Am stärksten Abend der Woche war jeder Tisch besetzt, und trotzdem liefen vierzehn Stühle den ganzen Service mit, an denen niemand saß. Sie tauchen in keiner Auswertung auf, denn Ihre Kasse zählt Rechnungen und Ihr Reservierungsbuch zählt Tische — und keines von beiden zählt Stühle.
Jeder Gastraum wurde einmal eingerichtet. Meist nicht vom heutigen Betreiber, meist nicht anhand von Zahlen, und fast immer rund um den Vierertisch: er sieht gut aus, er ist flexibel, und man kann zu zweit daran sitzen. Genau das ist das Problem — man kann zu zweit daran sitzen, und das passiert auch, Abend für Abend.
Der durchschnittliche Tisch in Europa ist inzwischen ein Paar. Mehr als die Hälfte aller Reservierungen sind für zwei Personen. Im Raum oben heißt das: ein Tisch für vier, zwei Gäste und zwei Stühle, die zwei Stunden lang nichts tun und trotzdem in Ihrer Miete, Ihrer Heizung und Ihren Reinigungsstunden mitbezahlt werden.
Dieser Leitfaden geht die sieben Fehler durch, die daraus folgen, mit den Zahlen dazu, und endet in einem Rechner. Sie tragen Ihre eigenen Tische ein, die Verteilung Ihrer eigenen Reservierungen und Ihren Durchschnittsbon, und bekommen drei Dinge zurück: wie viel Ihrer Sitzplätze tatsächlich verkauft wird, wie viele Gäste Sie an einem vollen Abend abweisen, ohne es zu merken, und was derselbe Raum mit anderen Tischgrößen einbringen würde.
Alles rechnet in Ihrem eigenen Browser: nichts wird gesendet und nichts gespeichert. Das Modell ist eine Vereinfachung Ihres Raums, keine Simulation davon — es dient dazu, zwei Anordnungen miteinander zu vergleichen, nicht dazu, Ihren Umsatz vorherzusagen.
Wie ein volles Haus halb leer sein kann
Es gibt zwei Auslastungszahlen und sie sind selten gleich. Die Tischauslastung ist der Anteil Ihrer Tische, die belegt waren; das ist die Zahl, auf der Ihr Gefühl beruht, denn ein Raum mit lauter belegten Tischen sieht voll aus. Die Platzauslastung ist der Anteil Ihrer Stühle, auf denen ein Gast saß. Der Abstand zwischen beiden ist kein Detail: er ist die einzige Stelle, an der der Tischmix sichtbar wird.
In einem Raum mit 64 Plätzen, zwei Zweiertischen, zwölf Vierertischen und zwei Sechsertischen — eine völlig gewöhnliche Anordnung — saß an einem vollen Abend auf 77 % der belegten Stühle tatsächlich jemand. Die übrigen 23 % waren Stühle an einem belegten Tisch, an denen niemand saß: umgerechnet fast fünfzehn leere Plätze, die den ganzen Service mitliefen. Ihr Haus war voll. Ihre Stühle nicht.
Deshalb lässt sich das auch nicht mit Marketing lösen. Mehr Reservierungen auf derselben Anordnung füllen die Stühle nicht, die strukturell leer bleiben — die hängen an der Tischgröße, nicht an der Nachfrage. Kimes und Thompson zeigten das 2004 bei Chevys: bei gleicher Fläche und nur einem anderen Tischmix konnte der Betrieb rund 30 % mehr Gäste aufnehmen, ohne dass die Wartezeiten stiegen. Kein zusätzlicher Quadratmeter, kein zusätzliches Personal — andere Tische.
Die 7 Fehler und was jeder davon kostet
Sie stehen in der Reihenfolge, in der sie einander verursachen. Die ersten beiden sind Betrachtungsweisen, die mittleren drei sind Entscheidungen in Ihrem Raum, und die letzten beiden betreffen das, was Ihr Team abends damit macht.
1. Sie zählen Tische, verkaufen aber Stühle
Fragen Sie einen Wirt, wie voll es gestern war, und die Antwort kommt in Tischen: „alles besetzt“, „wir haben zweimal gedreht“. Fragen Sie, wie viele Stühle verkauft wurden, und das Gespräch endet. Dabei ist das die einzige Zahl, die Ihre Miete bezahlt: Sie zahlen pro Quadratmeter, und ein Quadratmeter trägt Stühle, keine Tische.
