Roger Fields je deset let delal kot računovodja, preden je v New Yorku odprl svoje restavracije, in Restaurant Success by the Numbers je knjiga, ki bi si jo sam želel dobiti prvo. Njegova teza je neprijetna in koristna hkrati: večina restavracij, ki se zaprejo, na papirju nikoli ni bila donosna, lastnik pa bi to lahko vedel, preden je podpisal najemno pogodbo. Za vsakogar, ki v Evropi odpira kavarno, bistro ali bar, je to najjasnejši sprehod skozi aritmetiko med sanjami in poslovnim načrtom, kakršnega poznamo.
Glavna ideja
Restavracija je nabor številk, ki se bodisi ujemajo ali ne: koncept določa povprečno porabo, lokacija določa najemnino in pretok ljudi, jedilnik določa food cost, točka preloma pa pove, ali vam lahko vse skupaj izplača plačo. Preverite, ali se ujema, preden začnete graditi.
Kdo naj jo prebere
Preberite jo, če načrtujete svojo prvo restavracijo, prevzemate obstoječo ali vodite poln lokal, na katerem kljub temu nikoli ni denarja na računu. Napisana je za samostojne podjetnike, ne za verige, in ne predpostavlja finančnega znanja. Preskočite jo, če iščete navdih glede kuhinje, postrežbe ali opreme; to knjigo kupite zaradi številk.
Ključna spoznanja
- Znameniti 90-odstotni delež propada je mit; restavracije se zapirajo zaradi kratkega, predvidljivega seznama razlogov, večini pa se je mogoče izogniti.
- Koncept, ciljni trg in lokacija se morajo ujemati med seboj; zaljubiti se v dva izmed njih, preden preverite tretjega, je klasična začetniška napaka.
- Prodajo napovejte od spodaj navzgor (mesta, obrati, poraba, dnevi), nato pa rezultat okrnite; stroške raje precenite, prodajo raje podcenite, nikoli obratno.
- Točka preloma so fiksni stroški, deljeni z deležem vsakega evra, ki ostane po spremenljivih stroških, in vam omogoča, da v minuti preizkusite najemnino, ceno ali novo zaposlitev.
- Denar, ki ga potrebujete, je investicija plus rezerva za nepredvidene stroške plus več mesecev obratnega kapitala; rezerva je zadnja stvar, ki jo skrajšate, ne prva.
Mit o 90-odstotnem propadu in kaj resnično zapira restavracije
Številka, ki jo vsi ponavljajo, da devet od desetih restavracij propade v prvem letu, nima za seboj nobene resne raziskave. Fields izkoplje akademske študije in ugotovi, da so stopnje zaprtja v prvem letu bližje četrtini ali tretjini, preživetje pa se znatno izboljša, ko lokal preživi tretje leto. Mit povzroči dvojno škodo hkrati: prestraši previdne in ponudi izgovor lahkomiselnim – če je itak loterija, čemu sploh načrtovati?
Kar po njegovih izkušnjah računovodje s strankami iz gostinstva resnično zapira samostojne lokale, je kratek, ponavljajoč se seznam. Najemnina, ki je prodaja nikoli ni mogla nositi. Premalo gotovine za preživetje prvih mirnejših mesecev. Preveč izposojenega za ureditev prostora, tako da obroki pojedo dobiček. Koncept, ki se ne ujema s četrtjo, v katero pristane. In nihče, ki bi teden za tednom spremljal stroške hrane, pijače in dela. Franšize propadejo veliko redkeje ne zato, ker je njihova hrana boljša, temveč ker je nekdo raziskal lokacijo in koncept, preden je bil denar porabljen.
Njegov pristop je trezen: začnite skromneje od svojih sanj, postavite merljive cilje, sprejmite, da kapital, ki ga lahko zberete, določa velikost lokala, ki ga lahko odprete, in se obdajte z ljudmi, ki znajo tisto, česar vi ne znate. Preostanek knjige je natanko ta raziskava, izvedena v številkah, brez franšizne pristojbine.
Koncept, trg in lokacija se morajo ujemati
Fields je svojo prvo restavracijo, mehiški lokal blizu Times Squarea, odprl z zabavnim konceptom, popolnoma opremljeno kuhinjo in nizko najemnino, in od prvega dne se je mučil. Izkazalo se je, da so sosedje stanovalci socialnih stanovanj in gledališki obiskovalci s konzervativnim okusom in skromnim proračunom. Šele ko je koncept zgradil na novo okoli tistih, ki so dejansko hodili mimo vrat, se je posel razmahnil. Njegova lekcija: lahko se zaljubite v koncept ali v lokacijo, nikoli pa v oba, preden preverite, ali eno ustreza drugemu.
