Teie laupäev on täis ja teisipäev pooltühi — ometi maksate mõlema eest sama palju üüri.
Peaaegu iga restoran töötab mõne tiheda vahetuse pealt. Reede ja laupäev on üle küllastunud, samal ajal kui esmaspäevast neljapäevani, varasel õhtul ja vaiksel lõunal saadakse pool täis. See tundub normaalsena ja ongi seda. Kuid see on teie nädalagraafiku kõige kulukam osa: neil vaiksetel aegadel jooksevad üür, püsipalgakulud ja kindlustused täpselt sama kiiresti kui teie parimail õhtul — ainult et käivet sellele vastu ei saa peaaegu üldse.
See artikkel ei ole meeleheitlike allahindluste nimekiri. Siin on 9 viisi vaiksete aegade süsteemseks täitmiseks nõudluse nihutamise ja suurendamise abil — olemasolevate külaliste, andmete ja külalislahkuse kaudu — ilma brändi hinda maha müümata. Alustame arvudest, miks see nii tasuv on, ja lõpetame sellega, kuidas mõõta, kas see toimib.
Miks on tühi teisipäev teie kõige kulukam laud
Viga, mida paljud ettevõtjad teevad, on arvata, et vaikne õhtu tähendab lihtsalt "vähem käivet". Tegelikkuses on see kahekordne kulujaam: maksate selle õhtu kõik püsikulud täismahus, kuid saate vastu peaaegu üldse midagi. Teie üür ei tea, et on teisipäev.
Hea uudis on sama arvutuse teine pool. Õhtul, mis niikuinii töötab, maksab lisakülaline peamiselt muutuvkulusid — umbes 30% toidukulu. Ülejäänud osa, mida see külaline kulutab, on brutopanus, mis läheb otse juba makstud püsikulude ja kasumi katteks.
Näide muudab selle konkreetseks:
- Nädala keskel külaline kulutab keskmiselt 40 eurot.
- Sisseost (toidukulu) on sellest umbes 12 eurot.
- Jääb 28 eurot brutopanust — ja see läheb suuremas osas otse tulemisse, sest õhtu jooksis niikuinii.
Täitke neli vaikset õhtut nädalas igaüks kümne sellise külalisega, siis räägime üle 1100 euro lisapanusest nädalas, ehk rohkem kui 55 000 eurot aastas — ilma et üür, põhimeeskond või seadmed ühe euro võrra kallimaks läksid. Seepärast on vaikse aja täitmine kasumlikum kui juba rahvarohke laupäeva veelgi rahvarohkemaks tegemine: teie hoob ei seisa mitte lisamahus, vaid juba makstud mahu täitumises.
1. Mõõtke esmalt, millised ajad on tõeliselt vaiksed
Enne millegi täitmist peate teadma, mis on tühi — ja see pole peaaegu kunagi täpselt see, mida arvate. "Argipäeviti on rahulik" on tunne; teie graafik vajab arve. Vaadake iga päeva ja iga vahetuse kaupa tegelikku täituvust, keskmist kulutust ja käivet saadaoleva istekoha-tunni kohta.
Viimane mõõdik, RevPASH (käive saadaoleva istekoha-tunni kohta), on selle küsimuse jaoks võtme-KPI: see ei ütle mitte ainult, kui tühi vahetus on, vaid ka kui palju see tühjus maksab. Ühendage see restorani analüütikaga ja broneerimisandmetega ning näete ühes pilgus, millised vahetused on püsivalt nõrgad, kas tegemist on nõudluse- või mahuprobleemiga ja milline külalistesegment neil hetkedel kohale tuleb. Mõnikord selgub isegi, et olete lihtsalt valel ajal avatud — põhjus lahtiolekuaegade optimeerimiseks enne kui üldse turundusele mõelda.
2. Muutke vaikne õhtu kindlaks kokkusaamiseks
Tugevaim viis vaikset aega täita on muuta see harjumuseks. Ühekordne aktsioon toob ühekordselt rahvast; korduv kontseptsioon kindlal päeval muutub aja jooksul kalendrisündmuseks. Mõelge viktoriiniõhtule teisipäeval, "veinieesmaspäevale" avatud pudelitega omahinna pluss hinnaga, kindlale koka eripakkumisele kolmapäeval või elavale muusikale neljapäeval.
Etteaimatavus on siin teie suurim liitlane: teie meeskond saab selle jaoks planeerida, saate seda kuu-kuu haaval reklaamida ja üles ehitate truukülaliste tuumiku, kes tuleb tagasi just sel päeval, mida soovite täita. Kohelge sellist õhtut väikese üritusena ja seostage see tugeva külaliskogemusega, et inimesed tuleksid mitte allahindluse pärast, vaid õhtu enda pärast.
