Der Ankereffekt ist die Tendenz, eine Verhandlung von der ersten genannten Zahl bestimmen zu lassen, selbst wenn diese Zahl willkürlich oder einseitig gewählt ist — und von den sieben Verhandlungen, die ein Gastronomiebetrieb jedes Jahr führt, ist es fast immer die Gegenseite, die diese erste Zahl nennt.
Der Brief des Vermieters kommt mit einer neuen Mietsumme. Der Lieferant schickt eine aktualisierte Preisliste. Die Versicherung mailt ein Verlängerungsangebot, das höher ausfällt als im Vorjahr. In keinem der drei Fälle hat der Inhaber selbst eine Zahl genannt — und trotzdem bestimmt genau diese Zahl, von der Gegenseite, den weiteren Verlauf des Gesprächs. Nicht, weil sie korrekt ist, sondern weil sie zuerst kam.
Ein selbstständiger Gastronomiebetrieb führt im Laufe eines Jahres dieselben sieben Verhandlungen, mehr oder weniger in dieser Reihenfolge: die Mietvertragsverlängerung, die Lieferantenverträge für Speisen und Getränke, die Lohngespräche mit dem Personal, die Erneuerung der Kassen- und Softwareverträge, die Provisionssätze der Lieferplattformen, die Versicherungspolice, und — unregelmäßiger, aber ebenso gewichtig — die Angebote für Ausstattung und Umbauten. In praktisch all diesen Gesprächen nennt die Gegenseite die erste Zahl, und der Inhaber reagiert darauf, statt das Gespräch selbst zu steuern.
Dieser Leitfaden geht die sieben nacheinander durch: welche Zahl typischerweise zuerst fällt, warum der Inhaber selten selbst eine Zahl nennt, und die konkrete Vorgehensweise, um das umzudrehen. Ganz unten steht ein Rechner, der für eine Verhandlung Ihrer Wahl zeigt, was der Ankereffekt Sie kosten kann — oder einbringen, wenn Sie die erste Zahl nennen —, wobei die Annahme hinter diesem Modell sichtbar und anpassbar bleibt, nicht als feststehende Tatsache versteckt.
Hier geht es nicht darum, härter zu verhandeln. Es geht um die Erkenntnis, dass die meisten Verhandlungen bereits entschieden sind, sobald die erste Zahl fällt, und dass Sie selbst eine Rolle dabei spielen können, welche das ist. Alles unten wird in Ihrem eigenen Browser berechnet: Es wird nichts gesendet und nichts gespeichert.
Warum die erste Zahl gewinnt, selbst wenn sie aus der Luft gegriffen ist
Tversky und Kahneman beschrieben 1974 (Science, „Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”), wie Menschen eine Schätzung bilden, indem sie von einem Ausgangspunkt — einem Anker — starten und diesen anschließend anpassen. Das Problem ist, dass dieser Ausgangspunkt nichts mit der Realität zu tun haben muss: In ihrem bekanntesten Experiment ließen sie Versuchspersonen zunächst ein völlig zufälliges Glücksrad drehen, und trotzdem beeinflusste diese Zahl ihre anschließende, völlig unabhängige Schätzung. Ein Anker muss nicht glaubwürdig sein, um zu wirken — er muss nur zuerst genannt werden.
Northcraft und Neale untersuchten 1987, was das für Menschen bedeutet, die es eigentlich besser wissen müssten: erfahrene Immobilienmakler besichtigten dasselbe Haus, wobei nur der Angebotspreis auf dem Exposé zwischen den Gruppen variierte. Trotz ihrer eigenen Fachkenntnis, und obwohl manchen ausdrücklich gesagt wurde, den Angebotspreis zu ignorieren, verschoben sich ihre eigenen Wertschätzungen systematisch mit genau dieser einen Zahl auf dem Exposé. Fachwissen schützt nicht vor einem Anker — er beeinflusst sogar Menschen, die genau wissen, wie eine Immobilie eigentlich bewertet werden müsste.
