Roger Fields ehti olla kymmenen vuotta kirjanpitäjänä ennen kuin avasi omat ravintolansa New Yorkissa, ja Restaurant Success by the Numbers on se kirja, jonka hän olisi itse halunnut käteensä ensimmäisenä. Väite on epämukava ja käyttökelpoinen: suurin osa lopettaneista ravintoloista ei ollut koskaan kannattava edes paperilla, ja yrittäjä olisi voinut tietää sen ennen kuin allekirjoitti vuokrasopimuksen. Jos olet avaamassa kahvilaa, bistroa tai baaria Euroopassa, tämä on selkein tuntemamme läpikäynti siitä laskutoimituksesta, joka erottaa unelman liiketoimintasuunnitelmasta.
Suuri idea
Ravintola on joukko lukuja, jotka joko sopivat yhteen tai eivät: konsepti määrää keskiostoksen, sijainti määrää vuokran ja ohikulkijat, ruokalista määrää raaka-ainekustannuksen, ja nollapiste kertoo, pystyykö kokonaisuus maksamaan sinulle palkkaa. Tarkista yhteensopivuus ennen kuin rakennat.
Kenelle kirja sopii
Lue se, jos suunnittelet ensimmäistä ravintolaasi, olet ostamassa toimivaa paikkaa tai pyörität kiireistä ravintolaa, jonka tilillä ei silti koskaan ole rahaa. Kirja on kirjoitettu yksinyrittäjille, ei ketjuille, eikä se oleta sinulta talousosaamista. Jätä väliin, jos haet inspiraatiota ruoasta, palvelusta tai sisustuksesta; tämä kirja ostetaan numeroiden takia.
Tärkeimmät opit
- Kuuluisa luku, että yhdeksän kymmenestä ravintolasta kaatuu, on myytti; paikat sulkeutuvat lyhyestä ja ennustettavasta syylistasta, ja useimmat syistä ovat vältettävissä.
- Konseptin, kohderyhmän ja sijainnin on sovittava yhteen; rakastuminen kahteen niistä ennen kolmannen tarkistamista on klassinen aloittelijan virhe.
- Ennusta myynti alhaalta ylös (paikat, kierrot, keskiostos, päivät) ja leikkaa sitten tuloksesta: yliarvioi kustannukset, aliarvioi myynti.
- Nollapiste on kiinteät kulut jaettuna sillä osalla euroa, joka jää muuttuvien kulujen jälkeen, ja sillä testaat vuokran, hinnan tai uuden työntekijän minuutissa.
- Tarvitsemasi raha on investointi plus varaus yllättäville plus kuukausien käyttöpääoma; puskuri on viimeinen asia, jonka leikkaat, ei ensimmäinen.
90 prosentin konkurssimyytti ja se, mikä ravintolat oikeasti kaataa
Luvun takana, jota kaikki toistavat eli että yhdeksän kymmenestä ravintolasta kaatuu ensimmäisenä vuonna, ei ole vakavaa tutkimusta. Fields kaivaa esiin akateemiset selvitykset ja päätyy ensimmäisen vuoden lopettamislukuihin, jotka ovat lähempänä neljännestä tai kolmannesta, ja selviytyminen paranee jyrkästi heti kun paikka on ylittänyt kolmannen vuoden. Myytti tekee kaksi vahinkoa yhtä aikaa: se pelottaa pois huolellisen ja antaa huolimattomalle tekosyyn, sillä jos kyse on kuitenkin lotosta, miksi suunnitella?
Yksinyrittäjän paikan kaataa hänen kokemuksensa mukaan lyhyt ja toistuva lista. Vuokra, jota myynti ei olisi koskaan kantanut. Liian vähän kassaa hitaiden ensikuukausien yli. Liikaa lainaa remonttiin, jolloin lyhennykset syövät tuloksen. Konsepti, joka ei sovi kortteliin, johon se laskeutuu. Ja kukaan ei seuraa ruoan, juoman ja työvoiman kustannuksia viikko viikolta. Ketjuravintolat kaatuvat paljon harvemmin, ei siksi että ruoka olisi parempaa, vaan siksi että joku tutki sijainnin ja konseptin ennen kuin rahaa käytettiin.
