Šajā rakstā
"Pierakstiet uz mana rēķina, ienākšu nākamnedēļ" ir šīs nozares nekaitīgākā frāze — un tieši tas brīdis, kad jūsu uzņēmums izsniedz aizdevumu: bez līguma, bez procentiem, bez termiņa un parasti bez jebkāda pieraksta. Četri skaitļi liek šo kredītu uz galda: cik ilgi jūsu nauda patiešām ir aizgājusi, cik maksā neapmaksāts rēķins, kur ir robeža, pirms pastāvīgais klients kļūst par nekontrolētu risku, un ko tas pa to laiku dara ar jūsu pašu naudas plūsmu.
Katra neatkarīga restorāna agrāk vai vēlāk saņem šādu lūgumu: pastāvīgs klients, kas nāk jau gadiem, kaimiņu uzņēmējs, birojs trīs durvis tālāk, kas katru ceturtdienu ierodas piecatā uz pusdienām. "Pierakstiet uz mūsu rēķina, mēneša beigās nokārtosim" — un deviņas reizes no desmit jūs piekrītat, jo atteikt kādam, ko jau pazīstat, šķiet kā nepelnīta neuzticēšanās.
Tas nav maksājuma termiņš tāds, kādu jums piešķir piegādātājs, vai kādu jūs piešķirat catering klientam — juridisks ietvars ar termiņu, automātiskiem kavējuma procentiem un, kā šis emuārs jau aprēķinājis rakstā par maksājuma termiņiem, regresa tiesībām, ja kaut kas noiet greizi. Tas, kas notiek šeit, vienkārši saucas kredīts klientam: neformāls kredīts, izsniegts ar rokasspiedienu, bez līguma un bez jebkādas garantijas, ka nauda kādreiz atgriezīsies.
Problēma nav tā, ka jūs uzticaties pastāvīgam klientam. Problēma ir tā, ka gandrīz neviens šo uzticību nekad nepārvērš skaitļos — cik ilgi nauda patiešām ir aizgājusi, cik tas maksā, ja kaut kas noiet greizi, kur ir robeža, un ko tas dara ar jūsu pašu naudas plūsmu tieši tagad. Šis raksts jums dod šos četrus skaitļus tādā secībā, kādā tiem patiešām vajadzētu vadīt lēmumu.
Viss zemāk esošajā kalkulatorā darbojas jūsu pašu pārlūkprogrammā; nekas netiek nosūtīts vai saglabāts.
Kāpēc tā ir vairāk nekā piezīmju grāmatiņa aiz bāra letes
Maksājums ar karti ir jūsu kontā jau rīt. Kredīts klientam vidēji paliek neapmaksāts 38 dienas — vairāk nekā mēnesi, kura laikā jūs jau esat avansējis rēķinu: produktus, apkalpojošā darbinieka algu, tā vakara gāzes un elektrības daļu. Jūs jau esat samaksājis par ēdienu, pirms to vispār esat iekasējis. Tā nav grāmatvedības smalkums; tas ir aizdevums, un jūs esat banka, kas neprasa procentus.
Kāpēc tas tomēr notiek visur, ir viegli saprast: pastāvīgais klients, kurš šodien ēd uz kredīta, bieži vien ir arī tas, kurš visu gadu nes jūsu apgrozījumu. Risks šķiet mazs, jo tas gandrīz nekad neizvēršas slikti — līdz reizi tas tomēr notiek, un izrādās, ka neviens nekad nav pierakstījis, cik precīzi bija parādā, kura vārdā un no kura brīža.
Galīgais ceļvedis Finanses: pilnīga sistēma veselīga restorāna pamatā Kalkulācija, peļņas norma, naudas plūsma un rādītāji vienā pārskatā — konteksts katram šī raksta skaitlim. Atvērt ceļvedi4 skaitļi aiz kredīta klientiem
Tādā secībā, kādā tiem patiešām vajadzētu vadīt lēmumu: vispirms cik ilgi nauda ir aizgājusi, tad — cik tas maksā, ja tā nekad neatgriežas, tālāk — kur ir robeža, un visbeidzot — ko tas pa to laiku dara ar jūsu pašu naudas plūsmu.
