Kainodara Piko Dienomis: 5 Vakarai, Vertingesni už Įprastą Šeštadienį

Šiame straipsnyje

1. Kodėl 'pilna' ne kiekvieną piko dieną reiškia tą patį
2. 5 piko dienų kategorijos ir kiekvienai veikiantis požiūris
3. Kiek vertas jūsų pačių piko kalendorius?
4. Jūsų veiksmų planas kitam piko sezonui
5. Išvada: penki vakarai, penki planai

Kiekvienas savininkas žino, kad Valentino diena ir Naujieji metai yra karštos dienos. Beveik niekas neturi joms modelio.

Dauguma restoranų rezervuoja savo piko dienas pagal tas pačias taisykles kaip įprastą šeštadienį: ta pati stalo trukmė, tas pats meniu, ta pati atšaukimo politika, tos pačios kainos. Rezultatas — nuostolis dviem kryptimis vienu metu, ir abu lieka nematomi, nes salė vis tiek pilna. Vakarą, kai kainų tolerancija itin aukšta — Valentino dieną — jūs paliekate pinigus ant stalo, tiesiog patiekdami įprastą meniu. Vakarą, kai ta pati priemoka atrodo kaip išnaudojimas — Motinos dieną — bandote tą patį triuką ir suerzinate geriausius nuolatinius klientus.

Problema ne ta, kad jūsų piko dienomis trūksta klientų. Problema ta, kad neegzistuoja vienas piko dienos tipas. Jų yra penki, kiekvienas su savo grupės dydžiu, savo jautrumu kainai, savo svertu — kaina ar apimtis — ir savo rizika, galinčia sugadinti vakarą. Šis straipsnis sudėlioja šias penkias kategorijas greta, kiekvienai pateikia tikrai veikiantį požiūrį ir baigiasi skaičiuokle, kuri jūsų pačių skaičius paverčia tuo, kiek iš tiesų vertas jūsų piko kalendorius.

Kodėl 'pilna' ne kiekvieną piko dieną reiškia tą patį

Palyginkite du vakarus, abu vadinamus 'pilnais'. Valentino dieną jūsų salė prisipildo porų, kainų tolerancija itin aukšta, o paklausa viršija pasiūlą tokiu mastu, kokio niekur kitur kalendoriuje nematysite. Motinos dieną ta pati salė prisipildo šeimų po keturis–šešis žmones per tris kartas, o kainų tolerancija, priešingai, žema — agresyvi priemoka dėkingumo dieną atrodo kaip išnaudojimas, ne romantika — ir svertas yra ne kaina, o kiek stalų pajėgiate apversti per tą vieną pietų paslaugą.

Ta pati logika galioja Naujiesiems metams (vienas ilgas vakaras su visai kitokia personalo ir viršvalandžių sąskaita nei įprasta dviguba pamaina), pasikartojančiai vietinei datai, tokiai kaip parapijos šventė ar restoranų savaitė (nuspėjama, bendruomenės skatinama, kur svertas yra apimtis ir pakartotiniai apsilankymai, ne kaina), ir Pirmosios Komunijos ar abiturientų sezonui (ne data, o keturių–aštuonių savaičių langas su didelėmis, iš anksto rezervuotomis grupėmis, kurių dominuojanti rizika — ne dvigubos rezervacijos, o perkėlimas mėnesiais anksčiau).

Šios penkios kategorijos skiriasi būtent keturiomis ašimis: grupės dydžiu, kainų tolerancija, iš tiesų veikiančiu svertu (kaina prieš apimtį) ir dominuojančia rizika. Kas valdo visas penkias pagal tą patį planą, praranda pinigus kiekvienoje — kaskart kita kryptimi.

Penkios toliau pateiktos kategorijos — tai ne penkios šventės įsiminti, o penki ekonominiai profiliai. Valentino diena ir Naujieji metai visoje ES sutampa tą pačią datą ir toliau minimi tiesiogiai; kitos trys — kategorijos, kuriose jūsų pačių rinka pridės savo konkrečią datą.

