Šajā rakstā
Sarunas ar piegādātājiem vienmēr ir par vienu un to pašu: labāku cenu, ilgāku maksājuma termiņu, fiksētu atlaidi. Taču ir jautājums, kas rodas pirms visa tā, un gandrīz neviens to neuzdod, kamēr nav par vēlu: ja šis piegādātājs rīt pazustu — bankrotētu, tiktu pārpirkts, vai vienkārši dotu priekšroku citam klientam nekā jums —, cik ilgi aizņemtu atrast aizstājēju, un cik tas jums izmaksātu? Trīs skaitļi uz to sniedz godīgu atbildi: cik ilgi patiesībā prasa pāreja, cik liela daļa jūsu iepirkumu ir šim vienam piegādātājam, un kādas attiecības tas patiesībā ir. Šis pēdējais skaitlis nenāk no viesmīlības nozares, bet gan no jomas, kas tieši uz šo jautājumu atbild jau četrdesmit gadus: iepirkumu vadības.
Šis nav par sarunām
Septiņas sarunu taktikas, kas publicētas citviet šajā vietnē, pieņem, ka jūs jau zināt, ar ko sēžat pie viena galda — un ka jūs vispār esat pozīcijā, kurā varat sarunāties. Tieši šeit sākas šis raksts: pirms jūs sarunājaties, ir vērts zināt, cik stipra patiesībā ir jūsu pašu pozīcija un kuriem piegādātājiem sarunas vispār nav iespējamas, jo alternatīvas nav. Krājumu līmenis ir buferis, ko jūs sev nopērkat, kamēr meklējat aizstājēju — bet cik lielam šim buferim jābūt, pilnībā ir atkarīgs no tā, cik ilgi meklēšana aizņem. Šis skaitlis ir zemāk.
Pirmais skaitlis: pārejas laiks
Ne katru piegādātāju var aizstāt vienādi ātri. Svaigu dārzeņu vai zivju piegādātājs, kas pazūd, maksā dažus zvanus un vienu dienu, ko pārtilpina vairumtirgotājs. Specializēta produkta importētājs, kas definē jūsu ēdienkarti — konkrēts vīns, olīveļļa, garšvielu maisījums — var prasīt nedēļas līdz mēnešus, lai to aizstātu, un dažreiz tas nozīmē, ka pats ēdiens ir jāizņem no kartes. Pārejas laiks ir skaitlis, kas nosaka, cik lielu buferi un cik lielu paniku piegādātāja pazušana patiesībā izraisa.
| Kategorija | Tipiskais pārejas laiks | Kāpēc |
|---|---|---|
| Svaigi dārzeņi & zivis | 1–3 dienas | Daudzi vairumtirgotāji piedāvā to pašu sortimentu; kvalitāte un cena mainās, bet durvis ir vaļā |
| Gaļa & jūras veltes | 3–10 dienas | Kvalitāti un attiecības ar miesnieku vai zivju tirgotāju veido laika gaitā; jauns piegādātājs prasa laiku, lai iegūtu uzticību |
| Dzērieni & sausās preces | 1–2 nedēļas | Vairumtirgotāju netrūkst, bet līguma nosacījumi un piegādes grafiks jāpārrunā no jauna |
| Specializēts imports (vīns, olīveļļa, siers) | 4–12 nedēļas | Bieži vien valstī ir tikai viens importētājs uz vienu zīmolu; alternatīvas ar tādu pašu kvalitāti un izcelsmi atrašana prasa laiku |
| Iekārtas & apkopes līgumi | 2–6 mēneši | Piedāvājumi, uzstādīšana, garantijas nodošana un dažreiz rinda pie vienīgā servisa, kas apkalpo šo zīmolu |
Šī izkliede — no dienām līdz mēnešiem — ir tieši tas iemesls, kāpēc "vienkārši atrast citu piegādātāju" nav stratēģija, kas vienlīdz labi darbojas katrai iepirkuma pozīcijai. Dārzeņiem tas ir zvans. Jūsu mājas vīna vienīgajam importētājam tas ir projekts.