3. Lisage väärtust selle asemel, et hinda alandada
Kui teete siiski pakkumise, tehke seda väärtuse, mitte punase joone kaudu oma hinnast. Nädala keskel menüü lisaroaga, tasuta aperitiivis või sisaldub paaritus tundub heldeolev ilma à la carte hindasid õõnestamata. Erinevus on nii psühholoogiline kui äriliselt otsustav: allahindlus alandab teie viitehinda, samas kui lisandväärtus tõstab tegelikult teie kvaliteedipilti.
Siin tuleb appi teie menüüinseneeria: koostage läbimõeldud prix-fixe menüü, mis tundub vaiksetel päevadel külalisele soodne, kuid jääb teile marginaalisõbralikuks, ja koolitada teie saalisaatjaid upsellinguks, et odavam sissepääsupakett annaks ikkagi kena keskmise kulutuse. Nii muutub teie vaikse aja pakkumine marginaali hoovaks, mitte lekkeks.
Viis hoopu vaiksete aegade täitmiseks — hõljutage üksikasjade nägemiseks
4. Aktiveerige oma olemasolevad külalised sihipäraselt
Teie odavaim külaline on keegi, kes on juba kunagi tulnud. Uue külalise leidmine maksab raha; rahuloleva külalise tagasitoomine maksab sõnumi. Vaiksete aegade jaoks on see kuldmiin, sest teate, kes armastab rahulikku õhtut, ja saate kutsuda väga sihipäraselt — täpselt vahetusele, mida soovite täita.
Kasutage oma külalisteprofiile segmenteerimiseks: kes käis alati argipäeviti, keda pole kuid näinud, kes tähistab peagi sünnipäeva? Saatke neile inimestele suunatud kutse e-posti turunduse kaudu või, isiklikumal ja kõrgemal avamismääral kanalil, WhatsAppi turunduse kaudu. Lihtne tagasikutsumine ("meil on järgmisel neljapäeval kena laud vaba, teie lemmikvein on valmis") teeb sageli rohkem kui ükski reklaam.
5. Laske lojaalsusprogrammil vaiksel ajal loendada
Lojaalsusprogramm ei ole ainult tasu, see on juhtimisriist. Sidudes punkte või eeliseid vaiksemate päevadega — topeltpunktid teisipäeval, eksklusiivne liikmemenüü, mis töötab ainult argipäeviti — nihutate nõudluse täpselt nendele hetkedele, kus seda vajate, ilma avalikult hinda alandamata.
See on pealegi isetugevnev: klientide lojaalsus suurendab teie parimate külaliste külastussagedust, ja teie parimad külalised on just need, keda saate kergesti argipäevaõhtul kohale saada. Seostage see oma külalisteprofîilidega, et õige stiimul jõuaks õige külaliseni, ja teie vaiksed ajad saavad pideva korduva voo.
6. Meelitage lõuna- ja pärast-töö turg
Mitte kõik ei saa reedel õhtul. Äriturg — lõunakohvikud, meeskonnalõunad, pärast-töö kokteilid ja võrgustikunne — toimub oma olemuselt argipäeviti ja varastes vahetustes. See on täpselt teie vaikne aeg. Atraktiivne, kiire lõunaformaat või eraldi pärast-töö kaart meelitab publikut, kes nädalavahetusel lihtsalt ei tuleks.
Mõelge ka suurematele gruppidele: äridinner või selts otsib sageli just vaikset õhtut, kus saavad koha enda jaoks. Lihtsustage neile grupibroneeringutega ja, kui ruumi on, privaatse einestamise pakkumisega, mis suunab need teadlikult teie vaiksetele päevadele.
7. Täitke viimase hetke mahtu nutikalt
Mõnikord on lihtsalt täna õhtul rahulik ja peate kiiresti tegutsema. Sujuv online broneerimissüsteem näitab teile reaalajas, mitu lauda on veel vabad, nii et saate anda suunatud viimase hetke impulsi: sõnum oma nimekirjale, loo mainimise, walk-in-sõbraliku suhtumise ukse juures.
Pöörake ka oma rahvarohkus eeliseks. Kui laupäev on täis, kasutage ooteloendi abil külalistele atraktiivse alternatiivi pakkumiseks rahulikul õhtul ("laupäev on täis, aga kolmapäeval hellitame teid tervitusklaasigas"). Ja kaitske oma nappeid kohti: vähem mitteilmumisi tähendab, et teie vaiksed ajad ei jookse tühjaks ka nende tõttu, kes ei ilmu.
