Šajā rakstā
Happy hour ir viens no vieglākajiem lēmumiem sabiedriskajā ēdināšanā un viens no grūtāk novērtējamiem pēc tam. Zāle piepildās starp pieciem un septiņiem, krāni netiek slēgti, un tomēr gandrīz neviens patiešām nezina, vai šīs divas stundas nes peļņu vai izmaksas.
Problēma nav tā, ka happy hour nedarbojas. Problēma ir tā, ka "darbojas" parasti mēra ar nepareizu rādītāju: cik cilvēku sēž pie galdiem. Pilna zāle atlaides laikā neko nepasaka par to, vai zāle būtu bijusi pilna arī bez tās — un tieši tur slēpjas peļņa vai zaudējums.
Katrs viesis, kurš kaut ko pasūta jūsu happy hour laikā, nāk no vienas no tikai trim vietām. Vai nu viņš būtu atnācis tāpat, un tagad vienkārši maksā mazāk par to pašu apmeklējumu. Vai nu viņš nekad nebūtu atnācis bez atlaides, un katrs eiro, ko viņš iztērē, ir tīra peļņa. Vai nu tas ir viesis, kurš būtu atnācis tāpat, bet atlaide viņam dod pietiekamu iemeslu pasūtīt otro kārtu vai uzkodu, no kuras citādi atteiktos.
Šīs trīs vietas nav viedoklis, tās ir uzskaite: katrs eiro, kas iet pār bāra letu jūsu happy hour laikā, iekrīt tieši vienā no trim. Problēma ir tā, ka lielākā daļa uzņēmēju klusībā pieskaita pirmo grupu — viesus, kuri būtu atnākuši tāpat — pie otrās, un galu galā tic, ka pilna zāle nozīmē peļņu, lai gan tas var būt tikpat labi dārgs ieradums.
Šis ceļvedis izskata visas trīs vietas pēc kārtas, ar kalkulatoru beigās, kur ievadāt savus skaitļus. Redzēsiet rentabilitātes slieksni, kāds nepieciešams jūsu paša happy hour — patiesi jaunu viesu daļu, virs kuras atlaide atmaksājas pati — un šī daļa gandrīz vienmēr ir augstāka, nekā lielākā daļa uzņēmēju novērtētu uzreiz.
3 atlaides eiro avoti
Iedomājieties vidēju happy hour vakaru: 45 viesi pasūta kaut ko ar atlaidi. Aprēķiniet, no kurienes patiešām nāk viņu nauda, un jūs iegūsiet nevis vienu apaļu skaitli, bet trīs nevienlīdzīgas daļas.
Pirmā daļa ir dārgākā, un tā parasti ir vislielākā. Viesis, kurš būtu atnācis tāpat, tagad vienkārši maksā mazāk — un tā kā šī dzēriena pašizmaksa nemainās līdz ar cenu, zaudējums nav atlaides daļa, tas ir viss atlaides apjoms. Katrs eiro, ko uzdāvināt šim viesim, nāk tieši no jūsu peļņas normas.
Vidējs vakars ar 45 viesiem, ar godīgu 25% patiesi jaunu viesu pieņēmumu. Sarkanais ir tīrs zaudējums; zaļais un oranžais ir iemesls vispār apsvērt atlaidi.
Tieši tāpēc pilna zāle neko nepierāda: vairāk nekā puse iepriekš minēto ieņēmumu nāk no viesiem, kuri jums jau bija, tagad vienkārši maksājot zemāku cenu. Tikai zaļā un oranžā daļa ir iemesls turpināt dot atlaidi.
Ko jāsasniedz JŪSU happy hour?
Aizpildiet kalkulatoru zemāk ar saviem skaitļiem: cik viesu pasūta laika logā, cik dziļa ir jūsu atlaide, un — svarīgākais lauks — jūsu godīgs pieņēmums, cik daudz no šiem viesiem ir patiešām jauni.
Kalkulators darbojas pilnībā jūsu pārlūkā un uzreiz parāda rentabilitātes slieksni: jauno viesu daļu, virs kuras jūsu happy hour nes naudu, nevis rada izmaksas. Salīdziniet šo daļu ar savu paša pieņēmumu, nevis ar skaitli no šī ceļveža.
