Šajā rakstā
Restorāna franšizēšana nozīmē, ka tu licencē savu koncepciju — nosaukumu, sistēmas, apmācību — citam uzņēmējam, kurš zem tava zīmola atver savu vietu un par to maksā vienreizēju iestāšanās maksu un pastāvīgu procentu no apgrozījuma.
Gandrīz vienmēr notiek viens un tas pats. Pastāvīgs klients, kurš ēd pie tevis trīs reizes mēnesī, kādu vakaru pusnopietni saka: „Jums vajadzētu atvērt tādu vietu arī šeit.“ Vai bijušais darbinieks, kurš tagad grib sākt kaut ko savu, jautā, vai drīkst to darīt zem tava vārda. Vai svešinieks ar kapitālu uzraksta pēc laba raksta par tavu vietu. Tas jūtas kā komplimenta — un tāds tas patiešām ir. Bet tā nav atbilde, tas ir jautājums, kas prasa skaitļus, pirms seko „jā“.
Franšizēšana pēc būtības atšķiras no otras vietas atvēršanas. Atverot otru vietu, investē tu, risku uzņemies tu, un tu paturi 100% no peļņas — atskaitot aizdevuma atmaksu. Franšīzes gadījumā investē cits, ikdienas risku uzņemas cits, un tu paturi nelielu procentu no apgrozījuma, kas nav tavs. Tas izklausās pēc mazāk darba par mazāk naudu, un dažreiz tā arī ir. Bet tas var atnest arī vairāk nekā otra vieta — vai arī abi kopā var atnest mazāk, nekā gaidi, ja pirms parakstīšanas nezini zemāk minētos septiņus skaitļus.
Šis ceļvedis izklāsta tos vienu pēc otra: ko tu prasi sākumā, ko saņem katru mēnesi, cik tev pašam maksā kļūt „franšizējamam“, cik daudz laika likums dod pirms parakstīšanas, cik franšīzes ņēmēju vajag, lai sasniegtu rentabilitātes slieksni, un risku, ko neviens nevar izteikt eiro, bet kas sver visvairāk. Zemāk savus skaitļus ievadīsi kalkulatorā, kas salīdzina divus ceļus — pašam atvērt otru vietu vai franšizēt — piecu gadu perspektīvā.
Viena lieta iepriekš: šis nav juridisks padoms. Franšīzes tiesības ES valstīs būtiski atšķiras, un 5. skaitlī minētais likumā noteiktais pārdomu laiks ir tieši tā vieta, kur nepieciešams advokāts, kas specializējas franšīzes tiesībās, nevis emuāra raksts.
Kāpēc „jā, protams“ var būt dārgākā atbilde
Franšīzes pieprasījums jūtas kā nauda, kas nāk pati no sevis, bez jebkādas tavas piepūles: cits investē, cits strādā maiņu, un tu saņem čeku. Šāds priekšstats neatbilst realitātei. Pirms ienāk pirmais eiro, tev jāuzraksta pilnīga darbības rokasgrāmata, jāizveido apmācības programma un jāmaksā advokātam par nevainojamu līgumu — rēķini ar dažiem desmitiem tūkstošu eiro, reālu naudu, iztērētu uz varbūtību.
Un pēc tam risks nekur nepazūd, tas tikai maina formu. Darbības riska tajā vienā papildu vietā vairs nav, bet paliek reputācijas risks katrā vietā, kas tev jau ir — ieskaitot tavu paša, oriģinālo vietu. Viena slikti vadīta franšīzes vieta ar tavu nosaukumu uz izkārtnes ietekmē ne tikai to vienu vietu.
Tāpēc šis raksts sākas ar skaitļiem, nevis ar entuziasmu. Vispirms rēķini, tad lem.
Galīgais ceļvedis Restorāna Finanses: 6 Skaitļi, Kas Nosaka Jūsu Peļņu No produkta pašizmaksas līdz finansēšanai: viss, kas nosaka, vai gada beigās kaut kas paliek pāri, vienā ceļvedī. Atvērt ceļvedi7 skaitļi aiz šī jautājuma
Tie doti secībā, kādā tos parasti sastopi: vispirms tas, ko prasi un saņem, tad tas, ko pašam maksā, tad likumā noteiktais griesti tavam tempam, un visbeidzot divas lietas, kas kļūst redzamas tikai pēc parakstīšanas.