5 piko dienų kategorijos ir kiekvienai veikiantis požiūris

1. Poros vakarienė — mažos grupės, itin aukšta kainų tolerancija

Valentino diena visose 24 šalyse yra vasario 14-oji, ir tai vienintelis vakaras per visus metus, kai salė prisipildo beveik vien dviviečiais stalais. Tai visiškai pakeičia skaičiavimą: dviejų vietų stalas, kuris paprastai išleidžia 70 €, su siurprizo meniu, aperityvu ir desertine žvake gali pagrįstai pasiekti 140–180 € tą vieną vakarą, ir niekas nesistebės. Kainų tolerancija čia struktūriškai aukščiausia, o paklausa viršija pasiūlą — kiekvienas stalas, parduotas įprasta kaina tą vakarą, yra pinigai, prarasti visam laikui.

Tikroji rizika — ne tušti stalai. Tai dviguba rezervacija: pora rezervuoja tris restoranus vienu metu ir atšaukia du pralaimėjusius pačią vakaro dieną, kai jau nebeturite laiko perparduoti stalo. Bet kurį kitą metų vakarą tai pavienis atvejis; Valentino dieną — norma. Sprendimas — ne tikėtis mandagumo, o struktūra: fiksuotas, iš anksto apmokėtas meniu vietoj à la carte (tai sutrumpina stalų apyvartą ir daro pajamas vienai vietai nuspėjamas), viena griežta rezervacijos langas per pamainą vietoj laisvų laiko intervalų, ir pakankamai didelis avansas ar išankstinis mokėjimas, kad dviguba rezervacija taptų iš tiesų nepatraukli — negrąžinama suma vienam asmeniui čia veikia geriau nei simbolinis užstatas, būtent todėl, kad tai leidžia kainų tolerancija. Apie tokios politikos kūrimą neatbaidant nuolatinių klientų skaitykite mūsų gide apie avansus ir atšaukimo politiką.

2. Didysis metų vakaras — vienas vakaras, visiškai kitokia ekonomika

Naujieji metai taip pat visoje ES sutampa tą pačią datą, tačiau tai ne užimtos dvi pamainos — dažnai tai vienas ilgas visos nakties sėdėjimas su fiksuotu paketu vietoj įprasto meniu. Tai visiškai pakeičia personalo sąskaitą: kai įprastas šeštadienis veikia su dviem pamainomis ir perdavimu tarp jų, gruodžio 31-oji dažnai reiškia mokėti pilnus viršvalandžius visai komandai per visą vakarą, plius priedą, nes niekas tą vakarą nenorėtų dirbti labiau nei būti namuose. Ši sąnaudos turi būti paketo kainoje nuo pat pradžių, o ne atsiimtos vėliau iš maržos.

Ryški šios datos ypatybė — dauguma restoranų jau išsprendė čia išankstinio mokėjimo problemą: avansas ar net pilnas išankstinis mokėjimas už Naujųjų metų paketą dabar toks įprastas, kad beveik niekas jo neginčija. Tai įrodymas, jog išankstinis mokėjimas veikia neatbaidydamas svečių — ir būtent todėl tas pats principas, lengvesne forma, tinka ir Valentino dienai, ir Komunijos sezonui. Sukurkite savo paketą aplink fiksuotą kainą asmeniui, apimančią gėrimus iki tam tikro momento, iš anksto įskaičiuokite viršvalandžius ir papildomą personalą į kainą, ir nustatykite griežtą atšaukimo terminą (pavyzdžiui, dvi savaites), po kurio avansas tikrai prarandamas — tą vieną vakarą beveik kiekvienas svečias tai priima be prieštaravimų.

3. Dėkingumo diena — didesnės grupės, žema kainų tolerancija

Motinos ir Tėvo diena yra Valentino dienos veidrodinis atspindys, ir būtent todėl restoranas, kuris kelia kainas Valentino dieną ir bando tą patį Motinos dieną, klaidingai perskaito situaciją. Tiksli data skiriasi priklausomai nuo šalies, todėl patikrinkite, kuri galioja jūsų rinkoje, užuot manę, kad ji visur vienoda. Kas išlieka pastovu visur: grupės didesnės (trys kartos prie vieno stalo — norma, ne išimtis), tai dažnai pietų proga, o kainų tolerancija žema. Agresyvi priemoka dieną, kai vaikas kviečia tėvą ar motiną, atrodo ne romantiškai — atrodo išnaudojančiai, ir svečiai tai prisimena ilgiau nei praleistą rezervaciją.

