Jede Küche kennt diesen Moment: Um Viertel vor neun ist der Fisch des Tages aus, oder am Sonntagabend landen noch drei Portionen Wild im Müll. Zwei völlig unterschiedliche Abende – und trotzdem derselbe Fehler: Keine Zahl stand dem Bauchgefühl gegenüber.
Wie viel bereiten Sie von einem Gericht vor? Die meisten Küchen antworten mit einem Gefühl: „Wir machen immer etwas mehr“, oder „Wir zählen die Reservierungen und schätzen den Rest.“ Dieses Gefühl ist nicht dumm – es steckt jahrelange Erfahrung dahinter – aber es beantwortet nur die halbe Frage. Zu wenig vorzubereiten kostet Sie einen Verkauf, den Sie nie wieder zurückbekommen. Zu viel vorzubereiten kostet Sie eine Zutat, die Sie bereits bezahlt haben. Das sind zwei entgegengesetzte Fehler, und die richtige Menge liegt genau dazwischen.
Dieser Kipppunkt ist kein Gefühl, sondern eine Rechnung – und zwar dieselbe Rechnung, mit der ein Zeitungsverkäufer seit hundert Jahren entscheidet, wie viele Zeitungen er bestellt, und ein Modegeschäft, wie viele Wintermäntel es einkauft. Bekannt als das klassische Lagerhaltungsproblem: Was kostet ein entgangener Verkauf, was kostet ein Überschuss, und wie wiegen die beiden gegeneinander.
Dieser Leitfaden geht die sieben Zahlen Schritt für Schritt durch: was Sie ein entgangener Verkauf wirklich kostet, was Sie eine verschwendete Portion wirklich kostet, das Verhältnis zwischen den beiden, Ihr durchschnittlicher Abend, wie stark der schwankt, Ihre empfohlene Vorratsmenge, und was eine falsche Schätzung Sie pro Jahr kostet. Ganz unten tragen Sie Ihr eigenes Gericht ein.
Alles läuft in Ihrem eigenen Browser: Es wird nichts gesendet und nichts gespeichert. Der Rechner liefert Ihnen einen Richtwert, keine Vorschrift – Ihr Lieferant, Ihre Küche und Ihre Gäste kennen das Gericht besser als jede Formel.
Warum Ausverkauft und Wegwerfen derselbe Fehler sind
Die beiden Probleme fühlen sich nicht gleich an. Ausverkauft zu sein ist sichtbar und unangenehm: Ein Gast hört „nein“, der Saal sieht es, und jemand muss es erklären. Wegwerfen ist still – es passiert nach Feierabend, allein, in einem Müll, den niemand kontrolliert. Deshalb fühlt sich der eine Fehler viel schlimmer an als der andere, und dieses Gefühl treibt die meisten Küchen dazu, immer genug vorzubereiten. Genau da geht es schief: Es ist keine moralische Frage, sondern eine Rechnung – und die Rechnung liefert nicht immer dieselbe Antwort.
Beide Fehler kosten Geld, nur nicht denselben Betrag. Ein entgangener Verkauf kostet Sie den Gewinn, den Sie mit diesem Teller gemacht hätten – die gesamte Marge, weg. Eine weggeworfene Portion kostet Sie nur das, was die Zutat gekostet hat – den Rest dieser Marge haben Sie nie ausgegeben. Bei den meisten Gerichten ist die erste Kostenart größer als die zweite, weshalb „lieber etwas zu viel“ meist der richtige Instinkt ist. Aber nicht immer: Bei einer teuren, schnell verderblichen Zutat kann sich das Verhältnis umkehren, und dann wird genau dieser Instinkt zu Ihrer teuersten Angewohnheit.
Der ultimative Leitfaden Menü-Engineering & Getränke: 6 Schritte zu mehr Marge Vom Kartenaufbau bis zur Getränkemarge: alles, was Ihre Karte für Sie verdienen kann, in einem Leitfaden. Leitfaden öffnenDie 7 Zahlen – und was jede davon Ihnen verrät
Sie bauen aufeinander auf. Die ersten beiden sind fünf Minuten Rechenarbeit. Bei den letzten beiden steckt der eigentliche Gewinn.
