Vähenda tarnetasusid: 7 strateegiat platvormi vahendustasu vastu

Iga tarnetellimus platvormi kaudu maksab sulle 25 kuni 35% vahendustasu — sageli kogu su kasum sellelt roalt.

Tarne ei ole enam luksus, vaid baasootus. Probleem ei ole nõudluses, vaid marginaalis: tarneplatvormid nagu Uber Eats, Deliveroo, Takeaway.com ja Wolt annavad sulle haarde, kuid võtavad selle eest tagasi suure osa su käibest. Paljud restoranid teevad veebis väga palju tellimusi ja jääb neil reavälja peaaegu midagi alles. Selles artiklis paneme reaks 7 konkreetset strateegiat, kuidas vähendada oma tarnetasusid: nutikamast läbirääkimisest ja oma tellimiskanalist kuni menüü inseneeria, tegevuslike kokkuhoidude ja andmetel põhineva juhtimiseni. Töötle need ükshaaval läbi ja tarne muutub taas kasumlikuks.

Allpool kõigepealt, miks vahendustasud nii valusalt löövad — seejärel 7 strateegiat üksikasjalikult.

Miks platvormi vahendustasud su marginaali ära söövad

Tarneplatvorm tundub tasuta: maksad alles siis, kui tellimus saabub. Aga 30% vahendustasu roalt ei ole 30% su kasumist — see on sageli kogu su kasum. Arvuta kaasa: 40-eurose roa puhul läheb umbes 30% toidukuludele ja 30% personalile ning üldkuludele. Mis üle jääb, on su marginaal. Lahuta sealt 30% platvormi vahendustasu ja sa ei teeni sellelt mõnikord sõna otseses mõttes enam midagi või jääd kahjumisse. Käive kasvab, aga su kasum mitte.

See teeb selle loo tuuma lihtsaks: ära vaata kunagi oma veebikäibe brutonumbrit, vaid oma nettomarginaali kanali kaupa. Alljärgnev näide näitab, kui palju sa tellimusest tegelikult alles hoiad platvormi kaudu versus oma kanali kaudu.

Vahe ei ole detail: sama roog, sama köök, kuid mitu korda suurem kasum niipea, kui vahendustasu ära langeb. Seetõttu keerleb see artikkel kahe liigutuse ümber: kasuta platvormi odavamalt või valikulisemalt ning nihuta võimalikult palju tellimusi oma vahendustasuvabasse kanalisse.

Strateegia 1: pea läbirääkimisi ja vaata oma platvormikombinatsioon üle

Standardlepingu vahendustasu on harva ainus võimalus. Nagu ka tarnijatega läbirääkimistel, tasub edasi küsida ja võrrelda:

• Küsi tariifivõimaluste kohta: paljudel platvormidel on erinevad paketid — madalam vahendustasu väiksema nähtavuse vastu või fikseeritud kuutasu. Arvuta välja, milline mudel sobib su mahuga.
• Pea läbirääkimisi mahu pealt: kui teed palju tellimusi, on sul läbirääkimisruumi. Küsi selgesõnaliselt paremat tariifi või tasuta kampaaniaperioode.
• Kustuta see, mis ei tasu end ära: kas üleval on kolm kattuva haardega platvormi? Hoia parim ja loobu ülejäänutest. Vähem platvorme tähendab vähem killustatust ja lihtsamat haldust.
• Jälgi varjatud kulusid: maksekulud, „tasuta tarne" kampaaniad ja lisareklaami kulud kuhjuvad vahendustasu peale. Küsi täielikku kulude ülevaadet.

Vaata järelejäävat vahendustasu kui turunduseelarvet: maksad nähtavuse ja uute klientide eest. See on õigustatud vaid seni, kuni suudad need kliendid hiljem odavamasse kanalisse meelitada (strateegia 3).

Strateegia 2: ehita oma vahendustasuvaba tellimiskanal

Kõige võimsam viis tarnetasusid vähendada on võtta tellimusi vastu ilma vahendustasuta. Oma tellimismoodul su veebilehel või oma rakenduses ei nõua protsenti tellimuse kohta, ainult ennustatavat fikseeritud tasu ja maksekulusid.

