Restorano Įsigijimas: 7 Žingsniai į Protingą Sandorį

Restorano įsigijimas gali suteikti jums metus pirmumo prieš konkurentus — arba priversti jūsų santaupas ištirpti sprendžiant svetimas problemas.

Skamba viliojančiai: jau veikianti įstaiga, įrengta virtuvė, komanda, kuri žino visą darbo tvarką, ir svečiai, kurie jau atrado kelią pas jus. Jokio mėnesius trunkančio remonto, jokios neišbandytos koncepcijos, jokios tuščios salės pirmosiomis savaitėmis. Ir iš tiesų — gerai pasirinktas įsigijimas dažnai yra trumpiausias kelias į nuosavą restoraną.

Tačiau būtent perkant verslą dažniausiai padaromos brangiausios klaidos. Kas įsimyli patalpas ir tik pasirašęs sutartį sužino, kad nuomos sutartis baigiasi po dvejų metų, kad gražiausi apyvartos mėnesiai „atsitiktinai“ neatsispindi apskaitoje, arba kad pusė klientų iš tikrųjų lankėsi dėl išeinančio šefo, dar ilgus metus moka už šią klaidą. Skirtumas tarp gero sandorio ir nusivylimo retai slypi kainoje — jis slypi pasiruošime.

Šiame gide pereisime 7 sėkmingo įsigijimo žingsnius: nuo klausimo, ką tiksliai perkate, per finansų patikrinimą ir realistišką vertinimą, iki derybų, finansavimo ir pirmųjų 100 dienų naujo savininko vaidmenyje. Su greitu vertės skaičiuotuvu, kuriuo iškart apskaičiuosite pirminę kainos nuorodą.

Įsigijimas ar pradžia nuo nulio: kodėl įsigijimas dažnai apsimoka

Kas nori turėti savo verslą, turi du kelius: atidaryti restoraną nuo nulio arba perimti jau veikiančią įstaigą. Abu keliai gali būti sėkmingi, tačiau jų profilis iš esmės skiriasi. Pradedantysis viską kuria pats — koncepciją, klientų bazę, leidimus, įrangą — ir už tai moka laiku bei neapibrėžtumu. Perėmėjas perka įrodytą apyvartą ir jau veikiantį mechanizmą, o už tai moka įsigijimo kainą virš pačios investicijos.

Didžiausias įsigijimo privalumas – nuo pirmos dienos turite apyvartą. Fiksuotos išlaidos prasideda nuo pasirašymo momento, tačiau iškart turite ir pajamas – naujos statybos projekte nuoma dažnai bėga daugelį mėnesių, kol atvyksta pirmasis svečias. Be to, perkate tai, ko neturi joks pradedantysis: trejus metus tikrų skaičių, kuriais galite grįsti verslo planą, o ne vien viltimi ir skaičiuokle.

Kita medalio pusė: perkant įstaigą, kartu perkate ir viską, kas joje jau yra – įskaitant tai, ko nebūtinai norėtumėte. Nusidėvėjusią virtuvės liniją, sudėtingą nuomos sutartį, reputaciją, kurią dar reikės keisti į gerąją pusę. Būtent todėl kiekvieno įsigijimo sėkmė priklauso nuo septynių toliau aprašytų žingsnių.

Galutinis vadovas Galutinis restorano finansų vadovas Nuo įsigijimo kainos iki pinigų srautų: pažinkite savo skaičius prieš pasirašydami. Atidaryti vadovą

7 sėkmingo įsigijimo žingsniai

1. Nuspręskite, ką tiksliai perkate: verslo turtą ar įmonės akcijas

Pirmasis klausimas – ne „kiek tai kainuoja?“, o „ką iš tikrųjų perku?“. Paprastai yra du pagrindiniai keliai. Perkant verslo turtą (asset deal), įsigyjate įstaigos aktyvus: prekės ženklą, įrangą ir įrengimą, klientų bazę ir — itin svarbu — nuomos teisę į patalpas. Viskas, kas nutiko įmonės praeityje (skolos, nesumokėti mokesčiai, ginčai), lieka pardavėjui. Daugumai pirkėjų tai saugiausias ir aiškiausias kelias.

