Jokainen ravintoloitsija tietää raaka-ainekustannuksensa desimaalin tarkkuudella. Melkein kukaan ei tiedä, onko luku hyvä.
Kysy ravintoloitsijalta raaka-ainekustannusta ja saat tarkan vastauksen: 31,4 prosenttia. Kysy sitten, onko se hyvä, ja tulee hiljaista. Yleensä kuuluu jotain tyyliin „viime vuonna se oli 32". Se ei ole vastaus — se on sama luku vuotta vanhempana.
Prosentti ilman haarukkaa on kuriositeetti. 31 % raaka-ainekustannus on erinomainen gastronomiselle talolle, keskinkertainen bistrolle ja hälyttävä pizzerialle. Samat 38 % henkilöstökuluja ovat normaalit Kööpenhaminassa ja tappavat Sofiassa. Ilman oman segmenttisi ja maasi haarukkaa tiedät vain, että luku on olemassa, et sitä mitä se tarkoittaa.
Ja verkosta löytyvät luvut koskevat sinua harvoin. Suurin osa liikkeellä olevista vertailuluvuista on amerikkalaisia: eri arvonlisävero, eri työnantajamaksut, eri tippikulttuuri, eri suhde vuokran ja liikevaihdon välillä. Amerikkalaisen 28 prosentin henkilöstökulunormin asettaminen suomalaisen palkkalaskelman rinnalle ei ole kunnianhimoista — se on yksinkertaisesti väärin.
Tämä opas asettaa yhdeksän tunnuslukua sen haarukan rinnalle, johon ne Euroopassa kuuluvat — segmenteittäin ja korjattuna maasi palkka- ja hintatasolla. Alhaalla syötät omat lukusi ja näet rivi riviltä, montako euroa vuodessa sinun ja haarukan välillä on.
Miksi „parempi kuin viime vuonna" ei kerro sinulle mitään
Itsensä vertaaminen viime vuoteen tuntuu edistykseltä ja on sitä harvoin. Yritys, joka voittaa vuodessa yhden pisteen raaka-ainekustannuksessa ollessaan kuusi pistettä markkinan yläpuolella, ei kiri kiinni — se vain häviää hitaammin. Vasta kun tiedät, missä haarukka on, tiedät, oletko kirimässä vai valumassa.
On toinenkin syy. Sisäinen luku liikkuu tuhannesta syystä: kallis talvi, uusi tavarantoimittaja, terassikesä. Haarukka ei liiku. Siksi etäisyytesi haarukkaan on paljon vakaampi mittari kuin muutos omaan menneisyyteesi nähden — ja se on ainoa luku, josta on hyötyä, kun täytyy valita, minkä ongelman ottaa ensin.
Tärkeää: haarukka on haarukka, ei laki. Ulkopuolella oleminen ei tarkoita, että yritys on rikki, eikä sisällä oleminen tarkoita, että teet oikein. Se tarkoittaa, että tässä on poikkeama, joka kaipaa selitystä. Joskus selitys on erinomainen — keittiömestari, joka tekee kaiken alusta, ostaa kalliimpaa raaka-ainetta ja hänellä on korkeampi raaka-ainekustannus kuin kollegalla, joka työskentelee puolivalmisteilla. Se on valinta, ei virhe. Alla olevat luvut kertovat, mihin katsoa; sinä päätät, onko löytämäsi ongelma.
Kattava opas Kattava opas ravintolan talouteen Raaka-ainekustannuksesta kassavirtaan: kaikki liiketoimintaasi ohjaavat luvut yhdessä oppaassa. Avaa opas9 lukua ja haarukka, johon ne kuuluvat
Kaikki alla olevat prosentit laskevat liikevaihdolla ilman arvonlisäveroa, jakolaskun molemmilla puolilla. Se kuulostaa itsestäänselvältä ja on alan yleisin virhe: ostolaskujen asettaminen verottomina kassan verollista liikevaihtoa vasten kaunistaa raaka-ainekustannusta neljästä kuuteen pistettä — ja siihen uskotaan vuosikausia.
1. Raaka-ainekustannus: mitä ostat jaettuna sillä, mitä myyt
Klassikko. Kaikki ruoan ja juoman ostot jaksolla, jaettuna saman jakson liikevaihdolla, molemmat verottomina. Laske kulutus, älä tilauksia: se mikä 31. joulukuuta seisoo kylmiössä, ei ole vielä kulu. Ilman alku- ja loppuvarastoa mittaat ostotottumuksiasi etkä kulutustasi.
