Šiame straipsnyje
Anksčiau ar vėliau kiekvienas nepriklausomas restoranas sulaukia pasiūlymo: gitaristas, džiazo duetas, trio sekmadienio pusryčiams. Pardavimo argumentas visada kalba apie atmosferą, niekada apie skaičiavimą. Tas skaičiavimas nėra sudėtingas — jis tiesiog niekada nepadaromas.
Muzikantas parašo be įspėjimo, koncertinė agentūra atsiunčia sąrašą, arba nuolatinis svečias, pats grojantis grupėje, klausia, ar gali atvykti pagroti vieną vakarą. Kas bendro visiems trims: pokalbis sukasi apie atmosferą, nuotaiką, "čia tai skambėtų puikiai" — niekada apie tai, ką tas honoraras konkrečiai turi atsipirkti tą vakarą.
Egzistuoja rimtų tyrimų apie tai, ką gyva muzika daro salei — didesnės sąskaitos, ilgiau užtrunkantys svečiai, didesnė apyvarta vakarais su pasirodymu. Tokie tyrimai egzistuoja jau metų metus. Ko niekada nebuvo, tai būdo tai paversti savo paties įstaigos skaičiavimu: jūsų honoraru, jūsų svečiais, jūsų vidutine sąskaita.
Trys klausimai, iš eilės, o pabaigoje skaičiuoklė, kuri iš to padaro tikrą atsakymą — ne taisyklę iš akies, o tikrą skaičiavimą su jūsų pačių skaičiais.
1. Kiek grupė iš tikrųjų kainuoja, vienam svečiui, tą vakarą?
Pirmas skaičiavimas paprasčiausias, ir būtent todėl dažniausiai praleidžiamas: honoraras, padalytas iš tą vakarą laukiamų svečių skaičiaus, yra suma, kurią tas vienas vakaras iš kažkur turi atsipirkti. 300 € honoraras vakarą su 60 svečių reiškia 5 € vienam svečiui — pinigus, kurie turi ateiti iš kažko konkretaus, o ne iš jausmo, kad "buvo smagu".
Kiek honoraras iš tikrųjų sudaro, labai priklauso nuo sudėties. Solo dainininkas ar gitaristas paprastai kainuoja pigiausiai; duetas ar trio jau kainuoja daugiau; pilna grupė su keturiais ir daugiau muzikantų kainuoja daugiausiai, ypač dviejų–trijų valandų setui salėje. Žemiau nurodyti intervalai yra tipiniai Vakarų Europos rinkos įkainiai — ne pasiūlymas. Visada paprašykite tikros kainos tiesiogiai iš muzikanto ar agentūros, nes sklaida kiekvienoje kategorijoje didelė.
Kai tie 5 € vienam svečiui jau užrašyti popieriuje, pokalbis pasikeičia. Tai nebe "argi grupė nebūtų smagu", o "iš kur tie 5 € vienam svečiui iš tikrųjų atsiranda" — ir būtent į tai atsako kiti du klausimai.
2. Iš kur iš tikrųjų turėtų atsirasti tie pinigai?
Čia dažniausiai suklysta savininkai, ir tai yra dviejų šaltinių, neturinčių nieko bendro tarpusavyje, painiava. Pirmasis šaltinis — nauji svečiai, kuriuos pritraukia pati grupė: žmonės, atėję būtent todėl, kad tą vakarą grojo grupė. Tai veikia tik tada, kai vakaras iš tikrųjų viešinamas kaip renginys — neanonsuotas gitaristas nepritraukia nė vieno papildomo svečio, kad ir kaip gerai grotų.
Antrasis šaltinis — papildomos svečių, kurie ir taip būtų atėję, išlaidos, per ilgesnį buvimą prie stalo. Šis mechanizmas gerai dokumentuotas: Millimano tyrimai apie tempą ir elgesį restoranuose rodo, kad lėtesnis foninis tempas siejasi su ilgesniu valgymo laiku ir didesnėmis išlaidomis, ypač gėrimams. Gyva muzika veikia tuo pačiu principu kaip ir įrašyta fono muzika, aptarta šiame straipsnyje — tik su muzikantu vietoj garsiakalbio.
