O seu custo de bebidas conhece-o ao cêntimo. O food cost também. Mas pergunte a um gerente quanto lhe custa realmente um pagamento com cartão, e a resposta é quase sempre um número arredondado — 'qualquer coisa como um por cento e meio' — sem que ninguém alguma vez tenha percebido para onde vai esse por cento. É estranho, porque, ao contrário de uma rodada por conta da casa, este custo está mesmo registado num relatório. Só nunca foi desmontado.
Sempre que um cliente paga com cartão, essa única percentagem é na realidade dividida entre quatro partes: o banco do cliente, a rede de cartões, o seu próprio processador de pagamentos e, por vezes, um fornecedor separado de terminal ou gateway. Três dessas quatro partes são uma decisão comercial do seu próprio fornecedor. Uma delas está fixada por lei desde 2015, em toda a Europa, num máximo de 0,2–0,3%.
A maioria dos gerentes que conhece esse teto legal pensa que é a sua taxa. Não é mais do que a menor das quatro partes. O resto — a taxa da rede, a margem do seu processador e o custo do terminal — soma-se até ao número que acaba por pagar, e esse número nunca lhe é apresentado como quatro linhas separadas. Recebe uma única percentagem, e uma única percentagem soa a algo sobre o qual não tem controlo nenhum.
É exatamente por isso que este guia existe. Em baixo, desmontamos essas quatro camadas, mostramos qual delas está fixada e qual é negociável, e colocamos o dinheiro ao lado — porque o numerário parece grátis enquanto ninguém contar o tempo que custa a contá-lo, guardá-lo e levá-lo ao banco. Mais abaixo, introduz a sua própria faturação, a sua própria taxa e o seu próprio tempo com dinheiro, e recebe um valor anual concreto, mais o que uma redução da sua taxa realmente lhe rende.
Tudo é calculado no seu próprio navegador: nada é enviado, nada é guardado. Os números deste artigo são uma referência para estabelecimentos europeus independentes — o seu próprio contrato, a sua mistura de receitas e a sua posição negocial são a palavra final.
Porque é que quase ninguém conhece este número
Uma taxa de cartão nunca lhe é apresentada como uma conta — é-lhe vendida como uma única percentagem, num contrato que normalmente assina na semana mais atarefada da abertura, ao lado de um sistema de caixa, um contrato de arrendamento e um alvará. 'Um por cento e meio' não soa nem negociável nem pouco claro; soa simplesmente ao preço de aceitar cartões, tal como o IVA é o preço de existir. Quase ninguém pergunta o que está dentro dessa percentagem, pela mesma razão que quase ninguém lê a letra miúda de um contrato de eletricidade: parece um dado fixo, não um botão que se pode ajustar.
A isto soma-se o facto de quem lhe vende a taxa ser também quem a define. O seu processador de pagamentos não tem qualquer incentivo para lhe explicar que três quartos do que paga é a sua própria margem e não um custo repassado — pelo contrário, uma única percentagem combinada esconde muito bem essa distinção. Peça um extrato interchange-plus (ver passo 3) e a maioria dos processadores só o entrega quando lho pede explicitamente.
E o valor em si é suficientemente pequeno por transação para nunca chamar a atenção. Uma mesa de 60 € custa-lhe, a uma taxa de 1,9%, cerca de 1,14 € — pouco demais para hesitar, demasiado para ignorar assim que soma isso ao longo de um ano de faturação com cartão. Exatamente o mesmo padrão da rodada por conta da casa: cada decisão isolada é pequena demais para discutir, e ninguém soma o total.
O guia definitivo Finanças do Restaurante: 6 Números que Determinam o seu Lucro Prime cost, cashflow, break-even e RevPASH: o sistema financeiro completo, em linguagem clara. Abrir o guiaOs 7 números por trás da sua taxa de cartão
Estão pela ordem em que se constroem uns sobre os outros: das quatro camadas que juntas formam a sua taxa, até à conversa que depois tem com o seu processador.
1. A sua 'taxa' são quatro camadas, não uma
O que aparece no seu extrato como 'custos de cartão 1,9%' é, na realidade, a soma de quatro custos separados, cada um destinado a uma parte diferente. A interchange fee vai para o banco que emitiu o cartão do seu cliente, e está fixada por lei na UE num máximo de 0,2% para um cartão de débito de consumidor e 0,3% para um cartão de crédito de consumidor. A scheme fee vai para a própria rede de cartões (Visa, Mastercard) pelo uso do seu sistema — normalmente uma percentagem pequena e fixa. A margem do acquirer é o que o seu próprio processador de pagamentos retém pelo processamento, o risco e o serviço, e é de longe a parte maior e mais variável. O custo de gateway ou terminal é o que paga pela própria ligação técnica, muitas vezes por transação ou como valor mensal fixo incluído na percentagem.