Pārejas laika plaisa
Tipiskais laiks aizstājēja atrašanai pa kategorijām
Ilustratīvi, tipiski diapazoni, kas balstīti uz to, kā iepirkums praksē darbojas — nevis jūsu pašu piegādātāju mērījums.
Otrais skaitlis: izdevumu daļa
Vienkāršākais no trim skaitļiem: cik procentus no visa jūsu iepirkuma budžeta saņem jūsu lielākais piegādātājs? Nekādas sarežģītas formulas, nekāda kāpināšana kvadrātā — tikai daļa. Šis skaitlis kļūst nozīmīgs tikai kopā ar trešo skaitli zemāk: piegādātājs, kam pieder 60% no jūsu dzērienu budžeta, ir pavisam cita situācija, ja runa ir par mājas vīnu (viegli aizstājams), nekā tad, ja tas ir jūsu vienīgais importētājs zīmolam, uz kura balstās jūsu ēdienkarte (gandrīz neiespējami).
Ātri paši to aprēķiniet: paņemiet pēdējo trīs mēnešu rēķinus, saskaitiet pa piegādātājiem un daliet ar kopsummu. Lielākā daļa īpašnieku šo skaitli nekad nav aprēķinājuši — viņi vienkārši jūt, ka "mēs no viņiem pērkam daudz", nezinot, vai tie ir 25% vai 70%.
Trešais skaitlis: kurā Kraljic kvadrantā
1983. gadā Pīters Kraljics žurnālā Harvard Business Review publicēja modeli, kas kopš tā laika ir pamats tam, kā lielie uzņēmumi organizē iepirkumu: katru piegādātāju — vai katru produktu līniju — novieto uz divām asīm. Piegādes risks: cik grūti šo piegādātāju aizstāt? Un ietekme uz peļņu: cik daudz šis produkts nozīmē jūsu ēdienkartei, jūsu peļņas normai vai jūsu iestādes identitātei? Kombinācija dod četrus kvadrantus, un katrs no tiem prasa citu pieeju — tā ir kļūda, ko pieļauj lielākā daļa neatkarīgo iestāžu: pielietot vienu un to pašu taktiku (sarunāties stingri par cenu) visiem piegādātājiem neatkarīgi no tā, kurā kvadrantā tie patiesībā atrodas.
| Kvadrants | Iezīme | Pieeja |
|---|---|---|
| Rutīna | Zems risks, zema ietekme — biroja preces, standarta tīrīšanas līdzekļi | Veltiet tam pēc iespējas mazāk laika; pasūtiet efektīvi, mainiet piegādātāju bez liekas domāšanas |
| Svira | Zems risks, augsta ietekme — mājas vīns, standarta dārzeņi lielos apjomos | Šeit sarunājieties stingri: alternatīvu netrūkst, tāpēc jūsu tirgus vara ir reāla |
| Šaurā vieta | Augsts risks, zema ietekme — konkrēta detaļa vienai iekārtai, niša sastāvdaļa vienam ēdienam | Nesarunājieties, bet nodrošinieties: rezerves krājums, otrs kontakts vai ēdiena pārstrāde |
| Stratēģisks | Augsts risks, augsta ietekme — jūsu mājas vīna importētājs, jūsu vienīgais piegādātājs produktam, kas definē jūsu iestādi | Ieguldiet attiecībās: daudzgadu līgums, personīgs kontakts, agrīns brīdinājums par problēmām — šis nav piegādātājs, šis ir partneris |
Visbiežākā kļūda: izturēties pret šaurās vietas piegādātāju kā pret sviras piegādātāju. Īpašnieks, kas stingri sarunājas par cenu ar vienīgo piegādātāju detaļai, kas nepieciešama viņa vienīgajai kombinētajai krāsnij, draud ar "tad es to pirkšu citur" piegādātājam, kurš zina tikpat labi kā viņš pats, ka citur nav. Šo sarunu jūs zaudējat katru reizi.
