Četrdesmit divas sestdienas gadā izlemj, vai jūsu viesnīca gūst peļņu. Pārējās trīs simti divdesmit trīs dienas dzīvo to ēnā: numuru uzkopšanas grafiki veidoti ap kāzu zāles pārveidošanu, virtuves attīstība vērsta vispirms uz banketiem, pastāvīgie klienti nevar dabūt galdiņu, jo terase sakārtota telts vajadzībām. Uz papīra kāzu kalendārs izskatās izcils — depozīti, kas ienāk astoņpadsmit mēnešus iepriekš, viena vienīga sestdiena, kas pārspēj visu klusu numuru ieņēmumu nedēļu. Ārpus papīra virtuves šefs tikko iesniedzis atlūgumu, jo kopš marta nav bijis nevienas pilnas brīvas nedēļas nogales, korporatīvie klienti vairs nezvana jau divus gadus, un neviens nav pilnīgi drošs, vai pārējā viesnīca vispār gūst peļņu, ja izslēdz kāzu ieņēmumu līniju. Šī grāmata ir sistēma, kas aptur šo novirzi: vienas kāzu reālais ieguldījums pēc personāla un zaudēto ieņēmumu atskaitīšanas, rentabilitātes robežcena par durvju aizvēršanu vienam pārim, scenārijs divdesmit minūšu apskatei, kas nosaka nākamā gada kalendāru, kā arī dienas gaitas plāns, virtuve un darba grafiks, kas 120 viesu sestdienu veiksmīgi novada līdz galam.
Galvenā ideja
Viesnīca, kas ir kāzu norises vieta, ir patiešām laba biznesa forma, ja kāzas tiek cenotas, secīgi plānotas un sistematizētas ar reāliem skaitļiem aiz katra lēmuma — bīstamība nav kāzu uzņemšanā, bet gan tajā, ka ļaujat neizmērītam kalendāram klusi noteikt jūsu stratēģiju, izsmelt komandu un iztukšot pārējās trīs simti divdesmit dienas.
Kam šī grāmata domāta
Lasiet šo grāmatu, ja vadāt neatkarīgu viesnīcu, lauku māju vai muižu ar 15-80 numuriem, kur kāzas ir jūsu lielākā ieņēmumu līnija, un jūs nekad neesat pielikuši precīzu skaitli tam, ko vienas kāzas jums patiešām atnes pēc personāla, bojājumu un zaudēto numuru nakšu atskaitīšanas. Izlaidiet to, ja vadāt tīru pasākumu telpu bez numuriem vai pastāvīgas klientūras, kas jāsargā, vai ja kāzas ir blakusnodarbe, nevis kalendāra kulminācija — šeit izklāstītie modeļi pieņem, ka kāzas jau dominē jūsu peļņas un zaudējumu aprēķinā un jūsu problēma ir tās savaldīt, nevis iegūt pirmās.
Svarīgākās atziņas
- Aprēķiniet savu Kalendāra Atkarības Koeficientu, pirms mainat ko citu — tas precīzi pasaka, cik koncentrēta jūsu peļņa patiešām ir, nevis to, ko pieņemat.
- Kāzu rēķina summa nav to peļņa; atskaitiet darbaspēku, bojājumus, dāvinātos numurus un zaudētos ieņēmumus, pirms saucat kādu datumu par savu labāko.
- Cenojiet ekskluzīvo lietojumu pret reālu rentabilitātes robežu, nevis ierasto piemaksu, citādi jūs subsidējat savu labāko pāru privātumu no savas paša peļņas normas.
- Vietas apskate ir izstrādāts pārdošanas produkts, nevis ēkas apskate — sastādiet maršruta scenāriju, ļaujiet to vienmēr vadīt tiem pašiem vienam vai diviem cilvēkiem, un novērtējiet katru apmeklējumu.
- Sistematizējiet savas kāzu koordinatores attiecības rakstiskā rokasgrāmatā, pirms atlūgums jūs piespiež no jauna atjaunot deviņpadsmit lietas no e-pasta arhīviem.
Kas iekšā — visas 20 nodaļas
Īsta grāmata, nevis emuāra ieraksts. Katra nodaļa zemāk ir pilna nodaļa bezmaksas PDF un tiešsaistes izdevumā.
