Pristatymo komisiniai: 7 strategijos prieš platformų mokesčius

Kiekvienas pristatymo užsakymas per platformą jums kainuoja nuo 25 iki 35 % komisinio — dažnai visą pelną iš to patiekalo.

Pristatymas nebėra prabanga, o bazinis lūkestis. Problema – ne paklausa, o marža: pristatymo platformos, tokios kaip Uber Eats, Deliveroo, Takeaway.com ir Wolt, suteikia pasiekiamumą, bet už tai pasiima nemažą dalį jūsų apyvartos. Daug restoranų internete sukuria daug užsakymų, tačiau apačioje jiems beveik nieko nelieka. Šiame straipsnyje surašome 7 konkrečias strategijas, kaip sumažinti pristatymo išlaidas: nuo sumanesnių derybų ir nuosavo užsakymų kanalo iki meniu inžinerijos, operatyvinių sutaupymų ir vadovavimosi duomenimis. Įgyvendinkite jas po vieną, ir pristatymas vėl taps pelningas.

Toliau pirmiausia apie tai, kodėl komisiniai taip skaudžiai atsiliepia — paskui 7 strategijos išsamiai.

Kodėl platformų komisiniai suėda jūsų maržą

Pristatymo platforma atrodo nemokama: mokate tik tada, kai ateina užsakymas. Bet 30 % komisinio nuo patiekalo – tai ne 30 % jūsų pelno, o dažnai visas jūsų pelnas. Paskaičiuokime kartu: iš €40 vertės patiekalo apie 30 % tenka maisto savikainai ir 30 % – personalui bei pridėtinėms išlaidoms. Kas lieka – tai jūsų marža. Atimkite iš jos 30 % platformos komisinio, ir kartais tiesiogine prasme nebeuždirbate nieko arba net dirbate nuostolingai. Apyvarta auga, bet pelnas – ne.

Tai padaro šios istorijos esmę paprastą: niekada nežiūrėkite į bendrąją internetinę apyvartą, o žiūrėkite į grynąją maržą pagal kanalą. Toliau pateiktas pavyzdys parodo, kiek nuo užsakymo realiai pasiliekate per platformą, palyginti su savo kanalu.

Skirtumas – ne smulkmena: tas pats patiekalas, ta pati virtuvė, bet keletą kartų didesnis pelnas, vos tik dingsta komisinis. Todėl šis straipsnis sukasi apie du judesius: naudoti platformą pigiau ar atrankiau, IR kuo daugiau užsakymų perkelti į savo, nuo komisinio laisvą kanalą.

1 strategija: Derėkitės ir peržiūrėkite platformų derinį

Komisinis pagal standartinę sutartį retai yra vienintelė galimybė. Lygiai kaip ir derantis su tiekėjais, verta paklausinėti ir palyginti:

• Pasiteiraukite tarifų variantų: daugelis platformų turi skirtingus paketus — mažesnį komisinio tarifą mainais į mažesnį matomumą arba fiksuotą mėnesinį mokestį. Apskaičiuokite, koks modelis tinka jūsų apimtims.
• Derėkitės dėl apimties: jei sukuriate daug užsakymų, turite derybinės galios. Aiškiai paprašykite geresnio tarifo arba nuo mokesčio atleistų akcijų laikotarpių.
• Atsisakykite to, kas neapsimoka: ar veikia trys platformos su persidengiančiu pasiekiamumu? Palikite geriausiai veikiančią, o likusias atjunkite. Mažiau platformų reiškia mažiau išsibarstymo ir paprastesnį valdymą.
• Stebėkite paslėptas išlaidas: mokėjimo mokesčiai, „nemokamo pristatymo“ akcijos ir papildomos reklamos išlaidos kaupiasi virš komisinio. Paprašykite visos išlaidų suvestinės.

Likusį komisinį vertinkite kaip rinkodaros biudžetą: mokate už matomumą ir naujus klientus. Tai pateisinama tik tol, kol tuos klientus paskui galite paskatinti pereiti į pigesnį kanalą (3 strategija).

2 strategija: Sukurkite savo, nuo komisinio laisvą užsakymų kanalą

Galingiausias būdas sumažinti pristatymo išlaidas – priimti užsakymus BE komisinio. Savas užsakymų modulis jūsų svetainėje ar nuosavoje programėlėje nekainuoja jokio procento nuo užsakymo, tik nuspėjamą fiksuotą mokestį ir mokėjimo išlaidas.

