Enkurošanas efekts ir tendence ļaut sarunu noteikt pirmajam skaitlim, kas nonāk uz galda, pat ja tas izvēlēts nejauši vai vienpusēji — un no septiņām sarunām, ko restorāns ved katru gadu, gandrīz vienmēr tieši otra puse nosauc šo pirmo skaitli.
Izīrētāja vēstule atnāk ar jaunu nomas summu. Piegādātājs atsūta atjauninātu cenrādi. Apdrošinātājs e-pastā atsūta atjaunošanas piedāvājumu, kas ir augstāks nekā pagājušajā gadā. Nevienā no šiem trim gadījumiem īpašnieks pats nav nosaucis skaitli — un tomēr tieši šis, otras puses noteiktais skaitlis, nosaka visu turpmāko sarunu. Ne tāpēc, ka tas būtu pareizs, bet tāpēc, ka tas bija pirmais.
Neatkarīgs restorāns gada laikā ved vienas un tās pašas septiņas sarunas, aptuveni šādā secībā: nomas līguma pagarināšana, pārtikas un dzērienu piegādātāju līgumi, algas sarunas ar personālu, kases un programmatūras līgumu atjaunošana, piegādes platformu komisijas likmes, apdrošināšanas polise, un — retāk, bet ne mazāk svarīgi — piedāvājumi aprīkojumam un renovācijai. Gandrīz visās šajās sarunās pirmo skaitli nosauc otra puse, un īpašnieks uz to tikai reaģē, nevis pats virza sarunu.
Šis ceļvedis iziet cauri visām septiņām pēc kārtas: kāds skaitlis parasti krīt pirmais, kāpēc īpašnieks reti pats nosauc skaitli, un ko konkrēti darīt, lai to mainītu. Beigās ir kalkulators, kas vienai izvēlētai sarunai parāda, cik enkurošanas efekts var jums izmaksāt — vai ienest, ja pirmo skaitli nosaucat jūs —, ar šī modeļa pieņēmumu redzamu un maināmu, nevis paslēptu kā nemainīgu faktu.
Runa nav par asāku sarunu vešanu. Runa ir par apziņu, ka lielākā daļa sarunu jau ir izlemtas tajā brīdī, kad krīt pirmais skaitlis, un ka jūs pats varat to ietekmēt. Viss zemāk tiek aprēķināts jūsu pārlūkā: nekas netiek nosūtīts un nekas netiek saglabāts.
Kāpēc uzvar pirmais skaitlis, pat ja tas izdomāts no gaisa
Tverskis un Kānemans 1974. gadā (žurnālā Science, "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases") aprakstīja, kā cilvēki veido novērtējumu, sākot no atskaites punkta — enkura — un pēc tam to koriģējot. Problēma ir tā, ka šim sākuma punktam nemaz nav jābūt saistītam ar realitāti: savā slavenākajā eksperimentā viņi lika dalībniekiem vispirms uzgriezt ruleti ar pilnīgi nejaušu skaitli, un tomēr šis skaitlis ietekmēja viņu turpmāko, pilnīgi nesaistīto novērtējumu. Enkuram nav jābūt ticamam, lai tas darbotos — tam vienkārši jābūt nosauktam pirmajam.
Nortkrafts un Nīls 1987. gadā pētīja, ko tas nozīmē cilvēkiem, kuriem tieši būtu jāzina labāk: pieredzējuši nekustamā īpašuma mākleri apskatīja vienu un to pašu māju, bet bukletā atšķīrās tikai pieprasītā cena. Neraugoties uz savu pieredzi, un pat ja daļai no viņiem tieši teica ignorēt norādīto cenu, viņu pašu novērtējumi sistemātiski pielāgojās tam vienam skaitlim bukletā. Profesionālas zināšanas neaizsargā pret enkuru — tas ietekmē pat cilvēkus, kuri precīzi zina, kā īpašums būtu jānovērtē.
Galinskis un Musveilers 2001. gadā pētīja, kas notiek, kad divas puses faktiski ved sarunas par cenu: kurš uz galda liek pirmo piedāvājumu — pircējs vai pārdevējs — tas velk sev līdzi visu turpmāko sarunu, un otra puse gandrīz vienmēr reaģē tajā diapazonā, ko atstājis šis pirmais piedāvājums. Pētījumi par to, kā cilvēki koriģē savu vērtējumu prom no enkura, konsekventi rāda, ka šī korekcija ir pārāk maza: cilvēki gan attālinās no pirmā skaitļa, bet ne pietiekami tālu, lai nonāktu pie pilnīgi neatkarīga, sava vērtējuma. Tieši šo pieņēmumu kalkulators tālāk tekstā padara redzamu un maināmu, nevis pasniedz kā nemainīgu faktu.
