Šįvakar, vos už dešimties minučių nuo jūsų virtuvės, kažkas sprendžia, kur vakarieniauti. Apetitas yra, biudžetas yra, planų — dar ne. Į telefoną jis įves tris žodžius, paslinks ekraną mažiau nei minutę ir rezervuos staliuką. Klausimas, nuo kurio priklauso jūsų savaitė: ar jis apskritai pamatys jūsų vardą?
Šis vadovas pastatytas ant nepatogios tiesos: geriausia virtuvė laimi retai — laimi ta, kurią lengviausia rasti, kurios labiausiai norisi ir kurią paprasčiausia rezervuoti. Šeši skyriai nuveda visą kelią nuo paieškos langelio iki nuolatinio svečio. Pakeliui pamatysite, kodėl jūsų Google profilis sulaukia aštuonis kartus daugiau lankytojų nei svetainė, kodėl gražūs įrašai renka „patinka“, bet ne rezervacijas, ir kodėl viena papildoma pusė žvaigždutės verta maždaug 9% pajamų. Pradedame ten, kur pradeda kiekvienas svečias: nuo paieškos.
Norite pritaikytos šio plano versijos? Per 2 minutes gaukite nemokamą, jūsų restoranui pritaikytą 30 dienų rinkodaros planą — savaitinį veiksmų kalendorių, paruoštus siųsti el. laiškus, socialinių tinklų įrašus ir Google Business Profile kontrolinį sąrašą. Susikurti mano nemokamą rinkodaros planą →
Trumpoji versija
- Jūsų Google verslo profilis — judriausia jūsų vitrina: dauguma vietinių svečių apsisprendžia ten dar prieš atsidarant jūsų svetainei.
- Socialiniai tinklai parduoda buvimo ten jausmą: trys sekundės sąžiningo amato įveikia trisdešimt sekundžių blizgesio.
- Valdykite savo auditoriją — el. paštas grąžina ~38 € už 1 €, o WhatsApp pasiekia 95%+ atidarymo rodiklį, kurio joks algoritmas negali pridusinti.
- Atsiliepimai — marketingas, kurio nerašote jūs: atsakykite į kiekvieną per 48 valandas; būsimi svečiai skaito atsakymą, ne atsiliepimą.
- Išlaikymas įveikia pritraukimą — sugrįžtantis svečias kainuoja maždaug penkis kartus mažiau nei naujas. Perkelkite vieną marketingo valandą per savaitę esamiems svečiams.
-
Randamumas
Laimėkite paieškos akimirką: Google profilis — naujosios jūsų durys
Dauguma svečių restoraną renkasi Google žemėlapiuose ir paieškoje, ne jūsų svetainėje. Optimizuotas Google verslo profilis — šviežios nuotraukos kas savaitę, užpildyti atributai, greiti atsakymai į atsiliepimus, tikslus darbo laikas — nulemia, ar 17:40 ieškantis žmogus rezervuos jūsų stalą, ar kaimyno.
Įveskite „restoranas netoliese“ ten, kur stovi jūsų restoranas. Tai, kas pasirodo žemėlapio bloke — trys viršutinės pozicijos — surenka didžiąją daugumą paspaudimų, ir nemaža dalis tų žmonių sėdi prie stalo per 24 valandas. Tai didžiausio ketinimo auditorija, kokią kada nors pasieksite, o jos pasiekimas nekainuoja nieko, išskyrus discipliną.
Penkiolika savaitinių minučių, įveikiančių reklamos biudžetus
Google vietinis reitingavimas apdovanoja aktyvumą ir išsamumą, o jūsų svečiai apdovanoja gyvybės ženklus. Rutina, kiekvieną savaitę:
- Viena nauja nuotrauka — patiekalas iš šios savaitės meniu, nufotografuotas dienos šviesoje. Profiliai su reguliariai atnaujinamomis nuotraukomis gauna gerokai daugiau maršruto užklausų ir paspaudimų nei snaudžiantys.
- Atsakyta į kiekvieną atsiliepimą per 48 valandas (kaip — 4 skyriuje).
- Patikrintas darbo laikas — įskaitant šventes. Vienas klaidingas „atidaryta“ uždarytą pirmadienį uždirba piktiausią įmanomą vienos žvaigždutės atsiliepimą.
- Užpildyti atributai: kainų lygis, virtuvė, terasa, vegetariški patiekalai, rezervacijos nuoroda. Kiekvienas tuščias laukas — filtras, kurio nepraeinate.