Perkant įmonės akcijas (share deal), įsigyjate pačią įmonę su visais jos įsipareigojimais: sutartimis, leidimais, bet ir kiekviena istorine prievole — įskaitant tas, kurios nematomos balanse. Tai gali būti naudinga mokestiniu požiūriu ir kartais yra vienintelė galimybė (pavyzdžiui, kai leidimai priklauso pačiai įmonei), tačiau reikalauja kur kas gilesnės patikros ir tvirtų garantijų sutartyje. Auksinė taisyklė: kaip pirkėjas rinkitės turto sandorį, nebent specialistas pateikia svarių priežasčių rinktis akcijas.

2. Išanalizuokite 3 metų finansinius rodiklius (due diligence)

Paprašykite bent trejų pilnų finansinių metų duomenų: metinių finansinių ataskaitų, PVM deklaracijų, kasos ataskaitų ir tiekėjų sąskaitų. Vieni geri metai gali būti atsitiktinumas — festivalio vasara, laikinai sumažėjusi konkurencija — tačiau treji metai parodo tikrąją tendenciją. Ar apyvarta auga, stagnuoja ar mažėja? Ir svarbiausia: ar pardavėjo pasakojimai sutampa su tuo, kas užfiksuota popieriuje?

Sugretinkite šaltinius. Kasos apyvarta turi atitikti PVM deklaracijas; deklaruoti pirkimai turi duoti patikimą maisto savikainos rodiklį. Patys apskaičiuokite prime cost (pirkimai plius darbo užmokestis) ir įstaigos savikainos padengimo tašką: taip iškart matysite, kiek maržos realiai lieka ir kiek minimalios apyvartos jums reikia. Būkite šaltakraujiškai skeptiški pažadams apie „papildomą juodąją apyvartą“ — kas neužfiksuota popieriuje, neegzistuoja, taigi už tai ir nemokate.

Šią patikrą patikėkite savo buhalteriui ar auditoriui. Tai kainuoja nuo kelių šimtų iki kelių tūkstančių eurų — tik dalelę to, ką vėliau kainuotų vienas paslėptas „skeletas spintoje“.

3. Realistiškai įvertinkite įstaigos vertę: EBITDA daugiklis ir atsipirkimo laikas

Dažniausiai maitinimo versle taikomas metodas paprastas: imkite normalizuotą metinį pelną (EBITDA arba grynąjį pelną, pakoreguotą dėl vienkartinių išlaidų ir rinkos sąlygas atitinkančio atlyginimo savininkui) ir padauginkite jį iš daugiklio nuo 2 iki 5. Kur tiksliai tame intervale atsidursite, priklauso nuo vietos, įrangos būklės, nuomos sutarties trukmės ir to, kiek apyvarta priklauso nuo konkretaus žmogaus. Įstaiga, kuri visiškai priklauso nuo išeinančio šefo, nusipelno mažesnio daugiklio nei įdirbta komanda su nusistovėjusiais procesais.

Visada patikrinkite rezultatą pagal atsipirkimo laiką: jei įsigijimo kainą galite atsipirkti iš pelno per trejus–ketverius metus, kaina yra pagrįsta. Jei tai užtruks septynerius metus, mokate per daug — arba turite būti labai tikri savo augimo planu. Kaip struktūriškai apskaičiuoti šį pelningumą, skaitykite mūsų straipsnyje apie ROI skaičiavimą savo restoranui.

4. Žvelkite plačiau nei skaičiai: vieta, reputacija, komanda ir nuomos sutartis

Skaičiai pasako, kokia įstaiga buvo; „minkštieji“ veiksniai lemia, kokia ji gali tapti su jumis. Pradėkite nuo vietos: pėsčiųjų srautas, parkavimo galimybės, suplanuoti kelio darbai, nauji konkurentai ar tik pastatytas rajonas, pilnas būsimų svečių. Puikią įstaigą nuosmukį patiriančioje vietoje perkate su „nuolaida“, kuri iš tikrųjų nėra jokia nuolaida.

Peržiūrėkite nuomos sutartį taip, lyg patys ją pasirašinėtumėte — nes iš tikrųjų taip ir yra. Kiek laiko ji dar galioja? Ar įmanoma pratęsti komercinę nuomą? Kokia indeksacija ir kokios nutraukimo sąlygos taikomos? Mokėti įsigijimo kainą už įstaigą, kurios nuomą galima nutraukti per dvejus metus, yra viena klasikinių pradedančiųjų klaidų. Patikrinkite ir reputaciją: paskaitykite paskutinių metų atsiliepimus, pasikalbėkite su kaimynais ir tiekėjais, patys keletą kartų anonimiškai apsilankykite pavalgyti.

