Šajā rakstā
Zviedru galds nepārdod ēdienu — tas pārdod solījumu: ēdiet, cik vien vēlaties, par vienu fiksētu cenu. Tieši tāpēc tā ir vienīgā jūsu ēdienkartes rinda, kurā jūs nezināt, ko esat pārdevis, kamēr viesis nav piecēlies no galda.
Parastā ēdienkartē jūs zināt savu pašizmaksu, pirms ēdiens iziet no virtuves: viena porcija, viena cena, viena peļņa. Zviedru galdā jūs nosakāt cenu, pirms zināt, ko viesis ēdīs — un tai vienai cenai jāsedz gan viesis, kurš pieiet pie galda divreiz, gan tas, kurš pieiet sešreiz. Tā nav pašizmaksas problēma, bet gan riska apvienošanas problēma: jūs apvienojat risku visas zāles viesu vidū, un jūsu cenai jāsedz šī sadalījuma aste, nevis vidus.
Cauri visam ceļvedim iet doma, ko viesmīlības nozare reti izsaka skaļi: zviedru galds nejauši nepiesaista vidējo ēdāju. Kas var ēst neierobežoti par fiksētu cenu, ir tieši tas viesis, kuram tas ir visvērtīgāk — un tas ir cits mehānisms nekā vienkārši 'daži cilvēki ēd vairāk'. Tā ir tā pati loģika, uz kuru paļaujas apdrošinātājs: kas izvēlas visdāsnāko polisi, tas vidēji arī visvairāk to izmanto.
Šis ceļvedis iziet cauri septiņiem skaitļiem, kas kopā izskaidro, kāpēc zviedru galda cena, kas uz papīra izskatās kārtīga, praksē tomēr zaudē peļņu — sākot no viesa, kurš sagrauj jūsu cenu, līdz galdam, pie kura sēž trīs ceturtdaļas stundas ilgāk nekā pie parastas ēdienkartes. Lapas apakšā varat ievietot savu zviedru galdu kalkulatorā — savu viesu segmentāciju, zudumus pie sildāmajiem traukiem, PVN un noslogojumu — un iegūt cenu, kas jums patiesībā nepieciešama, eiro gadā.
Viss tiek aprēķināts jūsu pašu pārlūkprogrammā: nekas netiek nosūtīts un nekas netiek saglabāts. Zemāk minētie skaitļi ir orientējošas robežas patstāvīgi vadītam Eiropas uzņēmumam — jūsu koncepts, jūsu pilsēta un jūsu piegādātāji ir galīgais tiesnesis.
Kāpēc 'pašizmaksa vienam viesim' jau ir nepareizs jautājums
Porcijai parastā ēdienkartē ir viena pašizmaksa: virtuve nosaka daudzumu, jūs nosakāt cenu, un abi ir fiksēti, pirms sākas maiņa. Zviedru galdā daudzumu nosaka viesis — tāpēc 'pašizmaksa vienam viesim' vispār nav pašizmaksa, tas ir vidējais rādītājs starp cilvēkiem, kuriem nav nekā kopīga, izņemot to, ka viņi samaksājuši vienu un to pašu cenu.
Tāpēc sadaliet savus viesus trīs grupās: viegli ēdošos, vidēji ēdošos un smagi ēdošos. Nevis tāpēc, ka tas kārtīgi apkopo realitāti, bet tāpēc, ka viens vidējais skaitlis var izskatīties vesels, kamēr viena grupa vien padara jūsu zviedru galdu nerentablu — un vidējais rādītājs jums to nekad nepateiks.
Katra grupa zemāk saņem savu mērķa zonu: jūsu mērķa pašizmaksu, plus mīnus rezervi, jo jūsu viesu segmentācija mainās no maiņas uz maiņu. Šajā zonā grupa ir vesela. Virs tās grupa apēd jūsu cenu — un tieši par to ir šis ceļvedis.
Galīgais ceļvedis Ēdienkarte un dzērieni: 6 soļi līdz lielākai peļņai No ēdienkartes struktūras līdz dzērienu peļņai: viss, ko jūsu ēdienkarte var jums nopelnīt, vienā ceļvedī. Atvērt ceļvedi7 skaitļi, un ko katrs no tiem jums izmaksā
Tie ir sakārtoti secībā, kādā tie uzkrājas: no tā, kā zviedru galds piesaista savus viesus, līdz galdam, kas galu galā sēž trīs ceturtdaļas stundas ilgāk nekā pie parastas ēdienkartes.