• Vahendustasu puudub, andmed jäävad: hoiad alles kogu marginaali ja klientide andmed — seotud külaliste profiilidega ja lojaalsusprogrammiga.
• Täielik kontroll: sinu bränding, sinu menüü, sinu hinnad ja kampaaniad, ilma algoritmita, mis otsustab, kui nähtav sa oled.
• Ühenda see oma süsteemidega: lase veebitellimustel kokku saada su kassasüsteemi ja automatiseerimisega, et su köögil oleks üks ülevaatlik tellimuste voog.
• Tee see lihtsaks: QR-kood laual, fassaadil ja su pakendil suunab külalised otse su oma tellimislehele.

Vaata seda koos meie laiema juhendiga veebipõhise tellimise kohta su restoranile: oma kanal ei ole platvormide asendus esimesel päeval, vaid kanal, kust tuleb su marginaal ja korduvostud.

Strateegia 3: nihuta platvormikliendid otse tellima

Iga külaline, kelle nihutad platvormilt oma kanalile, suurendab su marginaali püsivalt. Tee vahe nähtavaks ja atraktiivseks:

• Flaier igas tarnekotis: pane igale platvormitellimusele kaart QR-koodi ja konkreetse põhjusega otse tellida — allahindlus, tasuta toode või kiirem tarne.
• Premeeri otsetellimist: paku 10 kuni 15% eelist või eksklusiivseid roogasid ainult oma kanali kaudu. Eelis maksab sulle vähem kui vahendustasu, mille kokku hoiad.
• Ehita üles kliendibaas: küsi luba e-posti või WhatsAppi kasutamiseks ja kasuta seda sihitud turunduseks ja korduvostudeks.
• Ole järjekindel: maini oma tellimisvõimalust kõikjal — menüükaardil, sotsiaalmeedias, oma e-kirjades ja su veebilehel.

Strateegia 4: optimeeri menüü ja hinnad tarne jaoks

Mitte iga roog ei reisi hästi ja mitte iga hind ei arvesta tarnetasudega. Sihitud menüü inseneeriaga kaitsed oma marginaali:

• Vali reisikindlad, kõrge marginaaliga road: kausitoidud, pastad, karrid ja hautised reisivad suurepäraselt ning neil on sageli soodne toidukulu. Pane need oma tarnemenüü etteotsa.
• Kasuta eraldi tarnehindu: arvesta pakend ja vahendustasu oma veebihinda. Hind, mis on 10 kuni 20% kõrgem kui kohapeal, on tarne mugavuse eest enamasti vastuvõetav.
• Tööta komboaadete ja menüüdega: fikseeritud komplektid tõstavad keskmist tellimuse väärtust ja muudavad su köögi tõhusamaks.
• Kärbi keerulised road: kustuta road, mis saabuvad külmana, lödisena või müümatuna — need maksavad sulle maine ja arvustused.

Strateegia 5: vähenda tarnetasusid tegevuses

Lisaks vahendustasule peitub raha su tegevuses. Kes ise (osaliselt) tarnib või kaasavõttu soodustab, surub kulud struktuurselt alla:

• Soodusta kaasavõttu: kaasavõtul puuduvad tarnetasud ja platvormi vahendustasu. Anna kaasavõtul väike eelis ja sea sisse sujuv kaasavõtutsoon.
• Tarni ise väikeses raadiuses: piiratud tsoonis on oma kuller või jalgrattatarne sageli odavam kui platvormitarne — ja hoiad kvaliteedi enda käes.
• Sea minimaalne tellimissumma: nii muutub iga tarnesõit seda väärt ja su kulu tellimuse kohta langeb.
• Piira oma tarneala: mida kaugemale, seda kallim ja seda suurem kvaliteedirisk. Selge tsoon hoiab sõidud lühikesed ja toidu soojana.
• Komplekteeri tipphetked nutikalt: piira samaaegsete veebitellimuste arvu tipptundidel, et köök ja tarne ei jookseks kinni.

