Piegādes komisijas samazināšana: 7 stratēģijas pret platformas komisiju

Katrs piegādes pasūtījums caur platformu jums izmaksā 25 līdz 35% komisijas — bieži vien visu peļņu no šī ēdiena.

Piegāde vairs nav greznība, bet gan pamatprasība. Problēma nav pieprasījumā, bet gan peļņā: piegādes platformas, piemēram, Uber Eats, Deliveroo, Takeaway.com un Wolt, sniedz jums sasniedzamību, taču par to paņem ievērojamu daļu no jūsu apgrozījuma. Daudzi restorāni tiešsaistē apgroza ļoti daudz pasūtījumu, bet apakšējā rindiņā gandrīz nekas nepaliek pāri. Šajā rakstā mēs apkopojam 7 konkrētas stratēģijas, kā samazināt piegādes izmaksas: no gudrākas sarunu vešanas un sava pasūtīšanas kanāla līdz ēdienkartes inženierijai, operatīviem ietaupījumiem un vadībai pēc datiem. Īstenojiet tās vienu pēc otras, un piegāde atkal kļūs ienesīga.

Zemāk vispirms par to, kāpēc komisijas tik smagi sit pa peļņu — pēc tam 7 stratēģijas detalizēti.

Kāpēc platformas komisijas apēd jūsu peļņu

Piegādes platforma šķiet bezmaksas: jūs maksājat tikai tad, kad ienāk pasūtījums. Taču 30% komisija no ēdiena nav 30% no jūsu peļņas — tā bieži vien ir visa jūsu peļņa. Parēķiniet līdzi: ēdienam par €40 aptuveni 30% aiziet produktu izmaksām un 30% — personālam un pieskaitāmajām izmaksām. Tas, kas paliek pāri, ir jūsu peļņa. Atņemiet no tā 30% platformas komisijas, un jūs reizēm burtiski vairs neko nenopelnāt vai pat piemaksājat. Apgrozījums aug, bet peļņa ne.

Tas padara šī stāsta būtību vienkāršu: nekad neskatieties uz savu bruto tiešsaistes apgrozījumu, bet gan uz savu neto peļņu katram kanālam. Zemāk redzamais piemērs parāda, cik no pasūtījuma jūs patiešām paturat caur platformu salīdzinājumā ar savu kanālu.

Atšķirība nav sīkums: tas pats ēdiens, tā pati virtuve, bet vairākkārt lielāka peļņa, tiklīdz komisija atkrīt. Tāpēc šis raksts ir par divām kustībām: izmantot platformu lētāk vai selektīvāk, kā arī pārcelt pēc iespējas vairāk pasūtījumu uz savu, no komisijas brīvo kanālu.

1. stratēģija: Vediet sarunas un pārvērtējiet platformu kombināciju

Komisija standarta līgumā reti ir vienīgā iespēja. Tāpat kā sarunās ar piegādātājiem, ir vērts uzdot jautājumus un salīdzināt:

• Jautājiet par tarifu iespējām: daudzām platformām ir dažādi pakas — zemāka komisijas likme apmaiņā pret mazāku redzamību vai fiksēta ikmēneša maksa. Aprēķiniet, kurš modelis atbilst jūsu apjomam.
• Vediet sarunas par apjomu: ja apgrozāt daudz pasūtījumu, jums ir sarunu telpa. Skaidri palūdziet labāku tarifu vai bezmaksas akciju periodus.
• Atmetiet to, kas neatmaksājas: vai jums ir trīs platformas ar pārklājošos sasniedzamību? Paturiet vislabāk strādājošo un atsakieties no pārējām. Mazāk platformu nozīmē mazāku sadrumstalotību un vienkāršāku pārvaldību.
• Uzmanieties no slēptajām izmaksām: maksājumu izmaksas, "bezmaksas piegādes" akcijas un papildu reklāmas izmaksas uzkrājas virs komisijas. Pieprasiet pilnu izmaksu pārskatu.

Uztveriet atlikušo komisiju kā mārketinga budžetu: jūs maksājat par redzamību un jauniem klientiem. Tas ir attaisnojami tikai tik ilgi, kamēr šos klientus pēc tam varat pārvilināt uz lētāku kanālu (3. stratēģija).

2. stratēģija: Izveidojiet savu, no komisijas brīvo pasūtīšanas kanālu

Visspēcīgākais veids, kā samazināt piegādes izmaksas, ir saņemt pasūtījumus bez komisijas. Pašu pasūtīšanas modulis jūsu vietnē vai pašu lietotnē neprasa procentus par katru pasūtījumu, tikai paredzamu fiksētu maksu un maksājumu izmaksas.

