Šiame straipsnyje
"Užrašyk ant mano sąskaitos, užsuksiu kitą savaitę" — nekalčiausiai skambantis sakinys šioje srityje. Ir būtent tas momentas, kai tavo įmonė suteikia paskolą: be sutarties, be palūkanų, be termino ir dažniausiai nieko neužrašius. Keturi skaičiai padeda tą kreditą ant stalo: kiek laiko tavo pinigai iš tikrųjų yra išeję, kiek kainuoja neapmokėta sąskaita, kur riba, kol nuolatinis klientas tampa nesekama rizika, ir ką tai tuo tarpu daro tavo pačiam pinigų srautui.
Kiekvienas nepriklausomas restoranas anksčiau ar vėliau sulaukia tokio prašymo: nuolatinis klientas, ateinantis jau metų metus, kaimyninis verslininkas, biuras už trijų durų, kuris kas ketvirtadienį atvyksta penkiese papietauti. "Užrašyk ant mūsų sąskaitos, susitvarkysime mėnesio pabaigoje" — ir devynis kartus iš dešimties tu sutinki, nes atsisakyti kažkam, ką jau pažįsti, atrodo kaip nepelnytas nepasitikėjimas.
Tai nėra mokėjimo terminas, koks yra tas, kurį suteikia tiekėjas, ar koks tu pats suteiki catering klientui — teisinis rėmas su terminu, automatinėmis palūkanomis už vėlavimą ir, kaip šis tinklaraštis jau paskaičiavo straipsnyje apie mokėjimo terminus, teise į žalos atlyginimą, jei kas nors nutinka blogai. Tai, kas vyksta čia, tiesiog vadinama kreditu klientui: neformalus kreditas, suteiktas rankos paspaudimu, be sutarties ir be jokios garantijos, kad pinigai kada nors sugrįš.
Problema nėra tai, kad pasitiki nuolatiniu klientu. Problema ta, kad beveik niekas niekada šio pasitikėjimo neišreiškia skaičiais — kiek laiko pinigai iš tikrųjų yra išeję, kiek tai kainuoja, jei nepavyksta, kur riba, ir ką tai daro tavo pačiam pinigų srautui šiuo metu. Šis straipsnis pateikia tuos keturis skaičius, tokia tvarka, kokia jie iš tikrųjų turėtų lemti sprendimą.
Viskas skaičiuoklėje žemiau veikia tavo pačio naršyklėje; niekas nesiunčiama ir nesaugoma.
Kodėl tai daugiau nei sąsiuvinis už baro
Mokėjimas kortele atsiduria tavo sąskaitoje jau rytoj. Kreditas klientui vidutiniškai lieka neapmokėtas 38 dienas — daugiau nei mėnesį, per kurį tu jau padengei sąskaitą iš anksto: produktus, aptarnavusio žmogaus atlyginimą, tos vakaro dujų ir elektros dalį. Patiekalą apmokėjai dar prieš jį apskritai inkasuodamas. Tai nėra buhalterinė subtilybė; tai paskola, o tu esi bankas, kuris neima jokių palūkanų.
Kodėl tai vis tiek vyksta visur, lengva suprasti: nuolatinis klientas, valgantis skolon šiandien, dažniausiai yra tas pats, kuris visus metus neša tavo apyvartą. Rizika atrodo maža, nes beveik niekada nepavyksta blogai — kol vieną kartą pavyksta, ir paaiškėja, kad niekas niekada nebuvo užsirašęs, kiek tiksliai buvo skolinga, kam ir nuo kada.
Išsamiausias gidas Finansai: pilna sistema už sveiko restorano Kalkuliacija, marža, pinigų srautas ir rodikliai vienoje apžvalgoje — kontekstas už kiekvieno šio straipsnio skaičiaus. Atverti gidą4 skaičiai už kredito klientams
Tokia tvarka, kokia jie iš tikrųjų turėtų lemti sprendimą: pirma, kiek laiko pinigai yra išeję, tada — kiek tai kainuoja, jei niekada nesugrįžta, po to — kur riba, ir galiausiai — ką tai tuo tarpu daro tavo pačiam pinigų srautui.
1. Days Sales Outstanding: kiek laiko tavo pinigai iš tikrųjų yra išeję
Days Sales Outstanding — DSO — tai skaičius, rodantis, kiek dienų vidutiniškai praeina tarp momento, kai klientas pavalgo, ir momento, kai tu iš tikrųjų pamatai tuos pinigus savo sąskaitoje. Mokant kortele tai praktiškai 1 diena: sandoris atsiskaito kitą darbo dieną, nesvarbu, ar klientas svetimas, ar tavo ištikimiausias nuolatinis. Formalioje sąskaitoje su mokėjimo terminu — straipsnio apie mokėjimo terminus tema — pagal įstatymą tai dažnai apie 30 dienų, su sutartimi, terminu ir palūkanomis, jei vėluojama.
