Rodžers Fīldss desmit gadus strādāja par grāmatvedi, pirms Ņujorkā atvēra savus restorānus, un Restaurant Success by the Numbers ir grāmata, kuru viņš pats vēlējies saņemt pirmo. Viņa tēze ir neērta un vienlaikus noderīga: lielākā daļa restorānu, kas slēdzas, uz papīra nekad nebija dzīvotspējīgi, un īpašnieks to varēja zināt jau pirms nomas līguma parakstīšanas. Ikvienam, kurš Eiropā plāno atvērt kafejnīcu, bistro vai bāru, tas ir skaidrākais aritmētikas apraksts starp sapni un biznesa plānu, kādu pazīstam.
Galvenā ideja
Restorāns ir skaitļu kopums, kas vai nu sakrīt, vai nesakrīt: koncepcija nosaka vidējo tēriņu, atrašanās vieta nosaka nomu un cilvēku plūsmu, ēdienkarte nosaka pārtikas izmaksas, un rentabilitātes slieksnis pasaka, vai tas viss kopā spēj jums nomaksāt algu. Pārbaudiet, vai tas sader, pirms sākat celt.
Kam šī grāmata domāta
Lasiet to, ja plānojat savu pirmo restorānu, pārņemat esošu, vai vadāt pilnu vietu, kuras kontā tik un tā nekad nav naudas. Grāmata rakstīta neatkarīgajiem uzņēmējiem, nevis ķēdēm, un nepieņem nekādas finanšu zināšanas. Izlaidiet to, ja meklējat iedvesmu par virtuvi, servisu vai interjeru; šo grāmatu pērk skaitļu dēļ.
Svarīgākās atziņas
- Slavenie 90% neveiksmju ir mīts; restorāni slēdzas īsa, paredzama iemeslu saraksta dēļ, un lielākajai daļai no tiem var izvairīties.
- Koncepcijai, mērķauditorijai un atrašanās vietai jāsaskan savā starpā; iemīlēties divās no tām, pirms pārbaudīta trešā, ir klasiska iesācēja kļūda.
- Pārdošanas apjomu prognozējiet no apakšas uz augšu (vietas, apgrozījums, tēriņi, dienas), pēc tam rezultātu samaziniet; izmaksas labāk pārvērtēt, pārdošanu — nenovērtēt, nekad otrādi.
- Rentabilitātes slieksnis ir fiksētās izmaksas, dalītas ar to, kas paliek no katra eiro pēc mainīgajām izmaksām, un tas ļauj minūtē pārbaudīt nomu, cenu vai jaunu darbinieku.
- Nepieciešamā nauda ir investīcijas plus rezerve neparedzētiem gadījumiem plus vairāku mēnešu apgrozāmais kapitāls; rezerve ir pēdējais, ko svītrot, nevis pirmais.
90% neveiksmju mīts un kas patiešām slēdz restorānus
Skaitlim, ko visi atkārto, ka deviņi no desmit restorāniem cieš neveiksmi pirmajā gadā, nav nopietna pētījuma pamata. Fīldss izrok akadēmiskos pētījumus un atrod, ka pirmā gada slēgšanas rādītāji ir tuvāk ceturtdaļai vai trešdaļai, un izdzīvošana krietni uzlabojas, tiklīdz vieta pārvarējusi trešo gadu. Mīts nodara divkāršu ļaunumu: nobiedē piesardzīgos un dod attaisnojumu neapdomīgajiem — ja tā vai tā ir loterija, kāpēc vispār plānot?
Kas patiešām slēdz neatkarīgos uzņēmumus, pēc viņa kā grāmatveža, kas strādājis ar gastronomijas klientiem, pieredzes, ir īss un atkārtojošs saraksts. Noma, ko pārdošana nekad nevarēja segt. Pārāk maz skaidras naudas, lai izdzīvotu pirmos mierīgākos mēnešus. Pārāk daudz aizņemts iekārtošanai, tāpēc maksājumi apēd peļņu. Koncepcija, kas neatbilst apkaimei, kurā tā nonākusi. Un neviens, kurš nedēļu no nedēļas seko līdzi ēdiena, dzērienu un darbaspēka izmaksām. Franšīzes cieš neveiksmi daudz retāk nevis tāpēc, ka to ēdiens ir labāks, bet tāpēc, ka kāds izpētīja atrašanās vietu un koncepciju, pirms nauda tika iztērēta.
