Astu useimpiin yksityisiin ravintoloihin, joissa on oma yksityistila, ja huomaat aina saman hiljaisen kiusaantumisen: talon kaunein pöytä, tyhjänä useimmat illat, myyty hinnalla, jonka kiitollinen ravintoloitsija keksii puhelimessa lennossa. Rehellisesti mitattuna se on yleensä koko tilan heikoiten tuottava neliömetri, vaikka sen pitäisi olla paras. Kymmenen–neljänkymmenen hengen ryhmät ovat arvokkaimpia varauksia, joita ravintola voi saada – kunhan ne myydään tuotteena: yksi päättäjä, yksi ennalta valittu menu, yksi maksusuoritus, henkeä kohden suurempi kulutus kuin samoilla paikoilla à la carte -myynnissä. Sen sijaan niitä kohdellaan palveluksena tai rasitteena, hinnoitellaan mutu-tuntumalla, otetaan vastaan ilman käsirahaa ja ajetaan illan aikana ilman suunnitelmaa. Tämä kirja antaa sinulle järjestelmän: miten hinnoittelet tilan sen todellista vaihtoehtoa vasten, rakennat ryhmämenun, jonka keittiösi todella pystyy toteuttamaan, rakennat käsirahakäytännöt, jotka isännät hyväksyvät, vastaat tiedusteluihin tarpeeksi nopeasti voittaaksesi ne, ja johdat illan niin ettei lasku tuhoa viidessä minuutissa sitä, minkä neljäkymmentä minuuttia hyvää palvelua on rakentanut.
Suuri idea
Yksityistila, joka myydään ilman määriteltyä tuotetta, ilman todellista hintaa, ilman käsirahakäytäntöä ja ilman aktiivista myyntiprosessia, on lähes aina yksityisen ravintolan vähiten tuottava neliömetri – ja tuon kuilun kurominen umpeen on yksi tehokkaimmista ja vähiten pääomaa vaativista toimista, joita omistaja voi tehdä yhden vuoden aikana.
Kenelle kirja sopii
Lue tämä kirja, jos omistat tai johdat 40–120-paikkaista yksityistä ravintolaa, jossa on yksityistila, puoliyksityinen alue tai varattava pitkä pöytä, joita kohtelet tällä hetkellä palveluksena etkä tuotteena, ja haluat niille aidon hinnoittelu- ja myyntijärjestelmän. Jätä väliin, jos sinulla ei ole varattavaa ryhmätilaa etkä aio luoda sellaista, tai jos etsit yleisiä markkinointivinkkejä konkreettisen ryhmävaraus-, käsiraha-, ryhmämenu- ja tilatalouden mekaniikan sijaan.
Tärkeimmät opit
- Laske ensin Tilan Tuottokuilu – yksityistilan tuotto neliömetriä kohden verrattuna samaan pinta-alaan pääsalissa – ennen kuin muutat mitään muuta.
- Määrittele ryhmäformaatit (pitkä pöytä, puoliyksityinen, yksityistila, koko ravintolan yksinoikeusvuokraus, seisova vastaanotto) nimettyinä tuotteina, joilla on kiinteä kapasiteetti ja hinta, ei improvisoituina vastauksina puhelimessa.
- Hinnoittele minimikulutus tilan todellista à la carte -vaihtoehtoa vasten kyseiselle illalle ja sesongille, älä yhtä kiinteää lukua vastaan, joka on peritty vuosien takaa.
- Vastaa tiedusteluihin tunnin sisällä – pelkkä vastausnopeus voi nostaa ryhmien konversioastetta kaksinumeroisilla prosenttiluvuilla ilman mitään muuta muutosta.
- Vaiheistettu Peruutusporras, joka esitetään selkeästi etukäteen, suojaa tuottojasi aiheuttamatta niitä huonoja arvosteluja, joita omistajat pelkäävät.