Galīgais ceļvedis Restorāna Finanses: 6 Skaitļi, Kas Nosaka Jūsu Peļņu Prime cost, naudas plūsma, rentabilitātes slieksnis, RevPASH un ROI — pilna finanšu sistēma vienkāršā valodā. Atvērt ceļvedi7 sarunas, un kurš nosauc pirmo skaitli
Tās ir sakārtotas tādā secībā, kādā restorāns tās sastop gada laikā: no nomas, ar ko gads sākas, līdz investīcijai, kas dažkārt iekrīt kaut kur pa vidu. Pie katras ir norādīts, kāds skaitlis parasti kļūst par enkuru, kāpēc īpašnieks to reti pats apstrīd, un ko konkrēti darīt.
1. Nomas līguma pagarināšana: izīrētājs nosauc pirmo summu
Nomas līguma pagarināšana reti sākas ar sarunu. Tā sākas ar izīrētāja vēstuli vai e-pastu, kurā ir jauna summa, bieži vien krietni augstāka par iepriekšējo. No šī brīža īpašnieks vairs nesarunājas par to, "kāda ir saprātīga noma šai telpai", bet gan par to, "cik lielu atlaidi es varu izspiest no viņu skaitļa" — un tā ir pavisam cita saruna ar pavisam citu iznākumu.
Īpašnieks reti pats pirmais nosauc summu — trīs iemeslu dēļ, un katrs no tiem ir risināms: nav gatava pārskata par salīdzināmām nomas cenām par kvadrātmetru šajā ielā vai rajonā, jūtas neērti kā īrniekam piedāvāt nomu telpas īpašniekam, un ir neskaidra sajūta, ka izīrētājam tā kā "ir tiesības" runāt pirmajam.
Risinājums: pirms sarunas savāciet salīdzināmu telpu nomas cenas apkārtnē — caur mākleri, caur kolēģiem viesmīlības nozarē vai pēc tā, kas nesen stāvēja tukšs un tika izīrēts —, un paši nosauciet skaitli sarunas sākumā. Ja tomēr runājat otrs, vispirms pārformulējiet, ko sagaidījāt, balstoties uz šiem salīdzinājumiem, pirms nosaucat pretpiedāvājumu; tiešs pretpiedāvājums uz viņu skaitli to apstiprina kā izejas punktu, savukārt pārformulēšana vispirms atgriež sarunu pie tā, kas ir saprātīgs.
Divi scenāriji, viena un tā pati saruna. Iznākums vienmēr nonāk kaut kur starp enkuru un godīgo vērtību — nekad tieši uz tā, un nekad pāri.
Viņu atklāšanas piedāvājums ir virs godīgās vērtības. Iznākums pārvietojas līdzi — viņu virzienā.
Jūsu atklāšanas piedāvājums ir zem godīgās vērtības. Šoreiz iznākums pārvietojas jūsu virzienā.
Ilustratīvi, nevis vienas konkrētas sarunas mērījums — pats modelis (iznākums nonāk starp enkuru un godīgo vērtību, tuvāk enkuram, nekā to rādītu pilnīgi neatkarīgs vērtējums) ir tas, ko sarunu pētījumi atkārtoti apstiprina. Kalkulators tālāk tekstā padara šī modeļa pieņēmumu redzamu un maināmu.
2. Piegādātāju līgumi: cenrādis jau ir viņu pirmais piedāvājums
Piegādātāja atsūtītais cenrādis izskatās fiksēts un oficiāls — it kā tā nebūtu sarunu pozīcija, bet gan tarifs. Praksē tas ir tieši tas: rakstisks pirmais piedāvājums, un lielākā daļa īpašnieku sarunājas par "atlaidi" no šī saraksta, nevis sāk no savas mērķa cenas par vienību.
Kāpēc īpašnieki reti nosauc savu skaitli: viņi reti precīzi zina savu mērķa cenu — tam vajadzīgs katra ēdiena pašizmaksas aprēķins, ko lielākā daļa virtuvju neuztur —, un kā mazi, neatkarīgi pircēji viņi jūtas strukturāli vājākā pozīcijā pretī lielam piegādātājam.
