66% toitlustusettevõtjatest nimetab kasvavaid ostukulusid ühe suurima väljakutsena — ometi ei pea enamik kunagi oma tarnijate hindade üle läbirääkimisi. Nad aktsepteerivad iga-aastasi hinnatõuse küsimata, samal ajal kui nende marginaalid muutuvad üha väiksemaks.
Keskmine restoran kulutab aastas €150.000 toidule ja jookidele. 10% kokkuhoid = €15.000 aastas otse teie kasumisse. See on rohkem kui enamik restorani turunduskampaaniaid toob.
Selles artiklis õpite 8 läbirääkimistaktikat, mis toimivad toitlustussektoris, millal neid rakendada ja kuidas ostukulusid struktuuriliselt vähendada.
Miks 66% toitlustusettevõtjatest maksab liiga palju
Andmete kohaselt kogeb 66% toitlustusettevõtjatest kasvavaid ostukulusid suure väljakutsena. Kuid iroonial on, et enamik ei tee sellega midagi. Miks mitte?
- Ajapuudus: Läbirääkimised võtavad aega, mida igapäevases operatiivses korralageduses ei ole
- Suhetevaistlus: „Olen selle tarnijaga aastaid äri teinud, ei taha suhet kahjustada"
- Turuteadmiste puudumine: Nad ei tea, mis on turuhind, seega ei tea, millal liiga palju maksavad
- Hirm „ei" ees: Kardavad, et tarnija lõpetab koostöö
Tegelikkus: tarnijad ootavad, et professionaalsed ostjad läbi räägiks. Tarnija, keda hinnas kunagi ei vaidlustata, tõstab aastast aastasse oma marginaali. See ei ole koostöö — see on ühesuunaline väärtuse voog.
Vaadake ka meie põhjalikku juhendit toidukulude haldamise kohta läbirääkimiste täiendusena.
Kuldsed ajastused läbirääkimisteks
Ajastus on tarnijate läbirääkimistel kõik. Kõige tõhusamad hetked:
- Jaanuar: Tarnijatel on uued aasta-eesmärgid ja nad soovivad mahukohustusi lukustada. Nad on kõige valmimad järeleandmisteks vastutasuks aastase kindluse eest.
- Juuli: Poolaasta hindamine. Tarnijad, kes jäävad eesmärkidest maha, soovivad aasta teiseks pooleks mahtu koguda.
- September: Veini ja toodete uus saagiperiood — uued hinnakirjad tulevad välja. Ideaalne aeg uute hindade üle läbi rääkida enne nende fikseerimist.
Vältige detsembrit (kõik on hõivatud), puhkuseperioode ja hetki, mil te ise olete meeleheitel. Läbirääkimiste kuldreegel: läbi rääkige jõupositsioonilt, mitte kunagi meeleheitest.
Ettevalmistus: võitev positsioon
Hästi ettevalmistatud läbirääkija võidab alati. Enne telefoni tõstmist:
- Koguge kõik praegused lepingud ja hinnaülevaated kategooriate kaupa
- Tundke oma mahusid: „Kulutame €X/kuus kategooriale Y" — konkreetsed numbrid annavad usaldusväärsust
- Hankige 2–3 pakkumist alternatiividelt enne läbirääkimisi — te ei pea neid kasutama, kuid teil on hoobasid
- Tundke oma tarnija olukorda: kas nad kasvavad? Kas nad on surve all? See määrab nende valmisoleku järeleandmisteks
- Määrake oma alammäär: mis on minimaalne eelis, mida vajate? Teadke, millal lahkute
8 läbirääkimistaktikat
1. Protsent vs. fikseeritud allahindlus
Läbirääkige alati protsentuaalseid allahindlusi, mitte fikseeritud summasid. Fikseeritud allahindlus €0,10/kg on väärtusetum, kui hind järgmisel kuul tõuseb. 8% allahindlus skaleerub iga hinnatõusuga.
2. Maksetähtajad hoovana
Maksetähtajad on raha. Net-30 Net-7 asemel = 23 lisa likviidsuspäeva. €150.000 aastakäibe ja keskmiselt 2 arve nädalas korral = umbes €15.000 lisarakenduskapitali, mida ei pea finantseerima. See maksab tarnijale suhteliselt vähe, kuid on teile tohutu väärtusega.
3. Mahukohustused
„Kui kohustume 50 karpi kuus, milline on meie hind?" — Mahukohustused annavad tarnijatele etteaimatavuse. Nad tasuvad selle eest parema hinnaga. Kuid olge realistlik: kohustuge ainult mahtudele, mida saate tegelikult kasutada.
4. Kategooriapõhine läbirääkimine
Läbirääkige ühe kategooria kaupa korraga — liha, piimatooted, vein — eraldi vestlustes. Kui kõik korraga kokku panete, mõju lahjendub. Fookusläbirääkimised tagavad paremad tulemused kategooriate kaupa.
