Viikon kiireisimpänä iltana jokainen pöytä oli varattu, ja silti neljätoista tuolia pyöri koko vuoron ilman ketään. Ne eivät näy missään raportissa, sillä kassa laskee laskuja ja varauskirja laskee pöytiä — eikä kumpikaan laske tuoleja.
Jokainen sali on joskus sijoiteltu. Yleensä ei nykyisen yrittäjän toimesta, yleensä ei numeroiden pohjalta, ja lähes aina neljän hengen pöydän ympärille: se näyttää hyvältä, se on joustava, ja siinä voi istua kaksin. Juuri se on ongelma — siinä voi istua kaksin, ja niin myös tapahtuu, ilta toisensa jälkeen.
Keskimääräinen pöytä Euroopassa on sillä välin pariskunta. Yli puolet kaikista varauksista on kahdelle. Yllä kuvatussa salissa se tarkoittaa: pöytä neljälle, kaksi vierasta ja kaksi tuolia, jotka eivät tee kahteen tuntiin mitään ja jotka silti maksetaan vuokrassa, lämmityksessä ja siivoustunneissa.
Tämä opas käy läpi seitsemän siitä seuraavaa virhettä numeroineen ja päättyy laskuriin. Syötät omat pöytäsi, omien varaustesi jakauman ja keskiostoksesi, ja saat kolme asiaa: kuinka suuri osa paikoistasi todella myydään, kuinka monta vierasta käännytät kiireisenä vuorona tietämättäsi, ja mitä sama sali tuottaisi toisenlaisilla pöytäko'oilla.
Kaikki lasketaan omassa selaimessasi: mitään ei lähetetä eikä tallenneta. Malli on yksinkertaistus salistasi, ei sen simulaatio — se on tehty kahden sijoittelun vertaamiseen keskenään, ei myynnin ennustamiseen.
Miten täysi sali voi olla puolityhjä
Käyttöasteita on kaksi, ja ne ovat harvoin samat. Pöytien käyttöaste on se osuus pöydistäsi, joka oli käytössä; siihen lukuun nojaa vaistosi, sillä sali, jossa kaikki pöydät ovat varattuja, näyttää täydeltä. Paikkakäyttöaste on se osuus tuoleistasi, joilla istui vieras. Näiden kahden ero ei ole yksityiskohta: se on ainoa paikka, jossa pöytäjakauma tulee näkyviin.
64-paikkaisessa salissa, jossa on kaksi kahden, kaksitoista neljän ja kaksi kuuden hengen pöytää — täysin tavanomainen sijoittelu — kiireisenä iltana 77 %:lla varatuista tuoleista todella istui joku. Loput 23 % olivat tuoleja varatussa pöydässä, joihin ei istunut kukaan: laskettuna lähes viisitoista tyhjää paikkaa, jotka pyörivät koko vuoron. Salisi oli täynnä. Tuolisi eivät.
Siksi tätä ei myöskään korjata markkinoinnilla. Enemmän varauksia samaan sijoitteluun ei täytä tuoleja, jotka jäävät rakenteellisesti tyhjiksi — ne riippuvat pöytäkoosta, eivät kysynnästä. Kimes ja Thompson osoittivat sen Chevysillä vuonna 2004: samalla pinta-alalla ja vain pöytäjakaumaa muuttamalla ravintola pystyi ottamaan vastaan noin 30 % enemmän asiakkaita ilman että odotusajat pitenivät. Ei yhtään lisäneliötä, ei yhtään lisätyöntekijää — toisenlaiset pöydät.
7 virhettä ja mitä kukin niistä maksaa
Ne ovat siinä järjestyksessä, jossa ne aiheuttavat toisensa. Kaksi ensimmäistä ovat katsomisen tapoja, kolme keskimmäistä ovat salia koskevia päätöksiä, ja kaksi viimeistä koskevat sitä, mitä tiimisi tekee sillä samana iltana.
1. Lasket pöytiä, mutta myyt tuoleja
Kysy ravintoloitsijalta, miten eilen meni, ja vastaus tulee pöytinä: „täyttä“, „pyöritimme kahdesti“. Kysy, montako tuolia myytiin, ja keskustelu loppuu. Silti se on ainoa luku, joka maksaa vuokrasi: maksat neliömetristä, ja neliömetri kantaa tuoleja, ei pöytiä.