1. Days Sales Outstanding: cik ilgi jūsu nauda patiešām ir aizgājusi
Days Sales Outstanding — DSO — ir skaitlis, kas norāda, cik dienu vidēji paiet starp brīdi, kad viesis ēd, un brīdi, kad jūs šo naudu patiešām redzat savā kontā. Maksājumam ar karti tas ir praktiski 1 diena: darījums nokārtojas nākamajā darba dienā, neatkarīgi no tā, vai viesis ir svešinieks vai jūsu uzticamākais pastāvīgais klients. Formālam rēķinam ar maksājuma termiņu — raksta par maksājuma termiņiem tēma — tas pēc likuma bieži ir ap 30 dienām, ar līgumu, termiņu un procentiem, ja tas kavējas.
Neformālam kredītam klientam nav nekā no tā, un praksē tas tieši tāpēc sistemātiski ievelkas ilgāk: nav termiņa, uz ko atsaukties, nav automātiska atgādinājuma, un pastāv sociāls slieksnis atgādināt pastāvīgam klientam, ko formāls parādnieks nekad neizraisa. Uzņēmumos, kas to patiešām seko, vidējais kredīts klientam vairāk tuvinās 38 dienām nekā 30 dienām, kuras visiem ir prātā, sakot "mēneša beigās" — un daļā kontu tas klusi kļūst par diviem vai trim mēnešiem, jo neviens nekad nenovelk robežu.
Atšķirība starp šiem diviem skaitļiem — maksājums ar karti, kas pienāk rīt, kredīts klientam, kas tiek nokārtots tikai pēc vairāk nekā piecām nedēļām — ir tieši tas laiks, kurā jūs nesat risku, nesaņemot neko pretī. Ne procentus, ne nodrošinājumu, tikai uzticību, ka mēneša beigas patiešām pienāks.
Dienu skaits starp brīdi, kad viesis ēd, un brīdi, kad jūs patiešām redzat naudu.
Pirmie divi skaitļi ir piespiedu kārtā iekasējami: maksājums ar karti nokārtojas automātiski, maksājuma termiņam ir beigu datums un regresa tiesības (skatiet rakstu par maksājuma termiņiem). Pēdējie divi nav — tie ir tipiski prakses diapazoni, nevis likumā noteikti skaitļi, un tie pieaug tieši tāpēc, ka nekas tos neaptur.
2. Bezcerīgā parāda rentabilitātes slieksnis: cik neapmaksāts rēķins maksā JAUNĀ apgrozījumā
Šis ir skaitlis, kas visu padara konkrētu, un pārsteidzoši maz uzņēmumu to jebkad ir aprēķinājuši. Neapmaksāts rēķins jums neizmaksā tā summu — lielāko daļu no tās jūs jau esat iztērējis produktiem, algām un fiksētajām izmaksām. Tas jums izmaksā to, kas paliek pāri pēc visa tā: jūsu neto peļņas normu. Un lai atgūtu šo pašu peļņu, jums nepieciešams šīs summas daudzkārtnis pilnīgi jaunā apgrozījumā.
Aprēķiniet to ar 340 € rēķinu, diezgan tipisku ikmēneša summu pastāvīgam klientam vai mazam birojam, kas ēd pusdienas katru nedēļu. Ar stabilu 8% neto peļņas normu — augšējo robežu diapazonam, ko šis emuārs noteica rakstā par restorānu nozares rādītājiem — jums nepieciešams 4250 € pilnīgi jauna apgrozījuma, lai atgūtu to pašu peļņu. Tas ir 12,5 reizes lielāks par sākotnējā rēķina summu, un tas ir ar VESELĪGU peļņas normu.
