Inkaravimo efektas — tai polinkis leisti derybas nulemti pirmajam ant stalo padėtam skaičiui, net jei jis parinktas atsitiktinai arba vienašališkai — o iš septynių derybų, kurias restoranas veda kasmet, tą pirmąjį skaičių beveik visada ištaria kita pusė.
Ateina nuomotojo laiškas su nauju nuomos mokesčiu. Tiekėjas atsiunčia atnaujintą kainoraštį. Draudikas el. paštu praneša atnaujinimo pasiūlymą, didesnį nei pernai. Nė vienu iš šių trijų atvejų savininkas pats neištarė jokio skaičiaus — o vis dėlto būtent tas skaičius, kilęs iš kitos pusės, nulemia visą tolesnį pokalbį. Ne todėl, kad jis teisingas, o todėl, kad jis pirmas.
Nepriklausomas restoranas per metus veda tas pačias septynias derybas, maždaug tokia tvarka: nuomos pratęsimą, maisto ir gėrimų tiekėjų sutartis, atlyginimų pokalbius su personalu, kasos ir programinės įrangos sutarčių atnaujinimą, pristatymo platformų komisinių tarifus, draudimo polisą, ir — rečiau, bet ne mažiau svarbiai — įrangos bei remonto pasiūlymus. Beveik visuose šiuose pokalbiuose pirmąjį skaičių ištaria kita pusė, o savininkas į jį tik reaguoja, užuot pats kreipęs pokalbio eigą.
Šis vadovas eina per visas septynias vieną po kitos: koks skaičius paprastai tampa inkaru, kodėl savininkas retai pirmas ištaria savo skaičių, ir ką konkrečiai daryti, kad tai pasikeistų. Apačioje rasite skaičiuoklę, kuri pasirinktai vienai deryboms parodo, kiek inkaravimo efektas gali jums kainuoti — arba kiek atnešti, jei pirmasis skaičių ištarsite jūs — o šio modelio prielaida yra matoma ir keičiama, o ne paslėpta kaip savaime suprantamas faktas.
Tai ne apie aršesnes derybas. Tai apie supratimą, kad dauguma derybų iš esmės jau nulemtos tuo momentu, kai ištariamas pirmasis skaičius, ir kad jūs patys galite turėti įtakos, koks tas skaičius bus. Viskas žemiau skaičiuojama jūsų pačių naršyklėje: niekas nesiunčiama ir niekas nesaugoma.
Kodėl laimi pirmasis skaičius, net jei jis paimtas iš piršto
Tversky ir Kahnemanas 1974 metais (žurnale Science, straipsnyje „Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases“) aprašė, kaip žmonės formuoja įvertį, pradėdami nuo atskaitos taško — inkaro — ir vėliau jį koreguodami. Problema ta, kad tas pradinis taškas visai neprivalo turėti nieko bendro su realybe: garsiausiame savo eksperimente jie leido tiriamiesiems pirmiausia pasukti ratą, kuris parodydavo visiškai atsitiktinį skaičių, ir vis dėlto šis skaičius paveikė vėlesnį, visiškai nesusijusį jų įvertį. Inkaras neprivalo būti patikimas, kad veiktų — jis tik turi būti ištartas pirmas.
Northcraftas ir Neale 1987 metais ištyrė, ką tai reiškia žmonėms, kurie iš tiesų turėtų žinoti geriau: patyrę nekilnojamojo turto agentai apžiūrėjo tą patį namą, tik informaciniame lape nurodyta kaina skyrėsi. Nepaisant savo patirties, ir nepaisant to, kad kai kuriems buvo aiškiai pasakyta ignoruoti nurodytą kainą, jų pačių vertinimai sistemingai slinko kartu su tuo vienu skaičiumi lape. Profesinės žinios neapsaugo nuo inkaro — jis veikia net tuos, kurie tiksliai žino, kaip turėtų vertinti tą turtą.
