Roger Fields töötas kümme aastat raamatupidajana, enne kui avas New Yorgis omaenda restoranid, ja Restaurant Success by the Numbers on raamat, mille ta oleks ise tahtnud kõigepealt saada. Tema tees on ebamugav ja kasulik korraga: enamik restorane, mis suletakse, ei olnud paberil kunagi elujõulised, ja omanik oleks võinud seda teada juba enne üürilepingu allkirjastamist. Igaühele, kes plaanib Euroopas avada kohviku, bistroo või baari, on see selgeim läbikäik unenäo ja äriplaani vahelisest aritmeetikast, mida me teame.
Põhiidee
Restoran on numbrite kogum, mis kas sobivad kokku või mitte: kontseptsioon määrab keskmise kulutuse, asukoht määrab üüri ja jalakäijate voo, menüü määrab toidukulu, ja tasuvuspunkt ütleb, kas see kõik koos suudab sulle palka maksta. Kontrolli, kas sobib, enne kui ehitama hakkad.
Kes peaks seda lugema
Loe seda, kui plaanid oma esimest restorani, võtad üle olemasoleva, või juhid täis kohta, mille kontol ikkagi kunagi raha pole. See on kirjutatud iseseisvatele ettevõtjatele, mitte kettidele, ja ei eelda rahandustausta. Jäta vahele, kui otsid inspiratsiooni köögi, teeninduse või sisustuse kohta; selle raamatu ostad numbrite pärast.
Olulisemad õppetunnid
- Kuulus 90% ebaõnnestumiste määr on müüt; restoranid suletakse lühikese, ennustatava põhjuste nimekirja tõttu, ja enamikku neist saab vältida.
- Kontseptsioon, sihtturg ja asukoht peavad omavahel sobima; kahesse neist armumine enne kolmanda kontrollimist on algaja klassikaline viga.
- Prognoosi müüki alt üles (kohad, käibed, kulutus, päevad) ja kärbi siis tulemust; hinda kulusid pigem üle ja müüki pigem alla, mitte kunagi vastupidi.
- Tasuvuspunkt on püsikulud jagatud sellega, mis igast eurost jääb pärast muutuvkulusid, ja see võimaldab minutiga testida üüri, hinda või uut töökohta.
- Vajaminev raha on investeering pluss reserv ootamatuteks kuludeks pluss mitu kuud käibekapitali; reserv on viimane asi, mida kärpida, mitte esimene.
90% ebaõnnestumiste müüt ja mis restorane tegelikult sulgeb
Numbril, mida kõik korrutavad, et üheksa kümnest restoranist ebaõnnestub esimesel aastal, pole tõsist uuringut taga. Fields kaevab akadeemilised uuringud välja ja leiab, et esimese aasta sulgemismäär on lähemal veerandile või kolmandikule, ellujäämine paraneb aga oluliselt, kui koht jõuab kolmandast aastast läbi. Müüt teeb topeltkahju: hirmutab ettevaatlikke eemale ja annab hoolimatutele vabanduse – kui see on niikuinii loterii, milleks siis üldse planeerida?
See, mis tema kui restoranipidajatega töötanud raamatupidaja kogemuse järgi iseseisvaid kohti tegelikult sulgeb, on lühike, korduv nimekiri. Üür, mida müük ei suutnud kunagi kanda. Liiga vähe sularaha, et üle elada esimesed rahulikumad kuud. Liiga palju laenatud sisustuseks, nii et osamaksed söövad kasumi ära. Kontseptsioon, mis ei sobi kanti, kuhu see maandub. Ja mitte keegi ei jälgi nädalast nädalasse toidu-, joogi- ja tööjõukulusid. Frantsiisid ebaõnnestuvad palju harvemini mitte seetõttu, et nende toit on parem, vaid seetõttu, et keegi uuris asukohta ja kontseptsiooni enne raha kulutamist.
Tema lähenemine on kaine: alusta tagasihoidlikumalt kui su unistus, sea mõõdetavad eesmärgid, aktsepteeri, et kapital, mida suudad koguda, määrab, kui suure koha saad avada, ja ümbritse end inimestega, kes oskavad seda, mida sina ei oska. Ülejäänud raamat ongi täpselt see uuring, tehtud numbrites, ilma frantsiisitasuta.