Viņa pieeja ir skarba: sāciet mazāk vērienīgi nekā sapnī, izvirziet izmērāmus mērķus, pieņemiet, ka kapitāls, ko varat savākt, nosaka tās vietas lielumu, ko varat atvērt, un ieskaujiet sevi ar cilvēkiem, kuri prot to, ko jūs neprotat. Pārējā grāmatas daļa ir tieši šis izpētes darbs, veikts skaitļos, bez jebkādas franšīzes maksas.
Koncepcijai, tirgum un atrašanās vietai jāsaskan
Fīldss atvēra savu pirmo restorānu, meksikāņu virtuves vietu netālu no Times Square, ar jautru koncepciju, pilnībā aprīkotu virtuvi un zemu nomu, un tas cīnījās kopš pirmās dienas. Izrādījās, ka kaimiņi ir sociālo māju īrnieki un teātra apmeklētāji ar konservatīvu gaumi un pieticīgu budžetu. Tikai tad, kad viņš pārveidoja koncepciju atbilstoši tam, kas patiešām gāja garām durvīm, vieta uzņēma apgriezienus. Viņa mācība: jūs varat iemīlēties koncepcijā vai atrašanās vietā, bet nekad abās vienlaikus, pirms neesat pārbaudījis, vai viena atbilst otrai.
Pārbaudīšana nav nekas glamūrs. Kas dzīvo, strādā un iet garām gājienā sasniedzamā attālumā, cik viņi pelna, cik prasa tuvējie noslogotākie restorāni un kas tur sēž, cik daudz restorānu sēdvietu jau ir uz vienu iedzīvotāju apkaimē. Latvijas pilsētā tas nozīmē — saskaitīt terases sestdienā, izlasīt trīs noslogotāko konkurentu ēdienkartes un pajautāt vietējai uzņēmēju asociācijai, kas nesen atvēris un slēdzis. Rādiuss atkarīgs no koncepcijas: specializēts, dārgāks restorāns var piesaistīt viesus no divdesmit kilometru attāluma, savukārt pusdienu vieta pastāv no dažām ielām.
Zem visa tā slēpjas unikālais pārdošanas piedāvājums: viena lieta, ko jūsu mērķa viesis var redzēt un novērtēt un ko pretējā ielas pusē esošā vieta nepiedāvā. Vienveidīga koncepcija — vēl viena picērija ielā, kur jau ir četras — konkurē cenā un nespēj to paaugstināt; atšķirīga koncepcija to var, un viesi brauks un maksās par to.
Pārdošanu prognozējiet piesardzīgi: vietas, apgrozījums, tēriņi, dienas
Priekšizpēte sākas ar pārdošanas prognozi, kas veidota no apakšas uz augšu, nevis vēlamā. Katrai maiņai novērtējiet vietu skaitu, cik reižu katra vieta tiks aizņemta (apgrozījums), un cik viesis iztērē ēdienam un dzērieniem atsevišķi, jo vakariņu viesi pasūta vīnu un desertu, bet pusdienu viesi — nē. Reiziniet ar atvēršanas dienu skaitu, pēc tam ar 4,33 mēnesim un 52 gadam; divpadsmit mēneši pa četrām nedēļām klusi pazaudē četras algu nedēļas.
50 vietu bistro Ģentē, atvērts piecos vakaros, ar 1,5 apgrozījumu un 38 € vidējiem tēriņiem uz personu, prognozē aptuveni 14 250 € nedēļā; pievienojot trīs pusdienu maiņas ar vienu apgrozījumu un 22 €, tiek sasniegti gandrīz 17 500 €. Pēc tam to samaziniet, jo pārdošanas apjoms veidojas mēnešu garumā, augusts iztukšo pilsētu, un otrdiena nav sestdiena. Fīldss ir tiešs: pārdošanu labāk nenovērtēt, izmaksas — pārvērtēt, nekad otrādi.