1. Was Sie ein entgangener Verkauf wirklich kostet
Ein Gast möchte den Lachs, Sie haben keinen mehr. Manche bestellen dann etwas anderes – meist etwas Günstigeres –, und manche bedanken sich und gehen zum nächsten Gericht auf der Karte über, oder zum nächsten Lokal. Was Sie verlieren, ist nicht der Umsatz dieses Tellers, sondern seine Marge: der Kartenpreis ohne Mehrwertsteuer, minus das, was die Zutat gekostet hat.
Ein Gericht auf der Karte für 27 €, Zutatenkosten 11 €: Nach Abzug der Mehrwertsteuer kostet Sie dieser entgangene Verkauf 12,44 € an verlorener Marge. Das ist es, was jeder verpasste Lachs Sie wirklich kostet – nicht die 27 € auf der Karte, was die häufigste Überschätzung ist, und auch nicht nichts, was die häufigste Unterschätzung ist.
Nennen Sie diese Zahl Ihre Fehlmengenkosten: der Betrag, der bei jeder fehlenden Portion wegfällt. Je höher diese Zahl, desto schwerer wiegt ein entgangener Verkauf – und desto mehr lohnt es sich, lieber etwas mehr vorrätig zu haben.
2. Was Sie eine weggeworfene Portion wirklich kostet
Auf der anderen Seite steht die Portion, die niemand bestellt. Sie kostet Sie nicht die Marge – die haben Sie nie verdient –, sondern nur das, was Sie bereits dafür bezahlt haben: die Zutatenkosten, nicht mehr.
Das ist ein klassischer Irrtum, der es wert ist, einzeln benannt zu werden: Manche Betreiber rechnen den Verlust zum Kartenpreis, und überschätzen so, was Wegwerfen kostet, um das Zwei- bis Dreifache. Ein weggeworfenes Lachsfilet mit 11 € Einkaufskosten fühlt sich für den Koch an wie „27 € im Müll“ – und dieses Gefühl drängt am nächsten Abend zu noch vorsichtigerem Vorbereiten, genau in die falsche Richtung.
Nennen Sie diese Zahl Ihre Überschusskosten – in diesem Beispiel 10,50 €. Bei den meisten Gerichten ist sie kleiner als die Fehlmengenkosten aus Schritt 1, und dieser Unterschied ist genau der Grund, warum „lieber etwas zu viel“ meist der richtige Instinkt ist. Bei einer teuren, schnell verderblichen Zutat – Hummer, edler Fisch, Wild – ist das nicht immer so, und das sieht man erst, wenn man beide nebeneinanderstellt.
3. Das Verhältnis zwischen beiden – Ihre Zielquote
Stellen Sie die beiden Zahlen nebeneinander, und Sie erhalten eine Prozentzahl, die alles zusammenfasst: Fehlmengenkosten geteilt durch die Summe aus Fehlmengenkosten und Überschusskosten. Diese Prozentzahl sagt Ihnen, an wie viel Prozent der Abende Sie genug vorrätig haben wollen – Ihre Zielquote.
Beim Gericht oben: 12,44 € geteilt durch (12,44 € + 10,50 €) ergibt 54 %. Bei einer Beilage wie Pommes – günstig, haltbar, hohe Marge – liegt diese Zahl oft über 80 %: fast nie ausverkauft zu sein ist hier die richtige Wahl, denn eine Portion zu viel kostet fast nichts. Beim Hummer – teurer Einkauf, relativ dünne Marge – kann die Zahl unter 40 % fallen: hin und wieder „nein“ zu verkaufen ist dann günstiger als struktureller Überschuss.
