Ieejiet vairumā neatkarīgu restorānu ar privāto zāli, un jūs vienmēr atradīsiet to pašu klusu neveiklību: skaistāko galdu visā mājā, tukšu lielāko daļu vakaru, pārdotu par cenu, ko pateicīgs vadītājs impulsīvi nosauc pa telefonu. Godīgi mērot, tas parasti ir vismazāk ienesīgais kvadrātmetrs visā ēkā, lai gan tam vajadzētu būt labākajam. Grupas no desmit līdz četrdesmit cilvēkiem ir vērtīgākās rezervācijas, kādas restorāns var saņemt — ja tās tiek pārdotas kā produkts: viens lēmumu pieņēmējs, viena iepriekš izvēlēta ēdienkarte, viens maksājums, augstāki tēriņi uz cilvēku nekā tie paši galdi, pārdoti à la carte. Tā vietā ar tām apietas kā ar pakalpojumu vai apgrūtinājumu, cenu nosaka pēc nojausmas, tās pieņem bez avansa un vada bez plāna paša pasākuma vakarā. Šī grāmata dod jums sistēmu: kā noteikt zāles cenu pretstatā tās reālajai alternatīvai, kā izveidot grupu ēdienkarti, ko jūsu virtuve patiešām spēs izpildīt, kā strukturēt avansus, ko organizatori pieņems, kā atbildēt uz pieprasījumiem pietiekami ātri, lai tos iegūtu, un kā vadīt vakaru tā, lai rēķins piecās minūtēs nesagrautu to, ko četrdesmit minūtes labs serviss ir uzcēlis.
Galvenā ideja
Privātā zāle, kas tiek pārdota bez definēta produkta, bez reālas cenas, bez avansa politikas un bez aktīva pārdošanas procesa, gandrīz vienmēr ir vismazāk produktīvais kvadrātmetrs neatkarīgā restorānā — un šīs plaisas aizvēršana ir viena no visietekmīgākajām un vismazāk kapitālietilpīgajām darbībām, ko īpašnieks var veikt viena gada laikā.
Kam šī grāmata domāta
Lasiet šo grāmatu, ja jums pieder vai jūs vadāt neatkarīgu restorānu ar 40-120 sēdvietām, kuram ir privātā zāle, daļēji privāta zona vai rezervējams garais galds, pret ko šobrīd izturaties kā pret pakalpojumu, nevis produktu, un vēlaties tam reālu cenu un pārdošanas sistēmu. Izlaidiet to, ja jums nav rezervējamas grupu telpas un jūs neplānojat to izveidot, vai ja meklējat vispārīgus mārketinga padomus, nevis konkrētu grupu rezervāciju, avansu, grupu ēdienkaršu un zāles ekonomikas mehāniku.
Svarīgākās atziņas
- Vispirms aprēķiniet savu Zāles Ienesīguma Plaisu — privātās zāles ieņēmumus uz kvadrātmetru pretstatā tādai pašai platībai galvenajā zālē — pirms mainat jebko citu.
- Definējiet grupu formātus (garais galds, daļēji privāts, privātā zāle, pilna restorāna izīrēšana, stāvēšanas pieņemšana) kā nosauktus produktus ar fiksētu kapacitāti un cenu, nevis kā improvizētas atbildes pa telefonu.
- Nosakiet minimālo tērēšanas apjomu pretstatā zāles reālajai à la carte alternatīvai konkrētajam vakaram un sezonai, nevis vienam fiksētam skaitlim, kas mantots no gadu gadiem.
- Atbildiet uz pieprasījumiem stundas laikā — jau tikai atbildes ātrums vien var paaugstināt grupu konversijas rādītāju par divciparu procentpunktiem, nemainot neko citu.
- Pakāpeniska Atcelšanas Kāpne, skaidri paziņota iepriekš, aizsargā jūsu ieņēmumus, neradot sliktas atsauksmes, no kurām īpašnieki baidās.
