Kāzas Jūsu Restorānā: 7 Skaitļi Aiz Ienesīgas Rezervācijas

Šajā rakstā

1. Kāpēc kāzas ir cita veida rezervācija nekā liela kompānija
2. 7 skaitļi aiz ienesīgām kāzām
3. Aprēķiniet savu rentabilitātes slieksni
4. Jūsu rīcības plāns nākamajam pieprasījumam
5. Secinājums: kāzas ir aritmētika, nevis azartspēle

Kāzas ir vienīgā rezervācija jūsu kalendārā, par kuru zināt ar pilnīgu pārliecību jau mēnešus iepriekš — un tomēr tā gandrīz vienmēr ir tā, par kuru padomāts vismazāk.

Parasti tas notiek šādi: piezvana pāris, iemīlas jūsu zālē, jautā, vai varētu „kaut ko sagatavot” viņu lielajai dienai, un piecpadsmit minūšu laikā mutiski esat vienojušies par datumu. Jautājumi, kas patiešām ir svarīgi, parādās tikai pēc nedēļām, kad sēžaties sastādīt piedāvājumu. Cik viesu jums patiešām vajag, lai tas atmaksātos vairāk nekā parasta sestdiena? Cik liels avanss sedz jūsu risku, ja pāris atsakās divus mēnešus pirms datuma? Un vai jūs to vispār drīkstat paturēt?

Pēdējam jautājumam nav tik acīmredzamas atbildes, kā domā lielākā daļa īpašnieku. Daudzi uzņēmumi automātiski pieņem, ka pārim, tāpat kā jebkurā citā distances darījumā, ir 14 dienu atteikuma termiņš — un ieraksta šo pieņēmumu tieši savos noteikumos. Tas nav pareizi, un tas ir tieši tāda veida skaitlis, ar kuru sākas šis raksts. Zemāk atradīsiet 7 skaitļus, kas kāzas pārvērš no minējuma par aprēķinu: rentabilitātes slieksni, kurā pasākums pārspēj parastu sestdienu, avansu, kas patiešām nodrošina datumu, tiesības, kuru nav, un kalkulatoru, ar ko to pielāgot savai zālei.

Kāpēc kāzas ir cita veida rezervācija nekā liela kompānija

Galds divpadsmit cilvēkiem un kāzas astoņdesmit viesiem abi tiek saukti par „lielu rezervāciju”, taču ekonomiski tie ir pilnīgi atšķirīgi darījumi. Liels galds ir izņēmums vakarā, kas notiktu tik un tā — ja šī rezervācija atkrīt, jūs pārdodat galdus kādam citam un zaudējat tikai daļu no tā vakara apgrozījuma. Kāzas parasti ir pilnīga zāles noma — pārējā zāles daļa tiek slēgta parastiem viesiem. Ja šī rezervācija atkrīt, jūs zaudējat nevis galdu, bet visu dienu.

Šī atšķirība maina visu aprēķinu. Galdam divpadsmit cilvēkiem jūs salīdzināt tā galda apgrozījumu ar to, ko tas pats galds citādi būtu nopelnījis — nelielu, vietēju salīdzinājumu. Kāzām jūs salīdzināt pasākuma kopējo apgrozījumu ar to, ko jūsu zāle nopelna parastā šāda veida dienā. Ja pārāk ātri sakāt jā pārāk mazai kompānijai par pārāk zemu cenu par personu, jūs faktiski esat devuši atlaidi dienai, kurai tā nebija vajadzīga. Ja sakāt nē kompānijai, kas ērti pārsniedz šo robežu, jūs esat palaiduši garām gada paredzamāko peļņu.