Galinsky und Mussweiler untersuchten 2001, was passiert, sobald zwei Parteien tatsächlich über einen Preis verhandeln: Wer das erste Angebot auf den Tisch legt — Käufer oder Verkäufer — zieht den Rest des Gesprächs zu sich hin, und die Gegenseite reagiert fast immer innerhalb der Spanne, die dieses erste Angebot offengelassen hat. Die Forschung dazu, wie Menschen sich von einem Anker wegbewegen, zeigt durchgehend, dass diese Anpassung zu gering ausfällt: Menschen bewegen sich zwar vom ersten Zahlenwert weg, aber nicht weit genug, um bei einer völlig unabhängigen, eigenen Einschätzung zu landen. Genau das ist die Annahme, die der Rechner weiter unten sichtbar und anpassbar macht, statt sie als feststehende Tatsache zu präsentieren.
Der ultimative Leitfaden Restaurant-Finanzen: 6 Zahlen, die über Ihren Gewinn entscheiden Prime Cost, Cashflow, Break-even, RevPASH und ROI — das komplette Finanzsystem, verständlich erklärt. Leitfaden öffnenDie 7 Verhandlungen — und wer die erste Zahl nennt
Sie stehen in der Reihenfolge, in der ein Betrieb ihnen im Laufe eines Jahres begegnet: von der Miete, die das Jahr eröffnet, bis zur Investition, die manchmal mittendrin liegt. Bei jeder steht, welche Zahl typischerweise zum Anker wird, warum der Inhaber ihr selten selbst widerspricht, und was Sie konkret dagegen tun können.
1. Mietvertragsverlängerung: Der Vermieter nennt die erste Zahl
Eine Mietvertragsverlängerung beginnt selten mit einem Gespräch. Sie beginnt mit einem Brief oder einer E-Mail des Vermieters, in der ein neuer Betrag steht — oft deutlich höher als der bisherige. Ab diesem Moment verhandelt der Inhaber nicht mehr über „Was ist eine angemessene Miete für dieses Lokal”, sondern über „Wie viel Nachlass bekomme ich auf ihre Zahl” — und das ist ein völlig anderes Gespräch mit einem völlig anderen Ergebnis.
Der Inhaber nennt selten selbst als Erster einen Betrag, aus drei Gründen, die sich allesamt beheben lassen: Es gibt keinen griffbereiten Überblick über vergleichbare Mietpreise pro Quadratmeter in der Straße oder im Viertel, es fühlt sich unpassend an, als Mieter dem Eigentümer des Lokals eine Miete vorzuschlagen, und es schwingt das vage Gefühl mit, dass der Vermieter ohnehin „das Recht hat”, zuerst zu sprechen.
Die Lösung: Sammeln Sie vor dem Gespräch Vergleichsmieten für ähnliche Objekte in der Umgebung — über einen Makler, über Kolleginnen und Kollegen aus der Gastronomie, oder anhand dessen, was kürzlich leer stand und dann vermietet wurde —, und nennen Sie selbst eine Zahl, sobald das Gespräch beginnt. Sprechen Sie doch als Zweiter, formulieren Sie zunächst um, was Sie auf Basis dieser Vergleichswerte erwartet hätten, bevor Sie ein Gegenangebot nennen; direkt auf ihre Zahl zu kontern, bestätigt sie als Ausgangspunkt, während das Umformulieren das Gespräch zuerst auf das zurückführt, was angemessen ist.
Zwei Szenarien, dieselbe Verhandlung. Das Ergebnis landet stets zwischen dem Anker und dem fairen Wert — nie genau darauf, nie darüber hinaus.
Das Eröffnungsangebot der Gegenseite liegt über dem fairen Wert. Das Ergebnis verschiebt sich mit — in ihre Richtung.
Ihr Eröffnungsangebot liegt unter dem fairen Wert. Diesmal verschiebt sich das Ergebnis in Ihre Richtung.