Eron mittaat yhtenä iltana ilman ohjelmistoa. Kirjaa jokaisesta istutetusta pöydästä kaksi lukua: montako tuolia siinä on ja montako vierasta istuu. Laske lopuksi molemmat sarakkeet yhteen. Jälkimmäinen jaettuna ensimmäisellä on paikkakäyttöasteesi; alle 80 %:ssa joka viides tuoli vietti koko vuoron odottaen jotakuta, joka ei koskaan tullut.
Alle 75 %:ssa kysyntä on harvoin se, mikä puuttuu, ja lähes aina pöytäkoko on liian iso. Se on hyvä uutinen: kysynnälle et tässä kuussa voi paljon, pöydillesi hyvinkin paljon.
2. Varauskirjasi ja salisi eivät laske samaa asiaa
Tässä menee lähes jokaiselta pieleen, ja se on laskuvirhe, jota ei koskaan tunne. Kirja laskee varauksia. Sali majoittaa vieraita. Ne ovat kaksi eri jakaumaa, ja ne osoittavat vastakkaisiin suuntiin.
Yllä kuvatussa salissa kuusi kymmenestä varauksesta on pariskuntia — mutta pariskunnat ovat vain neljä kymmenestä vieraasta. Toisin päin: viiden hengen ja sitä suuremmat seurueet ovat hädin tuskin yksi varaus kymmenestä ja silti yli yksi vieras viidestä. Se, joka sijoittelee salinsa varauslista edessään, näkee meren kaksikkoja ja liian vähän isoja pöytiä; se, joka sijoittelee sen kiireisen lauantain muistikuvan pohjalta, näkee kaikkialla seurueita ja laittaa kaikkialle neljä tuolia.
Molemmat kuvat ovat tosia ja molemmat käyttökelvottomia, sillä ne vastaavat eri kysymyksiin. Pöytäsi seuraavat varausjakaumaa — yksi varaus on yksi pöytä. Myyntisi seuraa vierasjakaumaa. Alla sama ilta, laskettuna kahdesti.
Kolmekymmentäkahdeksan varausta 64-paikkaisessa salissa. Vasemmalla miltä ne näyttävät kirjassa, oikealla montako vierasta ne istuttavat pöytään.
Pariskunnat ovat kuusi varausta kymmenestä ja neljä vierasta kymmenestä. Viiden hengen ja sitä suuremmat seurueet ovat yksi varaus kymmenestä ja yli yksi vieras viidestä. Tarvitset siis yhtä aikaa enemmän pieniä pöytiä kuin vaistosi sanoo ja enemmän isoja kuin varauslistasi antaa ymmärtää — eikä se ole ristiriita, ne ovat kaksi eri kysymystä.
3. Pariskunta neljän pöydässä maksaa koko vuoron, ei puolta siitä
Neljän hengen pöytä kahdella ihmisellä tuntuu puolelta tappiolta. Ei se ole. Molemmat tyhjät tuolit ovat myyntikelvottomia koko sen kattauksen ajan — et voi vuokrata niitä erikseen, puolittaa niitä etkä siirtää niitä muualle. Ja seitsemänkymmenenviiden minuutin keskimääräisellä istumisajalla se tapahtuu yhtenä iltana samassa pöydässä kahdesti.
Laske yksi tuoli auki. Kaksi tuolia, jotka pyörivät tyhjinä kahdessasadassa kiireisessä vuorossa vuodessa, kahdella ja puolella kierroksella vuoroa kohti ja 42 euron keskiostoksella, ovat yli neljäkymmentätuhatta euroa kattauksia, joita kukaan ei koskaan päässyt tilaamaan. Ei siksi, ettei kysyntää olisi ollut — ovella seisoi ihmisiä — vaan siksi, että tuoli oli kiinni väärässä pöydässä.
Ja sitten koko artikkelin kiusallisin havainto: salissa, jossa on liikaa neljän hengen pöytiä, käännytät juuri pariskuntia. Yllä kuvatussa kiireisessä vuorossa lähes neljä varausta iltaa kohden ei toteudu, ja ne ovat neljä kahden hengen varausta. Isot seurueet pääsevät kyllä sisään — heillä on isot pöydät — samalla kun asiakasryhmä, joka muodostaa puolet kirjastasi, seisoo ovella.
4. Kaikki pieneksi on myös virhe: kieltäytyminen, jota et koskaan näe
Ilmeinen johtopäätös olisi: kahden hengen pöytiä joka paikkaan, ja jos tulee seurue, yhdistetään. Se on toinen virhe, ja se on kalliimpi kuin ensimmäinen, koska se on näkymätön. Tyhjän tuolin näet. Kuuden hengen seurue, jolle puhelimessa sanottiin että on täyttä, ei näy missään — se on myyntiä, joka ei koskaan tullut järjestelmääsi.
