Savu piegādātāju izvēlējāties pirms septiņiem gadiem. Apdrošināšana atjaunojas pati. Kases sistēma ir tā pati, kas jau bija, kad saņēmāt atslēgas. Nevienu no šiem trim jūs nekad neesat pārdomājis no jauna — ne tāpēc, ka tie joprojām ir labākā izvēle, bet tāpēc, ka nekas jūs nekad nav piespiedis izvēlēties atkal.
Šim modelim ir nosaukums: status quo novirze. Samuelsons un Zekhauzers to pierādīja jau 1988. gadā virknē eksperimentu un, daudz pārliecinošāk, reālos datos par to, kā Hārvardas darbinieki izvēlējās savu veselības apdrošināšanu un pensiju fondu — cilvēki pārliecinoši izvēlējās jau iepriekš atzīmēto opciju, pat ja alternatīva bija acīmredzami labāka. Atšķirība nebija tajā, ko cilvēki gribēja. Tā bija tajā, kam nebija vajadzīga nekāda darbība.
Neatkarīgam restorānam tas nav akadēmisks piezīmju punkts. Restorāns atvēršanas nedēļās pieņem desmitiem lēmumu vienlaikus — piegādātājs, apdrošinātājs, kases sistēma, personāla grafiks, darba laiks, ēdienkarte — laika spiediena apstākļos un bez nekā, ar ko salīdzināt. Šie lēmumi tiek pieņemti un pēc tam nekad vairs nepārskatīti, jo nekad nepienāk brīdis, kad kāds saka: „laiks uz to paskatīties vēlreiz”. Neviens signāls neieslēdzas. Ir tikai rēķins, kas katru mēnesi ienāk tāpat.
Tas ir viss mehānisms: palikšana nemaksā nevienu lēmumu, izmaiņas — maksā. Lai mainītu, vispirms jāsaprot, ka ir kas jāpārdomā, tad jāmeklē alternatīvas, jāsalīdzina, jāizvēlas un jāuzņemas risks, ka jaunā izvēle izrādīsies sliktāka par veco. Palikšana neprasa neko no tā. Tā nav slinkums — tas ir racionāls rezultāts izmaksu un ieguvumu analīzē, kurā palikšanas izmaksas ir neredzamas, bet izmaiņu izmaksas — ļoti konkrētas.
Šis ceļvedis iziet cauri septiņiem šādiem klusiem noklusējuma iestatījumiem — vietām, kur lielākā daļa restorānu darbojas autopilotā —, ar mehānismu, konkrētu piemēru un saiti uz ceļvedi, kas palīdz, kad izlemjat paskatīties. Apakšā ievietosiet savus skaitļus kalkulatorā, kas noskaidros, cik jums jau izmaksājusi viena neaiztikta pozīcija un cik vēl pievienos trīs papildu gadi bezdarbībā.
Kāpēc tas skar restorāna īpašnieku smagāk nekā lielāko daļu uzņēmēju
Kāneman, Knečs un Teilers 1991. gadā pievienoja otru slāni: status quo novirze ir cieši saistīta ar zaudējuma nepatiku. Tā trūkums, ka atstājat to, kas jums ir, psiholoģiski sver vairāk nekā ieguvums no tā, ko varētu iegūt — pat ja abi ir objektīvi vienādi. Jauns piegādātājs, kas ir par 8% lētāks, nešķiet kā „8% peļņa”. Tas jūtas kā „risks, ka kvalitāte pasliktinās, piegādes kavējas, un es sev esmu radījis problēmu”.
Restorāna īpašniekam pievienojas kaut kas, ko pazīst maz kuras citas profesijas: lēmumu pieņemšanas nogurums. Servisa beigās īpašnieks jau ir pieņēmis simtiem mikrolēmumu — kurš galds kuram, vai zivs vēl pietiekami svaiga, kurš var iziet agrāk. Danzigera, Levava un Avnaima-Peso pētījumi par tiesnešiem, kas lemj par nosacītu atbrīvošanu, rāda, cik krasi krītas lēmumu kvalitāte, jo vairāk lēmumu jau pieņemts iepriekš — cilvēki tad sistemātiski izvēlas opciju, kas vairs neprasa nekādu turpmāku izvērtēšanu, un tā pēc definīcijas ir status quo. (Skatiet arī mūsu ceļvedi par lēmumu pieņemšanas nogurumu.) Piegādātāja rēķins, kas „vienkārši atkal atnāk”, tajā brīdī neko neprasa — un tieši tāpēc tam nekad nepienāk kārta.