Numa taxa de 1,90%, essa divisão é mais ou menos esta para um estabelecimento médio — e o padrão que se torna visível a seguir é o cerne deste artigo inteiro.
Numa taxa blended de 1,90%, esta é aproximadamente a divisão. Duas camadas estão fixadas, duas não estão — e a maior das duas é precisamente aquela que pode negociar.
Só a margem do acquirer já representa aqui dois terços da taxa total — e é a única camada em que se senta à mesa quando negoceia com o seu processador.
2. O teto europeu que já está a usar — e os cartões que lhe escapam
Desde 9 de dezembro de 2015 que a interchange fee para cartões de consumidor está limitada por lei em toda a UE: no máximo 0,2% para débito, 0,3% para crédito (Regulamento (UE) 2015/751). Esse teto aplica-se automaticamente a qualquer cartão bancário normal de um cliente europeu, seja qual for o processador com que trabalha — não precisa de fazer nada para o obter, e já o está a pagar em qualquer taxa que alguma vez tenha visto.
O que o teto não cobre é pelo menos tão importante. Os cartões empresariais e corporativos (um cartão de crédito em nome de uma empresa) ficam fora do regulamento e têm uma interchange mais alta e sem limite. O mesmo vale para cartões emitidos fora do EEE — um cartão americano, britânico ou suíço de um turista não está sujeito ao teto europeu. E os cartões de três partes, como o clássico cartão American Express (em que a própria rede é também o banco emissor), ficam em grande parte fora do regulamento. Um estabelecimento numa zona turística com muitos cartões não europeus e empresariais paga, por isso, estruturalmente mais do que o teto faz supor — não porque o processador seja desonesto, mas porque parte dos cartões simplesmente não está sujeita à lei.
Esta é a única parte da sua taxa que nunca pode negociar. O resto deste artigo trata das três partes que pode.
3. Blended versus interchange-plus: porque é que o número mais baixo não é o mais barato
Os processadores vendem dois tipos de contrato, e a diferença não está na qualidade do serviço mas no que lhe é mostrado. Com blended pricing, paga uma única percentagem fixa sobre cada pagamento com cartão, independentemente do tipo de cartão que o cliente usa. Simples de entender, impossível de verificar: um cartão de débito com interchange de 0,2% e um cartão de crédito não europeu com interchange de 1,5% são reduzidos, para si, ao mesmo número médio, e é o seu processador que decide o quão distorcida é essa média.
Com o interchange-plus pricing vê a interchange e a scheme fee reais por transação, separadas, mais uma margem fixa e explícita do seu processador em cima — por exemplo, 'interchange + 0,25%'. Esse último número é pequeno, mas é o único sobre o qual negoceia, e está escrito a preto e branco, separado do que as próprias redes de cartões cobram. Uma taxa blended de 1,4% pode, na realidade, ser mais cara do que um contrato interchange-plus com um acréscimo de 0,3%, simplesmente porque na primeira nunca vê quanto dessa percentagem é margem pura.
A pergunta que faz ao seu processador é simples: 'Posso ter um extrato mensal com a interchange e a scheme fee separadas da vossa margem?' Um processador que não consegue ou não quer fornecer isso tem, normalmente, uma razão para não o mostrar.
Uma conta de 32 €, a 1,90%. Vinte destes pagamentos por dia, sete dias por semana. A mesma taxa, calculada quatro vezes.
Ninguém sente 61 cêntimos numa única conta. Toda a gente sentiria algo com 4426 € por ano — e é exatamente por isso que uma taxa blended passa despercebida durante tanto tempo: cada toque isolado é pequeno demais para se pensar nele.
4. Dynamic Currency Conversion: o 'serviço' que dá ao seu cliente uma conta mais alta
Um cliente estrangeiro paga com um cartão noutra moeda, e o terminal pergunta amavelmente: 'Deseja pagar em euros ou na sua própria moeda?' Chama-se Dynamic Currency Conversion (DCC), e o seu terminal costuma oferecê-la como um serviço extra para o cliente. Na realidade, é uma margem extra — muitas vezes 3 a 5% acima da taxa de câmbio — que o seu fornecedor de terminal partilha com o seu estabelecimento, o que torna tentador ativá-la.
