Pirmais uzņēmums bija perfekts, jo katru rītu tu nogaršoji mērci un jutu mīklu savās rokās. Otrajā ir vadītājs, receptes karte un tālruņa numurs, uz kuru zvanīt, ja kaut kas noiet greizi — un pica sanāk gandrīz tāda pati, un tieši tas ir slazds, jo 'gandrīz' dažas nedēļas labi pārdodas uz zīmola labās gribas rēķina, un tad pārstāj. Picai ir sava fizika, ko neapraksta neviena vispārīga grāmata par restorānu izaugsmi: mīkla ir dzīvs pulkstenis, kuram nerūp tavs paplašināšanās grafiks, krāsnij ir stingrs picu skaita stundā griesti, kas ierobežo visa uzņēmuma ieņēmumus, un piegādes platformas var klusi pārkārtot visu tavu peļņas struktūru. Šī grāmata sniedz picām specifiskus modeļus, aprēķinātus skaitļus un iknedēļas darbības, kā atvērt otro līdz piekto uzņēmumu, nezaudējot to, kas padarīja pirmo uzņēmumu vērtu kopēšanai.
Galvenā ideja
Picas kvalitāte dzīvo mīklā, krāsns jaudā un cilvēkā pie lāpstas, tāpēc izaugsme vairākos uzņēmumos šajā biznesā izdodas vai neizdodas atkarībā no konkrētas, izmērāmas ražošanas un piegādes mehānikas — nevis no vispārīgiem vadības padomiem — un palikt neatkarīgam, paplašinoties, nozīmē uzbūvēt tieši tik daudz kopīgas sistēmas, cik nepieciešams, lai aizsargātu kvalitāti attālumā, bet ne tik daudz, lai kļūtu par ķēdi.
Kam šī grāmata domāta
Lasi šo grāmatu, ja vadi patiešām labu neatkarīgu picēriju un atver, vai tikko atvēri, otro vai trešo uzņēmumu, un vēlies piecu gadu laikā piecus uzņēmumus, kas joprojām garšo kā pirmais. Izlaid to, ja tiecies pēc piecdesmit vienību franšīzes izvēršanas, vadi picu konceptu bez savas krāsns vai mīklas ražošanas, vai vēl neesi padarījis pirmo uzņēmumu rentablu — šī grāmata par sākumpunktu pieņem funkcionējošu, izcilu pirmo uzņēmumu, nevis biznesa plānu.
Svarīgākās atziņas
- Godīgi novērtē, cik patiešām kopējama ir tava pirmā vieta, pirms paraksti otro nomas līgumu — talants, kas dzīvo tikai tavās rokās, pats no sevis nepāriet.
- Tavas krāsns picu skaits stundā ir uzņēmuma stingrie ieņēmumu griesti; otra krāsns bieži vien izmaksā lētāk nekā lielāka zāle.
- Piegādes platformas var gandrīz uz pusi samazināt picas peļņu, tiklīdz tiek ieskaitīta komisija un iepakojums — rēķini pa kanālu, nevis vidēji.
- Blīvums, nevis attālums, izlemj, vai tavs pats piegādes autoparks pārspēj platformas ekonomiku.
- Īsāka, saspiestāka ēdienkarte tiek izpildīta konsekventāk vairākos uzņēmumos nekā gara, jo katrs picaiolo var paturēt galvā 14 pozīciju specifikāciju.
Kas iekšā — visas 20 nodaļas
Īsta grāmata, nevis emuāra ieraksts. Katra nodaļa zemāk ir pilna nodaļa bezmaksas PDF un tiešsaistes izdevumā.
