tietoasiakirja — konseptista, taloudellisista ehdoista, riskeistä — ja sen jälkeen on odotettava vähimmäisaika ennen kuin sopimus voidaan pätevästi allekirjoittaa. Belgiassa esimerkiksi "Wet Precontractuele Informatie" -laki säätää yhden kuukauden vähimmäisajan; Ranskassa vastaava "Loi Doubin" -velvoite on noin kaksikymmentä päivää. Euroopan franchisingin eettinen säännöstö, jonka useimmat kansalliset franchisejärjestöt allekirjoittavat, vahvistaa hyvänä käytäntönä samankaltaisia vähimmäisaikoja.
Tämä luku ei ole ehdotus, se on kova alaraja sille, kuinka nopeasti voit laajentua — et voi "vain ohittaa" tätä aikaa siksi, että kandidaatilla on kiire. Sopimus, joka allekirjoitetaan lakisääteisen ajan ulkopuolella, on monissa oikeusjärjestelmissä mitätöitävissä, ja sinulle franchisenantajana on todellinen vahingonkorvausriski.
Tarkat säännöt — ajan pituus, mitä tietoasiakirjan täsmälleen tulee sisältää, ja mitä lakia sovelletaan — vaihtelevat maittain ja muuttuvat. Tämä artikkeli selittää periaatteen, ei oman maasi lakia: käytä aina franchiseoikeuteen erikoistunutta lakimiestä ennen kuin laadit tai annat allekirjoittaa sopimuksen.
Polku, jonka jokainen vakavasti otettava franchisehakemus kulkee — ja miksi et itse päätä tahdista.
Ainoa vaihe, jota et itse pysty nopeuttamaan, on lakisääteinen harkinta-aika. Kaiken ennen sitä voit valmistella niin perusteellisesti kuin haluat; se aika on kiinteä.
6. Kannattavuusraja franchiseyrittäjien määrässä
Jokainen franchiseyrittäjä, jonka otat mukaan, maksaa sinullekin aikaa ja rahaa: puheluihin vastaaminen, laadunvalvonnan tekeminen, käsikirjan pitäminen ajan tasalla, lakiapu, brändin valvonta. Pienelle, itsenäiselle franchisekonseptille yhden tai kahden franchiseyrittäjän rojaltitulo ei yleensä vielä kata tätä tukikulua — käytännössä subventoit omia franchiseyrittäjiäsi.
Käännekohta, jossa rojaltitulot ylittävät oman yleiskulusi (tukeen käyttämäsi ajan ja rahan), on pienelle, itsenäiselle franchisekonseptille yleensä 3–5 franchiseyrittäjän kohdalla. Sen alapuolella franchising on rakenteellisesti kuluerä, joka esiintyy tulona; sen yläpuolella malli alkaa kantaa itse itsensä.
Se on samalla syy, miksi "aloitetaan yhdellä franchiseyrittäjällä ja katsotaan miten käy" on kalliimpi testi kuin miltä se kuulostaa: tuo yksi franchiseyrittäjä käy lähes varmasti tappiollisena sinulle franchisenantajana, vaikka hänen oma toimipisteensä pärjäisi täydellisesti.
7. Maineriski, jota kukaan ei hinnoittele
Tämä on ainoa tämän sivun luku, joka ei ole luku, ja juuri siksi se aliarvioidaan useimmin. Heti kun joku muu alkaa kokata, tarjoilla ja laskuttaa nimelläsi, menetät päivittäisen hallinnan toteutuksesta — mutta et hallintaa maineesta. Yksi huonosti johdettu toimipiste värittää koko brändisi hakutulokset.
Kuvittele: asiakas toisessa kaupungissa saa huonoa ruokaa tai epäkohteliasta palvelua ja kirjoittaa verkkoon yhden tähden arvion, joka alkaa "[Brändinimesi] Kirkkokadulla on häpeä". Se arvio ei näy vain sen yhden toimipisteen alla — se värittää sitä, mitä potentiaalinen asiakas näkee etsiessään brändinimeäsi, myös ne asiakkaat, jotka ovat matkalla ensimmäiseen, omaan liikkeeseesi, jossa seisot itse edelleen joka ilta salin puolella.
Ei ole luotettavaa kaavaa, jolla tämän riskin voisi muuttaa euroiksi, ja jokainen yritys silti liimata siihen numero olisi näennäistä varmuutta, jota tämä artikkeli ei halua myydä sinulle. Mikä toimii: valitse ensimmäinen franchiseyrittäjäsi luonteen ja työmoraalin perusteella, ei pelkän pääoman, käy uusissa toimipisteissä ilmoittamatta etukäteen, ja sisällytä sopimukseen valvontamekanismeja — oikeus puuttua asiaan rakenteellisesti huonon toteutuksen kohdalla painaa loppujen lopuksi enemmän kuin yksi ylimääräinen rojaltiprosenttiyksikkö.
Laske se: franchising vai oma toinen toimipiste?