Ir arī otra atšķirība, un tā ir risks. Galds divpadsmit cilvēkiem reti tiek atcelts vairāk nekā dažas dienas iepriekš, un summa, par ko ir runa, ir ierobežota. Kāzas tiek rezervētas mēnešiem, dažkārt vairāk nekā gadu iepriekš, summa ir ievērojama, un varbūtība, ka pa ceļam kaut kas mainīsies (izjukušas saderināšanās, medicīnisks iemesls, ģimenes strīds, pandēmija), ir pietiekami reāla, lai katrs pieredzējis uzņēmējs par to ierakstītu līguma klauzulu. Turpmākie septiņi skaitļi attiecas tieši uz šīm divām atšķirībām: apgrozījuma rentabilitātes slieksni un risku aizsardzību.

Svarīgi uzreiz pateikt: katrs turpmāk minētais skaitlis, kas apraksta tirgus vidējo rādītāju (sezonas sadalījums, avansa robežas), ir ilustratīvs diapazons no publiski pieejamiem nozares avotiem — nevis solījums jūsu pašu uzņēmumam. Juridiskais skaitlis (4. numurs) savukārt ir stingra ES tiesību norma. Šī atšķirība padara šo rakstu noderīgu, nevis bīstamu.

7 skaitļi aiz ienesīgām kāzām

1. 60–70 %: kāpēc kāzu kalendārs strādā pret jums

Paskatieties uz augstāk redzamo grafiku, un modelis uzreiz ir acīmredzams: pieprasījums pēc kāzu vietām ir ārkārtīgi koncentrēts starp maiju un septembri. Nozares ziņojumi par Eiropas kāzām konsekventi iekļaujas līdzīgā diapazonā — aptuveni 60 līdz 70 % no visām kāzām notiek tieši šajos piecos mēnešos. Jūsu kalendāram tas nozīmē vienu: šajā periodā jūs saņemat daudz vairāk pieprasījumu, nekā spējat pieņemt, un pārējos septiņos mēnešos — gandrīz nevienu.

Instinkts saka to uzskatīt par kaut ko, ko nevar mainīt — laikapstākļus, skolas brīvdienas, tradīciju. Bet tas ir arī cenu noteikšanas jautājums. Ja jūnija un septembra datumi viegli pārdodas par pilnu cenu, nav nekāda iemesla to pašu cenu turēt janvārī vai novembrī un vienkārši gaidīt pircēju. Tieši tāpat, kā aizpildāt klusās stundas ar mērķtiecīgu impulsu gaidīšanas vietā, jūs varat aktīvi tirgot kāzu ārpussezonu: zemāku bāzes cenu, papildu ēdienu vai bezmaksas degustāciju pāriem, kas apprecas ārpus sezonas. Katrs ārpussezonas datums, ko tomēr pārdodat, ir tīra papildu peļņa virs dienas, kas citādi paliktu tukša.

2. Rentabilitātes slieksnis: cik viesu vajadzīgs kāzām

Šis ir skaitlis, ap kuru griežas pārējais raksts, un vienīgais, ko nekur neatradīsiet gatavu — tas jāaprēķina pašiem savai zālei. Kāzas par garantētu cenu par personu patiesībā ir maiņa: jūs atsakāties no savu ierasto sestdienas ieņēmumu drošības apmaiņā pret kāzu budžeta drošību. Šī maiņa atmaksājas tikai tad, ja kāzu budžets ir lielāks par to, ko zāle citādi būtu nopelnījusi.

Noteikums ir vienkāršs: rentabilitātes slieksnis (viesi) = parastas sestdienas apgrozījums ÷ cena par personu. Ja pieprasījums nesasniedz šo viesu skaitu, pāris faktiski maksā mazāk, nekā zāle tik un tā būtu nopelnījusi — tādējādi jūs dodat netiešu atlaidi dienai, kurai tā nebija vajadzīga. Ja tas to skaidri pārsniedz, jūsu rokās ir gada paredzamākā peļņas norma, jo visa summa ir fiksēta jau pirms vakara sākuma. Ievadiet savus skaitļus tālāk rakstā esošajā kalkulatorā, lai redzētu savu rentabilitātes slieksni, un vispirms izmantojiet mūsu bezmaksas ieņēmumu simulatoru, lai iegūtu reālistisku skaitli tam, ko parasta sestdiena jūsu zālē patiešām atnes.