Pilnas sutvarkymas — kategorijos, paslaugos, įrašai, klausimai ir atsakymai — straipsnyje apie Google verslo profilio optimizavimą.
Padarykite profilį rezervuojamą
Profilis, kuris baigiasi telefono numeriu, praranda svečius 22:00 — susiekite internetinę rezervaciją tiesiogiai, kad ieškantysis konvertuotųsi tą pačią minutę. Kuo trumpesnis kelias nuo noro iki patvirtinimo, tuo dažniau jį laimite.
Padarykite tai šįvakarInkognito lange susiraskite savo restoraną. Patikrinkite tris dalykus: ar nuotraukos atrodo kaip dabartinis meniu, ar teisingas šio vakaro darbo laikas ir ar nepažįstamasis gali rezervuoti dviem paspaudimais? Sutvarkykite tai, kas neveikia, dar prieš rytojaus atidarymą.
Nuotraukos kampas, laimintis žemėlapio bloką
Google rotuoja jūsų profilio nuotraukas, bet viršelio nuotrauka uždirba daugiausia pirmųjų įspūdžių — o fine dining atveju interjeras pranoksta eksterjerą. Laiminčios salės savo žemėlapio bloke naudoja šį kadrą: fotografuota iš sėdinčio svečio akių lygio auksinę valandą, uždegtos žvakės, matomi du užimti stalai. Jis atsako į vienintelį klausimą, kurį ieškantysis iš tikrųjų užduoda: kaip jausiuosi ten sėdėdamas?
-
Troškimas
Kurkite troškimą socialiniuose tinkluose: parduokite vakarą, ne patiekalą
Socialiniai tinklai restoranams veikia tada, kai per pirmas tris sekundes parduoda buvimo ten jausmą — amatą, ugnį, veidus. Viena platforma, vedama nuosekliai, įveikia keturias, vedamas retkarčiais: pasirinkite, kur naršo jūsų svečiai, skelbkite tris sąžiningas akimirkas per savaitę ir nukreipkite kiekvieną profilį į rezervacijos nuorodą.
Niekas nerezervuoja stalo pamatęs brošiūrą. Rezervuoja todėl, kad penkiolikos sekundžių klipas — rankos su pirštinėmis, glaistančios padažą, garas virš atidavimo stalo, besijuokiantis metrdotelis — privertė eilinį antradienį pasijusti nepakankamu. Tas jausmas pagaminamas, o žaliava mėtosi jūsų virtuvėje kiekvieną servisą.
3 sekundžių taisyklė ir sąžiningumo pranašumas
Srautai jums skiria apie tris sekundes, kol nykštys pajuda toliau. Blizgesys nykščio nesustabdo; sustabdo įtampa — peilis pjūvio vidury, plykstelinti ugnis, padažas, kuris tuoj suskils. Fine dining virtuvės čia turi nesąžiningą pranašumą: jūsų kasdienis darbas civiliams atrodo kaip kinas. Strategija, platforma po platformos, gyvena straipsnyje apie socialinius tinklus restoranams; amatas, kaip priversti lėkštes atrodyti taip, kaip jos skanios, — straipsnyje apie maisto fotografiją; o platforma, greičiausiai paverčianti nežinomas sales kryptinėmis rezervacijomis, aptarta straipsnyje TikTok restoranams.
Skelbimo sistema, išgyvenanti įtemptą savaitę
Minimali veiksminga skelbimo savaitė Laikas Formatas Pavyzdys Laiko kaina Pirmadienis Proceso klipas (15–30 s) Oto išdorojimas šios savaitės meniu 10 min. Ketvirtadienis Vienas patiekalas, viena istorija „Paskutinė šparagų savaitė — štai kaip juos išlydime“ 10 min. Šeštadienis Salė auksinę valandą Uždegtos žvakės, pirmieji svečiai, viena laukimo eilutė 5 min. Viską filmuokite telefonu per įprastą paruošimą — tris klipus vienu kartu. Nuoseklumas šiame kukliame lygyje kaupiasi; epizodinis genialumas — ne.
Padarykite tai šįvakarPer rytojaus paruošimą nufilmuokite vieną 20 sekundžių klipą hipnotizuojančiausio dalyko, kurį jūsų virtuvė daro kasdien. Jokios antraščių strategijos, jokio grotažymių tyrimo — paskelbkite jį su vienu sąžiningu sakiniu. Jūs kuriate įprotį, ne šedevrą.