Preverjanje ni nič bleščečega. Kdo živi, dela in hodi mimo v razdalji, ki jo je mogoče prehoditi peš, koliko zaslužijo, koliko zaračunajo bližnji obljudeni lokali in kdo tam sedi, koliko restavracijskih mest že obstaja na prebivalca v okolici. V slovenskem mestu to pomeni prešteti terase v soboto, prebrati jedilnike treh najbolj obljudenih konkurentov in vprašati lokalno združenje podjetnikov, kdo je nedavno odprl in kdo zaprl. Radij je odvisen od koncepta: specializirana, dražja restavracija lahko pritegne goste iz oddaljenosti dvajsetih kilometrov, kosilo pa živi od nekaj ulic.
Pod vsem tem leži edinstvena ponudba vrednosti: ena stvar, ki jo vaš ciljni gost vidi in ceni in ki je lokal čez cesto ne ponuja. Homogen koncept, še ena picerija v ulici, kjer so že štiri, tekmuje s ceno in je ne more dvigniti; diferenciran lahko, gostje pa bodo zanj potovali in plačali.
Prodajo napovejte previdno: mesta, obrati, poraba, dnevi
Študija izvedljivosti se začne z napovedjo prodaje, zgrajeno od spodaj navzgor, ne izmišljeno. Za vsako storitev ocenite število mest, kolikokrat se vsako mesto zapolni (obrati) in koliko gost porabi za hrano in za pijačo, ločeno, saj gostje pri večerji naročijo vino in sladico, gostje pri kosilu pa ne. Pomnožite z dnevi, ko ste odprti, nato s 4,33 za mesec in 52 za leto; dvanajst mesecev po štiri tedne tiho izgubi štiri tedne plač.
Bistro s 50 sedeži v Gentu, odprt pet večerov, z obratom 1,5 pri 38 € na osebo, napove približno 14.250 € na teden; dodajte tri kosila z enim obratom in 22 € in se približate 17.500 €. Nato okrnite, saj prodaja potrebuje mesece, da se zgradi, avgust izprazni mesto, torek pa ni sobota. Fields je neposreden: prodajo raje podcenite, stroške precenite, nikoli obratno.
Ta povprečna poraba po storitvi deluje naprej tudi po odprtju. Padajoča povprečna poraba pri večerji je vaše najzgodnejše opozorilo o težavi s postrežbo ali porcijami, tedne preden to računovodja vidi v četrtletnih številkah.
Fiksni, spremenljivi in točka preloma, s katero se lahko igrate
Stroški se delijo na dva tipa. Fiksni stroški tečejo, ne glede na to, ali se vrata odprejo ali ne: najemnina, zavarovanje, obroki posojila, plača vodje, smeti. Spremenljivi stroški naraščajo in padajo s prodajo: sestavine, pijača, večina ur dela v kuhinji in strežbi, provizije za kartice, pralnica. Hrana, pijača in delo skupaj, kar panoga imenuje prime cost, v večini restavracij porabijo približno 60 do 65 centov od vsakega evra. To je slaba novica; dobra novica je, da so to natanko stroški, ki jih lahko upravljate, medtem ko je najemnina podpisana za leta.
Iz tega izhaja točka preloma: fiksne stroške delite z deležem vsakega evra, ki ostane po spremenljivih stroških. Če so fiksni stroški 9.000 € na mesec in spremenljivi stroški pojejo 62 % prodaje, potrebujete 9.000 € deljeno z 0,38, približno 23.700 € na mesec, preden nastane prvi evro dobička, ali približno 950 € na dan v 25 dneh obratovanja. Postavite to številko ob svojo napoved in boste takoj vedeli, ali ima načrt sploh kakšno rezervo.
Prava vrednost je v scenarijih »kaj pa če«. Lokal na vogalu s 700 € višjo najemnino potrebuje vsak mesec, za vedno, 1.850 € več prodaje, da ostane enak dobiček. Znižanje spremenljivih stroškov s 62 % na 59 % zniža točko preloma za približno 1.700 € na mesec. Najemnino, spremembo cene ali drugega kuharja lahko preizkusite v minuti, namesto da bi na novo zgradili celoten načrt.