Kontseptsioon, turg ja asukoht peavad sobima
Fields avas oma esimese restorani, Mehhiko koha Times Square'i lähedal, lõbusa kontseptsiooni, täielikult varustatud köögi ja madala üüriga, ja see vaevles esimesest päevast. Selgus, et naabruskonnaks olid sotsiaaleluruumide üürnikud ja konservatiivse maitse ning tagasihoidliku eelarvega teatrikülastajad. Alles siis, kui ta ehitas kontseptsiooni ümber nende ümber, kes tegelikult uksest mööda kõndisid, hakkas äri lendu tõusma. Tema õppetund: võid armuda kontseptsiooni või asukohta, kuid mitte kunagi mõlemasse enne, kui oled kontrollinud, kas üks sobib teisega.
Kontrollimine pole midagi hiilgavat. Kes elab, töötab ja käib jalgsi ligipääsetaval kaugusel mööda, kui palju nad teenivad, kui palju küsivad lähedal asuvad rahvarohked kohad ja kes seal istub, kui palju restoranikohti juba piirkonnas elaniku kohta on. Eesti linnas tähendab see terrasside lugemist laupäeval, kolme kõige rahvarohkema konkurendi menüüde lugemist ja kohaliku ettevõtjate ühenduse käest küsimist, kes on hiljuti avanud ja sulgenud. Raadius sõltub kontseptsioonist: spetsialiseerunud, kallim restoran võib meelitada külalisi isegi kahekümne kilomeetri kauguselt, samas kui lõunakoht elab paarist tänavast.
Kõige selle all peitub unikaalne väärtuspakkumine: üks asi, mida su sihtklient näeb ja hindab ning mida tänava vastas asuv koht ei paku. Homogeenne kontseptsioon, veel üks pitsaria tänaval, kus juba neli on, konkureerib hinnaga ega saa seda tõsta; erinev kontseptsioon saab, ja külalised reisivad ning maksavad selle eest.
Prognoosi müüki ettevaatlikult: kohad, käibed, kulutus, päevad
Teostatavusuuring algab müügiprognoosiga, mis on üles ehitatud alt üles, mitte soovunelmuslikult. Iga teeninduse jaoks hinda kohtade arvu, mitu korda iga koht täidetakse (käibed), ja kui palju külaline kulutab toidule ja joogile eraldi, sest õhtusöögikülalised tellivad veini ja magustoitu ning lõunakülalised mitte. Korruta lahtiolekupäevadega, siis 4,33-ga kuu kohta ja 52-ga aasta kohta; kaksteist neljanädalast kuud kaotavad vaikselt neli nädalat palku.
50-kohaline bistroo Gentis, avatud viiel õhtul, käibega 1,5 ja 38 € inimese kohta, prognoosib umbes 14 250 € nädalas; lisa kolm lõunateenindust ühe käibega ja 22 € ning oled 17 500 € lähedal. Seejärel kärbi seda, sest müük vajab kuude kaupa kasvamist, august tühjendab linna, ja teisipäev pole laupäev. Fields on otsekohene: hinda müüki pigem alla ja kulusid üle, mitte kunagi vastupidi.
Need keskmised kulutused teeninduse kohta töötavad edasi ka pärast avamist. Langev keskmine kulutus õhtusöögil on sinu varaseim hoiatus teenindus- või portsjoniprobleemist, nädalaid enne, kui raamatupidaja seda kvartaliaruannetes näeb.
Püsi-, muutuvkulud ja tasuvuspunkt, millega saab mängida
Kulud jagunevad kaheks. Püsikulud jooksevad, olenemata sellest, kas uks avaneb või mitte: üür, kindlustus, laenumaksed, juhi palk, prügi. Muutuvkulud tõusevad ja langevad koos müügiga: koostisained, jook, enamik köögi- ja teeninduse töötunde, kaarditasud, pesumaja. Toit, jook ja tööjõud kokku, mida valdkond nimetab prime cost'iks, võtavad enamikus restoranides umbes 60–65 senti igast eurost. See on halb uudis; hea uudis on, et need on täpselt need kulud, mida saab juhtida, samas kui üür on aastateks alla kirjutatud.
Sellest tuleneb tasuvuspunkt: jaga oma püsikulud osaga, mis jääb igast eurost pärast muutuvkulusid. Kui püsikulud on 9000 € kuus ja muutuvkulud söövad ära 62% müügist, vajad sa 9000 € jagatuna 0,38-ga, umbes 23 700 € kuus, enne kui tekib esimene euro kasumit, ehk umbes 950 € päevas 25 lahtioleku päeva kohta. Pane see number oma prognoosi kõrvale ja tead kohe, kas plaanil üldse on varu.
Tegelik väärtus peitub «mis-oleks-kui» stsenaariumides. Nurgapoodile 700 € suurema üüriga on vaja iga kuu, igavesti, 1850 € rohkem müüki, et jätta sama kasum. Muutuvkulu vähendamine 62%-lt 59%-le langetab tasuvuspunkti umbes 1700 € võrra kuus. Üüri, hinnamuudatust või teist kokka saad testida minutiga, selle asemel et kogu plaan uuesti üles ehitada.
