Jūsu sestdiena ir pilna, bet otrdiena stāv puslīdz tukša — un tomēr par abām jūs maksājat vienādu īri.
Gandrīz katrs restorāns darbojas uz dažām noslogotām maiņām. Piektdiena un sestdiena plūst pāri malām, kamēr pirmdiena līdz ceturtdienai, agrais vakars un klusās pusdienas sasniedz tikai pusi noslogojuma. Tas šķiet normāli, un tā tas arī ir. Taču tas ir dārgākais posms jūsu nedēļas grafikā: tajās klusajās stundās jūsu īre, fiksētās algu izmaksas un apdrošināšana skrien tikpat ātri kā jūsu labākajā vakarā — tikai ieņēmumi gandrīz neatgriežas.
Šis raksts nav saraksts ar bezcerīgām atlaidēm. Tas ir 9 veidu apkopojums, kā strukturāli aizpildīt klusās stundas, pārvietojot un palielinot pieprasījumu — ar esošajiem viesiem, datiem un viesmīlību — nesagraujot sava zīmola cenu. Sāksim ar cipariem, kāpēc tas ir tik izdevīgi, un beigām ar to, kā mērīt rezultātus.
Kāpēc tukšā otrdiena ir jūsu dārgākais galds
Kļūda, ko daudzi uzņēmēji pieļauj, ir domāt, ka kluss vakars nozīmē vienkārši "mazāk ieņēmumu". Patiesībā tas ir dubults izmaksu slogs: jūs maksājat pilnas fiksētās izmaksas par to vakaru, bet gandrīz nesaņemat ieguldījumu pretī. Jūsu īre nezina, ka ir otrdiena.
Labā ziņa ir tās pašas aprēķina otras puses atspulgs. Vakarā, kas tā vai tā jau ir atvērts, papildu viests jums izmaksā galvenokārt mainīgās izmaksas — aptuveni jūsu 30% pārtikas izmaksas. Pārējais, ko šis viests iztērē, ir bruto ieguldījums, kas tieši baro jau samaksātās fiksētās izmaksas un peļņu.
Piemērs to padara konkrētu:
- Vidusedēļas viesis vidēji iztērē 40 eiro.
- Iepirkums (pārtikas izmaksas) no tā ir aptuveni 12 eiro.
- Paliek 28 eiro bruto ieguldījums — un tas lielākoties nonāk jūsu rezultātā, jo vakars tā vai tā darbojās.
Aizpildiet četrus klusus vakarus nedēļā katru ar desmit šādiem viesiem, un jūs runājat par vairāk nekā 1100 eiro papildu ieguldījumu nedēļā, tas ir, vairāk nekā 55 000 eiro gadā — bez papildu īres, kodolkomandas vai iekārtu izmaksām. Tāpēc klusās stundas aizpildīšana ir izdevīgāka nekā jau noslogotās sestdienas padarīšana vēl noslogotāka: svira nav papildu kapacitātē, bet gan jau apmaksātās kapacitātes noslogošanā.
1. Vispirms izmēriet, kuras stundas patiešām ir klusas
Pirms kaut ko aizpildāt, jums jāzina, kas ir tukšs — un tas gandrīz nekad nav tieši tā, kā jūs domājat. "Darba dienās ir kluss" ir sajūta; jūsu grafikam vajadzīgi cipari. Aplūkojiet katru dienu un katru maiņu pēc faktiskā noslogojuma, vidējā tēriņa un apgrozījuma uz pieejamo krēsla stundu.
Šis pēdējais rādītājs, RevPASH (apgrozījums uz pieejamo krēsla stundu), ir galvenais KPI šim jautājumam: tas jums pastāsta ne tikai to, cik tukša ir maiņa, bet arī cik šī tukšums jums izmaksā. Apvienojiet to ar sava restorāna analītiku un rezervāciju datiem, un vienā mirklī jūs redzat, kuras maiņas ir strukturāli vājas, vai tas ir pieprasījuma vai kapacitātes problēma, un kāds viesu segments nāk tieši tajā laikā. Dažkārt izrādās, ka jūs vienkārši esat atvērti nepareizos laikos — iemesls optimizēt darba laiku, pirms vispār domājat par mārketingu.
