Šiame straipsnyje
Kiekvienas nepriklausomas restoranas su vyno sąrašu, ilgesniu nei vienas puslapis, anksčiau ar vėliau užduoda šį klausimą: samdyti someljė, siųsti kažką į kursus, ar tiesiog leisti tą vakarą laisvam žmogui nuspręsti — "kažką raudono, vidutinio kūno"? Beveik niekur tai netraktuojama kaip skaičius, o ne nuojauta. Įmonės metasi į etatinį someljė, kurio dar neišgali, arba niekada neinvestuoja ir amžinai palieka vyno maržą ant stalo. Šis straipsnis traktuoja tai kaip tikrą trijų lygių sprendimą su realia riba, žemiau kurios nė vienas variantas dar neatsiperka — tas pats sąžiningumas "kartais atsakymas yra ne", kokį jau taiko pinigų srautų planuoklis ir atmosferos įrankis, o ne pardavimo argumentas už samdymą.
Tai ne apie sąrašo sudarymą ar rekomendacijas
Kaip sudaryti vyno sąrašą, kuris iš tiesų veikia, kaip užtikrintai patarti dėl vyno prie stalo, kaip derinti vyną su patiekalu ir kaip valdyti vyno rūsį, kad kapitalas neišgultų metų metus — šie keturi straipsniai visi daro prielaidą, kad tą darbą jau kažkas atlieka. Šis straipsnis užduoda klausimą, kuris iškyla anksčiau: kas tai turėtų būti, ir ar verta už tai mokėti? Ne skonio reikalas, o skaičiavimas.
Skaičius 1: vyno bruto pelno spraga, kurią jau paliekate
Gerai valdomas vyno sąrašas išlaiko savo savikainos procentą — butelio pirkimo kainą, padalintą iš to, kiek už jį prašote, be PVM — 25–33% tikslinėje juostoje. Šis skaičius nėra sugalvotas šiam straipsniui: tai tiksliai ta juosta, kurią šis puslapis jau nustatė vyno linijai savo gėrimų maržos ir nuostolių prie baro analizėje, ir šis straipsnis ją sąmoningai naudoja pakartotinai, o ne išveda kitą, prieštaraujančią — viena juosta, du straipsniai, vienas skaičius.
Vyno sąrašas be savininko retai dreifuoja žemyn. Be kažko, kas aktyviai valdo kainas, pirkimus ir taurės pasiūlą, savikainos procentas laipsniškai kyla: tiekėjas padidina pirkimo kainą ir niekas nekoreguoja sąrašo, butelis įkainojamas per atsargiai, bijant, kad neišsiparduos, arba taurės pasiūla niekada nerotuoja su tuo, kas jau taip pat atidaryta. Daugumoje įstaigų be paskirto atsakingo asmens vyno savikainos procentas yra 3–8 punktais virš šios tikslinės juostos.
| Skaičius | Vertė |
|---|---|
| Tikslinė vyno savikainos procento juosta (gerai valdoma) | 25–33% |
| Pavyzdys: jūsų dabartinis vyno savikainos procentas | 38% |
| Skirtumas virš juostos viršaus | 5 procentiniai punktai |
| Esant 6 500 €/mėn. vyno apyvartai, tai yra | 325 €/mėn. |
Paskaičiuokite tai savo restoranui: paimkite praėjusio mėnesio vyno apyvartą, padauginkite iš taškų skaičiaus virš 33%, ir padalinkite iš šimto. Ši suma yra marža, kuri egzistuoja jau šiandien — jokio papildomo pardavimo nereikia, tereikia grąžinti sąrašą, pirkimus ir kainas atgal į juostą. Šis skaičius yra pagrindas visam kam kitam: tai pirmieji pinigai, kuriuos apmokytas darbuotojas ar someljė susigrąžina dar prieš parduodant nė vieną papildomą butelį.
Kodėl vynas dreifuoja, o maistas ne
Maisto savikaina lieka siauroje juostoje dėl receptų ir porcijavimo. Vynui tokio automatinio mechanizmo nėra — nebent kažkas tai padaro savo darbu.
Maisto savikainos juosta paimta iš šio puslapio restoranų lyginamosios analizės; vyno tikslinė juosta — iš gėrimų maržos ir nuostolių prie baro analizės. Trečioji juosta — vyno sąrašas be savininko — yra paties šio straipsnio darbinė prielaida, pagrįsta tuo, kiek toliau vyno savikainos procentas gali nudreifuoti nei pagal receptą įkainotas patiekalas: automatiškai to sulaikančios porcijų ar receptų kontrolės nėra.