Kas iekšā — visas 20 nodaļas
Īsta grāmata, nevis emuāra ieraksts. Katra nodaļa zemāk ir pilna nodaļa bezmaksas PDF un tiešsaistes izdevumā.
- The Room That Earns The Least
- Group Economics: Why Twenty Covers Are Not Twenty Covers
- Defining The Product
- Set Menus That Kitchens Love And Guests Choose
- Minimum Spend, Room Hire Or Both
- Deposits And Cancellation Terms That Hosts Accept
- The Enquiry Funnel
- Selling To The Corporate Host
- Selling The Celebration
- The Calendar Of Group Demand
- Pre-Orders, Dietaries And The Numbers Problem
- Running The Night: The Group Service Sequence
- The Bill: Splitting, Tipping And Getting Paid
- Drinks Packages And The Bar Spend
- Buyouts: Selling The Whole Restaurant
- Designing Or Converting A Private Room
- Marketing The Room
- Group Reviews And Repeat Hosts
- The Numbers To Track
- The Restaurant With Two Businesses
Zāle, Kas Pelna Vismazāk
Vairums privāto zāļu vienlaikus ir gan skaistākais galds mājā, gan vismazāk ienesīgais kvadrātmetrs ēkā, un gandrīz neviens īpašnieks nekad nav faktiski izmērījis šo plaisu. Risinājums sākas ar vienu aprēķinu: sadaliet zāles gada ieņēmumus ar tās platību, izdariet to pašu ar līdzvērtīgu galvenās zāles daļu un salīdziniet. Starpība, izteikta procentos, ir Zāles Ienesīguma Plaisa — un tā parasti ir 50 līdz 70 procenti, apslēpjot desmitiem tūkstošu eiro gadā tieši acu priekšā.
Zāle parasti nedarbojas vāji tāpēc, ka tā ir slikti izveidota. Tā darbojas vāji, jo neviens to nekad nav uzskatījis par produktu ar savu cenu un aktīvu pārdevēju aizmugurē — tā pelna tikai tad, kad kāds to nejauši rezervē, un katru vakaru, kad neviens to aktīvi nav pārdevis, tā nepelna neko, kamēr galvenā zāle turpina griezties neatkarīgi no tā.
Grupu Ekonomika: Kāpēc Divdesmit Vietas Nav Divdesmit Vietas
Divdesmit cilvēku grupa, kas rezervē kopā, nav vienkārši divdesmit parastas vietas, kas ierodas vienlaikus — tā nes līdzi reālas strukturālas priekšrocības (vienu lēmumu pieņēmēju, vienu iepriekš izvēlētu ēdienkarti, vienu maksājumu, augstākus tēriņus uz cilvēku, ja pārdota labi) un reālus riskus (atcelšana, novēlotas izmaiņas, ilgāks pavadītais laiks pie galda), ko naiva salīdzināšana palaiž garām abos virzienos.
Grupas Ieguldījuma Modelis liek blakus vienu un to pašu vietu skaitu: ko tas nopelnītu ar jūsu parasto rotācijas tempu un vidējiem tēriņiem, pretstatā tam, ko labi noteiktas cenas un labi sagatavota grupa faktiski dod, tiklīdz atcelšanas risks ir kompensēts ar avansu. Pareizi īstenota, grupa pārspēj alternatīvu — bet tikai tad, ja katra strukturālā priekšrocība tiek faktiski izmantota, nevis tikai pieņemta par pašsaprotamu.
Minimālā Tērēšana, Zāles Noma Vai Abi
Zāles noma, minimālā tērēšana vai abu kombinācija katra rada atšķirīgu psiholoģiju organizatoram, kas salīdzina vietas, un pareizā izvēle ir atkarīga no jūsu formāta un tipiskā viesa. Tas, ko vairums restorānu dara nepareizi, nav struktūra — tas ir skaitlis, kas noteikts vienreiz, pirms gadiem, un kopš tā laika palicis nemainīgs katram nedēļas vakaram neatkarīgi no reālā pieprasījuma.