O problema não é a margem em si, é o que isso faz ao seu cliente. Um turista que descobre depois que o 'favor' de pagar na sua própria moeda lhe custou 4% a mais lembra-se disso como uma conta injusta — não como uma definição técnica no seu terminal que nunca escolheu conscientemente. Para um estabelecimento que vive de clientes recorrentes e do passa-palavra, é uma má troca por uma margem que já é pequena face ao que pode custar em reputação.
A definição vem ativada por defeito na maioria dos terminais que oferecem esta opção. Peça ao seu processador, explicitamente, para desativar o DCC, ou deixe a decisão ao cliente com uma pergunta neutra em vez de um 'sim' pré-selecionado.
5. O tempo de processamento: o intervalo entre um toque no cartão e o dinheiro na sua conta
Um pagamento com cartão parece dinheiro imediato, mas na maioria das vezes não é. Entre o momento em que o cliente paga e o momento em que o valor aparece na sua conta, passam normalmente um a três dias úteis — por vezes mais, num fim de semana ou feriado, e por vezes retido deliberadamente mais tempo pelo seu processador como reserva contra chargebacks. Para um estabelecimento com uma margem saudável, isso é um pormenor; para um estabelecimento com a tesouraria apertada, é a diferença entre pagar um fornecedor a tempo e esperar mais um dia.
É exatamente este tipo de intervalo que um planeamento de cashflow torna visível e um livro de caixa não: a faturação de sexta-feira à noite só aparece na sua conta na terça-feira, enquanto o fornecedor de sábado de manhã quer ser pago de imediato. Pergunte ao seu processador qual é o prazo exato de processamento — alguns oferecem um esquema acelerado por um pequeno custo extra, o que pode valer a pena se esbarra mais vezes contra o saldo bancário do que contra a margem de lucro.
É também exatamente por isso que 'cartão é mais fácil do que dinheiro' não é o mesmo que 'cartão fica disponível mais depressa do que dinheiro'. O dinheiro já está na gaveta da caixa na manhã seguinte; um pagamento com cartão tem de passar primeiro por toda a cadeia do passo 1 antes de aparecer.
6. O dinheiro também não é grátis
É tentador ver o dinheiro como a opção sem custos ao lado de uma taxa de cartão de 1,9%, mas isso só é verdade se avaliar o tempo da sua equipa a zero. Contar dinheiro — a gaveta da caixa na abertura e no fecho, a preparação de um depósito bancário, a verificação dupla quando as contas não batem certo — custa minutos por turno, todos os turnos, a alguém que durante esses minutos não faz mais nada.
Num estabelecimento que fatura 525 € por semana em dinheiro e onde alguém passa 25 minutos por dia com isso, a um custo de pessoal all-in de 12,00 € por hora, isso são cerca de 35 € por semana em tempo — quase 1820 € por ano, ou uns 6,7% do que entra em dinheiro. Isto é mais do que a taxa de cartão que viu no passo 1 acima, e não aparece em nenhum relatório porque nunca é registado como custo — é simplesmente tempo que 'se soma' ao trabalho normal.
Isto não é um argumento para recusar dinheiro por completo — alguns clientes não têm outra opção, e um estabelecimento sem opção de dinheiro exclui-os. É, sim, um argumento para tornar a comparação justa: o dinheiro não é grátis só porque não tem uma percentagem associada, é apenas um custo que paga em tempo em vez de em euros. Quem quiser acompanhar isso de forma sistemática ao lado do resto da faturação diária encontra uma ferramenta para isso na nossa ferramenta de fecho de caixa diário.
7. A conversa de negociação: o que perguntar, e o que ganha ao mudar
Agora que sabe quais são as três camadas negociáveis, a conversa com o seu processador reduz-se a quatro perguntas concretas: pode mudar para interchange-plus em vez de blended? Qual é exatamente a sua margem acima da interchange? Pode desligar o Dynamic Currency Conversion por defeito? E qual é o prazo real de processamento até à minha conta? Um processador que responda com clareza às quatro é, normalmente, também um processador que tem pouco a esconder na sua margem.
Calcule antecipadamente quanto vale uma redução, para saber quanto tempo de negociação merece: numa faturação anual de 148 200 € em pagamentos com cartão, cada 0,3 pontos percentuais que consiga tirar à sua taxa rende cerca de 445 € por ano — sem que nada mude no seu serviço, no seu menu ou nos seus preços. É meia hora ao telefone por ano, por dinheiro que de outra forma continuaria simplesmente a ir para o seu processador.