Den Unterschied messen Sie an einem Abend ohne Software. Notieren Sie bei jedem Tisch, den Sie eindecken, zwei Zahlen: wie viele Stühle daran stehen und wie viele Gäste sich hinsetzen. Zählen Sie am Ende beide Spalten zusammen. Die zweite geteilt durch die erste ist Ihre Platzauslastung; liegt sie unter 80 %, hat jeder fünfte Stuhl den ganzen Service auf jemanden gewartet, der nie kam.
Unter 75 % fehlt selten die Nachfrage und fast immer die passende Tischgröße. Das ist eine gute Nachricht: an der Nachfrage können Sie diesen Monat wenig ändern, an Ihren Tischen sehr viel.
2. Ihr Reservierungsbuch und Ihr Gastraum zählen nicht dasselbe
Hier verrechnen sich fast alle, und es ist ein Fehler, den man nie spürt. Ihr Buch zählt Reservierungen. Ihr Raum beherbergt Gäste. Das sind zwei verschiedene Verteilungen, und sie zeigen in entgegengesetzte Richtungen.
Im Raum oben sind sechs von zehn Reservierungen Paare — Paare sind aber nur vier von zehn Gästen. Umgekehrt sind Gruppen ab fünf Personen kaum eine Reservierung von zehn und trotzdem mehr als ein Gast von fünf. Wer seinen Raum mit der Reservierungsliste vor sich einrichtet, sieht ein Meer aus Zweiern und zu wenige große Tische; wer ihn nach der Erinnerung an einen vollen Samstag einrichtet, sieht überall Gruppen und stellt überall vier Stühle hin.
Beide Bilder stimmen und beide sind unbrauchbar, denn sie beantworten verschiedene Fragen. Ihre Tische folgen der Reservierungsverteilung — eine Reservierung ist ein Tisch. Ihr Umsatz folgt der Gästeverteilung. Unten steht derselbe Abend, zweimal gezählt.
Achtunddreißig Reservierungen in einem Raum mit 64 Plätzen. Links, wie sie im Buch stehen; rechts, wie viele Gäste sie an den Tisch setzen.
Paare sind sechs von zehn Reservierungen und vier von zehn Gästen. Gruppen ab fünf Personen sind eine Reservierung von zehn und mehr als ein Gast von fünf. Sie brauchen also gleichzeitig mehr kleine Tische, als Ihr Gefühl sagt, und mehr große, als Ihre Reservierungsliste nahelegt — das ist kein Widerspruch, es sind zwei verschiedene Fragen.
3. Ein Paar am Vierertisch kostet Sie den ganzen Service, nicht die Hälfte
Ein Tisch für vier mit zwei Gästen fühlt sich wie ein halber Verlust an. Ist er nicht. Beide leeren Stühle sind für die volle Dauer dieses Gedecks unverkäuflich — Sie können sie nicht einzeln vermieten, nicht halbieren und nicht weiterreichen. Und bei einer durchschnittlichen Verweildauer von fünfundsiebzig Minuten passiert das an einem Abend zweimal am selben Tisch.
Rechnen Sie einen einzigen Stuhl durch. Zwei Stühle, die an zweihundert vollen Serviceabenden im Jahr leer mitlaufen, bei zweieinhalb Sitzungen pro Abend und einem Durchschnittsbon von 42 Euro, sind über vierzigtausend Euro an Gedecken, die niemand je bestellen konnte. Nicht weil es keine Nachfrage gab — es standen Leute vor der Tür — sondern weil der Stuhl am falschen Tisch festhing.
Und dann die unangenehmste Feststellung dieses ganzen Artikels: in einem Raum mit zu vielen Vierertischen sind es die Paare, die Sie abweisen. Am vollen Abend oben kommen fast vier Reservierungen pro Abend nicht zustande, und es sind viermal zwei Personen. Die großen Gruppen kommen sehr wohl hinein — die haben die großen Tische — während die Gästegruppe, die die Hälfte Ihres Buchs ausmacht, vor der Tür steht.
4. Alles klein ist auch falsch: die Absage, die Sie nie sehen
Der naheliegende Schluss lautet: überall Zweiertische, und wenn eine Gruppe kommt, wird zusammengestellt. Das ist der zweite Fehler, und er ist teurer als der erste, weil er unsichtbar ist. Einen leeren Stuhl sehen Sie. Eine Sechsergruppe, der am Telefon gesagt wurde, es sei voll, taucht nirgends auf — das ist Umsatz, der nie in Ihr System gelangt ist.
