Juomakatteesi tunnet eurolleen. Foodcostisi myös. Mutta kysy ravintoloitsijalta, mitä yksi korttimaksu hänelle oikeasti maksaa, ja vastaus on lähes aina yksi pyöristetty luku — 'jotain puolentoista prosentin luokkaa' — ilman että kukaan on koskaan selvittänyt, minne se prosentti oikeasti menee. Se on outoa, sillä toisin kuin talon piristysannos, tämä kulu näkyy oikeasti raportilla. Sitä ei vain koskaan ole purettu auki.
Joka kerta kun asiakas maksaa kortilla, se yksi prosenttiluku jakautuu todellisuudessa neljän osapuolen kesken: asiakkaan pankin, korttiverkoston, oman maksunvälittäjäsi ja joskus erillisen pääte- tai yhdyskäytäväpalveluntarjoajan. Kolme näistä neljästä palasesta on oman toimittajasi liiketoiminnallinen päätös. Yksi niistä on ollut vuodesta 2015 lähtien lakisääteisesti kiinteä, koko EU:n alueella, enintään 0,2–0,3 %.
Useimmat ravintoloitsijat, jotka tuntevat tämän lakisääteisen katon, luulevat sen olevan koko heidän tariffinsa. Se on kuitenkin vain pienin neljästä palasesta. Loput — verkostomaksu, välittäjäsi marginaali ja pääteliittymän kustannus — kertyvät luvuksi, jonka lopulta maksat, eikä sitä lukua koskaan esitetä sinulle neljänä erillisenä rivinä. Saat yhden prosenttiluvun, ja yksi prosenttiluku kuulostaa asialta, johon et voi vaikuttaa.
Juuri siksi tämä opas on olemassa. Alla puramme nuo neljä kerrosta auki, näytämme, mikä niistä on kiinteä ja mikä neuvoteltavissa, ja asetamme käteisen niiden rinnalle — sillä seteleillä maksaminen tuntuu ilmaiselta niin kauan kuin kukaan ei laske mukaan aikaa, joka kuluu sen laskemiseen, säilyttämiseen ja pankkiin viemiseen. Lopussa syötät oman liikevaihtosi, oman tariffisi ja oman käteisajan käyttösi, ja saat konkreettisen vuosisumman sekä sen, mitä tariffin alentaminen sinulle todella tuottaisi.
Kaikki laskenta tapahtuu omassa selaimessasi: mitään ei lähetetä eikä tallenneta. Tämän artikkelin luvut ovat suuntaa-antavia itsenäisesti toimiville eurooppalaisille ravintoloille — oma sopimuksesi, liikevaihtosi jakauma ja neuvotteluasemasi ovat lopulta ratkaisevia.
Miksi lähes kukaan ei tunne tätä lukua
Korttitariffia ei koskaan esitetä sinulle laskutoimituksena — se myydään yhtenä prosenttilukuna, sopimuksessa, jonka useimmiten allekirjoitat perustamisen kiireisimpänä viikkona, kassajärjestelmän, vuokrasopimuksen ja lupahakemuksen rinnalla. 'Puolitoista prosenttia' ei kuulosta neuvoteltavalta eikä epäselvältä; se kuulostaa yksinkertaisesti korttimaksujen hinnalta, samalla tavalla kuin alv on olemassaolon hinta. Lähes kukaan ei kysy tarkemmin, mitä siihen prosenttiin sisältyy, samasta syystä kuin lähes kukaan ei lue sähkösopimuksen pientä präntä: se tuntuu kiinteältä tosiasialta, ei säätönupilta.
Sen lisäksi osapuoli, joka myy sinulle tariffin, on myös se osapuoli, joka määrittää sen. Maksunvälittäjälläsi ei ole minkäänlaista kannustinta selittää sinulle, että kolme neljäsosaa siitä, mitä maksat, on sen omaa marginaalia eikä eteenpäin siirrettyä kustannusta — päinvastoin, yksi yhdistetty prosenttiluku peittää tämän eron erinomaisesti. Pyydä interchange-plus-erittelyä (katso vaihe 3), ja useimmat välittäjät antavat sen vasta, kun pyydät sitä nimenomaisesti.