Svertas čia ne kaina, o struktūra: gerai įkainotas fiksuotas meniu su aiškiu papildomu privalumu (papildomas patiekalas, taurė putojančio atvykus) parduodamas geriau nei brangus à la carte meniu, o tikrieji pinigai slypi tame, kiek grupių pajėgiate apversti per tą vieną pietų paslaugą. Iš anksto apskaičiuokite, kiek keturių–šešių žmonių grupių jūsų salė fiziškai sutalpina dienos lange — mūsų nemokamas pajamų simuliatorius jūsų stalų derinį paverčia realistišku svečių skaičiumi — ir rezervuokite griežtais dviejų valandų blokais vietoj laisvų intervalų, kad galėtumėte valdyti apyvartą, o ne tikėtis, jog stalai atsilaisvins savaime.

4. Pasikartojanti vietinė data — nuspėjama, bendruomenės skatinama

Kiekvienas regionas turi savo: parapijos šventę, vietinę mugę, dviejų varžovų klubų derbį, arba restoranų savaitę, kuri iškart pritraukia visą rajoną. Ši kategorija atrodo mažiau 'ypatinga' nei Valentino diena ar Naujieji metai, ir būtent tai yra spąstai — nes ji kasmet lygiai taip pat nuspėjama. Ten, kur pirmosios dvi kategorijos remiasi kaina, ši remiasi apimtimi ir pakartotiniais apsilankymais: kainų tolerancija vidutinė (tai nei romantiškas, nei šventinis momentas, o įprastas vakaras, kuriam tiesiog pasitaiko būti judriam), tačiau potencialių svečių skaičius jūsų rajone tą dieną struktūriškai didesnis nei įprastai.

Dažniausia klaida čia — leisti šiai datai tiesiog nutikti vietoj planavimo. Įtraukite ją į kalendorių metais anksčiau, didinkite personalą proporcingai laukiamam antplūdžiui, o ne praėjusiai savaitei, ir išnaudokite dieną, kad pirmą kartą pritrauktumėte svečių, kurie niekada nebuvo — būtent juos pamatysite grįžtančius vėliau. Apie tokių pikų valdymą įprastos savaitės viduje skaitykite piko valandų valdyme; apie savo renginio organizavimą aplink tokią datą — restorano renginių organizavime.

5. Perėjimo sezonas — didelės grupės, rezervuotos savaitėmis anksčiau

Tai vienintelė iš penkių kategorijų, kuri yra ne data, o langas: Pirmosios Komunijos ar abiturientų sezonas didelėje Europos dalyje trunka keturias–aštuonias savaites, dažniausiai vėlyvą pavasarį. Grupės čia didžiausios visame kalendoriuje — aštuoni, dvidešimt, kartais trisdešimt svečių prie sujungtų stalų — ir jos sutariamos savaitėmis ar mėnesiais anksčiau, dažnai su fiksuotu meniu, atvykimo laiku, o kartais ir kalba ar momentu, kuris diktuoja paslaugos eigą.

Dominuojanti rizika čia ne dviguba rezervacija, o perkėlimas ir atšaukimas, ilgai iš anksto: šeima, rezervuojanti datą su aštuonių savaičių atsarga, ją keičia daug lengviau nei pora, rezervuojanti stalą rytdienos vakarui. Tam reikia kitokios sutarties nei įprasta rezervacija — rašytinio patvirtinimo su avansu, augančiu artėjant datai, aiškaus termino galutiniam svečių skaičiui ir pasirinktam meniu, ir atšaukimo lango, aiškiai minint grupes, o ne perpanaudojant standartinę politiką. Mūsų gidas apie renginių valdymą ir grupines rezervacijas giliau nagrinėja šią sutarties struktūrą, o nemokamas įrankis grupinės rezervacijos eigos planas sudeda eigą, patiekalus ir dėmesio taškus į vieną puslapį.

Kiek vertas jūsų pačių piko kalendorius?

Aukščiau pateikti skaičiai iliustruoja formą, ne jūsų restoraną. Vienintelis būdas sužinoti, kiek iš tiesų vertos jūsų pačių piko dienos, — apskaičiuoti tai su savo pajamomis, marža ir papildomomis sąnaudomis. Įveskite žemiau savo įprastą šeštadienį, kaip jūsų piko vakarai jį lygina, ir kiek tokių vakarų surengiate per metus — rezultatas pasirodys iškart.