• Jokio komisinio, bet su duomenimis: pasiliekate visą maržą IR kliento duomenis — susietus su svečio profiliais ir lojalumo programa.
• Visiška kontrolė: jūsų prekės ženklas, jūsų meniu, jūsų kainos ir akcijos, be algoritmo, kuris nuspręstų, kiek esate matomi.
• Susiekite su savo sistemomis: tegul internetiniai užsakymai suteka kartu su jūsų kasos sistema ir automatizavimu, kad jūsų virtuvė turėtų vieną aiškų kvitų srautą.
• Padarykite tai paprasta: QR kodas ant stalo, ant fasado ir ant pakuotės nukreipia svečius tiesiai į jūsų užsakymų puslapį.

Žiūrėkite į tai kartu su platesniu mūsų vadovu apie internetinius užsakymus jūsų restoranui: savas kanalas nėra platformų pakaitalas pirmąją dieną, bet būtent jis – kanalas, iš kurio ateina jūsų marža ir pakartotiniai užsakymai.

3 strategija: Perkelkite platformos klientus į tiesioginį užsakymą

Kiekvienas svečias, kurį iš platformos perkeliate į savo kanalą, ilgam padidina jūsų maržą. Padarykite šį skirtumą matomą ir patrauklų:

• Lankstinukas kiekviename pristatymo maišelyje: prie kiekvieno platformos užsakymo įdėkite kortelę su QR kodu ir konkrečia priežastimi užsisakyti tiesiogiai — nuolaida, nemokamu patiekalu ar greitesniu pristatymu.
• Apdovanokite tiesioginį užsakymą: siūlykite 10–15 % naudą ar išskirtinius patiekalus tik per savo kanalą. Ši nauda jums kainuoja mažiau nei sutaupytas komisinis.
• Kaupkite klientų bazę: paprašykite sutikimo el. paštui arba WhatsApp ir naudokite tai tikslinei rinkodarai bei pakartotiniams užsakymams.
• Būkite nuoseklūs: nurodykite savo užsakymo galimybę visur — meniu kortelėje, socialiniuose tinkluose, el. laiškuose ir savo svetainėje.

4 strategija: Optimizuokite meniu ir kainas pristatymui

Ne kiekvienas patiekalas gerai keliauja ir ne kiekviena kaina atsižvelgia į pristatymo išlaidas. Tikslinga meniu inžinerija apsaugo jūsų maržą:

• Rinkitės transportui atsparius, didelės maržos patiekalus: dubenėliai (bowls), makaronai, karis ir troškiniai keliauja puikiai ir dažnai turi palankią maisto savikainą. Iškelkite juos į priekį savo pristatymo meniu.
• Taikykite atskiras pristatymo kainas: į internetinę kainą įtraukite pakuotę ir komisinį. Kaina, 10–20 % aukštesnė nei vietoje, už pristatymo patogumą paprastai yra priimtina.
• Dirbkite su rinkiniais ir meniu: fiksuotos formulės didina vidutinę užsakymo vertę ir daro jūsų virtuvę efektyvesnę.
• Atsisakykite sudėtingų patiekalų: išbraukite tai, kas atvyksta šalta, suglebusi ar neparduodama — tai kainuoja jūsų reputaciją IR atsiliepimus.

5 strategija: Mažinkite pristatymo išlaidas operacijoje

Be komisinio, pinigų slypi jūsų operacijoje. Kas (iš dalies) pristato pats arba skatina atsiėmimą, struktūriškai mažina išlaidas:

• Skatinkite atsiėmimą: atsiėmimas neturi nei pristatymo išlaidų, nei platformos komisinio. Suteikite nedidelę naudą atsiimant ir įrenkite patogų atsiėmimo zoną.
• Pristatykite patys nedidelėje spinduliu: ribotoje zonoje nuosavas kurjeris ar dviratininkas dažnai pigesnis nei platformos pristatymas — ir kokybę išlaikote savo rankose.
• Nustatykite minimalią užsakymo sumą: taip kiekvienas pristatymo reisas tampa vertas pastangų, o jūsų išlaidos vienam užsakymui mažėja.
• Apribokite pristatymo zoną: kuo toliau, tuo brangiau ir tuo didesnė kokybės rizika. Tikslesnė zona reisus daro trumpus, o maistą – šiltą.
• Sumaniai valdykite piką: apribokite vienu metu priimamų internetinių užsakymų skaičių piko valandomis, kad virtuvė ir pristatymas neužstrigtų.

