Šajā rakstā
Agrāk vai vēlāk katrs neatkarīgs restorāns saņem piedāvājumu: ģitārists, džeza duets, trio svētdienas brančai. Pārdošanas arguments vienmēr runā par atmosfēru, nekad par aritmētiku. Šī aritmētika nav sarežģīta — tā vienkārši nekad netiek veikta.
Mūziķis raksta bez iepriekšēja pieteikuma, koncertu aģentūra atsūta izlasi, vai pastāvīgs viesis, kurš pats spēlē grupā, jautā, vai drīkst atnākt kādu vakaru spēlēt. Kas visiem trim kopīgs: saruna vienmēr ir par atmosfēru, par sajūtu, "šeit tas skanētu lieliski" — nekad par to, ko šis honorārs konkrēti tajā vakarā ir jāatpelna.
Pastāv nopietni pētījumi par to, ko dzīvā mūzika dara ar zāli — augstāki rēķini, viesi paliek ilgāk, augstāks apgrozījums vakaros ar priekšnesumu. Šie pētījumi eksistē jau gadiem. Kā nekad nav bijis — veids, kā to pārvērst savas iestādes aprēķinā: jūsu honorārs, jūsu viesi, jūsu vidējie izdevumi.
Trīs jautājumi, secīgi, un beigās kalkulators, kas no tā izveido reālu atbildi — nevis īkšķa likumu, bet īstu aprēķinu ar jūsu pašu skaitļiem.
1. Cik grupa faktiski maksā, uz vienu viesi, tajā vakarā?
Pirmais aprēķins ir vienkāršākais, un tieši tāpēc tas visbiežāk tiek izlaists: honorārs, dalīts ar tajā vakarā gaidāmo viesu skaitu, ir summa, kurai šim vienam vakaram no kaut kurienes ir jāatpelnās. 300 € honorārs vakarā ar 60 viesiem nozīmē 5 € uz viesi — naudu, kurai jānāk no kaut kā konkrēta, nevis no sajūtas, ka "bija patīkami".
Cik honorārs faktiski ir, ļoti atšķiras atkarībā no sastāva. Solo dziedātājs vai ģitārists parasti ir lētākais; duets vai trio jau maksā vairāk; pilna grupa ar četriem vai vairāk mūziķiem maksā visvairāk, īpaši divu līdz trīs stundu koncertam zālē. Zemāk norādītie diapazoni ir tipiskas Rietumeiropas tirgus cenas — nevis piedāvājums. Vienmēr pieprasiet reālu cenu tieši no mūziķa vai aģentūras, jo izkliede katrā kategorijā ir liela.
Tiklīdz šie 5 € uz viesi ir uzrakstīti uz papīra, saruna mainās. Tā vairs nav "vai grupa nebūtu jauka", bet gan "no kurienes tie 5 € uz viesi faktiski nāk" — un tieši uz to atbild nākamie divi jautājumi.
2. No kurienes šai naudai faktiski jānāk?
Šeit lielākā daļa saimnieku klūp, un tā ir divu avotu sajaukšana, kuriem nav nekāda sakara vienam ar otru. Pirmais avots ir jauni viesi, kurus piesaista pati uzstāšanās: cilvēki, kas atnāca tieši tāpēc, ka tajā vakarā spēlēja grupa. Tas darbojas tikai tad, ja vakars tiešām tiek reklamēts kā pasākums — nepiesaukts ģitārists nepiesaista nevienu papildu viesi, lai cik labi viņš spēlētu.
Otrais avots ir papildu izdevumi no viesiem, kuri tik un tā būtu atnākuši, izmantojot ilgāku uzturēšanos pie galda. Šis mehānisms ir labi dokumentēts: Millimana pētījumi par tempu un uzvedību restorānos rāda, ka lēnāks fona temps saistās ar ilgāku ēdienreizes ilgumu un augstākiem izdevumiem, īpaši dzērieniem. Dzīvā mūzika darbojas pēc tā paša mehānisma kā ierakstītā fona mūzika, kas aprakstīta šajā rakstā — tikai ar mūziķi skaļruņa vietā.
Skaitļi aiz šī mehānisma nav mazi. BMI (Broadcast Music, Inc.) pētījums kopā ar National Research Group atklāja rēķinus, kas bija par 5–10% augstāki, un apgrozījumu līdz aptuveni 25% augstāku vakaros ar dzīvo mūziku salīdzinājumā ar vakariem bez tās. Aptaujas liecina, ka aptuveni 80% viesu apgalvo, ka paliktu ilgāk, ja mūzika tiem patiktu, un aptuveni 60% saka, ka pasūtītu vairāk, lai varētu turpināt klausīties.