Neformalus kreditas klientui neturi nieko iš to ir praktikoje būtent dėl to sistemiškai užtrunka ilgiau: nėra termino, į kurį galima remtis, nėra automatinio priminimo, ir yra socialinė kliūtis raginti nuolatinį klientą, kurios formalus skolininkas niekada nesukelia. Įmonėse, kurios tai iš tikrųjų seka, vidutinis kreditas klientui labiau linksta į 38 dienas, o ne į 30 dienų, kurias visi turi galvoje sakydami "mėnesio pabaigoje" — ir dalyje sąskaitų tai tyliai virsta dviem ar trimis mėnesiais, nes niekas niekada nenubrėžia ribos.
Skirtumas tarp šių dviejų skaičių — kortele atliktas mokėjimas, kuris atsiranda rytoj, kreditas klientui, atsiskaitytas tik po daugiau nei penkių savaičių — tai tiksliai tas laikas, kurio metu neši riziką negaudamas nieko mainais. Jokių palūkanų, jokios garantijos, tik pasitikėjimas, kad mėnesio pabaiga iš tikrųjų ateis.
Dienų skaičius tarp momento, kai klientas pavalgo, ir momento, kai iš tikrųjų pamatai pinigus.
Pirmieji du skaičiai yra vykdytini: mokėjimas kortele atsiskaito automatiškai, mokėjimo terminas turi terminą ir teisę į žalos atlyginimą (žr. straipsnį apie mokėjimo terminus). Paskutiniai du nėra — tai tipiškos praktikos ribos, o ne įstatyminiai skaičiai, ir jie kyla būtent todėl, kad niekas jų nesulaiko.
2. Neatgautinos skolos atsipirkimo riba: kiek neapmokėta sąskaita kainuoja NAUJOS apyvartos
Tai skaičius, kuris tai padaro konkretų, ir nustebina, kaip mažai įmonių jį kada nors apskaičiavo. Neapmokėta sąskaita kainuoja ne jos sumą — didžiąją tos sumos dalį jau esi išleidęs produktams, atlyginimams ir fiksuotoms išlaidoms. Kainuoja tai, kas lieka po viso to: tavo grynasis pelnas. O norint tą patį pelną susigrąžinti, reikia šios sumos kartotinio visiškai naujos apyvartos.
Paskaičiuok su 340 € sąskaita, gana tipiška mėnesine suma nuolatiniam klientui ar mažam biurui, pietaujančiam kas savaitę. Esant tvirtai 8% grynojo pelno maržai — viršutinei juostos ribai, kurią šis tinklaraštis nustatė straipsnyje apie viešojo maitinimo rodiklius — reikia 4 250 € visiškai naujos apyvartos, kad susigrąžintum tą patį pelną. Tai 12,5 karto didesnė suma nei pradinė sąskaita, ir tai esant SVEIKAI maržai.
Esant realistiškesnei maržai, kurią tas pats straipsnis nurodo nepriklausomai įmonei, apie 5%, tai pakyla iki 6 800 €. O esant plonai 3% maržai — artimesnei tam, ką daugelis nepriklausomų iš tikrųjų pasilieka — reikia net 11 333 €, kad kompensuotum šią vieną neapmokėtą sąskaitą. Kuo žemesnė tavo marža, tuo sunkiau smogia kiekvienas neatgautinos skolos euras — visiškai priešingai nei intuicija, kad maža sąskaita negali būti didelė problema.
Dėl to viena neapmokėta sąskaita retai yra problema pati savaime: tikroji problema ta, kad niekas niekada nededa šios sumos šalia apyvartos, kuri iš tikrųjų turėtų ją kompensuoti. Skaičiuoklė žemiau atlieka šį skaičiavimą su tavo pačiais skaičiais.
Kiek visiškai naujos apyvartos duoda tą patį pelną kaip sąskaita, kurios niekada neinkasavai, esant trims skirtingoms grynojo pelno maržoms.
Kuo plonesnė tavo marža, tuo didesnis kartotinis — esant 3% grynajam pelnui tai 33,3 karto didesnė suma nei pradinė sąskaita. Maržos atitinka juostą, kurią šis tinklaraštis nustato straipsnyje apie viešojo maitinimo rodiklius nepriklausomai įmonei, tai nėra garantija dėl tavo paties rezultato.