- Why The Second Pizzeria Fails More Often Than The First
- Dough Is The Business
- Commissary Or In-Store: The Production Decision
- Oven Throughput Is Your Capacity
- Menu Economics Of A Pizza Menu
- The Platform Problem: Delivery Economics
- Own Delivery, Platform Delivery Or Pickup Only
- The Box Is The Product In Delivery
- Site Selection For Pizza
- The Manager Who Is Not You
- Training Pizzaiolos At Scale
- Purchasing Across Sites
- One Brand, Three Neighbourhoods
- The Numbers That Compare Sites
- Financing Site Two To Five
- The Slice Window, The Kiosk And Other Formats
- Reputation Across Sites
- Central Systems Without A Head Office
- Franchise, Partner Or Own
- Staying Independent At Scale
Kāpēc Otrā Picērija Cieš Neveiksmi Biežāk Nekā Pirmā
Pirmā picērija gūst panākumus, pateicoties tūkstošiem mazu, nerakstītu labojumu, ko īpašnieks veic pat nepamanot — šeit iztaisnots lāpstas leņķis, tur pica izņemta desmit sekundes ātrāk. Nekas no tā netiek dokumentēts, jo tas nekad nav bijis nepieciešams. Otrais uzņēmums atveras ar vadītāju, kurš nekad nav redzējis nevienu no šiem labojumiem, strādājot pēc receptes kartes, kas atspoguļo tikai daļu no tā, kas patiešām lika oriģinālam darboties, un iegūtā pica ir gandrīz laba — un tieši tas ir bīstami, jo 'gandrīz laba' dažas nedēļas labi pārdodas uz zīmola labās gribas rēķina, pirms pārstāj.
**Kopējamības Rezultātu Karte** liek godīgi atbildēt uz vienu jautājumu, pirms paraksti otro nomas līgumu: vai tavs pirmais uzņēmums patiešām ir sistēma, vai vienkārši esi tu? Novērtē to no 0 līdz 4 sešās dimensijās — rakstīta mīklas specifikācija, rakstītas porciju specifikācijas, apmācāms cepšanas standarts, rakstīti kontrolsaraksti, inventarizācijas process, kas darbojas bez tevis, un vai kāds cits varētu vadīt pilnu piektdienas vakara maiņu tavā prombūtnē. Jebkurš rezultāts zem aptuveni 16 no 24 nozīmē astoņas līdz divpadsmit nedēļas dokumentēšanas darba, kas jāveic pirms otrā nomas līguma, nevis pēc tā.
Krāsns Jauda Ir Tava Kapacitāte
Katram uzņēmumam ir stingrs skaitlis — picas stundā —, ko pilnībā nosaka cepšanas laiks, krāsns kameras kapacitāte un laiks, ko prasmīgs picaiolo pavada, ieliekot un izņemot picas. Šis skaitlis ir absolūtie ieņēmumu griesti jebkurai stundai, neatkarīgi no tā, cik daudz sēdvietu vai oficiantu pievieno, un tāpēc pilna zāle ar aizsprostotu rindu pie lāpstas var vienlaikus būt gan noslogots vakars, gan vilšanos raisoša nedēļa.
**Lāpstas-Līdz-Šķīvim Koeficienta** aprēķins pārvērš šos griestus reālā skaitlī, ko var salīdzināt ar tavu faktisko kases sistēmas datiem noslogotākajās stundās. Divu klāju krāsns, kas cep astoņas picas vienlaikus, ar vienu prasmīgu operatoru reāli var saražot 55–60 picas stundā — un otra krāsns, izmērota tieši, lai noņemtu noslogota piektdienas piecpadsmit minūšu pīķi, bieži izmaksā lētāk nekā papildu sēdvietas, noma un zāles personāls, ko izmaksātu lielāka zāle.
Picu Ēdienkartes Ekonomika
Picu ēdienkartes mirst tūkstoš mazu papildinājumu dēļ — šeit pastāvīga klienta piedevu pieprasījums, tur picaiolo autortiesīgā radīšana — līdz saspiesta, rentabla 14 pozīciju ēdienkarte kļūst par 30 pozīciju ēdienkarti, ko vairs neviens, ieskaitot īpašnieku, nespēj pareizi novērtēt no galvas. Mocarella parasti ir lielākā mainīgā izmaksa, un piedevu pieaugums — lēna siera svara inflācija personāla mainības dēļ — nemanāmi grauj peļņu, ko neviens nepamana atsevišķā čekā.
**Šķēles Peļņas Matrica** izvieto katru picu pēc ieguldījuma peļņas pret pārdošanas apjomu, radot četrus kvadrantus — zvaigznes, slēptos uzvarētājus, problemātiskos gadījumus un mirušo svaru. Dārgāka, bagātīgi apkrauta pica var nest vos vairāk eiro peļņas nekā vienkārša Margarita, tiklīdz piedevu izmaksas tiek pareizi ieskaitītas, un 6–8 mirušā svara pozīciju izņemšana, ko uzkrāj tipiska 22 pozīciju ēdienkarte, reti maksā reālus ieņēmumus, vienlaikus ievērojami vienkāršojot apmācību katrā jaunā uzņēmumā.
