Jūsų šeštadienis pilnas, o antradienis pustuštis — tačiau abiem dienoms mokate tą pačią nuomą.
Beveik kiekvienas restoranas veikia kelių judriausių pamainų ritmu. Penktadienis ir šeštadienis perpildyti, o pirmadienis–ketvirtadienis, ankstyvasis vakaras ir tylūs pietūs prisipildo vos per pusę. Tai atrodo normalu — ir taip iš tiesų yra. Tačiau tai ir brangiausia jūsų savaitės tvarkaraščio dalis: ramiomis valandomis nuoma, fiksuotos darbo sąnaudos ir draudimas eina lygiai taip greitai kaip geriausiu vakaru — tik apyvarta vos dengia išlaidas.
Šis straipsnis nėra skubotų nuolaidų sąrašas. Tai 9 būdai struktūriškai užpildyti ramias valandas — perstumiant ir didinant paklausą su esamais svečiais, savo duomenimis ir svetingumu — nekuriant žemos kainos įvaizdžio. Pradėsime nuo skaičių, kodėl tai tokia pelninga sritis, ir baigime tuo, kaip matuoti, ar veikia.
Kodėl tuščias antradienis yra brangiausias jūsų stalas
Klaida, kurią daro daugelis savininkų — galvoti, kad ramus vakaras tiesiog reiškia „mažiau apyvartos". Iš tikrųjų tai dviguba išlaidų pozicija: mokate visas to vakaro fiksuotas sąnaudas, tačiau beveik negaunate jokio indėlio. Jūsų nuoma nežino, kad tai antradienis.
Geroji naujiena yra tos pačios lygties antroji pusė. Vakare, kuris jau yra atidarytas, papildomas svečias kainuoja iš esmės tik kintamas išlaidas — maždaug 30 % maisto savikainą. Visa kita, ką tas svečias išleidžia, yra bendrasis indėlis, kuris tiesiogiai maitina jau apmokėtas fiksuotas sąnaudas ir pelną.
Pavyzdys viską paaiškina:
- Vidurinis savaitės svečias vidutiniškai išleidžia 40 €.
- Maisto savikaina iš to sudaro apie 12 €.
- Lieka 28 € bendrojo indėlio — ir jis daugiausia pereina į rezultatą, nes vakaras veikė jau ir taip.
Jei keturias ramias savaites kiekvieną užpildysite dešimčia tokių svečių, kalbate apie daugiau nei 1 100 € papildomo indėlio per savaitę, t. y. daugiau nei 55 000 € per metus — nekeičiant nuomos, pagrindinės komandos ar įrangos nei euro. Štai kodėl ramių valandų užpildymas yra pelningesnis nei ir taip judriausio šeštadienio dar labiau spaudimas: svirtis yra ne daugiau pajėgumų, o jau apmokamų pajėgumų užpildymas.
1. Pirmiausia išmatuokite, kurios valandos tikrai tylios
Prieš ką nors pildydami, turite žinoti, kas tuščia — ir tai beveik niekada nėra tiksliai tai, ką manote. „Savaitėje ramu" yra jausmas; tvarkaraščiui reikia skaičių. Žiūrėkite pagal dieną ir pamainą į tikrąjį užimtumą, vidutines išlaidas ir apyvartą per galimą kėdės valandą.
Tas paskutinis rodiklis, RevPASH (apyvarta per galimą kėdės valandą), yra pagrindinis KPI šiam klausimui: jis pasako ne tik, kiek pamainos tuščios, bet ir kiek tas tuštumas jums kainuoja. Sujunkite tai su savo restorano analizės duomenimis ir rezervacijų informacija — vienu žvilgsniu pamatysite, kurios pamainos sistemingai silpnos, ar tai paklausos ar pajėgumų problema ir kuris svečių segmentas tais momentais vis tiek ateina. Kartais net paaiškėja, kad tiesiog atidarytas ne tinkamu laiku — priežastis optimizuoti darbo laiką prieš apskritai galvojant apie marketingą.
2. Padarykite iš ramaus vakaro nuolatinį susitikimą
Galingiausias būdas užpildyti ramias valandas — paversti jas įpročiu. Vienintelis veiksmas pritraukia žmones vieną kartą; pasikartojantis konceptas fiksuotą dieną ilgainiui tampa kalendoriniu susitikimu. Pagalvokite apie vikto vakarą antradienį, „vyno pirmadienį" su atvertais buteliais savikaina pliusas, fiksuotą virėjo specialą trečiadienį arba gyvą muziką ketvirtadienį.
Nuspėjamumas čia yra jūsų didžiausias sąjungininkas: komanda gali planuoti, galite reklamuoti mėnesį po mėnesio ir sukuriate ištikimą branduolį, kuris nuolat grįžta būtent tą dieną, kurią norite užpildyti. Traktuokite tokį vakarą kaip nedidelį renginį ir susiekite jį su stipria svečių patirtimi, kad žmonės ateitų ne dėl nuolaidos, o dėl paties vakaro.