Madrians un Šī 2001. gadā parādīja, cik spēcīgs kļūst šis mehānisms, kad kāds to apzināti izmanto: kad liels ASV darba devējs mainīja savu pensiju plānu no „aktīvi pieteikties” uz „automātiski reģistrēts, ja vien aktīvi neatsakies”, aptuveni 61% darbinieku palika tieši pie tā, kas viņiem bija iepriekš izvēlēts — pat noklusējuma iemaksas likme un noklusējuma fonds, ko gandrīz neviens neizvēlējās, kad vēl vajadzēja izvēlēties aktīvi. Kas nosaka noklusējuma opciju, tas nosaka rezultātu. Savā restorānā jūs esat vienīgais, kas jebkad noteicis šo noklusējuma opciju — pirmajā dienā, laika spiediena apstākļos. Pēc tam tā vairs pati no sevis nemainās.
Vispilnīgākais ceļvedis Prime Cost un Finanses: Viss Vienuviet No piegādātāja cenas līdz personāla izmaksām: pilns ceļvedis par jūsu biznesa skaitļiem. Atvērt ceļvedi7 noklusējuma iestatījumi, kurus neviens nekad vairs neatver
Kārtībā, kādā tie visbiežāk tiek palaisti garām parastā mēnesī — nevis kārtībā, cik dārgi tie ir. Pie katra ir saite uz ceļvedi, kas palīdz, kad izlemjat paskatīties; šī lapa izskaidro, kāpēc jūs to nekad neesat izdarījis.
1. Piegādātājs, kuru nekad vairs neesat salīdzinājis
Savu lielāko piegādātāju, visticamāk, izvēlējāties pirmajos mēnešos — atkarībā no tā, kurš nejauši ieradās, kuru ieteica kolēģis, vai kurš deva vislabāko atklāšanas cenu. Kopš tā laika cenas katru gadu nedaudz pieaug, katru piegādi parakstāt bez pārdomām, un nekad nav bijis brīža, kad pieprasījāt otru piedāvājumu, lai pārbaudītu, vai tas vēl atbilst realitātei.
Tas nav lojalitāte, tas ir status quo novirze savā tīrākajā formā: esošais piegādātājs no jums neko neprasa (piegāde vienkārši atnāk), jauns prasa visu (zvanīt, salīdzināt, sarunāt, riskēt ar vilšanos kvalitātē). Uzņēmumam, kas šai vienai iepirkuma pozīcijai tērē 60 000 € gadā, pat pieticīga pārrunāšana par 8% ir vairāk nekā 4 800 € gadā — nauda, kas vienkārši iet piegādātājam, nevis jūsu peļņai, lai gan nekad nav pieļauta neviena kļūda.
Izlasiet sarunas ar piegādātājiem, kad esat gatavs veikt šo sarunu.
Kāpēc uzvar ceļš bez pretestības, pat ja tas nav labākais.
Palikt
- Nav nepieciešama nekāda darbība — rēķins vienkārši ienāk
- Nav meklēšanas, nav salīdzināšanas
- Nav riska par nepareizu jaunu izvēli
- Izmaksas turpina uzkrāties, neredzami, katru mēnesi
Mainīt
- Vispirms saprast, ka ir kaut kas jāpārdomā
- Meklēt un salīdzināt alternatīvas
- Veikt sarunu vai organizēt maiņu
- Uzņemties risku, ka jaunā izvēle izrādīsies sliktāka
Kreisais ceļš nemaksā nevienu lēmumu. Labais maksā četrus, plus nožēlas risku. Kamēr neviens nenosaka brīdi apzināti paskatīties, kreisā puse vienmēr uzvar — ne tāpēc, ka tā ir lētāka, bet tāpēc, ka tā ir vieglāka.
2. Apdrošināšanas polise, kas atjaunojas pati
Katru gadu aptuveni tajā pašā datumā jūsu polise automātiski atjaunojas, prēmija nedaudz pieaug, un jūs maksājat, tuvāk neieskatoties — tieši tā, kā to cer apdrošinātājs. Tā nav tikai restorānu biznesa īpatnība: Lielbritānijas regulators FCA aprēķināja, ka seši miljoni lojālu apdrošinājuma ņēmēju Apvienotajā Karalistē tikai 2018. gadā kopā pārmaksāja 1,2 miljardus mārciņu, vienkārši tāpēc, ka jauniem klientiem tika piedāvāta zemāka cena par tieši tādu pašu segumu — prakse, kas šodien pazīstama kā „price walking” un kuru regulators kopš tā laika ir ierobežojis.