Hänen kehyksensä on raitis: aloita pienemmästä kuin unelmasi, aseta tavoitteita jotka voit mitata, hyväksy että kokoon saatava pääoma määrää paikan koon, ja ympäröi itsesi ihmisillä jotka osaavat sen mitä sinä et. Loppu kirjasta on juuri tuota tutkimusta, numeroina, ilman ketjumaksua.
Konseptin, markkinan ja sijainnin on sovittava yhteen
Fields avasi ensimmäisen paikkansa, meksikolaisen ravintolan Times Squaren kupeessa, hauskalla konseptilla, täysin varustellulla keittiöllä ja halvalla vuokralla, ja se takkusi ensimmäisestä päivästä lähtien. Naapurit osoittautuivat tuetun asumisen asukkaiksi ja teatterikävijöiksi, joilla oli perinteinen maku ja vaatimaton budjetti. Vasta kun hän rakensi konseptin uudelleen sen ympärille, kuka oikeasti käveli ovesta ohi, paikka lähti nousuun. Opetus: saat rakastua konseptiin tai paikkaan, mutta et koskaan molempiin ennen kuin olet tarkistanut, että toinen sopii toiseen.
Tarkistaminen on epäglamouria. Kuka asuu, käy töissä ja kulkee ohi kävelymatkan päässä, mitä he ansaitsevat, mitä lähistön kiireiset paikat veloittavat ja ketä niissä istuu, montako ravintolapaikkaa alueella jo on asukasta kohti. Suomalaisessa kaupungissa se tarkoittaa terassien laskemista lauantaina, kolmen vilkkaimman kilpailijan listojen lukemista ja kysymistä paikalliselta yrittäjäyhdistykseltä, kuka on viime aikoina avannut ja lopettanut. Säde riippuu konseptista: erikoistunut, kalliimpi ravintola vetää vieraita kahdenkymmenen kilometrin päästä, kun taas lounaspaikka elää muutamasta korttelista.
Kaiken alla on se yksi asia, jonka kohdevieraasi näkee ja arvostaa ja jota kadun toisella puolella ei tarjota. Tavanomainen konsepti, neljäs pizzeria samalla kadulla, kilpailee hinnalla eikä voi nostaa hintojaan; erottuva voi, ja vieraat ajavat ja maksavat siitä.
Ennusta myynti varovasti: paikat, kierrot, keskiostos, päivät
Kannattavuuslaskelma alkaa myyntiennusteesta, joka rakennetaan alhaalta ylös eikä toivota. Arvioi jokaiselle vuorolle asiakaspaikkojen määrä, kuinka monta kertaa kukin paikka täyttyy (kierrot) ja mitä vieras käyttää ruokaan ja juomaan erikseen, koska illallisvieras tilaa viiniä ja jälkiruoan eikä lounasvieras tilaa. Kerro aukiolopäivillä, sitten luvulla 4,33 kuukaudeksi ja 52 vuodeksi; kaksitoista neljän viikon kuukautta hukkaa hiljaa neljä viikkoa palkkoja.
Tamperelainen 50-paikkainen bistro, joka on auki viisi iltaa ja kierrättää paikkansa 1,5 kertaa 38 euron keskiostoksella, ennustaa noin 14 250 euroa viikossa; lisää kolme lounasvuoroa yhdellä kierrolla ja 22 eurolla, ja olet lähellä 17 500 euroa. Leikkaa sitten luvusta, koska myynnin rakentuminen vie kuukausia, heinäkuussa kaupunki tyhjenee ja tiistai ei ole lauantai. Fields on tyly: aliarvioi myynti ja yliarvioi kulut, ei koskaan toisin päin.
Nuo vuorokohtaiset keskiarvot toimivat myös avaamisen jälkeen. Laskeva illan keskiostos on varhaisin varoituksesi palvelu- tai annosongelmasta, viikkoja ennen kuin kirjanpitäjä näkee sen neljännesvuosiluvuissa.