- When The Calendar Owns The Hotel
- The Economics Of One Wedding
- Exclusive Use: The Most Expensive Word In The Brochure
- The Two-Year Funnel
- The Show-Round As Product
- Pricing The Day: Seasons, Days And Demand Tiers
- Packages, Minimums And Per-Head Maths
- Deposits, Payment Schedules And Cancellation Terms
- The Wedding Coordinator Problem
- The Run Sheet: Operating The Day
- Feeding 120 At Once: Banqueting Kitchen Systems
- The Bar, The Band And The Neighbours
- Rooms On A Wedding Night
- The Weekday Problem
- Suppliers, Kickbacks And The Preferred List
- Reputation With A One-Year Delay
- Staffing The Saturday Spike
- Marketing To Couples Who Have Never Heard Of You
- Capital Projects: The Barn, The Marquee, The Licence
- The Balanced Venue
Vienu kāzu ekonomika
Rēķins, ko maksā pāris, ir ieņēmumi, nevis peļņa, un tas slēpj četras izmaksu kategorijas, kuras lielākā daļa īpašnieku nekad neatdala: darbaspēku, ko kāzas patiešām prasa virs parastā personāla, bojājumus un dāvinātos numurus, kas klusi paslēpti viesmīlības sadaļā, un ieņēmumus, ko šis datums būtu ieguvis tik un tā. Ilustratīvās 100 viesu kāzās rēķins par 24 090 € samazinās līdz aptuveni 16 750 € bruto ieguldījumam pēc tiešo izmaksu atskaitīšanas — joprojām lieliski, kamēr neatskaitāt to, ko šī sestdiena būtu nopelnījusi no numuriem un restorāna, ja kāzas nebūtu pārņēmušas visu īpašumu.
Šis pēdējais solis, izspiešana, ir tas, ko gandrīz neviens neskaita, un tāpēc vasaras karstākajai sestdienai un klusajai janvāra sestdienai var būt radikāli atšķirīga patiesā vērtība pat ar līdzīgām rēķinu summām. Kāzu Ieguldījuma Lapa iziet visus četrus soļus katrai rezervācijai, un, kad īpašnieki izveido šo paradumu visas kāzu sezonas garumā, tā konsekventi atklāj, ka gada kāzas ar augstāko rēķinu reti ir visrentablākās.
Ekskluzīvs lietojums: dārgākais vārds bukletā
Visa jūsu īpašuma slēgšana vienam pārim ir īsts prēmijas produkts, taču lielākā daļa vietu cenoja ekskluzivitātes piemaksu pēc ieraduma, nevis aprēķina, un ieradums parasti zaudē. Ekskluzivitātes Rentabilitātes Robeža summē katru numuru, restorāna vietu un bāra pārdošanu, ko kāzas izspiež šajā konkrētajā datumā, pārvērš to izspiestajā ieguldījuma maržā un nosaka šo summu kā apakšējo robežu, kas ekskluzivitātes piemaksai jāpārsniedz, lai privātums jums būtu vērtīgāks nekā kāzu norise kopā ar parasto klientūru.
Aprēķinātā piemērā ekskluzivitātes piemaksa 3500 € apmērā salīdzinājumā ar 5275 € izspiesto ieguldījumu patiesībā padara ekskluzīvo versiju mazāk rentablu nekā neekskluzīvo, neraugoties uz lielāko rēķinu. Hibrīda 'aizsargātā spārna' modelis — rezervējot tikai vienu restorānu, salonu un numuru bloku, nevis visu īpašumu — bieži uztver lielāko daļu no tā, ko pāri patiešām vēlas no ekskluzivitātes, atsakoties no daudz mazāk izspiestiem ieņēmumiem.
Dienas cenošana: sezonas, dienas un pieprasījuma līmeņi
Vienota kāzu cena šķiet taisnīga un maksā jums divkārt: tā par zemu novērtē visvairāk pieprasītās sestdienas, kur izspiešana ir vislielākā, un par zemu novērtē kāzas kā instrumentu, lai aizpildītu datumus, kas citādi paliktu tukši. Pakāpju Cenrādis sadala gadu augstsezonas sestdienās, starpsezonas datumos, zemsezonas nedēļas nogalēs un darba dienās, ar cenu starpību, kas ir pietiekami plaša, lai patiešām pārvirzītu nozīmīgu daļu pāru no pārpildītām sestdienām uz datumiem, kurus jūsu viesnīcai nepieciešams aizpildīt.
