Šiame straipsnyje
Naujas patiekalas, kuris gerai parduodamas, atrodo kaip įrodymas, kad meniu veikia. Dažniausiai tai nėra jokio įrodymas — nes kasos ataskaita rodo parduotus vienetus, o neturi kaip parodyti vienetų, atėjusių iš kitur.
Kažkur meniu šiuo metu naujas patiekalas ramiai daro 45 porcijas per savaitę ir laikomas hitu. Niekas nepatikrino, kas nutiko patiekalui, kuris anksčiau stovėjo šalia jo, nes niekas kasos ataskaitoje neverčia užduoti šio klausimo. Pardavimai — vienintelis skaičius, kurį skaičiuoja sistema.
Tai ta pati problema, kurią mažmena ir plataus vartojimo prekių gamintojai matuoja jau dešimtmečius, paprastu pavadinimu: kanibalizacija. Pristatote naują produktą, ir dalis jo pardavimų yra tikrai nauja paklausa, o dalis — klientas, kuris ir taip kažką pirktų, tik dabar perka šitą vietoj ano. Restoranų versle to niekas neužrašo, nes virtuvė skaičiuoja lėkštes, o kasa skaičiuoja užsakymus — nei viena nesiklausia, kur tas užsakymas kitaip būtų nukeliavęs.
Meniu tai sveria daugiau nei beveik bet kur kitur, nes meniu yra fiksuotas sprendimų skaičius per vakarą. Svečias užsisako vieną pagrindinį patiekalą, o ne vienį kablelį du. Patiekalas, suradęs 45 pirkėjus per savaitę, nesukūrė 45 naujų sprendimų — daugiausia jis nukreipė sprendimus, kurie ir taip jau buvo priimami, tik už kitokią maržą nei anksčiau.
Šis gidas pereina keturis skaičius, kurie atskiria tikrą laimėjimą nuo patiekalo, kuris tik taip atrodo: kiek jo pardavimų yra nukreipta, kiek porcijų iš tikrųjų išaugo, ką tas pakeitimas davė pinigais, ir tašką, kuriame patiekalas nustoja atsipirkti už savo vietą meniu. Apačioje ta pačia aritmetika perskaičiuosite savo naują patiekalą ir iki trijų kaimynų.
Kodėl užimtas naujas patiekalas vis tiek gali tyliai duoti nuostolį
Meniu negauna papildomo pajėgumo, kai prie jo pridedate eilutę. Salėje tiek pat vietų, virtuvė per pamainą turi išsiųsti tiek pat porcijų, o kiekvienas svečias vis tiek užsisako maždaug vieną pagrindinį patiekalą. Taigi, kai naujas patiekalas parduodamas, pirmas ir naudingiausias klausimas yra ne „ar jis pardavė" — tai „vietoj ko".
Įprasta ataskaita į šį klausimą neatsako, nes niekas nesusieja dviejų meniu punktų. Jūsų kasa žino, kad laukinių grybų rizotas praeitą savaitę parduotas 45 kartus. Ji neturi laukelio „o tagliatelle su trumais dviem eilutėmis aukščiau parduota 24 kartais mažiau nei mėnesį prieš jūsų pristatymą" — toks palyginimas egzistuoja tik jei kas nors sugalvoja jį padaryti, patiekalas po patiekalo, rankiniu būdu.
Ir net pastebėję kritimą, aritmetika nėra „atimk vieną iš kito". Nukreipta porcija nėra praradimas — svečias vis tiek užsisakė pagrindinį patiekalą, tik kitą — taigi, kas iš tikrųjų pasikeitė, yra SKIRTUMAS tarp to, ką naujas patiekalas uždirba už tą porciją, ir to, ką anksčiau už ją uždirbo senasis. Naujas patiekalas su plonesne marža nei tas, kurį jis pakeitė, gali gerai parduotis ir kartu daryti jus skurdesnius, o skaičiuoklė, kuri seka tik parduotus vienetus, to niekada neparodys.
Išsamus gidas Valgiaraštis Ir Gėrimai: 6 Žingsniai Į Didesnę Maržą Nuo kortelės sudarymo iki gėrimų maržos: viskas, ką jūsų kortelė gali uždirbti, viename gide. Atverti gidą4 skaičiai, kurie parodo, kas iš tikrųjų nutiko
Jie remiasi vienas kitu, iš eilės. Pirmasis parodo, kiek naujo patiekalo sėkmės yra pasiskolinta. Antrasis parodo, kas iš tikrųjų išaugo. Trečiasis abu paverčia pinigais. Ketvirtasis parodo lubas — kanibalizacijos rodiklį, virš kurio patiekalas nustoja atsipirkti už savo vietą meniu, ką bepasakytų porcijos.
