Neljäkymmentäkaksi lauantaita vuodessa ratkaisee, tekeekö hotellisi voittoa. Loput kolmesataakaksikymmentäkolme päivää elävät niiden varjossa: siivousvuorot rakennettu häiden tilanvaihtojen ympärille, keittiön kehitys tähdätty ensin juhlapalveluun, kanta-asiakkaat, jotka eivät saa pöytää, koska terassi on katettu telttaa varten. Paperilla häiden kalenteri näyttää poikkeukselliselta – varaukset saapuvat kahdeksantoista kuukautta etukäteen, yksi ainoa lauantai voittaa koko hiljaisen huoneviikon tuoton. Paperin ulkopuolella keittiöpäällikkö juuri irtisanoutui, koska hänellä ei ole ollut kokonaista vapaata viikonloppua maaliskuun jälkeen, yritysasiakkaat eivät ole soittaneet kahteen vuoteen, ja kukaan ei ole täysin varma, tekeekö loppu hotelli ylipäätään voittoa, kun häälinja poistetaan laskuista. Tämä kirja on järjestelmä, joka pysäyttää tämän ajautumisen: yksien häiden todellinen kate henkilöstön ja siirtyneen tuoton jälkeen, kannattavuusraja hinnalle sulkea ovet yhdelle parille, käsikirjoitus kahdenkymmenen minuutin esittelylle, joka ratkaisee ensi vuoden kalenterin, sekä aikataulu, keittiö ja työvuorolista, jotka vievät 120 vieraan lauantain läpi saumattomasti.
Suuri idea
Häähotelli on todella hyvä liiketoiminta, kun häät hinnoitellaan, aikataulutetaan ja järjestelmällistetään todellisin luvuin jokaisen päätöksen takana – vaara ei ole häiden järjestämisessä, vaan siinä, että annat mittaamattoman kalenterin hiljaa sanella strategiasi, uuvuttaa tiimisi ja tyhjentää loput kolmesataakaksikymmentä päivää.
Kenelle kirja sopii
Lue tämä kirja, jos johdat itsenäistä hotellia, kartanoa tai maatilaa, jossa on 15-80 huonetta ja jossa häät ovat suurin tuottolinjasi, etkä ole koskaan laittanut tarkkaa lukua sille, mitä yksi häät todella tuottavat henkilöstön, rikkoutumisten ja siirtyneiden huoneöiden jälkeen. Ohita se, jos johdat puhdasta tapahtumatilaa ilman huoneita tai suojeltavaa kanta-asiakaskuntaa, tai jos häät ovat sivutoimintaa eivätkä kalenterin huippukohta – tämän kirjan mallit olettavat, että häät hallitsevat jo tuloslaskelmaasi ja ongelmasi on niiden hallintaan saaminen, ei ensimmäisen häähän saaminen.
Tärkeimmät opit
- Laske Kalenteririippuvuussuhteesi ennen kuin muutat mitään muuta – se kertoo tarkalleen, kuinka keskittynyt voittosi todella on, ei sitä mitä oletat.
- Häiden laskun loppusumma ei ole niiden voitto; vähennä työvoima, rikkoutumiset, ilmaishuoneet ja siirtynyt tuotto ennen kuin kutsut mitään päivää parhaaksesi.
- Hinnoittele yksinoikeuskäyttö todellista kannattavuusrajaa vasten, ei tottumuksesta johtuvaa lisämaksua, tai tuet parhaiden pariskuntiesi yksityisyyttä omasta katteestasi.
- Esittelykierros on suunniteltu myyntituote, ei rakennuksen läpikävely – käsikirjoita reitti, anna aina samojen yhden tai kahden ihmisen vetää se, ja arvioi jokainen käynti.
- Järjestelmällistä hääkoordinaattorisi suhteet kirjalliseksi käsikirjaksi ennen kuin irtisanoutuminen pakottaa sinut rakentamaan yhdeksäntoista tapausta uudelleen sähköpostiarkistoista.
Sisältö — kaikki 20 lukua
Kokonainen kirja, ei blogikirjoitus. Jokainen alla oleva luku on täydellinen luku ilmaisessa PDF:ssä ja verkkolaitoksessa.
