Roger Fields dešimt metų dirbo buhalteriu, kol Niujorke atidarė savus restoranus, ir Restaurant Success by the Numbers – knyga, kurią jis pats norėtų gauti pirmiausia. Jo tezė nepatogi, bet naudinga: dauguma užsidarančių restoranų niekada nebuvo gyvybingi popieriuje, ir savininkas tai galėjo žinoti dar prieš pasirašydamas nuomos sutartį. Kiekvienam, planuojančiam Europoje atidaryti kavinę, bistro ar barą, tai aiškiausias aritmetikos tarp svajonės ir verslo plano paaiškinimas, kokį pažįstame.
Pagrindinė idėja
Restoranas – tai skaičių rinkinys, kuris arba sutampa, arba ne: koncepcija lemia vidutinę sąskaitą, vieta lemia nuomą ir žmonių srautą, meniu lemia maisto savikainą, o pelningumo riba pasako, ar visa tai kartu gali mokėti tau algą. Patikrink, ar sutampa, prieš pradedant statyti.
Kam skirta ši knyga
Skaityk, jei planuoji pirmąjį restoraną, perimi esamą, arba veda pilną žmonių vietą, kurios sąskaitoje kažkodėl niekada nėra pinigų. Ji parašyta nepriklausomiems savininkams, ne tinklams, ir nereikalauja finansų žinių. Praleisk, jei ieškai įkvėpimo apie virtuvę, aptarnavimą ar interjerą; šią knygą perki dėl skaičių.
Svarbiausios pamokos
- Garsusis 90 % nesėkmių rodiklis yra mitas; restoranai užsidaro dėl trumpo, nuspėjamo priežasčių sąrašo, ir daugelio jų galima išvengti.
- Koncepcija, tikslinė rinka ir vieta turi derėti tarpusavyje; įsimylėti du iš jų prieš patikrinant trečią – klasikinė pradedančiojo klaida.
- Pardavimus prognozuok iš apačios į viršų (vietos, apyvartos, sąskaita, dienos), o rezultatą apkarpyk; sąnaudas geriau pervertink, o pardavimus – neįvertink, niekada atvirkščiai.
- Pelningumo riba – tai fiksuotos sąnaudos, padalytos iš to, kas lieka iš kiekvieno euro po kintamų sąnaudų, ir ji leidžia per minutę patikrinti nuomą, kainą ar naują darbuotoją.
- Reikalingi pinigai – tai investicija plius atsarga netikėtiems atvejams plius keli mėnesiai apyvartinio kapitalo; rezervas yra paskutinis dalykas, kurį kirsti, ne pirmasis.
90 % nesėkmių mitas ir kas iš tikrųjų uždaro restoranus
Skaičius, kurį visi kartoja, kad devyni iš dešimties restoranų žlunga per pirmuosius metus, neturi jokio rimto tyrimo pagrindo. Fieldsas iškasa akademinius tyrimus ir randa, kad pirmųjų metų uždarymo rodikliai artimesni ketvirtadaliui ar trečdaliui, o išgyvenamumas gerokai pagerėja, kai vieta perkopia trečius metus. Mitas daro dvigubą žalą: gąsdina atsargiuosius ir suteikia pasiteisinimą neatsargiesiems – jei taip ar taip loterija, kam apskritai planuoti?
Kas iš tikrųjų uždaro nepriklausomus restoranus, jo, kaip buhalterio, dirbusio su gastronomijos klientais, patirtimi – trumpas ir pasikartojantis sąrašas. Nuoma, kurios pardavimai niekada negalėjo išlaikyti. Per mažai pinigų išgyventi pirmuosius, ramesnius mėnesius. Per daug skolintų pinigų remontui, todėl įmokos suryja pelną. Koncepcija, kuri netinka rajonui, kuriame atsidūrė. Ir niekas nestebi maisto, gėrimų ir darbo jėgos sąnaudų savaitę iš savaitės. Franšizės žlunga daug rečiau ne todėl, kad jų maistas geresnis, o todėl, kad kažkas ištyrė vietą ir koncepciją prieš išleidžiant pinigus.