Skaičiai už šio mechanizmo nėra maži. BMI (Broadcast Music, Inc.) kartu su National Research Group tyrimas nustatė 5–10% didesnes sąskaitas ir iki maždaug 25% didesnę apyvartą vakarais su gyva muzika, palyginti su vakarais be jos. Apklausų duomenimis, apie 80% svečių teigia, kad liktų ilgiau, jei muzika jiems patiktų, o apie 60% sako, kad užsisakytų daugiau, kad galėtų toliau klausytis.
Raktas — skirtumas tarp abiejų šaltinių: antrasis veikia net ir su visiškai neanonsuotu pasirodymu — gerai parinktas žanras tinkamą vakarą savaime duoda šiek tiek ilgesnį buvimą ir papildomą raundą. Tačiau jis turi lubas: geriausiu atveju gali priversti esamus svečius pasilikti šiek tiek ilgiau ir užsisakyti šiek tiek daugiau, bet niekada negali sukurti svečių, kurių nėra. Tam efektui reikalingas pirmasis šaltinis, o jis reikalauja vakaro, tikrai sumanyto kaip renginys.
Kaip lėtesnis gyvas tempas virsta didesne sąskaita — Millimano mechanizmas.
Tai mechanizmas, ne garantija — jis veikia tik tada, kai žanras tinka jūsų koncepcijai. Netinkamai parinktas stilius (per garsus, per įtemptas, tiesiog neatitinkantis) sugriauna grandinę jau pirmoje grandyje.
Tas pats apskaičiuotas pavyzdys kaip ir skaičiuoklėje žemiau: 300 € honoraras, 60 laukiamų svečių, 35 € vidutinės išlaidos ir 4 nauji svečiai, kuriuos pritraukia pati grupė.
Abi juostos kartu sudaro būtent honorarą — tai ne sutapimas, tai pats skaičiavimas. Pakeiskite bet kurį iš keturių pradinių skaičių skaičiuoklėje žemiau, ir abi juostos pasislinks kartu.
3. Ar tai atmosfera, ar renginys — ir ar rezervacija tam atitinka?
Neanonsuotas pasirodymas, tiesiog grojantis, kol salė pildosi kaip ir bet kurį kitą vakarą, geriausiu atveju yra atmosferos postūmis svečiams, kurie ir taip būtų atėję. Vienintelis sąžiningas pajamų šaltinis tada yra antrasis šaltinis iš ankstesnio klausimo, o tai reiškia, kad viską lemia žanro atitikimas. Prieš samdant muzikantą šiam tikslui, verta pirmiausia atsakyti į nemokamą klausimą: ar jau dabar pasiekiate tą patį ilgesnio buvimo efektą, tiesiog sąmoningai parinkdami įrašytos muzikos tempą ir žanrą?
Pirmiausia išbandykite tai nemokamai su atmosferos ir muzikos plano įrankiu — jis pasiūlo tempą, garsumą ir žanrą pagal jūsų koncepciją ir paslaugas. Jei šis bandymas neveikia skaičių, mažai tikėtina, kad apmokamas muzikantas, grojantis tą patį tempą ir žanrą, tai padarys: mechanizmas identiškas, skiriasi tik garso šaltinis.
Anonsuota rezidencija — pastovus "Jazz Sunday", pasikartojantis vakaras, kurį aktyviai reklamuojate ir kuriam žmonės rezervuoja staliuką — visai kita istorija. Ten pirmasis šaltinis tampa realus: žmonės ateina būtent dėl muzikos, o tam reikia požiūrio, peržengiančio vien pasirodymo samdymą. Žr. šį straipsnį apie renginių organizavimą restorane tokio pastovaus vakaro rinkodaros ir planavimo pusei.
Dažniausiai pamirštamas licencijavimas. Vos tai nustoja būti vienkartiniu pasirodymu ir tampa pasikartojančiu dalyku, dauguma ES autorių teisių kolektyvinio administravimo organizacijų taiko atskirą gyvo atlikimo tarifą, papildomai prie bet kokios jau turimos įrašytos muzikos licencijos. Žr. šį straipsnį apie muzikos licencijas, ką tai konkrečiai reiškia — išlaidą, lengvai pamirštamą, kol neateina sąskaita.
Apskaičiuokite savo skaičius
Žemiau esanti skaičiuoklė atlieka tiksliai tą patį skaičiavimą kaip du ankstesni klausimai, su jūsų pačių skaičiais: kiek naujų svečių pasirodymas iš tikrųjų pritraukia (sąžiningas įvertinimas, 0, jei tai grynai atmosfera), ir kiek daugiau turi išleisti kiekvienas esamas svečias, kad padengtų likusią honoraro dalį?