Mehānisms ir universāls: polise, kas „vienkārši turpinās pati”, neko neprasa, salīdzinājums prasa laiku, papīrus un risku palaist garām kaut ko jaunas polises sīkajā tekstā. Ar 3 200 € gada prēmiju pat pieticīga 15% atšķirība ir 480 € gadā — piecus gadus pēc kārtas tas ir 2 400 €, kas nekad neatgriežas.
Mūsu ceļvedis par restorāna apdrošināšanu izskaidro, kāds segums jums patiešām nepieciešams, lai salīdzināšana vairs nebūtu minēšana.
3. Kases sistēma, kas izvēlēta atklāšanas dienā
Kases sistēmu izvēlējāties pirms restorāns vispār pastāvēja — atkarībā no tā, ko ieteica uzstādītājs vai ko toreiz izmantoja kolēģis. Piecus gadus vēlāk esat divreiz lielāks, strādājat ar tiešsaistes rezervācijām un piegādi, kuru toreiz nebija, un sistēma joprojām dara tieši to, ko darīja pirmajā dienā — ne tāpēc, ka tā joprojām ir labākā izvēle, bet tāpēc, ka maiņa šķiet kā operācija: datu pārvietošana, personāla pārkvalificēšana, risks, ka kaut kas saplīst servisa vidū.
Šīs bailes no maiņas ir reālas, bet reti tiek salīdzinātas ar to, ko pašreizējā sistēma strukturāli maksā: modulis, ko neizmantojat, bet par to tomēr maksājat, iztrūkstošs savienojums ar rezervāciju sistēmu, ko pārrakstāt ar roku, ikmēneša maksa, kas jau ir augstāka par to, ko jauni piegādātāji prasa par vairāk funkcijām.
Kases sistēmas izvēle un programmatūras izmaksu kartēšana ir divi ceļveži, kas jums nepieciešami, lai beidzot veiktu šo salīdzinājumu kopš atklāšanas.
4. Bankas aizdevums joprojām ar vecās dienas likmi
Jūsu sākuma aizdevuma vai overdrafta likme tika sarunāta tieši tajā brīdī, kad jums bija vismazākā sarunu vara: nekāda apgrozījuma vēsture, nekādi gada pārskati, nekas, ko piedāvāt apmaiņā. Šodien jums šī vēsture ir, bet refinansēšana nav nevienam uzdevumu sarakstā, jo pašreizējais aizdevums „darbojas” — maksājums katru mēnesi nomaksājas automātiski, un nevienam vairs nav jāskatās uz to.
Tā ir tieši šī problēma: notiekošs aizdevums neprasa nekādu lēmumu, refinansēšana — prasa: sarunu ar banku, jaunus dokumentus, atteikuma risku. Ar 4 800 € procentiem gadā pat 10% ietaupījums ir 480 €, un ar pieciem atlikušajiem gadiem tas ir 2 400 €, kas vienkārši nekad nav pieprasīti, kamēr banka jūs jau pazīst kā pierādītu, kredītspējīgu klientu, nevis kā uzņēmēju no pirms pieciem gadiem.
Skatiet restorāna finansēšanu, lai sagatavotos refinansēšanas sarunai.
Cik ilgi katra pozīcija darbojas bez tā, ka kāds to būtu no jauna atvēris? Ilustratīvs piemērs vidēja lieluma uzņēmumam — savus skaitļus ievadiet zemāk.
Neviens no šiem pulksteņiem neieslēdz trauksmi. Tie vienkārši turpina darboties, līdz kāds tos apzināti aptur un paskatās vēlreiz.
5. Personāla grafiks, kas veidots biznesam, kāda vairs nav
Jūsu pirmā gada maiņu shēma — kurš strādā kad, cik cilvēku ir ceturtdienas vakarā — reti ir pārdomāta kopš jūsu bizness ir audzis, mainījusies ēdienkarte vai sākts jauns pakalpojums (pusdienas, līdzņemšana, piegāde). Toreizējais grafiks vienkārši tiek kopēts katru nedēļu ar nelielām manuālām korekcijām, jo tas „darbojas” — nevienam netrūkst, maiņa ir nokomplektēta.