Jo požiūris blaivus: pradėk kukliau nei svajonė, kelk išmatuojamus tikslus, priimk, kad kapitalas, kurį gali surinkti, apibrėžia vietos dydį, kurį gali atidaryti, ir apsupk save žmonėmis, kurie moka tai, ko tu nemoki. Likusi knygos dalis – būtent tas pats tyrimas, atliktas skaičiais, be jokio franšizės mokesčio.
Koncepcija, rinka ir vieta turi sutapti
Fieldsas atidarė savo pirmąjį restoraną, meksikietišką vietą netoli Times Square, su smagia koncepcija, pilnai įrengta virtuve ir žema nuoma, ir sunkumai prasidėjo nuo pirmos dienos. Paaiškėjo, kad kaimynystėje gyvena socialinio būsto nuomininkai ir teatro lankytojai konservatyviu skoniu bei kukliu biudžetu. Tik kai jis perstatė koncepciją pagal tuos, kurie iš tikrųjų vaikščiojo pro duris, verslas pajudėjo. Jo pamoka: gali įsimylėti koncepciją arba vietą, bet niekada abi iš karto, kol nesi patikrinęs, ar viena tinka kitai.
Tikrinimas nėra kažkas žavaus. Kas gyvena, dirba ir praeina per atstumą pėsčiomis, kiek jie uždirba, kiek ima kainą aplinkiniai gyviausi lokalai ir kas juose sėdi, kiek restoranų vietų jau tenka vienam gyventojui rajone. Lietuvos mieste tai reiškia – suskaičiuoti terasas šeštadienį, perskaityti trijų gyviausių konkurentų meniu ir paklausti vietos verslininkų asociacijos, kas paskutiniu metu atsidarė ir užsidarė. Radiusas priklauso nuo koncepcijos: specializuotas, brangesnis restoranas gali pritraukti svečius net iš dvidešimties kilometrų, o pietų vieta gyvena iš kelių gatvių.
Po visu tuo slypi unikalus pasiūlymas: viena savybė, kurią tavo tikslinis svečias mato ir vertina, o kurios kitoje gatvės pusėje esanti vieta nesiūlo. Vienoda koncepcija – dar viena picerija gatvėje, kurioje jau keturios – konkuruoja kaina ir negali jos kelti; kitokia gali, ir svečiai atvažiuos bei mokės už tai.
Pardavimus prognozuok atsargiai: vietos, apyvartos, sąskaita, dienos
Galimybių studija prasideda nuo pardavimų prognozės, sudarytos iš apačios į viršų, o ne panorėtos. Kiekvienai pamainai įvertink vietų skaičių, kiek kartų kiekviena vieta bus užimta (apyvarta), ir kiek svečias išleidžia maistui bei gėrimams – atskirai, nes vakarienės svečiai užsisako vyno ir deserto, o pietų – ne. Padaugink iš darbo dienų skaičiaus, tada iš 4,33 – mėnesiui, ir iš 52 – metams; dvylika mėnesių po keturias savaites tyliai pameta keturias algų savaites.
50 vietų bistro Gente, atidarytas penkis vakarus, su 1,5 apyvarta ir 38 € vidutine sąskaita, prognozuoja apie 14 250 € per savaitę; pridėjus tris pietų pamainas su viena apyvarta ir 22 € priartėjama prie 17 500 €. Tada tą skaičių apkarpyk, nes pardavimai auga mėnesius, rugpjūtis ištuština miestą, o antradienis nėra šeštadienis. Fieldsas tiesus: pardavimus geriau nuvertink, o sąnaudas – pervertink, niekada atvirkščiai.
Šios vidutinės sumos pagal pamainą naudingos ir po atidarymo. Krentanti vidutinė vakarienės sąskaita – ankstyviausias signalas apie aptarnavimo ar porcijų problemą, savaitėmis anksčiau, nei tai pastebi buhalteris ketvirčio skaičiuose.