2. Pārvērtiet kluso vakaru par regulāru tikšanos
Spēcīgākais veids, kā aizpildīt kluso stundu, ir padarīt to par ieradumu. Vienreizēja akcija piesaista cilvēkus vienu reizi; atkārtots koncepts noteiktā dienā laika gaitā kļūst par kalendāra tikšanos. Domājiet par viktorīnas vakaru otrdienā, "vīna pirmdienu" ar atvērtām pudelēm par pašizmaksu plus, regulāru šefpavāra speciālo piedāvājumu trešdienā vai dzīvo mūziku ceturtdienā.
Paredzamība šeit ir jūsu lielākais sabiedrotais: komanda var plānot, jūs varat to reklamēt mēnesi pēc mēneša, un jūs veidojat uzticīgu kodolu, kas atgriežas tieši tajā dienā, kuru vēlaties aizpildīt. Izturieties pret šādu vakaru kā pret nelielu pasākumu un saistiet to ar spēcīgu viesu pieredzi, lai cilvēki nāk nevis atlaides dēļ, bet gan vakara dēļ.
3. Pievienojiet vērtību, nevis pazeminiet cenu
Ja tomēr piedāvājat, dariet to caur vērtību, nevis ar sarkanu svītru pāri cenai. Vidusedēļas ēdienkarte ar papildu ēdienu, bezmaksas aperitīvu vai iekļautu pairing šķiet dāsna, nesagraujot à-la-carte cenas. Atšķirība ir gan psiholoģiska, gan komerciāli būtiska: atlaide pazemina jūsu atsauces cenu, kamēr pievienotā vērtība faktiski palielina kvalitātes uztveri.
Šeit ienāk jūsu ēdienkartes inženierija: izveidojiet pārdomātu prix-fixe formulu, kas klusajās dienās izskatās izdevīga viesim, bet paliek peļņas draudzīga jums, un apmāciet zāli papildu pārdošanā, lai lētāka ieejas ēdienkarte joprojām nodrošina labu vidējo tēriņu. Tādā veidā klusās stundas piedāvājums kļūst par peļņas sviru, nevis noplūdi.
Pieci sviru efekti klusās stundas aizpildīšanai — virziet kursoru uz detaļām
4. Mērķtiecīgi aktivizējiet esošos viesus
Jūsu lētākais viesis ir kāds, kas jau ir bijis. Jauna viesa piesaiste izmaksā naudu; apmierināta viesa atgriešana izmaksā ziņojumu. Klusajām stundām tas ir zelta raktuves, jo jūs zināt, kam patīk kluss vakars, un varat ielūgt ļoti mērķtiecīgi — tieši tai maiņai, kuru vēlaties aizpildīt.
Izmantojiet savus viesu profilus, lai segmentētu: kurš vienmēr nāca darba dienās, kurš ilgi nav redzēts, kurš drīzumā svin dzimšanas dienu? Sūtiet šiem cilvēkiem mērķtiecīgu ielūgumu caur e-pasta mārketingu vai, personīgākai un augstākas atvēršanas kanālam, caur WhatsApp mārketingu. Vienkāršs atgriešanās piedāvājums ("mums ir brīvs skaists galds nākamajā ceturtdienā, jūsu iecienītais vīns ir gatavs") bieži dara vairāk nekā jebkura reklāma.
5. Ļaujiet lojalitātes programmai darboties klusajās stundās
Lojalitātes programma nav tikai atlīdzība, tā ir vadības instruments. Saistot punktus vai priekšrocības ar klusajām dienām — divkārši punkti otrdienā, ekskluzīva dalības ēdienkarte, kas pieejama tikai darba dienās — jūs pārvietojat pieprasījumu tieši uz tiem momentiem, kur tas jums nepieciešams, publiski nesagraujot cenu.
