V tem članku
Pogajanja z dobavitelji se vedno vrtijo okoli istega: boljše cene, daljšega plačilnega roka, fiksnega popusta. Obstaja pa vprašanje, ki pride pred vsem tem in ga skoraj nihče ne postavi, dokler ni prepozno: če bi ta dobavitelj jutri izginil — šel v stečaj, bil prevzet, ali pa preprosto raje obdržal drugo stranko kot vas — koliko časa bi potrebovali, da ga nadomestite, in koliko bi vas to stalo? Tri številke na to odgovorijo pošteno: koliko časa dejansko traja menjava, kolikšen delež vaše nabave leži pri tem enem dobavitelju in za kakšno vrsto odnosa dejansko gre. Zadnja številka ne prihaja iz gostinstva, temveč iz stroke, ki na točno to vprašanje odgovarja že štirideset let: upravljanja nabave.
To ne govori o pogajanju
Sedem pogajalskih taktik, objavljenih drugje na tej strani, predpostavlja, da že veste, s kom sedite za mizo — in da ste sploh v položaju, da se pogajate. Prav tu se začne ta članek: preden se pogajate, je vredno vedeti, kako močan je pravzaprav vaš lasten položaj, in kateri dobavitelji pogajanja sploh ne dopuščajo, ker alternative ni. Raven zalog je rezerva, ki si jo kupite, medtem ko iščete nadomestilo — koliko rezerve pa potrebujete, je povsem odvisno od tega, koliko časa traja to iskanje. Ta številka sledi spodaj.
Prva številka: čas menjave
Vsakega dobavitelja ni enako lahko nadomestiti. Izpad dobavitelja sveže zelenjave ali rib stane nekaj telefonskih klicev in en dan, premoščen z veletrgovcem. Specializiran uvoznik nečesa, kar opredeljuje vaš jedilnik — določenega vina, oljčnega olja, mešanice začimb — je lahko za nadomestitev potreben od nekaj tednov do nekaj mesecev, včasih pa to pomeni, da mora jed sama izginiti z jedilnika. Čas menjave je številka, ki določa, koliko rezerve in koliko panike izpad dobavitelja dejansko povzroči.
| Kategorija | Značilen čas menjave | Zakaj |
|---|---|---|
| Sveža zelenjava & ribe | 1–3 dni | Veliko veletrgovcev pokriva enak asortiman; kakovost in cena se spremenita, a vrata so odprta |
| Meso & morski sadeži | 3–10 dni | Kakovost in odnos z mesarjem/ribarnico se gradita s časom; novemu dobavitelju traja, da si pridobi zaupanje |
| Pijače & suhi program | 1–2 tedna | Širok izbor veletrgovcev, vendar je treba pogodbene pogoje in pogostost dostave znova uskladiti |
| Specializiran uvoz (vino, oljčno olje, sir) | 4–12 tednov | Pogosto le en uvoznik na znamko v državi; iskanje alternative z enako kakovostjo in poreklom traja |
| Oprema & servisne pogodbe | 2–6 mesecev | Ponudbe, montaža, prenos garancije, včasih pa tudi čakalna vrsta pri edinem dobavitelju, ki servisira to znamko |
Ta razpon — od dni do mesecev — je natanko razlog, zakaj "pač poiščite drugega dobavitelja" ni strategija, ki bi enako dobro delovala za vsako nabavno postavko. Za zelenjavo je to telefonski klic. Za edinega uvoznika vašega hišnega vina je to projekt.
Vrzel časa menjave
Značilen čas za iskanje nadomestila, po kategorijah
Ponazoritveni, značilni razponi na podlagi tega, kako nabava deluje v praksi — ne meritev vaših lastnih dobaviteljev.
Druga številka: delež porabe
Najpreprostejša od treh številk: kolikšen odstotek vašega celotnega nabavnega proračuna gre vašemu največjemu dobavitelju? Brez zapletene formule, brez kvadriranja — samo delež. Ta številka postane pomembna šele v povezavi s tretjo številko spodaj: dobavitelj, ki drži 60 % vašega proračuna za pijačo, je povsem drugačna situacija, če gre za hišno vino (lahko ga je nadomestiti), kot če gre za vašega edinega uvoznika znamke, okoli katere je zgrajen vaš jedilnik (skoraj nemogoče).
Hitro izračunajte sami: vzemite račune zadnjih treh mesecev, jih seštejte po dobaviteljih in delite s skupnim zneskom. Večina lastnikov te številke nikoli dejansko ni izračunala — le čutijo, da "veliko kupujemo pri njih", ne da bi vedeli, ali je to 25 % ali 70 %.