Atslēga ir starpībā starp abiem avotiem: otrais darbojas pat ar pilnīgi nepieteiktu uzstāšanos — labi izvēlēts žanrs pareizajā vakarā pats no sevis rada nedaudz ilgāku uzturēšanos un papildu apli. Bet tam ir griesti: tas var, labākajā gadījumā, likt esošajiem viesiem palikt nedaudz ilgāk un pasūtīt nedaudz vairāk, tas nekad nevar radīt viesus, kuru nav. Šim efektam nepieciešams pirmais avots, un tas prasa vakaru, kas tiešām veidots kā pasākums.
Kā lēnāks dzīvais temps pārvēršas augstākā rēķinā — Millimana mehānisms.
Šis ir mehānisms, nevis garantija — tas darbojas tikai tad, ja žanrs atbilst jūsu konceptam. Nepareizi izvēlēts stils (pārāk skaļš, pārāk aizraujošs, vienkārši neatbilstošs) pārtrauc ķēdi jau pirmajā posmā.
Tas pats aprēķinātais piemērs, kas kalkulatorā zemāk: 300 € honorārs, 60 gaidāmi viesi, 35 € vidējie izdevumi un 4 jauni viesi, kurus piesaista pati uzstāšanās.
Abas joslas kopā ir tieši honorārs — tā nav sakritība, tas ir pats aprēķins. Mainiet jebkuru no četriem sākotnējiem skaitļiem kalkulatorā zemāk, un abas joslas mainīsies līdzi.
3. Vai tā ir atmosfēra, vai tas ir pasākums — un vai rezervēšana tam atbilst?
Nepieteikta uzstāšanās, kas vienkārši spēlē, kamēr zāle piepildās kā jebkurā citā vakarā, ir labākajā gadījumā atmosfēras stimuls viesiem, kuri tik un tā būtu atnākuši. Vienīgais godīgais ienākumu avots tad ir otrais avots no iepriekšējā jautājuma, kas nozīmē, ka žanra atbilstība izšķir visu. Pirms mūziķa pieaicināšanas šim mērķim, vērts vispirms atbildēt uz bezmaksas jautājumu: vai jūs jau sasniedzat to pašu uzturēšanās efektu, vienkārši apzināti izvēloties ierakstītās mūzikas tempu un žanru?
Vispirms izmēģiniet to bez maksas ar atmosfēras un mūzikas plāna rīku — tas iesaka tempu, skaļumu un žanru, pamatojoties uz jūsu konceptu un pakalpojumiem. Ja šis tests neietekmē skaitļus, maz ticams, ka apmaksāts mūziķis, spēlējot to pašu tempu un žanru, to panāks: mehānisms ir identisks, atšķiras tikai skaņas avots.
Pieteikta rezidence — pastāvīgs "Jazz Sunday", regulārs vakars, kuru aktīvi reklamējat un kuram cilvēki rezervē galdiņu — ir pavisam cita lieta. Tur pirmais avots kļūst reāls: cilvēki nāk tieši mūzikas dēļ, kas prasa pieeju, kas pārsniedz vienkāršu uzstāšanās pieaicināšanu. Skatiet šo rakstu par pasākumu organizēšanu restorānā šāda pastāvīga vakara mārketinga un plānošanas pusei.
Visbiežāk tiek aizmirsta licence. Tiklīdz tā vairs nav vienreizēja uzstāšanās, bet regulārs notikums, lielākā daļa autortiesību kolektīvā pārvaldījuma organizāciju ES piemēro atsevišķu dzīvās izpildījuma tarifu papildus jebkurai jau esošai ierakstītās mūzikas licencei. Skatiet šo rakstu par mūzikas licencēm, lai uzzinātu, ko tas konkrēti nozīmē — izdevumu, ko viegli aizmirst, kamēr nepienāk rēķins.
Aprēķiniet savus skaitļus
Kalkulators zemāk veic tieši iepriekšējo divu jautājumu aprēķinu ar jūsu pašu skaitļiem: cik daudz jaunu viesu uzstāšanās faktiski piesaista (godīgs novērtējums, 0, ja tā ir tīra atmosfēra), un cik daudz vairāk jātērē katram esošajam viesim, lai segtu honorāra atlikumu?