1. Iestāšanās maksa
Iestāšanās maksa (entry fee) ir vienreizēja summa, ko franšīzes ņēmējs maksā par tiesībām sākt darbību zem tava vārda. Svarīgi būt godīgam pret sevi par to, ko šī summa patiesībā sedz: ne tavu recepti. Labu ēdienu jebkurš var atkārtot pēc fotogrāfijas un trim nogaršošanas reizēm. To, ko franšīzes ņēmējs īstenībā pērk, ir fakts, ka viņam nav pašam jāizgudro tava sistēma — tavs zīmols ar esošu reputāciju, tavas darbības sistēmas, tavas iepirkuma attiecības, tava apmācība un tiesības noteiktā teritorijā darboties vienīgajam zem tava vārda.
Neatkarīgam, viena koncepta restorānu biznesam Eiropā — nevis starptautiskai ķēdei ar desmitiem vietu — reāla iestāšanās maksa vienam no pirmajiem franšīzes ņēmējiem ir robežās no € 7 000 līdz € 27 000. Tas ir krietni mazāk nekā prasa liela ķēde, tieši tāpēc, ka tava zīmola atpazīstamība ir vietēja vai reģionāla, nevis nacionāla.
Neuztver šo maksu kā pirmās dienas peļņu. Praksē tā tik tikko sedz to, ko tu pats jau esi iztērējis, lai varētu uzņemt šo pirmo franšīzes ņēmēju — rokasgrāmatu, apmācības dienas, juridiskās izmaksas. 4. skaitlis zemāk to izrēķina.
2. Honorāra procents
Honorārs (royalty) ir pastāvīgs procents, ko franšīzes ņēmējs katru mēnesi maksā no sava apgrozījuma — nevis no peļņas, no apgrozījuma. Restorānu biznesā tas parasti ir robežās no 4% līdz 8%.
Šis ir skaitlis, kas patiešām nosaka, vai franšizēšana tev atnesīs vairāk vai mazāk nekā pašam atvērt otru vietu, un salīdzinājums bieži izrādās citādāks, nekā šķiet intuitīvi. Ar savu otru vietu tu teorētiski paturi 100% no peļņas, bet tā peļņa ir šaura — bieži 5 līdz 12% no apgrozījuma, pēc algu, nomas un iepirkumu izmaksām, un vēl jāatmaksā aizdevums. Franšīzes gadījumā tu paturi nelielu procentu, bet no apgrozījuma, nevis no tā, kas paliek pāri pēc visām izmaksām, un neuzņemoties personāla, nomas vai riska nastu.
6% honorārs no franšīzes ņēmēja apgrozījuma vairākās vietās kopā var atnest vairāk nekā neto peļņa vienā vietā, ko finansē tu pats. Svarīgi nav tas, kurš procents izklausās lielāks, bet cik apgrozījuma ir zem šī procenta un cik vietu to procentu summē. Šī raksta kalkulators tālāk veic šo salīdzinājumu ar taviem paša skaitļiem.
Tas pats 100% apgrozījums, divi pilnīgi atšķirīgi rezultāti tev — savā otrā vietā katrs peļņas eiro ir tavs, franšīzē tā ir neliela daļa no cita cilvēka apgrozījuma.
Mazā zaļā daļa franšīzes gadījumā nāk no apgrozījuma, kas nav tavs un par kuru tu neuzņemies nekādas izmaksas — tieši tāpēc neliels procents no daudzām vietām var apsteigt lielu peļņu vienā vietā. Izrēķini to ar saviem skaitļiem tālāk esošajā rīkā.
3. Mārketinga iemaksa
Papildus honorāram gandrīz katra nopietna franšīzes koncepcija prasa atsevišķu mārketinga iemaksu, parasti 1% līdz 3% no franšīzes ņēmēja apgrozījuma, virs honorāra. Šī nauda neiet tieši tavā kabatā: tā kopā ar visu pārējo franšīzes ņēmēju iemaksām nonāk kopējā mārketinga fondā, no kura apmaksā reklāmu, kopīgu mājaslapu un zīmola kampaņas, kas nāk par labu katrai vietai.