1. Kanibalizacijos rodiklis — kiek šios sėkmės yra pasiskolinta
Paimkite 55 vietų brasserie, kurią šis gidas naudoja nuo pradžios iki galo. Laukinių grybų rizotas pristatomas ir nusistovi ties 45 porcijomis per savaitę — švarus, patogus skaičius naujam pagrindiniam patiekalui. Pažvelgus, kas stovi šalia meniu, vaizdas pasikeičia: tagliatelle su trumais krenta nuo 38 porcijų per savaitę iki 14, o paprastesnis grybų rizotas, kurį jis tyliai keitė, krenta nuo 22 iki 6. Ant keptuvės keptas menkės filė dviem eilutėmis žemiau vos pajuda, nuo 18 iki 17 — ne viskas šalia pristatymo yra auka, ir būtent todėl tikrinate patiekalą po patiekalo, o ne spėliojate.
Susumuokite tai, kas nukrito: 24 plius 16 plius 1 duoda 41 porciją per savaitę, kurios dingo iš patiekalų aplink naująjį. Padalykite tai iš naujo patiekalo nuosavų 45 porcijų ir gausite 91,1 % kanibalizacijos rodiklį. Devynios iš dešimties porcijų, kurias naujasis rizotas „pardavė", jau buvo parduodamos kažko kito meniu — jos tiesiog persikėlė.
Prie šio skaičiaus derėtų viena apsauga: kaimyninis patiekalas gali kristi dėl priežasčių, neturinčių nieko bendra su jūsų pristatymu — bloga recenzija, tiekėjo problema, kitas sezonas. Todėl skaičiavimas niekada nepriskiria naujam patiekalui daugiau kritimo, nei jis pats pardavė: jei visų kaimynų kritimų suma viršija naujo patiekalo sukurtas porcijas, kiekvieno kaimyno dalis sumažinama tuo pačiu koeficientu, o ne kaltinamas vienas dėl visko.
Savaitės porcijos prieš pristatymą ir po jo. Nuosavos 45 naujo patiekalo porcijos šalia trijų patiekalų, jau buvusių meniu.
Du kaimynai smarkiai krito, trečias vos pajudėjo. Tai normalu — pristatymas retai kanibalizuoja tolygiai, o vienintelis būdas pamatyti, kas iš tikrųjų sumokėjo už naujoką, yra tikrinti patiekalą po patiekalo.
2. Tikros papildomos porcijos — kas iš tikrųjų išaugo
Kai žinote kanibalizacijos rodiklį, iš jo tiesiogiai išplaukia porcijos, kurios tikrai naujos: 45 iš viso minus 41 nukreipta duoda 4 porcijas per savaitę tikro augimo. Ne 45. Keturios.
Tai skaičius, kurio kasos ataskaita niekada jums neparodys, nes kasos ataskaita nežino sąvokos „vietoj ko". Tai taip pat skaičius, kuris turėtų nustatyti jūsų lūkesčius dar prieš pristatymą: naujas pagrindinis patiekalas, randantis tik keturis tikrai naujus sprendimus per savaitę, niekada neketino pakeisti jūsų porcijų skaičiaus, kad ir kaip gerai jis „parduodamas", kai įskaičiuojamas nukreiptas apimtis.
Pats savaime tai nėra nuosprendis — keturios papildomos porcijos su plona marža yra niekas, o keturios papildomos porcijos su stipria marža gali turėti reikšmės. Tai sprendžia kitas skaičius.
3. Grynasis maržos pokytis — ką pakeitimas iš tikrųjų padarė jūsų pelnui
Nukreipta porcija nėra praradimas, nes svečias vis tiek užsisakė pagrindinį patiekalą — šitą vietoj ano. Todėl poveikis jūsų pelnui yra SKIRTUMAS tarp to, ką naujas patiekalas uždirba už tą porciją, ir to, ką už ją anksčiau uždirbo pakeistas patiekalas, o ne visa senojo patiekalo marža, laikoma dingusia.
Perskaičiuokite tai visai 55 vietų brasserie. Naujasis rizotas meniu kainuoja 12,60 € su PVM, jo pagaminimas kainuoja 3,95 €, o esant 21 % viešojo maitinimo PVM, iš to lieka apie 6,46 € maržos už porciją. Tagliatelle su trumais, kurį jis išstūmė, uždirbdavo apie 7,40 € už porciją; paprastesnis rizotas — apie 6,21 €. Pasverkite tai pagal tai, kiek porcijų kiekvienas iš tikrųjų prarado, pridėkite keturias tikrai naujas porcijas prie nuosavos naujo patiekalo maržos, ir visas vaizdas išeina į apie 8,21 € per savaitę — maždaug 427 € per metus.