Ar reālistiskāku peļņas normu, ko tas pats raksts min neatkarīgam uzņēmumam, ap 5%, tas pieaug līdz 6800 €. Un ar plānu 3% peļņas normu — tuvāku tam, ko daudzi neatkarīgi uzņēmumi patiešām saglabā — jums nepieciešams pat 11 333 €, lai kompensētu šo vienu neapmaksāto rēķinu. Jo zemāka jūsu peļņas norma, jo smagāk sit katrs bezcerīgā parāda eiro — tieši pretēji intuīcijai, ka mazs rēķins nevar būt liela problēma.
Tāpēc arī atsevišķs maksājumu neizpildījums reti ir problēma pats par sevi: īstā problēma ir tā, ka neviens šo summu nekad neliek blakus apgrozījumam, kam patiesībā tā būtu jākompensē. Zemāk esošais kalkulators veic šo aprēķinu ar jūsu pašu skaitļiem.
Cik daudz pilnīgi jauna apgrozījuma dod tādu pašu peļņu kā rēķins, ko jūs nekad neiekasējāt, ar trim dažādām neto peļņas normām.
Jo plānāka jūsu peļņas norma, jo lielāks daudzkārtnis — ar 3% neto peļņas normu tas ir 33,3 reizes lielāks par sākotnējā rēķina summu. Peļņas normas ir diapazons, ko šis emuārs nosaka rakstā par restorānu nozares rādītājiem neatkarīgam uzņēmumam, nevis garantija jūsu pašu rezultātam.
3. Kredītlimits, ko neviens nenosaka
Pajautājiet īpašniekam, cik lielu kredītu viens pastāvīgais klients var maksimāli uzkrāt, pirms tas kļūst par problēmu, un atbilde gandrīz vienmēr ir klusums, kam seko "tas ir atkarīgs". Tas ir īstais risks — nevis pats kredīts, bet skaitļa neesamība. Banka, piegādātājs un apdrošinātājs visi strādā ar kredītlimitu katram klientam. Restorāns, kas darbojas ar uzticību, parasti nestrādā ar nevienu.
Bez limita kredīts klientam pieaug nemanīti: pastāvīgais klients, kurš ļāva uzkrāties 340 €, pēc kāda laika ļauj tam turpināties divus mēnešus viena vietā, un neviens to nepamana, jo nekad nebija brīža, kad kāds pateiktu "līdz šejienei un ne tālāk". Kad tas tiek pamanīts, pastāvīgais klients, ar kuru nekad nebija problēmu, pēkšņi ir tas, kuram ir lielākais atklātais atlikums iestādē — un visneērtāk uzrunājams tieši tāpēc, ka jūs pazīstat viens otru jau tik ilgi.
Limitam nav jābūt stingram, lai tas būtu noderīgs. Pat vienkārša pamatnostādne — nekad vairāk par vienu mēneša summu atklātu vienam kontam, un fiksēts griesti visu klientu kredītu summai kopā — dod jums kaut ko, pret ko mērīt. Zemāk esošais kalkulators parāda, ko jūsu pašu klientu kredīti šobrīd pārstāv kopumā; šis skaitlis jau ir pirmais atskaites punkts limitam, kas jums vēl pašam jānosaka.
4. Finansējuma izmaksas: cik šis atklātais rēķins maksā jūsu pašu naudas plūsmai
Katrs eiro, kas guļ klientu kredītā, ir eiro, kura nav jūsu kasē, kamēr jūs jau maksājat visu, kas ar to saistīts — piegādātājam, algām, nomai. Tas ir tieši tas pats mehānisms, ko šīs vietnes naudas plūsmas plānotājs jau modelē piegādātāja kredītam, tikai pretējā virzienā: tur JŪS saņemat 30 dienas no sava piegādātāja; šeit jūs piešķirat šo atlikšanu savam klientam. Kur piegādātāja kredīts atvieglo jūsu naudas plūsmu, klienta kredīts dara tieši pretējo.
