Asiakasluotto: 4 Lukua Luoton Takana, Jonka Annat Ilmaiseksi

Tässä artikkelissa

1. Miksi tämä on enemmän kuin vihko baaritiskin alla
2. 4 lukua asiakasluoton takana
3. Laske omien asiakasluottojesi riski
4. Mitä voit tehdä tällä viikolla, tässä kuussa ja pysyvästi
5. Luottamus ja luku eivät sulje toisiaan pois

"Merkkaa vaan piikkiin, käyn ensi viikolla maksamassa" on alan viattomimmalta kuulostava lause — ja hetki, jolloin yrityksesi myöntää lainan: ilman sopimusta, ilman korkoa, ilman eräpäivää ja yleensä ilman mitään kirjattua. Neljä lukua nostaa tämän luoton pöydälle: kuinka kauan rahasi on todella poissa, mitä maksamaton lasku maksaa uutena myyntinä, missä raja kulkee ennen kuin vakioasiakkaasta tulee seuraamaton riski, ja mitä se sillä välin tekee omalle kassallesi.

Jokainen itsenäinen ravintola saa pyynnön ennemmin tai myöhemmin: vakioasiakas, joka on käynyt vuosia, naapurin yrittäjä, toimisto kolmen oven päässä, joka ilmestyy viitenä henkenä joka torstai lounaalle. "Merkkaa vaan piikkiimme, hoidetaan se kuun lopussa" — ja yhdeksän kertaa kymmenestä sanot kyllä, koska ei-sanominen jo tutulle tuntuu ansaitsemattomalta epäluottamukselta.

Se ei ole maksuaika sellaisena kuin toimittaja sen sinulle myöntää tai kuin sinä myönnät sen catering-asiakkaalle — lakiin perustuva kehys, jossa on eräpäivä, automaattinen viivästyskorko ja, kuten tämä blogi jo laski artikkelissa maksuajoista, oikeus periä saatava, jos jotain menee pieleen. Se, mitä täällä tapahtuu, on yksinkertaisesti asiakasluotto: epävirallinen luotto, myönnetty kädenpuristuksella, ilman sopimusta ja ilman minkäänlaista takuuta siitä, että raha koskaan palaa.

Ongelma ei ole se, että luotat vakioasiakkaaseen. Ongelma on se, että lähes kukaan ei koskaan pue tätä luottamusta luvuiksi — kuinka kauan raha on todella poissa, mitä se maksaa, jos menee pieleen, missä raja kulkee ja mitä se tekee omalle kassallesi juuri nyt. Tämä artikkeli antaa sinulle nämä neljä lukua siinä järjestyksessä, jossa niiden pitäisi todella ohjata päätöstä.

Kaikki alla olevassa laskurissa toimii omassa selaimessasi; mitään ei lähetetä eikä tallenneta.

Miksi tämä on enemmän kuin vihko baaritiskin alla

Korttimaksu on tililläsi jo huomenna. Asiakasluotto on keskimäärin auki 38 päivää — yli kuukauden, jonka aikana olet jo maksanut laskun etukäteen: raaka-aineet, tarjoilijan palkan, sen illan kaasu- ja sähköosuuden. Olet maksanut annoksen jo ennen kuin olet edes kuitannut sen. Se ei ole kirjanpidon hienous; se on laina, ja sinä olet pankki, joka ei peri korkoa.

Miksi tämä tapahtuu silti kaikkialla, on helppo ymmärtää: vakioasiakas, joka syö tänään luotolla, on usein myös se, joka kantaa myyntiäsi läpi vuoden. Riski tuntuu pieneltä, koska se menee harvoin pieleen — kunnes kerran menee, ja käy ilmi, ettei kukaan koskaan kirjannut ylös tarkalleen kuinka paljon oli auki, kenen nimissä ja mistä lähtien.

Kattavin opas Talous: koko järjestelmä terveen ravintolan takana Kustannuslaskenta, kate, kassavirta ja tunnusluvut yhdessä katsauksessa — tausta jokaiselle tämän artikkelin luvulle. Avaa opas

4 lukua asiakasluoton takana

Siinä järjestyksessä, jossa niiden pitäisi todella ohjata päätöstä: ensin kuinka kauan raha on poissa, sitten mitä se maksaa, jos se ei koskaan palaa, sitten missä raja kulkee, ja lopuksi mitä se sillä välin tekee omalle kassallesi.