Haarukka vaihtelee voimakkaasti konseptin mukaan: karkeasti 28–34 % bistrolle, 30–38 % gastronomialle, 22–30 % kahvilalle ja 26–33 % nopealle formaatille. Kun erottelet ruoan ja juoman, näet usein että toinen niistä kantaa keskiarvon — juoman kuuluu olla 18 ja 25 prosentin välillä, ja valuva juomakate on yleensä anniskeluongelma, ei ostoehto-ongelma.
Ansa: raaka-ainekustannusta ei lueta yksinään. Puolivalmisteiden ostaminen vaihtaa henkilöstökulut ostokuluihin. Talo voi hyvin olla 36 prosentissa ja silti terveempi kuin naapuri 29 prosentissa. Siksi tämä luku ei koskaan seiso yksin — lue se aina kohdan 3 kanssa. Jos haluat tietää annos annokselta, mihin sentti menee, annoskortti tekee laskutyön.
2. Henkilöstökulut: kaikki mitä henkilöstö maksaa, ei se mitä palkkalaskelmassa lukee
Luku, jota kaunistellaan useimmin. Henkilöstökulut eivät ole nettopalkka eivätkä edes bruttopalkka: ne ovat brutto plus työnantajamaksut, lomarahat, lomakorvaukset, ateriaedut, vakuutukset, ekstrat, opiskelijat ja vuokratyö. Monissa maissa todellinen kulu on 25–45 prosenttia bruttoa korkeampi.
Ja sitten kohta, johon useimmat yrittäjät kompastuvat: oma palkkasi kuuluu tähän, markkina-arvoon. Jos teet kuusikymmentä tuntia viikossa maksamatta itsellesi, tuet omaa yritystäsi ja mittaat fiktiota. Laske sillä, mitä joutuisit maksamaan sijaiselle sinun tunneistasi. Jos sen jälkeen ei jää mitään, opit juuri jotain tärkeää.
Haarukka liikkuu maan mukana. Tanskalainen bistro 38 prosentin henkilöstökuluilla on ihan kunnossa; samat 38 % Romaniassa viittaavat rakenteelliseen ongelmaan, koska siellä sekä palkat että listahinnat ovat matalampia. Alla oleva laskuri siirtää tätä haarukkaa automaattisesti markkinasi palkkatason mukaan. Itse vuorolistat kiristät työvuorolistalla.
3. Prime cost: ainoa luku, jonka voit verrata kehen tahansa
Raaka-ainekustannus plus henkilöstökulut yhdessä, prosenttina liikevaihdosta. Se on koko artikkelin tärkein luku, yhdestä syystä: se imee sisäänsä näiden kahden välisen vaihdon. Kaiken itse tekeminen laskee ostoja ja nostaa palkkoja; puolivalmisteet tekevät päinvastoin. Prime cost pysyy vertailukelpoisena molemmissa valinnoissa, ja siksi se on ainoa prosenttiluku, jolla pizzeria voi mielekkäästi verrata itseään gastronomiseen taloon.
Haarukka on yllä olevien kahden haarukan summa — juuri niin alla oleva grafiikka sen rakentaa, eikä erillisenä lukuna, joka alkaisi aikanaan olla ristiriidassa omien osiensa kanssa. Bistrolle se tarkoittaa noin 58–70 %. Jos olet yläpuolella, jokainen muu rivi kirjanpidossasi käy hävittyä taistelua: se mikä selviää prime costista, joutuu vielä kantamaan vuokran, energian, vakuutukset, huollon, poistot ja oman tuottosi.
Yksi prime cost -piste 528 000 € liikevaihdolla on noin 5 280 € vuodessa. Siksi tämä luku painaa eniten alla olevassa pistemäärässä. Syvennys löytyy erillisestä artikkelista prime cost.
Yksi bistro, yhdeksän riviä ja kohta jossa oikeasti mättää
Bistro, 55 paikkaa, 10 vuoroa viikossa, 290 asiakasta, 528 000 € liikevaihtoa. Vihreä palkki on haarukka, viiva on tämä yritys.
Seitsemän yhdeksästä rivistä on haarukan sisällä tai aivan sen kyljessä — tämä ei tunnu vaikeuksissa olevalta yritykseltä, eikä se siltä omistajastakaan tunnu. Silti jäljelle jää 2,1 % ja liikevaihto saa laskea vain 3,9 % ennen kuin se kääntyy tappioksi. Syy ei ole kahdessa alimmassa rivissä: ne ovat seuraus. Se on 0,8 pisteessä henkilöstökuluja ja 0,2 pisteessä prime costia niiden yläpuolella, plus keskiostoksessa joka roikkuu juuri haarukan alapuolella. Kolme pientä poikkeamaa, yhdessä ero 2 ja 6 prosentin nettomarginaalin välillä. Juuri siksi nämä yhdeksän luetaan yhdessä.