8. Tehke koostööd oma naabruskonnas ja kohalike partneritega
Teie vaikne aeg ei ole ainult teie probleem — see on ka võimalus partneritele, kellel on just neil hetkedel publikut. Kohalik teater, kino, hotell ilma köögita, spordiselts või naaberrestoran: eelsõudemenüü või vastastikune soovitus toob uusi külalisi täpselt siis, kui saate neid kasutada.
Tugevdage seda oma kanalitega. Kohalik nähtavus sotsiaalmeedia kaudu, läbimõeldud PR- ja meediakampaania ning laiemad põhimõtted meie restorani turunduse nippidest tagavad, et teie vaikse aja tegevused jõuavad ka väljaspool olemasolevat külalisteseltskonda. Meie AI turundus suudab neid kampaaniaid lisaks automaatselt teie vaiksetele hetkedele suunata.
9. Nihutage nõudlust kinkekaartide ja ettemakstud elamustega
Kõige elegantsenam viis vaikset aega täita on müüa nõudlust, mille lunastab hiljem teie tingimustel. Kinkekaart või ettemakstud elamus (toiduvalmistamise töötuba, koka laud, degustatsiooniõhtu) toob praegu rahavoo sisse ja tekitab külastuse, mille saate suunata vaiksele päevale.
Ühendage see hooajakalendriga: hästi ajastatud hooajaaktsioon pühade, Valentinipäeva või suve ümber müüb kinkekaarte ja elamusi, mis lunastatakse järgnevatel vaiksetel nädalatel. Nii silusite nõudlust nii üle nädala kui üle aasta — täpselt seda, mida terve täituvus nõuab.
Täielik juhend Restorani turunduse täielik juhend Meelitage rohkem külalisi ja hoidke neid — ilma marginaali põletamata. Ava juhendSuurim lõks: allahindlus, mis õõnestab teie brändi
Kõige lihtsam viis vaikseid aegu täita on ka kõige ohtlikum: lai, püsiv allahindlus. Kes igal teisipäeval standardselt "−30%" hõikab, õpetab oma külalistele kahte asja — oota allahindlust ja mu toit oli ilmselt liiga kallis. Täidate ehk lauad, kuid alandate oma viitehinda, meelitate kohale hinnametsalisi hinnangute asemel fänne ja kannibaliseerite külalisi, kes muidu oleksid täishinnaga tulnud.
Reegel on lihtne: nihutage või suurendage nõudlust, ärge devalveerige oma hinda. Hoidke iga ajaliselt piiratud pakkumine eksklusiivsena (ainult liikmetele või teie nimekirjale), ajaliselt piiratud (aktsioon, mitte püsiv seisund) ja eelistatavalt lisandväärtuse kujul. Nii jääb teie à la carte hind püha ning teie vaikse aja pakkumine muutub tulemise põhjuseks, mitte allahindluseks, mida oodata.
Mõõtke, kas see töötab — ja kohandage
Vaiksete aegade täitmine ei ole ühekordne trükk, vaid juhtimisprotsess. Seadke seetõttu esimesest päevast alates mõõtmispunktid, et teaksite, mis tasub end ära:
- Täituvus vahetuse kaupa: kas teie tegelik täituvus tõuseb päevadel, mida käsitlete?
- RevPASH vaiksetel aegadel: kas teie käive saadaoleva istekoha-tunni kohta tõuseb, või müüte ainult odavamalt sama arvu üksusi?
- Keskmine kulutus: kas see püsib, või teie pakkumine õõnestab seda?
- Korduv külastus: kas vaikse aja külalised tulevad tagasi ka ilma aktsioonita? See on tõeline märk sellest, et olete loonud harjumuse, mitte ostnud allahindlust.
Seostage need signaalid oma analüütikaga ja külalisteprofiilidega ning teate kuu-kuu haaval, millised üheksast hoovast annavad just teie restoranile kõige rohkem. Suurendage seda, mis töötab, ja kärpige seda, mis ei tööta.
Kokkuvõte: teie odavaim kasv on juba teie graafikus
Vaiksete aegade täitmine on haruldane kasvustrateegia, mis ei nõua lisamamju, uut asukohta ega hinnasõda. Toolid on juba olemas, köök töötab juba, püsikulud jooksevad juba — peate ainult nõudluse juhtima õigetele hetkedele. Alustage väikselt: valige oma vaikseim õhtu, kleepige sellele üks korduv kontseptsioon, kutsuge olemasolevad külalised sihipäraselt ja mõõtke, mis toimub.
Tehke seda järjepidevalt ja teie pooltühjalt näiv nädal muutub teiseks nädalavahetuseks — käibega, mis läheb peaaegu täielikult teie kasumisse, sest te ei maksnud midagi lisaks peale vaeva, et vaikseid aegu tõsiselt võtta.