Platformu Problēma: Piegādes Ekonomika
Pica, kas ēdienkartē izskatās rentabla, var kļūt gandrīz par pašizmaksas robežu, tiklīdz virs sastāvdaļu izmaksām tiek sakrauta piegādes platformas komisija, maksājumu apstrādes nodevas un piegādes iepakojums — pica par 14 €, kas zālē dod 9,55 €, caur platformu var nokrist līdz aptuveni 5,28 €, kas nozīmē, ka pilnībā rezervēta piektdiena tomēr var beigties ar vilšanos raisošu nedēļu, ja pārāk liels apjoms iet caur zemākās peļņas kanālu.
**Kanāla P&L Uz Pasūtījumu** izlaiž vienu un to pašu picu atsevišķi caur katru kanālu, tāpēc jaukts vidējais nevar noslēpt starpību, un pāreja uz tiešiem pasūtījumiem plāns — ievietota kartīte, kas piedāvā nelielu atlaidi nākamajam tiešajam pasūtījumam, ko atbalsta patiešām ātra sava pasūtīšanas plūsma — pastāvīgi pārvieto pastāvīgos klientus prom no platformas komisijas, nevis maksā to mūžīgi par katru pasūtījumu.
Sava Piegāde, Platformas Piegāde Vai Tikai Saņemšana
Īpašnieki uztver piegādi kā attāluma jautājumu — cik kilometrus mums vajadzētu segt — kamēr patiesais rentabilitātes dzinējs ir blīvums: cik daudz piegādājamu pasūtījumu atrodas jebkurā radiusā, ko uzzīmē. Divi identiski piecu kilometru rādiusi, viens blīvs un pilsētnieciski, otrs izklaidīgs un piepilsētas, var dot šoferi, kas veic četras piegādes stundā salīdzinājumā ar divām, ar identiskām degvielas izmaksām, ar radikāli atšķirīgu ekonomiku.
**Blīvuma-Rādiusa Modelis** aprēķina minimālo pasūtījumu skaitu uz kvadrātkilometru stundā, kas nepieciešams tavam savam piegādes autoparkam, lai pārspētu platformas piegādes maksu, izmantojot tavu reālo šofera izmaksu stundā. Tas pats zīmols var pamatoti darbināt savu autoparku blīvā pirmajā uzņēmumā un saņemšanu-plus-platformu mazāk blīvā otrajā uzņēmumā, un hibrīda modelis — sava piegāde ciešā iekšējā gredzenā, platformas pārklājums ārpus tā — bieži pārspēj izvēli 'viss vai nekas'.
Kaste Ir Produkts Piegādē
Pica, kas iznāk no krāsns perfekta un pēc trīsdesmit minūtēm ierodas mīksta un mitra, nav gatavošanas kļūda, tā ir iepakojuma kļūda — iesprostots tvaiks, kas kondensējas uz neventilēta vāka un pil atpakaļ uz garozas. Tā ir arī klusākā sūdzība tavā biznesā, jo klients raksta 'auksta un mīksta, vairs nepasūtīšu' tā vietā, lai diagnosticētu nepietiekamu ventilāciju, tāpēc īpašnieki dzenā simptomu ar ātrāku šoferi, nevis reālo defektu.
**Piecpadsmit Minūšu Kastes Tests** vērtē kandidātu kastes konfigurācijas — garozas tekstūru, kondensāciju uz vāka, piedevu slīdēšanu un temperatūru centrā — pēc tava uzņēmuma reālā vidējā piegādes laika, nevis pēc labākā gadījuma minējuma. Kastes oderes uzlabojums par 0,09 € par kasti, kas samazina piegādes sūdzības par divām trešdaļām, ir triviāli vienkārša maiņa, ko lielākā daļa uzņēmumu nekad nepārbauda, lai to atklātu.
