Selles artiklis
Varem või hiljem saab iga sõltumatu restoran pakkumise: kitarrist, jazzduo, trio pühapäevaseks brunchiks. Müügiargument räägib alati atmosfäärist, mitte kunagi arvutustest. See arvutus ei ole keeruline — seda lihtsalt ei tehta kunagi.
Muusik kirjutab ette teatamata, broneerimisagentuur saadab lühinimekirja, või püsiklient, kes ise mängib bändis, küsib, kas tohib ühel õhtul tulla mängima. Kõigil kolmel on ühine joon: jutt käib atmosfäärist, tundest, "see kõlaks siin suurepäraselt" — mitte kunagi sellest, mida see honorar konkreetselt sel õhtul tagasi teenima peab.
On olemas tõsist teadust selle kohta, mida elav muusika ruumiga teeb — kõrgemad arved, kauem viibivad külalised, suurem käive esinemisõhtutel. See teadus on olemas juba aastaid. Mida pole kunagi olnud, on viis, kuidas see oma söögikoha arvutuseks teha: sinu honorar, sinu külalised, sinu keskmine kulutus.
Kolm küsimust, järjekorras, ja lõpus kalkulaator, mis teeb sellest tõelise vastuse — mitte pöidlareegli, vaid päris arvutuse sinu enda numbritega.
1. Kui palju bänd tegelikult maksab, külalise kohta, sel õhtul?
Esimene arvutus on kõige lihtsam ja just seetõttu jäetakse see kõige sagedamini tegemata: honorar jagatud sel õhtul oodatavate külalistega on summa, mille see üks õhtu peab kuskilt tagasi teenima. 300 € honorar õhtul, kus oodatakse 60 külalist, tähendab 5 € külalise kohta — raha, mis peab tulema millestki konkreetsest, mitte tundest, et "läks meeldivalt".
Mida honorar tegelikult tähendab, sõltub palju koosseisust. Solistlaulja või -kitarrist on tavaliselt kõige odavam; duo või trio maksab juba rohkem; täielik neljast või enamast muusikust koosnev bänd maksab kõige rohkem, eriti kahe-kolme tunnise esinemise eest saalis. Allolevad vahemikud on tüüpilised Lääne-Euroopa turuhinnad — mitte pakkumine. Küsi alati tõelist hinda otse muusikult või agentuurilt, sest hajuvus iga kategooria sees on suur.
Niipea kui need 5 € külalise kohta on paberil, muutub jutuajamine. See pole enam "eks bänd oleks tore", vaid "kust need 5 € külalise kohta tegelikult tulevad" — ja täpselt sellele vastavad järgmised kaks küsimust.
2. Kust see raha tegelikult tulema peab?
Siin komistavad enamik omanikke, ja see on kahe allika segiajamine, millel pole omavahel midagi pistmist. Esimene allikas on uued külalised, keda esinemine ise ligi meelitab: inimesed, kes tulid spetsiaalselt sellepärast, et sel õhtul mängis bänd. See toimib ainult siis, kui õhtut tegelikult reklaamitakse üritusena — teatamata kitarrist ei meelita ligi ühtegi lisakülalist, ükskõik kui hästi ta ka ei mängiks.
Teine allikas on lisakulutus külastajatelt, kes oleksid niikuinii tulnud, pikema lauas viibimise kaudu. See mehhanism on hästi dokumenteeritud: Millimani uuringud tempo ja käitumise kohta restoranides näitavad, et aeglasem taustatempo on seotud pikema söögiajaga ja kõrgemate kulutustega, eriti jookidele. Elav muusika toimib samal mehhanismil nagu selles artiklis käsitletud salvestatud taustamuusika — ainult muusikuga kõlari asemel.
Selle mehhanismi taga olevad numbrid ei ole väikesed. BMI (Broadcast Music, Inc.) ja National Research Groupi uuring leidis 5-10% kõrgemad arved ja kuni umbes 25% kõrgema käibe elava muusikaga õhtutel võrreldes õhtutega ilma selleta. Küsitluste järgi ütleb umbes 80% külalistest, et jääksid kauemaks muusika juurde, mis neile meeldib, ja umbes 60% ütleb, et tellivad rohkem, et jääda kuulama.