Happy hour kalkulators
Jūsu paši skaitļi, jūsu pašu rentabilitātes slieksnis — viss tiek aprēķināts jūsu pārlūkā.
Šeit labāk esiet piesardzīgi, nevis optimistiski: lielākā daļa uzņēmēju šo daļu novērtē krietni par augstu, un tieši tāpēc happy hour biežāk rada zaudējumus, nekā tiek domāts.
—
Šis ir aprēķinu modelis, nevis grāmatvedības konsultācija — tas pieņem vienotu peļņas normu visiem tēriņiem un neņem vērā PVN atšķirības starp dzērieniem un ēdienu. Izmantojiet to virziena iegūšanai, nevis budžeta plānošanai līdz centam.
Tie paši 45 viesi, trīs dažādi pieņēmumi par to, cik daudzi ir patiesi jauni. Ar piesardzīgu pieņēmumu jūs zaudējat naudu; tikai krietni virs godīgā pieņēmuma atlaide kļūst rentabla.
Divu stundu logs šeit ir parādīts uz stundu, lai trīs joslu pāri būtu salīdzināmi. Jūsu paša rentabilitātes slieksnis no iepriekš minētā kalkulatora šeit atrodas starp otro un trešo kolonnu — tieši tur, kur "tipisks" vēl nav pietiekams.
Divas lietas, kas jāatceras, lasot savus skaitļus. Rentabilitātes slieksnis nav mērķis, uz kuru tiekties, tas ir kontroles skaitlis: tas parāda, vai jūsu pašreizējais pieņēmums ir pietiekams, nevis to, kā piesaistīt vairāk jaunu viesu — par to ir nākamā sadaļa. Un rentabilitātes slieksnis mainās ar katru mainīto lauku: dziļāka atlaide to paceļ augstāk, vairāk papildu tēriņu apmeklējuma laikā to pazemina.
5 veidi, kā panākt, lai vairāk no atlaides nonāktu pie jauniem viesiem
Happy hour nekļūst rentablāks, padziļinot atlaidi — tas tikai paceļ rentabilitātes slieksni augstāk. Tas kļūst rentablāks, nodrošinot, lai lielāka zāles daļa bez tā tur nemaz nebūtu.
1. Izvēlieties, ko atlaidiniet, nevis to, kā jums nejauši ir daudz
Lielākā daļa happy hour piedāvā atlaidi visam pie bāra, ieskaitot dzērienus ar viszemāko peļņas normu. Atlaide jūsu dārgākajam, viszemākās peļņas normas produktam maksā tieši tikpat, cik atlaide jūsu lētākajam, visaugstākās peļņas normas produktam — bet otrā atstāj daudz vairāk, ja viesis būtu atnācis tāpat.
Tāpēc apzināti izvēlieties divus vai trīs dzērienus, ko reklamēt: krūzes alu vai mājas vīnu ar veselīgu peļņas normu, kaut ko ātri ielejamu, nepalēninot komandu, un kaut ko, kas jau nebija jūsu populārākais produkts. Populārākā produkta atlaidināšana vienkārši dāvina jūsu pastāvīgajiem klientiem naudu par to, ko viņi tāpat būtu pasūtījuši.
Tas pilnībā neatrisina laikā pārbīdīto viesu problēmu — nekāda produkta izvēle to nevar —, bet ierobežo zaudējumu par viesi, kurš būtu atnācis tāpat, un tieši tā summa visvairāk sver iepriekš minētajā kalkulatorā.
2. Novietojiet logu pietiekami tālu no sava īstā pīķa
Happy hour no 17 līdz 19 uzvedas savādāk vietā, kuras īstais steigas laiks sākas 19.30, nekā vietā, kur tas sākas 21.00. Pirmajā gadījumā jūsu atlaide pārklājas ar normālas rosības malu, un jūs dāvināt naudu cilvēkiem, kuri būtu atnākuši tāpat pēc desmit minūtēm.
Jo tālāk logs atrodas no jūsu īstā pīķa, jo mazāka iespēja, ka jūsu laikā pārbīdītā grupa patiesībā ir vienkārši jūsu pastāvīgie viesi, pierunāti ierasties stundu agrāk. Skatieties uz savu pašu rezervāciju modeli — nevis to, ko dara citas iestādes — un novietojiet logu bezdarbības brīdī, ko mērāt paši.