Ja summa itsessään on tapahtumaa kohden liian pieni herättääkseen koskaan huomiota. 46 euron lasku maksaa sinulle 1,9 %:n tariffilla noin 0,87 euroa — liian vähän epäilläkseen, liian paljon jättääkseen huomiotta, kun lasket sen yhteen koko vuoden korttiliikevaihdon yli. Aivan sama kaava kuin talon piristysannoksessa: jokainen yksittäinen päätös on liian pieni keskusteltavaksi, eikä kukaan koskaan laske kokonaissummaa.
Täydellinen opas Ravintolan Talous: 6 Lukua, Jotka Ratkaisevat Tuloksesi Prime cost, kassavirta, kannattavuusraja ja RevPASH: koko talousjärjestelmä selkeällä kielellä. Avaa opas7 lukua korttitariffisi takana
Ne on esitetty siinä järjestyksessä, jossa ne rakentuvat toistensa päälle: neljästä kerroksesta, jotka yhdessä muodostavat tariffisi, aina keskusteluun, jonka käyt sen jälkeen maksunvälittäjäsi kanssa.
1. 'Tariffisi' on neljä kerrosta, ei yksi
Se, mikä tiliotteellasi lukee 'korttikulut 1,9 %', on todellisuudessa neljän erillisen kustannuksen summa, joista jokainen menee eri osapuolelle. Interchange-maksu menee pankille, joka on myöntänyt asiakkaasi kortin, ja se on EU:ssa lakisääteisesti rajattu enintään 0,2 %:iin kuluttajan pankkikortista ja 0,3 %:iin kuluttajan luottokortista. Scheme-maksu menee itse korttiverkostolle (Visa, Mastercard) sen järjestelmän käytöstä — yleensä pieni, kiinteä prosenttiosuus. Acquirer-marginaali on se, minkä oma maksunvälittäjäsi pitää käsittelystä, riskistä ja palvelusta, ja se on selvästi suurin ja eniten vaihteleva osa. Yhdyskäytävä- tai pääteliittymäkustannus on se, minkä maksat itse teknisestä yhteydestä, usein tapahtumaa kohden tai kiinteänä kuukausimaksuna prosenttiin sisällytettynä.
1,90 %:n tariffilla tämä jakauma näyttää keskimääräisessä ravintolassa suunnilleen tältä — ja alla näkyväksi tuleva kaava on koko tämän artikkelin ydin.
1,90 %:n blended-tariffilla jakauma näyttää suunnilleen tältä. Kaksi kerrosta on kiinteitä, kaksi ei — ja suurempi näistä kahdesta on juuri se, josta voit neuvotella.
Pelkkä acquirer-marginaali on tässä jo kaksi kolmasosaa koko tariffista — ja se on ainoa kerros, jonka äärellä sinä istut, kun neuvottelet välittäjäsi kanssa.
2. EU:n katto, jota jo käytät — ja kortit, jotka pakenevat siitä
9. joulukuuta 2015 lähtien kuluttajakorttien interchange-maksu on ollut koko EU:n alueella lakisääteisesti rajattu: enintään 0,2 % pankkikorteille, 0,3 % luottokorteille (asetus (EU) 2015/751). Tämä katto koskee automaattisesti jokaista tavallista eurooppalaisen asiakkaan pankkikorttia, riippumatta siitä, kenen maksunvälittäjän kanssa olet — sinun ei tarvitse tehdä sen eteen mitään, ja maksat sen jo mukana jokaisessa tariffissa, jonka olet koskaan nähnyt.