Minimālās Tērēšanas Kalkulators nosaka skaitli pretstatā zāles reālajai à la carte alternatīvai konkrētajam vakaram un sezonai: tuvu alternatīvai lēnā otrdienā, lai iegūtu rezervāciju, ievērojami virs tās sestdienā, jo tad jūs izspiežat patiesi augsta pieprasījuma vietas. Režģa veidošana pēc nedēļas dienas parasti paaugstina jauktos gada grupu ieņēmumus par 15-25 procentiem, izmantojot tikai cenu noteikšanu vien.
Avansi Un Atcelšanas Noteikumi, Ko Organizatori Pieņem
Grupu rezervācija bez avansa ir izvēle, ko organizators tur bez maksas, un bez maksas turētas izvēles tiek atceltas bezrūpīgi — bieži ar pārāk mazu brīdinājuma laiku, lai restorāns paspētu no jauna piepildīt sestdienas vakaru. Atcelšanas Kāpne to atrisina, nebaidot organizatorus: pakāpeniska struktūra, kurā avanss un tā atmaksājamība mainās, tuvojoties datumam, no pilnībā atmaksājama 30 vai vairāk dienu attālumā līdz pilnībā zaudētam 72 stundu robežās.
Reputācijas bailes, ko min īpašnieki, ir pamatotas, bet pārspīlētas — risks gandrīz pilnībā slēpjas tajā, kā noteikumi tiek paziņoti, nevis pašos noteikumos. Skaidri paziņota, vienu reizi, pirms rezervācijas apstiprināšanas, avansa politika tiek pieņemta kā pilnīgi normāla lielākajai daļai organizatoru.
Pieprasījumu Piltuve
Vairums restorānu zaudē grupu rezervācijas, pirms saruna vispār pa īstam sākas, un nekad par to neuzzina, jo zaudēts pieprasījums nekur neparādās atskaitēs — tas vienkārši kļūst par klusumu. Organizators, kas vienlaikus salīdzina vairākas vietas, rezervē pie tā, kurš pirmais novērš neskaidrību, un pieprasījumi, uz kuriem atbildēts stundas laikā, konvertējas divas līdz trīs reizes labāk nekā tie, uz kuriem atbildēts tikai nākamajā darba dienā.
Pieprasījumu Izsekotājs — kas fiksē katra pieprasījuma avotu, atbildes laiku un iznākumu — pārvērš neskaidru sajūtu 'mēs, šķiet, dažus no tiem zaudējam' par reālu konversijas rādītāju un vidējo atbildes laiku, abi parasti sliktāki, nekā īpašnieki gaida, un abi tieši labojami tikai ar ātrāku atbildi un gatavu atbildes veidni.
Vakara Vadīšana: Grupu Apkalpošanas Secība
Trīsdesmit cilvēku grupa, kas tiek apkalpota tieši tāpat kā jebkurš cits sestdienas galds, ir vieta, kur viss sagriežas. Tai vajadzīga sava laika ziņā plānota secība — Grupas Norises Plāns —, kas aptver ierašanos, dzērienus, pirmo ēdienu, galveno ēdienu tempu pretstatā runai, kas var ilgt piecas vai divdesmit piecas minūtes, un rēķinu, ar vienu nosauktu kontaktpersonu, kas atbild par visu rezervāciju, nevis par to, kurš tobrīd atrodas tuvumā.
Kritiskā prasme ir saskaņot grupas tempu ar pārējo zāli, nevis izolēti: lielas grupas ēdienu laika grafiks jāiestrādā pirmsservisa instruktāžā tāpat kā jebkura liela galda ietekme uz noslogotu vakaru, lai tā apkalpošanas kulminācijas brīži nesaduras ar jūsu virtuves pašu sestdienas kulmināciju.