- When The Calendar Owns The Hotel
- The Economics Of One Wedding
- Exclusive Use: The Most Expensive Word In The Brochure
- The Two-Year Funnel
- The Show-Round As Product
- Pricing The Day: Seasons, Days And Demand Tiers
- Packages, Minimums And Per-Head Maths
- Deposits, Payment Schedules And Cancellation Terms
- The Wedding Coordinator Problem
- The Run Sheet: Operating The Day
- Feeding 120 At Once: Banqueting Kitchen Systems
- The Bar, The Band And The Neighbours
- Rooms On A Wedding Night
- The Weekday Problem
- Suppliers, Kickbacks And The Preferred List
- Reputation With A One-Year Delay
- Staffing The Saturday Spike
- Marketing To Couples Who Have Never Heard Of You
- Capital Projects: The Barn, The Marquee, The Licence
- The Balanced Venue
Yksien häiden talous
Lasku, jonka pariskunta maksaa, on tuottoa, ei voittoa, ja se piilottaa neljä kululuokkaa, joita useimmat omistajat eivät koskaan erottele: työvoiman, jota häät todella vaativat normaalin henkilöstön lisäksi, rikkoutumiset ja ilmaishuoneet, jotka hukkuvat hiljaa vieraanvaraisuuden alle, ja tuoton, jonka päivä olisi joka tapauksessa tuottanut. Esimerkkihäissä sadalle vieraalle 24 090 euron lasku kutistuu noin 16 750 euron bruttokatteeseen, kun suorat kulut on poistettu – yhä erinomaista, kunnes vähennät sen, mitä tuo lauantai olisi tuottanut huone- ja ravintolamyynnistä, jos häät eivät olisi ottaneet koko kiinteistöä haltuunsa.
Tämä viimeinen vaihe, syrjäytyminen, on se, jota lähes kukaan ei laske, ja siksi kesän huippulauantailla ja tammikuun hiljaisella lauantailla voi olla radikaalisti erilainen todellinen arvo jopa samankaltaisilla laskusummilla. Hääkatelaskelma käy läpi kaikki neljä vaihetta jokaiselle varaukselle, ja kun omistajat rakentavat tämän tavan koko häälajituntemuksen ajaksi, se paljastaa johdonmukaisesti, että vuoden suurimman laskun häät ovat harvoin kannattavimmat.
Yksinoikeuskäyttö: esitteen kallein sana
Koko kiinteistön sulkeminen yhdelle parille on todellinen premium-tuote, mutta useimmat juhlapaikat hinnoittelevat yksinoikeuslisän tottumuksesta, ei laskelmasta, ja tottumus yleensä häviää. Yksinoikeuden kannattavuusraja laskee yhteen jokaisen huoneen, ravintolapaikan ja baarimyynnin, jonka häät syrjäyttävät kyseisenä päivänä, muuntaa sen syrjäytyneeksi katteeksi ja asettaa tämän summan alarajaksi, jonka yksinoikeuslisän on ylitettävä, jotta yksityisyys on sinulle arvokkaampaa kuin häiden pyörittäminen normaalin liiketoiminnan rinnalla.
Lasketussa esimerkissä 3 500 euron yksinoikeuslisä verrattuna 5 275 euron syrjäytyneeseen katteeseen tekee yksinoikeusversiosta itse asiassa vähemmän kannattavan kuin ei-yksinoikeudellisesta, suuremmasta laskusta huolimatta. Hybridi 'suojattu siipi' -malli – jossa varataan vain yksi ravintola, olohuone ja huonelohko koko kiinteistön sijaan – vangitsee usein suurimman osan siitä, mitä pariskunnat todella haluavat yksinoikeudesta, luopuen paljon vähemmästä siirtyneestä tuotosta.
Päivän hinnoittelu: sesongit, päivät ja kysyntätasot
Tasainen häähinnoittelu tuntuu reilulta ja maksaa kahdesti: se alihinnoittelee kysytyimmät lauantaisi, joissa syrjäytyminen on suurinta, ja alihinnoittelee häät työkaluna täyttää päiviä, jotka muuten jäisivät tyhjiksi. Porrastettu hinnasto jakaa vuoden huippulauantaihin, välisesonkipäiviin, hiljaisen kauden viikonloppuihin ja arkipäiviin, hintaerolla, joka on riittävän leveä siirtämään todella merkittävän osan pariskunnista ylivarattujen lauantaiden sijaan päiviin, jotka hotellisi tarvitsee täytettäväksi.