Sisältö — kaikki 20 lukua
Kokonainen kirja, ei blogikirjoitus. Jokainen alla oleva luku on täydellinen luku ilmaisessa PDF:ssä ja verkkolaitoksessa.
- The Room That Earns The Least
- Group Economics: Why Twenty Covers Are Not Twenty Covers
- Defining The Product
- Set Menus That Kitchens Love And Guests Choose
- Minimum Spend, Room Hire Or Both
- Deposits And Cancellation Terms That Hosts Accept
- The Enquiry Funnel
- Selling To The Corporate Host
- Selling The Celebration
- The Calendar Of Group Demand
- Pre-Orders, Dietaries And The Numbers Problem
- Running The Night: The Group Service Sequence
- The Bill: Splitting, Tipping And Getting Paid
- Drinks Packages And The Bar Spend
- Buyouts: Selling The Whole Restaurant
- Designing Or Converting A Private Room
- Marketing The Room
- Group Reviews And Repeat Hosts
- The Numbers To Track
- The Restaurant With Two Businesses
Tila, Joka Tuottaa Vähiten
Useimmat yksityistilat ovat samaan aikaan talon kaunein pöytä ja koko rakennuksen heikoiten tuottava neliömetri, eikä lähes kukaan omistaja ole koskaan oikeasti mitannut tätä kuilua. Korjaus alkaa yhdestä laskutoimituksesta: jaa tilan vuotuinen tuotto sen pinta-alalla, tee sama vastaavalle osalle pääsalia ja vertaa. Ero, prosentteina ilmaistuna, on Tilan Tuottokuilu – ja se on säännönmukaisesti 50–70 prosenttia, mikä piilottaa kymmeniä tuhansia euroja vuodessa aivan silmien edessä.
Tila ei yleensä alisuoriudu siksi, että se on huonosti rakennettu. Se alisuoriutuu siksi, ettei sitä ole koskaan kohdeltu tuotteena, jolla on oma hinta ja aktiivinen myyjä takanaan – se tuottaa vain silloin, kun joku sattuu varaamaan sen, ja jokaisena iltana, jolloin kukaan ei ole aktiivisesti myynyt sitä, se ei tuota mitään, vaikka pääsali pyörii siitä huolimatta.
Ryhmätalous: Miksi Kaksikymmentä Kattausta Ei Ole Kaksikymmentä Kattausta
Yhdessä varaava kahdenkymmenen hengen ryhmä ei ole yksinkertaisesti kaksikymmentä tavallista kattausta, jotka saapuvat samaan aikaan – siihen liittyy todellisia rakenteellisia etuja (yksi päättäjä, yksi ennalta valittu menu, yksi maksu, korkeampi henkeä kohden kulutus hyvin myytynä) ja todellisia riskejä (peruutus, myöhäiset muutokset, pidempi pöytäaika), jotka naiivi vertailu jättää huomiotta molempiin suuntiin.
Ryhmän Tuottomalli asettaa saman paikkamäärän rinnakkain: mitä se tuottaisi normaalilla pöytäkierrollasi ja keskikulutuksellasi verrattuna siihen, mitä hyvin hinnoiteltu, hyvin paketoitu ryhmä oikeasti tuo, kun peruutusriski on hinnoiteltu pois käsirahalla. Oikein toteutettuna ryhmä voittaa vaihtoehdon – mutta vain kun jokainen rakenteellinen etu todella hyödynnetään, ei vain oleteta.
Minimikulutus, Tilavuokra Vai Molemmat
Tilavuokra, minimikulutus tai molempien yhdistelmä herättävät eri psykologian tiloja vertailevassa isännässä, ja oikea valinta riippuu formaatistasi ja tyypillisestä asiakkaastasi. Se, minkä useimmat ravintolat tekevät väärin, ei ole rakenne – se on luku, joka on asetettu kerran vuosia sitten ja pidetty samana joka ilta viikossa riippumatta todellisesta kysynnästä.