Die beiden Fehler haben entgegengesetzte Vorzeichen. Je kleiner Ihre Tische, desto weniger Stühle verschwenden Sie und desto mehr Reservierungen müssen Sie ablehnen. Je größer Ihre Tische, desto mehr schaffen Sie und desto mehr Stühle laufen leer mit. Irgendwo dazwischen liegt das Minimum, und wo genau, hängt vollständig von Ihrer eigenen Gruppengrößenverteilung ab — deshalb gibt es dafür keine Faustregel, und deshalb steht unten ein Rechner statt einer Tabelle.
Unten steht derselbe Raum mit 64 Plätzen, sechsmal anders eingerichtet, von ausschließlich Zweiertischen bis fast ausschließlich Sechsertischen.
Jede Spalte setzt exakt gleich viele Menschen. Was sich ändert, ist die Tischgröße — und damit, welchen der beiden Fehler Sie machen.
32×2 · 0×4 · 0×632 Tische
24×2 · 4×4 · 0×628 Tische
16×2 · 8×4 · 0×624 Tische
6×2 · 10×4 · 2×618 Tischehöchster Umsatz
3×2 · 7×4 · 5×615 Tische
0×2 · 1×4 · 10×611 Tische
Links verschwenden Sie kaum einen Stuhl und die Gruppen stehen draußen; rechts kommt jeder hinein, der passt, aber ein Drittel Ihres Raums läuft leer mit. Achten Sie auf die markierte Spalte: ab dort bringt weiteres Verkleinern zwar weniger leere Stühle, aber keinen Euro mehr — die Absagen sind dann schon weg, und ein Stuhl, den niemand wollte, kostet nichts. Genau deshalb bepreist der Rechner unten nie leere Stühle, sondern immer den Unterschied zwischen zwei Anordnungen.
5. Tische zusammenzustellen ist nicht umsonst
„Wir stellen einfach zusammen“ ist der Satz, mit dem die ganze Diskussion meist endet. Nur kostet Zusammenstellen etwas, das niemand mitzählt: Zeit. Zwei Tische lassen sich erst verbinden, wenn beide frei sind; der zuerst freiwerdende wird also blockiert und wartet auf den zweiten. Diese Wartezeit ist totes Inventar — ein eingedeckter Tisch, an dem niemand sitzen darf.
Gary Thompson hat genau das 2002 in Cornell simuliert und kam zu einem Ergebnis, das dem widerspricht, was die meisten Gasträume tun: feste Tische schlagen zusammenstellbare in den meisten Situationen, gerade wegen dieser Blockierzeit. Zusammenstellen lohnt vor allem in einem kleinen Betrieb mit kleinen Gruppen — dort war es rund 2 % RevPASH wert. In einem großen Raum oder bei größeren Gruppen kostet es mehr, als es einbringt.
Die praktische Regel folgt daraus von selbst: stellen Sie dort zusammen, wo es wenig kostet, nicht dort, wo es leichtfällt. Zwei nebeneinanderstehende Tische, die etwa zur gleichen Zeit frei werden, sind ein gutes Paar. Ein Tisch, den Sie um neunzehn Uhr für eine Gruppe blockieren, die um halb neun kommt, ist anderthalb Stunden Umsatz, den Sie an niemanden verkauft haben. Der Rechner unten stellt diesen Schalter separat, damit Sie sehen, was Zusammenstellen in Ihrem Raum pro Jahr kostet oder einbringt.
6. Große Tische sind ein Viertel Ihrer Gäste und Ihre schlechtesten Platzstunden
Große Gruppen sind ein seltsames Produkt. Sie füllen auf einen Schlag einen halben Raum, also fühlen sie sich wie die beste Buchung der Woche an. Pro Platz und Stunde sind sie es fast nie: sie bleiben länger, bestellen langsamer und geben pro Person weniger aus als ein Paar — weniger Aperitifs, geteilte Flaschen, eine Runde Kaffee. Dasselbe Gedeck bringt also weniger und hält den Platz länger besetzt.
Thompson befragte 2011 zweihundertdreiundsechzig Gastronomiemitarbeiter weltweit, und 17 % gaben zu, Gruppen ab sechs Personen aktiv zu entmutigen. Das ist kein Rat — es ist die Feststellung, dass ein Teil der Branche diese Rechnung stillschweigend längst macht. Und der Rechner unten macht sie auch: schalten Sie das Zusammenstellen ab, und in einem engen Raum steigt der Umsatz manchmal, weil dieselben Tischminuten mit kleineren Gruppen mehr einbringen.