Yhdistä hinnasto Kysyntäkalenteriin, joka rakennetaan tiedustelumäärästä, ei varausmäärästä, koska tiedustelut paljastavat todellisen kysynnän ennen kuin oma hinnoittelusi on jo muovannut sitä. Täyteen varattu lauantaikalenteri ei kerro mitään siitä, mitä korkeampi hinta tekisi – ainoa tapa selvittää se on nostaa huipputasoa kaukaisiin päiviin ja seurata konversiota.
Paketit, vieraiden vähimmäismäärät ja henkilökohtainen laskenta
Paketti, joka tuntuu antelialta, ja paketti, joka todella on antelias, ovat kaksi eri väitettä, ja niiden välinen kuilu on se, mistä kate vuotaa hiljaa – useimmiten menumaistiaisissa, kun pariskunta vaihtaa kalliimman ruokalajin eikä kukaan laskuta pakettia uudelleen. Pakettirakentaja hinnoittelee jokaisen elementin henkilöä kohti, mukaan lukien työvoimakohdennus, jotta 98 euron hääpäivällinen henkilöltä, joka paperilla näyttää 63 prosentin katteelta, säilyttää sen käytännössäkin sen sijaan, että se murenisi laskuttamaton päivitys kerrallaan.
Vieraiden vähimmäismäärät suojaavat yhtälön toista puolta: keittiöbrigadisi ja juhlapalvelutiimisi mitoitetaan varatun, ei lopullisen, henkilömäärän mukaan, joten sopimuksellinen vähimmäismäärä estää kutistuneen vieraslistan syömästä hiljaa kiinteiden kustannusten katettasi.
Päivän aikataulu: päivän ohjaaminen
Jokainen epäonnistuva häät epäonnistuu yhdellä kahdesta tavasta: jokin ajautuu pois aikataulusta, tai ruokavaliomäärä oli väärä. Pääaikataulu kattaa viisi rinnakkaista linjaa – keittiön, tarjoilun, huoneet, alueen ja toimittajat – ja näyttää tarkalleen, missä ne risteävät, koska kitkakohta valokuvauksen päättymisen ja hääillallisen alkamisen välillä on paikka, jossa tavallinen viidentoista minuutin viivästys muuttuu kaskadimaisesti eskaloituvaksi myöhäiseksi illaksi.
Ratkaisu on rakentaa tietoisesti pelivaraa vähintään kahteen siirtymäkohtaan sen sijaan, että tehtäviä pinotaan päittäin ilman väljyyttä, yhdistettynä Ruokavaliomatriisiin, joka ristiviittaa jokaisen vieraan vaatimuksen tämän istumapaikkaan, tarkistettuna kerran lopullisten lukujen määräaikana ja uudelleen pakollisessa tiedotustilaisuudessa juuri ennen tarjoilua itse päivänä.
120 hengen ruokkiminen kerralla: juhlakeittiön järjestelmät
À la carte -ruoanlaitto on kysyntävetoista; juhlapalvelu on tarjontavetoista, ja molempien kohteleminen samalla tavalla on syy, miksi keittiöt tukkeutuvat heti kun häät saavuttavat täyden kapasiteetin. Jokaisen juhlapalvelumenun ruokalajin on läpäistävä Juhlapalvelumenun kriteerilista – kestääkö se kaksikymmentä minuuttia, onko se pääosin valmisteltu etukäteen, kestääkö viimeistelyvaihe alle 45 sekuntia, annostellaanko se johdonmukaisesti ilman yksilöllistä harkintaa – koska ruokalaji, joka on erinomainen vain yhdeksänkymmenen sekunnin ajan pannulta lähtemisen jälkeen, tuottaa pettymyksen todelliselle osalle 120 paikan salia.
Hyvin rakennettu annostelulinja, yksi henkilö per elementti yhden henkilön per lautanen sijaan, voi harjoiteltuna tuottaa kahdeksasta kymmeneen valmista lautasta minuutissa – tämä on ero synkronoidun salin ja sellaisen salin välillä, jossa pöytä yksi on jo jälkiruoassa pöydän kaksitoista vielä odottaessa.