Tāpēc arī happy hour, kas sākas plkst. 15, reti darbojas vakara restorānam: vienkārši nav normālas rosības, no kuras pārbīdīt, tāpēc gandrīz katrs tobrīd sēdošais viesis pēc definīcijas ir vai nu jauns, vai nejaušs — tieši tāds profils, kāds jums vajadzīgs.
3. Reklamējiet vietēji, nevis plaši
Reklāma, kas sasniedz visu jūsu pilsētu, piesaista divu veidu cilvēkus: tos, kuri citādi būtu devušies pie konkurenta pēc tās pašas atlaides, un tos, kuri nāk tikai atlaides dēļ un nekad neatgriežas par pilnu cenu. Abi kalkulatorā tiek skaitīti kā jauni viesi, bet neviens no tiem neko nerada.
Vietēja reklāma — krīta dēlis, piezīme uz čeka, ziņa tiem, kas jau bijuši, vārds kaimiņiem — piesaista cilvēkus, kuri jau atrodas tuvumā un kuri, visticamāk, atgriezīsies, ja viņiem patika. Tā ir tā jauno viesu grupa, kas ir vērts iegūt: nevis lielākā, bet tā, kas turpina nākt arī pēc atlaides beigām.
Sasaistiet to ar to, ko rāda kalkulators: rentabilitātes slieksnis nav par to, cik daudz cilvēku sēž, tas ir par to, cik daudzi būtu palikuši mājās bez atlaides. Mazāka, vietēji piesaistīta jauno viesu grupa šo slieksni pārsniedz daudz biežāk nekā liela, no visurienes atnākusi grupa.
4. Dodiet zālei ko pasūtīt papildus
Trešā vieta — pagarināta uzturēšanās — ir vienīgā no trim, kuru varat aktīvi palielināt, nepadziļinot atlaidi. Neliela uzkodu šķīvis, riekstu bļoda, deserts, kas izslēgts no atlaides — tas viss dod viesiem iemeslu palikt sēžam, nevis izdzert vienu kārtu un aiziet.
Tas vislabāk darbojas, ja komanda to tiešām piedāvā. Ēdienkarte ar mazām porcijām pati sevi nepārdod; oficiants, kurš, atnesot pirmo kārtu, jautā "vai vēlaties ko klāt?", to dara. Tas ir ieradums, nevis investīcija, un tas ir lētākais svira šajā sarakstā.
Aprēķiniet to kalkulatorā: katrs papildu eiro, kas iztērēts tā paša apmeklējuma laikā, strādā pilnībā jūsu labā, ar jūsu parasto peļņas normu, nepieprasot nevienu papildu viesi. Tas ir īsākais ceļš uz zemāku rentabilitātes slieksni.
5. Saskaitiet, nevis nojaušiet
Gandrīz neviens patiešām neuzskaita, cik viesu bija happy hour laikā, jo vairāk — cik no viņiem bija pastāvīgi klienti, kurus jau pazina. Bez šīs uzskaites jebkurš jūsu jauno viesu daļas novērtējums ir tikai sajūta, un sajūtas to gandrīz vienmēr pārvērtē — pilna zāle šķiet kā panākums neatkarīgi no tā, kas tur patiešām sēž.
Pietiek ar vienu vienkāršu ieradumu: lūdziet komandai pāris nedēļas atzīmēt, cik happy hour viesu viņi atpazīst kā pastāvīgos klientus. Tas nav zinātnisks paraugs, taču tas dod godīgāku skaitli nekā nejauši ņemts novērtējums — un godīgs skaitlis ir tieši tas, kas nepieciešams kalkulatora laukam "jūsu godīgais pieņēmums".
Pēc tam salīdziniet šo skaitli katru ceturksni ar rentabilitātes slieksni. Vai jūsu paša novērtējums tuvojas rentabilitātes slieksnim vai attālinās no tā? Šī atšķirība pastāsta vairāk par to, vai iepriekšējie četri noteikumi darbojas, nekā jebkad varēs pateikt viens rosīgs vakars.
Un kā ar noteikumiem par dzērienu akcijām?