Minimikulutuslaskuri asettaa luvun suhteessa tilan todelliseen à la carte -vaihtoehtoon kyseiselle illalle ja sesongille: lähellä vaihtoehtoa hiljaisena tiistaina varauksen voittamiseksi, selvästi sen yläpuolella lauantaina, koska silloin syrjäytät aidosti korkean kysynnän paikkoja. Ruudukon rakentaminen viikonpäivän mukaan nostaa yleensä sekoitettuja vuotuisia ryhmätuottoja 15–25 prosenttia pelkällä hinnoittelulla.
Käsirahat Ja Peruutusehdot, Jotka Isännät Hyväksyvät
Ryhmävaraus ilman käsirahaa on optio, jota isäntä pitää ilmaiseksi, ja ilmaiseksi pidetyt optiot peruutetaan huolettomasti – usein liian lyhyellä varoitusajalla, jotta ravintola ehtisi täyttää lauantai-illan uudelleen. Peruutusporras ratkaisee tämän pelottelematta isäntiä: vaiheittainen rakenne, jossa käsiraha ja sen palautettavuus muuttuvat päivämäärän lähestyessä, täysin palautettavasta 30 päivän tai enemmän päässä täysin menetettyyn 72 tunnin sisällä.
Maineeseen liittyvä pelko, jonka omistajat mainitsevat, on aiheellinen mutta liioiteltu – riski asuu lähes kokonaan siinä, miten ehdot viestitään, ei itse ehdoissa. Selkeästi ilmaistuna, kerran, ennen varauksen vahvistamista, käsirahakäytäntö hyväksytään täysin normaalina valtaosan isännistä toimesta.
Tiedustelusuppilo
Useimmat ravintolat menettävät ryhmävarauksia ennen kuin keskustelu edes kunnolla alkaa, eivätkä koskaan tiedä siitä, koska menetetty tiedustelu ei näy missään raportoinnissa – siitä tulee vain hiljaisuutta. Isäntä, joka vertailee useita paikkoja samaan aikaan, varaa siltä, joka poistaa epävarmuuden ensimmäisenä, ja tunnin sisällä vastatut tiedustelut konvertoituvat kaksi–kolme kertaa paremmin kuin ne, joihin vastataan vasta seuraavana arkipäivänä.
Tiedustelujen Seurain – joka kirjaa jokaisen tiedustelun lähteen, vastausajan ja lopputuloksen – muuttaa epämääräisen tunteen 'menetämme kai joitain näistä' todelliseksi konversioasteeksi ja keskimääräiseksi vastausajaksi, jotka molemmat ovat yleensä huonompia kuin omistajat odottavat, ja molemmat suoraan korjattavissa pelkästään nopeammalla vastauksella ja valmiilla vastauspohjalla.
Illan Johtaminen: Ryhmän Palvelusekvenssi
Kolmenkymmenen hengen ryhmä, jota ajetaan täsmälleen kuin mitä tahansa muuta lauantaipöytää, on kohta, jossa homma karkaa käsistä. Se tarvitsee oman ajoitetun sekvenssinsä – Ryhmän Kulkukaavion – joka kattaa saapumisen, juomat, alkuruoan, pääruokien tahdin puheelle, joka voi kestää viisi tai kaksikymmentäviisi minuuttia, ja laskun, yhdellä nimetyllä yhteyshenkilöllä, joka omistaa koko varauksen sen sijaan että kuka tahansa sattuisi olemaan lähellä.
Kriittinen taito on sovittaa ryhmän tahti muuhun saliin, ei eristyksissä: suuren ryhmän ruokalajien ajoitus pitää rakentaa palvelua edeltävään briefaukseen aivan kuten minkä tahansa suuren pöydän vaikutus vilkkaana iltana, jotta sen palveluhuiput eivät törmää keittiösi omaan lauantaihuippuun.