3. 25–50 %: cik liels avanss patiešām nodrošina datumu

Datuma rezervēšana jums kaut ko izmaksā no brīža, kad sakāt jā — katrs cits pieprasījums par šo sestdienu no tā brīža tiek noraidīts. Simbolisks 10 % avanss šo risku nesedz — pārim ir pārāk viegli no tā atteikties, ja parādās lētāka vieta. Eiropas pasākumu un kāzu vietu prakse parasti svārstās no 25 līdz 50 % pie līguma parakstīšanas, ar atlikumu, kas jāmaksā divas līdz četras nedēļas pirms paša datuma.

Tas ir principiāli citāds mērogs nekā atcelšanas politika, ko, iespējams, jau piemērojat parastam galdam diviem — šo bāzes līmeni atradīsiet mūsu ceļvedī par avansu un atcelšanas noteikumiem. Kāzu gadījumā ir likts uz spēles daudz vairāk, tāpēc avanss nevar būt simbolisks — tam jābūt samērīgam ar to, ko zaudēsiet, ja datums paliks tukšs. Vienmēr aprēķiniet avansu eiro, nevis tikai procentos: 30 % no 8000 eiro vērta pasākuma ir 2400 eiro, un šai summai jābūt pietiekami lielai, lai jūs patiešām kompensētu, ja datumu vairs neizdosies aizpildīt.

4. 14 dienas, kas neattiecas: atteikuma tiesības, ko lielākā daļa īpašnieku saprot otrādi

Šis ir skaitlis, ko lielākā daļa īpašnieku saprot tieši otrādi — un tas ir pilnībā juridisks, nevis nozares vidējais rādītājs. ES Patērētāju tiesību direktīva (2011/83/ES) dod patērētājiem 14 dienu atteikuma termiņu, lai bez maksas atkāptos no lielākās daļas līgumu, kas noslēgti attālināti vai ārpus uzņēmuma telpām. Taču tās pašas direktīvas 16. panta l) punkts skaidri izslēdz „pakalpojumus, kas saistīti ar brīvā laika pavadīšanas pasākumiem, ja līgumā paredzēts konkrēts izpildes datums vai laikposms” — līdzās izmitināšanai, kas nav paredzēta dzīvošanai, preču pārvadāšanai, transportlīdzekļu nomai un ēdināšanas pakalpojumiem.

Kāzu rezervācija gandrīz vienmēr precīzi iekļaujas šajā izņēmumā: tas ir ēdināšanas pakalpojums ar brīvā laika elementu, kas saistīts ar konkrētu datumu. Citiem vārdiem sakot — likumīgās atteikuma tiesības, kādas ir interneta veikala klientam, automātiski neattiecas uz pāri, kas rezervē jūsu zāli savai kāzu dienai. Daudzi pasākumu vietu līgumi tomēr atdod šīs 14 dienas, vienkārši tāpēc, ka īpašnieks pieņēma, ka tas ir obligāti. Jums ir pilnas tiesības to piedāvāt kā apzinātu komerciālu izvēli — bet tam jābūt izvēlei, nevis kļūdai jūsu pašu noteikumos. Lieciet savu līgumu pārbaudīt juristam, kas pārzina patērētāju tiesības jūsu valstī, jo direktīvas nacionālā transponēšana var atšķirties detaļās.

5. 10–20 %: peļņas norma, kas slēpjas papildpakalpojumos — un kāpēc jūs to turat atsevišķi

Bāzes pakete par personu nekad nav visa summa, ko kāzas nopelna. Uzņemšanas dzēriens, vēlais uzkodas, korķa naudas atcelšana atnestajam vīnam, papildu stunda, torte griešana — nozares prakse liecina par tipisku 10 līdz 20 % pieaugumu virs bāzes paketes tieši no šādiem papildpakalpojumiem, un peļņas norma tiem bieži ir augstāka nekā pašai paketei, jo personāla un zāles izmaksas jau ir segtas.