Ir nepamirškite komandos. Perimant verslą darbuotojai paprastai automatiškai pereina pas naują darbdavį, išsaugodami atlyginimą ir darbo stažą – tokia yra bendra ES ir Lietuvos darbo teisės logika. Tai gali būti dovana — įdirbta komanda, kuri pažįsta svečius — arba didelė našta, kurią turi atlaikyti jūsų verslo planas. Kaip esamą komandą įtraukti į savo istoriją, skaitykite mūsų gide apie personalą viešajame maitinime.

5. Derėkitės ir dėl kainos, ir dėl sąlygų

Kaina — tik viena eilutė sutartyje; ją supančios sąlygos nulemia, ar tai geras sandoris. Visada derėkitės dėl nekonkuravimo sąlygos: pardavėjas negali už kelių gatvių atidaryti tokios pačios koncepcijos įstaigos ir „pasiimti“ savo klientų. Įprasta nustatyti kelerių metų draudimą aiškiai apibrėžtoje teritorijoje.

Be to, sutarkite dėl pereinamojo laikotarpio, kurio metu ankstesnis savininkas jus apmokys ir aktyviai pristatys nuolatiniams klientams bei tiekėjams — nuo kelių savaičių iki kelių mėnesių. Tai dažnai vertingiau nei kelių tūkstančių eurų nuolaida. Kitos derybų svertai: atsargų perėmimas (atskirai ir savikaina), garantijos dėl įrangos būklės ir paslėptų trūkumų, kas padengs galiojančius dovanų kuponus bei grupinių rezervacijų įsipareigojimus, ir dalis kainos, kuri sumokama tik jei apyvarta išlieka stabili šešis mėnesius (atidėtasis mokėjimas, angl. earn-out). Viskas, kas pažadėta žodžiu, turi atsidurti sutartyje raštu.

6. Susitvarkykite finansavimą ir teisinius formalumus

Įsigijimą retai finansuojate vien nuosavomis lėšomis — ir to visai nereikia. Bankai į verslo perėmimą dažnai žiūri palankiau nei į startą nuo nulio, kadangi jau yra įrodyti finansiniai rodikliai. Tikėkitės, kad 25–35% teks padengti nuosavu įnašu; likusiai daliai naudokitės banko paskolomis, subordinuotomis paskolomis, pavyzdžiui, iš INVEGA, arba dalimi pardavėjo finansavimo, kai pats pardavėjas atideda dalies kainos mokėjimą. Visas galimybes apžvelgiame straipsnyje apie restorano finansavimą.

Lygiagrečiai vyksta teisinis sutvarkymas. Nepamirškite alkoholio prekybos ir veiklos leidimų perleidimo, registracijos Valstybinėje maisto ir veterinarijos tarnyboje (VMVT), privalomų mokestinių ir socialinio draudimo pažymų perkant verslo turtą (be jų kaip pirkėjas galite atsakyti už pardavėjo mokestines skolas), nuomotojo sutikimo dėl nuomos perleidimo bei perimtos komandos darbo sutarčių. Įsigijimo sutartį patikėkite parengti arba bent perskaityti advokatui, turinčiam patirties viešojo maitinimo srityje — tai ne tas atvejis, kai tinka šablonas iš interneto.

7. Suplanuokite pirmąsias 100 dienų: ką paliksite, ką keisite?

Parašas ant sutarties — ne finišas, o startas. Didžiausia naujų savininkų klaida — viską pakeisti vienu metu: naują meniu, naują pavadinimą, naujas darbo valandas, naują interjerą — ir nuolatiniai klientai nebeatpažįsta „savo“ įstaigos. Pirmaisiais mėnesiais sąmoningai palikite tai, kas veikia: populiariausius patiekalus meniu, pažįstamus veidus salėje, įpročius, kuriuos svečiai vertina. Pirmiausia keiskite tai, ko svečias nemato: pirkimus, maržas, planavimą, sistemas.