Bet „nevienam netrūkst” ir zems slieksnis. Grafiks, kas nekad strukturāli nav pārskatīts, bieži novirzās no tā, kur patiešām ir pieprasījums: pārāk daudz cilvēku maiņās, kas kļuvušas mierīgākas, pārāk maz jaunajā pakalpojumā, kas pievienots. Tā nav vienas vakara vaina — tā uzkrājas nedēļu pēc nedēļas strukturālā pārprogrammēšanā vai personāla trūkumā, ko neviens nekad nav saskaitījis, vienkārši tāpēc, ka neviens nekad nav apšaubījis pašu modeli.
Personāla plānošana un grafiki parāda, kā pārbūvēt modeli pret šodienas pieprasījumu, nevis toreizējo.
6. Darba laiks, kas nekad vairs nav pārbaudīts
„Mēs vienmēr esam bijuši atvērti no otrdienas līdz svētdienai” nav stratēģiska izvēle, tas ir teikums, kas izteikts pirmajā dienā un kopš tā laika nekad nav no jauna izvērtēts. Restorāna darba laiks parasti tiek noteikts vienreiz — bieži kopējot iepriekšējo telpu īrnieku vai to, „kas ir ierasts apkārtnē” — un pēc tam nekad netiek pārbaudīts pret reālo pieprasījumu.
Pirmdienas slēgtā diena, kas bija loģiska, kad apkārtne toreiz iztukšojās, gadus vēlāk var būt zaudēts pakalpojums tagad, kad ir parādījusies biroju ēka. Svētdienas vakars, ko turat atvērtu ieraduma pēc, tagad var būt strukturāli zaudējumus nesošs. Neviens no tiem nekad nekļūst redzams, jo neviens signāls neieslēdzas par stundu, kas „vienmēr tāda bijusi” — tikai apgrozījuma skaitlis, uz kuru nekad neskatās atsevišķi.
Darba laika optimizēšana dod ietvaru, lai beidzot šos laikus salīdzinātu ar reāliem skaitļiem.
7. Ēdiens ēdienkartē, kas pārdzīvojis savu paša loģiku
Katrai ēdienkartei ir tāds: ēdiens, kas ir kopš atklāšanas, ko gandrīz vairs neviens nepasūta, bet kas paliek, jo „vienmēr tur bijis” — neviens nekad nav pieņēmis lēmumu to noņemt. Ēdiena noņemšana šķiet kā lēmums (kāds var to nokavēt, šefpavārs varbūt tam ir pieķēries), kamēr tā atstāšana neprasa nekādu lēmumu.
Rezultāts ir ēdienkarte, kas aug pa gabaliņam, nevis tiek apzināti veidota: pievienojas jauni ēdieni, vecie gandrīz nekad neaiziet, un pēc dažiem gadiem ēdienkartē ir tikpat daudz ieraduma ēdienu, cik apzināti izvēlēto. Katra rinda, kas paliek, maksā vietu ēdienkartē, krājumus virtuvē un šefpavāra uzmanību — par kaut ko, kas vairs netiek izvēlēts savu paša nopelnu dēļ.
Menu engineering ir tieši tas rīks, lai katru ēdienu vēlreiz novērtētu pēc tā paša veiktspējas, neatkarīgi no tā, cik ilgi tas ir ēdienkartē.
Cik jums izmaksā viena neaiztikta pozīcija
Izvēlieties vienu no septiņām pozīcijām zemāk un aizstājiet iepriekš aizpildītos skaitļus ar saviem: cik gadā tam tērējat, cik gadus atpakaļ pēdējo reizi to salīdzinājāt, un — vissvarīgāk — savu vērtējumu par to, ko reāli ietaupītu salīdzinājums vai pārsarunas. Šī lapa nepieprasa šo procentu jūsu vietā; tikai jūs to varat novērtēt.
Kalkulators saskaita, cik šis vērtējums jums jau izmaksājis kopš pēdējās reizes, kad paskatījāties, cik tas turpina izmaksāt katru gadu bez paskatīšanās, un cik pievienos vēl trīs gadi bezdarbībā.
Status quo izmaksu pārbaude
Viena pozīcija, jūsu paši skaitļi, un starpība eiro.
—
Iepriekš aizpildītie skaitļi ir ilustratīvi vidēja lieluma uzņēmumam — aizstājiet tos ar saviem. Procents ir jūsu paša vērtējums, nevis apgalvots nozares vidējais rādītājs: tikai jūs pietiekami labi pazīstat savu piegādātāju, polisi vai sistēmu, lai to novērtētu. Viss tiek aprēķināts jūsu pārlūkprogrammā; nekas netiek nosūtīts vai saglabāts.