Das ist die Zahl, um die sich dieser ganze Leitfaden dreht, und sie ist für zwei Gerichte auf Ihrer Karte nie dieselbe. Der Rechner weiter unten berechnet sie automatisch, sobald Sie Preis und Kosten eingeben; die Grafik darunter zeigt, wie drei sehr unterschiedliche Gerichte zu drei sehr unterschiedlichen Quoten führen.
Dieselbe Rechnung, drei völlig unterschiedliche Ergebnisse – bestimmt davon, wie schwer ein entgangener Verkauf gegenüber einer weggeworfenen Portion wiegt.
Je weiter die Waage nach links ausschlägt, desto höher die Zielquote – und desto großzügiger dürfen Sie vorbereiten. Je weiter nach rechts, desto vorsichtiger. Kein Gericht auf Ihrer Karte sollte dieselbe Faustregel bekommen.
4. Ihr durchschnittlicher Abend
Die Zielquote sagt Ihnen, wie oft Sie genug haben wollen. Um zu wissen, wie viel das ist, beginnen Sie bei der einfachsten der sieben Zahlen: Wie viel verkaufen Sie im Durchschnitt von diesem Gericht, an einem Abend, an dem es angeboten wird.
Addieren Sie die letzten zwei bis drei Wochen – nicht einen einzelnen Abend, denn ein Abend ist ein Ausreißer, kein Durchschnitt – und teilen Sie durch die Anzahl der Male, an denen das Gericht auf der Karte stand. Zwanzig Portionen pro Abend ist ein guter Ausgangspunkt für ein Abendgericht, das täglich wiederkehrt; ein Wochenend-Special läuft meist mit einer kleineren Zahl über weniger Abende.
Diese Zahl allein reicht nicht zum Planen – zwei Gerichte mit demselben Durchschnitt von zwanzig Portionen können sich völlig unterschiedlich verhalten, und das bringt Sie zur nächsten Zahl.
5. Wie stark dieser Abend schwankt
Ein Gericht, das jeden Abend zwischen achtzehn und zweiundzwanzig Portionen verkauft, lässt sich leicht planen: zwanzig vorzubereiten reicht fast immer. Ein Gericht, das an einem Abend acht Portionen macht und am nächsten vierzig, nicht – derselbe Durchschnitt von zwanzig verbirgt ein völlig anderes Risiko.
Sie müssen das nicht exakt messen, um etwas damit anzufangen. Schauen Sie sich Ihre eigenen Zahlen der letzten Wochen an und ordnen Sie das Gericht einer von drei Gruppen zu: vorhersehbar (die Abende liegen nah beieinander – ein festes Abendgericht, eine Beilage), normal (die übliche Schwankung eines Hauptgerichts, die davon abhängt, wer an diesem Abend da ist), oder unberechenbar (ein Wochenend-Special, etwas Wetterabhängiges, etwas, das an einem Event oder einer Gesellschaft hängt).
Je unberechenbarer das Gericht, desto größer der Puffer, den Sie über Ihrem Durchschnitt brauchen, um dieselbe Zielquote zu erreichen – und genau das rechnet Ihnen die nächste Zahl aus.
6. Ihre empfohlene Vorratsmenge
Hier kommen die vorherigen vier Zahlen zusammen: Ihr durchschnittlicher Abend, plus ein Puffer, der wächst, je unberechenbarer das Gericht ist und je höher Ihre Zielquote liegt. Diese empfohlene Menge – Ihre Vorratsmenge, im Fachjargon Ihr Par Level – ist die Zahl, die auf Ihrem Mise-en-place-Zettel stehen sollte, nicht der Durchschnitt aus Schritt 4 und keine feste Marge „um sicherzugehen“.
Nehmen Sie das Beispiel von vorhin: durchschnittlich zwanzig Portionen pro Abend, normale Schwankung, Zielquote 54 %. Die Rechnung ergibt einen empfohlenen Vorrat von einundzwanzig Portionen – ein Puffer von einer Portion, nicht die fünf oder sechs, die „zur Sicherheit“ oft vorbereitet werden. Bei einem unberechenbareren Gericht mit höherer Zielquote wächst dieser Puffer; bei einem vorhersehbaren Gericht mit niedrigerer Zielquote schrumpft er fast auf null.