4. Toimitilakulut: ainoa kulu, jota et voi tehdä pois
Vuokra plus kaikki kiinteät toimitilaan sidotut erät — kiinteistövero, yhtiövastikkeet, kiinteistövakuutus — jaettuna liikevaihdolla. Haarukka on karkeasti 6 ja 10 prosentin välillä. Yli 12 prosentissa siitä tulee rakenteellinen: kallista vuokraa ei voi säästää pois, siitä voi vain kasvaa ohi tai muuttaa pois.
Tämä on luku, johon useimmat liiketoimintakaupat hiljaa kaatuvat. 14 prosentin vuokraosuus tarkoittaa, että lähes puolentoista kuukauden liikevaihto vuodessa menee vuokranantajalle ennen kuin grammaakaan tavaraa on ostettu. Kuinka paljon sopimukselle voi vielä tehdä, riippuu jäljellä olevasta vuokra-ajasta — liiketoimintakaupassa se on hinnan ohella tärkein kysymys, ja arvonmääritys ottaa sen huomioon.
Jos olet liian korkealla etkä voi muuttaa, jäljelle jää nimittäjä: enemmän liikevaihtoa samoista neliöistä. Mikä johtaa kohtiin 6–8.
5. Nettomarginaali: mitä oikeasti jää, oma palkkasi mukaan luettuna
Liikevaihto miinus kaikki, jaettuna liikevaihdolla — sen jälkeen kun olet myöntänyt itsellesi markkinapalkan. Omistajavetoiselle yritykselle haarukka on karkeasti 3 ja 8 prosentin välillä. Se on matalampi kuin useimmat olettavat, ja se selittää, miksi „hyvin menevä" talo ei silti kerää puskuria.
Miksi nuo muutamat pisteet merkitsevät niin paljon: ne ovat rahat, joilla yritys maksaa oman tulevaisuutensa. Yhdistelmäuuni hajoaa, kylmiö luovuttaa lauantaina, terassi täytyy uusia, sali maalata kahdeksan vuoden välein. Yhden prosentin nettomarginaalilla jokainen niistä hetkistä tulee lainasta. Kuudella prosentilla se tulee kassasta. Se ero ratkaisee, oletko yrittäjä vai palomies — katso myös miksi kylmiö hajoaa aina lauantaina.
Huomaa, mitä „kaikkeen" kuuluu: poistot kyllä, omat yksityisnostosi eivät. Näiden kahden sekoittaminen on syy siihen, että paperivoitto ja pankkitili muistuttavat toisiaan niin vähän.
6. Keskiostos per asiakas
Liikevaihto jaettuna asiakasmäärällä. Listan yksinkertaisin luku ja ylivoimaisesti nopein vipu, koska se toimii ilman yhtäkään lisäasiakasta, ilman yhtäkään lisäaukiolotuntia ja ilman yhtäkään lisätyöntekijää.
Laske: 400 asiakasta viikossa on 20 800 vuodessa. 2 € enemmän per asiakas — useammin ehdotettu aperitiivi, kahvi jonkin kanssa, pullo kahden lasin sijaan — on 41 600 € lisäliikevaihtoa vuodessa, josta suurin osa putoaa suoraan katteeseen, koska kiinteät kulut eivät liiku. Tässä artikkelissa ei ole toista riviä, jossa niin pieni vaiva tuottaisi niin paljon.
Jos olet haarukan alapuolella, katso ensin listaa ja vasta sitten tiimiä. Menu engineering ja kuvausten uudelleenkirjoitus tuottavat yleensä enemmän kuin myyntikoulutus; menuhinnan laskuri näyttää, mitä hinnanmuutos tekee katteellesi.
Minne 100 € liikevaihtoa menee
Kaksi bistroa samalla liikevaihdolla, samalla vuokralla ja samoilla muilla kuluilla. Vain prime cost eroaa.
Käy hyvin, puristaa, mitään ei jää.
Sama sali, sama vuokra, kymmenkertaisesti jäljellä.
Yhdeksän pistettä eroa prime costissa. 528 000 € liikevaihdolla se on 47 520 € vuodessa — riittävästi tekemään eron yrityksen välillä, joka uusii keittiönsä itse, ja yrityksen välillä, jonka täytyy mennä sitä varten pankkiin.