1. Jūsu zviedru galds nenosaka cenu šķīvim — tas nosaka cenu sadalījumam
Nosakiet savam zviedru galdam cenu 17,70 € un mērķa pašizmaksu 33%, un aritmētika izskatās vienkārša: pašizmaksa dalīta ar apgrozījumu, gatavs. Bet šī pašizmaksa nav fiksēts skaitlis — tā pilnībā ir atkarīga no tā, kas sēž pie galda. Viegli ēdošs viesis (aptuveni 25% jūsu viesu) apēd apmēram 2,85 € vērtu produktu. Vidēji ēdošs viesis (puse jūsu viesu) — apmēram 4,50 €. Smagi ēdošs viesis — pēdējā ceturtdaļa — apmēram 7,35 €. Pieskaitiet zudumu pie sildāmajiem traukiem (skatiet 5. skaitli), un šie trīs summas kļūst par 3,28 €, 5,18 € un 8,45 €.
Pie tās pašas 17,70 € cenas tas dod trīs pilnīgi atšķirīgas pašizmaksas: 21,7% viegli ēdošajam, 34,2% vidēji ēdošajam un 55,9% smagi ēdošajam viesim — vairāk nekā divdesmit punktus virs jūsu 33% mērķa. Zemāk redzamais attēls saliek visus trīs blakus, pret jūsu mērķa 29–37% zonu.
Pie 17,70 € biļetes un 33% mērķa pašizmaksas (svītrotā līnija) katrs viesis rada citu pašizmaksu — svītrotā daļa rāda, ko viesis apēd virs jūsu mērķa.
Visi trīs maksā tieši to pašu 17,70 €. Viegli ēdošais jums dāvina gandrīz 11 punktus peļņas, bet smagi ēdošais viens pats apēd vairāk nekā divdesmit punktus virs jūsu mērķa — un šo starpību jūs nekur neredzēsiet savā vidējā pašizmaksā.
2. Zviedru galds nejauši nepiesaista vidējo ēdāju — tas piesaista pretēju atlasi
Kas var ēst neierobežoti par fiksētu cenu, nav nejauši izvēlēts viesis, kuram šovakar vienkārši ir liela ēstgriba. Tas ir viesis, kurš jau zināja, ka ēdīs daudz, un tāpēc apzināti izvēlējās zviedru galdu, nevis ēdienkarti, kur katra papildu porcija maksā atsevišķi. Tas ir tas pats mehānisms, uz kuru paļaujas apdrošinātājs: kas izvēlas visdāsnāko polisi, tas vidēji arī visvairāk to izmanto — pati cenu struktūra piesaista tieši to risku, ko tā vismazāk var atļauties.
Tas nozīmē, ka jūsu '25% smagi ēdošo' nav nejauša izlase no iedzīvotājiem — tā ir grupa, ko koncentrē pats jūsu koncepts. Steiku restorāna zviedru galds piesaista smagākus ēdājus nekā pusdienu bufete ar zupu un salātiem, un bufete, kas pazīstama ar savu jūras veltēm, piesaista tos vēl stiprāk.
Tāpēc daļa, ko ievadāt zemāk kalkulatorā, nav mācību grāmatas skaitlis — tas ir kaut kas, kas jums pašiem jāizmēra pie sava zviedru galda. Tā mainās atkarībā no koncepta, pilsētas un nedēļas dienas.
3. Kad reiz samaksāts, ēd, kamēr tas 'atmaksājas' — nevis kamēr esat paēdis
Just un Wansink 2011. gada pētījums par fiksētas cenas noteikšanu picu bufetēs (Review of Economics and Statistics) atklāja izteiktu modeli: viesi, kas iepriekš samaksāja pilnu cenu, apēda vairāk nekā viesi, kas saņēma to pašu maltīti par pazeminātu cenu — bet vēlāk maltīti novērtēja zemāk. Sajūta, ka cenai jāatmaksājas, izrādās spēcīgāka par sāta sajūtu.
