Nedēļas spēcīgākajā vakarā visi galdiņi bija aizņemti, un tomēr četrpadsmit krēsli nogriezās visu maiņu bez neviena. Tie neparādās nevienā pārskatā, jo kase skaita rēķinus un rezervāciju grāmata skaita galdiņus — un neviena no tām neskaita krēslus.
Katra zāle kādreiz tika iekārtota. Parasti ne pašreizējā saimnieka, parasti ne pēc cipariem un gandrīz vienmēr ap četrvietīgo galdiņu: tas labi izskatās, tas ir elastīgs, un pie tā var apsēsties divatā. Tieši tā ir problēma — pie tā var apsēsties divatā, un tā arī notiek, vakaru pēc vakara.
Tikmēr vidējais galdiņš Eiropā ir pāris. Vairāk nekā puse no visām rezervācijām ir diviem cilvēkiem. Augstāk aprakstītajā zālē tas nozīmē: galdiņš četriem, divi viesi un divi krēsli, kas divas stundas neko nedara, bet tomēr tiek apmaksāti jūsu īrē, apkurē un uzkopšanas stundās.
Šis ceļvedis iziet cauri septiņām no tā izrietošajām kļūdām ar cipariem blakus un beidzas ar kalkulatoru. Jūs ievadāt savus galdiņus, savu rezervāciju sadalījumu un vidējo rēķinu, un saņemat trīs lietas: cik liela daļa jūsu vietu tiek reāli pārdota, cik viesu spraigā maiņā jūs atsakāt, to nemaz nezinot, un cik nopelnītu tā pati zāle ar citiem galdu izmēriem.
Viss tiek rēķināts jūsu pārlūkprogrammā: nekas netiek nosūtīts un nekas netiek saglabāts. Modelis ir jūsu zāles vienkāršojums, nevis tās simulācija — tas radīts, lai salīdzinātu divus plānojumus savā starpā, nevis lai prognozētu apgrozījumu.
Kā pilna zāle var būt pustukša
Pastāv divi noslogojuma rādītāji, un tie reti sakrīt. Galdiņu noslogojums ir to jūsu galdiņu daļa, kas bija lietošanā; tas ir skaitlis, uz kura balstās jūsu sajūta, jo zāle ar visiem aizņemtajiem galdiņiem izskatās pilna. Vietu noslogojums ir to jūsu krēslu daļa, uz kuriem sēdēja viesis. Atšķirība starp abiem nav sīkums: tā ir vienīgā vieta, kur galdiņu sadalījums kļūst redzams.
Zālē ar 64 vietām, diviem divvietīgiem, divpadsmit četrvietīgiem un diviem sešvietīgiem galdiņiem — pilnīgi ierasts plānojums — spraigā vakarā uz 77 % aizņemto krēslu tiešām kāds sēdēja. Atlikušie 23 % bija krēsli pie aizņemta galdiņa, uz kuriem neviens neapsēdās: pārrēķinot gandrīz piecpadsmit tukšas vietas, kas griezās visu maiņu. Jūsu zāle bija pilna. Jūsu krēsli nē.
Tieši tāpēc to nevar atrisināt ar mārketingu. Vairāk rezervāciju tajā pašā plānojumā nepiepildīs krēslus, kas paliek tukši strukturāli — tie ir piesaistīti galda izmēram, nevis pieprasījumam. Kimess un Tompsons to parādīja 2004. gadā Chevys tīklā: ar to pašu platību un mainot vienīgi galdiņu sadalījumu, uzņēmums varēja apkalpot aptuveni par 30 % vairāk viesu, gaidīšanas laikam nepieaugot. Ne kvadrātmetra vairāk, ne viena darbinieka vairāk — citi galdi.
7 kļūdas un cik katra izmaksā
Tās ir sakārtotas secībā, kādā tās izraisa cita citu. Pirmās divas ir skatīšanās veidi, vidējās trīs ir lēmumi par jūsu zāli, un pēdējās divas ir par to, ko ar to vakarā dara jūsu komanda.
1. Jūs skaitāt galdiņus, bet pārdodat krēslus
Pajautājiet restorāna saimniekam, kā bija vakar, un atbilde nāks galdiņos: „pilns“, „apgriezāmies divreiz“. Pajautājiet, cik krēslu tika pārdots, un saruna apstāsies. Tomēr tas ir vienīgais skaitlis, kas maksā jūsu īri: jūs maksājat par kvadrātmetru, un kvadrātmetrs nes krēslus, nevis galdus.