Iškart įsidiekite matavimo įrankius. Perimkite rezervacijų istoriją ir svečių profilius, kad jau nuo pirmosios savaitės galėtumėte pasveikinti nuolatinius klientus vardu — tai vienas galingiausių signalų, kad įstaiga pateko į geras rankas. Ir stebėkite analitiką: kaip kinta jūsų užimtumas, vidutinis čekis ir grįžtančių klientų dalis, kad kiekvieną pokytį galėtumėte pagrįsti duomenimis, o ne nuojauta. Tik kai pamatas tvirtai stovi — skaičiuokite tris–šešis mėnesius — imkitės didesnių pokyčių, kurie paverčia įstaigą tikrai jūsų.

Kur slypi paslėptos rizikos?

Paklauskite bet ko, kas kada nors matė nepavykusį įsigijimą, kur buvo suklysta, ir retai išgirsite „kaina buvo per didelė“. Beveik visada tai buvo rizika, kurią buvo galima pastebėti iš anksto: besibaigianti nuomos sutartis, praeityje buvęs mokesčių patikrinimas, virtuvės linija, kuri jau baigia savo dienas. Todėl sąmoningai paskirstykite savo due diligence dėmesį penkioms sritims žemiau — ir daugiausia laiko skirkite toms, kurios sveria daugiausia.

Konkrečiai: finansinę dalį patikėkite buhalteriui, teisinę — advokatui, o patalpas, įrangą ir komandą pasilikite sau. Su technikos specialistu apžiūrėkite virtuvę ir sudarykite sąrašą to, ką reikės pakeisti per dvejus metus — šis sąrašas taps svariu argumentu derantis dėl kainos 5 žingsnyje.

Jūsų įsigijimo planas 3 žingsniais

Tik pradedate šį kelią? Štai kaip prie to prieiti struktūriškai:

1 žingsnis — Ištirkite ir rinkite informaciją (1 mėnuo):

• Nustatykite paieškos profilį: regioną, įstaigos tipą, biudžeto intervalą ir kiek nuosavo įnašo turite
• Iš karto paprašykite dominančių įstaigų trejų metų finansinių rodiklių, nuomos sutarties ir personalo apžvalgos
• Anonimiškai apsilankykite pavalgyti skirtingu metu ir stebėkite užimtumą, komandą bei atmosferą

2 žingsnis — Patikrinkite ir įvertinkite (2–3 mėnuo):

• Paveskite buhalteriui atlikti finansinių rodiklių, PVM ir socialinio draudimo skolų patikrą (due diligence)
• Apskaičiuokite vertę pagal EBITDA daugiklį ir patikrinkite atsipirkimo laiką (siekite 3–4 metų)
• Derėkitės dėl kainos, nekonkuravimo sąlygos, pereinamojo laikotarpio ir garantijų kaip vieno paketo

3 žingsnis — Pasirašykite ir startuokite (3–5 mėnuo):

• Užbaikite finansavimo tvarkymą ir paveskite specialistui parengti įsigijimo sutartį
• Sutvarkykite leidimus, registraciją VMVT, nuomos perleidimą ir mokestines pažymas
• Suplanuokite pirmąsias 100 dienų: ką paliksite, ką matuosite ir ką pakeisite tik vėliau

Išvada: pirkite skaičius, o ne svajones

Restorano įsigijimas nėra loterija — tai byla. Kas žino, ką perka (verslo turtą ar akcijas), patikrina trejų metų finansinius rodiklius, vertina pagal pelną, o ne nuojautą, žvelgia plačiau nei balansas, protingai derasi ir suplanuoja pirmąsias 100 dienų, perka ne svajonę, o veikiantį mechanizmą su įrodyta apyvarta. O kas vėliau nori augti toliau — ta pati disciplina yra pagrindas antrosios įstaigos atidarymui.

Nuo pat perdavimo dienos taip pat norėsite matyti aiškų vaizdą apie naują įstaigą: kas jūsų svečiai, koks salės užimtumas, kiek pajamų atneša vakaras? Su „HappyChef“ sklandžiai perimate savo pirmtako rezervacijų istoriją ir svečių profilius bei nuo pirmos dienos stebite užimtumą ir apyvartą aiškiuose informacijos skydeliuose — taip kiekvieną sprendimą per pirmąsias 100 dienų galėsite grįsti duomenimis. Išbandykite nemokamai 14 dienų ir pradėkite savo įsigijimą jau turėdami pranašumą.