Zvana telefons, kāds vēlas rezervēt tavu zāli divdesmit cilvēku ballītei, un tas šķiet kā dāvana: viens zvans, un visa sestdienas vakara programma ir aizpildīta.
Pārlūko jebkuru viesmīlības nozares forumu, un tā pati sūdzība atkārtojas trijos veidos. Pirmais veids: “atdevu zāli kristībām par 800 eiro, un pēc tam sarēķināju, ka tie paši galdi parastā sestdienā būtu ienesuši 1400 eiro.” Otrais veids: “grupa teica, ka būs divdesmit cilvēku, ieradās četrpadsmit, bet es biju iepircis un ieplānojis personālu divdesmit cilvēkiem.” Trešais veids: “neuzdrošinājos prasīt minimālo tēriņu, baidoties, ka viņi atteiksies — tagad mans restorāns pats apmaksā viņu svētkus.” Grupas rezervācija šķiet kā papildu apgrozījums, taču bez skaitļa aiz muguras tā tikpat labi var būt slēpta atlaide tavam labākajam nedēļas vakaram.
Problēma nav tajā, ka nevajadzētu uzņemt grupas — problēma ir tajā, ka lielākā daļa īpašnieku minimālo tēriņu uzmin pēc sajūtas, kaut tas ir aprēķins, kas ietilpst piecās rindiņās. Šis raksts sniedz 7 skaitļus, kas veido šo aprēķinu, kā arī kalkulatoru, kas tavu zāli, tavu vakaru un tavu grupu uzreiz pārvērš summā, kāda tev būtu jāpiedāvā.
Kāpēc pilna zāle vēl nenozīmē labu vakaru
Grupas rezervācija tevi apliek ar maksu divējādi, un tieši tāpēc tā klusi paliek zaudējumus nesoša, neviena to nepamanot. Pirmā maksa ir redzama: grupa maksā norunāto summu, parasti par cilvēku, un šī summa šķiet kā ienākošs apgrozījums. Otrā maksa ir neredzama un daudz lielāka: tos pašus galdus, to pašu personālu un tās pašas darba stundas tu būtu varējis pārdot arī parastiem viesiem — ar savu parasto peļņas normu, nevis ar norunātu grupas cenu. Tas, ko grupa tev patiesībā izmaksā, nav tas, ko viņi maksā, bet gan starpība starp to, ko viņi maksā, un to, ko tās pašas vietas citādi būtu nopelnījušas.
Šī asimetrija pieaug līdz ar to, cik noslogots vakars jau ir. Otrdienas pēcpusdienā, kad zāle tā vai tā ir pustukša, gandrīz jebkura summa ir tīrs ieguvums — tu neko neizspied. Sestdienas vakarā, kad parasti zāli piepildītu divreiz, tu aizstāj nedēļas vērtīgākos apmeklētājus ar fiksētu, bieži vien lejup norunātu maksu. Tieši tur rodas kļūda: īpašnieki aprēķina minimālo tēriņu klusajai otrdienai un tad piemēro to pašu skaitli sestdienai, un zaudējums grāmatvedībā parādās tikai pēc tam.
Ko tie paši galdi ienes — ar minimālo tēriņu un bez tā
Ilustratīvs piemērs: apgrozījums uz vietu sestdienas vakarā, parasts vakars = 100
Starpība starp uzminētu un aprēķinātu skaitli sasniedz vairāk nekā trešdaļu tā vakara apgrozījuma — uz tieši tiem pašiem galdiem
Svarīgi: skaitļi augstāk un zemāk ir ilustratīvi, nevis pētījuma rezultāts un noteikti ne solījums. Tas, kas tev jāpaveic, ir jāuzzīmē tieši tāds pats attēls savam restorānam — un tieši ar to sākas 1. skaitlis.