Šī ir summa, ko visvieglāk aizmirst rēķinot — franšīzes ņēmējs to uztver kā „es maksāju zīmolam 8%“, kamēr tu kā franšīzes devējs no tā saņem tikai 6%, un pārējie 2% jātērē atpakaļ kopīgajam mārketingam. Katrā prognozē rēķini abus procentus atsevišķi, nekad kā vienu summētu skaitli, ko vēlāk kļūdaini uzskatīsi par pilnībā savu ienākumu.
4. Cik tev pašam maksā kļūt „franšizējamam“
Pirms kāds vispār paraksta, tev pašam jāinvestē — un šī ir izmaksu pozīcija, kuras dēļ vairums mazo, neatkarīgo īpašnieku galu galā atsakās no franšizēšanas idejas. Tev jāuzraksta darbības rokasgrāmata: viss, kas šodien ir tavā galvā — receptes, porciju izmēri, iepirkuma procedūras, maiņu plānošana, kvalitātes kontrole — jāpārnes uz papīra tik detalizēti, ka svešinieks var to izpildīt, nekad tev nezvanot. Tev jāizveido apmācības programma, kas sagatavo franšīzes ņēmēju un viņa komandu atvēršanai. Un tev būs juridiskās izmaksas par franšīzes līguma un obligātā pirmslīguma informācijas dokumenta sagatavošanu (skat. 5. skaitli).
Rēķinies reāli ar € 10 000 līdz vairāk par € 35 000 sākumizmaksām, kas iztērētas, pirms ienāk pirmā iestāšanās maksa. Tā ir reāla nauda, iztērēta uz pieņēmumu, ka franšīzes ņēmēji patiešām atnāks — un tieši tāpēc šis skaitlis klusi aptur lielāko daļu franšīzes ambīciju. Tas nav risks, kuru uzņemies nākotnē, tas ir rēķins, kas jau guļ uz tava galda.
Ja šo summu vēlies finansēt, nevis maksāt no naudas plūsmas, vienkārši pārrēķini to ar aizdevumu kalkulatoru — tāpat kā jebkurai citai investīcijai savā biznesā.
5. Likumā noteiktais pārdomu laiks
Lielākajā daļā ES franšīzes līgumu likumīgi nedrīkst parakstīt tajā pašā dienā, kad panākta vienošanās. Vairums valstu pieprasa pirmslīguma informācijas periodu: tev jāiesniedz kandidātam franšīzes ņēmējam detalizēts informācijas dokuments — par koncepciju, finansiālajiem nosacījumiem, riskiem — un tikai pēc tam jāpaiet minimālam termiņam, pirms līgumu var likumīgi parakstīt. Beļģijā, piemēram, „Wet Precontractuele Informatie“ nosaka minimālo viena mēneša termiņu; Francijā līdzīgu, aptuveni divdesmit dienu pienākumu nosaka „Loi Doubin“. Eiropas franšīzes ētikas kodekss, kuram pievienojušās vairums nacionālo franšīzes federāciju, kā labu praksi nosaka līdzīgus minimālos termiņus.
Šis skaitlis nav ieteikums, tas ir stingra apakšējā robeža tam, cik ātri vari paplašināties — šo termiņu nevar „vienkārši izlaist“ tāpēc, ka kandidātam steidzas. Līgums, kas parakstīts, neievērojot likumā noteikto termiņu, daudzās jurisdikcijās var būt atceļams, ar reālu zaudējumu atlīdzības risku tev kā franšīzes devējam.
Precīzie noteikumi — termiņa ilgums, kas tieši jāietver informācijas dokumentā, un kurš likums piemērojams — atšķiras pa valstīm un mainās. Šis raksts izskaidro principu, nevis tavas valsts likumu: šajā jautājumā vienmēr konsultējies ar advokātu, kas specializējas franšīzes tiesībās, pirms līguma sagatavošanas vai parakstīšanas.
Ceļš, ko iziet katrs nopietns franšīzes pieprasījums — un kāpēc tempu nenosaki tu pats.
Vienīgais posms, ko tu pats nevari paātrināt, ir likumā noteiktais pārdomu laiks. Visu pirms tam vari sagatavot tik rūpīgi, cik vēlies; šis termiņš ir fiksēts.