Kiinteä, muuttuva ja nollapiste, jolla voit leikkiä
Kulut jakautuvat kahtia. Kiinteät kulut juoksevat, avautuiko ovi tai ei: vuokra, vakuutukset, lainanlyhennykset, ravintolapäällikön palkka, jätehuolto. Muuttuvat kulut nousevat ja laskevat myynnin mukana: raaka-aineet, juomat, suurin osa keittiö- ja salitunneista, korttimaksut, pyykki. Ruoka, juoma ja työvoima yhdessä eli se, mitä alalla kutsutaan nimellä prime cost, vievät useimmissa ravintoloissa karkeasti 60–65 senttiä jokaisesta eurosta. Se on huono uutinen; hyvä uutinen on, että juuri niitä kuluja voit ohjata, kun taas vuokra on allekirjoitettu vuosiksi.
Nollapiste seuraa tästä: jaa kiinteät kulusi sillä osuudella eurosta, joka jää muuttuvien kulujen jälkeen. Jos kiinteät kulut ovat 9 000 euroa kuussa ja muuttuvat kulut syövät 62 prosenttia myynnistä, tarvitset 9 000 jaettuna 0,38:lla eli noin 23 700 euroa kuussa ennen ensimmäistä tulokseuroa, tai karkeasti 950 euroa päivässä 25 aukiolopäivällä. Aseta se luku ennusteesi viereen, niin tiedät heti, onko suunnitelmassa yhtään pelivaraa.
Todellinen arvo on entä jos -laskennassa. Kulmatila, jonka vuokra on 700 euroa kalliimpi, vaatii 1 850 euroa lisää myyntiä joka kuukausi, ikuisesti, jotta tulos pysyy samana. Muuttuvan kulun karsiminen 62 prosentista 59:ään laskee nollapistettä noin 1 700 euroa kuussa. Testaat vuokran, hinnanmuutoksen tai toisen kokon minuutissa sen sijaan että rakentaisit koko suunnitelman uudelleen.
Kuinka paljon rahaa oikeasti tarvitset
Mitä ravintolan avaaminen maksaa? Fields kutsuu sitä vääräksi ensimmäiseksi kysymykseksi, koska vastaus riippuu sitä edeltävistä: minkä tyyppinen, missä, kuinka iso, miten sisustettu. Kun konsepti on lyöty lukkoon, pääomabudjetti listaa kaiken, mikä maksetaan ennen kuin ensimmäinen vieras istuutuu: takuuvuokra ja ensimmäinen vuokra, suunnittelu ja rakennustyöt, luvat ja juridiikka, vakuutukset, laitteet, astiat, avausvarasto, ensimmäinen palkkakierros ja avausmarkkinointi.
Sitten tulevat kaksi riviä, jotka aloittaja ohittaa. Noin viidenneksen varaus yllättäville, koska remontti löytää aina jotain seinän takaa ja jokainen viivästysviikko tarkoittaa vuokraa ja palkkoja ilman myyntiä. Ja käyttöpääoma: kassaa vähintään kolmen kuukauden kiinteisiin kuluihin sillä aikaa kun kauppa käynnistyy. Hänen oma ensimmäinen budjettinsa jäi 30 000 euroa vajaaksi. 250 000 euron remontti, joka avautuu tyhjällä tilillä, on yleisin tapa jolla hyvä konsepti kuolee ensimmäiseen talveensa.
Budjetti on myös se, minkä näytät rahoittajille, joten sen on kestettävä kosketus todellisuuteen; takaisin meneminen lisärahan perään on nopein tapa menettää heidän luottamuksensa. Jos laskelma näyttää 90 000 euron nettotuloksen 280 000 euron investoinnille, se on uskottava esitys. Sama suunnitelma, josta puskuri on hiljaa poistettu, ei ole suunnitelma.