Die ehrliche Antwort liegt in der Mitte und ist eine Frage der Uhrzeit, nicht der Ablehnung. Setzen Sie Ihre Gruppen auf die erste Stunde des Service oder auf die späte Sitzung, wo der Tisch ohnehin nicht noch einmal gedreht hätte. Dann kostet Sie ihre längere Verweildauer nichts — sie nehmen die Sitzung, die Sie sonst nicht verkauft hätten — und Sie halten die Spitze für die Paare frei, die zweimal hindurchgehen.
7. Der beste Mix ist nichts wert ohne die Platzierungsregel
Sie können Ihren Raum perfekt einrichten und den Gewinn am selben Abend am Empfang verschenken. Es ist neunzehn Uhr, es ist ruhig, ein Paar kommt herein, der Vierertisch am Fenster ist frei und der schönste Platz im Haus. Sie bekommen ihn. Um acht steht eine Vierergruppe da, und das Fenster ist bis halb zehn belegt.
Thompson verglich 2015 neun Regeln, um ankommende Gäste Tischen zuzuweisen, und das Ergebnis war eindeutig: strikt passgenaues Setzen — immer der kleinste Tisch, an den die Gruppe passt — schlägt die freundliche Variante, bei der Gäste an einem größeren Tisch Platz nehmen dürfen. Nicht weil der Gast dabei verliert, sondern weil jeder früh verschenkte große Tisch später eine Reservierung kostet, die Sie nie zu sehen bekommen.
Im Haus ist es eine abgestimmte Zeile: der kleinste Tisch, an den sie passen, sofern die Leitung nichts anderes sagt. Und weil sich das an einem ruhigen Dienstag kleinlich anfühlt, gehört ein zweiter Satz dazu: ist es nach einundzwanzig Uhr und steht nichts mehr im Buch, geben Sie ihnen das Fenster. Die Regel gilt während der Spitze, und die Spitze ist genau dort, wo sie Geld wert ist.
Rechnen Sie Ihren eigenen Raum durch
Tragen Sie ein, was in Ihrem Raum steht, wie Ihre Reservierungen verteilt sind und was ein Gast im Schnitt ausgibt. Die Felder enthalten den Raum aus diesem Artikel — 64 Plätze, schwer auf Vierertischen — damit Sie sofort sehen, wie es sich liest.
Wichtig: tragen Sie einen vollen Service ein, keinen Durchschnitt. An einem ruhigen Abend ist Ihr Tischmix bedeutungslos, weil alles passt. Die Anordnung verdient nur an den Abenden Geld, an denen die Nachfrage größer ist als der Raum, und die Zahl der Servicetage pro Jahr sollte deshalb nur diese Abende zählen.
Tischmix-Scan
Ihr Raum, Ihre Reservierungen — und was dieselben Stühle anders angeordnet einbringen würden.
Ihr Raum
Ein voller Service
Geld
Platzauslastung
—
—
Abgewiesen pro Service
—
—
Was ein Umstellen bringt
—
—
| Gruppe | Nachfrage | Gesetzt | Zusammengestellt | Abgewiesen |
|---|
—
Das Modell setzt Gruppen von groß nach klein und immer an den kleinsten Tisch, an den sie passen, und rechnet in Tischminuten: eine Sechsergruppe belegt einen Tisch länger als ein Paar. Zusammenstellen kostet eine Viertelstunde tote Zeit am wartenden Tisch. Großen Gruppen wird eine geringere Ausgabe pro Kopf zugewiesen als einem Paar. Es unterstellt, dass Ihre Gäste gleichmäßig über den Service verteilt eintreffen, die Auslastungswerte sind also optimistischer als ein echter Samstag — nutzen Sie es zum Vergleich zweier Anordnungen, nicht zur Umsatzprognose. Alles rechnet in Ihrem Browser; nichts wird gesendet oder gespeichert.
Zwei Dinge beim Lesen. Der Eurobetrag ist nie der Preis Ihrer leeren Stühle — ein Stuhl, den niemand wollte, kostet nichts. Er ist der Umsatzunterschied zwischen Ihrer Anordnung und der besten Anordnung mit exakt gleich vielen Stühlen. Es ist also kein Investitionsvorschlag, sondern ein Umstellvorschlag: gleiche Fläche, gleiche Miete, andere Platten.