6. Rentabilitātes slieksnis: franšīzes ņēmēju skaits
Katrs franšīzes ņēmējs, ko uzņem, tev arī maksā laiku un naudu: zvanu atbildēšana, kvalitātes pārbaudes, rokasgrāmatas atjaunināšana, juridiskais atbalsts, zīmola uzraudzība. Mazai, neatkarīgai franšīzes koncepcijai viena vai divu franšīzes ņēmēju honorāra ienākumi parasti vēl nesedz šīs atbalsta izmaksas — praksē tu subsidē savus pašus franšīzes ņēmējus.
Punkts, kurā honorāra ienākumi sāk pārsniegt tavas pašas pieskaitāmās izmaksas (laiku un naudu, ko tērē atbalstam), mazai, neatkarīgai franšīzes koncepcijai parasti ir ap 3 līdz 5 franšīzes ņēmējiem. Zem šī skaita franšizēšana strukturāli ir izmaksu pozīcija, kas izliekas par ienākumu; virs tā modelis sāk sevi uzturēt.
Tieši tāpēc „sākt ar vienu franšīzes ņēmēju un skatīties, kā ies“ ir dārgāks tests, nekā izklausās: šis vienīgais franšīzes ņēmējs tev kā franšīzes devējam gandrīz noteikti radīs zaudējumus, pat ja viņa paša vieta strādā nevainojami.
7. Reputācijas risks, ko neviens neizceno
Šis ir vienīgais skaitlis šajā lapā, kas nav skaitlis, un tieši tāpēc to visbiežāk novērtē par zemu. Tiklīdz kāds cits gatavo, apkalpo un izraksta rēķinus zem tava vārda, tu zaudē ikdienas kontroli pār izpildi — bet ne pār reputāciju. Viena slikti vadīta vieta iekrāso meklēšanas rezultātus visam tavam zīmolam.
Iedomājies: viesis citā pilsētā saņem sliktu ēdienu vai nepieklājīgu apkalpošanu un tiešsaistē uzraksta vienas zvaigznes atsauksmi, kas sākas ar „[Tavs zīmols] Baznīcas ielā ir kauns“. Šī atsauksme parādās ne tikai zem tās vienas vietas — tā ietekmē to, ko potenciāls viesis redz, meklējot tavu zīmolu, ieskaitot viesus, kas dodas uz tavu pirmo, oriģinālo vietu, kur tu joprojām katru vakaru pats strādā zālē.
Nav uzticamas formulas, kas šo risku pārvērstu eiro, un jebkurš mēģinājums tomēr piespraust skaitli būtu maldinošs pārliecinošums, ko šis raksts negrib tev pārdot. Kas patiešām palīdz: izvēlies savu pirmo franšīzes ņēmēju pēc rakstura un darba ētikas, nevis vienīgi pēc kapitāla, apmeklē jaunas vietas nepieteikts un iestrādā līgumā kontroles mehānismus — tiesības iejaukties pie sistemātiski sliktas izpildes galu galā sver vairāk nekā viens papildu honorāra procentpunkts.
Izrēķini: franšīze vai pašam otra vieta?
Ievadi savus skaitļus un salīdzini divus ceļus piecu gadu perspektīvā: pašam finansēt otru vietu ar aizdevumu vai franšizēt savu koncepciju vairākiem franšīzes ņēmējiem. Abas kolonnas rāda tikai to, ko pievieno jaunā vieta(-as) — tavas esošās vietas rezultāti abos ceļos ir identiski, tāpēc tie neietekmē starpību.
Viens pieņēmums padara modeli godīgi salīdzināmu: katra jaunā vieta — tava paša otrā vieta vai franšīzes vieta — savā pirmajā darbības gadā strādā ar 70% no tavas pašreizējās vietas apgrozījuma, un no otrā gada — ar 100%. Tas ir vienkāršojums, nevis prognoze: katra reālā atvēršana norit citādi.
Franšīzes izvērtējums: 5 gadi uz priekšu
Tie paši pieci gadi, divi ceļi. Viss tiek aprēķināts tavā pārlūkā; nekas netiek nosūtīts vai saglabāts.