Šie vidējie tēriņi uz maiņu turpina darboties arī pēc atvēršanas. Kritošs vidējais tēriņš vakariņās ir jūsu agrākais brīdinājums par servisa vai porciju problēmu, nedēļas pirms grāmatvedis to redz ceturkšņa skaitļos.
Fiksētās, mainīgās un rentabilitātes slieksnis, ar ko var spēlēties
Izmaksas dalās divējādi. Fiksētās izmaksas rodas neatkarīgi no tā, vai durvis ir atvērtas: noma, apdrošināšana, aizdevuma maksājumi, vadītāja alga, atkritumi. Mainīgās izmaksas pieaug un samazinās kopā ar pārdošanu: sastāvdaļas, dzērieni, lielākā daļa virtuves un zāles darba stundu, karšu komisijas, veļas mazgāšana. Ēdiens, dzērieni un darbaspēks kopā, ko nozare sauc par prime cost, lielākajā daļā restorānu aprij aptuveni 60 līdz 65 centus no katra eiro. Šī ir sliktā ziņa; labā ziņa ir tā, ka tieši šīs ir izmaksas, kuras var vadīt, kamēr noma parakstīta uz gadiem.
No tā izriet rentabilitātes slieksnis: dalot fiksētās izmaksas ar to daļu no katra eiro, kas paliek pēc mainīgajām izmaksām. Ja fiksētās izmaksas ir 9000 € mēnesī un mainīgās izmaksas apēd 62% no pārdošanas, jums vajadzīgi 9000 € dalīti ar 0,38, aptuveni 23 700 € mēnesī, pirms rodas pirmais peļņas eiro, jeb aptuveni 950 € dienā 25 atvēršanas dienās. Salieciet šo skaitli blakus savai prognozei, un jūs uzreiz zināsiet, vai plānā vispār ir rezerve.
Patiesā vērtība slēpjas «kas notiktu, ja» scenārijos. Stūra telpai ar par 700 € lielāku nomu katru mēnesi, mūžīgi, nepieciešami par 1850 € lielāki pārdošanas apjomi, lai saglabātu to pašu peļņu. Mainīgo izmaksu samazināšana no 62% līdz 59% pazemina rentabilitātes slieksni par aptuveni 1700 € mēnesī. Nomu, cenas maiņu vai otro pavāru var pārbaudīt minūtē, nevis pārbūvējot visu plānu no jauna.
Cik naudas jums patiešām nepieciešams
Cik maksā atvērt restorānu? Fīldsam tas ir nepareizs pirmais jautājums, jo atbilde ir atkarīga no iepriekšējiem: kāds veids, kur, cik liels, kā iekārtots. Kad koncepcija ir nostiprināta, kapitāla budžets uzskaita visu, kas tiek apmaksāts pirms pirmā viesa apsēšanās: depozītu un pirmo nomu, projektēšanu un būvniecības darbus, atļaujas, licences un juridiskās izmaksas, apdrošināšanu, aprīkojumu, trauku komplektus, sākotnējos krājumus, pirmo darba algu un atvēršanas mārketingu.
Tad seko divas pozīcijas, ko iesācēji parasti izlaiž. Rezerve neparedzētiem gadījumiem apmēram vienas piektdaļas apmērā no kopsummas, jo remontā aiz sienas vienmēr kaut kas atrodas, un katra kavēšanās nedēļa nozīmē nomu un algas bez jebkādas pārdošanas. Un apgrozāmais kapitāls: skaidra nauda, lai segtu vismaz trīs mēnešu fiksētās izmaksas, kamēr uzņēmums attīstās. Viņa paša pirmajam budžetam pietrūka 30 000 €. 250 000 € vērtā iekārtošana, kas atveras ar tukšu kontu, ir visbiežākais veids, kā laba koncepcija iet bojā pirmajā ziemā.
Budžets ir arī tas, ko rādāt investoriem, tāpēc tam jāiztur saskarsme ar realitāti; atkārtoti lūgt vairāk naudas ir ātrākais veids, kā zaudēt viņu uzticību. Ja provizoriskā finanšu shēma rāda 90 000 € neto peļņu no 280 000 € ieguldītas naudas, tas ir ticams piedāvājums. Tas pats plāns ar klusi izdzēstu rezervi vairs nav.