-
Nuosavybė
Valdykite savo auditoriją: el. paštas ir WhatsApp įveikia kiekvieną algoritmą
Sekėjai nuomojami; sąrašai — jūsų nuosavybė. El. pašto marketingas grąžina apie 38 € už išleistą 1 €, o WhatsApp žinutės pasiekia daugiau nei 95% atidarymo rodiklį — bet tik naudojamos aptarnavimui ir tikrai vertingoms naujienoms. Rinkite kontaktus rezervacijos metu, siųskite kas mėnesį su turiniu, niekada nesiųskite šlamšto.
Kiekviena 2 skyriaus platforma stovi tarp jūsų ir jūsų svečių ir ima nuomą pasiekiamumu. Priešnuodis — seniausias marketingo turtas: sąrašas, kuris priklauso jums. Kai algoritmas pasikeičia — o jis visada pasikeičia — jūsų el. pašto sąrašas ir WhatsApp kontaktai lieka lygiai tokie pat vertingi kaip dieną prieš tai.
Rinkimas vyksta rezervuojant, ne prie durų
Jūsų rezervacijų eiga jau renka vardą, el. paštą ir telefoną su sutikimu — tai tylioji savos rezervacijų sistemos supergalia. Kukli fine dining salė su 150 svečių per savaitę per metus surenka 4 000+ pasiekiamų svečių be jokios popierinės lentelės. Segmentuokite pagal tai, ką rezervacijos jau pasako: nuolatiniai, ypatingų progų svečiai, vyno derinimų mėgėjai, pradingusieji.
Ką siųsti (ir ko niekada nesiųsti)
- Mėnesinis el. laiškas su turiniu: naujas meniu ir istorija už jo, vienas renginys su ribotomis vietomis, viena šefo užkulisių pastaba. Parašyta kaip laiškas, ne kaip lankstinukas. Visas ritmas — straipsnyje apie el. pašto marketingą restoranams.
- WhatsApp aptarnavimui ir retam auksui: patvirtinimai, priminimai, „šį šeštadienį ką tik atsilaisvino stalas“ laukimo sąrašui. Atidarymo rodiklis virš 95% egzistuoja būtent todėl, kad kanalas nepiktnaudžiaujamas — saugokite tai. Veiksmų planas — straipsnyje apie WhatsApp marketingą.
- Niekada: savaitinių akcijų, bendrinių šventinių sveikinimų, nieko, ko nesiųstumėte draugui, kuris tiesiog myli jūsų restoraną.
Vienas gerai parašytas spalio laiškas, pristatantis triufelių meniu 4 000 nuosavų kontaktų, reguliariai parduoda daugiau nei mėnuo socialinių tinklų įrašų — ir kainuoja vieną rašymo vakarą.
Padarykite tai šįvakarSuskaičiuokite svečių kontaktus, šiuo metu gulinčius jūsų rezervacijų sistemoje. Jei niekada jiems nerašėte, parenkite trijų sakinių juodraštį apie tai, kas keisis kito mėnesio meniu ir kodėl. Tas juodraštis vertas daugiau nei kiti dešimt jūsų įrašų.
Dviejų eilučių WhatsApp žinutė, užpildanti antradienį
Restoranai su šiltu laukimo sąrašu lėtomis savaitėmis siunčia vieną žinutę: „Šį ketvirtadienį 19:30 atsilaisvino stalas dviem — pirmas atsakęs jį gauna.“ Stygius tikras (tai išties vienas stalas), kanalas intymus, o atsakymų rodiklis nepaprastas. Naudojama dažniau nei kartą ar du per mėnesį — miršta; naudojama saikingai — tai geriausiai konvertuojantis sakinys visame šiame vadove.
-
Įrodymas
Paverskite atsiliepimus geriausiu savo pardavėju
Atsiliepimus skaito šimtai būsimų svečių, o jūsų atsakymus — lygiai taip pat atidžiai. Atsakykite į kiekvieną atsiliepimą per 48 valandas — maloniai į pagyrimą, faktiškai ir ramiai į kritiką — ir prašykite atsiliepimų piko akimirką: prie stalo, kuris ką tik pasakė, kad vakaras buvo nuostabus.
Vienos žvaigždutės atsiliepimas jaučiasi kaip įžeidimas jūsų amatui. Pažvelkite kitaip: atsiliepimas rašomas ne jums, o jūsų atsakymas — ne jo autoriui. Abu yra teatras šimtui nepažįstamųjų, kurie kitą mėnesį skaitys šį pokalbį, spręsdami, kur švęsti jubiliejų. Santūrumas konvertuoja.