Kui palju raha sul tegelikult vaja on
Kui palju maksab restorani avamine? Fieldsi jaoks on see vale esimene küsimus, sest vastus sõltub varasematest: milline tüüp, kus, kui suur, kuidas sisustatud. Kui kontseptsioon on paigas, loetleb kapitalieelarve kõike, mis makstakse enne esimese külalise istumist: tagatis ja esimene üür, projekteerimine ja ehitustööd, load, litsentsid ja õigusabikulud, kindlustus, seadmed, lauanõud, algvarud, esimene palgafond ja avamise turundus.
Seejärel tulevad kaks kirjet, mille algajad tavaliselt vahele jätavad. Reserv ootamatuteks kuludeks, umbes viiendik kogusummast, sest renoveerimisel leiab seina tagant alati midagi, ja iga viivitusnädal tähendab üüri ja palku ilma müügita. Ja käibekapital: sularaha, mis katab vähemalt kolm kuud püsikulusid, kuni äri üles ehitub. Tema enda esimene eelarve jäi lõpuks 30 000 € puudu. 250 000 € väärtuses sisustus, mis avab tühja kontoga, on kõige tavalisem viis, kuidas hea kontseptsioon oma esimesel talvel sureb.
Eelarve on ka see, mida investoritele näidatakse, seega peab see reaalsusega kokku puutudes vastu pidama; tagasi mineku ja lisaraha küsimine on kiireim viis nende usalduse kaotamiseks. Kui prognoos näitab 90 000 € puhaskasumit investeeringu 280 000 € kohta, on see usutav pakkumine. Sama plaan vaikselt kustutatud reserviga enam ei ole.
Üürileping ja raha: loe peenest kirjast
Üür on ainus püsikulu, mida hiljem uuesti läbi rääkida ei saa, seega väärib see enne allkirjastamist suurimat kahtlust. Fieldsi lähtekoht lauateeninduse jaoks on kogu aastane üür, mis ei ületa umbes 10–12% prognoositud müügist; 600 000 € aastas piirab see üüri umbes 5000–6000 €-le kuus, olenemata sellest, mida agent tänava väärtuse kohta ütleb. Seejärel soovib ta, et omanik mõistaks iga klauslit: millal üür tegelikult algab (mitte kunagi enne, kui ruum on kasutatav), fikseeritud versus indekseeritud tõusud, mida netoüür maksude ja ühiskulude näol üle kannab, kas tohib müüa või allüürile anda, ja kas garanteerid isiklikult kogu perioodi.
Sama otsekohene on ta rahastuse osas. Kõigepealt oma raha, sest keegi ei toeta omanikku, kes ise midagi ei riski; siis pere ja investorid, kes ootavad tegeliku riski eest tegelikku tootlust; ja alles seejärel pank, mis Euroopa idufirma jaoks tähendab tavaliselt laenu isikliku käendusega või avaliku garantiiskeemi kaudu. Üürileandja panus ja üürivabad kuud on samuti raha, ja sageli kõige odavamad. Seadmete liising annab manööverdamisruumi, kui pank ütleb ei, kuid loe kõigepealt tagasimakstavat kogusummat: liisingud lubavad harva varajast väljumist.
Ja üks reegel, mida ta kordab, kuni see kinnistub: ära allkirjasta üürilepingut enne, kui rahastus on kinnitatud. Allkirjastatud leping ilma taga oleva rahata on isiklik võlg restorani logoga peal.
Avamispäevast edasi: jälgi numbreid iga nädal
Täidetud lauad pole kasum. Kui kassa on täis, aga pangakonto mitte, on diagnoos peaaegu alati sama: neli leket, riknemine, raiskamine, vargus ja ülepersonaliseerimine, ning ühine põhjus on see, et keegi ei loenda. Viis senti kaotust igal müügieurol kõlab kui mitte midagi, kuni korrutad selle 500 000 €-ga aastas kümne aasta jooksul.
Tööriistad on lihtsad ja iganädalased. Miinimumtasemed iga toote jaoks, oodatav nädalane kasutus pluss väike turvavaru jagatuna tarnete arvuga, hoiavad varud madalad, värsked ja loendatavad. Müügikulu on algvaru pluss ostud miinus lõppvaru, kõrvutatuna sama nädala müügiga, ja iga kahe protsendipunkti või suurem hälve eesmärgist uuritakse samal päeval. Standardretseptid ja portsjonikaal, sest paar grammi liiga palju ühel roal kogunevad kergesti üle 1500 € aastas. Iga jook lüüakse kassasse enne kallamist, ja baari loeb keegi teine kui baarmen ise.