Apvienojiet cenrādi ar Pieprasījuma Kalendāru, kas veidots no pieprasījumu apjoma, nevis rezervāciju apjoma, jo pieprasījumi atklāj patieso pieprasījumu, pirms jūsu pašu cenošana to jau veidojusi. Pilnībā rezervēts sestdienu kalendārs jums neko nepasaka par to, ko darītu augstāka cena — vienīgais veids, kā to noskaidrot, ir paaugstināt augstsezonas līmeni tāliem datumiem un vērot konversiju.
Paketes, viesu minimumi un aprēķini uz vienu personu
Pakete, kas šķiet dāsna, un pakete, kas patiešām ir dāsna, ir divi dažādi apgalvojumi, un plaisa starp tiem ir vieta, kur klusi izplūst peļņas norma — visbiežāk ēdienkartes degustācijā, kad pāris apmaina ēdienu pret dārgāku un neviens pakete nepārrēķina no jauna. Pakešu Veidotājs aprēķina katru elementu uz personu, ieskaitot darbaspēka piemaksu, lai kāzu vakariņas par 98 € personai, kas uz papīra izskatās kā 63% peļņas norma, to saglabātu arī praksē, nevis to pamazām erodētu ar katru nesarēķinātu uzlabojumu.
Viesu minimumi aizsargā vienādojuma otru pusi: jūsu virtuves brigāde un banketu komanda ir izmērogota pēc rezervētā, nevis galīgā skaita, tāpēc līgumiskais minimums neļauj samazinātam viesu sarakstam klusi apēst jūsu fiksēto izmaksu peļņas normu.
Dienas gaitas plāns: dienas vadīšana
Katras kāzas, kas noiet greizi, noiet greizi vienā no diviem veidiem: kaut kas novirzās no grafika, vai diētu skaits bija nepareizs. Galvenais Dienas Gaitas Plāns aptver piecus paralēlus virzienus — virtuvi, apkalpošanu, numurus, teritoriju un piegādātājus — un rāda precīzi, kur tie krustojas, jo berzes punkts starp fotosesijas beigām un kāzu vakariņu sākumu ir vieta, kur parasta piecpadsmit minūšu novirze pārtop kaskadē eskalējošā vēlā vakarā.
Risinājums ir apzināti iestrādāt rezervi vismaz divos pārejas punktos, nevis sakraut uzdevumus vienu pēc otra bez atstarpes, apvienojumā ar Diētu Matricu, kas savstarpēji salīdzina katra viesa prasību ar viņa sēdvietu, pārbaudīta vienreiz galīgo skaitļu termiņā un vēlreiz obligātā instruktāžā tieši pirms apkalpošanas pašā dienā.
120 cilvēku pabarošana vienlaikus: banketu virtuves sistēmas
À la carte gatavošana ir pieprasījuma virzīta; banketi ir piedāvājuma virzīti, un abu vienāda traktēšana ir iemesls, kāpēc virtuves aizsērē, tiklīdz kāzas sasniedz pilnu jaudu. Katram ēdienam banketa ēdienkartē jāiztur Banketa Ēdienkartes Kritēriju Saraksts — vai tas saglabājas divdesmit minūtes, vai tas lielākoties sagatavots iepriekš, vai pēdējais pabeigšanas solis izsniegšanas vietā aizņem mazāk par 45 sekundēm, vai tas tiek konsekventi noformēts bez individuāla sprieduma — jo ēdiens, kas ir izcils tikai deviņdesmit sekundes pēc pannas atstāšanas, radīs vilšanos reālai daļai 120 vietu zāles.
Pareizi izveidota noformēšanas līnija, viena persona uz vienu elementu, nevis viena persona uz vienu šķīvi, pēc ierādīšanas var izlaist astoņus līdz desmit gatavus šķīvjus minūtē — tā ir atšķirība starp sinhronizētu zāli un tādu, kurā pirmais galds jau ir pie deserta, kamēr divpadsmitais galds vēl gaida.
Personāls sestdienas kāpuma laikā
120 vietu sestdienai var būt nepieciešami sešpadsmit cilvēki uz vietas pretstatā četriem otrdienā, un vietas, kas izdedzina labus darbiniekus, ir tās, kas prasa tai pašai pamatkomandai absorbēt šo svārstību katru nedēļas nogali bez jebkādas sistēmas aizmugurē. Kāzu Darba Grafika Veidne veido personāla skaitu, balstoties uz piecām dienas gaitas plāna virzieniem, nevis vispārīgu vietu-uz-pavāru attiecību, un sadala personālu trīs apzināti pārvaldītos kopumos — pastāvīgajā, gadījuma un aģentūras — lai aģentūras personāls kļūtu par patiesu pārpalikumu, nevis rutīnas kruķi.