Atsakymų sistema
Atsakymai į atsiliepimus, laimintys tyliąją auditoriją Atsiliepimas Atsakyti per Ėjimas 5 žvaigždutės, išsamus 48 val. Padėkokite konkrečiai („jūsų minimas otas…“), pakvieskite sugrįžti sezono vardu: „žvėrienos meniu atkeliauja spalį.“ 3 žvaigždutės, mišrus 24 val. Padėkokite už teisingas pastabas, sutvarkykite, kas sutvarkoma, įvardykite pataisymą. Būsimi skaitytojai mato virtuvę, kuri klauso. 1 žvaigždutė, aštrus 24 val., niekada akimirksniu Pripažinkite, vieną kartą ramiai išdėstykite faktus, perkelkite pokalbį privačiai. Jokio gynybiškumo — auditorija vertina toną, ne argumentą. Netikras ar užgaulus — Praneškite apie jį, vieną kartą neutraliai atsakykite dėl įrašo ir judėkite toliau. Šablonai kiekvienam scenarijui — straipsnyje apie atsiliepimus ir reputacijos valdymą.
Kiekis — strategija, ne atsitiktinumas
Reitingai stabilizuojasi su kiekiu: 4,7 su 600 atsiliepimų parduoda daugiau nei 4,9 su 40, nes juo galima patikėti. Įmontuokite prašymą į servisą: kai stalas vakaro pabaigoje švyti, metrdotelio „mums tai labai daug reiškia — jei norėtumėte tuo pasidalinti Google, mažam namui kaip mūsų tai išties padeda“ konvertuoja stebėtinai dažnai. Tyrimai nuosekliai sieja reitingo pagerėjimą su pajamomis: net pusė žvaigždutės pastebimai keičia piko valandų rezervacijas.
Padarykite tai šįvakarAtsiverskite tris naujausius neatsakytus atsiliepimus. Atsakykite į visus tris pagal aukščiau pateiktą lentelę — konkrečiai, santūriai, pirmiausia galvodami apie būsimą skaitytoją. Tada į pirmadienio kalendorių įsidėkite pasikartojantį 15 minučių bloką „atsiliepimai“.
-
Ritmas
Marketingas pagal sezonus: kampanijos, kurios susiplanuoja pačios
Sezoninis marketingo kalendorius panaikina savaitinę paniką „ką skelbsime?“: keturios meniu keitimo kampanijos, dovanų momentai (gruodis, Valentino diena, Motinos diena) ir dvi pačių sugalvotos tradicijos — kiekviena suplanuota prieš šešias savaites per profilį, socialinius tinklus, el. paštą ir WhatsApp.
Restoranai, kurie atrodo be pastangų visur, neimprovizuoja; jie suka praėjusių metų kalendorių su nauja fotografija. Sezoniškumas — įgimtas restorano savininko marketingo pranašumas: jūsų produktas iš tikrųjų keičiasi keturis kartus per metus, o tai keturios sąžiningos progos sukelti triukšmą, dėl kurių mažmenos prekės ženklai žudytųsi.
Metai iš paukščio skrydžio
Fine dining marketingo metai (kiekvieną planuokite prieš 6 savaites) Momentas Kampanija Kanalai Kiekvienas meniu keitimas (×4) „Naujasis meniu“ — vieno ingrediento istorija, šefo žodis, rezervacijų paskata El. paštas + socialiniai tinklai + profilio įrašas Gruodis Dovanų kuponai + šventiniai meniu — didžiausios maržos mėnuo El. paštas + WhatsApp pirmiausia nuolatiniams Valentino / Motinos diena Iš anksto apmokėti fiksuoti meniu (iš principo be no-show) Profilis + el. paštas + mokama reklama, jei reikia Dvi sugalvotos tradicijos Šparagų sezono atidarymas, žvėrienos vakarienė, austrių savaitė Laukimo sąrašas + el. paštas — leiskite stygiui dirbti Kiekvieno sezono mechanika — laikas, kainodara, pasiruošimo sąrašas — straipsnyje apie sezoninį marketingą, o 10 marketingo patarimų, kurie veikia dabar, aprašo po viskuo esantį pamatinį sluoksnį.
Kodėl šešios savaitės į priekį
Šešios savaitės duoda laiko fotografijai dienos šviesoje, el. laiškui pasiekti gavėjus du kartus, o virtuvei — tinkamai įkainoti meniu. Kampanijos, planuojamos tą pačią savaitę, kai startuoja, visada skolinasi skubumą iš kokybės. Viena taisyklė išlaiko kalendorių sąžiningą: kiekviena kampanija baigiasi rezervuojama akimirka — data, meniu, mygtuku. Žinomumas be rezervacijos kelio — plojimai be pajamų; dovanų kuponai (žr. dovanų kuponus) yra gruodžio išimtis, patvirtinanti taisyklę: jie paverčia gerą valią sausio pinigų srautu.