Palyginkite tai su tuo, kaip patiekalas atrodo popieriuje: 45 porcijos per savaitę po 12,60 € yra 567 € bendrųjų savaitės pajamų su PVM. Tikras, dėl kanibalizacijos pakoreguotas pelnas sudaro apie 1,4 % šios sumos. Šis patiekalas nėra ta katastrofa, kurią galėtų leisti manyti grubus maržų palyginimas, ir jis toli gražu nėra ir tas hitas, kurį leidžia manyti jo paties pardavimų skaičius — tai siauras, tikras laimėjimas, gerokai arčiau atsiperkamumo ribos, nei kada nors parodytų porcijų skaičius.
12,60 € su PVM, padalyta į PVM, lėkštės savikainą, iš kaimynų atimtą maržą ir tai, kas iš tikrųjų lieka.
Raudona juosta nėra kaina, kurią sumokėjote — tai marža, kuri anksčiau priklausė kitam patiekalui, o dabar priklauso šiam. Ji vis tiek skaičiuojama prieš naują patiekalą, nes ta marža daugiau neateina antrą kartą.
4. Atsiperkamumo kanibalizacijos rodiklis — lubos, kurias šis patiekalas testuoja
Trys aukščiau esantys skaičiai aprašo, kas nutiko. Šis parodo, kiek erdvės dar liko, kol tai nustos apsimokėti — ir, skirtingai nuo kitų, tai nepriklauso nuo to, kiek porcijų patiekalas iš tikrųjų parduoda. Išsprendus tą pačią aritmetiką atvirkščiai, kanibalizacijos rodikliui, kuriam esant pakeitimas išeina lygiai į nulį, apimtis visiškai iškrenta iš lygties: tai tiesiog nuosavos naujo patiekalo maržos padalijimas iš vidutinės maržos to, ką jis išstumia.
Brasserie rizotui tai išeina apie 93,8 %. Tikrasis kanibalizacijos rodiklis yra 91,1 % — po lubomis, bet su vos daugiau nei dviejų procentinių punktų atsarga. Šiek tiek pigesnis grybas, keli centai daugiau kainoje ar vienas svečias per savaitę, vėl pasirenkantis tagliatelle, pakaktų šiam konkrečiam patiekalui pervers iš siauro laimėjimo į grynąjį nuostolį, kad ir kaip sveikai toliau atrodytų tas 45 porcijų skaičius.
Tam šis skaičius iš tikrųjų ir naudojamas: tai ne nuosprendis vienam patiekalui, tai lubos, prie kurių galite palyginti bet kurį būsimą patiekalą, prieš suteikdami jam nuolatinę vietą meniu. Patiekalas, kurio nuosava marža patogiai lenkia tai, ką jis greičiausiai išstums, atlaikys sunkią kanibalizaciją. Patiekalas su silpnesne marža nei jo kaimynai neatlaikys beveik jokios kanibalizacijos, kad ir kaip gerai jis atrodytų parduodamas.
Perskaičiuokite tuo pačiu savo naują patiekalą
Įveskite savo naują patiekalą ir iki trijų patiekalų, stovinčių šalia jo meniu — jų kainą, savikainą ir savaitės porcijas prieš pristatymą ir po jo. Penki laukai iš anksto užpildyti aukščiau esančiais brasserie skaičiais, kad iš karto matytumėte, kaip jie skaitosi; perrašykite juos savo skaičiais.
Gaunate tuos pačius keturis skaičius, perskaičiuotus jūsų pačių meniu: kanibalizacijos rodiklį, porcijas, kurios iš tikrųjų išaugo, ką pakeitimas vertas pinigais, ir lubas, kurias testuoja jūsų patiekalas.
Meniu kanibalizacijos skenavimas
Vienas naujas patiekalas, iki trijų kaimynų, ir keturi skaičiai už jų.
—
Skaičiavimas daro prielaidą, kad bet koks kaimyno kritimas, viršijantis nuosavas naujo patiekalo porcijas, turi kitą priežastį, ir sumažina jį proporcingai. Viskas skaičiuojama jūsų naršyklėje; niekas nesiunčiama ir niekas nesaugoma.
Skaitydami savo pačių skaičius, atminkite dvi dalykus. Nukreipta porcija niekada neskaičiuojama kaip pilnas senojo patiekalo maržos praradimas — ji skaičiuojama kaip SKIRTUMAS tarp dviejų maržų, nes svečias ir taip vis tiek užsisakytų pagrindinį patiekalą. O atsiperkamumo lubos nepriklauso nuo to, kiek porcijų parduodate: pakankamai stipria marža pasižymintis patiekalas atlaikys labai sunkią kanibalizaciją, o silpna marža pasižymintis patiekalas neatlaikys beveik nieko.