Genau diesen Fehler behebt diese Zahl: Die meisten Küchen benutzen dieselbe Faustregel – „plus zwanzig Prozent“ – für jedes Gericht auf der Karte, egal ob Pommes oder Hummer. Die Zahl oben ist für jedes Gericht anders, und genau darum geht es.
Fisch des Tages, zwanzig Portionen Durchschnitt pro Abend, normale Schwankung. Die dunkle Zone ist Ihr Puffer – genau genug, um an 54 % der Abende ausreichend zu haben, keine Portion mehr.
Ihr Puffer: Ein unberechenbareres Gericht zieht die Kurve breiter auseinander – derselbe Puffer deckt dann weniger Abende ab, und die empfohlene Menge steigt, um dieselbe Zielquote zu erreichen. Ein vorhersehbares Gericht macht das Gegenteil: Die Kurve wird schmal, und der Durchschnitt reicht fast von allein.
7. Was eine falsche Schätzung Sie pro Jahr kostet
Die letzte Zahl ist die, die das Gespräch verändert: Was kostet es, bei Ihrer aktuellen Schätzung zu bleiben, statt auf die empfohlene Vorratsmenge umzusteigen? Diesen Unterschied berechnen Sie, indem Sie die erwarteten Kosten von entgangenen Verkäufen und weggeworfenen Portionen auf beiden Niveaus über ein ganzes Jahr vergleichen.
Beim Gericht oben – eine Küche, die aus Vorsicht seit Jahren fünfundzwanzig statt der empfohlenen einundzwanzig vorbereitet – summiert sich dieser Unterschied auf rund 4.178 € pro Jahr, für ein einziges Gericht, sechs Abende die Woche. Das ist kein Rundungsfehler: Das sind vier Portionen zu viel, Abend für Abend, die nie jemand bestellt hat. Verteilt auf eine Karte mit zehn Gerichten, die alle etwas zu großzügig oder zu knapp kalkuliert sind, reicht das schnell für das Gehalt einer zusätzlichen Aushilfskraft für einen Monat.
Das ist auch die Zahl, die die Diskussion in der Küche entscheidet. „Wir machen lieber etwas mehr“ ist eine Meinung; „das kostet uns rund 4.178 € pro Jahr an Lachs, der nie verkauft wird“ ist eine Tatsache, der jeder zustimmen kann – oder eben nicht, und dann passt man die Annahme an, bis sie stimmt.
Berechnen Sie es für Ihr eigenes Gericht
Tragen Sie die fünf Zahlen eines Gerichts von Ihrer eigenen Karte ein. Die Felder sind mit dem Fisch-des-Tages-Beispiel aus diesem Leitfaden vorausgefüllt, damit Sie sofort sehen, wie es aussieht – überschreiben Sie sie mit Ihren eigenen.
Sie erhalten Ihre Fehlmengenkosten, Ihre Überschusskosten, Ihre Zielquote, Ihre empfohlene Vorratsmenge, und – wenn Sie eintragen, was Sie derzeit vorbereiten – was diese Schätzung Sie pro Jahr im Vergleich zur empfohlenen Menge kostet.
Vorratsmengen-Check
Ein Gericht, fünf Zahlen, und der Unterschied in Euro pro Jahr.
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Dies ist ein Richtwert, keine Vorschrift. Das Modell geht von einer normalen Streuung um Ihren Durchschnitt aus; ein Gericht, das an ein einzelnes Event, das Wetter oder eine bestimmte Gesellschaft gebunden ist, verdient Ihre eigene Einschätzung mehr als den Rechner. Alles läuft in Ihrem Browser – es wird nichts gesendet oder gespeichert.