1. Days Sales Outstanding: kuinka kauan rahasi on todella poissa

Days Sales Outstanding — DSO — on luku, joka kertoo, kuinka monta päivää keskimäärin kuluu siitä hetkestä, kun asiakas syö, siihen hetkeen, kun näet rahan todella tililläsi. Korttimaksussa se on käytännössä 1 päivä: maksutapahtuma selviää seuraavana arkipäivänä, olipa asiakas tuntematon tai uskollisin vakioasiakkaasi. Muodollisessa laskussa, jossa on maksuaika — artikkelin maksuajoista aihe — se on lain mukaan usein noin 30 päivää, sopimuksineen, eräpäivineen ja viivästyskorkoineen, jos maksu myöhästyy.

Epävirallisella asiakasluotolla ei ole mitään tästä, ja käytännössä se venyy juuri siksi systemaattisesti pidemmäksi: ei eräpäivää johon vedota, ei automaattista muistutusta, ja sosiaalinen kynnys periä vakioasiakkaalta, jota muodollinen velallinen ei koskaan laukaise. Yrityksissä, jotka todella seuraavat tätä, keskimääräinen asiakasluotto ajautuu lähemmäs 38 päivää kuin sitä 30 päivää, jonka kaikilla on mielessä sanoessaan "kuun lopussa" — ja osassa tileistä siitä tulee hiljaa kaksi tai kolme kuukautta, koska kukaan ei koskaan vedä rajaa.

Ero näiden kahden luvun välillä — korttimaksu, joka on huomenna perillä, asiakasluotto, joka selviää vasta yli viiden viikon jälkeen — on juuri se aika, jonka kannat riskiä saamatta mitään vastineeksi. Ei korkoa, ei vakuutta, vain luottamus siihen, että kuun loppu todella koittaa.

Päivien määrä siitä hetkestä, kun asiakas syö, siihen hetkeen, kun näet rahan todella.

1

Käteinen tai kortti

30

Muodollinen lasku, maksuaika

38

Asiakasluotto, keskimäärin

60

Asiakasluotto ilman seurantaa

Kaksi ensimmäistä lukua ovat täytäntöönpanokelpoisia: korttimaksu selviää automaattisesti, maksuajalla on eräpäivä ja oikeus periä saatava (katso artikkeli maksuajoista). Kaksi viimeistä eivät ole — ne ovat käytännön tyypillisiä vaihteluvälejä, eivät lakiin perustuvia lukuja, ja ne kasvavat juuri siksi, ettei mikään pidättele niitä.

2. Luottotappion kannattavuusraja: mitä maksamaton lasku maksaa UUTENA myyntinä

Tämä on luku, joka tekee asiasta konkreettisen, ja yllättävän harva yritys on koskaan laskenut sitä. Maksamaton lasku ei maksa sinulle sen summaa — olet jo käyttänyt suurimman osan siitä raaka-aineisiin, palkkoihin ja kiinteisiin kuluihin. Se maksaa sinulle sen, mitä jää jäljelle kaiken tämän jälkeen: nettokatteesi. Ja saadaksesi saman voiton takaisin, tarvitset moninkertaisen summan täysin uutta myyntiä.

Laske 550 € laskulla, melko tyypillisellä kuukausisummalla vakioasiakkaalle tai pienelle toimistolle, joka lounastaa viikoittain. Vahvalla 8% nettokatteella — sen vaihteluvälin yläpäässä, jonka tämä blogi asetti artikkelissa ravintola-alan tunnusluvuista — tarvitset 6 875 € täysin uutta myyntiä saadaksesi saman voiton takaisin. Se on 12,5-kertainen alkuperäiseen laskuun nähden, ja tämä TERVEELLÄ katteella.

Realistisemmalla katteella, jonka sama artikkeli mainitsee itsenäiselle yritykselle, noin 5%, se nousee summaan 11 000 €. Ja ohuella 3% katteella — lähempänä sitä, mitä moni itsenäinen todella pitää — tarvitset jopa 18 333 € kompensoidaksesi tämän yhden maksamattoman laskun. Mitä alempi katteesi, sitä kovemmin jokainen luottotappioeuro iskee — täysin päinvastoin kuin vaisto, jonka mukaan pieni lasku ei voi olla suuri ongelma.

Siksi yksittäinen maksuhäiriö harvoin on ongelma sinänsä: todellinen ongelma on se, ettei kukaan koskaan aseta tätä summaa sen myynnin rinnalle, jonka pitäisi todella kompensoida se. Alla oleva laskuri tekee tämän laskun sinun omilla luvuillasi.