Nė vienas iš šių dalykų nekalba prieš tai, kad kada nors vėl pristatytumėte patiekalą, besidubliuojantį su jau esamu. Meniu, kuris niekada nesikeičia, pasensta, o tam tikra kanibalizacija yra kaina už tai, kad jis liktų įdomus. Tai, ko iš tikrųjų reikia, yra tikrinimas — nes skirtumas tarp patiekalo, kurį verta palikti, ir to, kurį verta pašalinti, beveik niekada nesimato jo paties pardavimų skaičiuje.
Ką su tuo daryti šią savaitę, šį mėnesį ir šį ketvirtį
Negalite atlikti šio patikrinimo visiems patiekalams iš karto, ir to nereikia. Ši tvarka pirmiausia suranda tuos, kurie svarbūs.
Šią savaitę — raskite poras, kurias verta patikrinti
- Išvardykite kiekvieną patiekalą, pristatytą per pastaruosius šešis mėnesius, ir kiekvienam nurodykite vieną ar du patiekalus, stovinčius šalia jo meniu pagal ingredientą ar patiekalų eiliškumą.
- Surinkite savaitės porcijas kiekvienai porai — iš keturių savaičių prieš pristatymą ir iš keturių paskutinių savaičių.
- Pirmiausia perleiskite per aukščiau esantį skenavimą naujausią, geriausiai parduodamą patiekalą — jis greičiausiai slepia didžiausią pokytį.
- Pasižymėkite, kurie kaimynai vos pajudėjo. Šios poros nėra kanibalizacija ir nereikalauja antro žvilgsnio.
Šį mėnesį — pokytį paverskite sprendimu
- Kiekvienam patiekalui, kurio kanibalizacijos rodiklis yra iki dešimties punktų nuo jo atsiperkamumo lubų, apsispręskite dabar, o ne vėliau: pakoreguokite kainą, sumažinkite savikainą arba priimkite tai kaip siaurą laimėjimą.
- Kiekvienam patiekalui, jau duodančiam grynąjį nuostolį, pakeiskite vieną kintamąjį — dažniausiai savikainą ar kainą, retai patį patiekalą — ir dar kartą perleiskite skenavimą, prieš vėl liesdami meniu.
- Kai naujas patiekalas yra tikras laimėjimas, paklauskite savęs, kas jį tokiu padarė: tikras maržos pranašumas, ar tikrai nauja auditorija, kurios kaimynai niekada nepasiekė. Tai verta pakartoti sąmoningai.
- Patiekalą, kurį jis išstūmė, iš meniu pašalinkite tik tada, kai esate tikri, kad pakeitimas iš tikrųjų duoda daugiau, o ne tik parduoda daugiau.
Šį ketvirtį — įtraukite patikrinimą į patį pristatymą
- Prieš pristatydami kitą naują patiekalą, iš anksto nurodykite jo tikėtinus kaimynus ir užsirašykite jų dabartines savaitės porcijas — palyginimą atlikti gerokai pigiau, kai jau turite pradinį tašką.
- Suplanuokite skenavimą šešioms-aštuonioms savaitėms po kiekvieno būsimo pristatymo, kol naujo patiekalo skaičiai dar nelaikomi nusistovėjusiais.
- Skaitykite tai kartu su savo meniu inžinerijos matrica, o ne vietoj jos: patiekalas gali gerai vertinamas kaip Žvaigždė pagal savo populiarumą ir maržą, ir vis tiek tyliai išstumti pelningesnį.
- Ir kai patiekalo porcijos tampa tikrai papildomos, tinkamai apskaičiuokite jo savikainą naudodami receptų kalkuliavimo įrankį, kad kitą kartą, tikrindami tai, marža nebūtų spėjimas.
Patiekalas, kuris parduodamas, nėra tas pats kas patiekalas, kuris atsiperka
Brasserie naujasis rizotas parduodamas 45 kartus per savaitę ir praeitų beveik bet kurį greitą žvilgsnį į pardavimų ataskaitą. Perleidus tuos pačius skaičius per šią aritmetiką, tai patiekalas, uždirbantis apie 427 € grynojo per metus, prie lubų, nuo kurių jis jau yra mažiau nei du punktus — tikras laimėjimas, gerokai mažesnis, nei leidžia manyti jo paties populiarumas.
Šis atotrūkis tarp to, ką patiekalas, atrodo, daro, ir to, ką jis iš tikrųjų daro, nėra argumentas prieš bandymą naujų dalykų meniu. Tai argumentas patikrinti šalia esantį patiekalą, prieš nusprendžiant, kad naujasis yra toks hitas, koks atrodo pagal porcijas.
Padarykite tą patį su likusia meniu dalimi. Meniu inžinerija parodo, kurie esami patiekalai užsitarnauja savo vietą pagal savo populiarumą ir maržą; tai parodo, ką naujas patiekalas padarė patiekalams, šalia kurių nusileido. Kartu abu skaitote visą meniu, o ne tik naujausią jo eilutę.