Šis efekts nav mantkārības jautājums, tas ir paredzams maksāšanas veida rezultāts. Ja maksā pēc svara vai pēc šķīvja, katrs papildu kumoss atkal maksā naudu, un tas dabiski palēnina ēšanu. Ja iepriekš samaksā fiksētu summu, šis bremze pilnībā izzūd — jau iztērētā nauda ir iztērēta, un turpmāka ēšana šķiet kā ieguvums, nevis kā izdevums.
Viens pretpasākums maksā lētāk, nekā šķiet: mazāki galda piederumi un mazāki šķīvji pie zviedru galda pierādāmi samazina porciju, ko cilvēks pats sev uzliek, nevienam nejūtot ierobežojumu — tas pats efekts, ko jau sen apraksta pētījumi par šķīvju izmēru pašapkalpošanās situācijās kopumā.
4. Smagi ēdošie neuzkrājas vienmērīgi — vispirms viņi ķeras pie jūsu dārgākās līnijas
Smagi ēdoša viesa papildu izmaksas nav vienmērīgi sadalītas pa visu jūsu zviedru galdu. Kas var sev neierobežoti likt par fiksētu cenu, vispirms piepilda šķīvi ar dārgākajām precēm — gaļu, zivi, jūras veltēm — un tikai pēc tam, ja atlicis vietas, ar maizi un salātiem. Robežporcija jūsu dārgākajā līnijā tātad ir tieši tā porcija, kas tiek atkārtota visbiežāk.
Klasiskais pretpasākums ir jautājums par līnijas secību, nevis par mazāku piedāvājumu: liekiet lētās, sātīgās preces — maizi, zupu, salātus, kartupeļus — līnijas priekšā, bet dārgākos olbaltumvielu avotus pašā galā. Viesis, kurš jau divreiz uzlicis maizi un salātus, parasti retāk sniedzas pēc trešās porcijas omāra.
Zemāk kalkulatorā izmantotie skaitļi jau pieņem šo tipisko sašķiebumu — jūsu smagi ēdošo grupa ir dārgāka tieši tāpēc, ka tā nesamērīgi daudz ēd no jūsu dārgākās līnijas. Bez apzinātas līnijas secības šis sašķiebums tikai pastiprinās.
5. Zviedru galds pie letes zaudē vairāk ēdiena, nekā jebkad zaudē à la carte
Viss zviedru galda solījums ir tas, ka tas vienmēr izskatās pilns. Sildāmais trauks, kas piecas minūtes stāv tukšs, viesim šķiet kā neveiksmīgs bufete — tāpēc katra virtuve sistemātiski ražo vairāk nekā tiks apēsts, kā apdrošināšanu tieši pret šo brīdi. Šis pārpalikums ir prece, ko esat nopirkuši un apmaksājuši, un ko neviens nekad neliek uz šķīvja.
Šī lapa aprēķina ar 15% kā orientējošu rādītāju šim zudumam — pārprodukcijas, izžuvušu vai atdzisušu porciju, ko nomaina, un visa tā, kas pēc slēgšanas vēl palicis traukos, summu. Zviedru galda apkalpošana tāpēc sistemātiski rada vairāk nepārdota ēdiena nekā ēdienkarte, kur katrs šķīvis tiek gatavots pēc pasūtījuma.
Zemāk redzamais attēls parāda, kur nonāk viena 17,70 € biļete — katram no trim viesiem: vispirms PVN, tad produkts, tad zudums pie letes, un tas, kas paliek pāri, ir jūsu peļņa.
Vispirms PVN, tad produkts, tad tas, ko zaudējat pie letes — kas paliek pāri, ir jūsu peļņa, uz vienu viesi.
Smagi ēdošajam viesim pēc PVN, produkta un zuduma gandrīz nekas nepaliek — un tas vēl ir pirms jūs pieskaitāt garāko galda laiku no 6. skaitļa.