Vuokrasopimus ja raha: lue pienet präntit
Vuokra on se yksi kiinteä kulu, jota et voi jälkikäteen neuvotella uusiksi, joten se ansaitsee eniten epäluuloa ennen allekirjoitusta. Fieldsin nyrkkisääntö pöytiintarjoilulle on, että koko vuosivuokra on enintään noin 10–12 prosenttia ennustetusta myynnistä; 600 000 euron vuosimyynnillä se kattaa vuokran noin 5 000–6 000 euroon kuussa, sanoi välittäjä kadun arvosta mitä tahansa. Sen jälkeen hän haluaa yrittäjän ymmärtävän jokaisen ehdon: milloin vuokra oikeasti alkaa (ei koskaan ennen kuin tila on käyttökelpoinen), kiinteät vastaan indeksiin sidotut korotukset, mitä vuokran päälle vielä laskutetaan veroina ja yhtiövastikkeina, saatko siirtää tai jälleenvuokrata, ja vastaatko henkilökohtaisesti koko sopimuskaudesta.
Rahoituksesta hän on yhtä suora. Ensin omat rahasi, koska kukaan ei tue yrittäjää joka ei riskeeraa mitään; sitten perhe ja sijoittajat, jotka odottavat oikeaa tuottoa oikealle riskille; ja vasta sitten pankki, mikä eurooppalaiselle aloittajalle tarkoittaa yleensä lainaa henkilötakauksella tai julkista takausjärjestelyä. Vuokranantajan osuus töistä ja vuokravapaat kuukaudet ovat myös rahaa, ja usein halvinta. Laiteleasing tuo sinulle liesitason kun pankki sanoo ei, mutta lue ensin kokonaissumma: leasingista pääsee harvoin aikaisemmin ulos.
Ja yksi sääntö, jota hän toistaa kunnes se jää mieleen: älä allekirjoita vuokrasopimusta ennen kuin rahoitus on varmistettu. Allekirjoitettu sopimus ilman rahaa takanaan on henkilökohtainen velka, jossa on ravintolan logo.
Avauspäivä ja sen jälkeen: seuraa lukuja viikoittain
Täydet pöydät eivät ole tulosta. Jos kassa käy eikä tili, diagnoosi on lähes aina samat neljä vuotoa: pilaantuminen, hävikki, varkaus ja ylimiehitys, ja yhteinen syy on se ettei kukaan laske. Viisi senttiä hukkaan jokaisesta myyntieurosta kuulostaa olemattomalta, kunnes kerrot sen 500 000 eurolla vuodessa kymmenen vuoden ajan.
Työkalut ovat yksinkertaisia ja viikoittaisia. Hälytysrajat jokaiselle nimikkeelle, odotettu viikkokulutus plus pieni varmuusvarasto jaettuna toimitusten määrällä, pitävät varaston matalana, tuoreena ja laskettavana. Myynnin kustannus on alkuvarasto plus ostot miinus loppuvarasto suhteessa sen viikon myyntiin, ja jokainen kahden prosenttiyksikön tai suurempi ero tavoitteeseen tutkitaan samana päivänä. Vakioreseptit ja annosvaaka, koska muutama gramma liikaa yhdessä annoksessa on selvästi yli 1 500 euroa vuodessa. Jokainen juoma lyödään kassaan ennen kaatamista, ja baarin laskee joku muu kuin baarimikko.
Nosta hintoja joka vuosi hiljaa parilla prosentilla sen sijaan että nostaisit äänekkäästi kymmenellä; 14,50 euron annos 14,90 eurossa ei kiinnitä kenenkään huomiota. Yrittäjät jotka katsovat ruoan, juoman ja työvoiman kustannusta joka viikko ovat Fieldsin mukaan johdonmukaisesti kannattavampia kuin ne jotka katsovat kuukausittain, koska menetettyä tulosta ei saa takaisin, sen voi vain pysäyttää.
Vie käytäntöön
- Laadi yhden sivun kannattavuuslaskelma: paikat, kierrot, keskiostos vuoroittain, kiinteät ja muuttuvat kulut, nollapiste ja tarvittava pääoma sisältäen 20 prosentin varauksen ja kolmen kuukauden kiinteät kulut.