7 skaitļi, kas veido strādājošu minimālo tēriņu
1. Tavs atskaites punkts: vidējais tēriņš parastā vakarā
Katrs minimālais tēriņš ir salīdzinājums ar kaut ko, un šis kaut kas ir vidējais tēriņš, ko tās pašas vietas parasti ienes. Aprēķini to atsevišķi katrai dienas daļai: konkrētas maiņas apgrozījums, dalīts ar tās maiņas viesu skaitu, dažu raksturīgu nedēļu griezumā. Darba dienas pusdienlaiks un sestdienas vakars bieži atšķiras divas līdz trīs reizes, un, ja abus sarēķina kopā, grupas tiek novērtētas nepareizi jau pēc definīcijas.
Šis skaitlis ir arī tavs galvenais arguments sarunās: grupa, kas piedāvā "tikai 35 eiro no cilvēka", kamēr tavs sestdienas vidējais tēriņš ir 48 eiro, faktiski lūdz tevi strādāt zem savas peļņas normas. Mūsu ceļvedis par viesmīlības nozares rādītājiem parāda, kā salīdzināt savu vidējo tēriņu ar nozares skaitļiem, bet ēdienkartes cenu paaugstināšana palīdz, ja izrādās, ka pats atskaites punkts ir pārāk zems.
2. Vietas, no kurām tu atsakies — nevis vietas, ko rezervē grupa
Divdesmit cilvēku kompānija neaizņem "divdesmit vietas" — tā aizņem tik vietu, cik tu citādi būtu pārdevis negaidītiem un rezervētiem viesiem, un šis skaitlis mainās, tiklīdz izmanto privātu telpu, fiksētu ēdienkarti vai ilgāku galda rezervācijas laiku. Saskaiti viesu skaitu, ko tajā telpā un tajā laikā parasti apkalpotu — nevis fiziski esošos krēslus, bet viesus, kas tiešām būtu izgājuši cauri maiņai.
Tieši šī atšķirība ir iemesls, kāpēc privātai telpai jābūt dārgākai nekā tiem pašiem galdiem parastajā zālē: tu aizver telpu ikvienam, kas nav grupas dalībnieks, pat ja pati grupa ir mazāka par telpas ietilpību. Aprēķini izspiestos viesu skaitus ar mūsu bezmaksas apgrozījuma simulatoru, kas tavu galdu izkārtojumu pārvērš reālistiskā viesu skaitā un apgrozījumā par maiņu.
3. Apgrozījuma cikli, ko zaudē — ne tikai vietas
Trīs stundu ilgas sēdēšanas vakariņas aizņem galdu, kas noslogotā vakarā citādi apgrieztos pusotru līdz divas reizes. Šis ir skaitlis, ko lielākā daļa minimālā tēriņa aprēķinu palaiž garām: tie reizina vidējo tēriņu ar vietu skaitu un aizmirst, ka tās pašas vietas parastā vakarā aizpildās vairāk nekā vienreiz. Vienkārši pajautā sev: cik reižu šī telpa šajā laikā parasti apgrieztos? Šis skaitlis — parasti kaut kur no viena līdz diviem — ir reizinātājs, kas tavu pārējo aprēķinu padara godīgu.
Jo ātrāks ir tavs parastais galdu apgrozījums, jo dārgāks patiesībā ir ilgstošas grupas vakariņas. Mūsu ceļvedis par galdu apgrozījuma palielināšanu paskaidro, kā izmērīt šo rādītāju savam restorānam — tieši to skaitli, kas tev šeit vajadzīgs.
4. Ko pasākuma uzņemšana tev izmaksā papildus ēdienam
Grupa izmaksā vairāk nekā tas, kas ir uz šķīvjiem. Papildu apkalpojošais personāls, fiksēta vai norunāta ēdienkarte, zāles sagatavošana un pēc tam sakārtošana, papildu trauku mazgāšana, dažkārt dekorācijas vai atsevišķa kases slēgšana — tās ir izmaksas, kuras parasta maiņa nenes, tāpēc tavs parastais vidējais tēriņš tās nesedz. Saskaiti tās kā vienu fiksētu summu par pasākumu, nevis kā procentu, jo tās gandrīz nemainās atkarībā no grupas lieluma.