Kuinka paljon täysin uutta myyntiä tuottaa saman voiton kuin lasku, jota et koskaan saanut kuitattua, kolmella eri nettokatteella.

Maksamaton lasku itsessään550 €

Tarvittava uusi myynti — 8% nettokatteella6 875 €

Tarvittava uusi myynti — 5% nettokatteella11 000 €

Tarvittava uusi myynti — 3% nettokatteella18 334 €

Mitä ohuempi katteesi, sitä suurempi kerroin — 3% nettokatteella se on 33,3-kertainen alkuperäiseen laskuun nähden. Katteet ovat se vaihteluväli, jonka tämä blogi asettaa artikkelissa ravintola-alan tunnusluvuista itsenäiselle yritykselle, ei takuu omasta tuloksestasi.

3. Luottoraja, jota kukaan ei aseta

Kysy yrittäjältä, kuinka paljon luottoa yksi vakioasiakas voi enintään kerätä ennen kuin siitä tulee ongelma, ja vastaus on lähes aina hiljaisuus, jota seuraa "riippuu". Se on todellinen riski — ei itse luotto, vaan luvun puuttuminen. Pankki, toimittaja ja vakuutusyhtiö toimivat kaikki asiakaskohtaisen luottorajan kanssa. Luottamuksen varassa toimiva ravintola toimii yleensä ilman mitään.

Ilman rajaa asiakasluotto kasvaa huomaamatta: vakioasiakas, joka antoi 550 € kertyä, antaa sen jonkin ajan kuluttua juosta kaksi kuukautta yhden sijaan, eikä kukaan huomaa sitä, koska hetkeä, jolloin joku sanoisi "tähän asti eikä pidemmälle", ei koskaan ollut. Kun se huomataan, vakioasiakkaasta, jonka kanssa sinulla ei koskaan ollut ongelmaa, tulee yhtäkkiä se, jolla on suurin avoin saldo talossa — ja kiusallisin ottaa puheeksi, juuri siksi että olette tunteneet toisenne niin kauan.

Rajan ei tarvitse olla tiukka ollakseen hyödyllinen. Jo yksinkertainen nyrkkisääntö — ei koskaan enempää kuin kuukauden summa auki tiliä kohti, ja kiinteä katto kaikkien asiakasluottojen yhteissummalle — antaa sinulle jotain, mihin verrata. Alla oleva laskuri näyttää, mitä omat asiakasluottosi tällä hetkellä edustavat yhteensä; tämä luku on jo ensimmäinen kiintopiste rajalle, joka sinun on vielä itse asetettava.

4. Rahoituskustannus: mitä se avoin lasku maksaa omalle kassallesi

Jokainen euro, joka lojuu asiakasluotolla, on euro, joka ei ole kassassasi, vaikka maksat jo kaiken siihen liittyvän — toimittajan, palkat, vuokran. Se on täsmälleen sama mekanismi, jota tämän sivuston kassavirtasuunnittelija jo mallintaa toimittajaluoton kohdalla, vain toiseen suuntaan: siinä SINÄ saat 30 päivää omalta toimittajaltasi; tässä sinä myönnät saman lykkäyksen omalle asiakkaallesi. Missä toimittajaluotto helpottaa kassaasi, asiakasluotto tekee täsmälleen päinvastaisen.

Vuositasolla se ei ole pieni summa. Kaksitoista asiakasluottoa, joissa kussakin 550 € kuukaudessa, edustavat yhdessä 79 200 € myyntiä, jonka rahoitat korotta koko vuoden ajan — rahaa, jota mikään pankki ei koskaan lainaisi sinulle ilmaiseksi, ja jonka annat tässä ilmaiseksi ilman että koroa, sopimusta tai edes tietoista päätöstä on koskaan tullut mukaan kuvaan.

Jos pidät jo kassasuunnitelmaasi kassavirtasuunnittelijassa, voit syöttää sinne asiakasluottojesi avoimen saldon vastakkaisena eränä — saatavana velan sijaan. Silloin tämä rahoitus lakkaa elämästä vihkossa baaritiskin alla ja asettuu muun likviditeettisi rinnalle, sinne minne se kuuluu.

Laske omien asiakasluottojesi riski

Syötä, kuinka monta asiakasluottoa sallit, kunkin keskimääräinen kuukausisumma, oma nettokatteesi ja kuinka kauan maksun saaminen keskimäärin kestää. Työkalu näyttää, kuinka paljon on tällä hetkellä kiinni käteisenä, mitä täysin maksamaton lasku maksaa uutena myyntinä, ja kuinka paljon korotonta rahoitusta annat vuosittain.