Võti peitub kahe allika vahelises erinevuses: teine toimib isegi täiesti teatamata esinemise puhul — hästi valitud žanr õigel õhtul annab ise natuke pikema viibimise ja lisaringi. Aga sellel on lagi: see saab kõige rohkem panna olemasolevad külalised veidi kauemaks jääma ja veidi rohkem tellima, see ei saa kunagi luua külalisi, keda pole olemas. Selle mõju jaoks on vaja esimest allikat ja see nõuab õhtut, mis on tõesti üritusena kavandatud.
Kuidas aeglasem live-tempo muutub kõrgemaks arveks — Millimani mehhanism.
See on mehhanism, mitte garantii — see toimib ainult siis, kui žanr sobib sinu kontseptsiooniga. Valesti valitud stiil (liiga vali, liiga kihutav, lihtsalt sobimatu) katkestab ahela juba esimesest lülist.
Sama arvutatud näide nagu allolev kalkulaator: 300 € honorar, 60 oodatavat külalist, 35 € keskmine kulutus ja 4 uut külalist, keda esinemine ise ligi meelitab.
Mõlemad ribad kokku moodustavad täpselt honorari — see ei ole juhus, see on arvutus ise. Muuda mõnda neljast algnumbrist allolevas kalkulaatoris ja mõlemad ribad liiguvad sellega kaasa.
3. Kas see on atmosfäär, või on see üritus — ja kas broneering vastab sellele?
Teatamata esinemine, mis lihtsalt mängib, kui saal täitub nagu igal teisel õhtul, on parimal juhul atmosfääritõuge külalistele, kes oleksid niikuinii tulnud. Ainus aus tuluallikas on siis eelmise küsimuse teine allikas, mis tähendab, et žanri sobivus otsustab kõik. Enne muusiku palkamist selleks otstarbeks tasub esmalt vastata tasuta küsimusele: kas sa saavutad juba sama viibimisefekti lihtsalt salvestatud muusika tempo ja žanri teadliku valikuga?
Testi seda kõigepealt tasuta atmosfääri- ja muusikaplaani tööriistaga — see soovitab tempot, helitugevust ja žanrit sinu kontseptsiooni ja teenuste põhjal. Kui see test numbreid ei liiguta, on ebatõenäoline, et makstud muusik, mängides sama tempot ja žanrit, seda suudab: mehhanism on identne, erineb ainult heli allikas.
Teatatud residentuur — püsiv "Jazz Sunday", korduv õhtu, mida sa aktiivselt reklaamid ja mille jaoks inimesed lauda broneerivad — on täiesti teine lugu. Seal muutub esimene allikas reaalseks: inimesed tulevad spetsiaalselt muusika pärast, mis nõuab lähenemist, mis läheb kaugemale pelgalt esinemise broneerimisest. Vaata seda artiklit restoraniürituste korraldamisest sellise püsiõhtu turundus- ja planeerimispoole kohta.
Kõige sagedamini jäetakse tähelepanuta litsents. Niipea kui see pole enam ühekordne esinemine, vaid korduv sündmus, võtavad enamik ELi kollektiivse esindamise organisatsioonidest eraldi live-esituse tasu lisaks igale juba olemasolevale salvestatud muusika litsentsile. Vaata seda artiklit muusikalitsentside kohta, mida see konkreetselt tähendab — kulu, mille on lihtne unustada, kuni arve saabub.
Arvuta oma numbrid
Allolev kalkulaator teeb täpselt eelmise kahe küsimuse arvutuse sinu enda numbritega: kui palju uusi külalisi esinemine tegelikult ligi meelitab (aus hinnang, 0, kui tegemist on puhta atmosfääriga), ja kui palju rohkem peab iga olemasolev külaline kulutama, et katta honorari ülejäänud osa?