Galinsky ir Mussweileris 2001 metais ištyrė, kas nutinka, kai dvi pusės iš tikrųjų derasi dėl kainos: kas pirmas padeda pasiūlymą ant stalo — pirkėjas ar pardavėjas — tas patraukia likusį pokalbį prie savęs, o kita pusė beveik visada baigia atsakydama tame intervale, kurį paliko tas pirmasis pasiūlymas. Tyrimai apie tai, kaip žmonės koreguoja savo įvertį nuo inkaro, nuosekliai rodo, kad ši korekcija būna per maža: žmonės tikrai nutolsta nuo pirmojo skaičiaus, bet nepakankamai toli, kad pasiektų visiškai nepriklausomą, savo pačių įvertinimą. Būtent šią prielaidą skaičiuoklė žemiau padaro matomą ir keičiamą, o ne pateikia kaip savaime suprantamą faktą.
Išsamus vadovas Restorano Finansai: 6 Skaičiai, Lemiantys Jūsų Pelną Prime cost, pinigų srautai, savikainos taškas, RevPASH ir ROI — visa finansų sistema paprasta kalba. Atverti vadovą7 derybos, ir kas ištaria pirmąjį skaičių
Jos išdėstytos ta tvarka, kuria restoranas su jomis susiduria per metus: nuo nuomos, kuria metai prasideda, iki investicijos, kuri kartais nutinka kažkur viduryje. Prie kiekvienos nurodyta, koks skaičius paprastai tampa inkaru, kodėl savininkas retai pats jam paprieštarauja, ir ką konkrečiai su tuo daryti.
1. Nuomos pratęsimas: pirmąją sumą siunčia nuomotojas
Nuomos pratęsimas retai prasideda pokalbiu. Jis prasideda nuomotojo laišku ar el. laišku su nauja suma — dažnai gerokai didesne už ankstesniąją. Nuo to momento savininkas jau nebesiderasi dėl to, „kokia nuoma šiam patalpai yra sąžininga“ — jis derasi dėl to, „kiek nuolaidos galiu gauti nuo jų skaičiaus“ — o tai jau visai kitas pokalbis, su visai kitokia pabaiga.
Savininkas retai pirmas ištaria sumą dėl trijų priežasčių, kurių kiekviena yra išsprendžiama: po ranka nėra palyginamų nuomos kainų už kvadratinį metrą toje pačioje gatvėje ar rajone, nuomininkui atrodo nepatogu pačiam siūlyti nuomą patalpų savininkui, ir jaučiamas neaiškus įsitikinimas, kad nuomotojas vis tiek „turi teisę“ kalbėti pirmas.
Sprendimas: prieš pokalbį surinkite panašių patalpų nuomos kainas rajone — per agentą, per kolegas restoranų savininkus, arba pagal tai, kas neseniai stovėjo tuščia ir vėl buvo išnuomota — ir patys ištarkite skaičių pokalbio pradžioje. Jei vis dėlto kalbate antras, prieš siūlydami atsakomąjį pasiūlymą pirmiausia performuluokite, ko tikėjotės, remdamiesi tais palyginimais; tiesioginis derėjimasis nuo jų skaičiaus jį tik patvirtina kaip atskaitos tašką, o performulavimas iš pradžių grąžina pokalbį prie to, kas yra sąžininga.
Du scenarijai, tos pačios derybos. Rezultatas visada atsiduria tarp inkaro ir sąžiningos vertės — niekada tiksliai ties juo, ir niekada už jo ribų.
Jų pradinis pasiūlymas yra virš sąžiningos vertės. Rezultatas slenka kartu — jų kryptimi.
Jūsų pradinis pasiūlymas yra žemiau sąžiningos vertės. Šįkart rezultatas slenka jūsų kryptimi.
Iliustratyvu, o ne konkrečios derybos matavimas — pats modelis (rezultatas atsiduria tarp inkaro ir sąžiningos vertės, arčiau inkaro, nei būtų visiškai nepriklausomas įvertis) yra tai, ką derybų tyrimai nuolat patvirtina. Žemiau esanti skaičiuoklė šio modelio prielaidą padaro matomą ir keičiamą.