Kas ir un kas nav atļauts alkohola cenu noteikšanā, atšķiras no dalībvalsts uz dalībvalsti un dažkārt no pašvaldības uz pašvaldību tās pašas valsts robežās. Dažos tirgos ir ierobežota alkohola reklāma zem pašizmaksas vai tiek prasīts, lai cenas samazinājums tiktu atcelts noteiktā termiņā; citos šajā jomā gandrīz nav īpašu noteikumu sabiedriskajai ēdināšanai.
Tāpēc šis raksts apzināti neizvirza nevienu likumu kā faktu jūsu valstij. Iepriekš minētie skaitļi attiecas uz atlaides ekonomiku — ko tā atnes vai neatnes —, nevis uz to, vai konkrēta atlaide ir atļauta tur, kur jūs darbojaties.
Pirms jaunas happy hour uzsākšanas vai esošas būtiskas maiņas pārbaudiet to savā vietējā sabiedriskās ēdināšanas apvienībā vai pašvaldībā, īpaši ja runa ir par alkoholu zem fiksēta cenas sliekšņa. Iepriekš minētais palīdz jums izlemt, vai tas ir tā vērts — nevis vai tas ir atļauts.
Ko ar to darīt šonedēļ, šomēnes un šoceturksni
Happy hour pārdomāšana uzreiz visu, blakus parastajam darbam, nevienam nav reāla. Šī secība gan ir, jo katrs solis padara nākamo izmērāmu.
Šonedēļ — pārbaudiet savus skaitļus
- Vienā tipiskā vakarā saskaitiet, cik viesu tiešām pasūta kaut ko ar atlaidi jūsu happy hour laikā.
- Ievadiet šos skaitļus iepriekš minētajā kalkulatorā ar godīgu — labāk pārāk zemu, nekā pārāk augstu — pieņēmumu par jauno viesu daļu.
- Salīdziniet iegūto rentabilitātes slieksni ar savu pieņēmumu. Ja esat zem tā, uzreiz nepaaugstiniet atlaidi; vispirms izlasiet piecas iepriekš minētās sviras.
- Apskatiet precīzi, kas tiek pasūtīts ar atlaidi: jūsu lētākais, visaugstākās peļņas normas produkts vai dārgākais bestsellers?
Šomēnes — samaziniet laikā pārbīdīto viesu daļu
- Attāliniet logu no sava īstā pīķa, ja tie tagad pārklājas.
- Izceliet divus vai trīs veselīgas peļņas normas dzērienus, nevis atlaidiniet visu ēdienkarti.
- Iemāciet komandai vienu teikumu, kā piedāvāt nelielu uzkodu kopā ar pirmo kārtu.
- Nomainiet plašo tiešsaistes reklāmu pret kaut ko vietēju: krīta dēli, piezīmi uz čeka, ziņu esošajiem viesiem.
Šoceturksni — saskaitiet un koriģējiet
- Lūdziet komandai divas līdz trīs nedēļas atzīmēt, cik happy hour viesu viņi atpazīst kā pastāvīgos.
- Salīdziniet šo godīgo daļu atkal ar rentabilitātes slieksni no kalkulatora.
- Tikai tagad koriģējiet atlaides dziļumu, un tikai tad, ja logs, produkta izvēle un papildu tēriņi jau ir apstrādāti.
- Novietojiet to blakus savam plašākam skatījumam uz klusās stundas aizpildīšanu — happy hour ir viena taktika no daudzām, nevis vienīgā.
Pilns nav biznesa modelis — jauns ir
Happy hour, kas piepildās katru vakaru, šķiet panākums, un tieši tāpēc tik maz uzņēmēju to jebkad aprēķina. Jautājums nekad nav "vai zāle ir pilna", jautājums ir "kas tajā sēž, un vai viņi būtu atnākuši bez atlaides".
Tas nav iemesls to pārtraukt. Tas ir iemesls zināt, kuru rosības daļu jūs pērkat un kuru nopelnāt — un izmantot iepriekš minētās piecas sviras, lai palielinātu otro daļu, nepadziļinot atlaidi.
Pēc tam veiciet to pašu vingrinājumu ar citām savām klusās stundas taktikām: laikā pārbīdīts pret patiešām jauns loģika attiecas uz katru dienas piedāvājumu un katru akciju, kas vērsta uz jūsu klusajiem brīžiem, nevis tikai uz happy hour.