Illustrativ, keine Messung einer konkreten Verhandlung — das Muster selbst (das Ergebnis landet zwischen dem Anker und dem fairen Wert, näher am Anker, als eine völlig unabhängige Schätzung ausfallen würde) ist das, was die Verhandlungsforschung wiederholt findet. Der Rechner weiter unten macht die Annahme hinter diesem Muster sichtbar und anpassbar.
2. Lieferantenverträge: Die Preisliste ist bereits ihr erstes Angebot
Die Preisliste, die ein Lieferant schickt, wirkt fix und offiziell — als handle es sich nicht um eine Verhandlungsposition, sondern um einen Tarif. In der Praxis ist sie genau das doch: ein schriftliches erstes Angebot. Und die meisten Inhaber verhandeln „Rabatt” auf diese Liste, statt von ihrem eigenen Zielpreis pro Artikel auszugehen.
Warum Inhaber selten ihre eigene Zahl nennen: Sie kennen ihren eigenen Zielpreis selten genau — das erfordert eine Rezeptkalkulation pro Gericht, die die meisten Küchen nicht laufend pflegen —, und als kleiner, unabhängiger Abnehmer fühlen sie sich einem großen Lieferanten gegenüber strukturell in der schwächeren Position.
Die Lösung: Berechnen Sie vorab, was ein Artikel innerhalb Ihres eigenen Wareneinsatzziels kosten darf, und holen Sie zusätzlich — vor dem Gespräch, nicht danach — ein Angebot bei mindestens einem alternativen Lieferanten ein, auch wenn Sie gar nicht wechseln wollen. Diese zweite Zahl ist Ihr eigener Anker. Für die Taktiken, die danach folgen — prozentuale Rabatte, Zahlungsfristen, Mengenzusagen, kategorienweises Verhandeln — gibt es einen eigenen ausführlichen Leitfaden: Lieferanten verhandeln: 10-20 % sparen mit 7 Taktiken. Dieser Leitfaden behandelt die Taktik selbst; dieses Kapitel behandelt, warum Sie selten überhaupt zur Taktik kommen, bevor deren Zahl Ihr Gespräch schon bestimmt hat.
Illustrative, relative Größenordnung für einen durchschnittlichen selbstständigen Betrieb — keine eigenen Zahlen. Tragen Sie Ihre eigenen unten im Rechner ein.
Miete und Lieferantenverträge sind in der Regel die größten Jahresposten, gefolgt von Löhnen; Versicherung und Software wiegen pro Verhandlung weniger schwer, kommen aber jedes Jahr wieder. Ausstattung und Umbauten sind unregelmäßig, aber selten klein, wenn sie anfallen.
3. Lohnverhandlungen: Wer schlägt die erste Zahl vor?
Bei einer Neueinstellung ist es oft der Bewerber, der als Erster eine Gehaltsvorstellung äußert — manchmal, weil der Inhaber explizit danach fragt („Was stellen Sie sich vor?”). Bei einer Gehaltserhöhung für bestehendes Personal ist es genau umgekehrt: Der Mitarbeiter nennt eine Zahl, und der Inhaber reagiert aus einer Verteidigungsposition heraus, statt mit einem eigenen Vorschlag.
Warum der Inhaber selten selbst zuerst eine Zahl nennt: Unsicherheit über das genaue Marktgehalt für die Position, die Angst, einem Bewerber zu viel zu bieten, der auch für weniger zugesagt hätte, und — bei einem Gehaltsgespräch — die Neigung, das Gespräch lieber nicht selbst zu eröffnen.
Die Lösung: Kennen Sie das Marktgehalt für die Position vor dem Gespräch — über die Tarifstufen des Gastgewerbes, Stellenanzeigen oder Kolleginnen und Kollegen — und nennen Sie diese Spanne bei einer Einstellung selbst, statt zu fragen, was der Kandidat erwartet. Bei einem Gehaltsgespräch: Legen Sie vorab fest, was Sie angesichts der Position und der Ergebnisse selbst für angemessen halten, und sprechen Sie es selbst an, statt darauf zu warten, dass es jemand anders tut.