Näillä kahdella virheellä on vastakkaiset etumerkit. Mitä pienemmät pöytäsi, sitä vähemmän hukkaat tuoleja ja sitä enemmän varauksia joudut kieltämään. Mitä isommat pöytäsi, sitä enemmän otat vastaan ja sitä enemmän tuoleja pyörii tyhjänä. Minimi on jossain siinä välissä, ja missä tarkalleen, riippuu täysin omasta seuruekokojakaumastasi — siksi siihen ei ole nyrkkisääntöä ja siksi alhaalla on laskuri eikä taulukko.
Alla sama 64-paikkainen sali kuudella eri tavalla sijoiteltuna, pelkistä kahden hengen pöydistä lähes pelkkiin kuuden hengen pöytiin.
Jokainen pylväs istuttaa täsmälleen yhtä monta ihmistä. Muuttuja on pöytäkoko — ja sen myötä se, kumman virheen teet.
32×2 · 0×4 · 0×632 pöytää
24×2 · 4×4 · 0×628 pöytää
16×2 · 8×4 · 0×624 pöytää
6×2 · 10×4 · 2×618 pöytääsuurin myynti
3×2 · 7×4 · 5×615 pöytää
0×2 · 1×4 · 10×611 pöytää
Vasemmalla et hukkaa juuri yhtään tuolia mutta seurueet jäävät ulos; oikealla sisään pääsee jokainen, joka mahtuu, mutta kolmasosa salista pyörii tyhjänä. Katso mitä tapahtuu merkityssä pylväässä: siitä eteenpäin pilkkominen kyllä poistaa tyhjiä tuoleja mutta ei tuo enää euroakaan — kieltäytymiset ovat silloin jo poissa, eikä tuoli, jota kukaan ei halunnut, maksa mitään. Juuri siksi alla oleva laskuri ei koskaan hinnoittele tyhjiä tuoleja vaan aina kahden sijoittelun erotuksen.
5. Pöytien yhdistäminen ei ole ilmaista
„Yhdistetäänhän ne vain“ on lause, johon koko keskustelu yleensä loppuu. Paitsi että yhdistäminen maksaa jotain, mitä kukaan ei laske: aikaa. Kaksi pöytää voidaan yhdistää vasta kun molemmat ovat vapaita, joten ensimmäisenä vapautuva lukitaan ja se odottaa toista. Se odotus on kuollutta varastoa — katettu pöytä, johon kukaan ei saa istua.
Gary Thompson simuloi juuri tätä Cornellissa vuonna 2002 ja päätyi johtopäätökseen, joka on vastoin sitä, mitä useimmat salit tekevät: kiinteät pöydät voittavat yhdistettävät useimmissa tilanteissa, juuri tuon lukitusajan takia. Yhdistäminen kannattaa lähinnä pienessä paikassa pienten seurueiden kanssa — siellä se oli noin 2 % RevPASH:n arvoinen. Isossa salissa tai isompien seurueiden kanssa se maksaa enemmän kuin tuottaa.
Käytännön sääntö seuraa siitä itsestään: yhdistä siellä, missä se maksaa vähän, älä siellä, missä se on helppoa. Kaksi vierekkäistä pöytää, jotka vapautuvat suunnilleen samaan aikaan, ovat hyvä pari. Pöytä, jonka lukitset seitsemältä puoli yhdeksän seurueelle, on puolitoista tuntia myyntiä, jota et myynyt kenellekään. Alla oleva laskuri pitää tuon kytkimen erillään, jotta näet, mitä yhdistäminen omassa salissasi vuodessa maksaa tai tuottaa.
6. Isot pöydät ovat neljäsosa vieraistasi ja huonoimmat paikkatuntisi
Isot seurueet ovat outo tuote. Ne täyttävät puolet salista kerralla, joten ne tuntuvat viikon parhaalta varaukselta. Paikkaa ja tuntia kohden ne eivät lähes koskaan ole sitä: ne istuvat pidempään, tilaavat hitaammin ja käyttävät henkeä kohti vähemmän kuin pariskunta — vähemmän aperitiiveja, jaettuja pulloja, yksi kahvikierros. Sama kattaus tuottaa siis vähemmän ja pitää paikan varattuna pidempään.