Nomas līgums un nauda: izlasiet sīko drukāto tekstu
Noma ir vienīgā fiksētā izmaksa, ko vēlāk nevar pārrunāt no jauna, tāpēc pirms parakstīšanas tā ir pelnījusi vislielāko piesardzību. Fīldsa atskaites punkts pie galda apkalpošanas ir kopējā gada noma, kas nepārsniedz aptuveni 10 līdz 12% no prognozētās pārdošanas; pie 600 000 € gadā tas ierobežo nomu līdz apmēram 5000–6000 € mēnesī, lai ko arī aģents teiktu par ielas vērtību. Pēc tam viņš vēlas, lai īpašnieks izprot katru nosacījumu: kad noma faktiski sākas (nekad pirms telpa ir izmantojama), fiksēti pretstatā indeksētiem pieaugumiem, ko neto noma pārnes nodokļu un kopīgo maksājumu veidā, vai drīkstat pārdot vai izīrēt tālāk, un vai personīgi galvojat par visu termiņu.
Tikpat tiešs viņš ir arī par finansējumu. Vispirms — savi paši līdzekļi, jo neviens neatbalsta īpašnieku, kurš pats neko neriskē; tad ģimene un investori, kas gaida reālu atdevi par reālu risku; un tikai pēc tam banka, kas Eiropas jaunuzņēmumam parasti nozīmē kredītu ar personīgu galvojumu vai valsts galvojuma shēmu. Iznomātāja iemaksas un mēneši bez nomas arī ir nauda, un bieži vien lētākā. Aprīkojuma līzings dod telpu, kad banka atsaka, taču vispirms izlasiet kopējo atmaksājamo summu: līzingi reti ļauj priekšlaicīgi izstāties.
Un vienu noteikumu viņš atkārto, kamēr tas iesēžas atmiņā: neparakstiet nomas līgumu, kamēr nav apstiprināts finansējums. Parakstīts līgums bez naudas aiz tā ir personisks parāds ar restorāna logotipu virsū.
No atvēršanas dienas turpmāk: skaitļus vērojiet katru nedēļu
Pilni galdi nav peļņa. Ja kase ir pilna, bet bankas konts nav, diagnoze gandrīz vienmēr ir vienāda: četras noplūdes — bojāšanās, izšķērdēšana, zādzības un pārmērīgs personāls, un kopīgais cēlonis ir tas, ka neviens neskaita. Pieci centi, kas zaudēti no katra pārdošanas eiro, izklausās pēc nekā, kamēr tos nesareizina ar 500 000 € gadā desmit gadu garumā.
Rīki ir vienkārši un iknedēļas. Minimālie krājumu līmeņi katrai precei — paredzamais nedēļas patēriņš plus neliela drošības rezerve, dalīta ar piegāžu skaitu — uztur krājumus zemus, svaigus un saskaitāmus. Pārdošanas izmaksas ir sākuma krājums plus pirkumi mīnus beigu krājums, salīdzinot ar tās pašas nedēļas pārdošanu, un jebkura novirze par diviem procentpunktiem vai vairāk no mērķa tiek izpētīta tajā pašā dienā. Standarta receptes un porciju svari, jo daži grami vairāk vienā ēdienā viegli sasummējas vairāk nekā 1500 € gadā. Katrs dzēriens tiek reģistrēts, pirms tas tiek ielets, un kāds cits, nevis pats bārmenis, skaita bāru.
Katru gadu klusi ceļiet cenas par pāris procentiem, nevis skaļi par desmit; ēdienu par 14,50 €, kas kļūst par 14,90 €, nepamanīs neviens. Īpašnieki, kuri katru nedēļu seko ēdiena, dzērienu un darbaspēka izmaksām, pēc Fīldsa vārdiem, ir konsekventi ienesīgāki nekā tie, kuri to dara reizi mēnesī, jo zaudēto peļņu nevar atgūt, to var tikai apturēt.
Ieviesiet praksē
- Sagatavojiet vienas lapas priekšizpēti: vietas, apgrozījums, tēriņi uz maiņu, fiksētās un mainīgās izmaksas, rentabilitātes slieksnis un nepieciešamais kapitāls, ieskaitot 20% rezervi un trīs mēnešu fiksētās izmaksas.