Slazds ir šos papildpakalpojumus iekļaut 2. numura rentabilitātes slieksnī. Nedariet to. Papildpakalpojumi parasti tiek galīgi saskaņoti tikai pēdējās nedēļās pirms kāzām — pāris, kas sākotnēji izvēlējās uzņemšanas dzērienu, budžeta apsvērumu dēļ no tā vēl var atteikties. Aprēķiniet savu rentabilitātes slieksni tikai pēc garantētās bāzes paketes par personu un katru papildpakalpojumu uzskatiet par tīru papildu peļņu virs tā. Tā kāzas, kas uz papīra jau atmaksājas, paliek ienesīgas pat tad, ja pāris pēdējā brīdī atsakās no kāda papildinājuma.

6. Patiesā cena: cik maksā pilnīga zāles noma salīdzinājumā ar parastu sestdienu

Šī ir 2. numura salīdzinājuma būtība, tikai eiro, nevis viesos — un tas ir skaitlis, ko jums tālāk esošais kalkulators aprēķina jūsu vietā. Runa nav par to, ko kāzas nopelna pašas par sevi, bet par to, ko tās nopelna salīdzinājumā ar to, ko tā sestdiena citādi būtu atnesusi, atskaitot papildu izmaksas paša pasākuma norisei (bieži vairāk personāla, dažkārt īrētas mēbeles vai dekorācijas).

Šī atšķirība var būt pārsteidzoši liela abos virzienos. Labi cenotas kāzas ar ērtu viesu skaitu var atnest 30 līdz 50 % vairāk nekā parasta sestdiena ar to pašu jaudu, jo katrs eiro ir fiksēts un nav ne neierašanos, ne klusu galdu. Pārāk lēti novērtētas kāzas ar niecīgu viesu skaitu var izdarīt tieši pretējo: nopelnīt mazāk, nekā tā pati zāle būtu nopelnījusi ar parastām rezervācijām, plus risku būt atkarīgam no viena liela klienta desmitiem mazu vietā. Tieši tāpēc tas jāpārrēķina katram pieprasījumam atsevišķi, nevis jāspriež pēc sajūtas — izmantojiet zemāk esošo kalkulatoru, lai konkrētam pieprasījumam redzētu, kurā šīs atšķirības pusē esat.

7. 12 mēneši: kāpēc pārcelšana ir cita saruna nekā atcelšana

Viesmīlības nozare to smagi apguva pandēmijas laikā: pāris, kam palikušas atceltas kāzas un zaudēts avanss, cīnās to atgūt. Pāris, kas var bez maksas pārcelt uz jaunu datumu, parasti tā arī dara — un iespēja, ka viņi galu galā tomēr apprecēsies pie jums, saglabājas.

Iekļaujiet līgumā atsevišķu pārcelšanas klauzulu, nošķirtu no atcelšanas klauzulas: nepārvaramas varas vai cita pamatota iemesla gadījumā, saprātīgā termiņā (daudzas vietas izmanto divpadsmit mēnešus), pāris var bez maksas pārcelties uz jaunu pieejamu datumu, saglabājot jau samaksāto avansu. Tikai pēc šī termiņa beigām vai brīvprātīgas atcelšanas bez pamatota iemesla piemēro parasto 3. numura atcelšanas politiku. Šī nošķiršana jums neizmaksā ne centa apgrozījumā, ja pāris vienkārši pārceļas uz citu datumu, un pasargā jūs no strīdiem, iespējamas atmaksas un reputācijas kaitējuma cīņā par avansu, kas jums saskaņā ar likumu (skatiet 4. numuru) pat nebija jāatgriež.

Aprēķiniet savu rentabilitātes slieksni

Ievadiet savas zāles skaitļus: ko parasti atnes parasta sestdiena, jūsu kāzu paketes cenu par personu, pieprasījuma viesu skaitu, tipisko papildpakalpojumu daļu un apgrozījuma daļu, kas iet ēdienam, dzērieniem un papildu personālam šādam pasākumam.