Atšķirību izmērīsiet vienā vakarā bez jebkādas programmatūras. Pie katra apsēdinātā galdiņa pierakstiet divus skaitļus: cik krēslu pie tā stāv un cik viesu apsēžas. Beigās saskaitiet abas kolonnas. Otrā, dalīta ar pirmo, ir jūsu vietu noslogojums; zem 80 % katrs piektais krēsls visu maiņu gaidīja kādu, kurš nekad neatnāca.
Zem 75 % reti trūkst pieprasījuma un gandrīz vienmēr ir par daudz galda izmēra. Tā ir laba ziņa: ar pieprasījumu šomēnes maz ko izdarīsiet, ar saviem galdiņiem ļoti daudz.
2. Jūsu rezervāciju grāmata un jūsu zāle skaita ne to pašu
Šeit kļūdās gandrīz visi, un tā ir aprēķina kļūda, kuru nekad nav iespējams sajust. Grāmata skaita rezervācijas. Zāle uzņem viesus. Tie ir divi dažādi sadalījumi, un tie rāda pretējos virzienos.
Augstāk aprakstītajā zālē sešas no desmit rezervācijām ir pāri — bet pāri ir tikai četri viesi no desmit. Pretēji, piecu un lielākas grupas ir tik tikko viena rezervācija no desmit un tomēr vairāk nekā viens viesis no pieciem. Kurš plāno zāli ar rezervāciju sarakstu priekšā, redz divnieku okeānu un pārāk maz lielo galdu; kurš plāno to pēc spraigas sestdienas atmiņas, redz visur grupas un visur liek četrus krēslus.
Abi attēli ir patiesi un abi nederīgi, jo tie atbild uz dažādiem jautājumiem. Jūsu galdiņi seko rezervāciju sadalījumam — viena rezervācija ir viens galdiņš. Jūsu apgrozījums seko viesu sadalījumam. Zemāk ir tas pats vakars, saskaitīts divreiz.
Trīsdesmit astoņas rezervācijas 64 vietu zālē. Pa kreisi — kā tās izskatās grāmatā; pa labi — cik viesu tās nosēdina pie galda.
Pāri ir sešas rezervācijas no desmit un četri viesi no desmit. Piecu un lielākas grupas ir viena rezervācija no desmit un vairāk nekā viens viesis no pieciem. Jums tātad vienlaikus vajag vairāk mazo galdiņu, nekā saka sajūta, un vairāk lielo, nekā liek domāt rezervāciju saraksts — un tā nav pretruna, tie ir divi dažādi jautājumi.
3. Pāris pie četrvietīga galdiņa izmaksā visu maiņu, ne pusi
Galdiņš četriem ar diviem cilvēkiem šķiet kā puse zaudējuma. Tas tā nav. Abi tukšie krēsli ir nepārdodami visu to kuvertu laiku — jūs tos nevarat izīrēt atsevišķi, pārdalīt uz pusēm vai pārbīdīt citur. Un pie vidējā sēdēšanas laika septiņdesmit piecas minūtes vienā vakarā tas pie tā paša galdiņa notiek divreiz.
Pārrēķiniet vienu krēslu. Divi krēsli, kas tukši griežas divsimt spraigās maiņās gadā, ar divarpus apgriezieniem maiņā un vidējo rēķinu 42 eiro, ir vairāk nekā četrdesmit tūkstoši eiro kuvertu, ko neviens nekad nevarēja pasūtīt. Ne tāpēc, ka nebūtu pieprasījuma — pie durvīm stāvēja cilvēki — bet tāpēc, ka krēsls bija piesaistīts nepareizajam galdam.
Un tad visnepatīkamākais šī raksta secinājums: zālē ar pārāk daudziem četrvietīgiem galdiņiem jūs atsakāt tieši pārus. Augstāk aprakstītajā spraigajā maiņā katru vakaru neizdodas gandrīz četras rezervācijas, un tās ir četras divnieku rezervācijas. Lielās grupas gan tiek iekšā — tām ir lielie galdi — kamēr klientu grupa, kas veido pusi jūsu grāmatas, paliek pie durvīm.
4. Viss mazs arī ir kļūda: atteikums, ko jūs nekad neredzat
Acīmredzamais secinājums būtu: visur divvietīgi galdiņi, un, kad atnāks grupa, saliksim kopā. Tā ir otrā kļūda, un tā ir dārgāka par pirmo, jo ir neredzama. Tukšu krēslu jūs redzat. Sešu cilvēku grupa, kurai pa telefonu pateica, ka ir pilns, neparādās nekur — tas ir apgrozījums, kas nekad nav nonācis jūsu sistēmā.