Rēķins: Sadalīšana, Dzeramnauda Un Samaksas Saņemšana
Grupu vakariņu saspringtākais brīdis ir vakara beigas — viens rēķins, divpadsmit cilvēku galds, karšu juceklis, kas piecās minūtēs var sagraut to, ko četrdesmit minūtes izcila servisa ir uzcēlušas. Risinājums sākas pirms grupas ierašanās: paziņota maksājumu politika (viens maksātājs grupām virs aptuveni 15 cilvēkiem, iepriekš autorizēts minimālās tērēšanas apjoma līmenī), saskaņota apstiprinājuma e-pastā, nevis atklāta pie galda.
Dzeramnaudai un servisa maksai nepieciešama tāda pati skaidra, rakstiska pārredzamība, un pats norēķināšanās brīdis būtu jāveic diskrēti, prom no galda, ar jau sadalītu rēķinu — organizatoram, kurš vēlas maksāt diskrēti, jābūt iespējai to darīt.
Ieviesiet praksē
- Šonedēļ aprēķiniet savu Zāles Ienesīguma Plaisu, izmantojot pagājušā gada grupu ieņēmumus pretstatā līdzvērtīgai galvenās zāles daļai.
- Uzrakstiet Produktu Lapas, kas definē jūsu rezervējamos grupu formātus ar fiksētu kapacitāti, minimālo tērēšanas apjomu un sagatavošanas laiku.
- Aprēķiniet izmaksas trim grupu ēdienkartes līmeņiem, izmantojot reālas sastāvdaļu cenas, un iesniedziet visus trīs katrā grupu pieprasījumā.
- Izveidojiet minimālās tērēšanas režģi, kas noteikts pretstatā jūsu reālajai à la carte alternatīvai katrai nedēļas dienai, nevis vienu fiksētu skaitli.
- Pievienojiet pakāpenisku Atcelšanas Kāpni katram grupu apstiprinājumam, skaidri formulētu un organizatora apstiprinātu, pirms rezervācija tiek nofiksēta.
- Divas nedēļas fiksējiet katra grupu pieprasījuma ienākšanas un atbildes laiku, lai atrastu savu reālo konversijas rādītāju un vidējo atbildes laiku.
- Nosūtiet iepriekšēja pasūtījuma veidlapu ar stingru termiņu katrai grupai virs desmit cilvēkiem un nofiksējiet galīgo skaitu piecas dienas pirms pasākuma.
- Izveidojiet ikmēneša sešu rādītāju rezultātu tabulu — pieprasījumi, konversija, noslodze pa vakariem, tēriņi uz cilvēku, avansa zaudējumi, atsauksmju vērtējums — un pārskatiet to tajā pašā dienā katru mēnesi.
Kur grāmata pietrūkst
Grāmata pieņem, ka restorānam jau ir vai to varētu viegli izveidot rezervējama privāta telpa; ja jūsu zāli patiešām nevar pielāgot grupām, vairākas nodaļas būs vairāk iedvesmojošas nekā tieši pielietojamas.
Mūsu vērtējums
Ja jūsu privātā zāle šobrīd tiek cenota pēc nojausmas un rezervēta tam, kurš pirmais paceļ telefonu, šī grāmata pārvērš to par ienesīgāko kvadrātmetru mājā.
Par autoru
Thibault Van de Sompele ir HappyChef — rezervāciju un darbības platformas neatkarīgiem restorāniem un viesnīcām visā Eiropā — dibinātājs. Viņš to izveidoja, redzot, kā tās pašas problēmas atkārtojas simtos uzņēmumu, un uzrakstīja šo grāmatu, lai apkopotu iemācīto vienuviet.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kā noteikt privātās zāles minimālo tērēšanas apjomu?