Ievadiet savu honorāru, gaidāmos viesus un vidējos izdevumus — sākuma vērtības atbilst augstāk redzamās grafikas aprēķinātajam piemēram.
Pašatmaksāšanās tests
Ievadiet savus skaitļus — rezultāts tiek pārrēķināts uzreiz.
—
Šis ir aprēķins, nevis prognoze. Cik daudz viesu uzstāšanās faktiski piesaista un cik daudz vairāk esošie viesi faktiski tērē, jūs droši zināsiet tikai pēc dažu vakaru mērīšanas — skatiet nākamo sadaļu.
Divi skaitļi šajā aprēķinā ir īpaši jāapšauba. Jauno viesu skaitu visvieglāk pārvērtēt — "daži noteikti nāks tieši tāpēc" ir minējums, nevis mērījums. Nosakiet to piesardzīgi, vai uz 0, ja neesat pārliecināts.
Un papildu izdevumi uz esošu viesi ir tieši tie griesti, kas aprakstīti iepriekšējā jautājumā: jo augstāka šī summa procentos no vidējiem izdevumiem, jo mazāk ticams, ka to sasniegs tikai atmosfēra. Virs aptuveni 20% tas vairs nav atmosfēras jautājums — tā ir zīme, ka jums nepieciešams pasākums, nevis fona uzstāšanās.
Kā to patiešām pārbaudīt, nevis minēt
Mēriet, nevis jūtiet. Veiciet to vairākas salīdzināmas nedēļas (tā pati nedēļas diena, tā pati sezona) ar uzstāšanos un bez tās, un salīdziniet reālos vidējos izdevumus no savas kases sistēmas — nevis sajūtu, ka "šķita pilnāk". Tas ir vienīgais pierādījums, kas iztur salīdzinājumu ar augstāk minēto kalkulatoru.
Izvēlieties žanru apzināti, nevis nejauši. Neatbilstība starp žanru un konceptu ir visbiežākais iemesls, kāpēc otrais avots vienkārši nekad neiedarbojas, pat ar izcilu mūziķi — pārāk skaļš intīmām vakariņām, pārāk klusinošs dzīvīgam bāram.
Izlemiet pirms pirmā vakara, vai tā ir atmosfēra vai pasākums. Atmosfēra var palikt nesaistoša un neregulāra; pasākumam nepieciešams mārketings un konsekvence, lai izaugtu par iemeslu rezervēt — skatiet šo rakstu par pasākumu organizēšanu restorānā šai pieejai.
Neaizmirstiet licenci, tiklīdz tas kļūst par pastāvīgu notikumu. Atsevišķs dzīvās izpildījuma tarifs papildus jūsu esošajai mūzikas licencei ir izdevums, kas tiek pamanīts tikai tad, kad pienāk rēķins — ieplānojiet to iepriekš, ne pēc tam. Skatiet šo rakstu par mūzikas licencēm.
Jūsu kontrolsaraksts nākamajam piedāvājumam
Nākamreiz, kad mūziķis, aģents vai pastāvīgs viesis atnāks ar piedāvājumu, atbildiet uz šiem trim jautājumiem secīgi, pirms sakāt jā:
- Cik tas maksā uz viesi, tajā vakarā? Sadaliet honorāru ar gaidāmajiem viesiem — šai summai jānāk no kaut kurienes.
- Vai šī nauda nāk no jauniem viesiem, no papildu izdevumiem, vai no abiem? Aprēķiniet abus avotus atsevišķi, nekad divkārši.
- Vai tā ir atmosfēra vai pasākums — un vai rezervējat atbilstoši? Ievadiet savus skaitļus augstāk redzamajā kalkulatorā, lai iegūtu īsto atbildi.
Secinājums: aprēķiniet, pirms apņematies
Dzīvā mūzika patiešām var atmaksāt pati sevi — pētījumi aiz tā ir stingri, un mehānismi ir labi zināmi. Bet "skanēja lieliski" un "šķita pilnāk" nav pierādījumi, un honorārs, kas apstiprināts pēc sajūtas, vakaru pēc vakara, ir izdevums, kas nekad patiešām netiek izmērīts.
Augstāk redzamais kalkulators jums prasīs divas minūtes. Ievadiet savu honorāru, viesus un izdevumus, esiet godīgs par to, cik daudz jaunu viesu uzstāšanās faktiski piesaista, un no tā brīža droši zināsiet, vai nākamais piedāvājums ir investīcija, vai tikai izdevums ar skaistu stāstu.