Tässä artikkelissa
Jokainen itsenäinen ravintola, jonka viinilista on pidempi kuin yksi sivu, kohtaa tämän kysymyksen ennemmin tai myöhemmin: palkataanko sommelier, lähetetäänkö joku kurssille, vai annetaanko sen henkilön, joka sattuu olemaan vapaana sinä iltana, päättää — "jotain punaista, keskitäyteläistä"? Lähes missään tätä ei käsitellä lukuna vaan mutu-tuntumana. Ravintolat sukeltavat kokopäiväiseen sommelieriin, johon niillä ei vielä ole varaa, tai eivät koskaan investoi ja jättävät viinikatteen pöydälle ikuisesti. Tämä artikkeli käsittelee sitä aitona kolmiportaisena päätöksenä, jolla on todellinen lattia, jonka alapuolella kumpikaan vaihtoehto ei vielä maksa itseään takaisin — sama rehellisyys "joskus vastaus on ei", jota kassavirtasuunnittelija ja tunnelmatyökalu jo noudattavat, sen sijaan että tämä olisi myyntipuhe palkkaamisen puolesta.
Tämä ei koske listan rakentamista tai suositusten antamista
Miten koota viinilista, joka oikeasti toimii, miten antaa itsevarmoja viinisuosituksia pöydässä, miten yhdistää viini ja ruoka, ja miten hallita viinikellaria ilman että pääoma makaa käyttämättömänä vuosia — nämä neljä artikkelia kaikki olettavat, että joku jo tekee tuota työtä. Tämä artikkeli kysyy kysymyksen, joka tulee ennen niitä: kenen pitäisi tehdä se, ja kannattaako siitä maksaa? Ei makuasia, vaan laskutoimitus.
Luku 1: viinikateaukko, jonka jo jätät pöydälle
Hyvin hoidettu viinilista pitää kateprosenttinsa — pullon ostohinnan jaettuna sillä, mitä siitä veloitat, ilman alv:tä — 25–33 %:n tavoitehaarukassa. Tätä lukua ei ole keksitty tätä artikkelia varten: se on täsmälleen sama haarukka, jonka tämä sivusto on jo vahvistanut viinirivillä juomakatteen ja hukan analyysissään, ja tämä artikkeli käyttää sitä tarkoituksella uudelleen sen sijaan, että johtaisi ristiriitaisen toisen — yksi haarukka, kaksi artikkelia, yksi luku.
Viinilista ilman omistajaa ajautuu harvoin alaspäin. Ilman ketään, joka aktiivisesti hallitsee hintoja, ostoja ja lasillisvalikoimaa, kateprosentti hiipii ylöspäin: toimittaja nostaa ostohintaa eikä kukaan päivitä listaa, pullo hinnoitellaan liian varovaisesti peläten, ettei se myy, tai lasillisvalikoima ei koskaan kierrä sen mukaan, mikä on jo muutenkin auki. Useimmissa paikoissa, joissa ei ole ketään nimettyä, viinin kateprosentti on 3–8 pistettä tämän tavoitehaarukan yläpuolella.
| Luku | Arvo |
|---|---|
| Viinin tavoitekateprosentti (hyvin hoidettu lista) | 25–33 % |
| Esimerkki: nykyinen viinin kateprosenttisi | 38 % |
| Ero haarukan yläreunaan | 5 prosenttiyksikköä |
| 6 500 €/kk viinimyynnillä tämä on | 325 €/kk |
Laske tämä omalle ravintolallesi: ota viime kuun viinimyynti, kerro sillä, kuinka monta pistettä olet 33 %:n yläpuolella, ja jaa sadalla. Tämä summa on katetta, joka on jo olemassa tänään — ei tarvita lisämyyntiä, vain listan, ostojen ja hintojen palauttaminen haarukkaan. Tämä luku on kaiken seuraavan perusta: se on ensimmäinen raha, jonka koulutettu työntekijä tai sommelier saa takaisin ennen kuin yhtäkään lisäpulloa on myyty.
Miksi viini ajautuu, ja ruoka ei
Ruoan raaka-ainekustannus pysyy kapeassa haarukassa reseptien ja annoskoon ansiosta. Viinillä tätä automaattista mekanismia ei ole — ellei joku tee siitä työnsä.
Ruoan kustannushaarukka on tämän sivuston ravintolavertailusta; viinin tavoitehaarukka juomakatteen ja hukan analyysistä. Kolmas palkki — viinilista ilman omistajaa — on tämän artikkelin oma työoletus, joka perustuu siihen, kuinka paljon pidemmälle viinin kateprosentti voi ajautua kuin reseptillä hinnoiteltu annos: mitään annos- tai reseptikontrollia, joka automaattisesti hillitsisi sitä, ei ole olemassa.