4. Kassen- und Softwareverträge: Der „Standardvertrag” ist kein Gesetz
Ein Kassen- oder Softwareanbieter schickt in der Regel einen Standardvertrag mit fixem Monatspreis und fester Laufzeit, präsentiert, als sei er nicht verhandelbar — genau wie ein Preisschild im Regal. Die meisten Inhaber unterschreiben ihn dann auch so, wie sie einen Ladenpreis akzeptieren würden: ohne Gegenangebot.
Warum selten gegengeankert wird: Software wirkt technisch und undurchsichtig, und Inhaber haben in dem Moment, in dem der Vertrag auf dem Tisch liegt, selten ein vergleichbares Angebot eines konkurrierenden Anbieters zur Hand.
Die Lösung: Holen Sie vor der Unterschrift immer mindestens ein Angebot bei einem vergleichbaren Anbieter ein, auch wenn Sie mit dem zufrieden sind, was Sie haben — diese Zahl ist Ihr eigener Anker im Gespräch („Wir überlegen [Alternative] für X € im Monat”). Verhandeln Sie die Laufzeit genauso hart wie den Preis: Eine kürzere Kündigungsfrist ist für den Anbieter oft leichter zu gewähren als ein Preisnachlass und bringt Ihnen auf Dauer genauso viel.
5. Provisionen von Lieferplattformen: Der Standardsatz ist ihr Eröffnungsangebot, nicht das Gesetz
Lieferplattformen zeigen auf ihrer Website einen festen Provisionssatz, als handle es sich um ein Preisschild. In der Praxis handeln Betriebe mit größerem Volumen, längerer Historie auf der Plattform oder einfach der Bereitschaft zu fragen bei der Vertragsverlängerung regelmäßig einen niedrigeren Satz aus.
Warum Inhaber selten verhandeln: Der Prozentsatz steht so offiziell da, dass er sich wie ein feststehender Tarif anfühlt statt wie ein Eröffnungsangebot, und die meisten Inhaber wissen schlicht nicht, dass er sich doch bewegen lässt.
Die Lösung: Fragen Sie bei jeder Verlängerung ausdrücklich nach einem niedrigeren Satz und nutzen Sie Ihr eigenes Umsatzvolumen über die Plattform als Argument. Vergleichen Sie vorab, was eine andere Plattform — oder ein eigener Lieferdienst — kosten würde, damit Sie mit einer eigenen Zahl ins Gespräch gehen, statt nur auf ihren Prozentsatz zu reagieren.
6. Versicherung erneuern: Das Angebot ist ein Eröffnungsangebot, kein Preis
Das Verlängerungsangebot der Versicherung kommt automatisch, oft höher als im Jahr zuvor, und die meisten Inhaber zahlen es ohne Gegenangebot — sie lesen es als „die Prämie” statt als ein erstes Angebot, das eine Reaktion erwartet.
Warum selten gegengeankert wird: Versicherung wirkt technisch und undurchsichtig, mit Policenbedingungen, die kaum ein Inhaber im Detail vergleicht, und die meisten Betriebe holen selten aktiv ein zweites Angebot ein.
Die Lösung: Holen Sie jährlich mindestens ein Vergleichsangebot bei einer anderen Versicherung ein, auch wenn Sie nicht wechseln wollen. Diese Zahl ist Ihr eigener Anker im Gespräch mit Ihrer aktuellen Versicherung, und sie kostet Sie nur die Zeit, sie einzuholen.
7. Ausstattung und Umbau: Das erste Angebot ist ein Eröffnungsgebot, kein Preis
Bei einer Investition — ein neuer Kombidämpfer, ein Umbau des Gastraums, eine neue Kühlzelle — wird das erste Angebot eines Handwerkers oder Lieferanten schnell zum Anker, um den sich das ganze Gespräch dreht, obwohl dieses erste Angebot statistisch gesehen oft großzügig nach oben kalkuliert ist.
Warum selten gegengeankert wird: Das ist eine Anschaffung, die Sie selten tätigen, es gibt also keinen aufgebauten Referenzrahmen, und es fühlt sich unangenehm an, bei etwas Technischem, das Sie selbst nicht gut beurteilen können, niedrig zu bieten.