Skaičius 2: atsipirkimo riba mokant kažką
Pigiausias žingsnis yra ne samdymas, o kažko, kas jau dirba, mokymas. WSET tipo kursas (1 arba 2 lygis) kainuoja vienkartinį mokestį apie 900 €, ir logiška tada tam žmogui skirti kuklią atlyginimo priedą — 150 €/mėn. yra įprasta suma, kai kažkas iš tiesų atsakingas už sąrašą. Padalinkite kurso kainą per 24 mėnesius ir gausite pastovią mėnesinę sumą.
| Kaštų punktas | Suma |
|---|---|
| Kursas (vienkartinis, WSET tipo 1/2 lygis) | 900 € |
| Paskirstyta per 24 mėn. | 37,50 €/mėn. |
| Nuolatinis atlyginimo priedas | 150 €/mėn. |
| Bendros mėnesio išlaidos | 187,50 €/mėn. |
Atimkite pinigus iš 1 skaičiaus — maržą, kurią jau paliekate, būdami virš tikslinės juostos. Aukščiau esančiame pavyzdyje tai 325 €/mėn., gerokai daugiau nei 187,50 €, kiek kainuoja mokymas. Kitaip tariant: daugumoje įstaigų su realia savikainos procento spraga mokymas jau atsiperka vien pataisius sąrašą — nereikia nė euro papildomos apyvartos. Tai skaičius, kurį praleidžia dauguma savininkų, nes mano, kad mokymas apsimoka tik jei vyno apyvarta iš tiesų auga.
Skaičius 3: atsipirkimo riba samdant someljė
Etatinis someljė ar dedikuotas už vyną atsakingas asmuo yra kitokios eilės dydis: skaičiuokite apie 3 200 €/mėn. visų kaštų, įskaitant darbdavio įmokas — žmogui, kuris pilnai valdo sąrašą, pirkimus, rūsį ir patarimus prie stalo. Tai beveik 17 kartų daugiau nei mėnesio mokymo kaina, ir būtent šis skirtumas paaiškina, kodėl abu variantai nenusipelno to paties atsakymo.
| Kaštų punktas | Suma |
|---|---|
| Bruto atlyginimas, etatinis someljė | 2 300–2 600 €/mėn. |
| Darbdavio įmokos (skiriasi pagal šalį) | 600–900 €/mėn. |
| Visos mėnesio išlaidos | ≈ 3 200 €/mėn. |
Ir čia pirmiausia atimkite pinigus iš 1 skaičiaus. Pavyzdyje lieka 2 875 €/mėn., kurie turi ateiti iš naujos vyno apyvartos — ne savikainos procento pataisos, o iš tiesų daugiau parduotų butelių ir taurių. Esant 62% maržai (100% minus dabartinis 38% savikainos procentas), tai apie 4 637 €/mėn. papildomos vyno apyvartos, virš to, ką jau darote. Palyginkite tai su 2 skaičiumi ir skirtumas tarp "mokyti" ir "samdyti" tampa apčiuopiamas: vienas prašo pataisyti jūsų sąrašą, kitas prašo, kad vyno apyvarta augtų dešimtimis procentų.
Trys kopėčių pakopos
Mėnesio kaštai palyginti su papildoma vyno apyvarta, reikalinga jiems padengti — virš to, ką jau susigrąžina savikainos procento spraga
Jokių naujų kaštų — bet 325 €/mėn. savikainos procento spraga tiesiog lieka.
Jau padengta savikainos procento spraga — papildoma vyno apyvarta nereikalinga.
Reikalauja +4 637 €/mėn. papildomos vyno apyvartos, virš to, ką padengia spraga.
Remiantis aukščiau apskaičiuotu pavyzdžiu: 6 500 €/mėn. vyno apyvarta, 38% vyno savikainos procentas, 25–33% tikslinė juosta. Įveskite savo skaičius skaičiuoklėje žemiau.
Apskaičiuokite savo atsipirkimo ribą
Įveskite savo vyno apyvartą, savikainos procentą, kurso kainą, atlyginimo priedą ir someljė atlyginimą, ir iškart pamatysite, kiek pinigų jūsų dabartinis sąrašas jau palieka, kiek papildomos vyno apyvartos reikalautų mokymas ar samdymas, ir kur yra riba, žemiau kurios nė vienas variantas dar neatsiperka.