Thompson kysyi vuonna 2011 kahdeltasadaltakuudeltakymmeneltäkolmelta ravintola-alan työntekijältä ympäri maailmaa, ja 17 % myönsi aktiivisesti karkottavansa kuuden hengen ja sitä suuremmat seurueet. Se ei ole neuvo — se on havainto siitä, että osa alasta tekee tämän laskutoimituksen jo hiljaa. Ja alla oleva laskuri tekee sen myös: kytke yhdistäminen pois, ja tiukassa salissa myynti joskus nousee, koska samat pöytäminuutit tuottavat pienemmillä seurueilla enemmän.
Rehellinen vastaus on keskellä ja se on ajoituskysymys, ei kieltäytymiskysymys. Sijoita seurueet vuoron ensimmäiselle tunnille tai myöhäiseen kattaukseen, jossa pöytä ei olisi kuitenkaan kääntynyt uudelleen. Silloin heidän pidempi istumisensa ei maksa sinulle mitään — he ottavat kattauksen, jota et ollut myymässä — ja pidät huipun vapaana pariskunnille, jotka kulkevat sen läpi kahdesti.
7. Paras jakauma ei ole minkään arvoinen ilman istutussääntöä
Voit sijoitella salisi täydellisesti ja antaa hyödyn pois samana iltana ovella. Kello on seitsemän, on rauhallista, sisään tulee pariskunta, ikkunan vieressä oleva neljän pöytä on vapaa ja se on talon kaunein paikka. He saavat sen. Kahdeksalta ovella on neljän hengen seurue, ja ikkuna on varattu puoli kymmeneen asti.
Thompson vertasi vuonna 2015 yhdeksää sääntöä pöytien osoittamiseksi saapuville vieraille, ja tulos oli yksiselitteinen: tiukka oikeankokoisuus — aina pienin pöytä, johon seurue mahtuu — voittaa ystävällisen version, jossa vieraat saavat istua isompaan pöytään. Ei siksi, että vieras häviäisi mitään, vaan siksi, että jokainen aikaisin pois annettu iso pöytä maksaa myöhemmin varauksen, jota et koskaan näe.
Talossa se on yksi sovittu lause: pienin pöytä, johon he mahtuvat, ellei vuoropäällikkö toisin sano. Ja koska se tuntuu rauhallisena tiistaina pikkumaiselta, siihen kuuluu toinen lause: jos kello on yli yhdeksän eikä kirjassa ole enää mitään, anna heille ikkuna. Sääntö pätee huipun aikana, ja huippu on juuri se kohta, jossa se on rahan arvoinen.
Laske oma salisi
Täytä mitä salissasi on, miten varauksesi jakautuvat ja mitä vieras keskimäärin käyttää. Kentissä on tämän artikkelin sali — 64 paikkaa, painottuneena neljän hengen pöytiin — jotta näet heti miten sitä luetaan.
Yksi asia on tärkeä: syötä yksi kiireinen vuoro, ei keskiarvoa. Rauhallisena iltana pöytäjakaumallasi ei ole merkitystä, koska kaikki mahtuu. Sijoittelu tuottaa rahaa vain niinä iltoina, joina kysyntä on salia suurempi, ja vuorojen vuosimäärän pitäisi siksi laskea vain nuo illat.
Pöytäjakauman skannaus
Oma salisi, omat varauksesi — ja mitä samat tuolit tuottaisivat toisin sijoiteltuina.
Salisi
Yksi kiireinen vuoro
Raha
Paikkakäyttöaste
—
—
Käännytetty per vuoro
—
—
Mitä uudelleensijoittelu tuo
—
—
| Seurue | Kysyntä | Istutettu | Yhdistetyillä | Käännytetty |
|---|
—
Malli istuttaa seurueet suurimmasta pienimpään ja aina pienimpään pöytään, johon ne mahtuvat, ja laskee pöytäminuutteina: kuuden hengen seurue pitää pöytää pidempään kuin pariskunta. Yhdistäminen maksaa vartin kuollutta aikaa odottavalla pöydällä. Isoille seurueille annetaan pienempi ostos henkeä kohti kuin pariskunnalle. Se olettaa vieraiden saapuvan tasaisesti vuoron aikana, joten käyttöasteluvut ovat optimistisempia kuin oikea lauantai — käytä tätä kahden sijoittelun vertaamiseen, älä myynnin ennustamiseen. Kaikki lasketaan selaimessasi; mitään ei lähetetä eikä tallenneta.
Kaksi asiaa lukiessa. Euromäärä ei koskaan ole tyhjien tuoliesi hinta — tuoli, jota kukaan ei halunnut, ei maksa mitään. Se on myynnin erotus sinun sijoittelusi ja parhaan sijoittelun välillä täsmälleen samalla tuolimäärällä. Se ei siis ole investointiehdotus vaan siirtoehdotus: sama tila, sama vuokra, eri tasot.