E aplica-se aqui a mesma lógica de uma negociação com fornecedores: a primeira proposta nunca é a melhor, e mudar consegue-se normalmente sem ter de substituir o seu sistema de caixa — a maioria dos terminais funciona com vários processadores. Peça pelo menos de dois em dois anos uma contraproposta, mesmo que esteja satisfeito; os processadores raramente dão a sua melhor taxa por iniciativa própria a um cliente já existente.
Calcule os seus custos com cartão e dinheiro
Introduza quanto fatura em média por semana com cartão e com dinheiro, a sua taxa blended atual, e quanto tempo lhe custa contar o dinheiro. Os valores já vêm preenchidos com um estabelecimento que fatura 2850 € por semana em cartão e 525 € em dinheiro, a uma taxa de 1,9%, para que veja de imediato como se lê — substitua-os pelos seus.
Recebe a sua taxa comparada com uma faixa saudável, o que cartão e dinheiro lhe custam juntos por ano, e o que uma redução de 0,3 pontos percentuais realmente lhe rende.
Análise de custos de pagamento
A sua faturação com cartão, a sua faturação em dinheiro, a sua taxa e o seu tempo com dinheiro — num único número anual.
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A faixa é uma referência para estabelecimentos europeus independentes e não tem em conta o seu conceito, a sua mistura de clientes ou a sua posição negocial. Tudo é calculado no seu navegador; nada é enviado ou guardado.
Duas coisas a reter ao ler isto. A sua taxa blended nunca é um número indivisível — é interchange mais scheme fee mais margem do acquirer mais custo de gateway, e só a margem do acquirer é realmente negociável. E o dinheiro não é uma alternativa gratuita: só nunca aparece num relatório, o que é diferente de ser grátis.
Ambas as linhas de custo resolvem-se da mesma forma que as outras fugas neste site: primeiro tem de as ver para depois as poder corrigir. Peça o seu extrato, reserve tempo para isso uma vez por ano, e trate isto com a mesma seriedade com que já trata o custo de bebidas e o food cost que já conhece ao cêntimo.
O que fazer com isto esta semana, este mês e este trimestre
Nenhum estabelecimento consegue atacar as quatro camadas ao mesmo tempo numa única conversa. Esta ordem funciona, porque cada passo torna a conversa seguinte mais concreta.
Esta semana — peça o extrato
- Peça ao seu processador um extrato interchange-plus, mesmo que atualmente pague blended — ainda não precisa de mudar para ver o que lá está.
- Pergunte explicitamente se o Dynamic Currency Conversion está ativado por defeito no seu terminal, e desligue-o se estiver.
- Preencha a análise acima com a sua própria faturação e taxa, para ter um valor anual concreto com que conduzir a conversa.
Este mês — compare e negoceie
- Peça pelo menos uma contraproposta a outro processador, mesmo que esteja satisfeito — o seu processador atual raramente dá a sua melhor taxa por iniciativa própria.
- Pergunte qual é o prazo exato de processamento até à sua conta, e se existe um esquema mais rápido disponível.
- Meça durante uma semana quanto tempo é que contar dinheiro realmente custa à sua equipa, em vez de estimar.
Este trimestre — consolidar
- Marque na sua agenda uma revisão anual dos seus custos de pagamento, junto com as suas outras negociações com fornecedores.
- Defina quem conta o dinheiro e quanto tempo pode demorar, para que não continue a ser um custo que se infiltra sem ser visto.
- Coloque esta análise ao lado do seu prime cost — o que gasta em processamento e em tempo com dinheiro pertence à mesma conversa anual que o seu custo de bebidas e o seu food cost.
Uma percentagem, quatro decisões
Quase todos os estabelecimentos que desmontam isto pela primeira vez descobrem a mesma coisa: não há processador desonesto nem fraude escondida, apenas uma taxa que nunca foi decomposta porque ninguém alguma vez perguntou. A interchange está fixada por lei. As outras três camadas são, cada uma, uma escolha — do seu processador, ou sua, assim que tiver essa conversa.
Pedir um extrato, fazer uma pergunta sobre o Dynamic Currency Conversion, pedir uma contraproposta por ano — essa é a receita completa, e costuma valer entre umas centenas e alguns milhares de euros por ano, consoante a sua faturação com cartão.
Depois, faça o mesmo com o resto da sua conta de exploração. O nosso guia sobre margem de bebidas e perdas no serviço desmonta exatamente o mesmo tipo de custo invisível do outro lado do seu estabelecimento, e junto com o seu prime cost formam o quadro completo do que sobra no final do ano.