Someljė atsipirkimo skaičiuoklė
Visos sumos yra orientacinės — įveskite savo skaičius
Aukščiau esanti skaičiuoklė tiksliai seka 1–3 skaičių logiką: pirmiausia savikainos procento spraga įskaitoma kaip jau turimi pinigai, o tik tai, kas lieka po to, verčiama į iš tiesų reikalingą papildomą vyno apyvartą. Kaip taisyklę, įrankis naudoja: mokymas realistiškas, jei reikalinga papildoma apyvarta lieka žemiau 20% dabartinės vyno apyvartos, samdymas — žemiau 35%; virš 50% šuolis šiems metams per didelis, ir tai tiksliai riba iš 4 skaičiaus.
Skaičius 4: riba — kada nė vienas variantas neatsiperka
Su aukščiau esančiais skaičiais riba yra maždaug 521 € mėnesio vyno apyvartos: 187,50 € ÷ (5% + 50% × 62%) ≈ 521 €. Žemiau šio lygio net pigiausias žingsnis — kažko mokymas — reikalauja, kad vyno apyvarta augtų daugiau nei per pusę, o tai nėra realistiškas šuolis vienam kursui ir vienam atlyginimo priedui. Tai skaičius, kurio dauguma someljė pardavimo pasiūlymų niekada nepamini: jie tyliai daro prielaidą, kad jau yra pakankamai vyno apyvartos, ant kurios statyti.
Įstaiga žemiau ribos
Paimkime įstaigą, kuri uždirba 500 €/mėn. iš vyno — trumpas sąrašas, daugiausia tam, kad būtų galima pažymėti varnelę. Prie to paties 38% savikainos procento, skirtumas nuo tikslinės juostos susigrąžina tik 25 €/mėn. Kad padengtų 187,50 €, kiek kainuoja mokymas, vyno apyvarta turėtų augti daugiau nei per pusę — tiksliau, 52%. Tai neįmanoma, bet tai jau nebe investicinis sprendimas, tai augimo tikslas. Sąžiningas žingsnis ten yra ne "kažką apmokyti", o pirmiausia auginti vyno apyvartą — platesnė taurės pasiūla, mažiau slegiantis sąrašas, komanda, kuri nuosekliai užduoda vieną klausimą prie stalo — ir tik po to šį skaičiavimą kartoti.
Virš ribos: klausimas tampa realus
Kai tik vyno apyvarta viršija ribą — kaip pagrindiniame pavyzdyje, kur 6 500 €/mėn. patogiai viršija 521 € —, mokymas beveik visada pagrįstas, o samdymas tampa klausimu, kiek toliau realistiškai gali augti vyno apyvarta. Tai tikras pokalbis: ne "ar mums pakankama", o "koks papildomas vyno apyvartos augimas realistiškas, ir ar tai padengia 3 skaičiaus šuolį".
Veiksmų planas
Šią savaitę: apskaičiuokite savo vyno savikainos procentą (parduoto vyno pirkimo vertė padalinta iš vyno apyvartos, be PVM) ir palyginkite su 25–33% tiksline juosta. Įveskite savo skaičius aukščiau esančioje skaičiuoklėje.
Šį mėnesį: jei esate virš tikslinės juostos, pradėkite nuo savikainos procento pataisos iš 1 skaičiaus — šie pinigai iškart finansuoja (dalį) mokymo. Paprašykite kainos pasiūlymo WSET tipo kursui savo šalyje ir nuspręskite, kas tinkamas kandidatas.
Šį ketvirtį: jei esate žemiau ribos iš 4 skaičiaus, naudokite apyvartos simuliatorių arba lankomumo prognozę, kad pamatytumėte, kiek papildomų svečių ar platesnė taurės pasiūla realistiškai galėtų pridėti prie jūsų vyno apyvartos, prieš vėl priimant šį sprendimą. Jei esate virš jos, naudokite personalo kaštų skaičiuoklę, kad apskaičiuotumėte visas someljė išlaidas savo šaliai — 3 200 € aukščiau yra ES vidurkis, ne tiksli suma jūsų situacijai.
Išvada
Someljė klausimas nėra nei skonio reikalas, nei statuso simbolis — tai skaičiavimas su trimis galimais atsakymais ir sąžiningu ketvirtu: kartais atsakymas dar yra nė vienas iš jų. Dauguma restoranų su verto dėmesio vyno sąrašu jau atsiperka mokymo kaštus to nežinodami, tiesiog pataisydami sąrašą ir kainas. Samdymas yra kitoks sprendimas, kuris iš tiesų reikalauja apyvartos augimo. O žemiau tam tikro apyvartos lygio sąžiningiausias žingsnis nėra nė vienas iš jų — tai pirmiausia užtikrinti, kad vyno apyvartos būtų pakankamai, jog šis skaičiavimas iš viso apsimokėtų.