Kraljic karte
Pavelciet abus slīdņus un skatieties, kurā kvadrantā nokļūsiet
Piegādes risks →
Balstīts uz Kraljic, P. (1983), “Purchasing Must Become Supply Management,” Harvard Business Review — modeli, ko lielās iepirkumu organizācijas izmanto joprojām, šeit pielietots neatkarīgai viesmīlības nozares iestādei.
Izvietojiet savus pašu piegādātājus kartē
Ievadiet līdz četriem piegādātājiem — nosaukumu, to radīto piegādes risku un ietekmi uz peļņu — un skatieties, kurā kvadrantā katrs nokļūst, kopā ar attiecīgo pieeju.
Piegādātāju karte
Pavelciet slīdņus katram piegādātājam
Piegādes risks →
Kvadrants:
Kvadrants:
Kvadrants:
Kvadrants:
Četri kvadranti, četras dažādas pirmdienas sarunas — šaurās vietas piegādātājs saņem otru kontaktu, stratēģiskais saņem zvanu pajautāt, kā klājas, un rutīnas piegādātājs nesaņem nekādu uzmanību, kamēr pasūtījums neierodas.
Ko ar to darīt jau šodien
Matrica nav atskaite, ko nolikt plauktā — katrs kvadrants prasa konkrētu nākamo soli.
Šaurā vieta: nodrošinieties, nevis sarunājieties
Katram piegādātājam, kas iekrīt šaurās vietas kvadrantā: meklējiet jau tagad, kamēr nekas nav noticis, otru kontaktu vai avārijas risinājumu. Gaidīt, kamēr piegādātājs patiešām pazūd, ir tieši tas brīdis, kad jums vairs nav laika mierīgi meklēt.
Stratēģisks: nostipriniet to, kas jums ir
Piegādātājiem, kas gūst augstu rezultātu gan riskā, gan ietekmē: daudzgadu līgums, personīga saruna par viņu pašu pēctecību (vai viņi pārdod uzņēmumu? vai iet pensijā?), un vienošanās par to, kas notiek problēmu gadījumā — zināt par problēmu agri ir puse no risinājuma.
Svira: izmantojiet savu varu tagad
Šie ir piegādātāji, kur septiņas sarunu taktikas patiešām darbojas — šeit jums ir alternatīvas, tāpēc spiediena izdarīšana jums neko nemaksā.
Rīcības plāns
Šonedēļ: aprēķiniet izdevumu daļu saviem trim lielākajiem piegādātājiem — pēdējo trīs mēnešu rēķini, saskaitīti pa piegādātājiem, dalīti ar kopsummu.
Šomēnes: novietojiet katru piegādātāju iepriekš redzamajā Kraljic kartē. Katram šaurās vietas piegādātājam: atrodiet otru kontaktu vai noskaidrojiet, cik liels rezerves krājums ir saprātīgs, ņemot vērā pārejas laiku.
Šajā ceturksnī: saviem stratēģiskajiem piegādātājiem — tiem, kam gan risks, gan ietekme ir augsti — ieplānojiet sarunu, kas nav par cenu: kā klājas viņu uzņēmumam, kādi ir viņu pašu plāni, un ko viņi vēlētos, lai jūs zinātu agrāk.
Secinājums
Sarunas ir saruna, ko jūs veicat, kad jau zināt, ar ko runājat. Trīs skaitļi iepriekš — pārejas laiks, izdevumu daļa un Kraljic kvadrants — ir saruna, kas rodas pirms tam: zināt, ko jūs patiesi nevarat atļauties zaudēt, pirms šis piegādātājs jums to liek uzzināt vissliktākajā iedomājamajā dienā.