Die Lösung: Holen Sie vor dem ersten Gespräch immer mindestens drei Angebote ein, nie nur eines, und nennen Sie beim zweiten und dritten die Zahl des ersten als Ihren eigenen Referenzpunkt. Beziehen Sie die Finanzierung gleich mit ein — ein Kreditrechner zeigt in wenigen Minuten, was eine Investition bei verschiedenen Beträgen monatlich kostet, damit Sie mit einer eigenen Obergrenze ins Gespräch gehen, statt mit dem, was das erste Angebot zufällig vorgibt.
Berechnen Sie, was der Ankereffekt Sie kostet
Wählen Sie eine der sieben Verhandlungen, tragen Sie den jährlichen Wert ein und geben Sie an, wer die erste Zahl nennt. Nennt die andere Seite sie zuerst, zeigt der Rechner, was möglicherweise auf dem Tisch liegen bleibt. Nennen Sie sie selbst zuerst, zeigt er, was Sie damit gewinnen können — exakt dasselbe Modell, nur die Richtung dreht sich um.
Der Regler „Anpassung” ist die Annahme aus der Forschung oben, sichtbar und veränderbar gemacht: standardmäßig 50 %, der Mittelwert, den die Verhandlungsforschung häufig dafür findet, wie weit sich Menschen von einem Anker wegbewegen. Das ist ein Modell, kein Gesetz — stellen Sie ihn auf das ein, was Sie für Ihre eigenen Verhandlungen realistisch finden.
Ankereffekt-Rechner
Eine Verhandlung, Ihre eigenen Zahlen, und das Modell hinter der Annahme sichtbar und anpassbar.
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Gegentipp: Ankern Sie nahe an Ihrer eigenen, recherchierten Zahl, bevor Sie eine Spanne nennen — eine Spanne ankert sich von selbst am für die Gegenseite günstigsten Ende.
Das Modell geht von einer illustrativen, je nach Typ unterschiedlichen Ankerlücke (10–20 %, nicht separat einstellbar) zwischen einer unwidersprochenen ersten Zahl und einem fairen Wert aus, kombiniert mit der oben von Ihnen eingestellten Anpassungs-Annahme. Es ist ein vereinfachtes Modell, um das Muster aus diesem Leitfaden greifbar zu machen, keine exakte Vorhersage für Ihre eigene Verhandlung. Alles wird in Ihrem Browser berechnet; nichts wird gesendet oder gespeichert.
Zwei Dinge, die Sie beim Lesen Ihres eigenen Ergebnisses im Hinterkopf behalten sollten. Die Zahl oben ist keine Messung dessen, was tatsächlich einmal in Ihrem Betrieb passiert ist — sie ist eine Illustration davon, wie viel ein konsequent genutzter Anker wert sein kann, ausgehend von den Annahmen, die Sie selbst eingestellt haben. Stellen Sie den Anpassungsregler ruhig auf das, was Sie realistischer finden; der Punkt ist nicht die exakte Zahl, sondern dass sie nie null ist, solange Sie die Gegenseite immer zuerst sprechen lassen.
Und es funktioniert in beide Richtungen. Dieselbe Rechnung, die zeigt, was ein unwidersprochener Anker der Gegenseite Sie kostet, zeigt auch, was ein gut recherchierter eigener Anker Ihnen einbringt — genau deshalb steht „Wer spricht zuerst” am Anfang jedes der sieben Gespräche oben, nicht am Ende.
Was Sie diese Woche, dieses Quartal und dieses Jahr tun
Sieben Verhandlungen gleichzeitig vorzubereiten schafft niemand. Diese Reihenfolge funktioniert, weil jeder Schritt Sie auf das nächste Gespräch vorbereitet, das ohnehin schon im Kalender steht.