• Bez komisijas, ar datiem: jūs paturat visu peļņu un klientu datus — savienotus ar viesu profiliem un lojalitātes programmu.
• Pilnīga kontrole: jūsu zīmols, jūsu ēdienkarte, jūsu cenas un akcijas, bez algoritma, kas nosaka, cik redzams jūs esat.
• Savienojiet to ar savām sistēmām: ļaujiet tiešsaistes pasūtījumiem saplūst ar jūsu kases sistēmu un automatizāciju, lai jūsu virtuvei būtu viena pārskatāma pasūtījumu plūsma.
• Padariet to vienkāršu: QR kods uz galda, uz fasādes un uz iepakojuma ved viesus tieši uz jūsu pasūtīšanas lapu.

Aplūkojiet to līdzās mūsu plašākajam ceļvedim par tiešsaistes pasūtīšanu jūsu restorānam: pašu kanāls nav platformu aizstājējs jau pirmajā dienā, bet gan kanāls, no kura nāk jūsu peļņa un atkārtotie pirkumi.

3. stratēģija: Pārvietojiet platformas klientus uz tiešu pasūtīšanu

Katrs viesis, ko pārceļat no platformas uz savu kanālu, paliekoši palielina jūsu peļņu. Padariet atšķirību redzamu un pievilcīgu:

• Skrejlapa katrā piegādes maisiņā: katram platformas pasūtījumam pievienojiet kartīti ar QR kodu un konkrētu iemeslu pasūtīt tieši — atlaidi, bezmaksas produktu vai ātrāku piegādi.
• Atalgojiet tiešu pasūtīšanu: piedāvājiet 10 līdz 15% priekšrocību vai ekskluzīvus ēdienus tikai caur savu kanālu. Šī priekšrocība jums izmaksā mazāk nekā ietaupītā komisija.
• Veidojiet klientu bāzi: lūdziet atļauju e-pastam vai WhatsApp un izmantojiet to mērķtiecīgam mārketingam un atkārtotiem pirkumiem.
• Esiet konsekventi: norādiet savu pasūtīšanas iespēju visur — ēdienkartē, sociālajos tīklos, e-pastos un savā vietnē.

4. stratēģija: Optimizējiet ēdienkarti un cenas piegādei

Ne katrs ēdiens labi ceļo un ne katra cena ņem vērā piegādes izmaksas. Ar mērķtiecīgu ēdienkartes inženieriju jūs aizsargājat savu peļņu:

• Izvēlieties ceļošanai izturīgus, augstas peļņas ēdienus: bļodas, makaroni, karijs un sautējumi lieliski ceļo un tiem bieži ir labvēlīgas produktu izmaksas. Lieciet tos savas piegādes ēdienkartes priekšgalā.
• Izmantojiet atsevišķas piegādes cenas: iekļaujiet iepakojumu un komisiju savā tiešsaistes cenā. Cena, kas par 10 līdz 20% pārsniedz cenu uz vietas, par piegādes ērtumu parasti ir pieņemama.
• Strādājiet ar komplektiem un ēdienkartēm: fiksētas formulas palielina vidējo pasūtījuma vērtību un padara jūsu virtuvi efektīvāku.
• Atmetiet sarežģītus ēdienus: izņemiet produktus, kas pienāk auksti, ļengani vai nepārdodami — tie maksā jūsu reputāciju un atsauksmes.

5. stratēģija: Samaziniet piegādes izmaksas darbībā

Papildus komisijai nauda slēpjas arī jūsu darbībā. Tas, kurš (daļēji) piegādā pats vai veicina izņemšanu, strukturāli samazina izmaksas:

• Veiciniet izņemšanu: izņemšanai nav piegādes izmaksu un platformas komisijas. Piešķiriet nelielu priekšrocību par izņemšanu un iekārtojiet ērtu izņemšanas zonu.
• Piegādājiet paši nelielā rādiusā: ierobežotā zonā pašu kurjers vai velosipēda piegādātājs bieži ir lētāks par platformas piegādi — un jūs paturat kvalitāti savās rokās.
• Nosakiet minimālo pasūtījuma summu: tā katrs piegādes brauciens kļūst vērtīgs un samazinās izmaksas par pasūtījumu.
• Ierobežojiet piegādes apgabalu: jo tālāk, jo dārgāk un jo lielāks kvalitātes risks. Skaidra zona notur braucienus īsus un ēdienu siltu.
• Gudri pārvaldiet pīķus: ierobežojiet vienlaicīgo tiešsaistes pasūtījumu skaitu sastrēgumstundās, lai virtuve un piegāde neapstātos.