6. Galds sēž ilgāk — un tas ir otrs rēķins, ko neviens nepieraksta
Pat ar pilnīgi veselu pašizmaksu zviedru galds automātiski nav tikpat rentabls kā parasta ēdienkarte, jo pulkstenis turpina tikt. Zviedru galda galds vidēji sēž ilgāk nekā galds pie parastas ēdienkartes — cilvēki staigā turp un atpakaļ, sarunājas starp kārtām, un nav apkalpojošā personāla, kas noteiktu maltītes tempu.
Šīs lapas piemērā zviedru galda galds vidēji sēž 110 minūtes, salīdzinot ar 75 minūtēm līdzīgam galdam pie parastas ēdienkartes ar vidējo rēķinu 21,75 € bez PVN. Tas dod aptuveni 8,25 € apgrozījuma uz sēdvietu stundā zviedru galdam, salīdzinot ar 17,40 € à la carte — aptuveni divreiz mazāk. Kas vēlas pilnu formulu, to atradīs ceļvedī par RevPASH.
Šo starpību neatrisināsiet ar pašu zviedru galdu — viesis, kurš paliek trīs ceturtdaļas stundas ilgāk, to bieži dara tieši tāpēc, ka zviedru galds ir patīkams — bet ar to, cik daudz zviedru galda maiņu nedēļā plānojat blakus savai parastajai ēdienkartei.
7. Cenai jāsedz aste, nevis vidus — lūk, formula
Viss iepriekšminētais apvienojas vienā aprēķinā: ņemiet katras grupas izmaksas uz vienu viesi, ieskaitot zudumu, sasveriet ar šīs grupas daļu un rezultātu daliet ar savu mērķa pašizmaksu. Tas dod apgrozījumu, kas jums patiesībā nepieciešams; pieskaitiet PVN, un jums ir cena, kurai jābūt jūsu ēdienkartē.
Šīs lapas piemērā tas dod nepieciešamo cenu 19,57 €, salīdzinot ar pašreizējo 17,70 € — pieaugumu tikai nedaudz virs 10%, lai gan smagi ēdošo grupa pārsniedz mērķi vairāk nekā divdesmit punktus. Tā ir visa šī stāsta būtība: risinājums reti ir 'padarīt daudz dārgāku', jo jauktā vidējā pašizmaksa jau izskatījās vesela. Īstais darbs ir saprast, kurš svira patiesībā ir bojāta — cena, viesu segments, zudumi vai galda laiks — pirms kaut ko aiztiekat.
Zemāk ievadiet savus skaitļus — savu viesu segmentāciju, savu zudumu, savu PVN, savu noslogojumu un savus galda laikus — un iegūstiet cenu, pašizmaksu katrai grupai un starpību eiro gadā.
Ievietojiet savu zviedru galdu kalkulatorā
Ievadiet, kāds izskatās jūsu zviedru galds: savu viesu segmentāciju, ko katra grupa apēd produktos, savu zudumu pie letes, savu PVN, mērķa pašizmaksu un noslogojumu. Trīs grupas sākotnēji ir aizpildītas ar iepriekš minēto piemēru — pārrakstiet tās ar saviem īstajiem skaitļiem.
Jūs iegūsiet pašizmaksu katrai grupai pret savu zonu, jaukto pašizmaksu, cenu, kas jums patiesībā nepieciešama, cik jūsu smagi ēdošie jums izmaksā gadā virs mērķa, un apgrozījumu uz sēdvietu stundā jūsu zviedru galdam salīdzinājumā ar parastu ēdienkarti.
Zviedru galda cenas skenēšana
Trīs viesu grupas, jūsu pašu PVN un noslogojums, un starpība eiro gadā.
Vispirms ievadiet savu biļetes cenu, PVN, zudumu un mērķi — tas nosaka zonu, pret kuru zemāk tiek mērīta katra viesu grupa.
—
Zona ir orientējoša robeža patstāvīgi vadītam Eiropas uzņēmumam un neņem vērā jūsu konceptu, jūsu pilsētu vai jūsu piegādātāju nosacījumus. Viss tiek aprēķināts jūsu pārlūkprogrammā; nekas netiek nosūtīts vai saglabāts.