Sisesta oma honorar, oodatavad külalised ja keskmine kulutus — algväärtused vastavad ülaltoodud graafiku arvutatud näitele.
Tasuvustest
Sisesta oma numbrid — tulemus arvutatakse kohe uuesti.
—
See on arvutus, mitte prognoos. Kui palju külalisi esinemine tegelikult ligi meelitab ja kui palju rohkem olemasolevad külalised tegelikult kulutavad, tead sa kindlalt alles pärast mõne õhtu mõõtmist — vaata järgmist osa.
Kaks numbrit selles arvutuses väärivad erilist umbusaldust. Uute külaliste arvu on kõige lihtsam üle hinnata — "mõned tulevad kindlasti spetsiaalselt selle pärast" on oletus, mitte mõõtmine. Sea see ettevaatlikult, või 0-le, kui pole kindel.
Ja lisakulutus olemasoleva külalise kohta on täpselt eelmises küsimuses kirjeldatud lagi: mida kõrgem on see summa keskmise kulutuse protsendina, seda ebatõenäolisem on, et pelgalt atmosfäär seda saavutab. Umbes 20% ületades pole see enam atmosfääriküsimus — see on märk, et vajad üritust, mitte taustaesinemist.
Kuidas seda tegelikult testida, mitte oletada
Mõõda, mitte ära tunneta. Tee seda mitme võrreldava nädala jooksul (sama nädalapäev, sama hooaeg) esinemisega ja ilma, ning võrdle tegelikku keskmist kulutust oma kassasüsteemist — mitte tunnet, et "tundus täiemana". See on ainus tõend, mis peab vastu ülaltoodud kalkulaatorile.
Vali žanr teadlikult, mitte juhuslikult. Žanri ja kontseptsiooni sobimatus on kõige levinum põhjus, miks teine allikas lihtsalt kunagi ei käivitu, isegi suurepärase muusikuga — liiga vali intiimseks õhtusöögiks, liiga vaoshoitud elavaks baariks.
Otsusta enne esimest õhtut, kas tegemist on atmosfääri või üritusega. Atmosfäär võib jääda madala kohustusega ja juhuslikuks; üritus vajab turundust ja järjepidevust, et kasvada broneerimispõhjuseks — vaata seda artiklit restoraniürituste korraldamisest selle lähenemise kohta.
Ära unusta litsentsi niipea, kui sellest saab püsiasi. Eraldi live-esituse tasu lisaks sinu olemasolevale muusikalitsentsile on kulu, mida märkad alles arve saabudes — arvesta sellega ette, mitte tagantjärele. Vaata seda artiklit muusikalitsentside kohta.
Sinu kontrollnimekiri järgmise pakkumise jaoks
Kui järgmine kord tuleb muusik, agent või püsiklient ettepanekuga, vasta neile kolmele küsimusele järjekorras enne, kui ütled jah:
- Kui palju see maksab külalise kohta, sel õhtul? Jaga honorar oodatavate külalistega — see summa peab kuskilt tulema.
- Kas see raha tuleb uutelt külalistelt, lisakulutusest, või mõlemast? Arvuta mõlemad allikad eraldi, mitte kunagi topelt.
- Kas see on atmosfäär või üritus — ja kas broneerid vastavalt? Sisesta oma numbrid ülaltoodud kalkulaatorisse, et saada tõeline vastus.
Kokkuvõte: arvuta enne, kui kohustud
Elav muusika võib tõesti end ise ära tasuda — selle taga olev teadus on kindel ja mehhanismid on hästi tuntud. Aga "kõlas suurepäraselt" ja "tundus täiemana" ei ole tõendid, ning tunde põhjal õhtust õhtusse heaks kiidetud honorar on kulu, mida kunagi tegelikult ei mõõdeta.
Ülaltoodud kalkulaator võtab sul kaks minutit. Sisesta oma honorar, külalised ja kulutus, ole aus selle suhtes, kui palju uusi külalisi esinemine tegelikult ligi meelitab, ja sellest hetkest tead kindlalt, kas järgmine pakkumine on investeering või lihtsalt kulu ilusa looga.