Divas lietas, ko atcerēties, to lasot. Šis skaitlis nav aicinājums mainīt visu vienlaikus — apvērst status quo novirzi, aklu mainot visu, ir tikpat neprātīgi; mērķis ir apzināti paskatīties, nevis akli pārslēgties. Dažreiz secinājums pēc salīdzināšanas ir vienkārši: tā joprojām ir labākā izvēle. Arī tas ir derīgs rezultāts, un vienīgā atšķirība no šodienas ir tā, ka tagad jūs to zināt, nevis pieņemat.
Un trīs gadu skaitlis ir prognoze, nevis pareģojums: tas parāda, ko bezdarbība maksā, ja nekas nemainās, nevis to, kas noteikti notiks. Svarīgs nav precīzais skaitlis — svarīgs ir brīdis, kad uz to apzināti paskatāties pirmo reizi kopš atklāšanas.
Ko ar to darīt šonedēļ, šomēnes un šoceturksnī
Visas septiņas atkal atvērt vienlaikus nevar neviens, un tas arī nav vajadzīgs. Šī secība aizstāj trūkstošo signālu ar fiksētu ritmu.
Šonedēļ — izvēlieties vienu
- Aizpildiet iepriekš minēto kalkulatoru savai lielākajai iepirkuma pozīcijai, parasti piegādātājam.
- Pierakstiet gadu, kad pēdējo reizi salīdzinājāt šo izvēli — ne pielāgojāt, bet patiešām salīdzinājāt ar alternatīvu.
- Pieprasiet vienu konkurējošu piedāvājumu vai cenas simulāciju, tikai lai redzētu, vai atbilde pārsteidz.
- Pagaidām nedariet neko citu — šonedēļ jautājums ir tikai zināt, kur atrodaties.
Šomēnes — nosakiet konkrētu datumu, nevis labu nodomu
- Izvēlieties katrai no septiņām pozīcijām fiksētu gada mēnesi to pārskatīšanai — sadalītas gada garumā, ne visas janvārī.
- Ierakstiet šos datumus tieši savā kalendārā ar atgādinājumu, tāpat kā plānotu piegādes datumu.
- Pārrēķiniet status quo izmaksu pārbaudi divām pozīcijām, kuras visilgāk nav pārskatītas.
- Izlemiet katrai pozīcijai: pielāgot, pārsarunāt, vai apzināti atstāt tā, kā ir — visi trīs ir derīgi rezultāti.
Šoceturksnī — padariet „pārskatīšanu” par jauno noklusējumu
- Pievienojiet ikgadēju pārskatīšanas datumu pārskatam, ko jau uzturat prime cost — viens ritms septiņu atsevišķu atgādinājumu vietā.
- Vienojieties ar tiem, kas dala lēmumus (īpašnieks, šefpavārs, vadītājs), kurš katru gadu pārņem katru pozīciju.
- Saglabājiet īsu rakstisku piezīmi par katras pārskatīšanas rezultātu, lai nākamais gads būtu turpinājums, nevis jauns sākums.
- Atkārtojiet iepriekš minēto kalkulatoru pēc divpadsmit mēnešiem: skaitlis, kas tad rāda nulli, ir tieši summa, ko šogad atguvāt.
Risinājums nav gribasspēks — tas ir jauns noklusējuma iestatījums
Neviena no septiņām iepriekš minētajām pozīcijām nav sašķiebta tāpēc, ka kādreiz pieņemts slikts lēmums. Tā ir sašķiebta tāpēc, ka nekad nav noteikts brīdis, lai to no jauna apskatītu, un bez šī brīža status quo vienmēr uzvar — tieši to, ko Samuelsons un Zekhauzers pierādīja jau 1988. gadā, un ko atpazīst jebkurš bizness, kas šo aprēķinu veic pirmo reizi.
Risinājums arī nav vienkārši „būt modrākam”. Madrians un Šī pierādīja, ka noklusējuma opcija ir tik spēcīga, ka gandrīz neviens tai nepretojas, pat ar vislabākajiem nodomiem. Labāk strādā izmantot šo pašu spēku savā labā: padariet „pārskatīt ik gadu” par jauno noklusējuma opciju — fiksētu datumu kalendārā — nevis paļauties uz brīdi, kad nejauši atkal padomāsiet par piegādātāju.
Jo šis brīdis nekad nenāk pats no sevis. Nav nekāda rēķina, kas pieaugtu dienā, kad esat gaidījis pārāk ilgi — ir tikai septiņas pozīcijas, kas klusi turpina darboties, tā pati summa katru gadu, līdz kāds nolemj paskatīties.