2. Tiekėjų sutartys: kainoraštis jau yra jų pirmasis pasiūlymas
Tiekėjo atsiųstas kainoraštis atrodo fiksuotas ir oficialus — tarsi tai būtų ne derybų pozicija, o tarifas. Iš tikrųjų tai kaip tik ir yra: rašytinis pirmasis pasiūlymas, o dauguma savininkų derasi dėl „nuolaidos“ nuo šio sąrašo, užuot pradėję nuo savo pačių tikslinės kainos už kiekvieną prekę.
Kodėl savininkai retai ištaria savo pačių skaičių: jie retai tiksliai žino savo tikslinę kainą — tam reikia patiekalo savikainos skaičiavimo, kurio dauguma virtuvių nuosekliai neatnaujina — o kaip mažas, nepriklausomas pirkėjas jie jaučiasi struktūriškai silpnesnėje pozicijoje prieš didelį tiekėją.
Sprendimas: iš anksto apskaičiuokite, kiek konkreti prekė gali jums kainuoti pagal jūsų pačių maisto savikainos tikslą, o prieš pokalbį — ne po jo — paprašykite pasiūlymo iš bent vieno alternatyvaus tiekėjo, net jei neketinate keisti. Šis antrasis skaičius yra jūsų pačių inkaras. Taktikoms, kurios seka po pirmojo skaičiaus — procentinėms nuolaidoms, mokėjimo terminams, apimties įsipareigojimams, deryboms pagal kategorijas — yra parengtas išsamus vadovas: Derybos Su Tiekėjais: 7 Taktikos Taupymui. Tas vadovas skirtas pačiai taktikai; šis skyrius — kodėl iki taktikos retai kada prieinama, kol jų skaičius jau nulėmė pokalbį.
Iliustratyvūs, santykiniai dydžiai vidutiniam nepriklausomam restoranui — ne jūsų pačių skaičiai. Juos įveskite patys žemiau esančioje skaičiuoklėje.
Nuoma ir tiekėjų sutartys paprastai yra didžiausi metiniai kaštai, po jų seka atlyginimai; draudimas ir programinė įranga vienose derybose sveria mažiau, tačiau pasikartoja kasmet. Įranga ir remontas pasitaiko nereguliariai, bet retai būna maži, kai jau atsiranda.
3. Atlyginimų derybos: kas pasiūlo pirmąjį skaičių?
Įdarbinant dažnai kandidatas pirmas ištaria savo atlyginimo lūkestį — kartais todėl, kad savininkas to tiesiogiai paklausia („kiek tikitės gauti?“). Kai esamas darbuotojas prašo pakelti atlyginimą, viskas vyksta priešingai: darbuotojas ištaria skaičių, o savininkas atsako iš gynybinės pozicijos, o ne su savo pasiūlymu.
Kodėl savininkas retai pats pirmas ištaria skaičių: neapibrėžtumas dėl tikslaus rinkos atlyginimo tai pareigybei, baimė pasiūlyti per daug kandidatui, kuris būtų sutikęs ir už mažiau, o kalbant apie atlyginimo kėlimą — polinkis vengti patiems pradėti šį pokalbį.
Sprendimas: prieš pokalbį sužinokite rinkos atlyginimą tai pareigybei — pagal kolektyvinės sutarties tarifus, darbo skelbimus ar kolegas restoranų savininkus — ir įdarbindami patys pasiūlykite tą intervalą, užuot klausę, ko tikisi kandidatas. Kalbant apie atlyginimo kėlimą: iš anksto nuspręskite, kokį atlyginimą patys laikote sąžiningu, atsižvelgdami į pareigas ir rezultatus, ir patys tai iškelkite, užuot laukę, kol tai padarys kažkas kitas.