Se, mitä katto ei kata, on vähintään yhtä tärkeää. Yritys- ja liikekortit (yrityksen nimissä oleva luottokortti) jäävät sääntelyn ulkopuolelle ja kantavat korkeampaa, rajoittamatonta interchange-maksua. Sama koskee ETA:n ulkopuolella myönnettyjä kortteja — turistin amerikkalainen, brittiläinen tai sveitsiläinen kortti ei kuulu eurooppalaisen katon piiriin. Ja kolmen osapuolen kortit, kuten klassinen American Express -kortti (jossa verkosto itse on myös kortin myöntävä pankki), jäävät suurelta osin asetuksen ulkopuolelle. Turistialueella toimiva ravintola, jossa käytetään paljon ei-eurooppalaisia ja yrityskortteja, maksaa siksi rakenteellisesti enemmän kuin katto antaisi olettaa — ei siksi, että välittäjä olisi epärehellinen, vaan koska osa korteista ei yksinkertaisesti kuulu lain piiriin.
Tämä on ainoa osa tariffistasi, josta et koskaan voi neuvotella. Loppuosa tästä artikkelista käsittelee niitä kolmea palaa, joista voit.
3. Blended vs. interchange-plus: miksi pienin luku ei ole halvin
Maksunvälittäjät myyvät kahdenlaisia sopimuksia, ja ero ei ole palvelun laadussa vaan siinä, mitä sinulle näytetään. Blended-hinnoittelussa maksat yhden kiinteän prosentin jokaisesta korttimaksusta, riippumatta siitä, minkä tyyppistä korttia asiakas käyttää. Helppo ymmärtää, mahdoton tarkistaa: pankkikortti, jonka interchange on 0,2 %, ja ei-eurooppalainen luottokortti, jonka interchange on 1,5 %, keskiarvoistetaan sinulle samaksi luvuksi, ja välittäjäsi päättää itse, kuinka vinoutunut tuo keskiarvo on.
Interchange-plus-hinnoittelussa näet todellisen interchange- ja scheme-maksun tapahtumakohtaisesti eriteltynä, sekä sen päälle kiinteän, näkyvän marginaalin, jonka välittäjäsi ottaa — esimerkiksi 'interchange + 0,25 %'. Tuo jälkimmäinen luku on pieni, mutta se on ainoa, josta neuvottelet, ja se on mustaa valkoisella, erillään siitä, mitä korttiverkostot itse veloittavat. Blended-tariffi 1,4 % voi todellisuudessa olla kalliimpi kuin interchange-plus-sopimus, jonka lisä on 0,3 %, yksinkertaisesti siksi, että ensimmäisessä et koskaan näe, kuinka suuri osa siitä prosentista on puhdasta marginaalia.
Kysymys, jonka esität välittäjällesi, on yksinkertainen: 'Voinko saada kuukausierittelyn, jossa interchange ja scheme-maksu on eritelty teidän marginaalistanne?' Välittäjä, joka ei pysty tai halua antaa tätä, on yleensä syystäkin haluton näyttämään sitä.
Yksi 46 euron lasku, 1,90 %:n tariffilla. Kaksikymmentä tällaista maksua päivässä, seitsemänä päivänä viikossa. Sama tariffi, laskettuna neljä kertaa.
Kukaan ei tunne 87:ää senttiä yhdellä laskulla. Jokainen kyllä tuntisi jotain, kun kyse on 6 363 eurosta vuodessa — ja juuri siksi blended-tariffi pysyy niin pitkään huomaamattomana: jokainen yksittäinen veloitus on liian pieni pysähdyttääkseen ajattelemaan.
4. Dynamic Currency Conversion: 'palvelu', joka nostaa asiakkaasi laskua
Ulkomainen asiakas maksaa kortilla, joka on toisessa valuutassa, ja maksupääte kysyy ystävällisesti: 'Haluatteko maksaa euroina vai omassa valuutassanne?' Tätä kutsutaan Dynamic Currency Conversioniksi (DCC), ja se tarjotaan maksupäätteessäsi useimmiten asiakkaalle suunnattuna lisäpalveluna. Todellisuudessa kyseessä on ylimääräinen marginaali — usein 3–5 % valuuttakurssin päälle — jonka pääteoperaattorisi jakaa ravintolasi kanssa, mikä tekee sen käyttöönotosta sinulle houkuttelevaa.