Risinājums: iepriekš aprēķiniet, cik daudz preces vienība drīkst maksāt jūsu food cost mērķa robežās, un papildus tam — pirms sarunas, nevis pēc — pieprasiet piedāvājumu vismaz no viena alternatīva piegādātāja, pat ja neplānojat mainīt piegādātāju. Šis otrais skaitlis ir jūsu pašu enkurs. Taktikām, kas seko tālāk — procentuālas atlaides, maksājumu termiņi, apjoma saistības, sarunas pa kategorijām —, ir izstrādāts ceļvedis: Sarunas ar piegādātājiem: 7 taktikas. Šis ceļvedis ir par pašu taktiku; šī nodaļa ir par to, kāpēc jūs reti nonākat līdz taktikai, pirms viņu skaitlis jau ir noteicis jūsu sarunu.
Ilustratīvs, relatīvs lielums vidējam neatkarīgam restorānam — nevis jūsu paši skaitļi. Ievadiet savus skaitļus kalkulatorā zemāk.
Noma un piegādātāju līgumi parasti ir lielākie gada izdevumu posteni, tiem seko algas; apdrošināšana un programmatūra katrā sarunā sver mazāk, taču atgriežas ik gadu. Aprīkojums un renovācija ir neregulāri, taču reti mazi, kad tie tomēr rodas.
3. Algas sarunas: kurš pirmais piedāvā skaitli?
Pieņemot darbā, bieži vien tieši kandidāts pirmais nosauc algas cerības — dažkārt tāpēc, ka īpašnieks to tieši jautā ("ko jūs sagaidāt?"). Runājot par esošā darbinieka algas paaugstinājumu, ir tieši otrādi: darbinieks nosauc skaitli, un īpašnieks reaģē no aizsardzības pozīcijas, nevis ar savu piedāvājumu.
Kāpēc īpašnieks reti pats pirmais nosauc skaitli: nenoteiktība par precīzu tirgus algu šim amatam, bailes piedāvāt pārāk daudz kandidātam, kurš tāpat būtu piekritis mazākai algai, un — paaugstinājuma sarunā — nevēlēšanās pašam sākt šo sarunu.
Risinājums: uzziniet tirgus algu šim amatam pirms sarunas — no nozares algu tabulām, darba sludinājumiem vai kolēģiem restorānu īpašniekiem — un pieņemot darbā, paši nosauciet šo diapazonu, nevis jautājiet, ko sagaida kandidāts. Paaugstinājuma sarunā iepriekš izlemiet, ko paši uzskatāt par godīgu, ņemot vērā amatu un rezultātus, un paši to izvirziet, nevis gaidiet, kamēr to izdarīs kāds cits.
4. Kases un programmatūras līgumi: "standarta līgums" nav likums
Kases vai programmatūras piegādātājs parasti atsūta standarta līgumu ar fiksētu mēneša maksu un fiksētu termiņu, pasniegtu tā, it kā tas nebūtu apspriežams — tāpat kā cena veikala plauktā. Lielākā daļa īpašnieku to arī paraksta tāpat, kā pieņemtu veikala cenu: bez pretpiedāvājuma.
Kāpēc reti tiek izvirzīts pretenkurs: programmatūra šķiet tehniska un necaurredzama, un īpašniekiem reti ir pieejams salīdzināms konkurējoša piegādātāja piedāvājums brīdī, kad līgums jau ir uz galda.
Risinājums: pirms parakstīšanas vienmēr pieprasiet vismaz vienu piedāvājumu no salīdzināma piegādātāja, pat ja esat apmierināts ar to, kas jums jau ir — šis skaitlis ir jūsu pašu enkurs sarunā ("mēs apsveram [alternatīvu] par X€ mēnesī"). Sarunājieties par termiņu tikpat aktīvi kā par cenu: īsāku atteikšanās termiņu piegādātājam bieži ir vieglāk piešķirt nekā cenas samazinājumu, un ilgtermiņā tas jums dod tikpat daudz.
5. Piegādes platformu komisija: standarta likme ir viņu atklāšanas gājiens, nevis likums
Piegādes platformas savā mājaslapā rāda fiksētu komisijas procentu, it kā tā būtu cenu zīme. Praksē restorāni ar lielāku apjomu, ilgāku vēsturi platformā vai vienkārši vēlmi pajautāt regulāri izsarunā zemāku likmi atjaunošanas brīdī.
Kāpēc īpašnieki reti sarunājas: procents tur izskatās tik oficiāls, ka šķiet kā nemainīga likme, nevis atklāšanas piedāvājums, un lielākā daļa īpašnieku vienkārši nezina, ka to var mainīt.
Risinājums: pie katras atjaunošanas tieši pieprasiet zemāku likmi un izmantojiet savu apgrozījuma apjomu caur platformu kā argumentu. Iepriekš salīdziniet, cik jums izmaksātu cita platforma — vai savs piegādes dienests —, lai sarunā ietu ar savu skaitli, nevis tikai reaģētu uz viņu procentu.