Tretja številka: v katerem kvadrantu Kraljičeve matrike
Leta 1983 je Peter Kraljič v reviji Harvard Business Review objavil model, ki je od takrat temelj za to, kako velika podjetja organizirajo nabavo: vsak dobavitelj — ali vsaka linija izdelkov — se uvrsti na dve osi. Dobavno tveganje: kako težko je tega dobavitelja nadomestiti? In vpliv na dobiček: koliko ta izdelek pomeni za vaš jedilnik, vašo maržo ali vašo identiteto kot gostinskega obrata? Kombinacija da štiri kvadrante, vsak od njih pa zahteva drugačen pristop — to je napaka, ki jo naredi večina samostojnih gostincev: uporaba iste taktike (trdo pogajanje o ceni) pri vsakem dobavitelju, ne glede na to, v kateri kvadrant dejansko spada.
| Kvadrant | Značilnost | Pristop |
|---|---|---|
| Rutinski | Nizko tveganje, nizek vpliv — pisarniški material, standardna čistila | Za to porabite čim manj časa; naročajte učinkovito, menjajte brez razmišljanja |
| Vzvod | Nizko tveganje, visok vpliv — hišno vino, standardna zelenjava v velikih količinah | Tu se pogajajte trdo: veliko alternativ, zato je vaša tržna moč resnična |
| Ozko grlo | Visoko tveganje, nizek vpliv — določen del za en stroj, nišna sestavina za eno jed | Ne pogajajte se, temveč se zavarujte: rezervne zaloge, drug kontakt ali ponoven premislek o jedi |
| Strateški | Visoko tveganje, visok vpliv — vaš uvoznik hišnega vina, vaš edini dobavitelj izdelka, ki opredeljuje vaš obrat | Vlagajte v odnos: večletna pogodba, oseben stik, zgodnje opozorilo ob težavah — to ni dobavitelj, temveč partner |
Najpogostejša napaka: obravnavati dobavitelja ozkega grla kot dobavitelja vzvoda. Lastnik, ki se trdo pogaja o ceni z edinim dobaviteljem dela, ki ga potrebuje njegova edina kombinirana pečica, grozi z "potem bom to kupil drugje" dobavitelju, ki prav tako dobro kot on ve, da drugje ni. Ta pogovor vsakič izgubite.
Kraljičev zemljevid
Povlecite oba drsnika in poglejte, v kateri kvadrant pristanete
Dobavno tveganje →
Na podlagi Kraljic, P. (1983), “Purchasing Must Become Supply Management,” Harvard Business Review — model, ki ga velike nabavne organizacije uporabljajo še danes, tukaj uporabljen za samostojen gostinski obrat.
Preslikajte svoje lastne dobavitelje
Vnesite do štiri dobavitelje — ime, dobavno tveganje, ki ga nosijo, in vpliv na dobiček — ter poglejte, v kateri kvadrant pristane vsak od njih, s pripadajočim pristopom.
Zemljevid dobaviteljev
Povlecite drsnike za vsakega dobavitelja
Dobavno tveganje →
Kvadrant:
Kvadrant:
Kvadrant:
Kvadrant:
Štirje kvadranti, štirje različni ponedeljkovi pogovori — dobavitelj ozkega grla dobi drug kontakt, strateški dobi klic, s katerim preverite, kako gre, rutinski dobavitelj pa ne dobi nobene pozornosti, dokler naročilo ne izostane.
Kaj s tem storiti še danes
Matrika ni poročilo, ki ga odložite — vsak kvadrant zahteva konkreten naslednji korak.
Ozko grlo: zavarujte se, ne pogajajte se
Za vsakega dobavitelja, ki pade v kvadrant ozkega grla: poiščite že zdaj, ko še ni nič narobe, drug kontakt ali rezervno rešitev. Če počakate, da dobavitelj dejansko izgine, je to natanko trenutek, ko nimate več časa za mirno iskanje.
Strateški: zavarujte, kar imate
Za dobavitelje, ki visoko ocenjujejo tako tveganje kot vpliv: večletna pogodba, oseben pogovor o njihovi lastni kontinuiteti (prodajajo podjetje? gredo v pokoj?) in dogovor o tem, kaj se zgodi ob težavah — zgodnje vedenje, da se bliža težava, je polovica rešitve.
Vzvod: izkoristite svojo moč zdaj
To so dobavitelji, pri katerih sedem pogajalskih taktik dejansko deluje — tu imate alternative, zato vas pritisk ne stane ničesar.
Akcijski načrt
Ta teden: izračunajte delež porabe za svoje tri največje dobavitelje — račune zadnjih treh mesecev, seštete po dobaviteljih, deljene s skupnim zneskom.
Ta mesec: uvrstite vsakega dobavitelja na zgornji Kraljičev zemljevid. Za vsakega dobavitelja ozkega grla: poiščite drug kontakt ali ugotovite, koliko rezervnih zalog je smiselnih glede na čas menjave.
To četrtletje: za svoje strateške dobavitelje — visoko tveganje IN visok vpliv — načrtujte pogovor, ki ne govori o ceni: kako gre njihovemu poslu, kakšni so njihovi lastni načrti in kaj bi želeli, da bi vedeli prej naslednjič.
Sklep
Pogajanje je pogovor, ki ga vodite, ko že veste, s kom govorite. Tri zgornje številke — čas menjave, delež porabe in Kraljičev kvadrant — so pogovor, ki pride pred tem: vedeti, koga si dejansko ne morete privoščiti izgubiti, preden vas ta dobavitelj o tem obvesti na najslabši mogoč dan.