4. Kasos ir programinės įrangos sutartys: „standartinė sutartis“ nėra įstatymas
Kasos ar programinės įrangos tiekėjas paprastai atsiunčia standartinę sutartį su fiksuota mėnesine kaina ir fiksuota trukme, pateikiamą taip, tarsi ji nebūtų derybų objektas — lygiai kaip kaina ant parduotuvės etiketės. Dauguma savininkų ją ir pasirašo taip, kaip priimtų kainą etiketėje: be jokio atsakomojo pasiūlymo.
Kodėl retai atsakoma savo inkaru: programinė įranga atrodo techniška ir neaiški, o savininkai retai turi po ranka konkuruojančio tiekėjo pasiūlymą tuo metu, kai jiems pateikiama sutartis.
Sprendimas: prieš pasirašydami visada paprašykite bent vieno panašaus tiekėjo pasiūlymo, net jei esate patenkinti tuo, ką turite — šis skaičius taps jūsų pačių inkaru pokalbyje („svarstome [alternatyvą] už X € per mėnesį“). Derėkitės dėl sutarties trukmės taip pat atkakliai, kaip ir dėl kainos: trumpesnį atsisakymo terminą tiekėjui dažnai lengviau suteikti nei kainos nuolaidą, o jums per ilgesnį laiką tai atsiperka lygiai taip pat.
5. Pristatymo platformų komisiniai: standartinis tarifas — jų pradinis pasiūlymas, o ne įstatymas
Pristatymo platformos savo svetainėje rodo fiksuotą komisinio dydžio procentą, tarsi tai būtų kainos etiketė. Iš tikrųjų restoranai, turintys didesnę apyvartą, ilgesnę istoriją platformoje, ar tiesiog pasiryžę paklausti, atnaujindami sutartį reguliariai išsiderasi mažesnį tarifą.
Kodėl savininkai retai derasi: procentas pateikiamas taip oficialiai, kad atrodo kaip fiksuotas tarifas, o ne pradinis pasiūlymas, ir dauguma savininkų tiesiog nežino, kad jis iš tikrųjų gali kisti.
Sprendimas: kiekvieną kartą atnaujindami sutartį aiškiai paprašykite mažesnio tarifo ir kaip argumentą naudokite savo apyvartos apimtį platformoje. Iš anksto palyginkite, kiek jums kainuotų kita platforma — arba nuosavas pristatymas — kad į pokalbį įeitumėte su savo pačių skaičiumi, o ne tik reaguotumėte į jų procentą.
6. Draudimo atnaujinimas: pasiūlymas yra pradinė pozicija, o ne kaina
Draudiko atnaujinimo pasiūlymas ateina automatiškai, dažnai didesnis nei praėjusiais metais, ir dauguma savininkų jį sumoka be jokio atsakomojo pasiūlymo — jie tai suvokia kaip „įmoką“, o ne kaip pirmąjį pasiūlymą, reikalaujantį reakcijos.
Kodėl retai atsakoma savo inkaru: draudimas atrodo techniškas ir neaiškus, o poliso sąlygas detaliai palygina tik nedaugelis savininkų, ir dauguma restoranų retai patys aktyviai paprašo antro pasiūlymo.
Sprendimas: kasmet paprašykite bent vieno palyginamo pasiūlymo iš kito draudiko, net jei neketinate keisti. Šis skaičius tampa jūsų pačių inkaru pokalbyje su dabartiniu draudiku, o kainuoja jums tik laiką, sugaištą jo paprašyti.
7. Įranga ir remontas: pirmasis pasiūlymas yra pradinis derybų taškas, o ne kaina
Investuojant — perkant naują kombinuotą orkaitę, atnaujinant salę ar įrengiant naują šaldymo kamerą — pirmasis rangovo ar tiekėjo pasiūlymas greitai tampa inkaru, aplink kurį sukasi visas pokalbis, nors statistiškai tas pirmasis pasiūlymas dažnai būna dosniai įvertintas iš viršaus.