7. RevPASH: liikevaihto käytettävissä olevaa paikkaa ja tuntia kohti
Tunnusluku, jota hotelliala on käyttänyt kolmekymmentä vuotta ja jota ravintola-ala tuskin tuntee. Jaat liikevaihdon paikkojen määrällä kerrottuna aukiolotunneilla. Vastaus on euroina paikkaa ja tuntia kohti, ja se on ainoa luku, joka pystyy paljastamaan „täynnä mutta ei tuota mitään".
Torstain lounaalla ääriään myöten täysi sali 14 euron kuiteilla ansaitsee paikkaa ja tuntia kohti vähemmän kuin sama sali puolillaan perjantai-iltana 48 eurolla per henkilö. Pelkkä käyttöaste ei siis kerro mitään: voit olla loppuunmyyty ja silti haarukkasi alapuolella. RevPASH yhdistää nämä kaksi, ja siksi se on luku, jolla päätät mitä vuoroja laajennat ja mitkä lopetat.
Mitä sillä tehdään: aukioloajat, jotka ovat rakenteellisesti haarukan alapuolella, maksavat sinulle palkkoja ja energiaa ansaitsematta niitä takaisin. Laske liikevaihtosimulaattorilla, mitä vuoron lopettaminen tai siirtäminen tuottaa, ja lue yksityiskohdat artikkelista RevPASH.
8. Salin käyttöaste: kuinka monta paikoistasi todella myyt
Asiakkaat jaettuna tarjotuilla paikoilla — paikat kertaa vuorot. Bistrolle haarukka on 45 ja 65 prosentin välillä.
Sata prosenttia ei nimenomaan ole tavoite. Noin 75 prosentin yläpuolella alat menettää rahaa sen sijaan että ansaitsisit sitä: käännytät ilman varausta tulevia, et pysty kääntämään pöytää seurueen venyessä, eikä yksittäistä myöhäistä peruutusta enää pysty paikkaamaan. Rakenteellisesti liian korkealla oleminen on merkki liian pienestä kapasiteetista tai liian harvoista vuoroista, ei siitä että teet oikein.
Kaksi asiaa syö tätä lukua hiljaa. No-showt tietysti — mutta myös pöytäsovitus: kaksi asiakasta neljän pöydässä myy kaksi paikkaa ja varaa neljä. Se joka ei sovita pöytäjakaumaansa seurueidensa kokoon, menettää käyttöastetta, joka ei koskaan näy kirjanpidossa. Pöytäkartta ja no-show-käytäntö ratkaisevat kumpikin puolet ongelmasta.
9. Turvamarginaali: paljonko liikevaihto saa laskea ennen tappiota
Viimeinen luku, ja ainoa joka kertoo selviytymisestä eikä tuotosta. Lasket kannattavuuspisteen liikevaihdon — pisteen jossa katat kulusi täsmälleen — ja katsot, montako prosenttia nykyinen liikevaihtosi on sen yläpuolella. Alle 12 prosentissa käy ahtaaksi; alle 5 prosentissa olet yhden huonon vuosineljänneksen päässä miinuksesta.
Miksi tämä on erillään nettomarginaalista: kahdella samalla voitolla toimivalla yrityksellä voi olla täysin eri turvamarginaali. Se joka työskentelee paljon ekstroilla, kiristää nopeasti kun liikevaihto pettää. Se joka kantaa suurta vakituista tiimiä ja kallista vuokraa, ei voi, ja putoaa samalla laskulla nollapisteen alle paljon nopeammin. Alla oleva laskuri olettaa, että noin 35 % palkkasummasta todella seuraa liikevaihtoa — loput kannat tuli kukaan tai ei.
Tämä on luku, jonka asetat pankkitilisi rinnalle ennen kuin allekirjoitat investoinnin. Kassavirtasuunnittelija näyttää, milloin käy ahtaaksi, ja kannattavuuspisteanalyysi selittää laskennan.
Aseta omat lukusi rinnalle
Valitse segmenttisi, syötä se minkä kirjanpidostasi tiedät, ja laskuri asettaa yhdeksän lukuasi markkinasi haarukan rinnalle. Kaikki lasketaan vuositasolla ja ilman arvonlisäveroa. Mikään ei poistu laitteeltasi — palvelinta ei ole eikä mitään tallenneta.
Jos et tiedä summaa tarkasti, arvioi se. Kymmenen prosenttia pieleen menevä arvio muuttaa harvoin johtopäätöstä; kyse on etäisyydestä haarukkaan, ei kolmannesta desimaalista.