Šis ir arī brīdis, kad jāsakārto pati loģistika, ne tikai cena: kurš ko dara, kurš ēdiens iet ārā kurā brīdī, kurš seko līdzi alergēniem. Mūsu bezmaksas grupas rezervācijas norises plāns saliek šo blakus budžetam, lai pašā vakarā vairs nebūtu pārsteigumu.
Četri soļi aiz katra piedāvājuma
No atskaites punkta līdz summai, ko galu galā piedāvā
Vidējais tēriņš × viesu skaits, ko normāli apkalpotu tajā telpā, tajā laikā.
Reizini ar apgrozījuma ciklu skaitu, ko normāli tur iegūtu — garas sēdošas vakariņas bieži aizņem pusotru līdz divus ciklus.
Pieskaiti pasākuma uzņemšanas izmaksas, tad palielini kopsummu ar savu rezerves procentu, lai segtu risku, ka ieradīsies mazāk viesu.
Pielāgo kopsummu ar dienas reizinātāju un dali ar viesu skaitu — tā ir summa par cilvēku, ko piedāvā.
Atšķirība nav matemātikā, bet gan tajos skaitļos, ko iekļauj
5. Starpība starp piedāvājumu un faktiski ieradušos skaitu
Grupas gandrīz vienmēr saruk laikā starp piedāvājumu un pašu vakaru — daži, kas tomēr nevar ierasties, ģimene, kas atsakās, kolēģis, kas saslimst. Ja minimālo tēriņu aprēķini pēc norunātā skaita, tu pats maksā starpību, tiklīdz ierodas mazāk cilvēku. Risinājums nav neuzticēšanās klientam, bet fiksēts rezerves procents, kas iekļauts cenā jau iepriekš — parasti no desmit līdz divdesmit procentiem, atkarībā no tā, cik nestabils ir tavs grupu tips.
Papildus tam nosaki stingru termiņu, līdz kuram jāpaziņo galīgais skaits, saistītu ar depozītu, kas netiek atmaksāts, ja skaits ir mazāks. Mūsu ceļveži par neierašanās gadījumu samazināšanu un depozīta un atcelšanas politiku dod uzstādījumu šai politikai, lai rezerves procents praksē tiešām nostrādā.
6. Pats vakars: kādu pieprasījumu tu faktiski aizstāj
Tā pati grupa citā vakarā ir pavisam cits skaitlis. Korporatīvā ballīte sestdienas vakarā izspiež nedēļas vērtīgākos viesus — iespēju izmaksas tur ir visaugstākās. Tā pati grupa otrdienas pēcpusdienā neizspiež gandrīz neko, jo tās vietas tā vai tā būtu stāvējušas tukšas. Tāpēc izmanto dienas reizinātāju: koeficientu savā aprēķinā, kas ir augstāks maksimuma slodzes brīžos un zemāks — dažreiz pat zem pašizmaksas — brīžos, kurus tu tā vai tā mēģini piepildīt.
Klusākajās dienas daļās grupa ar zemāku minimālo tēriņu bieži vien ir tieši tas, kas tev vajadzīgs. Mūsu ceļveži par mierīgo stundu piepildīšanu un maksimuma stundu pārvaldību parāda, kā apzināti izmantot abas galējības, nevis piemērot visur vienu un to pašu cenu.
7. Skaitlis, ko galu galā piedāvā
Viss iepriekšminētais apvienojas vienā formulā: (vidējais tēriņš × vietas × zaudētie apgrozījuma cikli + uzņemšanas izmaksas) ÷ (1 − rezerve), dalīts ar viesu skaitu, lai iegūtu summu par cilvēku. Tas nav sarežģīts aprēķins, bet tas ir aprēķins — nevis minējums, balstīts uz to, kā jutās pēdējoreiz. Pārrēķini to katram jaunam pieprasījumam, jo vietas, apgrozījuma cikli un dienas reizinātājs mainās no grupas uz grupu.