Divas lietas, ko vērts atšķirt. Tas, ko izmaksā jūsu smagi ēdošie, ir viesu segmenta problēma: šī grupa vienkārši ēd vairāk, nekā paredzēja jūsu cena, un to risināt ar porciju kontroli, līnijas secību vai atsevišķu cenu punktu — nevis ar augstāku cenu visiem. Tas, ko cenai pietrūkst, ir cenas problēma: pat ar ideālu segmentāciju jūsu biļete nesasniedz mērķi.
Un apgrozījums uz sēdvietu stundā ir trešs, atsevišķs stāsts: pat ar veselu pašizmaksu galds, kas sēž trīs ceturtdaļas stundas ilgāk, nopelna mazāk stundā nekā tas pats galds pie parastas ēdienkartes. To neatrisināt ar pašu zviedru galdu, bet gan ar to, cik zviedru galda maiņas nedēļā piedāvājat.
Ko ar to darīt šonedēļ, šomēnes un šoceturksnī
Septiņus skaitļus vienlaikus neatrisina neviens. Šī secība darbojas, jo katrs solis padara nākamo izmērāmu.
Šonedēļ — izmēriet savu īsto segmentāciju
- Vienā noslogotā maiņā saskaitiet, cik reižu katrs viesis atgriežas pie zviedru galda — tā ir jūsu pirmā īstā viesu segmentācija, nevis minējums.
- Ievadiet savu pašreizējo biļetes cenu, PVN un mērķa pašizmaksu augstāk esošajā kalkulatorā un noskaidrojiet, kura grupa iziet ārpus savas zonas.
- Apskatiet savu līnijas secību: vai lētie, sātīgie ēdieni ir izvietoti pirms jūsu dārgākās līnijas?
- Pierakstiet, cik daudz maiņas beigās vēl palicis sildāmajos traukos — tas ir jūsu pirmais zuduma skaitlis.
Šomēnes — mēriet, nevis minat
- Trīs maiņu garumā nosveriet vai saskaitiet, kas beigās tiek izmests, un ievadiet savu īsto zuduma procentu.
- Salīdziniet savu galda laiku zviedru galda vakarā ar parastas ēdienkartes vakaru — pietiek ar vienkāršu pulksteni pasūtījuma pieņemšanas brīdī.
- Pārrēķiniet savu smagi ēdošo grupu ar īstajiem skaitļiem un noskaidrojiet, cik tā jums izmaksā gadā virs mērķa.
- Izmēģiniet vienu izmaiņu līnijas secībā vai porcionēšanā un mēnesi vēlāk izmēriet to pašu maiņu no jauna.
Šoceturksnī — nostipriniet un tikai tad mainiet cenu
- Salieciet pagājušo mēnešu mērījumus blakus un skatieties uz tendenci, nevis uz vienu maiņu.
- Vispirms pārskatiet savu segmentācijas un zuduma problēmu, pirms aiztiekat cenu — cenas paaugstinājums neatrisina porcijas problēmu.
- Mainiet biļetes cenu tikai tagad, un tikai tad, ja kalkulators norāda uz īstu cenas problēmu.
- Iekļaujiet šo skenēšanu savā ceturkšņa ritmā kopā ar savu prime cost — zviedru galdam jābūt tajā pašā sarunā kā pārējai jūsu ēdienkartei.
Peļņa nav jūsu biļetes cenā — tā ir jūsu viesu segmentācijā
Gandrīz katrs saimnieks, kurš šo pārrēķina, atrod to pašu modeli: vidējā pašizmaksa izskatās vesela, un peļņa tomēr pazūd. Ne tāpēc, ka cena būtu nepareiza, bet tāpēc, ka viena viesu grupa — parasti ceturtā daļa zāles — apēd cenu, kas tika aprēķināta visiem vienlaikus.
Tā ir laba ziņa, jo problēma reti ir tur, kur to meklējat. Cita līnijas secība, mazāki šķīvji pie zviedru galda un reizi mēnesī patiešām saskaitīt, nevis minēt — tas ir viss risinājums, un tas darbojas, pirms jums vispār jāpieskaras cenai.
Pēc tam dariet to pašu ar pārējo savu ēdienkarti: izvēle starp prix fixe un à la carte un jūsu degustācijas ēdienkarte ir tas pats jautājums citā tērpā: kurš ēdienkartes formāts ļauj jums izlemt, ko viesis ēd, nevis otrādi?