Zwei Dinge, die Sie beim Lesen Ihres Ergebnisses im Kopf behalten sollten. Die empfohlene Menge ist nie ein fester Prozentsatz über Ihrem Durchschnitt – sie unterscheidet sich je nach Gericht, weil die Zielquote je nach Gericht unterschiedlich ist. Und der Richtwert wird zuverlässiger, je mehr Abende Ihr Durchschnitt zugrunde liegen: zwei Wochen sind ein Ausgangspunkt, sechs Wochen sind eine Zahl, mit der Sie planen können.
Was Sie diese Woche, diesen Monat und dieses Quartal damit machen
Die ganze Karte auf einmal durchzurechnen schafft niemand. Diese Reihenfolge funktioniert, weil jeder Schritt die nächsten Gerichte schneller macht.
Diese Woche — rechnen Sie Ihre zwei unberechenbarsten Gerichte durch
- Wählen Sie das Gericht, das am häufigsten ausverkauft ist, und das Gericht, von dem am häufigsten etwas übrig bleibt. Das sind Ihre zwei größten Chancen.
- Stellen Sie für beide Fehlmengenkosten und Überschusskosten nebeneinander und berechnen Sie die Zielquote.
- Vergleichen Sie die empfohlene Vorratsmenge mit dem, was aktuell wirklich vorbereitet wird.
- Passen Sie vorerst nur diese beiden Gerichte an — noch nicht den Rest der Karte.
Diesen Monat — messen statt schätzen
- Notieren Sie zwei bis drei Wochen lang, wie viel von Ihren fünf wichtigsten Gerichten verkauft wird, an jedem Abend, an dem sie auf der Karte stehen.
- Schauen Sie nicht nur auf den Durchschnitt, sondern auch auf die Streuung: welche Gerichte stark schwanken, welche stabil bleiben.
- Berechnen Sie die empfohlene Menge für diese fünf Gerichte mit Ihren echten Zahlen statt einer Schätzung neu.
- Verknüpfen Sie dies mit Ihrer Bestandsverwaltung, sodass die empfohlene Menge direkt zu Ihrer Nachbestellschwelle wird.
Dieses Quartal — in Ihrer festen Routine verankern
- Verankern Sie die Rechnung in Ihrer Mise-en-place-Liste, sodass jedes neue Gericht auf der Karte sofort eine Vorratsmenge statt einer Schätzung bekommt.
- Rechnen Sie jedes Quartal neu — ein Gericht, das eine Saison lang „unberechenbar“ war, kann in der nächsten „normal“ geworden sein.
- Stellen Sie Ihre Gästeprognose daneben: Ein volles Wochenende erhöht Ihren Durchschnitt nur für diese Abende, nicht für die ganze Woche.
- Prüfen Sie Ihr Menu Engineering erneut: Ein Gericht mit strukturell zu viel Überschuss ist manchmal einfach ein Gericht, das von der Karte darf.
Die richtige Menge ist nie ein fester Prozentsatz
Fast jede Küche, die das durchrechnet, entdeckt dasselbe: Die Faustregel, die für jedes Gericht galt, stimmte für vielleicht die Hälfte der Karte. Für die andere Hälfte war sie entweder zu vorsichtig — weggeworfene Marge — oder nicht vorsichtig genug — entgangene Verkäufe, die niemand zählte.
Das ist eine gute Nachricht, denn das Problem zu lösen kostet kein zusätzliches Personal und keine neue Ausrüstung. Es kostet zwei Zahlen pro Gericht: was ein entgangener Verkauf kostet, und was eine weggeworfene Portion kostet. Der Rest — die Zielquote, der Puffer, die empfohlene Menge — ergibt sich daraus automatisch.
Beginnen Sie mit dem Gericht, das Sie am meisten ärgert: dem Gericht, das zu oft ausverkauft ist, oder dem, von dem zu oft etwas übrig bleibt. Rechnen Sie es einmal durch, und die nächsten neunzehn Gerichte auf Ihrer Karte gehen schneller. Für das große Ganze zeigen Ihnen Ihre Wareneinsatzkontrolle und Ihr Prime Cost, was das alles über die ganze Karte hinweg ausmacht.