Ar noklusējuma vērtībām — parasta sestdiena 3500 € vērtībā, pakete 95 € par personu 70 viesiem, 15 % papildpakalpojumu un 42 % izmaksu — rentabilitātes slieksnis ir 37 viesi. Pie 70 viesiem šis pieprasījums to ērti pārsniedz, un atšķirība no parastas sestdienas skaidri redzama augstāk redzamajā rezultātā. Ja jūsu pašu pieprasījums nesasniedz rentabilitātes slieksni, tas automātiski nenozīmē iemeslu atteikt — tas ir iemesls vai nu pārskatīt cenu par personu, vai apzināti pieņemt rezervāciju citu iemeslu dēļ (miermīlīgs ārpussezonas datums, pāris, ko vēlaties saglabāt kā ilgtermiņa pastāvīgo klientu). Ja vēlaties dziļāk izpētīt, ko jūsu zāle vispār spēj izturēt jaudas un apgrozījuma ziņā, izmantojiet mūsu bezmaksas ieņēmumu simulatoru; bet paša pasākuma norisei — kurš apkalpo kuru galdu, kad iznāk kura ēdiena kārta — izveidojiet vakaru ar mūsu bezmaksas grupu rezervāciju norises plāna rīku.

Jūsu rīcības plāns nākamajam pieprasījumam

Jums nav uzreiz jāpārraksta visa sava politika. Šī secība darbojas:

1. solis — Aprēķiniet (šonedēļ):

• Noskaidrojiet vidējo parastas sestdienas apgrozījumu savā zālē
• Izmantojiet augstāk esošo kalkulatoru un pierakstiet savu rentabilitātes slieksni viesu skaitā
• Pārskatiet cenu par personu, ja rentabilitātes slieksnis izrādās nereāli augsts jūsu zālei

2. solis — Fiksējiet to papīrā (divu nedēļu laikā):

• Noteikt 25 līdz 50 % avansu un atsevišķu divpadsmit mēnešu pārcelšanas klauzulu savā standarta līgumā
• Lieciet juristam pārbaudīt, vai jūsu atteikuma tiesības ir formulētas pareizi — ne automātiski 14 dienas, ja vien tā nav jūsu apzināta izvēle
• Izdrukājiet augstāk esošo līguma laika grafiku un izmantojiet to kā kontrolsarakstu katram jaunam pārim

3. solis — Strādājiet ar ārpussezonu (šoruden):

• Nosakiet zemāku ārpussezonas cenu no oktobra līdz aprīlim
• Aktīvi tirgojiet šos datumus pāriem, kas datumu vēl nav fiksējuši
• Katru ceturksni pārrēķiniet savu rentabilitātes slieksni — mainās arī jūsu fiksētās izmaksas un parastas sestdienas apgrozījums

Secinājums: kāzas ir aritmētika, nevis azartspēle

Iemesls, kāpēc kāzas uzņēmumam tik bieži izdodas slikti, nav sarežģīts pāris vai neveiksme — tas ir fakts, ka lēmums pateikt jā tika pieņemts piecpadsmit minūšu laikā, pēc sajūtas, nevienam neaprēķinot rentabilitātes slieksni, avansu vai pārcelšanas klauzulu. Septiņi skaitļi ir pietiekami, lai to mainītu: sezona, kurā ir pieprasījums, punkts, kurā pasākums pārspēj parastu sestdienu, avanss, kas patiešām nodrošina datumu, tiesības, kuru automātiski nav, papildpakalpojumi, kas paliek atsevišķi, patiesā atšķirība eiro, un pārcelšanas klauzula, kas novērš strīdu, pirms tas sākas.

HappyChef tas sākas ar redzamību: rezervāciju sistēma ar 0 % komisiju, kurā jūsu grupu rezervācijas, avansi un parastas sestdienas apgrozījums atrodas vienā skatā — lai nākamā zvana laikā piecpadsmit minūšu laikā jums būtu aprēķināta atbilde, nevis minējums. Izlasiet galīgo ceļvedi par rezervācijām vai izmēģiniet 30 dienas bez maksas.