Diese Woche — legen Sie Ihre eigene Zahl fest, bevor das nächste Gespräch stattfindet
- Prüfen Sie, welche der sieben Verhandlungen als Nächstes ansteht, und sammeln Sie dafür schon heute eine Referenzzahl — eine vergleichbare Miete, ein Angebot eines alternativen Lieferanten, ein Marktgehalt.
- Halten Sie diese Zahl schriftlich fest, bevor das Gespräch beginnt, nicht währenddessen. Ein Anker, den Sie sich erst vor Ort ausdenken, ist kein Anker mehr, sondern eine Reaktion.
- Prüfen Sie Ihre Jahreszahlen mit einem Liquiditätsplaner nach: Was Sie bei einem Miet- oder Lohngespräch als „angemessen” betrachten, muss auch in Ihre eigene Liquidität passen.
Dieses Quartal — machen Sie die Hausaufgaben für Ihre zwei größten Posten
- Miete und Lieferantenverträge belasten Ihren Jahresumsatz in der Regel am stärksten (siehe die Grafik oben) — beginnen Sie dort mit dem Sammeln von Vergleichszahlen, auch wenn noch kein Gespräch geplant ist.
- Überprüfen Sie Ihren Prime Cost: Wenn Sie nicht wissen, was ein Lieferant innerhalb Ihres eigenen Wareneinsatzziels kosten darf, können Sie unmöglich als Erster eine glaubwürdige Zahl nennen.
- Holen Sie bei mindestens zwei der sieben Verhandlungen — auch wenn gerade nichts zu erneuern ist — ein Vergleichsangebot ein. Diese Zahl kostet nichts und ist beim nächsten Gespräch sofort Ihr eigener Anker.
Dieses Jahr — bauen Sie eine feste Routine des Gegenankerns auf
- Nehmen Sie die sieben Verhandlungen in Ihre Jahresplanung auf, jeweils mit dem Zeitpunkt, zu dem sie wiederkehren — ein Gespräch, das Sie kommen sehen, gibt Ihnen Zeit, vorab eine Zahl zu sammeln, statt sie vor Ort zu improvisieren.
- Wächst Ihr Betrieb, oder erwägen Sie eine Investition, überprüfen Sie vorab Ihren Finanzierungsplan: eine eigene Finanzierungsobergrenze ist der stärkste Anker, den Sie einem ersten Angebot entgegensetzen können.
- Erstellen Sie einen neuen Plan? Nehmen Sie diese sieben dann gleich in Ihren Businessplan auf — Miete, Lieferantenverträge und Personalkosten sind genau die Zahlen, an denen eine Bank Ihren Plan prüft.
Die erste Zahl gewinnt nicht, weil sie richtig ist, sondern weil sie zuerst kommt
Fast jeder Inhaber erkennt mindestens zwei oder drei der sieben Verhandlungen oben sofort wieder — nicht, weil er schlecht verhandelt, sondern weil ihm nie jemand gesagt hat, wie viel Gewicht die erste Zahl in einem Gespräch schon hat. Das ist kein persönliches Versagen. Es ist eines der am besten dokumentierten Muster in der Forschung darüber, wie Menschen Entscheidungen treffen, und es wirkt bei erfahrenen Immobilienmaklern genauso zuverlässig wie bei einem Inhaber, der zum ersten Mal über seine Miete verhandelt.
Die Lösung ist nicht, härter zu verhandeln, sobald das Gespräch schon begonnen hat. Sie besteht darin, früher anzufangen: die Zahl bereit zu haben, bevor die Gegenseite spricht, sodass es etwas gibt, das man deren Anker entgegensetzt, statt von deren Anker aus starten zu müssen. Das kostet eine halbe Stunde Hausaufgaben pro Verhandlung, nicht mehr.
Beginnen Sie bei der Verhandlung, die als Nächstes in Ihrem Kalender steht. Suchen Sie dafür noch heute eine Referenzzahl, und nutzen Sie den Rechner oben, um zu sehen, was diese eine Zahl — konsequent auf die sieben Gespräche angewendet, die Sie ohnehin jedes Jahr führen — für Ihren Betrieb bedeuten kann.