Ongelma ei ole marginaali itsessään, vaan se, mitä se tekee asiakkaallesi. Turisti, joka huomaa jälkikäteen, että 'palvelus' maksaa omassa valuutassa maksoi hänelle 4 % ylimääräistä, muistaa sen epärehellisenä laskuna — ei teknisenä asetuksena maksupäätteessäsi, jota hän ei koskaan tietoisesti valinnut. Ravintolalle, joka elää toistuvista käynneistä ja puskaradiosta, tämä on huono vaihtokauppa jo valmiiksi pienestä marginaalista suhteessa siihen, mitä se voi maksaa maineessa.
Asetus on oletuksena päällä useimmissa maksupäätteissä, jotka tarjoavat tämän vaihtoehdon. Pyydä välittäjääsi nimenomaisesti poistamaan DCC käytöstä, tai jätä valinta asiakkaalle neutraalilla kysymyksellä valmiiksi rastitetun 'kyllä'-vaihtoehdon sijaan.
5. Käsittelyaika: kuilu korttiveloituksen ja tilillä olevan rahan välillä
Korttimaksu tuntuu suoralta rahalta, mutta useimmiten se ei sitä ole. Hetken, jolloin asiakas maksaa, ja hetken, jolloin summa on tililläsi, välissä on yleensä yhdestä kolmeen arkipäivää — joskus pidempään viikonlopun tai pyhäpäivän yli, ja joskus tarkoituksella pidempään pidätettynä välittäjäsi toimesta varauksena mahdollisia chargebackejä vastaan. Terveellä katteella toimivalle ravintolalle tämä on yksityiskohta; tiukalla kassalla toimivalle se on ero sen välillä, maksaako toimittajan ajallaan vai joutuuko odottamaan päivän.
Tämä on juuri sellainen kuilu, jonka kassavirtasuunnitelma tekee näkyväksi ja kassakirja ei: perjantai-illan liikevaihtosi näkyy tilillä vasta tiistaina, kun taas lauantaiaamun toimittaja haluaa maksun heti. Kysy välittäjältäsi tarkka käsittelyaika — jotkut tarjoavat nopeutetun aikataulun pientä lisämaksua vastaan, mikä voi olla vaivan arvoista, jos törmäät useammin tilisaldoosi kuin katteeseesi.
Tästä samasta syystä 'kortti on helpompi kuin käteinen' ei tarkoita samaa kuin 'kortti on nopeammin käytettävissä kuin käteinen'. Käteinen on kassalaatikossa jo seuraavana aamuna; korttimaksun on ensin kuljettava koko vaiheen 1 ketjun läpi ennen kuin se ilmestyy.
6. Käteinenkään ei ole ilmaista
On houkuttelevaa nähdä käteinen kustannuksettomana vaihtoehtona 1,9 %:n korttitariffin rinnalla, mutta se pitää paikkansa vain, jos arvostat tiimisi ajan nollaksi. Käteisen laskeminen — kassalaatikko avattaessa ja suljettaessa, pankkitalletuksen valmistelu, tuplatarkistus kun summa ei täsmää — vie minuutteja per työvuoro, joka ikinen työvuoro, ja tekijä ei tee sinä aikana mitään muuta.
Ravintolassa, jonka käteisliikevaihto on 770 € viikossa ja jossa joku käyttää siihen 25 minuuttia päivässä 17,60 € tunnin kokonaishenkilöstökustannuksella, tämä on noin 51 € viikossa pelkkää aikaa — lähes 2 669 € vuodessa, eli noin 6,7 % siitä, mitä käteisenä tulee sisään. Tämä on enemmän kuin korttitariffi, jonka näit yllä vaiheessa 1, eikä se näy yhdelläkään raportilla, koska sitä ei koskaan kirjata kuluksi — se on vain aikaa, joka 'tulee kaupan päälle'.