Jos tiedät kokemuksesta, kuinka suurta osaa asiakasluotoistasi ei koskaan saada täysin kuitattua, syötä sekin — työkalu laskee heti, mitä tuo luottotappio maksaa sinulle keskimäärin vuodessa. Kaikki toimii omassa selaimessasi; mitään ei lähetetä eikä tallenneta.

Ota tulos lähtökohdaksi keskustelulle itsesi kanssa, älä tuomioksi vakioasiakkaistasi. Pieni avoin summa tänään ei ole ongelma — kysymys on, onko olemassa raja, joka pitää sen pienenä, ja oletko koskaan sanonut sitä ääneen.

Mitä voit tehdä tällä viikolla, tässä kuussa ja pysyvästi

Asiakasluoton lopettaminen kertaheitolla ei ole useimmille ravintoloille vaihtoehto — se on juuri sitä luottamusta, joka sitoo vakioasiakkaat. Tämä järjestys alkaa näkyvyydestä, asettaa sitten rytmin, ja vasta sitten ankkuroi sen kassasuunnitelmaasi.

Tällä viikolla: kokoa kaikki jo avoinna oleva yhdelle listalle

• Kerää jokainen vihko, irtolappu ja löysä muistiinpano baaritiskin takaa yhdeksi katsaukseksi: kuka on velkaa, mistä lähtien ja kuinka paljon.
• Täytä yllä oleva laskuri omilla luvuillasi nähdäksesi, mitä summa todella tänään edustaa.
• Merkitse erikseen kaksi tai kolme vanhinta avointa summaa — ne ovat laskut, jotka ansaitsevat keskustelun ensimmäisenä.

Tässä kuussa: anna jokaiselle asiakasluotolle rytmi ja raja

• Sovi jokaisen vakioasiakkaan tai toimiston kanssa kiinteä kuittauspäivä — viikoittain tai kuukausittain, mutta aina konkreettinen päivä, ei koskaan "pian".
• Aseta itsellesi yksinkertainen luottoraja tiliä kohti, esimerkiksi ei koskaan enempää kuin kuukauden summa auki kerralla.
• Lähetä rajan tullessa vastaan yksi kohtelias, vakiomuotoinen muistutus — sama teksti joka kerta, jotta se ei koskaan tunnu henkilökohtaiselta hyökkäykseltä.

Pysyvästi: anna sen valua kassasuunnitelmaasi

• Syötä avointen asiakasluottojesi summa saatavana kassavirtasuunnittelijaan, muiden juoksevien eriesi rinnalle.
• Tarkista oma nettokatteesi artikkelista ravintola-alan tunnusluvuista — mitä ohuempi tuo kate, sitä tiukemman luottorajasi pitäisi todellisuudessa olla.
• Suurimmille, rakenteellisesti tärkeimmille asiakkaillesi (viikoittain käyvälle toimistolle) harkitse oikeaa kirjallista sopimusta kiinteällä maksuajalla, kuten artikkelissa maksuajoista — se ei ole epäluottamusta, se on yksinkertaisesti sama suoja, jonka jo annat toimittajalle.

Luottamus ja luku eivät sulje toisiaan pois

Mikään neljästä yllä olevasta luvusta ei sano, että sinun pitäisi lopettaa vakioasiakkaiden syöttäminen luotolla. Ne sanovat, että se on taloudellinen päätös — jolla on kesto, kustannus jos se menee pieleen, ja raja — eikä sitä siksi pitäisi yksinkertaisesti jättää vihkon ja sen illan vuorossa olleen muistin varaan.

550 € korttimaksu ei maksa sinulle mitään tavanomaista maksutapahtuman kulua enempää. Sama 550 € asiakasluotolla voi, jos se menee pieleen, nopeasti maksaa sinulle 6 875 € uutta myyntiä kompensoidakseen sen. Ero näiden kahden summan välillä on juuri se luottamus, jonka annat tänään ilmaiseksi — joskus perustellusti, joskus ei, mutta lähes aina ilman että siihen on koskaan liitetty lukua.

Liitä siihen se luku, seuraa suurimpia asiakasluottojasi, ja anna summan valua kassasuunnitelmaasi. Silloin asiakasluotto pysyy sellaisena kuin sen pitäisi olla — palveluksena sille, joka on sen ansainnut — sen sijaan että se olisi laina, jota kukaan ei koskaan todella hyväksynyt.