Tas ir arī pašpastiprinošs: klientu lojalitāte palielina labāko viesu apmeklējumu biežumu, un labākie viesi ir tieši tie, kurus vieglāk iegūt darba dienas vakarā. Saistiet to ar saviem viesu profiliem, lai pareizā stimulācija nonāktu pie pareizā viesa, un klusās stundas iegūs stabilu, regulāru plūsmu.
6. Piesaistiet pusdienu un darba pēcpusdienas tirgu
Ne visi var ierasties piektdienas vakarā. Biznesa tirgus — pusdienu tikšanās, komandas pusdienas, darba pēcpusdienas un tīklošanās vakariņas — pēc definīcijas notiek darba dienās un agrās maiņās. Tā ir tieši jūsu klusā stunda. Pievilcīga, ātra pusdienu formula vai norobežota darba pēcpusdienas karte piesaista auditoriju, kas nedēļas nogalē vienkārši nenāk.
Padomājiet arī par lielākām grupām: uzņēmumu vakariņas vai biedrība bieži meklē tieši kluso vakaru, kad viņiem ir visa telpa. Atvieglojiet viņiem to ar ātru grupu rezervāciju un, ja ir vieta, piedāvājumu ap privātajām vakariņām, kas apzināti tiek virzītas uz klusajām dienām.
7. Gudri aizpildiet pēdējā brīža kapacitāti
Dažreiz vienkārši šovakar ir kluss un jums ātri jāreaģē. Ērta tiešsaistes rezervāciju sistēma reāllaikā parāda, cik galdiņu vēl ir brīvi, lai jūs varētu mērķtiecīgi dot pēdējā brīža impulsu: ziņojumu savai sarakstam, stāsta pieminēšanu, walk-in draudzīgu attieksmi pie durvīm.
Pārvērsiet arī savu noslogotību priekšrocībā. Ja sestdiena ir pilna, izmantojiet gaidīšanas sarakstu, lai viesiem piedāvātu pievilcīgu alternatīvu klusā vakarā ("sestdiena ir pilna, bet trešdienā mēs jūs lutināsim ar sveiciena glāzi"). Un aizsargājiet savus retā brīžos: mazāk neierašanos nozīmē, ka klusās stundas netukšojas arī no tiem, kas nesagšas.
8. Sadarbojieties ar apkārtni un vietējiem partneriem
Klusās stundas nav tikai jūsu problēma — tās ir arī iespēja partneriem, kuriem tieši tajos momentos ir auditorija. Vietējais teātris, kinoteātris, viesnīca bez savas virtuves, sporta klubs vai kaimiņu uzņēmums: priekšizrādes ēdienkarte vai savstarpējs ieteikums piesaista jaunus viesus tieši tad, kad jums tie nepieciešami.
Pastipriniet to ar saviem kanāliem. Vietējā redzamība caur sociālajiem medijiem, pārdomāta PR un mediju stratēģija un plašāki principi no mūsu restorāna mārketinga padomiem nodrošina, ka jūsu klusās stundas akcijas sasniedz arī ārpus esošo viesu loka. Mūsu AI mārketings var arī automātiski virzīt šīs kampaņas uz jūsu klusajiem momentiem.
9. Pārvietojiet pieprasījumu ar dāvanu kartēm un iepriekš apmaksātām pieredzēm
Elegantākais veids, kā aizpildīt kluso stundu, ir pārdot pieprasījumu, ko jūs vēlāk izpildāt — savos noteikumos. Dāvanu karte vai iepriekš apmaksāta pieredze (vārīšanas darbnīca, šefpavāra galds, degustācijas vakars) tagad nes naudas plūsmu un nodrošina apmeklējumu, ko varat novirzīt uz kluso dienu.