Henkilöstö lauantain piikkiä varten
120 paikan lauantai saattaa tarvita kuusitoista ihmistä paikalla neljän sijaan tiistaina, ja juhlapaikat, jotka polttavat loppuun hyvät työntekijänsä, ovat niitä, jotka pyytävät samaa ydintiimiä imemään tuon heilahtelun joka ainoa viikonloppu ilman järjestelmää sen takana. Hääsi työvuorolistan mallipohja rakentaa henkilömäärän aikataulun viiden linjan pohjalta yleisen paikkaa-kokkia-kohti-suhteen sijaan, ja jakaa henkilöstön kolmeen tietoisesti hallittuun ryhmään – vakituinen, tilapäinen ja vuokratyövoima – jotta vuokratyövoimasta tulee todellista ylivuotoa, ei rutiininomainen tukikeppi.
Kirjallinen väsymyspolitiikka, joka rajoittaa peräkkäisiä viikonlopun hääsvuoroja ja seuraa tunteja koko sesongin ajan, on osa, jonka useimmat juhlapaikat ohittavat ja joka ennustaa suorimmin, selviävätkö hyvät työntekijät lokakuuhun asti.
Pääomahankkeet: lato, teltta, lupa
Pysyvä teltta, oranssihuone tai luvanvarainen vihkihuone on todellista rahaa ja monivuotinen sitoumus, ja Pääomahankkeen arviointimallipohja pakottaa takaisinmaksulaskelman kahdelle erilliselle riville yhden optimistisen sekoituksen sijaan: ylimääräisten häiden määrä, jonka hankinta todella mahdollistaa, ja hintakorotus, jonka se sallii häissä, jotka olisit joka tapauksessa varannut. Näiden kahden sekoittaminen tuottaa liian ruusuisen liiketoimintasuunnitelman, koska useimpia juhlapaikkoja rajoittaa kysyntä huippupäivistä, ei fyysinen tila.
Lasketussa esimerkissä 340 000 euron pysyvä teltta maksaa itsensä takaisin niukasti alle viidessä vuodessa yhdistetyssä tapauksessa, tai yli kahdeksassa vuodessa varovaisessa tapauksessa, joka olettaa nolla ylimääräistä häämäärää – merkittävästi erilainen luku, ja se, johon pääomaa kannattaa todella sitoa.
Vie käytäntöön
- Laske Kalenteririippuvuussuhteesi viime vuoden tuloslaskelmasta ennen kuin teet hinnoittelu- tai henkilöstöpäätöksiä.
- Käy viimeiset kolmet häät läpi täydellä Hääkatelaskelmalla löytääksesi todellisen nettokatteesi, et laskusummaasi.
- Hinnoittele yksinoikeuskäyttö laskettua kannattavuusrajaa vasten vähintään yhdelle huippusesongin ja yhdelle hiljaisen kauden päivälle.
- Ota käyttöön suppiloseuranta, joka kirjaa jokaisen tiedustelun lähteen, saavutetun vaiheen ja lopputuloksen seuraavaa neljännestä varten.
- Käsikirjoita esittelykierroksesi reitti ja nimeä yksi tai kaksi ihmistä johtamaan jokaista käyntiä sen sijaan, että kuka tahansa vapaana oleva vetäisi sen.
- Rakenna porrastettu hinnasto vähintään neljällä kysyntätasolla ja todellisella hintaerolla niiden välillä.
- Kirjoita Koordinaattorin käsikirja ja testaa se pyytämällä koordinaattoriasi luovuttamaan yksi aktiivinen tapaus kylmiltään.
- Rakenna Hääsi työvuorolistan mallipohja aikataulusi viiden linjan pohjalta ja lisää kirjallinen väsymyspolitiikka peräkkäisille viikonloppuvuoroille.
Missä kirja jää vajaaksi
Kirja on kirjoitettu hotellille, jossa häät muodostavat jo merkittävän osan liikevaihdosta; juhlapaikka, joka järjestää yhdet tai kahdet häät vuodessa, huomaa joidenkin järjestelmien, kuten oman koordinaattorin tai häihin erikoistuneen työvuorolistan, olevan enemmän kuin se tällä hetkellä tarvitsee, ja euromääräiset hintaesimerkit on laskettava uudelleen omalle markkina-alueelle.
Meidän arviomme
Jos lauantait jo hallitsevat kalenteriasi ja arkipäiväsi nääntyvät sen vuoksi, tämä on ensimmäinen kirja, joka käsittelee tätä epätasapainoa todellisena ongelmana, joka kannattaa ratkaista.