5. Alternatiivi nimetamine
„Oleme saanud pakkumise [konkurendilt] €X ühiku eest." — See on kõige tõhusam ja kõige enam kasutatud taktika. Kuid olge aus: kui nimetate alternatiivi, peab see tegelikult olemas olema. Tarnijatel on pikk mälu.
6. Vaikuse meetod
Esitage oma küsimus — öelge siis midagi. Jääge pärast oma pakkumist vaikseks. Vaikus on psühholoogiliselt ebamugav; enamik inimesi täidab selle järeleandmistega. Kui küsite: „Kas saate seda 8% odavamalt teha?" ja ei ütle midagi, ütleb tarnija peaaegu alati esimesena midagi — ja see on vastupakkumine.
7. Ostuühistu kaalumine
Ostuühistu ühendab mitme restorani ostujõu. Olemas on toitlustusele spetsiifilised osturühmad, mis saavutavad 8–15% kokkuhoiu. Arvutus: €150.000 aastased kulutused × 10% kokkuhoid = €15.000 miinus haldustaskud €2.000 = netokokkuhoid €13.000.
Puudused: vähem paindlikkust, minimaaltellimused, standardiseeritud tooted. See toimib kõige paremini tarbekaupade (põhikoostisosade) puhul, mitte teie erisignatuuri toodete puhul.
8. Aastane leping vs. igakuine
Aastane leping annab tarnijatele kindluse — nad tasuvad selle eest parema hinnaga. Kuid pange tähele: aastane leping seob ka teid. Kasutage seda põhikoostisosade puhul, milles olete oma vajadustes kindlad, mitte hooajalistel koostisosadel.
Ärge unustage selles iga-aastases läbirääkimisringis oma energiatarnijaid: teie energialeping on ostuartikkel nagu iga teine — selle eelisega, et tarnijate vahel ei ole kvaliteedivahet, ainult hind ja tingimused. Kuidas seda kulu struktuurselt ette võtta, vaadake meie artiklist restorani energiakulude vähendamise kohta.
Tarnijahaldus pärast läbirääkimisi
Läbirääkimine on algus, mitte lõpp. Pärast edukat kokkulepet:
- Dokumenteerige kõik kirjalikult: suuline kokkulepe ei ole kokkulepe — kinnitage e-postiga
- Planeerige iga-aastane hindade hindamine ette: pange see järgmise aasta kalendrisse
- Olge hea maksja: tarnijad, kellele makstakse kiiresti ja usaldusväärselt, pakuvad paremat teenindust ja on paindlikumad kiireloomuliste tellimuste puhul
- Andke tagasisidet kvaliteedi kohta: järjekindel kvaliteeditagasiside tugevdab suhet ja annab argumendid järgmisteks läbirääkimisteks
- Ärge valige alati kõige odavamat: usaldusväärsus ja kvaliteet on väärtuslikud — odav tarnija, kes pidevalt alt veab, maksab teile rohkem kui veidi kallim usaldusväärne partner
Ostuühistud
Ostuühistud ühendavad mitme toitlustusettevõtja ostujõu. Toitlustusele spetsiifilised osturühmad pakuvad liikmetele kollektiivseid ostueeliseid.
Arvutus:
- Aastane ostueelarve: €150.000
- Keskmine ühistu kokkuhoid: 10%
- Brutokokkuhoid: €15.000
- Haldustaskud/liikmemaks: €2.000
- Netokokkuhoid: €13.000/aastas
Kuid pange tähele puudusi: vähem paindlikkust tootevalimisel, minimaaltellimused, standardiseeritud tooted, mis ei pruugi teie kontseptsiooniga alati sobida. Ühistud toimivad kõige paremini tarbekaupade (põhikoostisosad, puhastusvahendid, pakendid) puhul, mitte toodete puhul, mis teid konkurentidest eristavad.
Otsesed tarnijad vs. hulgimüük
Strateegiline valik, mida iga restorani omanik peab tegema: otse tootjalt või hulgimüüja kaudu?
Otsene tarnija (talu, veinidomeen):
- 15–25% odavam kui hulgimüük
- Rohkem haldust, mitu arvet, minimaaltellimused
- Ideaalne teie signatuurkoostisosade jaoks (restorani liha, eriline vein)
Hulgimüük (Metro, Sligro, Hanos):
- Mugav — üks arve, lai valik, kiire tarne
- 15–25% juurdehindlus tootjahinnale
- Ideaalne tarbekaupade ja igapäevaste tellimuste jaoks
Hübriidlähenemine: otsesed tarnijad 5–10 signatuurkoostisosale, hulgimüük kõigele tarbekaupade osas. See on kõige tõhusam strateegia. Kombineerige seda hea rahavoo haldamisega, et kompenseerida lisahalduskoormust.
Hea tarnijahaldus on investeering oma marginaali. Alustage taktikatega, mis nõuavad kõige vähem aega — maksetähtajad ja kategooriapõhised läbirääkimised — ja ehitage sealt edasi. €15.000, mille efektiivsete läbirääkimistega säästate, saate seejärel investeerida tegevustundide optimeerimisesse või muudesse kasvuvõimalustesse.