Tämä ei ole peruste torjua käteistä kokonaan — osalla asiakkaista ei ole muuta vaihtoehtoa, ja ravintola ilman käteismahdollisuutta sulkee heidät ulkopuolelle. Se on kuitenkin peruste tehdä vertailusta rehellinen: käteinen ei ole ilmaista siksi, ettei siihen liity prosenttia, se on vain kustannus, jonka maksat ajassa eurojen sijaan. Jos haluat seurata tätä järjestelmällisesti muun päivittäisen liikevaihdon rinnalla, löydät siihen työkalun päätöskassa- ja kassantäsmäytystyökalustamme.
7. Neuvottelukeskustelu: mitä kysyt, ja mitä vaihtaminen tuottaa
Nyt kun tiedät, mitkä kolme kerrosta ovat neuvoteltavissa, keskustelu välittäjäsi kanssa voidaan käydä konkreettisesti neljällä kysymyksellä: voitko vaihtaa blendedistä interchange-plus-hinnoitteluun? Mikä on tarkalleen marginaalisi interchangen päälle? Voiko Dynamic Currency Conversion olla oletuksena pois päältä? Ja mikä on todellinen käsittelyaika tililleni? Välittäjä, joka vastaa selkeästi kaikkiin neljään, on yleensä myös välittäjä, jolla ei ole paljon salattavaa marginaalissaan.
Laske etukäteen, mitä alennus on arvoltaan, jotta tiedät, kuinka paljon neuvotteluaikaa se ansaitsee: 217 360 euron vuotuisella korttiliikevaihdolla jokainen 0,3 prosenttiyksikkö, jonka saat tariffistasi pois, tuottaa noin 652 € vuodessa — ilman että palvelussasi, ruokalistallasi tai hinnoittelussasi muuttuu mitään. Se on puoli tuntia puhelinaikaa vuodessa, rahasta, joka muuten vain jatkaisi menoaan välittäjällesi.
Ja sama logiikka kuin toimittajaneuvottelussa pätee tässäkin: ensimmäinen tarjous ei ole koskaan paras, ja vaihtaminen onnistuu useimmiten ilman, että joudut vaihtamaan kassajärjestelmääsi — useimmat maksupäätteet toimivat eri välittäjien kanssa. Pyydä vastatarjous vähintään joka toinen vuosi, vaikka olisitkin tyytyväinen; välittäjät antavat parhaan tariffinsa harvoin oma-aloitteisesti nykyiselle asiakkaalle.
Laske omat kortti- ja käteiskulusi
Syötä, kuinka paljon keskimäärin liikevaihdat viikossa kortilla ja käteisellä, nykyinen blended-tariffisi ja kuinka paljon aikaa käteisen laskeminen sinulta vie. Luvut on esitäytetty ravintolalla, jonka liikevaihto on 4 180 € viikossa kortilla ja 770 € käteisellä, 1,9 %:n tariffilla, jotta näet heti, miltä se näyttää — korvaa ne omillasi.
Saat tariffisi verrattuna terveeseen vaihteluväliin, mitä kortti ja käteinen yhdessä maksavat sinulle vuodessa, ja mitä 0,3 prosenttiyksikön alennus todella tuottaisi sinulle.
Maksukulujen skannaus
Korttiliikevaihtosi, käteisliikevaihtosi, tariffisi ja käteisaikasi — yhtenä vuosilukuna.
—
Vaihteluväli on suuntaa-antava itsenäisesti toimiville eurooppalaisille ravintoloille, eikä se ota huomioon konseptiasi, asiakasjakaumaasi tai neuvotteluasemaasi. Kaikki laskenta tapahtuu selaimessasi; mitään ei lähetetä eikä tallenneta.