Igal aastal tõsta hindu vaikselt paari protsendi võrra selle asemel, et valjult kümme protsenti; 14,50 € roog, mis muutub 14,90 €-ks, ei jää kellelegi silma. Omanikud, kes vaatavad toidu-, joogi- ja tööjõukulusid iga nädal, on Fieldsi sõnul järjekindlalt tulusamad kui need, kes teevad seda igakuiselt, sest kaotatud kasumit ei saa tagasi, vaid saab ainult peatada.
Vii ellu
- Koosta üheleheküljeline teostatavusuuring: kohad, käibed, kulutus teeninduse kohta, püsi- ja muutuvkulud, tasuvuspunkt ning vajaminev kapital, sealhulgas 20% reserv ja kolm kuud püsikulusid.
- Uuri konkurentsi korralikult: söö oma asukoha lähedal kolmes kõige rahvarohkemas kohas, kogu nende menüüd ja märgi üles hinnad, keskmine viibimisaeg ja kes on külalised.
- Arvuta oma kümme enimmüüdud rooga uuesti tegelike arvehindade ja tegeliku saagisega, seejärel kontrolli igaüht sihtmärgiks oleva food cost protsendi ja selle euripanuse suhtes.
- Vii oma üürilepingu mustand kellelegi, kes loeb ärilisi üürilepinguid professionaalselt, ja määra üüri ülempiir prognoositud müügi osana enne läbirääkimisi.
- Alusta iganädalast numbrite rituaali: loenda kõige väärtuslikum varu, arvuta toidu-, joogi- ja tööjõukulu müügi osana ning uuri iga kahe punkti või suuremat hälvet.
Kus raamat alt veab
Raamat on ameerikalik ja see on näha. Rahastuspeatükk on üles ehitatud USA valitsuse garanteeritud laenude ümber, litsentsipeatükk osariikide alkoholiseaduste ümber, ja numbrid on dollarites, untsides ja naeltes, seega tuleb iga arvutatud näide üle tõlkida. Turunduspeatükk on sotsiaalmeediast varasem ja kõlab ka nii. Euroopa jaoks nihkuvad ka suhted ise: tööjõud kaalub müügis rohkem Belgias või Hollandis kui Fieldsi New Yorgis, menüühinnad sisaldavad käibemaksu, seega tuleb iga kuluprotsent arvutada käibemaksuta tulult, ja raamat ei ütle peaaegu midagi käibemaksu ajastuse ega rahavoo kohta, mis on täpselt see koht, kus paljudel ELi iseseisvatel ettevõtjatel tegelikult raha otsa saab. Miski sellest ei tühista meetodit; tuleb lihtsalt oma numbrid kaasa tuua.
Meie hinnang
Osta see, kui avad, ostad või refinantseerid restorani ja tahad mõista tabelit, mille su raamatupidaja koostab. See on kannatlikem restoraniaritmeetika selgitus, mida oleme lugenud, ja õppetunnid elavad üle oma vananenud näited.
Korduma kippuvad küsimused
Kas Restaurant Success by the Numbers on Euroopa restorani jaoks endiselt asjakohane?
Meetod on; näited pole. Tasuvuspunkt, food cost'il põhinev hinnastamine, käibekapital ja üürilepingute lugemine töötavad Tallinnas samamoodi nagu New Yorgis, kuid tuleb asendada Euroopa palgad, käibemaksuta hinnad ja oma panga laenutingimused.
Kas mul on selle lugemiseks vaja raamatupidamistausta?
Ei. Roger Fields kirjutab esmakordsete omanike jaoks ja selgitab iga arvutust läbitöötatud näite abil. Kui oskad jagada kahte numbrit, saad kogu raamatuga kaasas käia.
Mis on raamatu kõige kasulikum number?
Tasuvuspunkt: sinu püsikulud jagatud osaga, mis jääb igast müügieurost pärast muutuvkulusid. See ütleb, kui palju müüki on vaja enne mistahes kasumit, ja võimaldab minutiga testida üüri, hinda või uut töökohta.
Kas see räägib ainult restorani avamisest?
Enamasti jah, kuid viimane peatükk miinimumvarudest, iganädalasest müügikulust, portsjonikontrollist ja vargusest kehtib igas juba töötavas kohas, ja see on osa, mida hõivatud omanikud tavaliselt kõige rohkem vajavad.
See on meie enda lugemus raamatust, mitte selle asendus. Osta raamat oma kohalikust raamatupoest.