Kirjoittajasta
Thibault Van de Sompele on HappyChefin perustaja — varaus- ja toiminnanohjausalustan itsenäisille ravintoloille ja hotelleille ympäri Eurooppaa. Hän rakensi sen nähtyään samojen ongelmien toistuvan sadoissa yrityksissä, ja kirjoitti tämän kirjan koostaakseen oppimansa yhteen paikkaan.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka paljon minun pitäisi veloittaa hääpaikkani yksinoikeuskäytöstä?
Riittävästi kattaakseen Yksinoikeuden kannattavuusrajasi: laske yhteen jokainen huone, ravintolapaikka ja baarimyynti, jonka syrjäytät kyseisenä päivänä, muunna se katteeksi ja hinnoittele yksinoikeuslisäsi tähän summaan tai sen yläpuolelle. Tämä vaihtelee paljon huippulauantain ja hiljaisen sunnuntain välillä, minkä vuoksi yksi tasainen lisämaksu lähes aina alihinnoittelee parhaat päiväsi. Jos täysi yksinoikeus ei kata kannattavuusrajaa tiettynä päivänä, hybridi suojatun siiven malli – jossa varataan vain yksi siipi koko kiinteistön sijaan – vie sinut yleensä suurimman osan matkasta paljon vähäisemmällä siirtyneellä tuotolla.
Kuinka lasken häiden todellisen voiton, en vain laskun loppusumman?
Käytä Hääkatelaskelmaa: aloita bruttolaskusta, vähennä suorat kulut (ruoka, juoma, hääpäivän työvoima, rikkoutumiset, ilmaishuoneet), mikä antaa bruttokatteen – vähennä sitten realistinen syrjäytymisarvio kyseiselle päivälle, mikä antaa nettokatteen. Useimmat omistajat huomaavat, että vuoden suurimman laskun häät eivät ole kannattavimmat, kun huippulauantain syrjäytyminen lasketaan asianmukaisesti.
Mikä on hyvä henkilöstön ja vieraiden suhde häiden juhlapäivälliselle?
Yleinen työsuhde annosteltuun juhlapalveluun on yksi tarjoilija 12-15 paikkaa kohti, tiukempi monimutkaisemmalle palvelutyylille, ja keittiöbrigadi mitoitetaan annostelulinjasi todellisen kapasiteetin mukaan yleisen paikkaa-kokkia-kohti-suhteen sijaan. Rakenna koko henkilömäärä aikataulusi viiden linjan pohjalta – keittiö, sali, baari, huoneet, alue/koordinointi – sen sijaan, että rakentaisit sen uudelleen muistista jokaisia häitä varten.
Kuinka estän häkauden polttamasta henkilöstöäni loppuun?
Jaa tiimisi kolmeen tietoisesti hallittuun ryhmään – vakituinen, tilapäinen ja vuokratyövoima – jotta yksikään ryhmä ei imisi koko lauantain piikkiä yksin, ja ota käyttöön kirjallinen Väsymyspolitiikka, joka rajoittaa peräkkäisiä viikonlopun hääsvuoroja (yleinen standardi on enintään kolme ennen pakollista vapaata viikonloppua). Ristikouluta vakituinen henkilöstö kahteen tai kolmeen rooliin hiljaisempien arkipäivävuorojen aikana, jotta tilapäistyöntekijän poissaolo ei pakota hätäpuhelua vuokratyöfirmaan joka kerta.
Miksi hääpaikkojen arvostelut kestävät niin kauan ilmestyä, ja miten hallitsen niitä?
Hääarvostelut ilmestyvät usein kahdeksan-kaksitoista kuukautta itse päivän jälkeen, kun pariskunta on palannut häämatkalta ja nähnyt ammattivalokuvansa, joten kun arvostelu ilmestyy, sen aiheuttaneet operatiiviset olosuhteet ovat jo kauan sitten menneet. Hallitse sitä aiemmin suhteessa: kalibroi odotukset selkeästi ennen päivää, korjaa ongelmat näkyvästi ja tunnusta ne heti kun ne tapahtuvat sen sijaan, että ratkaisisit ne hiljaa, ja käytä jäsenneltyä häiden jälkeistä seurantasekvenssiä viikon, kuuden-kahdeksan viikon ja ensimmäisen vuosipäivän kohdalla saadaksesi arvosteluja tyytyväisiltä pariskunnilta ennen kuin pyytämättä kirjoitetaan vain valituksia.
Tämä on oma alkuperäinen kirjamme, vapaasti luettavissa ja ladattavissa — ei kenenkään muun työn tiivistelmä.