6. Apdrošināšanas atjaunošana: piedāvājums ir atklāšanas gājiens, nevis cena
Apdrošinātāja atjaunošanas piedāvājums atnāk automātiski, bieži vien augstāks nekā iepriekšējā gadā, un lielākā daļa īpašnieku to apmaksā bez pretpiedāvājuma — viņi to lasa kā "prēmiju", nevis kā pirmo piedāvājumu, kas sagaida atbildi.
Kāpēc reti tiek izvirzīts pretenkurs: apdrošināšana šķiet tehniska un necaurredzama, ar polises nosacījumiem, ko maz īpašnieku detalizēti salīdzina, un lielākā daļa restorānu reti aktīvi pieprasa otru piedāvājumu.
Risinājums: katru gadu pieprasiet vismaz vienu salīdzinošu piedāvājumu no cita apdrošinātāja, pat ja neplānojat mainīt. Šis skaitlis ir jūsu pašu enkurs sarunā ar pašreizējo apdrošinātāju, un tas jums neko nemaksā, izņemot laiku, lai to pieprasītu.
7. Aprīkojums un renovācija: pirmais piedāvājums ir atklāšanas solis, nevis cena
Investīcijas gadījumā — jauna kombinētā krāsns, zāles renovācija, jauna dzesēšanas kamera — pirmais darbuzņēmēja vai piegādātāja piedāvājums ātri kļūst par enkuru, ap kuru griežas visa saruna, kaut arī statistiski šis pirmais piedāvājums bieži tiek dāsni novērtēts augstajā pusē.
Kāpēc reti tiek izvirzīts pretenkurs: šādu pirkumu jūs veicat reti, tāpēc nav uzkrāta atsauces sistēma, un jūtas neērti piedāvāt zemu cenu par kaut ko tehnisku, ko paši nevarat labi izvērtēt.
Risinājums: pirms pirmās sarunas vienmēr pieprasiet vismaz trīs piedāvājumus, nekad tikai vienu, un runājot ar otro un trešo, nosauciet pirmā piedāvājuma skaitli kā savu atsauces punktu. Uzreiz iekļaujiet arī finansējumu — aizdevuma kalkulators dažu minūšu laikā parāda, cik investīcija maksā mēnesī pie dažādām summām, lai sarunā ietu ar savu griestu, nevis ar to, ko nejauši piedāvā pirmais piedāvājums.
Aprēķiniet, cik enkurošanas efekts jums izmaksā
Izvēlieties vienu no septiņām sarunām, ievadiet gada vērtību un norādiet, kurš nosauc pirmo skaitli. Ja pirmie nosauc viņi, kalkulators parāda, kas, iespējams, paliek uz galda. Ja pirmie nosaucat jūs, tas parāda, ko ar to varat iegūt — tieši tas pats modelis, tikai virziens ir pretējs.
"Korekcijas" slīdnis ir iepriekš minētā pētījuma pieņēmums, padarīts redzams un maināms: pēc noklusējuma 50% — vidējais lielums, ko sarunu pētījumi bieži konstatē cilvēku korekcijai prom no enkura. Tas ir modelis, nevis likums — pārvietojiet to uz to, ko uzskatāt par reālistisku savām sarunām.
Enkurošanas efekta kalkulators
Viena saruna, jūsu paši skaitļi, un modelis aiz pieņēmuma — redzams un maināms.
—
Pretpadoms: nosakiet enkuru tuvu savam pašu izpētītajam skaitlim, pirms nosaucat diapazonu — diapazons pats sevi noenkuro tā izdevīgākajā galā otrai pusei.
Modelis balstās uz ilustratīvu, katram tipam atšķirīgu enkura atšķirību (10–20%, atsevišķi nav iestatāma) starp neapstrīdētu pirmo skaitli un godīgu vērtību, kā arī uz korekcijas pieņēmumu, ko iestatāt paši iepriekš. Tas ir vienkāršots modelis, kas padara šī ceļveža modeli konkrētu, nevis precīza prognoze jūsu sarunai. Viss tiek aprēķināts jūsu pārlūkā; nekas netiek nosūtīts vai saglabāts.
Divas lietas, ko paturēt prātā, lasot savu rezultātu. Skaitlis iepriekš nav mērījums par to, kas patiešām jebkad noticis jūsu restorānā — tā ir ilustrācija par to, cik daudz var svērt konsekventi izmantots enkurs, ņemot vērā jūsu paša iestatītos pieņēmumus. Droši pārvietojiet korekcijas slīdni uz to, ko uzskatāt par reālistiskāku; būtība nav precīzais skaitlis, bet gan tas, ka tas nekad nav nulle, kamēr vienmēr ļaujat otrai pusei runāt pirmajai.