Syötä omat lukusi ja vertaa kahta polkua viiden vuoden ajalta: oman toisen toimipisteen rahoittaminen lainalla tai konseptisi franchising usealle franchiseyrittäjälle. Molemmat sarakkeet näyttävät vain sen, mitä uusi toimipiste (tai toimipisteet) tuo lisää — nykyisen liikkeesi oma suoritus on molemmissa poluissa identtinen, eikä se siksi vaikuta eroon.
Yksi oletus tekee mallista reilusti vertailukelpoisen: jokainen uusi toimipiste — oma toinen liikkeesi tai franchisetoimipiste — pyörii avausvuonnaan 70 %:lla nykyisen liikkeesi liikevaihdosta ja toisesta vuodesta alkaen 100 %:lla. Se on yksinkertaistus, ei ennuste: jokainen todellinen avajainen etenee eri tavalla.
Franchise-skannaus: 5 vuotta eteenpäin
Samat viisi vuotta, kaksi polkua. Kaikki lasketaan selaimessasi; mitään ei lähetetä tai tallenneta.
Oma toinen toimipiste
Franchising
—
Tämä malli laskee vain sen, mitä kukin uusi toimipiste lisää, ei nykyisen liikkeesi suoritusta. Se ei huomioi luvun 7 maineriskiä eikä aikaa, jonka itse käytät franchiseyrittäjien tukemiseen (katso luku 6) — molemmat painavat paljon todellisessa päätöksessä, mutta niitä ei voi laittaa euroiksi.
Kaksi asiaa, joita laskuri tarkoituksella EI laske mukaan, ja jotka sinun täytyy itse punnita. Aika, jonka itse käytät toisen toimipisteen pyörittämiseen verrattuna franchiseyrittäjien tukemiseen, ei ole samanlaista työtä, ja malli laskee vain euroja. Ja luvun 7 maineriskillä ei ole hintalappua, mutta se voi hyvinkin maksaa euroja nykyiselle liikkeellesi, jos jokin menee pieleen.
Käytä laskuria siis keskustelun lähtökohtana, ei sen päätepisteenä — ja laske omat perustamiskulusi toiselle toimipisteelle tarkemmin haluttaessa käynnistyspääoma- ja rahoitussuunnitelmalla, tai teetä arvonmääritys, jos harkitset sen sijaan olemassa olevan liikkeen ostamista.
Mitä teet ennen kuin sanot "kyllä"
Viisi askelta, tässä järjestyksessä, ennen kuin mitään allekirjoitetaan.
- Laske ensin yllä olevalla laskurilla, pitävätkö luvut sinun tapauksessasi paikkansa. — Ennen kuin käyt yhtäkään keskustelua franchisekandidaatin kanssa, tiedät tuottaako franchising vai oma toinen toimipiste enemmän liikkeellesi.
- Kirjoita toimintakäsikirja ennen kuin lupaat mitään franchisekandidaatille. — Kaikki, mikä tänään on päässäsi, paperille — se on luvun 4 investointi, ja se tulee ensin.
- Anna franchiseoikeuteen erikoistuneen lakimiehen laatia franchisesopimus ja tietoasiakirja. — Et itse, etkä yleisen yritysjuristin — franchiseoikeus on erikoisala, juuri luvun 5 vuoksi.
- Aloita yhdellä luotettavalla "pilotti"-franchiseyrittäjällä ennen laajempaa laajentumista. — Valittu luonteen perusteella, ei pelkän pääoman — ensimmäinen toimipiste testaa käsikirjasi ja maineriskisi samanaikaisesti.
- Laske lakisääteinen harkinta-aika mukaan aikatauluusi. — Se ei ole viive, jonka voit poistaa, se on laki — ja se vaihtelee maittain, joten tarkista se lakimieheltä ennen kuin lupaat päivämäärää.
Franchising ei ole kohteliaisuus, se on liiketoimintamalli
Kun vakioasiakas kysyy, saako hän avata ravintolasi omaan kaupunkiinsa, oikea ensimmäinen vastaus ei ole "kyllä" eikä "ei" — se on "anna minun laskea". Yllä olevat seitsemän lukua eivät ole tehty lannistamaan sinua; ne on tehty näyttämään, onko kohteliaisuus myös hyvä liiketoimintamalli juuri sinun liikkeellesi, sinun katteellesi ja sinun valmiudellesi kantaa maineriskiä jostakin, mitä et enää itse pyöritä.
Joillekin yrittäjille vastaus on selkeä kyllä: vahva, hyvin dokumentoitu konsepti rojaltilla, joka kertyy usean toimipisteen kautta, voi tuottaa enemmän kuin oma toinen liike — pienemmällä operatiivisella riskillä sinulle. Toisille oman toisen toimipisteen avaaminen on rehellisempi tie: säilytät täyden hallinnan toteutuksesta ja siten omasta maineestasi.
Ja sille, joka ajattelee pikemminkin ravintola-uransa loppua kuin sen alkua, franchising on joka tapauksessa väärä kysymys — silloin keskustelu koskee yrityksen sukupolvenvaihdosta, aivan eri päätöstä eri aikajänteellä. Tiedä, kumpaa keskustelua oikeasti käyt ennen kuin vastaat asiakkaasi kysymykseen.