Su numatytosiomis reikšmėmis aukščiau — 1,8× pajamų daugikliu, marža, kylančia nuo 12 % iki 20 %, 300 € papildomų sąnaudų vakarui, 7 piko vakarais per metus ir 6000 € įprasto mėnesio pelno — piko kalendorius vertas kiek daugiau nei dvi savaites įprasto mėnesio pelno: 3276 € papildomo pelno per metus. Tai ne pajamos, kurios 'vis tiek būtų atėjusios': tai skirtumas tarp tų vakarų valdymo kaip įprastų šeštadienių ir jų valdymo su tinkamu svertu — kaina ar apimtimi — jų kategorijai. Norėdami pamatyti, ką šis skirtumas daro jūsų metiniam planui ir banko sąskaitai, apskaičiuokite tai mūsų nemokamame pinigų srautų planuoklyje, o naudokite lankomumo prognozę, kad patikslintumėte savo vertinimą kiekvienam vakarui.

Jūsų veiksmų planas kitam piko sezonui

Nebūtina viską sukurti iš karto visoms penkioms kategorijoms. Šis tempas tinka beveik kiekvienam restoranui:

1 žingsnis — Sudarykite savo kalendorių (šį mėnesį):

• Įtraukite visas penkias kategorijas į metinį kalendorių: Valentino dieną ir Naujuosius metus fiksuota data, Motinos/Tėvo dieną ir vietinę datą — data, kuri iš tiesų galioja jūsų rinkoje, o Komunijos/abiturientų sezoną — kaip kelių savaičių langą
• Užpildykite skaičiuoklę aukščiau savo skaičiais pagal kategoriją ir pasižymėkite, kuri data atneša daugiausia
• Peržvelkite praėjusius metus: kuri data vyko kaip įprastas šeštadienis, nors neturėjo?

2 žingsnis — Sukurkite tinkamą mechaniką kiekvienai kategorijai (per šešias savaites):

• Valentino diena ir Naujieji metai: fiksuotas meniu, griežti laiko langai, avansas, dėl kurio dviguba rezervacija taptų nepatraukli
• Motinos/Tėvo diena: gerai įkainotas fiksuotas meniu, dviejų valandų blokai, iš anksto apskaičiuota apkrova
• Jūsų vietinė data: kalendoriuje metais anksčiau, personalas proporcingai padidintas
• Komunijos/abiturientų sezonas: rašytinė grupinė sutartis su augančiu avansu ir griežtu terminu galutiniam skaičiui

3 žingsnis — Koreguokite (po kiekvieno sezono):

• Palyginkite tikras pajamas ir maržą kiekvienam piko vakarui su iš anksto įvertintomis
• Peržiūrėkite avanso politiką, jei dviguba rezervacija ar atšaukimas paskutinę minutę vis dar pasitaiko
• Paklauskite komandos, kuris vakaras atrodė chaotiškiausias — dažniausiai tai ženklas, kad nepavyko struktūra, ne personalas

Išvada: penki vakarai, penki planai

'Pilna' — tai ne strategija, o rezultatas, atsirandantis penkiais visiškai skirtingais būdais. Poros vakarienei reikia kainos ir avanso, atgrasančio nuo dvigubos rezervacijos. Naujiesiems metams reikia paketo kainos, jau įtraukiančios viršvalandžius. Dėkingumo dienai reikia apimties ir sąžiningai įkainoto fiksuoto meniu, ne priemokos. Pasikartojančiai vietinei datai reikia planavimo ir pakartotinių apsilankymų. Perėjimo sezonui reikia rašytinės sutarties, laikysiančios savaitėmis anksčiau. Valdykite visas penkias pagal įprasto šeštadienio taisykles, ir prarasite pinigus kiekvienoje — kaskart kita kryptimi — o kadangi salė vis tiek pilna, beveik niekas to nepastebi.

„HappyChef” tai prasideda struktūra: rezervacijų sistema be komisinių, kurioje kiekvienai datai nustatote meniu, laiko langą, avansą ir grupinę politiką — kad jūsų piko kalendorius veiktų taip, kaip turi, o ne kaip dvylika papildomų įprastų šeštadienių. Skaitykite išsamų restoranų rezervacijų gidą arba išbandykite nemokamai 30 dienų.