Apvienojiet to ar savu sezonālo kalendāru: labi laicināta sezonālā akcija ap svētkiem, Valentīndienu vai vasaru pārdod kartes un pieredzes, kas tiek izmantotas nākamajās klusajās nedēļās. Tādā veidā jūs izlīdzināt pieprasījumu gan nedēļā, gan gada garumā — tieši tas, ko veselīga noslogotība prasa.
Pilnīgais ceļvedis Pilnīgais restorāna mārketinga ceļvedis Piesaistiet un saglabājiet vairāk viesu, nesagraujot savu peļņu. Atvērt ceļvediLielākais risks: atlaides, kas grauj jūsu zīmolu
Vieglākais veids, kā aizpildīt klusās stundas, ir arī bīstamākais: plašas, pastāvīgas atlaides. Katru otrdienu standarta "−30%" saucot, jūs saviem viesiem iemācāt divas lietas — gaidiet atlaidi un mans ēdiens acīmredzot bija par dārgu. Jūs, iespējams, aizpildīsiet galdus, bet pazeminiet atsauces cenu, piesaistīsiet cenu meklētājus atgriezeniski, nevis fanus, un kanibalizēsiet viesus, kas citādi pilnā cenā būtu samaksājuši.
Likums ir vienkāršs: pārvietojiet vai palieliniet pieprasījumu, nevērtiniet savu cenu mazāk. Turiet katru laika ierobežoto piedāvājumu ekskluzīvu (tikai dalībniekiem vai jūsu sarakstam), laikā ierobežotu (akcija, ne pastāvīgs stāvoklis) un vēlams pievienotās vērtības veidā. Tādā veidā jūsu à-la-carte cena paliek svēta un klusās stundas piedāvājums kļūst par iemeslu nākt, nevis atlaidi, uz kuru gaidīt.
Mēriet rezultātus — un pielāgojiet
Klusās stundas aizpildīšana nav vienreizējs triks, bet vadības process. Tāpēc no pirmās dienas iestatiet mērīšanas punktus, lai zinātu, kas atmaksājas:
- Noslogojums katrai maiņai: vai faktiskais noslogojums pieaug dienās, kuras risināt?
- RevPASH klusajās stundās: vai apgrozījums uz pieejamo krēsla stundu pieaug, vai jūs tikai pārdodat lētāk vienādu viesu skaitu?
- Vidējais tēriņš: vai tas saglabājas, vai jūsu piedāvājums to grauj?
- Atkārtotie apmeklējumi: vai klusās stundas viesi atgriežas arī bez akcijas? Tas ir patiesais zīme, ka jūs esat veiduši ieradumu, nevis nopirkuši atlaidi.
Saistiet šos signālus ar savu analītiku un viesu profiliem, un mēnesi pēc mēneša jūs zināsiet, kuri no deviņiem sviru efektiem jūsu uzņēmumam dod vislielāko atdevi. Palieliniet to, kas darbojas; atmetiet to, kas nedarbojas.
Secinājums: jūsu lētākā izaugsme jau ir jūsu grafikā
Klusās stundas aizpildīšana ir retā izaugsmes stratēģija, kas neprasa papildu kapacitāti, jaunu atrašanās vietu vai cenu karu. Krēsli jau stāv, virtuve jau darbojas, fiksētās izmaksas jau skrien — jums tikai jānovirza pieprasījums uz pareizajiem momentiem. Sāciet mazi: izvēlieties savu klusāko vakaru, uzlieciet tam vienu regulāru konceptu, mērķtiecīgi ielūdziet esošos viesus un izmēriet, kas notiek.
Dariet to konsekventi, un jūsu pustukas izskatīgā nedēļa pārvēršas par otro nedēļas nogali — ar apgrozījumu, kas gandrīz pilnībā nonāk peļņā, jo jūs nesamaksājāt neko papildu, izņemot pūles nopietnā attieksme pret klusajām stundām.