Šiame straipsnyje
Derybos su tiekėjais visada sukasi apie tą patį: geresnę kainą, ilgesnį apmokėjimo terminą, fiksuotą nuolaidą. Bet yra klausimas, kuris kyla anksčiau už visa tai, ir beveik niekas jo neužduoda, kol nebūna per vėlu: jei šis tiekėjas rytoj dingtų – subankrutuotų, būtų nupirktas, ar tiesiog pasirinktų klientą, kuris jam patinka labiau nei tu – kiek laiko užtruktų jį pakeisti ir kiek tai tau kainuotų? Trys skaičiai duoda sąžiningą atsakymą: kiek iš tikrųjų trunka perėjimas, kiek tavo pirkimų sukasi apie tą vieną tiekėją, ir koks santykis tai iš tikrųjų yra. Tas paskutinis skaičius atkeliauja ne iš gastronomijos, o iš srities, kuri į šį klausimą atsako jau keturiasdešimt metų: pirkimų valdymo.
Tai ne apie derybas
Septynios derybų taktikos, kurias rasi kitur šiame tinklalapyje, daro prielaidą, kad jau žinai, su kuo sėdi prie stalo – ir kad apskritai esi padėtyje, kurioje gali derėtis. Būtent čia prasideda šis straipsnis: prieš pradedant derėtis, verta žinoti, kokia iš tikrųjų tvirta yra tavo pozicija ir kurie tiekėjai derybų apskritai neleidžia, nes jokios alternatyvos nėra. Atsargų lygis yra buferis, kurį nusiperki, kol ieškai pakaitalo – bet kiek to buferio reikia, visiškai priklauso nuo to, kiek laiko užtrunka paieška. Tas skaičius – žemiau.
Pirmasis skaičius: perėjimo laikas
Ne kiekvieną tiekėją pakeisi vienodai greitai. Šviežių daržovių ar žuvies tiekėjas, kuris dingsta, kainuoja porą skambučių ir vieną dieną, kurią pridengia didmenininkas. Specializuotas importuotojas produkto, apibrėžiančio tavo valgiaraštį – konkretaus vyno, alyvuogių aliejaus, prieskonių mišinio – gali reikalauti savaičių ar mėnesių pakeitimui, o kartais reiškia, kad patį patiekalą tenka nuimti nuo meniu. Perėjimo laikas yra skaičius, kuris nulemia, kiek buferio ir kiek panikos tiekėjo dingimas iš tikrųjų sukelia.
| Kategorija | Tipinis perėjimo laikas | Kodėl |
|---|---|---|
| Šviežios daržovės & žuvis | 1–3 dienos | Daug didmenininkų dengia tą patį asortimentą; kokybė ir kaina svyruoja, bet durys atviros |
| Mėsa & jūros gėrybės | 3–10 dienų | Kokybę ir santykį su mėsininku ar žuvininku kuri ilgai; naujam tiekėjui reikia laiko, kol juo pasitiki |
| Gėrimai & sausi produktai | 1–2 savaitės | Didmenininkų netrūksta, bet sutarties sąlygas ir tiekimo grafiką reikia iš naujo suderinti |
| Specializuotas importas (vynas, alyvuogių aliejus, sūriai) | 4–12 savaičių | Šalyje dažnai būna tik vienas importuotojas vienam prekės ženklui; rasti alternatyvą su ta pačia kokybe ir kilme užtrunka |
| Įranga & aptarnavimo sutartys | 2–6 mėnesiai | Pasiūlymai, montavimas, garantijos perkėlimas, o kartais ir eilė pas vienintelį servisą, aptarnaujantį tą prekės ženklą |
Šis skirtumas – nuo dienų iki mėnesių – yra tiksliai priežastis, kodėl "tiesiog susirasti kitą tiekėją" nėra strategija, kuri vienodai gerai veikia kiekvienai pirkimo eilutei. Daržovėms tai skambutis. Vieninteliam tavo namų vyno importuotojui tai projektas.
Perėjimo laiko atotrūkis
Tipinis laikas pakaitalui rasti, pagal kategoriją
Iliustraciniai, tipiniai intervalai, paremti tuo, kaip pirkimai veikia praktikoje – ne tavo pačių tiekėjų matavimas.
Antrasis skaičius: išlaidų dalis
Paprasčiausias iš trijų skaičių: kiek procentų viso tavo pirkimo biudžeto tenka didžiausiam tiekėjui? Jokios sudėtingos formulės, jokio kėlimo kvadratu – tiesiog dalis. Šis skaičius tampa prasmingas tik kartu su trečiuoju skaičiumi žemiau: tiekėjas, valdantis 60 % tavo gėrimų biudžeto, yra visiškai kitokia situacija, jei kalbama apie namų vyną (lengvai pakeičiamą), palyginti su tuo, jei tai vienintelis prekės ženklo, ant kurio stovi tavo meniu, importuotojas (beveik neįmanoma).
Greitai pasiskaičiuok pats: paimk paskutinių trijų mėnesių sąskaitas, susumuok pagal tiekėją ir padalink iš bendros sumos. Dauguma savininkų šio skaičiaus niekada neskaičiavo – jie tik jaučia, kad "iš jų perkame daug", nežinodami, ar tai 25 %, ar 70 %.