Gada laikā tā nav maza summa. Divpadsmit klientu kredīti, katrs pa 340 € mēnesī, kopā pārstāv 48 960 € apgrozījuma, ko jūs bez procentiem avansējat visu gadu — naudu, ko neviena banka jums nekad neaizdotu par velti, un ko jūs šeit atdodat, nekad neiesaistoties ne procentu likmei, ne līgumam, ne pat apzinātam lēmumam.
Ja jūs jau vadāt savu kases plānu ar naudas plūsmas plānotāju, jūs varat tur ievadīt savu klientu kredītu atklāto atlikumu kā pretēju posteni — debitoru parādu, nevis parādu. Tad šis finansējums vairs nedzīvo piezīmju grāmatiņā aiz bāra letes, bet atrodas blakus pārējai jūsu likviditātei, kur tam pieder.
Aprēķiniet savu klientu kredītu risku
Ievadiet, cik daudz klientu kredītu jūs atļaujat, cik liela ir katra vidējā ikmēneša summa, jūsu pašu neto peļņas normu un cik ilgi vidēji ilgst norēķins. Rīks parāda, cik daudz šobrīd ir iesaldēts skaidrā naudā, cik jums izmaksā pilnīgi neapmaksāts rēķins jaunā apgrozījumā, un cik daudz bezprocentu finansējuma jūs dāvājat katru gadu.
Ja jūs no pieredzes zināt, kāda daļa jūsu klientu kredītu nekad netiek pilnībā atgūta, ievadiet arī to — rīks uzreiz aprēķinās, cik šis bezcerīgais parāds jums vidēji maksā gadā. Viss darbojas jūsu pašu pārlūkprogrammā; nekas netiek nosūtīts vai saglabāts.
Klientu kredītu riska kalkulators
Jūsu pašu restorāna kontu skaitam, vidējai summai un peļņas normai.
Pastāvīgie klienti, biroji, kaimiņu uzņēmēji — visi, kam atļauts ēst uz kredīta.
Novērtējiet vidējo rādītāju visos savos klientu kredītos, ne tikai lielākajā.
Tas, kas paliek pāri pēc visa apmaksāta — produkti, algas, noma, visas fiksētās izmaksas.
No dienas, kad ēdiens tiek apēsts, līdz dienai, kad summa patiešām pienāk.
Kāda daļa jūsu klientu kredīta apgrozījuma nekad netiek pilnībā atgūta. Nezināt? Atstājiet tukšu.
Šobrīd iesaldētā skaidrā nauda
—
Cik jums jebkurā brīdī ir atklāts klientu kredītos, pie šī ritma.
Nepieciešamais apgrozījums, lai segtu vienu pilnu bezcerīgo parādu
—
Ar jūsu pašu peļņas normu, pamatojoties uz vidējo summu vienam kontam.
Ik gadu piešķirtais bezprocentu finansējums
—
Visu klientu kredītu kopsumma, visa gada garumā.
Paredzamie gada zaudējumi no bezcerīgajiem parādiem
—
Un apgrozījums, kas nepieciešams, lai tieši šo zaudējumu kompensētu.
Ievadiet bezcerīgo parādu īpatsvaru, lai redzētu arī paredzamos gada zaudējumus.
Aprēķins, kas balstīts uz jūsu pašu ievadītajiem skaitļiem — nevis grāmatvedības konsultācija. Precīzām jūsu pašu klientu kredītu atklātajām summām uzticamākais avots joprojām ir jūsu pati uzskaite vai saruna ar grāmatvedi.
Uztveriet rezultātu kā sākumpunktu pārdomām ar sevi, nevis kā spriedumu par jūsu pastāvīgajiem klientiem. Maza atklāta summa šodien nav problēma — jautājums ir, vai pastāv robeža, kas to tur nelielu, un vai jūs to jebkad esat izteicis skaļi.