Atrašanās Vietas Izvēle Picai
Dārgākā kļūda vairāku uzņēmumu picu biznesā ir nepareizas otrās atrašanās vietas izvēle, jo, atšķirībā no neveiksmīgas mīklas partijas, slikta vieta ir vairāku gadu nomas līgums, ko nekāda apmācība nevar salabot. Īpašnieki novērtē otro uzņēmumu kā nekustamo īpašumu — gājēju plūsmu, nomu, kā telpa izskatās — nevis kā ražošanas un piegādes iekārtu ar savām specifiskām prasībām: dzīvojamā rajona blīvums, tiešās konkurences intensitāte un gāzes vai elektrības padeve, kas pietiekama krāsnij.
**Picas Vietas Rezultāts** skaidri sver šos faktorus, un galvenā disciplīna, ko tas uzspiež, ir pretoties impulsam 'uzlabot' otro uzņēmumu uz iespaidīgāku vietu. Tavs pirmais uzņēmums guva panākumus, pateicoties konkrētam blīvuma un komunikāciju profilam; modernāka telpa, kas sasniedz sliktāku rezultātu šajos divos smagāk svērtajos faktoros, ir sliktāka vieta ar skaistākām grīdām, lai cik aizraujoša liktos apskate.
Vadītājs, Kas Neesi Tu
Grūtākā pāreja vairāku uzņēmumu vadīšanā nav operatīva, tā ir psiholoģiska: uzticēt kādam citam to, ko esi uzcēlis ar savām rokām, tādā standartā, par ko varbūt nekad pilnībā neticēsi, ka tas atbilst tavam. Īpašnieki, kas spēj no galvas noskaitīt savas mīklas hidratāciju līdz decimāldaļai, bieži sastingst, kad tiek jautāts, ko jaunam vadītājam vajadzētu izlemt vienam, salīdzinot ar to, kas jāeskalē, jo šī robeža nekad nav bijusi jādefinē vienā uzņēmumā.
**Vadītāja Mandāts** skaidri novelk šo robežu trīs sarakstos — standartizēts un neapspriežams, deleģēts un vadītāja pārziņā, un nekavējoties eskalējams — ar reāliem skaitļiem katrā slieksnī, apvienots ar iknedēļas pārskatīšanu ar fiksētu darba kārtību, kas ļauj problēmām parādīties agri, nevis tikt klusi absorbētām no vadītāja, kurš baidās tevi vilt.
Ieviesiet praksē
- Novērtē savu pirmo uzņēmumu pēc sešu dimensiju Kopējamības Rezultātu Kartes, pirms paraksti otro nomas līgumu.
- Uzraksti Mīklas DNS Lapu ar tolerances joslām katram fermentācijas mainīgajam, ne tikai mērķa vērtībām.
- Aprēķini savas krāsns Lāpstas-Līdz-Šķīvim Koeficientu un salīdzini to ar astoņu nedēļas nogaļu reāliem noslogotāko stundu pasūtījumu datiem.
- Uzbūvē Šķēles Peļņas Matricu, izmantojot 90 dienu pārdošanas datus, un izņem ēdienkartes pozīcijas, kas atrodas mirušā svara kvadrantā.
- Aprēķini savas vislabāk pārdotās preces Kanāla P&L Uz Pasūtījumu visos pārdošanas kanālos, lai redzētu reālo peļņu uz pasūtījumu, nevis vidējo.
- Aprēķini Blīvuma-Rādiusa Modeli katram uzņēmumam, pirms izvēlies starp savu piegādi, platformas piegādi vai tikai saņemšanu.
- Uzraksti Vadītāja Mandātu ar trim skaidriem sarakstiem un reāliem sliekšņiem katram uzņēmuma vadītājam.
- Izveido piecu rādītāju vairāku uzņēmumu Rezultātu Karti un pārskati to katru nedēļu, salīdzinot katru uzņēmumu ar tā paša slīdošo vidējo.
Kur grāmata pietrūkst
Šī grāmata precīzi mērķē uz izaugsmi no viena uzņēmuma līdz saujiņai; tai maz ko teikt par piecdesmit uzņēmumu ķēdes mēroga problēmām, un centrālās virtuves pretstatā ražošanai uz vietas aprēķini prasa tavus pašu skaitļus, nevis tos, kas doti kā pašsaprotami.
Mūsu vērtējums
Ja tavs otrais uzņēmums jau ir atvērts un tevi klusi vilst, vai tu gatavojies to atvērt, vispirms izlasi nodaļas par mīklu un vadītāja mandātu, pirms dari jebko citu.