- Käy kilpailijat kunnolla läpi: syö kolmessa vilkkaimmassa paikassa sijaintisi lähellä, kerää heidän listansa ja kirjaa hinnat, keskimääräinen viipymä ja keitä vieraat ovat.
- Laske kymmenen myydyintä annostasi uudelleen oikeilla laskuhinnoilla ja oikeilla saannoilla, ja tarkista jokainen sekä tavoiteprosenttia että euromääräistä katetta vastaan.
- Vie vuokrasopimusluonnoksesi jollekulle joka lukee liikehuoneistosopimuksia työkseen, ja aseta vuokrakatto osuutena ennustetusta myynnistä ennen kuin neuvottelet.
- Aloita viikoittainen lukurituaali: laske kallis varasto, laske ruoan, juoman ja työvoiman kustannus osuutena myynnistä ja tutki jokainen kahden prosenttiyksikön tai suurempi poikkeama.
Missä kirja jää vajaaksi
Kirja on amerikkalainen ja se näkyy. Rahoitusluku rakentuu Yhdysvaltain valtiontakuisten lainojen ympärille, lupaosuus osavaltioiden alkoholilainsäädännön ympärille, ja luvut ovat dollareissa, unsseissa ja naudoissa, joten jokainen laskuesimerkki on käännettävä. Markkinointiluku on sosiaalista mediaa edeltävältä ajalta ja lukeutuu sen mukaisesti. Euroopassa myös suhteet siirtyvät: työvoima painaa Suomessa myyntiin nähden raskaammin kuin Fieldsin New Yorkissa, listahinnat sisältävät arvonlisäveron joten jokainen kustannusprosentti on laskettava verottomasta myynnistä, ja alv:n ajoituksesta ja kassavirrasta kirja ei sano juuri mitään, vaikka juuri siihen moni eurooppalainen yksinyrittäjä kaatuu. Mikään tästä ei mitätöi menetelmää; sinun on vain tuotava omat lukusi.
Meidän arviomme
Osta se, jos olet avaamassa, ostamassa tai uudelleenrahoittamassa ravintolaa ja haluat ymmärtää sen laskentataulukon jonka kirjanpitäjäsi rakentaa. Se on kärsivällisin lukemamme selitys ravintolan laskuopista, ja opit kestävät kauemmin kuin sen vanhentuneet esimerkit.
Usein kysytyt kysymykset
Onko Restaurant Success by the Numbers yhä ajankohtainen eurooppalaiselle ravintolalle?
Menetelmä on, esimerkit eivät. Nollapiste, raaka-ainepohjainen hinnoittelu, käyttöpääoma ja vuokrasopimuksen lukeminen toimivat Turussa samoin kuin New Yorkissa, mutta sinun on syötettävä eurooppalaiset palkat, verottomat hinnat ja oman pankkisi ehdot.
Tarvitsenko taloustaustan lukeakseni sen?
Et. Roger Fields kirjoittaa aloittaville yrittäjille ja selittää jokaisen laskutoimituksen esimerkillä. Jos osaat jakaa kaksi lukua, pysyt koko kirjan mukana.
Mikä on kirjan hyödyllisin yksittäinen luku?
Nollapiste: kiinteät kulut jaettuna sillä osuudella myyntieurosta joka jää muuttuvien kulujen jälkeen. Se kertoo tarvittavan päivämyynnin ennen tulosta, ja sillä testaat vuokran, hinnan tai rekrytoinnin minuutissa.
Kertooko se vain ravintolan avaamisesta?
Enimmäkseen, mutta viimeinen luku hälytysrajoista, viikoittaisesta myynnin kustannuksesta, annoskontrollista ja varkauksista pätee mihin tahansa pyörivään paikkaan, ja se on osa jota kiireiset yrittäjät yleensä tarvitsevat eniten.
Tämä on oma tulkintamme kirjasta, ei sen korvike. Osta kirja paikallisesta kirjakaupastasi.