3. Pridėkite vertės vietoj kainos mažinimo
Jei jau darote pasiūlymą, darykite jį per vertę, o ne per raudoną brūkšnį per kainą. Vidurinis savaitės meniu su papildomu patiekalu, nemokamas aperityvas arba įskaičiuotas pairing atrodo dosniai, nesumažinant à la carte kainų. Skirtumas yra ir psichologinis, ir komercinis: nuolaida mažina jūsų orientacinę kainą, o pridėta vertė tik didina kokybės suvokimą.
Čia atsiranda jūsų meniu inžinerija: sukurkite apgalvotą prix-fixe formulę, kuri ramiomis dienomis atrodo patraukliai svečiui, bet išlieka marža draugiška jums, ir mokykite salę papildomų pardavimų, kad pigesnis pradžios meniu vis tiek duotų gražias vidutines išlaidas. Taip jūsų ramių valandų pasiūlymas tampa maržos svertu, o ne skylę.
Penki svertai ramioms valandoms užpildyti — užveskite pelę norėdami detalių
4. Tiksliai aktyvuokite esamus svečius
Pigiausias svečias yra tas, kuris jau buvo. Naują svečią pritraukti kainuoja pinigų; patenkintą svečią sugrąžinti kainuoja žinutę. Ramioms valandoms tai yra aukso kasykla, nes žinote, kam patinka ramus vakaras, ir galite kviesti labai tiksliai — būtent tai pamainai, kurią norite užpildyti.
Naudokite savo svečių profilius segmentavimui: kas visada ateidavo per savaitę, ko nematėte jau kelis mėnesius, kas netrukus švenčia gimtadienį? Siųskite tiems žmonėms tikslinį kvietimą per el. pašto marketingą arba, asmenesniam ir dažniau atidaromam kanalui, per „WhatsApp" marketingą. Paprastas sugrąžinimas („turime gražų stalą artimiausiam ketvirtadieniui, jūsų mėgstamiausias vynas laukia") dažnai veikia geriau nei bet kokia reklama.
5. Leiskite lojalumo programai skaičiuotis ramiomis valandomis
Lojalumo programa yra ne tik atlygis — tai valdymo priemonė. Siejant taškus ar naudas su ramiomis dienomis — dvigubi taškai antradienį, išskirtinis narystės meniu, veikiantis tik per savaitę — paklausą perkeliate į būtent tuos momentus, kai jų reikia, viešai nesumažindami kainos.
Be to, tai savaimingas stiprinimas: klientų lojalumas didina geriausių svečių lankymosi dažnį, o geriausius svečius lengviausia suvilioti darbo dienos vakare. Susiekite su svečių profiliais, kad tinkama paskata pasiektų tinkamą svečią — ir ramioms valandoms susiformuos nuolatinis, pasikartojantis srautas.
6. Pritraukite pietų ir after-work rinką
Ne visi gali penktadienį vakare. Verslo rinka — pietūs su partneriais, komandų pietūs, after-work vakarėliai ir tinklo vakarienės — pagal savo prigimtį vyksta darbo dienomis ir ankstyvomis pamainomis. Tai tiksliai jūsų ramios valandos. Patraukli, greita pietų formulė arba apibrėžta after-work kortelė pritraukia auditoriją, kuri savaitgalį tiesiog neateina.
Pagalvokite ir apie didesnes grupes: įmonės vakarienė ar asociacija dažnai ieško būtent ramaus vakaro, kai gali turėti vietą sau. Palengvinkite jiems gyvenimą sklandžiomis grupių rezervacijomis ir, jei turite erdvės, privačios vakarienės pasiūlymu, nukreiptu į tylias dienas.
7. Protingai užpildykite paskutinės minutės pajėgumus
Kartais šiąnakt tiesiog tylu ir reikia greitai reaguoti. Gera internetinė rezervacijų sistema leidžia realiuoju laiku matyti, kiek stalų dar laisva, kad galėtumėte tikslingai siųsti paskutinės minutės impulsą: žinutę į sąrašą, „stories" paminėjimą, draugišką požiūrį prie durų walk-in svečiams.
Taip pat apverskite savo judumą savo naudai. Jei šeštadienis pilnas, naudokite laukimo sąrašą, kad svečiams pasiūlytumėte patrauklią alternatyvą ramu vakaru („šeštadienis pilnas, bet trečiadienį jus sutikime su sveikinimo taure"). Ir saugokite savo ribotas vietas: mažiau no-show reiškia, kad ramios valandos neištuštėja dar labiau dėl neatvykstančių svečių.