Trečiasis skaičius: kuris Kraljic kvadrantas
1983 m. Peteris Kraljic žurnale Harvard Business Review paskelbė modelį, kuris nuo tada yra pagrindas, kaip didelės įmonės organizuoja pirkimus: kiekvieną tiekėją – ar kiekvieną produktų liniją – patalpini ant dviejų ašių. Tiekimo rizika: kaip sunku šį tiekėją pakeisti? Ir poveikis pelnui: kiek šis produktas svarbus tavo meniu, maržai ar įstaigos tapatybei? Derinys duoda keturis kvadrantus, ir kiekvienam reikia kitokio požiūrio – tai klaida, kurią daro dauguma nepriklausomų įstaigų: tą pačią taktiką (aršiai derėtis dėl kainos) taiko kiekvienam tiekėjui, nepriklausomai nuo to, kuriam kvadrantui jis iš tikrųjų priklauso.
| Kvadrantas | Bruožas | Metodas |
|---|---|---|
| Rutina | Maža rizika, mažas poveikis – biuro reikmenys, standartiniai valymo produktai | Skirk kuo mažiau laiko; užsakinėk efektyviai, keisk tiekėją nesusimąstydamas |
| Svertas | Maža rizika, didelis poveikis – namų vynas, standartinės daržovės dideliais kiekiais | Čia derėkis aršiai: alternatyvų netrūksta, tad tavo rinkos galia yra reali |
| Kliūtis | Didelė rizika, mažas poveikis – konkreti detalė vienam įrenginiui, niša ingredientas vienam patiekalui | Nesiderėk, o apsidrausk: atsarginė atsarga, antras kontaktas arba patiekalo perkūrimas |
| Strateginis | Didelė rizika, didelis poveikis – tavo namų vyno importuotojas, vienintelis tiekėjas produkto, apibrėžiančio tavo įstaigą | Investuok į santykį: daugiametė sutartis, asmeninis kontaktas, ankstyvas įspėjimas apie problemas – tai ne tiekėjas, tai partneris |
Dažniausia klaida: su kliūties tiekėju elgtis kaip su sverto tiekėju. Savininkas, kuris aršiai derasi dėl kainos su vieninteliu tiekėju detalės, kurios reikia jo vienintelei kombinuotai orkaitei, grasina "tada pirksiu kitur" tiekėjui, kuris žino taip pat gerai kaip ir jis pats, kad kitur nėra kur. Tą pokalbį pralaimi kiekvieną kartą.
Kraljic žemėlapis
Pastumk abu šliaužiklius ir pažiūrėk, kuriame kvadrante atsidursi
Tiekimo rizika →
Remiantis Kraljic, P. (1983), “Purchasing Must Become Supply Management,” Harvard Business Review – modeliu, kurį didelės pirkimų organizacijos naudoja iki šiol, čia pritaikytu nepriklausomai gastronomijos įstaigai.
Sudėlok savo pačio tiekėjus
Įvesk iki keturių tiekėjų – pavadinimą, jų keliamą tiekimo riziką ir poveikį pelnui – ir pažiūrėk, kuriame kvadrante atsiduria kiekvienas, kartu su tinkamu metodu.
Tiekėjų žemėlapis
Pastumk šliaužiklius kiekvienam tiekėjui
Tiekimo rizika →
Kvadrantas:
Kvadrantas:
Kvadrantas:
Kvadrantas:
Keturi kvadrantai, keturi skirtingi pirmadienio pokalbiai – kliūties tiekėjas gauna antrą kontaktą, strateginis gauna skambutį pasiteirauti, kaip sekasi, o rutinos tiekėjas negauna jokio dėmesio, kol užsakymas neatvyksta.
Ką su tuo daryti jau šiandien
Matrica – ne ataskaita, kurią pasidedi į stalčių – kiekvienas kvadrantas reikalauja konkretaus kito žingsnio.
Kliūtis: apsidrausk, nesiderėk
Kiekvienam tiekėjui, patenkančiam į kliūties kvadrantą: ieškok jau dabar, kol dar viskas ramu, antro kontakto ar avarinio sprendimo. Laukti, kol tiekėjas iš tikrųjų dings, yra tiksliai tas momentas, kai jau nebeturi laiko ramiai ieškoti.
Strateginis: įtvirtink tai, ką turi
Tiekėjams, kurie surenka aukštai abiejose ašyse – ir rizikoje, ir poveikyje: daugiametė sutartis, asmeninis pokalbis apie jų pačių tęstinumą (ar parduoda verslą? ar išeina į pensiją?) ir susitarimas, kas vyksta kilus problemoms – žinoti apie problemą anksti yra pusė sprendimo.
Svertas: panaudok savo galią dabar
Tai tiekėjai, kuriems septynios derybų taktikos iš tikrųjų veikia – čia turi alternatyvų, tad spaudimas tau nieko nekainuoja.
Veiksmų planas
Šią savaitę: apskaičiuok išlaidų dalį trims didžiausiems tiekėjams – paskutinių trijų mėnesių sąskaitos, susumuotos pagal tiekėją, padalintos iš bendros sumos.
Šį mėnesį: sudėk kiekvieną tiekėją į aukščiau esantį Kraljic žemėlapį. Kiekvienam kliūties tiekėjui: susirask antrą kontaktą arba nusistatyk, kiek atsarginės atsargos yra pagrįsta, atsižvelgiant į perėjimo laiką.
Šį ketvirtį: savo strateginiams tiekėjams – tiems, kurių ir rizika, ir poveikis dideli – suplanuok pokalbį, kuris nebus apie kainą: kaip sekasi jų verslui, kokie jų pačių planai, ir ką jie norėtų, kad žinotum anksčiau.
Išvada
Derybos – tai pokalbis, kurį vedi, kai jau žinai, su kuo kalbi. Trys skaičiai aukščiau – perėjimo laikas, išlaidų dalis ir Kraljic kvadrantas – yra pokalbis, kuris kyla anksčiau: žinoti, ko iš tikrųjų negali prarasti, kol tas tiekėjas neparodo to sunkiausią įsivaizduojamą dieną.