Koliko denarja resnično potrebujete
Koliko stane odpiranje restavracije? Za Fieldsa je to napačno prvo vprašanje, saj odgovor je odvisen od tistih, ki mu sledijo: kakšen tip, kje, kako velik, kako opremljen. Ko je koncept določen, kapitalski proračun našteje vse, kar se plača pred prvim gostom: varščino in prvo najemnino, projektiranje in gradbena dela, dovoljenja, licence in pravne stroške, zavarovanje, opremo, posodo, začetne zaloge, prvo plačo in trženje ob odprtju.
Nato pridejo dve postavki, ki jih začetniki običajno preskočijo. Rezerva za nepredvidene stroške, približno petina celote, saj se pri prenovi vedno kaj najde za steno, vsak teden zamude pa pomeni najemnino in plače brez prodaje. In obratni kapital: gotovina za pokritje vsaj treh mesecev fiksnih stroškov, medtem ko se posel razvija. Njegov lastni prvi proračun je bil na koncu za 30.000 € prekratek. Ureditev za 250.000 €, ki se odpre s praznim računom, je najpogostejši način, kako dober koncept propade že prvo zimo.
Proračun je tudi tisto, kar pokažete investitorjem, zato mora prestati stik z resničnostjo; ponovno prositi za več denarja je najhitrejši način, da izgubite njihovo zaupanje. Če pro forma pokaže 90.000 € čistega dobička ob investiciji 280.000 €, je to verodostojna ponudba. Isti načrt s tiho izbrisano rezervo ni.
Najemna pogodba in denar: preberite drobni tisk
Najemnina je edini fiksni strošek, ki ga pozneje ne morete znova izpogajati, zato si pred podpisom zasluži največ nezaupanja. Fieldsov referenčni okvir za strežbo za mizo je skupna letna najemnina, ki ne presega približno 10 do 12 % predvidene prodaje; pri 600.000 € letno to omeji najemnino na približno 5.000-6.000 € na mesec, ne glede na to, kaj agent trdi, da je ulica vredna. Nato želi, da lastnik razume vsako klavzulo: kdaj se najemnina dejansko začne (nikoli pred uporabnostjo prostora), fiksna proti indeksiranim povišanjem, kaj neto najemnina prenaša v davkih in skupnih stroških, ali smete prodati ali oddati v podnajem, in ali osebno jamčite za celotno obdobje.
Enako neposreden je glede financiranja. Najprej lasten denar, saj nihče ne podpre lastnika, ki sam ničesar ne tvega; nato družina in investitorji, ki za resnično tveganje pričakujejo resnično donosnost; in šele nato banka, kar za evropsko novoustanovljeno podjetje običajno pomeni posojilo z osebnim poroštvom ali javno garancijsko shemo. Prispevki najemodajalca in meseci brez najemnine so prav tako denar, in pogosto najcenejši. Lizing opreme daje manevrski prostor, ko banka reče ne, a najprej preberite skupni znesek za odplačilo: lizingi redko dovoljujejo predčasen izstop.
In pravilo, ki ga ponavlja, dokler se ne prime: ne podpišite najemne pogodbe, dokler financiranje ni potrjeno. Podpisana pogodba brez denarja za njo je osebni dolg z logotipom restavracije.
Od dneva odprtja naprej: številke spremljajte tedensko
Polne mize niso dobiček. Če je blagajna polna, bančni račun pa ne, je diagnoza skoraj vedno enaka: štiri puščanja, kvarjenje, potrata, kraja in preveliko osebje, skupni vzrok pa je, da nihče ne šteje. Pet centov, izgubljenih na vsakem evru prodaje, zveni kot nič, dokler tega ne pomnožite s 500.000 € na leto deset let.
Orodja so preprosta in tedenska. Minimalne zaloge za vsak izdelek, pričakovana tedenska poraba plus majhna varnostna zaloga, deljena s številom dobav, ohranjajo zalogo nizko, svežo in preštevno. Nabavna vrednost prodanega blaga je začetna zaloga plus nakupi minus končna zaloga, primerjana s prodajo istega tedna, vsako odstopanje dveh odstotnih točk ali več od cilja pa se raziskuje isti dan. Standardni recepti in tehtnica za porcije, saj nekaj gramov preveč pri eni jedi lahko zlahka doda več kot 1.500 € na leto. Vsaka pijača se vpiše, preden se natoči, in nekdo drug kot bartender šteje bar.