Šīm divām kļūdām ir pretējas zīmes. Jo mazāki jūsu galdiņi, jo mazāk krēslu jūs izšķērdējat un jo vairāk rezervāciju jums jāatsaka. Jo lielāki, jo vairāk cilvēku uzņemat un jo vairāk krēslu griežas tukši. Minimums atrodas kaut kur pa vidu, un kur tieši — tas pilnībā atkarīgs no jūsu pašu grupu lielumu sadalījuma. Tāpēc tam nav īkšķa likuma un tāpēc lejā ir kalkulators, nevis tabula.
Zemāk ir tā pati 64 vietu zāle, iekārtota sešos dažādos veidos — no tikai divvietīgiem līdz gandrīz tikai sešvietīgiem galdiņiem.
Katra kolonna nosēdina tieši tikpat cilvēku. Mainās galda izmērs — un līdz ar to arī tas, kuru no divām kļūdām jūs pieļaujat.
32×2 · 0×4 · 0×632 galdiņi
24×2 · 4×4 · 0×628 galdiņi
16×2 · 8×4 · 0×624 galdiņi
6×2 · 10×4 · 2×618 galdiņilielākais apgrozījums
3×2 · 7×4 · 5×615 galdiņi
0×2 · 1×4 · 10×611 galdiņi
Pa kreisi jūs gandrīz neizšķērdējat nevienu krēslu, bet grupas paliek ārā; pa labi iekšā tiek ikviens, kas ietilpst, taču trešdaļa zāles griežas tukša. Ievērojiet, kas notiek iezīmētajā kolonnā: no tās tālāka sadalīšana gan noņem tukšos krēslus, bet vairs nedod ne eiro — atteikumi tobrīd jau ir pazuduši, un krēsls, ko neviens negribēja, neko nemaksā. Tieši tāpēc kalkulators zemāk nekad neizcenoja tukšos krēslus, bet vienmēr starpību starp diviem plānojumiem.
5. Galdu salikšana kopā nav bez maksas
„Tak salikšu kopā“ ir teikums, ar kuru visa diskusija parasti beidzas. Tikai salikšana maksā to, ko neviens neskaita: laiku. Divus galdus var savienot tikai tad, kad abi ir brīvi, tāpēc pirmais atbrīvotais tiek bloķēts un gaida otro. Tā gaidīšana ir mirusi noliktava — klāts galds, pie kura nevienam nedrīkst apsēsties.
Gerijs Tompsons tieši to modelēja Kornela universitātē 2002. gadā un nonāca pie secinājuma, kas ir pretējs tam, ko dara lielākā daļa zāļu: fiksēti galdi lielākajā daļā situāciju uzvar saliekamos — tieši šī bloķēšanas laika dēļ. Salikšana atmaksājas galvenokārt mazā vietā ar mazām grupām; tur tā bija vērta apmēram 2 % RevPASH. Lielā zālē vai ar lielākām grupām tā maksā vairāk, nekā dod.
Praktiskais noteikums izriet pats no sevis: lieciet kopā tur, kur tas maksā maz, nevis tur, kur tas ir viegli. Divi blakus stāvoši galdi, kas atbrīvojas aptuveni vienā laikā, ir labs pāris. Galds, ko deviņpadsmitos bloķējat grupai, kas atnāk pusdeviņos, ir pusotra stunda apgrozījuma, ko jūs nevienam nepārdevāt. Kalkulators zemāk šo slēdzi tur atsevišķi, lai jūs redzētu, cik salikšana jūsu zālē gadā maksā vai dod.
6. Lielie galdi ir ceturtdaļa jūsu viesu un jūsu sliktākās vietstundas
Lielās grupas ir dīvains produkts. Tās uzreiz aizpilda pusi zāles, tāpēc šķiet kā nedēļas labākā rezervācija. Uz vietu un stundu tās gandrīz nekad tādas nav: tās sēž ilgāk, pasūta lēnāk un uz cilvēku iztērē mazāk nekā pāris — mazāk aperitīvu, dalītas pudeles, viens kafijas aplis. Tas pats kuverts tātad dod mazāk un tur vietu ilgāk.