Ja kun skannaus löytää useita yhtä hyviä sijoitteluja, se valitsee sen, joka on lähimpänä nykyistä saliasi. Kahden nelikon vaihtaminen neljään kaksikkoon tehdään ensi viikolla; sali, joka pitäisi sijoitella alusta uusiksi, ei tule tehdyksi koskaan.
Mitä teet tällä viikolla, tässä kuussa ja tällä neljänneksellä
Salin uudelleensijoittelu tuntumalta on kallis harrastus. Tämä järjestys mittaa ensin ja siirtää kalusteita vasta sitten.
Tällä viikolla — laske yksi ilta
- Kirjaa kiireisimmässä vuorossa jokaisesta istutetusta pöydästä kaksi lukua: montako tuolia siinä on ja montako vierasta istuu. Yksi paperiarkki linjastolla riittää.
- Jaa lopuksi toinen sarake ensimmäisellä. Se on paikkakäyttöasteesi, ja yleensä se on ensimmäinen kerta, kun kukaan talossa näkee sen luvun.
- Hae varausjärjestelmästä seuruekokojen jakauma viimeisen kolmen kuukauden ajalta — ei keskiarvoa vaan koko jakauma.
- Syötä nuo kaksi asiaa yllä olevaan skannaukseen ja kirjaa tulos ylös. Älä muuta vielä mitään.
Tässä kuussa — kirjaa mitä et saanut istutettua
- Laita puhelimen viereen vihko ja merkitse jokainen kysely, jonka jouduit kieltämään, päivämäärineen, kellonaikoineen ja henkilömäärineen. Se on luku, jota ei ole missään järjestelmässä.
- Sopikaa salin kanssa istutussääntö: pienin pöytä, johon he mahtuvat, ja kaunis paikka vasta huipun jälkeen.
- Selvitä, mitkä kaksi pöytää voi oikeasti yhdistää ja mitkä ei, ja merkitse se salikarttaan. Pari, joka salin pitää vasta keksiä, maksaa aikaa juuri silloin kun sitä ei ole.
- Sijoita seurueet tietoisesti vuoron ensimmäiselle tai viimeiselle tunnille eikä sen keskelle.
Tällä neljänneksellä — siirrä tasoja, älä salia
- Lisää skannaukseen kieltämäsi kyselyt: vasta niiden lukujen kanssa tiedät, puuttuuko sinulta pieniä vai isoja pöytiä.
- Aloita pienimmästä muutoksesta, jota skannaus ehdottaa — vaihda kaksi tasoa, älä koko salia. Mittaa sen jälkeen uusi ilta.
- Kun ostat uusia tasoja, valitse mitat, jotka sopivat toisiinsa, jotta yhdistäminen maksaa vartin eikä puolta tuntia.
- Aseta paikkakäyttöasteesi RevPASH:n ja pöytien kiertonopeuden rinnalle: yhdessä nämä kolme kertovat, onko salisi täynnä, kääntyykö se nopeasti ja myydäänkö se todella.
Halvin lisäpöytä on se, joka sinulla jo on
Salin laajentaminen maksaa rakennustöitä, luvan ja yleensä vuoden. Sen uudelleensijoittelu maksaa lauantaiaamun ja muutaman pöytätason. Silti ensimmäistä harkitaan paljon useammin kuin jälkimmäistä, koska tyhjät tuolit varatussa pöydässä eivät näytä ongelmalta — ne näyttävät hyvin menevältä ravintolalta.
Lähes jokainen yrittäjä, joka tämän laskee, löytää saman: liikaa neljän pöytiä, liian vähän kahden pöytiä, ja kourallinen pariskuntia käännytettynä ovelta joka kiireisenä iltana samalla kun tuoleja on tyhjänä. Kahden tason vaihtaminen ratkaisee yleensä suurimman osan, ja se on tämän alan harvinainen toimenpide, joka ei tuo mukanaan mitään toistuvaa kulua.
Tee sen jälkeen sama ajalle. Pöytäjakauma ratkaisee, montako paikkaa myyt, pöytien kiertonopeus ratkaisee, montako kertaa, ja RevPASH on luku, jossa nämä kaksi kohtaavat. Jos työstää vain kysyntää eikä koskaan salia, maksaa markkinoinnista täyttääkseen paikkoja, joita ei ole olemassa.