Kodėl retai atsakoma savo inkaru: tai pirkinys, kurį darote retai, todėl neturite susikaupusio atskaitos taško, o siūlyti mažesnę kainą už kažką techniško, ko patys negalite gerai įvertinti, jaučiasi nepatogu.
Sprendimas: prieš pirmąjį pokalbį visada gaukite bent tris pasiūlymus, niekada tik vieną, o antrajam ir trečiajam tiekėjui paminėkite pirmojo pasiūlymo skaičių kaip savo atskaitos tašką. Iš karto įvertinkite ir finansavimą — paskolos skaičiuoklė per kelias minutes parodo, kiek investicija kainuotų per mėnesį esant skirtingoms sumoms, kad į pokalbį įeitumėte su savo pačių riba, o ne su tuo, ką atsitiktinai siūlo pirmasis pasiūlymas.
Apskaičiuokite, kiek inkaravimo efektas jums kainuoja
Pasirinkite vieną iš septynių derybų, įveskite metinę vertę ir nurodykite, kas ištaria pirmąjį skaičių. Jei pirmi jie, skaičiuoklė parodo, kiek galimai lieka „ant stalo“. Jei pirmi jūs, ji parodo, ką galite tuo laimėti — lygiai tas pats modelis, tik kryptis apsisuka.
Slankiklis „korekcija“ yra aukščiau aprašyto tyrimo prielaida, padaryta matoma ir keičiama: numatytoji reikšmė — 50 %, vidurkis, kurį derybų tyrimai dažnai nustato kaip tai, kiek toli žmonės nutolsta nuo inkaro. Tai modelis, o ne dėsnis — pastumkite jį iki to, kas, jūsų manymu, realu jūsų pačių deryboms.
Inkaravimo efekto skaičiuoklė
Vienos derybos, jūsų pačių skaičiai, o modelis už prielaidos — matomas ir keičiamas.
—
Kontrapatarimas: ankeruokite arti savo paties ištirto skaičiaus, prieš įvardydami intervalą (diapazoną) — intervalas savaime ankeruojasi ties ta jo puse, kuri naudingesnė kitai pusei.
Modelis remiasi iliustratyviu, kiekvienam tipui skirtingu inkaro atotrūkiu (10–20 %, atskirai nekeičiamu) tarp nepaneigto pirmojo skaičiaus ir sąžiningos vertės, bei korekcijos prielaida, kurią nustatote patys aukščiau. Tai supaprastintas modelis, skirtas šiame vadove aprašytam modeliui pademonstruoti, o ne tiksliai prognozei jūsų deryboms. Viskas skaičiuojama jūsų naršyklėje; niekas nesiunčiama ir nesaugoma.
Skaitydami savo rezultatą, atminkite du dalykus. Skaičius aukščiau nėra to, kas iš tikrųjų nutiko jūsų restorane, matavimas — tai iliustracija, kiek gali sverti nuosekliai taikomas inkaras, atsižvelgiant į jūsų pačių nustatytas prielaidas. Drąsiai pastumkite korekcijos slankiklį iki to, kas jums atrodo realiau; svarbu ne tikslus skaičius, o tai, kad jis niekada nebūna lygus nuliui, kol visada leidžiate kitai pusei kalbėti pirmai.
Ir tai veikia abiem kryptimis. Tas pats skaičiavimas, kuris parodo, kiek kainuoja nepaneigtas kitos pusės inkaras, taip pat parodo, ką atneša jūsų pačių gerai pagrįstas inkaras — būtent todėl klausimas „kas kalba pirmas“ turi būti užduodamas kiekvienos iš septynių derybų aukščiau pradžioje, o ne pabaigoje.
Ką daryti šią savaitę, šį ketvirtį ir šiais metais
Ruoštis septynioms deryboms vienu metu niekam nepavyksta. Ši tvarka veikia, nes kiekvienas žingsnis paruošia jus kitam pokalbiui, kuris jau ir taip yra jūsų kalendoriuje.