Vsako leto tiho zvišajte cene za nekaj odstotkov namesto glasno za deset; jed za 14,50 €, ki postane 14,90 €, ne opazi nihče. Lastniki, ki vsak teden spremljajo stroške hrane, pijače in dela, so po Fieldsu dosledno bolj donosni od tistih, ki to počnejo mesečno, saj izgubljenega dobička ni mogoče povrniti, mogoče ga je le ustaviti.
Prenesite v prakso
- Napišite enostransko študijo izvedljivosti: mesta, obrati, poraba na storitev, fiksni in spremenljivi stroški, točka preloma in potreben kapital, vključno z 20-odstotno rezervo in tremi meseci fiksnih stroškov.
- Temeljito raziščite konkurenco: prehranite se v treh najbolj obljudenih lokalih blizu vaše lokacije, zberite njihove jedilnike in zabeležite cene, povprečni čas zadrževanja in kdo so gostje.
- Ponovno izračunajte deset svojih najbolje prodajanih jedi z resničnimi cenami z računov in resničnimi izkoristki, nato vsako preverite glede na ciljni odstotek food cost in njen prispevek v evrih.
- Osnutek najemne pogodbe odnesite nekomu, ki poklicno bere poslovne najemne pogodbe, in pred pogajanji določite strop najemnine kot delež predvidene prodaje.
- Začnite tedenski ritual številk: preštejte najvrednejšo zalogo, izračunajte stroške hrane, pijače in dela kot delež prodaje ter raziščite vsako odstopanje dveh točk ali več.
Kje knjiga ne zadostuje
Knjiga je ameriška in to je vidno. Poglavje o financiranju je zgrajeno okoli posojil z jamstvom ameriške vlade, poglavje o licencah okoli zakonodaje o alkoholu posameznih zveznih držav, številke pa so v dolarjih, unčah in funtih, zato je treba vsak izračunani primer prevesti. Poglavje o trženju je izpred družbenih omrežij in se tudi tako bere. Za Evropo se spremenijo tudi sama razmerja: delo tehta več v prodaji v Belgiji ali na Nizozemskem kot v Fieldsovem New Yorku, cene v jedilniku vključujejo DDV, zato je treba vsak odstotek stroškov izračunati na prihodek brez DDV, knjiga pa skoraj nič ne pove o časovnem zamiku DDV ali denarnem toku, kar je natanko tam, kjer mnogim samostojnim podjetnikom v EU dejansko zmanjka denarja. Nič od tega ne izniči metode; treba je le vnesti lastne številke.
Naša ocena
Kupite jo, če odpirate, kupujete ali refinancirate restavracijo in želite razumeti razpredelnico, ki jo bo sestavil vaš računovodja. To je najpotrpežljivejša razlaga restavracijske aritmetike, kar smo jih brali, in lekcije preživijo njene zastarele primere.
Pogosta vprašanja
Je Restaurant Success by the Numbers še vedno pomembna za evropsko restavracijo?
Metoda je; primeri niso. Točka preloma, oblikovanje cen na podlagi food costa, obratni kapital in branje najemnih pogodb delujejo enako v Ljubljani kot v New Yorku, vendar morate vstaviti evropske plače, cene brez DDV in pogoje posojila lastne banke.
Ali potrebujem računovodsko znanje, da jo preberem?
Ne. Roger Fields piše za lastnike, ki odpirajo prvič, in vsak izračun pojasni s konkretnim primerom. Če znate deliti dve številki, lahko sledite celotni knjigi.
Katera je najbolj uporabna številka v knjigi?
Točka preloma: vaši fiksni stroški, deljeni z deležem vsakega evra prodaje, ki ostane po spremenljivih stroških. Pove vam dnevno prodajo, ki jo potrebujete pred kakršnim koli dobičkom, in vam omogoča, da v minuti preizkusite najemnino, ceno ali novo zaposlitev.
Gre samo za odpiranje restavracije?
Večinoma, a zadnje poglavje o minimalnih zalogah, tedenski nabavni vrednosti prodanega blaga, nadzoru porcij in kraji velja za vsak že delujoč lokal, in je del, ki ga zaposleni lastniki običajno najbolj potrebujejo.
To je naše lastno branje knjige, ne njeno nadomestilo. Knjigo kupite v svoji lokalni knjigarni.