Luku 2: kannattavuusraja jonkun kouluttamiselle
Halvin siirto ei ole palkkaaminen, vaan jo talossa olevan kouluttaminen. WSET-tyyppinen kurssi (taso 1 tai 2) maksaa kertaluonteisesti noin 900 €, ja on kohtuullista antaa sen jälkeen tälle henkilölle vaatimaton palkankorotus — 150 €/kk on tyypillinen summa, kun joku on aidosti vastuussa listasta. Jaa kurssin kustannus 24 kuukaudelle, ja saat kiinteän kuukausikustannuksen.
| Kustannuserä | Summa |
|---|---|
| Kurssi (kertaluonteinen, WSET-tyyppinen taso 1/2) | 900 € |
| Jaettuna 24 kuukaudelle | 37,50 €/kk |
| Pysyvä palkankorotus | 150 €/kk |
| Kuukausikustannus yhteensä | 187,50 €/kk |
Vähennä luvun 1 raha — kate, jonka jo jätät pöydälle olemalla tavoitehaarukan yläpuolella. Yllä olevassa esimerkissä se on 325 €/kk, selvästi enemmän kuin 187,50 €, mitä koulutus maksaa. Toisin sanoen: useimmissa paikoissa, joissa on aito kateprosentin ero, koulutus maksaa itsensä jo takaisin pelkästään listan korjaamisella — yhtäkään lisäeuroa myyntiä ei tarvita. Tämä on luku, joka jää useimmilta omistajilta huomaamatta, koska he olettavat koulutuksen kannattavan vain jos viinimyynti todella kasvaa.
Luku 3: kannattavuusraja sommelierin palkkaamiselle
Kokopäiväinen sommelier tai omistettu viinivastaava on aivan eri suuruusluokkaa: laske noin 3 200 €/kk täysiä kustannuksia, työnantajan sivukulut mukaan lukien — henkilölle, joka hallitsee kokonaan listan, ostot, kellarin ja neuvonnan pöydässä. Tämä on lähes 17-kertainen kuukausittainen koulutuskustannus, ja juuri tämä ero selittää, miksi kumpikin vaihtoehto ei ansaitse samaa vastausta.
| Kustannuserä | Summa |
|---|---|
| Bruttopalkka, kokopäiväinen sommelier | 2 300–2 600 €/kk |
| Työnantajan sivukulut (vaihtelevat maittain) | 600–900 €/kk |
| Täydet kuukausikustannukset | ≈ 3 200 €/kk |
Vähennä täälläkin ensin luvun 1 raha. Esimerkissä jäljelle jää 2 875 €/kk, jonka pitää tulla uudesta viinimyynnistä — ei kateprosentin korjauksesta, vaan aidosti enemmän myydyistä pulloista ja laseista. 62 %:n katteella (100 % miinus nykyinen 38 %:n kateprosentti) tämä on noin 4 637 €/kk lisäviinimyyntiä, sen päälle mitä jo teet. Vertaa tätä lukuun 2, ja ero "kouluta" ja "palkkaa" välillä tulee konkreettiseksi: toinen pyytää korjaamaan listasi, toinen pyytää viinimyyntisi kasvamaan kymmeniä prosentteja.
Tikapuiden kolme askelmaa
Kuukausikustannus verrattuna lisäviinimyyntiin, joka tarvitaan sen kattamiseen — sen päälle, mitä kateprosentin ero jo palauttaa
Ei uutta kustannusta — mutta 325 €/kk kateprosentin ero jää vain paikoilleen.
Jo katettu kateprosentin erolla — ei tarvita lisäviinimyyntiä.
Vaatii +4 637 €/kk lisäviinimyyntiä, sen päälle mitä ero kattaa.
Perustuu yllä laskettuun esimerkkiin: 6 500 €/kk viinimyyntiä, 38 % viinin kateprosentti, 25–33 %:n tavoitehaarukka. Syötä omat lukusi alla olevaan laskuriin.
Laske oma kannattavuusrajasi
Syötä oma viinimyyntisi, kateprosenttisi, kurssin hinta, palkankorotus ja sommelierin palkka, ja näe heti, kuinka paljon rahaa nykyinen listasi jo jättää pöydälle, kuinka paljon lisäviinimyyntiä koulutus tai palkkaaminen vaatisi, ja missä lattia sijaitsee, jonka alapuolella kumpikaan vaihtoehto ei vielä maksa itseään takaisin.