Fiksuotos, kintamos ir pelningumo riba, su kuria galima žaisti
Sąnaudos skyla į du tipus. Fiksuotos sąnaudos eina nepriklausomai nuo to, ar durys atsidaro, ar ne: nuoma, draudimas, paskolos įmokos, vadovo alga, šiukšlių išvežimas. Kintamos sąnaudos kyla ir krinta kartu su pardavimais: produktai, gėrimai, dauguma virtuvės ir salės darbo valandų, kortelių komisiniai, skalbykla. Maistas, gėrimai ir darbo jėga kartu – tai, ką pramonė vadina prime cost, – daugumoje restoranų suryja apytiksliai 60–65 centus iš kiekvieno euro. Tai bloga žinia; gera žinia – kad tai kaip tik tos sąnaudos, kurias gali valdyti, o nuoma pasirašyta metams.
Iš to seka pelningumo riba: padalyk fiksuotas sąnaudas iš dalies, kuri lieka iš kiekvieno euro po kintamų sąnaudų. Jei fiksuotos sąnaudos yra 9 000 € per mėnesį, o kintamos sąnaudos suryja 62 % pardavimų, tau reikia 9 000 € padalinti iš 0,38, apie 23 700 € per mėnesį, kol atsiras pirmasis pelno euras – arba maždaug 950 € per dieną per 25 darbo dienas. Padėk šį skaičių šalia savo prognozės ir iškart žinosi, ar plane apskritai yra rezervo.
Tikroji vertė slypi „o kas jei“ variantuose. Kampo patalpai, kurios nuoma didesnė 700 €, kiekvieną mėnesį, amžinai, reikia 1 850 € didesnių pardavimų, kad liktų tas pats pelnas. Kintamų sąnaudų sumažinimas nuo 62 % iki 59 % sumažina pelningumo ribą apie 1 700 € per mėnesį. Nuomą, kainos pokytį ar antrą virėją gali patikrinti per minutę, vietoj to, kad perdarinėtum visą planą.
Kiek pinigų tau iš tikrųjų reikia
Kiek kainuoja atidaryti restoraną? Fieldsui tai neteisingas pirmasis klausimas, nes atsakymas priklauso nuo ankstesnių: kokio tipo, kur, kokio dydžio, kaip įrengto. Kai koncepcija jau nustatyta, kapitalo biudžetas išvardija viską, kas apmokama iki pirmojo svečio: depozitą ir pirmą nuomą, projektavimą ir statybos darbus, leidimus, licencijas ir teisines išlaidas, draudimą, įrangą, indus, pradines atsargas, pirmąjį darbo užmokestį ir atidarymo rinkodarą.
Tada ateina du punktai, kuriuos pradedantieji dažnai praleidžia. Atsarga netikėtiems atvejams, sudaranti maždaug penktadalį visos sumos, nes remonto metu už sienos visada kažkas atsiranda, o kiekviena savaitė vėlavimo reiškia nuomą ir algas be jokio pardavimo. Ir apyvartinis kapitalas: grynieji, padengiantys bent tris mėnesius fiksuotų sąnaudų, kol verslas atsistoja ant kojų. Jo paties pirmasis biudžetas galiausiai trūko 30 000 €. 250 000 € vertės remontas, atidarantis su tuščia sąskaita, yra dažniausias būdas, kaip geras koncepcijos projektas žlunga pačią pirmąją žiemą.
Biudžetas taip pat yra tai, ką rodai investuotojams, todėl jis turi atlaikyti susidūrimą su tikrove; vėl prašyti daugiau pinigų – greičiausias būdas prarasti jų pasitikėjimą. Jei prognozė rodo 90 000 € grynojo pelno investavus 280 000 €, tai patikimas pasiūlymas. Tas pats planas su tyliai ištrinta atsarga – jau ne.