Vertaa yritystäsi
Yhdeksän tunnuslukua, sinun segmenttisi, sinun markkinasi — ja ero euroina vuodessa.
Lue tulos alhaalta ylös: älä pistemäärää, vaan heikoin lenkki. 71 sadasta yhden rivin ollessa kaukana haarukan ulkopuolella on paljon selvempi tehtävä kuin 71, jossa kaikki yhdeksän ovat juuri vieressä — ja kyse on melkein aina ensimmäisestä tapauksesta.
Kaksi asiaa jätetään tarkoituksella kulukuilun ulkopuolelle. Prime cost on ostot plus palkat, ja molemmat ovat jo mukana; nettomarginaali ja turvamarginaali ovat lopun seuraus. Niiden mukaan laskeminen laskisi samat rahat kolme kertaa ja antaisi sinulle summan, jota ei ole missään.
Mitä teet tällä viikolla, tässä kuussa ja tällä vuosineljänneksellä
Kukaan ei korjaa yhdeksää lukua kerralla. Tämä järjestys toimii, koska jokainen askel tekee seuraavasta mahdollisen.
Tällä viikolla — mittaa kerran kunnolla
- Aseta ostot ja liikevaihto molemmat verottomina. Jos teet tämän ensi kertaa, odota raaka-ainekustannuksen olevan neljästä kuuteen pistettä luulemaasi korkeampi.
- Laske alku- ja loppuvarasto mukaan, muuten mittaat tilauksia etkä kulutusta. Varastomoduuli tekee laskennan puolestasi.
- Myönnä itsellesi markkinapalkka henkilöstökuluihin. Ilman sitä lukua yksikään sen alapuolella oleva rivi ei pidä paikkaansa.
- Täytä yllä oleva laskuri ja kirjoita ylös pelkästään heikoin lenkkisi. Ei muuta.
Tässä kuussa — tartu heikoimpaan lenkkiin
- Raaka-ainekustannus haarukan ulkopuolella: laske kymmenen myydyintä annostasi annoskortilla. Käytännössä kaksi tai kolme annosta on pahasti pielessä ja kantaa koko keskiarvon.
- Henkilöstökulut haarukan ulkopuolella: aseta vuorolistasi tuntikohtaisen liikevaihdon rinnalle mutu-tuntuman sijaan. Yleensä ero on yhdessä ylimiehitetyssä vuorossa, ei koko tiimissä.
- Keskiostos haarukan ulkopuolella: kirjoita listasi kuvaukset uusiksi ja rakenna sisään kaksi tietoista suositusta. Se maksaa yhden illan ja toimii seuraavasta vuorosta alkaen.
- Toimitilakulut haarukan ulkopuolella: kaiva vuokrasopimus esiin ja etsi jäljellä oleva vuokra-aika. Se ratkaisee, neuvotteletko vai muutatko.
Tällä vuosineljänneksellä — rakenna puskuri takaisin
- Toista mittaus kolmen kuukauden kuluttua samalla menetelmällä. Vain silloin mittaat muutosta etkä omaa mittausvirhettäsi.
- Aseta turvamarginaalisi pankkitilisi rinnalle kassavirtasuunnittelijassa ennen kuin allekirjoitat mitään.
- Katso toiseksi heikointa lenkkiä vasta kun ensimmäinen on haarukassa — tai osoittautuu liikkumattomaksi.
- Aseta yhdeksän lukua rinnakkain kerran vuosineljänneksessä. Useammin on kohinaa; kerran vuodessa on liian myöhäistä tehdä enää mitään.
Luvusta tulee käyttökelpoinen vasta haarukan rinnalla
Yllä olevat yhdeksän tunnuslukua ovat jo kirjanpidossasi. Puuttui ei enempää dataa vaan vaihteluväli niiden rinnalla — ja oivallus, että prime cost ja turvamarginaali ovat ne kaksi riviä, jotka ohjaavat muita seitsemää.
Rakenna mittaus kerran kunnolla, valitse heikoin lenkkisi ja jätä loput toistaiseksi rauhaan. Yritys, joka työntää vuosineljänneksittäin yhden rivin haarukkaan, on vuoden päästä olennaisesti eri asemassa kuin se, joka yrittää korjata yhdeksää lukua kerralla eikä liikuta yhtäkään.
Äläkä luota siihen, että se korjaantuu itsestään kun täyttyy. Enemmän asiakkaita haarukan yläpuolisella prime costilla on enemmän työtä samasta tuloksesta — juuri sitä yllä oleva paikka A on tehnyt vuosia.