Šią savaitę — nustatykite savo skaičių prieš kitą pokalbį
- Patikrinkite, kuri iš septynių derybų greičiausiai vėl atsidurs darbotvarkėje, ir jau šiandien surinkite bent vieną atskaitos skaičių — panašią nuomą, alternatyvaus tiekėjo pasiūlymą, rinkos atlyginimą.
- Užsirašykite šį skaičių prieš prasidedant pokalbiui, o ne jo metu. Inkaras, kurį sugalvojate vietoje, jau nebe inkaras — tai reakcija.
- Patikrinkite savo metinius skaičius su pinigų srautų planuokle: tai, ką nuomos ar atlyginimo pokalbyje laikote „sąžininga“, taip pat turi tilpti į jūsų pačių likvidumą.
Šį ketvirtį — atlikite namų darbus dviem didžiausiems kaštams
- Nuoma ir tiekėjų sutartys paprastai sveria daugiausiai jūsų metinėje apyvartoje (žr. grafiką aukščiau) — pradėkite rinkti palyginimo skaičius būtent ten, net jei pokalbis dar nesuplanuotas.
- Peržiūrėkite savo prime cost: jei nežinote, kiek tiekėjas gali jums kainuoti pagal jūsų pačių maisto savikainos tikslą, negalite patikimai pirmi ištarti skaičiaus.
- Paprašykite palyginamojo pasiūlymo bent dviem iš septynių derybų — net jei nieko atnaujinti dar nereikia. Šis skaičius nieko nekainuoja ir kitame pokalbyje iškart tampa jūsų pačių inkaru.
Šiais metais — įsidiekite nuolatinį atsakomojo ankeravimo ritmą
- Įtraukite septynias derybas į savo metų planą, nurodydami, kada kiekviena iš jų pasikartoja — pokalbis, kurį matote artėjant, suteikia laiko iš anksto surinkti skaičių, o ne improvizuoti jį vietoje.
- Jei jūsų restoranas auga arba svarstote investiciją, iš anksto peržiūrėkite savo finansavimo planą: nuosava finansavimo riba yra stipriausias inkaras, kurį galite pastatyti prieš pirmąjį pasiūlymą.
- Rengiate naują planą? Iškart įtraukite šias septynias derybas į savo verslo planą — nuoma, tiekėjų sutartys ir personalo kaštai yra būtent tie skaičiai, pagal kuriuos bankas vertina jūsų planą.
Pirmasis skaičius laimi ne todėl, kad jis teisingas, o todėl, kad jis pirmas
Beveik kiekvienas savininkas iškart atpažįsta bent dvi ar tris iš septynių derybų aukščiau — ne todėl, kad blogai derasi, o todėl, kad niekas jiems niekada nesakė, jog pirmasis skaičius pokalbyje jau sveria tiek daug. Tai ne asmeninė nesėkmė. Tai vienas geriausiai dokumentuotų modelių tyrimuose apie tai, kaip žmonės priima sprendimus, ir jis veikia lygiai taip pat patyrusius nekilnojamojo turto agentus, kaip ir savininką, pirmą kartą derantis dėl savo nuomos.
Sprendimas — ne derėtis aršiau, kai pokalbis jau prasidėjo. Sprendimas — pradėti anksčiau: turėti paruoštą skaičių, kol dar nekalbėjo kita pusė, kad būtų kuo priešpastatyti jų inkarui, o ne tekti pradėti nuo jo. Tai kainuoja pusvalandį namų darbų vienoms deryboms, ne daugiau.
Pradėkite nuo derybų, kurios greičiausiai vėl atsiras jūsų kalendoriuje. Jau šiandien suraskite tam vieną atskaitos skaičių ir pasinaudokite aukščiau esančia skaičiuokle, kad pamatytumėte, ką tas vienas skaičius, nuosekliai taikomas septyniems pokalbiams, kuriuos vis tiek vedate kiekvienais metais, gali reikšti jūsų restoranui.