Nuomos sutartis ir pinigai: skaityk smulkųjį šriftą
Nuoma – vienintelė fiksuota sąnauda, kurios vėliau neperderi, todėl prieš pasirašant ji nusipelno didžiausio įtarumo. Fieldso orientyras aptarnavimui prie stalo – bendra metinė nuoma neviršijanti apie 10–12 % prognozuojamų pardavimų; esant 600 000 € per metus, tai nuomą apriboja iki maždaug 5 000–6 000 € per mėnesį, kad ir ką agentas sakytų apie gatvės vertę. Tada jis nori, kad savininkas suprastų kiekvieną sąlygą: kada nuoma iš tikrųjų prasideda (niekada anksčiau, nei patalpa tinka naudoti), fiksuoti ar indeksuoti didinimai, ką grynoji nuoma perkelia mokesčių ir bendrų išlaidų forma, ar gali parduoti ar subnuomoti, ir ar asmeniškai garantuoji visą laikotarpį.
Lygiai taip pat tiesus jis ir dėl finansavimo. Pirmiausia – savi pinigai, nes niekas nerems savininko, kuris pats nieko nerizikuoja; tada – šeima ir investuotojai, tikintys realios grąžos už realią riziką; ir tik tada – bankas, kuris europietiškam startuoliui paprastai reiškia paskolą su asmenine garantija arba viešą garantijų schemą. Nuomotojo įnašai ir be nuomos mėnesiai taip pat yra pinigai, ir dažnai pigiausi. Įrangos lizingas duoda erdvės, kai bankas atsako ne, bet pirmiausia perskaityk visą grąžintiną sumą: lizingai retai leidžia anksti pasitraukti.
Ir viena taisyklė, kurią jis kartoja, kol įstringa: nepasirašyk nuomos sutarties, kol finansavimas nepatvirtintas. Pasirašyta sutartis be pinigų už jos – tai asmeninė skola su restorano logotipu ant viršaus.
Nuo atidarymo dienos toliau: skaičius stebėk kas savaitę
Pilni stalai nėra pelnas. Jei kasa pilna, o banko sąskaita ne, diagnozė beveik visada ta pati: keturi nuostoliai – gedimas, švaistymas, vagystė ir perteklinis personalas – ir bendra priežastis ta, kad niekas neskaičiuoja. Penki centai, prarasti iš kiekvieno pardavimo euro, skamba kaip niekas, kol jų nedauginti iš 500 000 € per metus per dešimt metų.
Įrankiai paprasti ir savaitiniai. Minimalūs kiekiai kiekvienai prekei – numatomas savaitinis suvartojimas plius nedidelė apsauginė atsarga, padalyti iš pristatymų skaičiaus – laiko atsargas žemas, šviežias ir suskaičiuojamas. Pardavimų savikaina – tai pradinė atsarga plius pirkiniai minus galutinė atsarga, sugretinta su tos savaitės pardavimais, o bet koks dviejų procentinių punktų ar didesnis nukrypimas nuo tikslo tiriamas tą pačią dieną. Standartiniai receptai ir porcijų svarstyklės, nes kelių gramų perteklius viename patiekale lengvai susumuoja per 1 500 € per metus. Kiekvienas gėrimas įtraukiamas prieš jį įpilant, o barą skaičiuoja kažkas kitas nei pats barmenas.
Kasmet kelk kainas tyliai keliais procentais, o ne triukšmingai dešimčia; 14,50 € patiekalo, tapusio 14,90 €, niekas nepastebės. Savininkai, kurie kiekvieną savaitę žiūri maisto, gėrimų ir darbo jėgos sąnaudas, anot Fieldso, nuolat pelningesni už tuos, kurie tai daro kas mėnesį, nes prarasto pelno neįmanoma susigrąžinti – galima tik sustabdyti.
Pritaikyk praktiškai
- Parašyk vieno puslapio galimybių studiją: vietos, apyvartos, sąskaita pagal pamainą, fiksuotos ir kintamos sąnaudos, pelningumo riba, ir reikalingas kapitalas su 20 % atsarga bei trimis fiksuotų sąnaudų mėnesiais.