3. Kredito riba, kurios niekas nenustato
Paklausk savininko, kiek kredito vienas nuolatinis klientas gali maksimaliai sukaupti, kol tai taps problema, ir atsakymas beveik visada yra tyla, po kurios seka "priklauso nuo aplinkybių". Tai ir yra tikroji rizika — ne pats kreditas, o skaičiaus nebuvimas. Bankas, tiekėjas ir draudikas visi dirba su kredito limitu kiekvienam klientui. Restoranas, veikiantis pasitikėjimu, dažniausiai nedirba su jokiu.
Be ribos kreditas klientui auga nepastebimai: nuolatinis klientas, kuris leisdavo susikaupti 340 €, po kurio laiko leidžia jam tęstis du mėnesius vietoj vieno, ir niekas to nepastebi, nes niekada nebuvo momento, kai kas nors pasakytų "iki čia ir ne toliau". Kol tai pastebima, nuolatinis klientas, su kuriuo niekada nebuvo problemų, staiga tampa tuo, kuris turi didžiausią atvirą likutį įmonėje — ir sunkiausiu, su kuriuo apie tai kalbėti, būtent todėl, kad pažįstate vienas kitą jau taip seniai.
Riba nebūtinai turi būti griežta, kad būtų naudinga. Net paprasta taisyklė — niekada daugiau nei mėnesio suma atvira vienai sąskaitai, ir fiksuota lubos visų kreditų klientams sumai kartu — duoda tau, į ką atsiremti. Skaičiuoklė žemiau parodo, ką tavo pačių kreditai klientams šiuo metu iš viso sudaro; šis skaičius jau yra pirmasis atskaitos taškas ribai, kurią vis dar turi nustatyti pats.
4. Finansavimo kaina: kiek ta atvira sąskaita kainuoja tavo paties pinigų srautui
Kiekvienas euras, gulintis kredite klientui, yra euras, kurio nėra tavo kasoje, kol jau moki viską, kas su juo susiję — tiekėjui, atlyginimams, nuomai. Tai lygiai tas pats mechanizmas, kurį jau modeliuoja šios svetainės pinigų srauto planuotojas tiekėjo kreditui, tik priešinga kryptimi: ten TU gauni 30 dienų iš savo paties tiekėjo; čia tu suteiki šį atidėjimą savo paties klientui. Kur tiekėjo kreditas palengvina tavo pinigų srautą, kliento kreditas daro lygiai priešingai.
Per metus tai nėra maža suma. Dvylika kreditų klientams po 340 € per mėnesį kiekvienas kartu sudaro 48 960 € apyvartos, kurią be palūkanų finansuoji visus metus — pinigų, kurių joks bankas niekada tau neskolintų nemokamai, o čia juos dovanoji, niekada net neįsivėlus jokiai palūkanų normai, sutarčiai ar net sąmoningam sprendimui.
Jei jau vedi savo kasos planą su pinigų srauto planuotoju, gali ten įvesti atvirą savo kreditų klientams likutį kaip priešingą eilutę — gautiną sumą, o ne skolą. Tada šis finansavimas nustoja gyventi sąsiuvinyje už baro ir atsiduria šalia likusio tavo likvidumo, kur jam ir vieta.
Apskaičiuok savo kreditų klientams riziką
Įvesk, kiek kreditų klientams leidi, kokia vidutinė mėnesinė kiekvieno suma, savo pačio grynojo pelno maržą ir kiek vidutiniškai laiko užtrunka atsiskaitymas. Įrankis parodo, kiek šiuo metu užšaldyta grynųjų, kiek kainuoja visiškai neapmokėta sąskaita naujos apyvartos, ir kiek bepalūkanio finansavimo dovanoji per metus.
Jei iš patirties žinai, kokia dalis tavo kreditų klientams niekada nebūna visiškai atgauta, įvesk ir tai — įrankis iškart apskaičiuos, kiek ta neatgautina skola vidutiniškai kainuoja per metus. Viskas veikia tavo pačio naršyklėje; niekas nesiunčiama ir nesaugoma.
Kreditų klientams rizikos skaičiuoklė
Sąskaitų skaičiui, vidutinei sumai ir tavo paties restorano maržai.
Nuolatiniai klientai, biurai, kaimyniniai verslininkai — visi, kuriems leidžiama valgyti skolon.
Įvertink vidurkį visuose savo kreditų klientams, ne tik didžiausią.
Kas lieka sumokėjus viską — produktus, atlyginimus, nuomą, visas fiksuotas išlaidas.
Nuo dienos, kai suvalgomas patiekalas, iki dienos, kai suma iš tikrųjų atkeliauja.
Kokia dalis tavo apyvartos skolon niekada nebūna visiškai atgauta. Nežinai? Palik tuščią.
Šiuo metu užšaldyti grynieji
—
Kas bet kuriuo momentu yra atvira kreditams klientams, esant šiam ritmui.
Reikiama apyvarta vienam pilnam neatgavimui padengti
—
Esant tavo pačiam maržai, remiantis vidutine suma sąskaitai.