2011. gadā Tompsons aptaujāja divsimt sešdesmit trīs ēdināšanas nozares darbiniekus visā pasaulē, un 17 % atzina, ka aktīvi attur sešu un lielākas grupas. Tas nav padoms — tas ir konstatējums, ka daļa nozares šo aprēķinu jau klusi veic. Un kalkulators zemāk to veic arī: izslēdziet salikšanu, un saspringtā zālē apgrozījums dažkārt pat pieaug, jo tās pašas galda minūtes ar mazākām grupām dod vairāk.
Godīgā atbilde ir pa vidu, un tā ir laika, nevis atteikuma jautājums. Sēdiniet grupas maiņas pirmajā stundā vai vēlajā sēdināšanā, kur galds tāpat vairs neapgrieztos. Tad viņu ilgākā sēdēšana jums neko nemaksā — viņi aizņem sēdināšanu, ko jūs nepārdevāt — un maksimumu atstājat brīvu pāriem, kas cauri tam iziet divreiz.
7. Labākais sadalījums neko nav vērts bez sēdināšanas noteikuma
Jūs varat zāli iekārtot nevainojami un peļņu atdot tajā pašā vakarā pie ieejas. Ir deviņpadsmit, mierīgi, ienāk pāris, četrvietīgais galdiņš pie loga ir brīvs un tā ir skaistākā vieta mājā. Viņi to saņem. Astoņos stāv četru cilvēku grupa, un logs ir aizņemts līdz pusdesmitiem.
2015. gadā Tompsons salīdzināja deviņus noteikumus galdiņu piešķiršanai ienākošajiem viesiem, un rezultāts bija nepārprotams: sēdināšana precīzi pēc izmēra — vienmēr mazākais galdiņš, pie kura grupa ietilpst — uzvar laipno variantu, kurā viesiem ļauj apsēsties pie lielāka. Ne tāpēc, ka viesis kaut ko zaudētu, bet tāpēc, ka katrs agri atdotais lielais galds vēlāk maksā rezervāciju, ko jūs vairs neredzēsiet.
Uzņēmumā tas ir viens saskaņots teikums: mazākais galdiņš, pie kura viņi ietilpst, ja vien vadītājs nesaka citādi. Un tā kā mierīgā otrdienā tas skan sīkumaini, tam pieder otrs teikums: ja ir pēc deviņiem un grāmatā vairs nekā nav, dodiet viņiem logu. Noteikums darbojas maksimuma laikā, un maksimums ir tieši tā vieta, kur tas ir naudas vērts.
Aprēķiniet savu zāli
Ievadiet, kas stāv jūsu zālē, kā sadalās jūsu rezervācijas un cik vidēji iztērē viesis. Laukos ir šī raksta zāle — 64 vietas, stipri noslogota ar četrvietīgiem — lai jūs uzreiz redzētu, kā tas lasās.
Svarīgi: ievadiet vienu spraigu maiņu, nevis vidējo. Mierīgā vakarā jūsu galdiņu sadalījumam nav nozīmes, jo viss ietilpst. Plānojums pelna tikai tajos vakaros, kad pieprasījums ir lielāks par zāli, un maiņu skaitam gadā tāpēc vajadzētu ietvert tikai šādus vakarus.
Galdiņu sadalījuma skenēšana
Jūsu zāle, jūsu rezervācijas — un cik dotu tie paši krēsli, izvietoti citādi.
Jūsu zāle
Viena spraiga maiņa
Nauda
Vietu noslogojums
—
—
Atteikts maiņā
—
—
Ko dod pārkārtošana
—
—
| Grupa | Pieprasījums | Nosēdināti | Uz saliktajiem | Atteikti |
|---|
—
Modelis sēdina grupas no lielākās uz mazāko un vienmēr pie mazākā galdiņa, pie kura tās ietilpst, un rēķina galda minūtēs: sešu cilvēku grupa tur galdu ilgāk nekā pāris. Salikšana maksā ceturtdaļstundu mirušā laika uz galda, kas gaida. Lielām grupām tiek piešķirti mazāki izdevumi uz cilvēku nekā pārim. Tiek pieņemts, ka viesi ierodas vienmērīgi maiņas laikā, tāpēc noslogojuma rādītāji ir optimistiskāki par īstu sestdienu — izmantojiet to divu plānojumu salīdzināšanai, nevis apgrozījuma prognozēšanai. Viss tiek rēķināts jūsu pārlūkprogrammā; nekas netiek nosūtīts vai saglabāts.
Divas lietas lasot. Summa nekad nav jūsu tukšo krēslu cena — krēsls, ko neviens negribēja, neko nemaksā. Tā ir apgrozījuma starpība starp jūsu plānojumu un labāko plānojumu ar tieši tikpat krēsliem. Tas tātad nav ieguldījuma, bet pārkārtošanas priekšlikums: tā pati telpa, tā pati īre, citas virsmas.