Und wenn der Scan mehrere Anordnungen für gleich gut hält, wählt er die, die Ihrem heutigen Raum am nächsten kommt. Zwei Vierertische gegen vier Zweiertische zu tauschen, passiert nächste Woche; ein Gastraum, der von Grund auf neu eingerichtet werden muss, passiert nie.
Was Sie diese Woche, diesen Monat und dieses Quartal damit tun
Einen Gastraum auf Verdacht umzustellen ist ein teures Hobby. Diese Reihenfolge misst zuerst und rückt danach Möbel.
Diese Woche — zählen Sie einen Abend
- Notieren Sie am vollsten Service pro gesetztem Tisch zwei Zahlen: wie viele Stühle daran stehen und wie viele Gäste sich hinsetzen. Ein Blatt Papier am Pass genügt.
- Teilen Sie am Ende die zweite Spalte durch die erste. Das ist Ihre Platzauslastung, und meist sieht sie damit zum ersten Mal jemand im Haus.
- Holen Sie aus Ihrem Reservierungssystem die Verteilung der Gruppengrößen der letzten drei Monate — nicht den Durchschnitt, die ganze Verteilung.
- Tragen Sie beides in den Scan oben ein und notieren Sie das Ergebnis. Ändern Sie noch nichts.
Diesen Monat — halten Sie fest, was Sie nicht setzen konnten
- Legen Sie ein Heft ans Telefon und notieren Sie jede Anfrage, die Sie ablehnen mussten, mit Datum, Uhrzeit und Personenzahl. Das ist die Zahl, die in keinem System steht.
- Vereinbaren Sie die Platzierungsregel mit dem Service: der kleinste Tisch, an den sie passen, und der schöne Platz erst nach der Spitze.
- Klären Sie, welche zwei Tische sich wirklich zusammenstellen lassen und welche nicht, und tragen Sie es in Ihren Raumplan ein. Ein Paar, das der Service erst erfinden muss, kostet genau dann Zeit, wenn Sie keine haben.
- Setzen Sie Ihre Gruppen bewusst auf die erste oder die letzte Stunde des Service statt mitten hinein.
Dieses Quartal — verschieben Sie die Platten, nicht den Raum
- Tragen Sie Ihre abgelehnten Anfragen in den Scan ein: erst mit diesen Zahlen wissen Sie, ob Ihnen kleine oder große Tische fehlen.
- Beginnen Sie mit der kleinsten Änderung, die der Scan vorschlägt — zwei Platten tauschen, nicht den ganzen Raum. Messen Sie danach erneut einen Abend.
- Wählen Sie bei neuen Platten Größen, die zueinander passen, damit Zusammenstellen eine Viertelstunde statt einer halben kostet.
- Legen Sie Ihre Platzauslastung neben Ihren RevPASH und Ihre Tischauslastung: zu dritt sagen diese Zahlen, ob Ihr Raum voll ist, schnell dreht und tatsächlich verkauft wird.
Der günstigste Zusatztisch ist der, den Sie schon haben
Einen Gastraum zu erweitern kostet Bauarbeiten, eine Genehmigung und meist ein Jahr. Ihn umzustellen kostet einen Samstagvormittag und ein paar Tischplatten. Trotzdem wird das Erste weit häufiger erwogen als das Zweite, weil leere Stühle an einem belegten Tisch nicht wie ein Problem aussehen — sie sehen aus wie ein volles Lokal.
Fast jeder Betreiber, der das durchrechnet, findet dasselbe: zu viele Vierertische, zu wenige Zweiertische und eine Handvoll Paare, die an jedem vollen Abend an der Tür zurückgeschickt werden, während Stühle leer stehen. Zwei Platten zu tauschen löst meist den größten Teil davon, und es ist der seltene Eingriff in dieser Branche, der überhaupt keine laufenden Kosten mitbringt.
Machen Sie danach dasselbe mit der Zeit. Der Tischmix bestimmt, wie viele Plätze Sie verkaufen, die Tischauslastung bestimmt, wie oft, und der RevPASH ist die Zahl, in der beides zusammenkommt. Wer nur an der Nachfrage arbeitet und nie am Raum, bezahlt Werbung dafür, Plätze zu füllen, die es nicht gibt.