Ieraksti rezultātu melns uz balta savā piedāvājumā kopā ar depozītu un termiņu galīgā skaita paziņošanai. Mūsu ceļvedis par privāto vakariņu telpas izveidi parāda, kā šo skaitli ietērpt piedāvājumā, kas pārliecina klientu, nesaudzējot tavu peļņu.
Aprēķini savas zāles minimālo tēriņu
Ievadi sava restorāna skaitļus: vidējo tēriņu parastā vakarā, cik vietu grupa aizņems, cik apgrozījuma ciklus tur normāli iegūtu, cik pasākums izmaksā papildus, un kādu rezervi vēlies iekļaut gadījumam, ja ieradīsies mazāk viesu, nekā norunāts.
Ko piedāvāt šai grupai?
Ievadi savus skaitļus — summa mainās uzreiz
Šī vakara pašizmaksas punkts
€1.410
Ko vietas normāli ienestu kopā ar uzņemšanas izmaksām
Ieteicamais minimālais tēriņš uz vienu viesi
€83
Jeb kopā €1.659, ieskaitot rezervi
Ar iepriekš norādītajām noklusējuma vērtībām — vidējais tēriņš 42 €, divdesmit vietas, pusotrs cikls un 150 € papildu izmaksu — iznāk tā vakara pašizmaksas punkts 1 410 €. Pieskaiti savu 15 % rezervi, un ieteicamais minimālais tēriņš ir aptuveni 83 € no cilvēka jeb 1 659 € kopā. Šī summa sedz gan tavu parasto apgrozījumu, gan iespēju, ka vakarā ieradīsies pāris viesu mazāk — tieši šī ir atšķirība starp grupu, kas piepilda tavu restorānu, un grupu, kas to iztukšo.
Tavs rīcības plāns nākamajam pieprasījumam
Tev nav jāpadara tas nevainojams uzreiz. Šis ritms strādā gandrīz jebkuram restorānam:
1. solis — Aprēķini (šodien):
- Sakārto savu vidējo tēriņu pa dienas daļām — pusdienas un vakariņas atsevišķi
- Aizpildi kalkulatoru augstāk savam nākamajam pieprasījumam un pieraksti summu
- Salīdzini šo summu ar to, ko līdz šim esi lūdzis pēc sajūtas
2. solis — Nostiprini (šonedēļ):
- Uzraksti savu minimālo tēriņu, depozītu un termiņu galīgā skaita paziņošanai melns uz balta
- Nosaki dienas reizinātāju: kuri laiki saņem augstāku, kuri — zemāku minimālo tēriņu
- Instruē komandu: kurš drīkst atkāpties no summas un cik daudz
3. solis — Pielāgo (katru ceturksni):
- Salīdzini piedāvājumu ar to, ko grupa galu galā tērēja
- Precizē rezerves procentu atkarībā no tā, cik grupu tiešām saruka
- Pārskati dienas reizinātāju, ja tavas mierīgās stundas strukturāli piepildās labāk — vai sliktāk
Nobeigumā: pilna zāle ir labs vakars tikai tad, ja skaitlis sader kopā
Sūdzība, kas atgriežas katru gadu, patiesībā nekad nav par pašu grupu. Tā ir par sajūtu, ka pilna zāle automātiski ir labs vakars, kaut tā tas ir tikai tad, kad summa aiz rezervācijas ir pareiza. Aprēķini savu atskaites punktu, saskaiti izspiestos viesu skaitus un apgrozījuma ciklus, pieskaiti uzņemšanas izmaksas un rezervi un pielāgo visu vakaram — tad grupas rezervācija vairs nav minējums, bet skaitlis, ko zini jau iepriekš.
HappyChef gadījumā tas sākas ar pārskatu par saviem skaitļiem: rezervāciju sistēma ar 0 % komisijas maksu, kurā vidējais tēriņš, galdu noslodze un grupu pieprasījumi apkopoti vienā skatā — lai nākamajā zvana brīdī tu jau zini, kādu summu prasīt. Lasi pilno ceļvedi par rezervācijām vai izmēģini 30 dienas bez maksas.