Un, kad skenēšana atrod vairākus vienlīdz labus plānojumus, tā izvēlas to, kas ir vistuvāk zālei, kāda jums jau ir. Divus četrvietīgus nomainīt pret četriem divvietīgiem izdarīs nākamnedēļ; zāli, kas jāpārplāno no nulles, neizdarīs nekad.
Ko ar to darīt šonedēļ, šomēnes un šajā ceturksnī
Pārkārtot zāli pēc nojautas ir dārgs vaļasprieks. Šī secība vispirms mēra un tikai pēc tam pārvieto mēbeles.
Šonedēļ — saskaitiet vienu vakaru
- Spraigākajā maiņā pie katra apsēdinātā galdiņa pierakstiet divus skaitļus: cik tam ir krēslu un cik viesu apsēžas. Pietiek ar vienu lapu pie izsniegšanas.
- Beigās izdaliet otro kolonnu ar pirmo. Tas ir jūsu vietu noslogojums, un parasti tā ir pirmā reize, kad kāds uzņēmumā redz šo skaitli.
- Izvelciet no rezervāciju sistēmas grupu lielumu sadalījumu par pēdējiem trim mēnešiem — nevis vidējo, bet visu sadalījumu.
- Ievadiet abas lietas skenēšanā augstāk un pierakstiet rezultātu. Pagaidām neko nemainiet.
Šomēnes — pierakstiet, ko nevarējāt nosēdināt
- Nolieciet pie telefona burtnīcu un atzīmējiet katru pieprasījumu, kuru nācās atteikt, ar datumu, laiku un cilvēku skaitu. Tas ir skaitlis, kura nav nevienā sistēmā.
- Vienojieties ar zāli par sēdināšanas noteikumu: mazākais galdiņš, pie kura viņi ietilpst, un skaistā vieta tikai pēc maksimuma.
- Noskaidrojiet, kurus divus galdus tiešām var savienot un kurus nē, un atzīmējiet to zāles plānā. Pāris, kas viesmīlim vēl jāizdomā, maksā laiku tieši tad, kad tā nav.
- Sēdiniet grupas apzināti maiņas pirmajā vai pēdējā stundā, nevis tās vidū.
Šajā ceturksnī — pārvietojiet virsmas, ne zāli
- Pievienojiet skenēšanai atteiktos pieprasījumus: tikai ar šiem skaitļiem zināsiet, vai jums trūkst mazo vai lielo galdu.
- Sāciet ar mazāko izmaiņu, ko skenēšana iesaka — nomainiet divas virsmas, nevis visu zāli. Pēc tam izmēriet vēl vienu vakaru.
- Pērkot jaunas virsmas, izvēlieties izmērus, kas savstarpēji saskan, lai salikšana maksātu ceturtdaļstundu, nevis pusstundu.
- Nolieciet vietu noslogojumu blakus savam RevPASH un galdiņu apgrozījumam: kopā šie trīs skaitļi pasaka, vai zāle ir pilna, vai tā ātri griežas un vai tā tiešām tiek pārdota.
Lētākais papildu galdiņš ir tas, kas jums jau ir
Paplašināt zāli maksā būvdarbus, atļauju un parasti gadu. Pārkārtot to maksā sestdienas rītu un dažas galda virsmas. Tomēr pirmo apsver daudz biežāk nekā otro, jo tukši krēsli pie aizņemta galda neizskatās pēc problēmas — tie izskatās pēc restorāna, kam labi veicas.
Gandrīz katrs saimnieks, kurš to pārrēķina, atrod to pašu: par daudz četrvietīgu, par maz divvietīgu un sauja pāru, kas katrā spraigā vakarā tiek atgriezti no durvīm, kamēr krēsli stāv tukši. Divu virsmu nomaiņa parasti atrisina lielāko daļu, un tā ir šīs nozares retā iejaukšanās, kas nenes līdzi nekādas atkārtotas izmaksas.
Pēc tam izdariet to pašu ar laiku. Galdiņu sadalījums nosaka, cik vietu jūs pārdodat, galdiņu apgrozījums nosaka, cik reižu, un RevPASH ir skaitlis, kurā abi satiekas. Strādāt tikai ar pieprasījumu un nekad ar zāli nozīmē maksāt par reklāmu, lai piepildītu vietas, kuru nav.