Strateegia 6: juhi andmete ja nettomarginaali järgi

Sa saad vähendada ainult seda, mida mõõdad. Kasuta oma numbreid, et juhtida teravalt marginaali, mitte käibe järgi:

• Nettomarginaal kanali kaupa: mida sa tegelikult teenid pärast vahendustasu, pakendit, makset ja tööjõudu — platvormi kaupa ja oma kanalil?
• Marginaal roa kohta: millised road on veebis kasumlikud ja millised maksavad sulle raha? Suuna oma menüü ja kampaaniad selle järgi.
• Otse vs. platvorm osakaal: jälgi, mitu protsenti su tellimustest saabub vahendustasuta, ja sea eesmärk seda kasvatada.
• Korduvostud: kui paljud tarnekliendid tellivad uuesti ja millise kanali kaudu? Seal peitub su tegelik pikaajaline kasum.

Strateegia 7: tõsta keskmist tellimuse väärtust

Kõrgem tellimuse väärtus lahjendab fikseeritud kulude mõju ja teeb iga sõidu tasuvamaks:

• Lisamüü nutikalt: paku tellimise hetkel jooki, desserti või lisandit — veebipõhine lisamüük töötab skaleeritavalt ja ilma surveta.
• Komplekteeri jagamismenüüdeks: menüüd kahele või perele tõstavad tšeki ja sobivad tarnega ideaalselt.
• Tööta lävenditega: „tasuta tarne alates €X" või lisand suurema summa juures suunab kliendid suuremale tellimusele.
• Premeeri lojaalseid kliente: kogumissüsteem oma kanali kaudu soodustab suuremaid ja sagedamini korduvaid tellimusi.

Arvuta välja oma tegelik marginaal kanali kaupa

Enne kui teed suuri valikuid, pane numbrid reaks. Arvuta kanali ja roa kaupa, mida sa tegelikult alles hoiad:

• Platvormi vahendustasu: 25–35% tellimuse väärtusest enamiku agregaatorite puhul.
• Maksekulud: 1–3% veebitehingu kohta, ka oma kanalil.
• Pakend: €0,50–2,00 tellimuse kohta, sõltuvalt kvaliteedist.
• Oma tarne: palk, kütus, kindlustus ja hooldus sõidu kohta.
• Fikseeritud süsteemikulud: su oma tellimismooduli kuutasu, jaotatud su tellimuste peale.

Eesmärk ei ole tarnest loobuda, vaid kaaluda iga käibe euro nettomarginaali järgi. Niipea kui tead, mida tellimus igal kanalil tegelikult sisse toob, muutuvad kõik seitse ülaltoodud strateegiat konkreetseteks otsusteks kõhutunde asemel.

Levinud vead

• Käibe, mitte marginaali järgi juhtimine: täis tellimisekraan, mis kasumit ei too, ei ole edu.
• Oma kanali mitteloomine: kes jääb täielikult platvormidest sõltuvaks, jätkab 30% loovutamist ega oma oma kliente.
• Veebis samad hinnad kui kohapeal: siis maksad vahendustasu oma marginaalist.
• Liiga palju platvorme korraga: killustatus maksab ülevaate ja kvaliteedi. Alusta fokuseeritult.
• Platvormidest loobumine ilma alternatiivita: ehita esmalt üles oma kanal ja kliendisuhe, alles seejärel vähenda.

Kokkuvõte: tarnetasude vähendamine

Tarne ei pea olema kahjumiallikas. Võti on juhtida nettomarginaali, mitte brutokäibe järgi, ja nihutada võimalikult palju tellimusi vahendustasuvabasse oma kanalisse. Töötle 7 strateegiat läbi: pea läbirääkimisi ja kärbi oma platvormikombinatsioon, ehita oma tellimiskanal, nihuta kliendid otse tellima, optimeeri menüü ja hinnad, suru oma tegevuskulud alla, juhi andmete järgi ja tõsta tellimuse väärtust.

Alusta mõõtmisest, vali alustamiseks üks või kaks strateegiat ja ehita samm-sammult üles. Hästi teostatuna muutub tarne marginaalilekkest kasumlikuks kanaliks, mis tugevdab su kliente, su andmeid ja su brändi — mitte platvormi.