Rakstiska Noguruma Politika, kas ierobežo secīgas nedēļas nogales kāzu maiņas un izseko stundas visas sezonas garumā, ir daļa, ko lielākā daļa vietu izlaiž un kas visdirektīvāk paredz, vai labi darbinieki noturēsies līdz oktobrim.
Kapitāla projekti: šķūnis, telts, licence
Pastāvīga telts, oranžērija vai licencēta ceremoniju zāle ir reāla nauda un vairāku gadu saistības, un Kapitāla Projekta Novērtējuma Veidne piespiež atmaksāšanās gadījumu veidot divās atsevišķās rindās, nevis vienā optimistiskā sajaukumā: papildu kāzu skaitu, ko aktīvs patiešām ļauj, un tarifa paaugstinājumu, ko tas ļauj kāzām, kuras jūs jebkurā gadījumā rezervētu. Abu sajaukšana rada pārāk rozā biznesa gadījumu, jo lielāko daļu vietu ierobežo pieprasījums pēc prestižiem datumiem, nevis fiziska telpa.
Aprēķinātā piemērā pastāvīga telts par 340 000 € atmaksājas nedaudz mazāk par pieciem gadiem kombinētajā gadījumā vai vairāk par astoņiem gadiem konservatīvajā gadījumā, kas pieņem nulles papildu kāzu apjomu — būtiski atšķirīgs skaitlis, un tas, uz kura patiešām ir vērts pamatot kapitāla iesaisti.
Ieviesiet praksē
- Aprēķiniet savu Kalendāra Atkarības Koeficientu no pagājušā gada peļņas un zaudējumu pārskata, pirms pieņemat jebkādus cenu vai personāla lēmumus.
- Izejiet savas pēdējās trīs kāzas caur pilnu Kāzu Ieguldījuma Lapu, lai atrastu savu patieso neto ieguldījumu, nevis rēķina summu.
- Cenojiet ekskluzīvo lietojumu pret aprēķinātu rentabilitātes robežu vismaz vienam augstsezonas un vienam zemsezonas datumam.
- Izveidojiet piltuves izsekotāju, kas reģistrē katru pieprasījumu pēc avota, sasniegtā posma un rezultāta nākamajam ceturksnim.
- Sastādiet apskates maršruta scenāriju un iecelt vienu vai divus cilvēkus, kas vada katru apmeklējumu, nevis to, kurš tobrīd ir brīvs.
- Izveidojiet pakāpju cenrādi ar vismaz četriem pieprasījuma līmeņiem un reālu cenu starpību starp tiem.
- Uzrakstiet Koordinatores Rokasgrāmatu un pārbaudiet to, lūdzot savai koordinatorei nodot vienu aktīvu lietu bez iepriekšēja brīdinājuma.
- Izveidojiet Kāzu Darba Grafika Veidni, balstoties uz piecām sava dienas gaitas plāna virzieniem, un pievienojiet rakstisku noguruma politiku secīgām nedēļas nogales maiņām.
Kur grāmata pietrūkst
Grāmata ir rakstīta viesnīcai, kur kāzas jau veido nozīmīgu ieņēmumu daļu; vieta, kas rīko vienas vai divas kāzas gadā, atradīs dažas sistēmas, piemēram, pievienotu koordinatori vai kāzām īpaši veidotu darba grafiku, apjomīgākas, nekā tai pašlaik nepieciešams, un cenu piemēri eiro valūtā būs jāpārrēķina savam tirgum.
Mūsu vērtējums
Ja sestdienas jau vada jūsu kalendāru un jūsu darba dienas dēļ tā izsalkst, šī ir pirmā grāmata, kas šo nelīdzsvarotību uztver kā patieso problēmu, kuru ir vērts atrisināt.
Par autoru
Thibault Van de Sompele ir HappyChef — rezervāciju un darbības platformas neatkarīgiem restorāniem un viesnīcām visā Eiropā — dibinātājs. Viņš to izveidoja, redzot, kā tās pašas problēmas atkārtojas simtos uzņēmumu, un uzrakstīja šo grāmatu, lai apkopotu iemācīto vienuviet.