Lasku: Jakaminen, Tipit Ja Maksun Saaminen
Ryhmäaterian jännittynein hetki on illan loppu – yksi lasku, kahdentoista hengen pöytä, korttien kuhina, joka voi tuhota viidessä minuutissa sen, mitä neljäkymmentä minuuttia loistavaa palvelua on rakentanut. Korjaus alkaa ennen ryhmän saapumista: ilmoitettu maksukäytäntö (yksi maksaja noin 15 hengen ylittäville ryhmille, ennakkoon valtuutettu minimikulutuksen tasolla), sovittu vahvistussähköpostissa, ei löydettynä pöydässä.
Tipit ja palvelumaksu kaipaavat samaa selkeää, kirjallista selkeyttä, ja itse maksuhetki kannattaa hoitaa huomaamattomasti, pöydän ulkopuolella, laskun ollessa jo eritelty – isännän, joka haluaa maksaa huomaamattomasti, tulisi voida tehdä niin.
Vie käytäntöön
- Laske tällä viikolla Tilan Tuottokuilusi käyttäen viime vuoden ryhmätuottoja verrattuna vastaavaan osaan pääsalistasi.
- Kirjoita Tuotekortit, jotka määrittelevät varattavat ryhmäformaattisi kiinteällä kapasiteetilla, minimikulutuksella ja valmisteluajalla.
- Hinnoittele kolme ryhmämenutasoa todellisilla raaka-ainehinnoilla ja esitä kaikki kolme jokaisessa ryhmätiedustelussa.
- Rakenna minimikulutusruudukko, joka on hinnoiteltu todellista à la carte -vaihtoehtoasi vasten jokaiselle viikonpäivälle, ei yhtä kiinteää lukua.
- Lisää vaiheistettu Peruutusporras jokaiseen ryhmävahvistukseen, selkeästi ilmaistuna ja isännän hyväksymänä ennen kuin varaus lukitaan.
- Kirjaa kahden viikon ajan jokaisen ryhmätiedustelun saapumis- ja vastausaika löytääksesi todellisen konversioasteesi ja keskimääräisen vastausaikasi.
- Lähetä ennakkotilauslomake tiukalla määräajalla jokaiselle yli kymmenen hengen ryhmälle ja lukitse lopulliset henkilömäärät viisi päivää ennen tilaisuutta.
- Ota käyttöön kuukausittainen kuuden mittarin tuloskortti – tiedustelut, konversio, käyttöaste illoittain, kulutus per henkilö, käsirahatappiot, arvostelupisteet – ja käy se läpi samana päivänä joka kuukausi.
Missä kirja jää vajaaksi
Kirja olettaa ravintolan, jolla on jo tai joka voisi helposti luoda varattavan yksityistilan; jos salisi ei todella voi muuttaa ryhmille sopivaksi, useat luvut jäävät pikemminkin inspiraatioksi kuin heti sovellettaviksi.
Meidän arviomme
Jos yksityistilasi hinnoitellaan tällä hetkellä mutu-tuntumalla ja varataan sille, joka ensimmäisenä vastaa puhelimeen, tämä kirja tekee siitä talon tuottoisimman neliön.
Kirjoittajasta
Thibault Van de Sompele on HappyChefin perustaja — varaus- ja toiminnanohjausalustan itsenäisille ravintoloille ja hotelleille ympäri Eurooppaa. Hän rakensi sen nähtyään samojen ongelmien toistuvan sadoissa yrityksissä, ja kirjoitti tämän kirjan koostaakseen oppimansa yhteen paikkaan.
Usein kysytyt kysymykset
Miten hinnoittelen yksityistilan minimikulutuksen?