Įveskite savo honorarą, laukiamus svečius ir vidutines išlaidas — pradinės vertės atitinka apskaičiuotą pavyzdį iš grafiko aukščiau.
Atsipirkimo testas
Įveskite savo skaičius — rezultatas iš karto perskaičiuojamas.
—
Tai skaičiavimas, ne prognozė. Kiek svečių pasirodymas iš tikrųjų pritraukia ir kiek daugiau iš tikrųjų išleidžia esami svečiai, sužinosite tik po kelių išmatuotų vakarų — žr. kitą skyrių.
Du skaičiai šiame skaičiavime nusipelno papildomo nepasitikėjimo. Naujų svečių skaičių lengviausia pervertinti — "keli žmonės tikrai ateis specialiai dėl to" yra spėjimas, o ne matavimas. Nustatykite jį atsargiai arba 0, jei nesate tikri.
O papildomos išlaidos vienam esamam svečiui yra būtent ta riba, aprašyta ankstesniame klausime: kuo didesnė ta suma kaip vidutinių išlaidų procentas, tuo mažiau tikėtina, kad vien atmosfera tai pasieks. Virš maždaug 20% tai jau nebe atmosferos klausimas — tai ženklas, kad reikia renginio, o ne foninio pasirodymo.
Kaip tai iš tikrųjų išbandyti, o ne spėlioti
Matuokite, o ne junkite. Padarykite tai per kelias palyginamas savaites (ta pati savaitės diena, tas pats sezonas) su pasirodymu ir be jo, ir palyginkite tikras vidutines išlaidas iš kasos sistemos — o ne jausmą, kad "atrodė pilniau". Tai vienintelis įrodymas, atlaikantis skaičiuoklę aukščiau.
Rinkitės žanrą sąmoningai, ne atsitiktinai. Žanro ir koncepcijos neatitikimas — dažniausia priežastis, kodėl antrasis šaltinis tiesiog niekada nesuveikia, net su puikiu muzikantu — per garsu intymiai vakarienei, per tyliai gyvam barui.
Nuspręskite prieš pirmąjį vakarą, ar tai atmosfera, ar renginys. Atmosfera gali likti nedidelio įsipareigojimo ir retkarčiais; renginiui reikia rinkodaros ir pastovumo, kad taptų priežastimi rezervuoti — žr. šį straipsnį apie renginių organizavimą restorane tokiam požiūriui.
Nepamirškite licencijos, vos tai tampa pastoviu dalyku. Atskiras gyvo atlikimo tarifas, papildomai prie jūsų esamos muzikos licencijos, yra išlaida, kuri pastebima tik atėjus sąskaitai — įskaičiuokite iš anksto, ne po fakto. Žr. šį straipsnį apie muzikos licencijas.
Jūsų kontrolinis sąrašas kitam pasiūlymui
Kai kitą kartą muzikantas, agentas ar nuolatinis svečias ateis su pasiūlymu, atsakykite į šiuos tris klausimus iš eilės prieš sakydami taip:
- Kiek tai kainuoja vienam svečiui, tą vakarą? Padalykite honorarą iš laukiamų svečių — ta suma turi iš kažkur atsirasti.
- Ar tie pinigai ateina iš naujų svečių, iš papildomų išlaidų, ar iš abiejų? Skaičiuokite abu šaltinius atskirai, niekada dvigubai.
- Ar tai atmosfera, ar renginys — ir ar taip rezervuojate? Įveskite savo skaičius į skaičiuoklę aukščiau, kad gautumėte tikrą atsakymą.
Išvada: apskaičiuokite prieš įsipareigodami
Gyva muzika iš tikrųjų gali atsipirkti — tyrimai, kuriais tai grindžiama, yra tvirti, o mechanizmai gerai žinomi. Tačiau "skambėjo puikiai" ir "atrodė pilniau" nėra įrodymai, o honoraras, tvirtinamas iš jausmo, vakaras po vakaro, yra išlaida, kuri niekada iš tikrųjų nepamatuojama.
Skaičiuoklė aukščiau užims dvi minutes. Įveskite savo honorarą, svečius ir išlaidas, būkite sąžiningi dėl to, kiek naujų svečių pasirodymas iš tikrųjų pritraukia, ir nuo tada tiksliai žinosite, ar kitas pasiūlymas yra investicija, ar tiesiog išlaida su gražia istorija.