6. stratēģija: Vadieties pēc datiem un neto peļņas

Jūs varat samazināt tikai to, ko mērāt. Izmantojiet savus skaitļus, lai vadītos tieši pēc peļņas, nevis apgrozījuma:

• Neto peļņa katram kanālam: cik jūs patiešām nopelnāt pēc komisijas, iepakojuma, maksājuma un darbaspēka — katrai platformai un savā kanālā?
• Peļņa katram ēdienam: kuri produkti tiešsaistē ir ienesīgi un kuri jums maksā naudu? Vadiet savu ēdienkarti un akcijas pēc tā.
• Tiešo vs. platformas īpatsvars: sekojiet, cik procentu jūsu pasūtījumu ienāk bez komisijas, un izvirziet mērķi to palielināt.
• Atkārtotie pirkumi: cik piegādes klientu pasūta atkārtoti un caur kuru kanālu? Tur slēpjas jūsu patiesā ilgtermiņa peļņa.

7. stratēģija: Palieliniet vidējo pasūtījuma vērtību

Augstāka pasūtījuma vērtība atšķaida fiksēto izmaksu ietekmi un padara katru braucienu ienesīgāku:

• Gudri pārdodiet papildus: pasūtīšanas brīdī piedāvājiet dzērienu, desertu vai piedevu — tiešsaistes papildpārdošana darbojas mērogojami un bez spiediena.
• Apvienojiet kopējās ēdienkartēs: ēdienkartes diviem vai ģimenei palielina rēķinu un lieliski der piegādei.
• Strādājiet ar sliekšņiem: "bezmaksas piegāde no €X" vai bonuss par lielāku summu pamudina klientus pasūtīt vairāk.
• Atalgojiet lojālus klientus: uzkrāšanas sistēma caur jūsu kanālu veicina gan lielākus, gan biežāk atkārtotus pasūtījumus.

Aprēķiniet savu patieso peļņu katram kanālam

Pirms pieņemat lielus lēmumus, sakārtojiet skaitļus. Aprēķiniet katram kanālam un katram ēdienam, ko jūs patiešām paturat:

• Platformas komisija: 25–35% no pasūtījuma vērtības lielākajai daļai agregatoru.
• Maksājumu izmaksas: 1–3% par tiešsaistes darījumu, arī jūsu kanālā.
• Iepakojums: €0,50–2,00 par pasūtījumu atkarībā no kvalitātes.
• Pašu piegāde: alga, degviela, apdrošināšana un uzturēšana katram braucienam.
• Fiksētās sistēmas izmaksas: jūsu pasūtīšanas moduļa ikmēneša maksa, sadalīta pa pasūtījumiem.

Mērķis nav atteikties no piegādes, bet gan katru apgrozījuma eiro izsvērt pēc neto peļņas. Tiklīdz zināt, ko pasūtījums katrā kanālā patiešām dod, visas septiņas iepriekš minētās stratēģijas kļūst par konkrētiem lēmumiem, nevis nojautu.

Biežāk pieļautās kļūdas

• Vadīšanās pēc apgrozījuma, nevis peļņas: pilns pasūtījumu ekrāns, kas nedod peļņu, nav panākums.
• Sava kanāla neveidošana: tas, kurš paliek pilnībā atkarīgs no platformām, turpina atdot 30% un nepieder saviem klientiem.
• Tiešsaistē tādas pašas cenas kā uz vietas: tad komisiju jūs maksājat no savas peļņas.
• Pārāk daudz platformu vienlaikus: sadrumstalotība maksā pārskatāmību un kvalitāti. Sāciet fokusēti.
• Platformu pamešana bez alternatīvas: vispirms izveidojiet savu kanālu un attiecības ar viesiem, tikai pēc tam samaziniet apjomu.

Secinājums: piegādes izmaksu samazināšana

Piegādei nav jābūt zaudējumu postenim. Atslēga ir vadīties pēc neto peļņas, nevis bruto apgrozījuma, un pārcelt pēc iespējas vairāk pasūtījumu uz no komisijas brīvu savu kanālu. Īstenojiet 7 stratēģijas: vediet sarunas un atmetiet lieko platformu kombinācijā, izveidojiet savu pasūtīšanas kanālu, pārceliet klientus uz tiešu pasūtīšanu, optimizējiet ēdienkarti un cenas, samaziniet operatīvās izmaksas, vadieties pēc datiem un palieliniet pasūtījuma vērtību.

Sāciet ar mērīšanu, izvēlieties vienu vai divas stratēģijas, ar ko sākt, un veidojiet soli pa solim. Labi īstenota piegāde no peļņas noplūdes pārvēršas ienesīgā kanālā, kas stiprina jūsu klientus, jūsu datus un jūsu zīmolu — nevis platformu.