Biežāk uzdotie jautājumi
Cik man vajadzētu prasīt par savas kāzu vietas ekskluzīvo lietojumu?
Pietiekami, lai segtu savu Ekskluzivitātes Rentabilitātes Robežu: saskaitiet katru numuru, restorāna vietu un bāra pārdošanu, ko izspiežat konkrētajā datumā, pārvērtiet to ieguldījuma maržā un cenojiet savu ekskluzivitātes piemaksu vismaz šajā apmērā. Tas ievērojami atšķiras starp augstsezonas sestdienu un klusu svētdienu, tāpēc viena vienota piemaksa gandrīz vienmēr par zemu novērtē jūsu labākos datumus. Ja pilna ekskluzivitāte nesedz rentabilitātes robežu konkrētā datumā, hibrīda aizsargātā spārna modelis — rezervējot tikai vienu spārnu, nevis visu īpašumu — parasti aizved lielāko daļu ceļa ar daudz mazāk zaudētiem ieņēmumiem.
Kā aprēķināt patieso peļņu no kāzām, ne tikai rēķina summu?
Izmantojiet Kāzu Ieguldījuma Lapu: sāciet no bruto rēķina, atskaitiet tiešās izmaksas (ēdienu, dzērienus, kāzu dienas darbaspēku, bojājumus, dāvinātos numurus), kas dod bruto ieguldījumu — tad atskaitiet reālistisku izspiešanas novērtējumu konkrētajam datumam, kas dod neto ieguldījumu. Lielākā daļa īpašnieku atklāj, ka gada kāzas ar augstāko rēķinu nav visrentablākās, tiklīdz izspiešana augstsezonas sestdienā tiek pareizi ieskaitīta.
Kāda ir laba personāla un viesu attiecība kāzu banketam?
Ierasta darba attiecība pasniegtam banketa servisam ir viens oficiants uz 12-15 vietām, ciešāka sarežģītākam apkalpošanas stilam, ar virtuves brigādi, kas izmērogota pēc jūsu noformēšanas līnijas reālās caurlaidības, nevis vispārīgas vietu-uz-pavāru attiecības. Izveidojiet pilnu personāla skaitu, balstoties uz piecām sava dienas gaitas plāna virzieniem — virtuvi, zāli, bāru, numuriem, teritoriju/koordināciju — nevis atjaunojot to no atmiņas katrām kāzām.
Kā novērst, ka kāzu sezona izdedzina manu personālu?
Sadaliet savu komandu trīs apzināti pārvaldītos kopumos — pastāvīgajā, gadījuma un aģentūras — lai neviena grupa viena pati neabsorbētu visu sestdienas kāpumu, un ieviesiet rakstisku Noguruma Politiku, kas ierobežo secīgas nedēļas nogales kāzu maiņas (ierasts standarts ir ne vairāk kā trīs pirms obligātas brīvas nedēļas nogales). Krustveida apmāciet pastāvīgo personālu divām vai trim lomām mierīgāko darba dienu maiņu laikā, lai gadījuma darbinieka neierašanās katru reizi neuzspiestu ārkārtas zvanu aģentūrai.
Kāpēc kāzu vietu atsauksmes parādās tik ilgi, un kā tās pārvaldīt?
Kāzu atsauksmes bieži parādās astoņus līdz divpadsmit mēnešus pēc pašas dienas, kad pāris ir atgriezies no medusmēneša un redzējis profesionālās fotogrāfijas, tāpēc, kamēr atsauksme parādās, operatīvie apstākļi, kas to izraisīja, jau sen ir pagātne. Pārvaldiet to agrāk attiecībās: skaidri saskaņojiet gaidas pirms dienas, redzami atgūstieties un atzīstiet problēmas, kad tās notiek, nevis risiniet tās klusi, un veiciet strukturētu Pēckāzu Sekošanas Secību pēc nedēļas, sešām līdz astoņām nedēļām un pirmajā gadadienā, lai izraisītu atsauksmes no apmierinātiem pāriem, pirms bez pieprasījuma tiek rakstītas tikai sūdzības.
Šī ir mūsu pašu oriģinālā grāmata, bez maksas lasāma un lejupielādējama — nevis kāda cita darba kopsavilkums.