Bepalūkanis finansavimas, dovanojamas per metus
—
Visų kreditų klientams suma kartu, per pilnus metus.
Numatomas metinis nuostolis dėl neatgautinų skolų
—
Ir apyvarta, reikalinga tiksliai tam nuostoliui kompensuoti.
Įvesk neatgavimo dalį, kad pamatytum ir numatomą metinį nuostolį.
Skaičiavimas, pagrįstas tavo paties įvestais skaičiais — ne buhalterinė konsultacija. Tiksliems atviriems tavo pačių kreditų klientams likučiams patikimiausias šaltinis lieka tavo pati apskaita arba pokalbis su buhalteriu.
Rezultatą laikyk pokalbio su savimi pradžia, o ne nuosprendžiu savo nuolatiniams klientams. Maža šiandien atvira suma nėra problema — klausimas tas, ar yra riba, kuri ją tokia palaiko, ir ar kada nors ją garsiai ištarei.
Ką gali padaryti šią savaitę, šį mėnesį ir struktūriškai
Visiškai panaikinti kreditą klientams per naktį daugumai restoranų nėra pasirinkimas — tai kaip tik tas pasitikėjimas, kuris išlaiko nuolatinius klientus. Ši tvarka pradeda nuo aiškumo, tada nustato ritmą, ir tik po to įtvirtina tai tavo kasos plane.
Šią savaitę: sudėk viską, kas jau atvira, į vieną sąrašą
- Surink kiekvieną sąsiuvinį, popieriaus skiautelę ir laisvą raštelį už baro į vieną apžvalgą: kas skolingas, nuo kada ir kiek.
- Užpildyk skaičiuoklę aukščiau savo pačiais skaičiais, kad pamatytum, ką suma iš tikrųjų šiandien reiškia.
- Pažymėk atskirai dvi ar tris seniausias atviras sumas — tai sąskaitos, kurios pirmiausia nusipelno pokalbio.
Šį mėnesį: duok kiekvienam kreditui klientui ritmą ir ribą
- Susitark su kiekvienu nuolatiniu klientu ar biuru dėl fiksuotos atsiskaitymo dienos — kas savaitę ar kas mėnesį, bet visada konkreti diena, niekada "greitai".
- Nustatyk sau paprastą kredito ribą kiekvienai sąskaitai, pavyzdžiui, niekada daugiau nei mėnesio suma atvira vienu metu.
- Pasiekus šią ribą, siųsk vieną mandagų, standartinį priminimą — visada tas pats tekstas, kad tai niekada neatrodytų kaip asmeninis puolimas.
Struktūriškai: leisk tam patekti į tavo kasos planą
- Įvesk visų atvirų kreditų klientams sumą kaip gautiną sumą į pinigų srauto planuotoją, šalia kitų einamųjų eilučių.
- Peržiūrėk savo paties grynojo pelno maržą per straipsnį apie viešojo maitinimo rodiklius — kuo plonesnė ta marža, tuo griežtesnė iš tikrųjų turėtų būti tavo kredito riba.
- Didžiausiems, struktūriškai svarbiausiems klientams (biurui, ateinančiam kas savaitę) apsvarstyk tikrą raštišką susitarimą su fiksuotu mokėjimo terminu, kaip straipsnyje apie mokėjimo terminus — tai ne nepasitikėjimas, o tiesiog ta pati apsauga, kurią jau suteiki tiekėjui.
Pasitikėjimas ir skaičius vienas kito nešalina
Nė vienas iš keturių aukščiau esančių skaičių nesako, kad turi nustoti leidęs nuolatiniams klientams valgyti skolon. Jie sako, kad tai finansinis sprendimas — su trukme, kaina nesėkmės atveju ir riba — todėl neturėtų būti tiesiog paliktas sąsiuviniui ir to, kas dirbo tą vakarą, atminčiai.
Mokėjimas kortele už 340 € nekainuoja tau nieko daugiau, nei įprastas sandorio mokestis. Ta pati 340 € suma kredite klientui gali, jei nepavyksta, greitai kainuoti 4 250 € naujos apyvartos, kad tai kompensuotum. Skirtumas tarp šių dviejų sumų yra tiksliai tas pasitikėjimas, kurį šiandien dovanoji nemokamai — kartais pagrįstai, kartais ne, bet beveik visada niekada prie jo neprisegus skaičiaus.
Prisek tą skaičių, sek savo didžiausius kreditus klientams, ir leisk sumai patekti į tavo kasos planą. Tada kreditas klientui lieka tuo, kuo turėtų būti — malone tam, kas jos nusipelnė — o ne paskola, kurios niekas niekada iš tikrųjų nepatvirtino.