Sommelierin kannattavuuslaskuri
Kaikki summat ovat suuntaa antavia — syötä omat lukusi
Yllä oleva laskuri seuraa täsmälleen lukujen 1–3 logiikkaa: ensin kateprosentin ero hyvitetään rahana, joka sinulla jo on, ja vasta se, mikä jää sen jälkeen, muunnetaan todellisuudessa tarvittavaksi lisäviinimyynniksi. Nyrkkisääntönä työkalu käyttää: koulutus on realistista, jos tarvittava lisämyynti pysyy alle 20 %:ssa nykyisestä viinimyynnistä, palkkaaminen alle 35 %:ssa; yli 50 %:n hyppy on liian suuri tälle vuodelle, ja se on täsmälleen luvun 4 lattia.
Luku 4: lattia — milloin kumpikaan ei maksa itseään takaisin
Yllä olevilla luvuilla lattia on noin 521 € kuukausittaista viinimyyntiä: 187,50 € ÷ (5 % + 50 % × 62 %) ≈ 521 €. Tämän tason alapuolella jopa halvin siirto — jonkun kouluttaminen — vaatii viinimyynnin kasvavan yli puolella, eikä se ole realistinen hyppy yhdelle kurssille ja yhdelle palkankorotukselle. Tämä on luku, jota useimmat sommelier-myyntipuheet eivät koskaan mainitse: ne olettavat hiljaisesti, että viinimyyntiä on jo tarpeeksi, jonka päälle rakentaa.
Lattian alapuolella oleva ravintola
Ota ravintola, joka tekee 500 €/kk viinimyyntiä — lyhyt lista, lähinnä ruksin merkitsemistä varten. Samalla 38 %:n kateprosentilla ero tavoitehaarukkaan palauttaa vain 25 €/kk. Kattaakseen 187,50 €, mitä koulutus maksaa, viinimyynnin pitäisi kasvaa yli puolella — tarkalleen 52 %. Se ei ole mahdotonta, mutta se ei ole enää investointipäätös, se on kasvutavoite. Rehellinen askel siinä ei ole "kouluta joku", vaan kasvata ensin viinimyyntiä — laajempi lasillisvalikoima, vähemmän ylivoimainen lista, tiimi, joka johdonmukaisesti kysyy yhden kysymyksen pöydässä — ja vasta sen jälkeen toista tämä laskelma.
Lattian yläpuolella: kysymyksestä tulee todellinen
Heti kun viinimyynti ylittää lattian — kuten pääesimerkissä, jossa 6 500 €/kk on mukavasti 521 €:n yläpuolella —, koulutus on lähes aina perusteltavissa, ja palkkaamisesta tulee kysymys siitä, kuinka paljon pidemmälle viinimyynti voi realistisesti vielä kasvaa. Se on todellinen keskustelu: ei "onko meillä varaa siihen", vaan "kuinka paljon lisäviinimyyntiä on realistista, ja kattaako se luvun 3 hypyn".
Toimintasuunnitelma
Tällä viikolla: laske oma viinin kateprosenttisi (myydyn viinin ostoarvo jaettuna viinimyynnillä, ilman alv:tä) ja vertaa sitä 25–33 %:n tavoitehaarukkaan. Syötä omat lukusi yllä olevaan laskuriin.
Tässä kuussa: jos olet tavoitehaarukan yläpuolella, aloita luvun 1 kateprosentin korjauksesta — tämä raha rahoittaa heti (osan) koulutuksesta. Pyydä tarjous WSET-tyyppisestä kurssista omassa maassasi ja päätä, kuka on siihen sopiva.
Tänä vuosineljänneksenä: jos olet luvun 4 lattian alapuolella, käytä myyntisimulaattoria tai asiakasmäärän ennustetta nähdäksesi, kuinka paljon lisäasiakkaita tai laajempi lasillisvalikoima voisi realistisesti lisätä viinimyyntiisi, ennen kuin teet tämän päätöksen uudelleen. Jos olet sen yläpuolella, käytä henkilöstökustannuslaskuria laskeaksesi sommelierin täydet kustannukset omalle maallesi — yllä oleva 3 200 € on EU-keskiarvo, ei tarkka summa tilanteellesi.
Yhteenveto
Sommelier-kysymys ei ole makuasia eikä statussymboli — se on laskutoimitus, jolla on kolme mahdollista vastausta ja rehellinen neljäs: joskus vastaus ei ole vielä kumpikaan. Useimmat ravintolat, joilla on viininarvoinen viinilista, maksavat koulutuksen jo takaisin sitä tietämättäänkin, yksinkertaisesti korjaamalla listan ja hinnat. Palkkaaminen on eri päätös, joka aidosti vaatii myynnin kasvua. Ja tietyn myyntitason alapuolella rehellisin askel ei ole kumpikaan — se on ensin varmistaa, että viinimyyntiä on tarpeeksi, jotta tämä laskelma ylipäätään kannattaa.