Aseta se suhteessa tilan todelliseen à la carte -vaihtoehtoon kyseiselle illalle ja sesongille, älä kerran arvattua kiinteää lukua vasten. Käytä Minimikulutuslaskuria: laske, mitä nuo paikat tuottaisivat normaalilla pöytäkierrolla ja keskikulutuksella tuona viikonpäivänä, ja hinnoittele noin 90–110 prosenttia siitä hiljaisena arki-iltana varauksen voittamiseksi, ja 130–160 prosenttia perjantaina tai lauantaina, koska silloin syrjäytät aidosti korkean kysynnän paikkoja. Rakenna se ruudukkona viikonpäivän mukaan, älä yhtenä lukuna joka illalle – tasainen minimikulutus alihinnoittelee viikonloppusi ja ylihinnoittelee hiljaiset iltasi samanaikaisesti.
Pitäisikö minun periä käsiraha ryhmävarauksista, ja kuinka paljon?
Kyllä, aina – ryhmävaraus ilman käsirahaa on optio, jota isäntä pitää ilmaiseksi, ja se peruutetaan huolettomasti. Käytä Peruutusporrasta: 20 prosenttia varattaessa, täysin palautettavissa yli 30 päivän päähän; ei palautettavissa mutta hyvitetään loppulaskuun 30–14 päivän välillä; jopa 50 prosenttia 14 päivän sisällä; täysin menetetty 72 tunnin sisällä. Selkeästi ilmaistuna, kerran, ennen varauksen vahvistamista, tämä hyväksytään normaalina suuren enemmistön isännistä eikä synnytä huonoja arvosteluja, joita omistajat pelkäävät.
Miten estän suuren ryhmävarauksen häiritsemästä muuta ravintolaa vilkkaana iltana?
Rakenna Ryhmän Kulkukaavio ajoitetuilla aikaikkunoilla saapumiselle, juomille, alkuruoalle ja pääruoille, ja sovita ryhmän ruokalajien ajoitus pääsalisi omaan huippuun sen sijaan että toimisit kiinteän kellon mukaan riippumatta siitä, mitä muualla salissa tapahtuu. Nimeä yksi vastuullinen yhteyshenkilö – yleensä vuoromestari – joka omistaa varauksen saapumisesta laskuun asti, jotta isäntä ei saa illan aikana erilaisia vastauksia kolmelta eri tarjoilijalta.
Mikä on paras tapa jakaa lasku suurelle ryhmälle?
Päätä maksukäytäntösi ennen ryhmän saapumista ja ilmoita se vahvistuksessa, ei pöydässä. Yli noin 15 hengen ryhmille käytä oletuksena yhtä maksajaa, esitettynä isännän illan suojaamisena eikä rajoituksena, tuettuna ennakkovaltuutetulla korttivarauksella minimikulutuksen tasolla. Ilmoita tippien tai palvelumaksun käsittely selkeästi ja kirjallisesti, jotta siitä ei koskaan tule yllätysriviä loppulaskussa.
Kuinka paljon minun pitäisi veloittaa koko ravintolan yksinoikeusvuokrauksesta?
Aloita omavaraisuuspisteen kattavasta katetuotostasi normaalille illalle kyseisenä viikonpäivänä ja sesonkina, ja lisää sitten aito eksklusiivisuuslisä – tyypillisesti 40–80 prosenttia tuosta summasta, skaalattuna sen mukaan, kuinka vaikea kyseinen päivämäärä on korvata – plus mahdolliset vuokraukseen liittyvät erityiskulut, kuten pidennetyt aukioloajat. Varaa koko ravintolan yksinoikeusvuokraukset aidosti hiljaisemmille illoille, ellei korkean kysynnän iltana tarjottu lisä ole tarpeeksi suuri kompensoimaan sekä suoraa menetettyä tuottoa että vaikeammin laskettavaa uskollisten vakioasiakkaiden syrjäyttämisen kustannusta.
Tämä on oma alkuperäinen kirjamme, vapaasti luettavissa ja ladattavissa — ei kenenkään muun työn tiivistelmä.