8. Bendradarbiaukite su apylinkėmis ir vietiniais partneriais
Jūsų ramios valandos nėra tik jūsų problema — jos yra galimybė partneriams, turintiems auditoriją būtent tais momentais. Vietinis teatras, kinas, viešbutis be savo virtuvės, sporto klubas ar kaimyninis verslas — priešspektaklinis meniu ar abipusė rekomendacija atveda naujų svečių kaip tik tada, kai jų labiausiai reikia.
Stiprinkite tai savo kanalais. Vietinis matomumas per socialinius tinklus, apgalvota PR ir medijų strategija bei platesnės mūsų restorano marketingo patarimai užtikrina, kad jūsų ramių valandų akcijos pasiektų ir anapus esamų svečių rato. Mūsų AI marketingas gali automatiškai nukreipti tas kampanijas į tyliausius momentus.
9. Perstumkite paklausą dovanų kuponais ir iš anksto apmokėtomis patirtimis
Elegantiškiausias būdas užpildyti ramias valandas — parduoti paklausą, kurią išpilsite vėliau savo sąlygomis. Dovanų kuponas arba iš anksto apmokėta patirtis (virimo seminaras, virėjo stalas, degustacijos vakaras) dabar atneša grynųjų srautą ir garantuoja vizitą, kurį galite nukreipti į ramią dieną.
Derinkite su sezoniniu kalendoriumi: gerai parinkta sezoninė akcija per šventes, Valentino dieną ar vasarą parduoda kuponus ir patirtis, kurios įsigyjamos sekančiomis ramiomis savaitėmis. Taip išlyginate paklausą per savaitę ir per metus — kaip tik tai, ko reikia sveikam užimtumui.
Galutinis vadovas Galutinis restorano marketingo vadovas Pritraukite ir išlaikykite daugiau svečių neprarandant maržos. Atidaryti vadovąDidžiausia spąstų: nuolaida, kuri naikina prekės ženklą
Paprasčiausias būdas užpildyti ramias valandas yra ir pavojingiausias: plačios, nuolatinės nuolaidos. Kas kiekvieną antradienį skelbia standartinį „-30 %", moko svečius dviejų dalykų — laukti nuolaidos ir manyti, kad maistas buvo per brangus. Galbūt užpildysite stalus, tačiau sumažinsite orientacinę kainą, pritrauksite kainų medžiotojų vietoj gerbėjų ir kanibalų svečius, kurie kitaip būtų mokėję pilną kainą.
Taisyklė paprasta: perstumkite arba didinkite paklausą, nenuvertinkite kainos. Kiekvieną laikinąjį pasiūlymą laikykite išskirtiniu (tik nariams ar sąrašui), riboto laiko (akcija, ne nuolatinė būklė) ir pageidautinai pridėtos vertės forma. Taip jūsų à la carte kaina išliks nepajudinama, o ramių valandų pasiūlymas taps priežastimi ateiti, o ne nuolaida, kurios laukiama.
Matuokite, ar veikia — ir koreguokite
Ramių valandų užpildymas nėra vienkartinis triukas, o valdymo procesas. Todėl nuo pirmos dienos nustatykite matavimo taškus, kad žinotumėte, kas atsiperka:
- Užimtumas pagal pamainą: ar tikrasis užimtumas kyla dienomis, kurias sprendžiate?
- RevPASH ramiomis valandomis: ar apyvarta per galimą kėdės valandą auga, ar tiesiog parduodate pigiau tą patį kiekį svečių?
- Vidutinės išlaidos: ar jos išlieka, ar jūsų pasiūlymas jas ardė?
- Pakartotinis apsilankymas: ar ramių valandų svečiai grįžta ir be akcijų? Tai tikrasis ženklas, kad sukūrėte įprotį, o ne nusipirkote nuolaidą.
Susiepkite tuos signalus su analizės duomenimis ir svečių profiliais — ir mėnesį po mėnesio žinosite, kuris iš devynių svertų jūsų įstaigai atneša daugiausia. Stiprinkite tai, kas veikia, išbraukite tai, kas neveikia.
Išvada: pigiausias augimas jau yra jūsų tvarkaraštyje
Ramių valandų užpildymas yra ta reta augimo strategija, kuriai nereikia papildomų pajėgumų, naujos vietos ar kainų karo. Kėdės jau stovi, virtuvė jau veikia, fiksuotos sąnaudos jau eina — tereikia paklausą nukreipti į tinkamus momentus. Pradėkite nuo mažo: pasirinkite tyliausią vakarą, pritaikykite jam vieną pasikartojantį konceptą, tikslingai pakvieskite esamus svečius ir stebėkite, kas vyksta.
Darykite tai nuosekliai — ir jūsų pustuštė savaitė virs antru savaitgaliu, su apyvarta, kuri beveik visiškai pereina į pelną, nes neišleidote nieko papildomo, išskyrus pastangas imtis ramių valandų rimtai.