Ko jūs varat darīt šonedēļ, šomēnes un strukturāli
Klientu kredīta pilnīga atcelšana no rīta uz vakaru lielākajai daļai restorānu nav iespēja — tā ir tieši tā veida uzticība, kas piesaista pastāvīgos klientus. Šī secība sākas ar redzamību, tad nosaka ritmu, un tikai pēc tam to iestrādā jūsu kases plānā.
Šonedēļ: apkopojiet visu jau atklāto vienā sarakstā
- Savāciet katru piezīmju grāmatiņu, papīra lapiņu un brīvu piezīmi aiz bāra letes vienā pārskatā: kurš ir parādā, kopš kura brīža un cik daudz.
- Aizpildiet iepriekš minēto kalkulatoru ar saviem skaitļiem, lai redzētu, ko summa patiesībā šodien pārstāv.
- Atzīmējiet atsevišķi divas vai trīs vecākās atklātās summas — tie ir rēķini, kas pirmie ir pelnījuši sarunu.
Šomēnes: dodiet katram klienta kredītam ritmu un limitu
- Vienojieties ar katru pastāvīgo klientu vai biroju par fiksētu norēķina dienu — reizi nedēļā vai reizi mēnesī, bet vienmēr konkrēta diena, nekad "drīzumā".
- Nosakiet sev vienkāršu kredītlimitu katram kontam, piemēram, nekad vairāk par vienu mēneša summu atklātu vienlaikus.
- Sasniedzot šo limitu, nosūtiet vienu pieklājīgu, standarta atgādinājumu — katru reizi tekstu vienādu, lai tas nekad nešķistu kā personisks uzbrukums.
Strukturāli: ļaujiet tam ieplūst jūsu kases plānā
- Ievadiet savu atklāto klientu kredītu kopsummu kā debitoru parādu naudas plūsmas plānotājā, blakus citiem savas kārtējiem posteņiem.
- Pārskatiet savu pašu neto peļņas normu, izmantojot rakstu par restorānu nozares rādītājiem — jo plānāka šī peļņas norma, jo stingrākam patiesībā vajadzētu būt jūsu kredītlimitam.
- Saviem lielākajiem, strukturāli nozīmīgākajiem klientiem (birojam, kas nāk katru nedēļu) apsveriet reālu rakstisku vienošanos ar fiksētu maksājuma termiņu, kā rakstā par maksājuma termiņiem — tā nav neuzticēšanās, tā ir vienkārši tā pati aizsardzība, ko jūs jau piešķirat piegādātājam.
Uzticība un skaitlis viens otru neizslēdz
Neviens no četriem iepriekš minētajiem skaitļiem nesaka, ka jums jāpārtrauc ļaut pastāvīgajiem klientiem ēst uz kredīta. Tie saka, ka tas ir finansiāls lēmums — ar ilgumu, izmaksām, ja kaut kas noiet greizi, un robežu — un tāpēc to nevajadzētu vienkārši atstāt piezīmju grāmatiņas un tā, kurš tajā vakarā strādāja, atmiņas ziņā.
Maksājums ar karti par 340 € jums neizmaksā neko papildus parastajai darījuma komisijai. Tā pati summa 340 € klienta kredītā, ja kaut kas noiet greizi, var jums ātri izmaksāt 4250 € jauna apgrozījuma, lai to kompensētu. Atšķirība starp šīm divām summām ir tieši tā uzticība, ko jūs šodien atdodat par velti — dažreiz pamatoti, dažreiz nē, bet gandrīz vienmēr tā, ka tam nekad nav piesaistīts skaitlis.
Piesaistiet šo skaitli, sekojiet līdzi saviem lielākajiem klientu kredītiem, un ļaujiet kopsummai ieplūst jūsu kases plānā. Tad klienta kredīts paliek tāds, kādam tam vajadzētu būt — pakalpojums tam, kurš to ir pelnījis — nevis aizdevums, ko neviens nekad patiešām nav apstiprinājis.