Kaksi asiaa muistettavaksi tulosta lukiessa. Blended-tariffisi ei koskaan ole yksi jakamaton luku — se on interchange plus scheme-maksu plus acquirer-marginaali plus yhdyskäytäväkustannus, ja vain acquirer-marginaalista voi todella neuvotella. Ja käteinen ei ole ilmainen vaihtoehto: se vain ei koskaan näy raportilla, mikä on eri asia kuin ilmainen.
Molemmat kuluerät ratkeavat samalla tavalla kuin muutkin tämän sivuston vuodot: sinun on ensin nähtävä ne, ennen kuin voit korjata niitä. Pyydä erittelysi, varaa siihen aikaa kerran vuodessa, ja käsittele sitä yhtä vakavasti kuin juomakatetta ja foodcostia, jotka jo tunnet eurolleen.
Mitä teet tällä viikolla, tässä kuussa ja tällä vuosineljänneksellä
Kaikkiin neljään kerrokseen tarttuminen kerralla ei onnistu keneltäkään yhdessä keskustelussa. Tämä järjestys sen sijaan toimii, koska jokainen askel tekee seuraavasta keskustelusta konkreettisemman.
Tällä viikolla — pyydä erittely
- Pyydä välittäjältäsi interchange-plus-erittely, vaikka maksaisit nyt blended-mallilla — sinun ei vielä tarvitse vaihtaa nähdäksesi, mitä siihen sisältyy.
- Kysy nimenomaisesti, onko Dynamic Currency Conversion oletuksena päällä maksupäätteessäsi, ja poista se käytöstä, jos näin on.
- Täytä yllä oleva skannaus omalla liikevaihdollasi ja tariffillasi, jotta sinulla on konkreettinen vuosisumma keskustelun pohjaksi.
Tässä kuussa — vertaile ja neuvottele
- Pyydä vähintään yksi vastatarjous toiselta välittäjältä, vaikka olisit tyytyväinen — nykyinen välittäjäsi antaa harvoin parhaan tariffinsa oma-aloitteisesti.
- Kysy tarkka käsittelyaika tilillesi, ja onko nopeampi aikataulu saatavilla.
- Mittaa yhden viikon ajan, kuinka paljon aikaa käteisen laskeminen tiimiltäsi todella vie, arvaamisen sijaan.
Tällä vuosineljänneksellä — vakiinnuta
- Merkitse maksukulujesi vuosittainen tarkistus kalenteriisi, muiden toimittajaneuvottelujesi rinnalle.
- Määritä, kuka laskee käteisen ja kuinka kauan se saa kestää, jotta siitä ei tule hiipivää kuluerää.
- Aseta tämä skannaus prime costisi rinnalle — se, mitä kulutat käsittelyyn ja käteisaikaan, kuuluu samaan vuosittaiseen keskusteluun kuin juomakatteesi ja foodcostisi.
Yksi prosenttiluku, neljä päätöstä
Lähes jokainen ravintola, joka purkaa tämän auki ensimmäistä kertaa, huomaa saman: kyse ei ole epärehellisestä välittäjästä eikä piilotetusta petoksesta, vaan tariffista, jota ei koskaan ole eritelty, koska kukaan ei ole koskaan kysynyt. Interchange on lakisääteisesti kiinteä. Muut kolme kerrosta ovat jokainen erikseen valinta — välittäjäsi valinta, tai sinun valintasi heti kun käyt keskustelun.
Yksi erittelyn pyytäminen, yksi kysymys Dynamic Currency Conversionista, yksi vastatarjous vuodessa — se on koko resepti, ja se on yleensä muutamasta sadasta muutamaan tuhanteen euroon vuodessa arvoinen, riippuen korttiliikevaihdostasi.
Tee sen jälkeen sama loppu P&L:llesi. Oppaamme juomakatteesta ja hävikistä purkaa auki täsmälleen samanlaisen näkymättömän kuluerän ravintolasi toisella puolella, ja yhdessä prime costisi kanssa ne muodostavat täydellisen kuvan siitä, mitä vuoden lopussa jää käteen.