Par autoru
Thibault Van de Sompele ir HappyChef — rezervāciju un darbības platformas neatkarīgiem restorāniem un viesnīcām visā Eiropā — dibinātājs. Viņš to izveidoja, redzot, kā tās pašas problēmas atkārtojas simtos uzņēmumu, un uzrakstīja šo grāmatu, lai apkopotu iemācīto vienuviet.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kāpēc picas kvalitāte otrajā uzņēmumā samazinās pat ar identisku recepti?
Tāpēc, ka rakstīta recepte atspoguļo tikai daļu no tā, kas patiešām liek mīklai darboties — virtuves apkārtējo temperatūru, sezonālo ūdens temperatūru, cik ilgi mikseris patiešām darbojas, pirms kāds tiek aizsaukts prom. Mīklas DNS Lapa to novērš, precizējot katru fermentācijas mainīgo ar tolerances joslu un instrumentu, ar ko to pārbaudīt, nevis paļaujoties uz receptes karti, lai pārnestu prasmi, ko dibinātājs veidojis gadu gaitā ar neapzinātiem maziem labojumiem.
Vai picērijai vajadzētu būvēt centrālo virtuvi vai turpināt gatavot mīklu katrā uzņēmumā?
Tas pilnībā ir atkarīgs no taviem pašu skaitļiem, nevis no universāla likuma. Centrālās Virtuves Pašizmaksas Punkta modelis salīdzina darbaspēka un zudumu izmaksas uz vietas ar centrālās virtuves fiksētajām un izplatīšanas izmaksām atkarībā no uzņēmumu skaita. Lielākā daļa operatoru, ko esmu novērojis, atrod pārrāvuma punktu kaut kur starp pieciem un deviņiem uzņēmumiem — reti pirms četriem, reti ir vērts to atlikt pēc desmit — un tas pāriet agrāk, ja tavi fermentācijas zudumi uz vietas jau ir augsti.
Cik daudz piegādes platformas komisija patiešām maksā picērijas peļņai?
Vairāk, nekā lielākā daļa īpašnieku ir skaidri aprēķinājuši. Tiklīdz virs sastāvdaļu izmaksām sakrauj tipisku 20–35% komisiju, maksājumu apstrādes nodevas un piegādes iepakojumu, pica ar spēcīgu peļņu zālē caur platformu var nokrist līdz aptuveni pusei no šīs peļņas. Aprēķini Kanāla P&L Uz Pasūtījumu ar saviem pašu skaitļiem, nevis paļaujoties uz jauktu vidējo, kas tieši šo starpību noslēpj.
Kāds ir pareizais piegādes rādiuss picērijai?
Attālums ir nepareizais jautājums — blīvums ir pareizais. Blīvuma-Rādiusa Modelis aprēķina minimālo pasūtījumu skaitu uz kvadrātkilometru noslogotā stundā, kas nepieciešams tavam savam piegādes autoparkam, lai pārspētu to, ko platforma tev iekasē par piegādi. Ciešs, blīvs rādiuss ar četrām piegādēm stundā var būt daudz rentablāks nekā plašāks, retāks rādiuss, pat ja pēdējais sedz vairāk teritorijas.
Cik picēriju uzņēmumus reāli var vadīt viens īpašnieks?
Nav fiksētu griestu, bet katrs operators, ko esmu redzējis veiksmīgi augam virs trim vai četriem uzņēmumiem, to ir izdarījis, uzbūvējot to pašu sistēmu saujiņu: rakstītu mīklas un ēdienkartes specifikāciju, Vadītāja Mandātu ar reāliem lēmumu pieņemšanas sliekšņiem, iknedēļas vairāku uzņēmumu Rezultātu Karti un disciplinētu atmaksāšanās noteikumu pirms nākamā uzņēmuma atvēršanas. Augt ātrāk, nekā šīs sistēmas var uzbūvēt, ir visbiežākais iemesls, kāpēc vairāku uzņēmumu picu bizness zaudē to, kas to sākotnēji padarīja labu.
Šī ir mūsu pašu oriģinālā grāmata, bez maksas lasāma un lejupielādējama — nevis kāda cita darba kopsavilkums.