6 strategija: Vadovaukitės duomenimis ir grynąja marža

Sumažinti galite tik tai, ką matuojate. Naudokite savo skaičius, kad vadovautumėtės marža, o ne apyvarta:

• Grynoji marža pagal kanalą: kiek realiai uždirbate po komisinio, pakuotės, mokėjimo ir darbo — pagal kiekvieną platformą ir savo kanalą?
• Marža pagal patiekalą: kurie patiekalai internete pelningi, o kurie jums kainuoja pinigus? Pagal tai valdykite meniu ir akcijas.
• Tiesioginių ir platformos užsakymų dalis: stebėkite, kokia procentinė užsakymų dalis ateina be komisinio, ir užsibrėžkite tikslą ją didinti.
• Pakartotiniai užsakymai: kiek pristatymo klientų užsako dar kartą ir per kokį kanalą? Ten slypi jūsų tikrasis ilgalaikis pelnas.

7 strategija: Didinkite vidutinę užsakymo vertę

Didesnė užsakymo vertė atskiedžia fiksuotų išlaidų poveikį ir daro kiekvieną reisą pelningesnį:

• Sumaniai pasiūlykite daugiau: užsakymo metu pasiūlykite gėrimą, desertą ar garnyrą — internetinis papildomas pardavimas veikia mastelio principu ir be spaudimo.
• Apjunkite į rinkinius: meniu dviem ar visai šeimai didina sąskaitą ir puikiai tinka pristatymui.
• Naudokite ribas: „nemokamas pristatymas nuo €X“ ar priedas viršijus tam tikrą sumą nukreipia klientus į didesnį užsakymą.
• Apdovanokite lojalius klientus: kaupiamoji sistema per jūsų kanalą skatina didesnius IR dažniau pasikartojančius užsakymus.

Apskaičiuokite tikrąją maržą pagal kanalą

Prieš darydami didelius sprendimus, sudėliokite skaičius. Apskaičiuokite pagal kiekvieną kanalą ir patiekalą, kiek realiai pasiliekate:

• Platformos komisinis: 25–35 % nuo užsakymo vertės daugumoje agregatorių.
• Mokėjimo išlaidos: 1–3 % už internetinę operaciją, taip pat ir jūsų kanale.
• Pakuotė: €0,50–2,00 už užsakymą, priklausomai nuo kokybės.
• Nuosavas pristatymas: atlyginimas, kuras, draudimas ir priežiūra už reisą.
• Fiksuotos sistemos išlaidos: mėnesinis jūsų užsakymų modulio mokestis, paskirstytas užsakymams.

Tikslas – ne atsisakyti pristatymo, o pasverti kiekvieną apyvartos eurą pagal grynąją maržą. Vos tik sužinosite, kiek užsakymas kiekviename kanale iš tikrųjų duoda, visos septynios aukščiau išvardytos strategijos taps konkrečiais sprendimais, o ne intuicija.

Dažniausios klaidos

• Vadovavimasis apyvarta, o ne marža: pilnas užsakymų ekranas, kuris neduoda pelno, nėra sėkmė.
• Nuosavo kanalo nekūrimas: kas lieka visiškai priklausomas nuo platformų, toliau atiduoda 30 % ir nevaldo savo klientų.
• Tokios pat kainos internete kaip vietoje: tada komisinį mokate iš savo maržos.
• Per daug platformų iš karto: išsibarstymas kainuoja aiškumą ir kokybę. Pradėkite susitelkę.
• Platformų atsisakymas be alternatyvos: pirmiausia sukurkite savo kanalą ir santykį su svečiu, tik tada mažinkite.

Išvada: sumažinkite pristatymo komisinius

Pristatymas neturi būti nuostolinga eilutė. Raktas – vadovautis grynąja marža, o ne bendrąja apyvarta, ir kuo daugiau užsakymų perkelti į nuo komisinio laisvą nuosavą kanalą. Įgyvendinkite 7 strategijas: derėkitės ir apkarpykite platformų derinį, sukurkite savo užsakymų kanalą, perkelkite klientus į tiesioginį užsakymą, optimizuokite meniu ir kainas, sumažinkite operatyvines išlaidas, vadovaukitės duomenimis ir didinkite užsakymo vertę.

Pradėkite nuo matavimo, pasirinkite vieną ar dvi strategijas, nuo kurių startuosite, ir plėskitės žingsnis po žingsnio. Gerai įgyvendintas pristatymas iš maržos nutekėjimo virsta pelningu kanalu, kuris stiprina jūsų klientus, duomenis ir prekės ženklą — o ne platformą.