- Rūpīgi izpētiet konkurenci: ieturiet maltīti trīs noslogotākajās vietās netālu no jūsu atrašanās vietas, savāciet to ēdienkartes un pierakstiet cenas, vidējo uzturēšanās laiku un kas ir viesi.
- Pārrēķiniet savus desmit vislabāk pārdotos ēdienus, izmantojot reālas rēķinu cenas un reālu iznākumu, tad pārbaudiet katru attiecībā pret mērķa food cost procentu un tā ieguldījumu eiro izteiksmē.
- Nododiet nomas līguma projektu kādam, kas profesionāli lasa komerciālos nomas līgumus, un pirms sarunām nosakiet nomas maksimālo robežu kā prognozētās pārdošanas daļu.
- Sāciet iknedēļas skaitļu rituālu: saskaitiet visaugstākās vērtības krājumu, aprēķiniet ēdiena, dzērienu un darbaspēka izmaksas kā pārdošanas daļu, un izpētiet jebkuru novirzi par diviem punktiem vai vairāk.
Kur grāmata pietrūkst
Grāmata ir amerikāņu, un tas ir manāms. Finansējuma nodaļa balstās uz ASV valdības nodrošinātiem aizdevumiem, licencēšanas sadaļa — uz atsevišķu štatu alkohola likumiem, un skaitļi ir dolāros, unces un mārciņas, tāpēc katrs izklāstītais piemērs jāpārvērš. Mārketinga nodaļa ir pirms sociālo tīklu ēras un arī tā izklausās. Eiropai mainās arī pašas attiecības: darbaspēks pret pārdošanu Beļģijā vai Nīderlandē sver vairāk nekā Fīldsa Ņujorkā, ēdienkartes cenas ietver PVN, tāpēc katrs izmaksu procents jāaprēķina no apgrozījuma bez PVN, un grāmata gandrīz neko nesaka par PVN termiņiem vai naudas plūsmu — tieši tur, kur daudziem ES neatkarīgajiem uzņēmējiem patiesībā beidzas nauda. Nekas no tā neatspēko metodi; vienkārši nepieciešams pievienot savus skaitļus.
Mūsu vērtējums
Pērciet, ja atverat, pērkat vai pārfinansējat restorānu un vēlaties saprast izklājlapu, ko izveidos jūsu grāmatvedis. Tas ir pacietīgākais restorāna aritmētikas skaidrojums, ko esam lasījuši, un tā mācības pārdzīvo tā novecojušos piemērus.
Biežāk uzdotie jautājumi
Vai Restaurant Success by the Numbers joprojām ir aktuāla Eiropas restorānam?
Metode ir; piemēri nav. Rentabilitātes slieksnis, cenu noteikšana pēc food cost, apgrozāmais kapitāls un nomas līgumu lasīšana darbojas vienādi gan Rīgā, gan Ņujorkā, taču jāievieto Eiropas algas, cenas bez PVN un jūsu pašu bankas aizdevuma nosacījumi.
Vai man nepieciešamas grāmatvedības zināšanas, lai to lasītu?
Nē. Rodžers Fīldss raksta iesācējiem īpašniekiem un katru aprēķinu izskaidro ar izstrādātu piemēru. Ja protat dalīt divus skaitļus, varēsiet izsekot visai grāmatai.
Kāds ir grāmatas visnoderīgākais skaitlis?
Rentabilitātes slieksnis: jūsu fiksētās izmaksas, dalītas ar to daļu no katra pārdošanas eiro, kas paliek pēc mainīgajām izmaksām. Tas parāda dienas pārdošanas apjomu, kas nepieciešams pirms jebkādas peļņas, un ļauj minūtē pārbaudīt nomu, cenu vai jaunu darbinieku.
Vai tā ir tikai par restorāna atvēršanu?
Galvenokārt jā, bet pēdējā nodaļa par minimālajiem krājumu līmeņiem, iknedēļas pārdošanas izmaksām, porciju kontroli un zādzībām attiecas uz jebkuru jau strādājošu vietu, un tā ir daļa, kas nodarbinātiem īpašniekiem parasti visvairāk nepieciešama.
Šis ir mūsu pašu grāmatas lasījums, nevis tās aizstājējs. Iegādājieties grāmatu vietējā grāmatnīcā.