Un tas darbojas abos virzienos. Tas pats aprēķins, kas parāda, cik jums izmaksā otras puses neapstrīdēts enkurs, parāda arī to, ko jums ienes savs, labi izpētīts enkurs — tieši tāpēc "kurš runā pirmais" ir jautājums, kas atrodas katras no septiņām iepriekš minētajām sarunām sākumā, nevis beigās.
Ko darīt šonedēļ, šoceturksnī un šogad
Neviens nespēj vienlaikus sagatavoties septiņām sarunām. Šī secība gan darbojas, jo katrs solis jūs sagatavo nākamajai sarunai, kas tāpat jau ir kalendārā.
Šonedēļ — nosakiet savu skaitli pirms nākamās sarunas
- Pārbaudiet, kura no septiņām sarunām nākamā ir dienaskārtībā, un jau šodien savāciet tai vienu atsauces skaitli — salīdzināmu nomu, alternatīva piegādātāja piedāvājumu, tirgus algu.
- Pierakstiet šo skaitli, pirms sākas pati saruna, nevis tās laikā. Enkurs, ko izdomājat uz vietas, vairs nav enkurs, tā ir reakcija.
- Pārbaudiet savus gada skaitļus ar naudas plūsmas plānotāju: tam, ko nomas vai algas sarunā uzskatāt par "saprātīgu", ir arī jāiekļaujas jūsu paša likviditātē.
Šoceturksnī — izdariet mājasdarbu diviem lielākajiem posteņiem
- Noma un piegādātāju līgumi parasti visvairāk sver uz jūsu gada apgrozījumu (skatiet grafiku iepriekš) — sāciet tur vākt salīdzinošos skaitļus, pat ja saruna vēl nav ieplānota.
- Pārskatiet savu prime cost: ja nezināt, cik piegādātājs drīkst jums maksāt jūsu food cost mērķa robežās, jūs nespējat pirmais nosaukt ticamu skaitli.
- Pieprasiet salīdzinošu piedāvājumu vismaz divām no septiņām sarunām — pat ja nekas nav jāatjauno. Šis skaitlis neko nemaksā un nākamajā sarunā uzreiz kļūst par jūsu pašu enkuru.
Šogad — izveidojiet pastāvīgu pretenkurošanas ritmu
- Iekļaujiet septiņas sarunas savā gada plānā, katrai norādot, kad tā atkārtojas — saruna, ko redzat tuvojamies, dod laiku iepriekš savākt skaitli, nevis to improvizēt uz vietas.
- Ja jūsu restorāns aug vai apsverat investīciju, iepriekš pārskatiet savu finansēšanas plānu: pašu noteikts finansējuma griesti ir spēcīgākais enkurs, ko varat izvirzīt pretī pirmajam piedāvājumam.
- Veidojat jaunu plānu? Iekļaujiet šīs septiņas sarunas uzreiz savā biznesa plānā — noma, piegādātāju līgumi un personāla izmaksas ir tieši tie skaitļi, pret kuriem banka pārbauda jūsu plānu.
Pirmais skaitlis uzvar nevis tāpēc, ka tas ir pareizs, bet tāpēc, ka tas ir pirmais
Gandrīz katrs īpašnieks uzreiz atpazīst vismaz divas vai trīs no septiņām iepriekš minētajām sarunām — ne tāpēc, ka viņi slikti sarunājas, bet tāpēc, ka neviens viņiem nekad nav teicis, cik daudz jau sver pirmais skaitlis sarunā. Tā nav personiska neveiksme. Tas ir viens no vislabāk dokumentētajiem modeļiem pētījumos par to, kā cilvēki pieņem lēmumus, un tas darbojas tikpat labi uz pieredzējušiem nekustamā īpašuma mākleriem, kā uz īpašnieku, kurš pirmo reizi sarunājas par savu nomu.
Risinājums nav sarunāties asāk, kad saruna jau ir sākusies. Risinājums ir sākt agrāk: skaitli sagatavot, pirms runā otra puse, lai būtu kaut kas, ko izvirzīt pretī viņu enkuram, nevis jāsāk no viņu enkura. Tas prasa pusstundu mājasdarba katrai sarunai, ne vairāk.
Sāciet ar sarunu, kas nākamā gaidāma jūsu kalendārā. Jau šodien atrodiet tai vienu atsauces skaitli, un izmantojiet iepriekš minēto kalkulatoru, lai redzētu, ko šis viens skaitlis, konsekventi pielietots septiņās sarunās, ko tāpat jau ved katru gadu, var nozīmēt jūsu restorānam.