Padarykite tai šįvakarAtsiverskite tuščią lapą ir surašykite ateinančius 12 mėnesių kaip dvylika eilučių. Pažymėkite keturis meniu keitimus, gruodį, dvi dovanų šventes — tada sugalvokite vieną tradiciją, priklausančią tik jūsų namams. Ką tik parašėte kitų metų marketingo planą.
-
Išlaikymas
Paverskite naujus svečius nuolatiniais
Naujo svečio pritraukimas kainuoja maždaug penkis kartus daugiau nei esamo sugrąžinimas. Kaupiamasis restorano marketingo ėjimas — išlaikymas: atpažinkite sugrįžtančius svečius, atsiminkite jų pomėgius, suaktyvinkite pradingusius viena asmenine žinute ir kas mėnesį matuokite pakartotinių apsilankymų dalį.
Atlikite minties eksperimentą: jei jūsų marketingo biudžetas galėtų nupirkti arba 100 pirmą kartą apsilankančių svečių, arba 60 antrų apsilankymų žmonių, kuriems vakaras jau patiko — kuris variantas stato restoraną? Pirmakarčiai — brangūs skeptikai; sugrįžtantieji atvyksta jau įtikinti, užsisako vyno derinį ir atsiveda draugų. Vis dėlto beveik visa restoranų marketingo energija vaikosi brangių skeptikų.
Išlaikymo mašina
- Atpažinimas: svečių profiliai paverčia „šeštą stalą“ į „ponas Petrauskas, vieta prie lango, alergija vėžiagyviams, jubiliejus gegužę“. Atpažinimas — pigiausia prabanga, kurią galite patiekti.
- Suaktyvinimas: mėnesinis sąrašas svečių, nematytų 90+ dienų, kiekvienam — viena asmeninė žinutė: naujas meniu, sugrįžtantis jų mėgstamiausias patiekalas. Suaktyvinimo laiškai reguliariai pranoksta kiekvieną restorano pritraukimo kampaniją.
- Ritualai: naujų meniu peržiūros nuolatiniams svečiams, taurė namų sąskaita penktą apsilankymą. Lojalumas fine dining sektoriuje statomas ant jausmo būti šeima, ne ant antspaudų kortelių — visa architektūra straipsnyje apie svečių lojalumo kūrimą.
Matuokite vienintelį marketingo skaičių, kuris kaupiasi
Pakartotinių apsilankymų dalis — kokia šio vakaro svečių dalis čia jau valgė — yra visos jūsų marketingo sistemos sveikatos rodiklis. Žemiau 30% jūs pildote kiaurą kibirą; virš 50% jūsų salė reklamuojasi pati. Jūsų analitika gali tai apskaičiuoti automatiškai, o tokie įrankiai kaip AI marketingas gali parengti suaktyvinimo žinučių juodraščius — bet šiluma turi būti jūsų. Kaip pati patirtis sukuria norą sugrįžti — galutinio svečio patirties vadovo tema.
Padarykite tai šįvakarIšsirinkite dešimt svečių, kurių nematėte tris mėnesius. Kiekvienam nusiųskite vieną asmeninį sakinį — „ką tik atkeliavo naujas žiemos meniu, ir elniena priminė man jūsų stalą.“ Suskaičiuokite, kiek rezervacijų atneša ši vienintelė laiškų partija.
5%, nulemiantys jūsų restorano ateitį
Klasikiniai paslaugų pelno tyrimai nustatė, kad klientų išlaikymo pagerinimas 5 procentiniais punktais ilgalaikį pelną pakelia 25–95% — toks smarkus yra kaupimasis. Restoranui pakartotinių apsilankymų dalies perkėlimas nuo 35% iki 40% reiškia maždaug du papildomus sugrįžtančius stalus per vakarą. Du stalai, kiekvieną vakarą, kurie jau pasitiki virtuve, išleidžia daugiau ir atsiveda draugų. Jokia pritraukimo kampanija pasaulyje nekonkuruoja su šia aritmetika.
Kokia stipri jūsų marketingo sistema?
Aštuoni taip/ne klausimai per šešis skyrius. Pažymėkite, kas tiesa šiandien — rezultatas išsisaugo naršyklėje, kad galėtumėte sugrįžti užtaisę spragas.