Sava otrā vieta
Franšīze
—
Šis modelis rēķina tikai to, ko pievieno katra jaunā vieta, nevis tavas esošās vietas rezultātus. Tas neņem vērā reputācijas risku no 7. skaitļa vai laiku, ko pats velti franšīzes ņēmēju atbalstam (skat. 6. skaitli) — abi šie faktori nozīmīgi ietekmē reālo lēmumu, taču tos nevar izteikt eiro.
Divas lietas, ko rīks apzināti NEIEKĻAUJ, un kas tev pašam jāizsver. Laiks, ko pats velti otras vietas vadīšanai, salīdzinot ar franšīzes ņēmēju atbalstīšanu, nav tas pats darba veids, un modelis rēķina tikai eiro. Un reputācijas riskam no 7. skaitļa nav cenas zīmes, bet tas var maksāt reālus eiro tavai esošajai vietai, ja kaut kas noiet greizi.
Izmanto rīku kā sarunas sākumpunktu, nevis beigu punktu — un savas sākumizmaksas otrai vietai vajadzības gadījumā rūpīgāk pārrēķini ar sākumkapitāla un finansēšanas plānu, vai pasūti novērtējumu, ja tā vietā apsver esošas vietas pārņemšanu.
Ko dari, pirms saki „jā“
Pieci soļi, šajā secībā, pirms tiek pielikts paraksts.
- Vispirms izrēķini ar iepriekš minēto rīku, vai tas atbilst taviem skaitļiem. — Pirms pirmās sarunas ar kandidātu franšīzes ņēmēju zināsi, vai franšizēšana vai sava otra vieta tavam biznesam atnesīs vairāk.
- Uzraksti darbības rokasgrāmatu, pirms kaut ko apsoli kandidātam franšīzes ņēmējam. — Viss, kas šodien ir tavā galvā, uz papīra — tā ir investīcija no 4. skaitļa, un tā ir pirmā.
- Franšīzes līgumu un informācijas dokumentu ļauj sagatavot advokātam, kas specializējas franšīzes tiesībās. — Ne pats, un ne vispārējs uzņēmējdarbības jurists — franšīzes tiesības ir specializācija, tieši 5. skaitļa dēļ iepriekš.
- Sāc ar vienu uzticamu „izmēģinājuma“ franšīzes ņēmēju, pirms turpini paplašināšanos. — Izvēlies cilvēku pēc rakstura, nevis vienīgi pēc kapitāla — pirmā vieta vienlaikus pārbauda gan tavu rokasgrāmatu, gan tavu reputācijas risku.
- Iekļauj plānā likumā noteikto pārdomu laiku. — Tā nav kavēšanās, ko var novērst, tas ir likums — un tas atšķiras pa valstīm, tāpēc pārbaudi to ar advokātu, pirms apsoli datumu.
Franšīze nav komplimenta, tas ir biznesa modelis
Kad pastāvīgs klients jautā, vai drīkst atvērt tavu restorānu savā pilsētā, pirmā pareizā atbilde nav ne „jā“, ne „nē“ — tā ir „ļauj man izrēķināt“. Septiņi skaitļi iepriekš nav radīti, lai tevi atturētu; tie radīti, lai parādītu, vai šis komplimenta ir arī labs biznesa modelis tieši tavam biznesam, tavai peļņai un tavai gatavībai uzņemties reputācijas risku par kaut ko, ko pats vairs nevadi.
Dažiem īpašniekiem atbilde ir skaidrs „jā“: spēcīga, labi dokumentēta koncepcija ar honorāru, kas var summēties pa vairākām vietām, var atnest vairāk nekā sava otra vieta — ar mazāku darbības risku tev. Citiem sava otras vietas atvēršana ir godīgākais ceļš: tu saglabā pilnīgu kontroli pār izpildi un līdz ar to arī pār savu reputāciju.
Bet tam, kurš vairāk domā par sava restorānu biznesa karjeras beigām nekā par tās sākumu, franšizēšana vispār ir nepareizais jautājums — tad saruna ir par uzņēmuma pārmantošanu, pavisam citu lēmumu ar pavisam citu laika horizontu. Zini, kuru sarunu tu patiesībā vadi, pirms atbildi uz klienta jautājumu.