- Rimtai ištirk konkurenciją: pavalgyk trijose gyviausiose vietose prie savo lokacijos, surink jų meniu ir užsirašyk kainas, vidutinę viešnagės trukmę ir kokie ten svečiai.
- Perskaičiuok dešimt geriausiai parduodamų patiekalų pagal realias sąskaitų kainas ir realią išeigą, tada palygink kiekvieną su tiksliniu food cost procentu ir jo indėliu eurais.
- Nunešk nuomos sutarties projektą kam nors, kas skaito komercines nuomos sutartis profesionaliai, ir prieš derantis nustatyk nuomos ribą kaip prognozuojamų pardavimų dalį.
- Pradėk savaitinį skaičių ritualą: suskaičiuok didžiausios vertės atsargą, apskaičiuok maisto, gėrimų ir darbo jėgos sąnaudas kaip pardavimų dalį, ir ištirk bet kokį dviejų punktų ar didesnį nukrypimą.
Kur knyga nepakankamai stipri
Knyga yra amerikietiška, ir tai matosi. Finansavimo skyrius sukasi apie JAV vyriausybės garantuojamas paskolas, licencijavimo dalis – apie valstijų alkoholio įstatymus, o skaičiai pateikti doleriais, uncijomis ir svarais, todėl kiekvieną apskaičiuotą pavyzdį reikia perkelti į savo aplinką. Rinkodaros skyrius parašytas dar iki socialinių tinklų ir taip ir skamba. Europai keičiasi ir patys santykiai: darbo jėga sudaro didesnę pardavimų dalį Belgijoje ar Nyderlanduose nei Fieldso Niujorke, meniu kainos apima PVM, todėl kiekvieną sąnaudų procentą reikia skaičiuoti nuo pardavimų be PVM, o knyga beveik nieko nesako apie PVM terminus ar pinigų srautus, kur daugeliui ES nepriklausomų savininkų iš tikrųjų pritrūksta pinigų. Nė vienas iš šių dalykų nepaneigia metodo; tiesiog reikia atsinešti savus skaičius.
Mūsų verdiktas
Pirk, jei atidarai, perki arba refinansuoji restoraną ir nori suprasti skaičiuoklę, kurią sudarys tavo buhalteris. Tai kantriausias restorano aritmetikos paaiškinimas, kokį esame skaitę, ir jo pamokos ilgaamžiškesnės už paseno pavyzdžius.
Dažnai užduodami klausimai
Ar Restaurant Success by the Numbers vis dar aktuali Europos restoranui?
Metodas – taip; pavyzdžiai – ne. Pelningumo riba, kainodara pagal food cost, apyvartinis kapitalas ir nuomos sutarčių skaitymas veikia taip pat ir Vilniuje, ir Niujorke, tačiau reikia įsistatyti Europos atlyginimus, kainas be PVM ir savo banko paskolos sąlygas.
Ar man reikia buhalterijos išsilavinimo, kad ją perskaityčiau?
Ne. Roger Fields rašo pirmakart savininkams ir kiekvieną skaičiavimą paaiškina išspręstu pavyzdžiu. Jei moki padalinti du skaičius, gali sekti visą knygą.
Koks vienintelis naudingiausias knygos skaičius?
Pelningumo riba: tavo fiksuotos sąnaudos, padalytos iš dalies, kuri lieka iš kiekvieno pardavimo euro po kintamų sąnaudų. Ji parodo dienos pardavimus, kurių reikia iki bet kokio pelno, ir leidžia per minutę patikrinti nuomą, kainą ar naują darbuotoją.
Ar ji tik apie restorano atidarymą?
Daugiausia taip, bet paskutinis skyrius apie minimalius kiekius, savaitinę pardavimų savikainą, porcijų kontrolę ir vagystes tinka bet kuriai jau veikiančiai vietai, ir tai dalis, kurios užimtiems savininkams dažniausiai labiausiai reikia.
Tai mūsų pačių knygos interpretacija, o ne jos pakaitalas. Įsigyk knygą vietiniame knygyne.