Nosakiet to pretstatā zāles reālajai à la carte alternatīvai konkrētajam vakaram un sezonai, nevis pretstatā vienreiz uzminētam fiksētam skaitlim. Izmantojiet Minimālās Tērēšanas Kalkulatoru: aprēķiniet, ko tās vietas nopelnītu ar jūsu parasto rotācijas tempu un vidējiem tēriņiem tajā nedēļas dienā, un nosakiet cenu aptuveni 90-110 procentu apmērā no šī skaitļa lēnā darbdienas vakarā, lai iegūtu rezervāciju, un 130-160 procentu apmērā piektdienā vai sestdienā, jo tad jūs izspiežat patiesi augsta pieprasījuma vietas. Izveidojiet to kā režģi pēc nedēļas dienas, nevis vienu skaitli katram vakaram — vienāds minimālais tērēšanas apjoms vienlaikus par zemu novērtē jūsu nedēļas nogales un pārvērtē jūsu klusos vakarus.
Vai man jāprasa avanss par grupu rezervācijām, un cik liels?
Jā, vienmēr — grupu rezervācija bez avansa ir izvēle, ko organizators tur bez maksas, un tā tiek atcelta bezrūpīgi. Izmantojiet Atcelšanas Kāpni: 20 procenti rezervējot, pilnībā atmaksājami līdz 30 dienām iepriekš; neatmaksājami, bet ieskaitīti galīgajā rēķinā no 30 līdz 14 dienām; līdz 50 procentiem 14 dienu robežās; pilnīgs zaudējums 72 stundu robežās. Skaidri paziņota, vienu reizi, pirms rezervācijas apstiprināšanas, tā tiek pieņemta kā normāla lielākajai daļai organizatoru un nerada sliktas atsauksmes, no kurām īpašnieki baidās.
Kā novērst, ka liela grupu rezervācija traucē pārējam restorānam noslogotā vakarā?
Izveidojiet Grupas Norises Plānu ar laika ziņā plānotām ailēm ierašanās brīdim, dzērieniem, pirmajam ēdienam un galvenajiem ēdieniem, un saskaņojiet grupas ēdienu laika grafiku ar jūsu galvenās zāles pašas kulmināciju, nevis sekojot fiksētam pulkstenim neatkarīgi no tā, kas notiek citur zālē. Nosakiet vienu nosauktu kontaktpersonu — parasti vecāko oficiantu —, kas atbild par rezervāciju no ierašanās līdz rēķinam, lai organizators vakara laikā nesaņemtu atšķirīgas atbildes no trim dažādiem oficiantiem.
Kāds ir labākais veids, kā sadalīt rēķinu lielai grupai?
Izlemiet par savu maksājumu politiku pirms grupas ierašanās un norādiet to apstiprinājumā, nevis pie galda. Grupām virs aptuveni 15 cilvēkiem pēc noklusējuma izmantojiet vienu maksātāju, pasniegtu kā organizatora vakara aizsardzību, nevis kā ierobežojumu, ko atbalsta iepriekš autorizēta kartes rezervācija minimālās tērēšanas apjoma līmenī. Skaidri un rakstiski norādiet savu dzeramnaudas vai servisa maksas kārtību, lai tā nekad nekļūtu par pārsteiguma pozīciju galīgajā rēķinā.
Cik man jāprasa par pilnu restorāna izīrēšanu?
Sāciet ar savu rentabilitātes sliekšņa ieguldījumu normālam vakaram tajā konkrētajā nedēļas dienā un sezonā, tad pievienojiet reālu ekskluzivitātes uzcenojumu — parasti 40 līdz 80 procenti no šī skaitļa, mērogota atkarībā no tā, cik grūti ir aizstāt šo datumu — plus jebkuras ar izīrēšanu saistītas izmaksas, piemēram, pagarinātas darba stundas. Rezervējiet pilnu izīrēšanu jūsu patiesi klusākajiem vakariem, ja vien augsta pieprasījuma vakarā piedāvātais uzcenojums nav pietiekami liels, lai kompensētu gan tiešo zaudēto ieņēmumu, gan grūtāk aprēķināmās izmaksas par uzticamu pastāvīgo klientu izspiešanu.
Šī ir mūsu pašu oriģinālā grāmata, bez maksas lasāma un lejupielādējama — nevis kāda cita darba kopsavilkums.
