Selles artiklis
Tarnijatega läbirääkimised käivad alati sama asja ümber: parem hind, pikem maksetähtaeg, kindel allahindlus. Aga enne kõike seda on üks küsimus, mida peaaegu keegi ei küsi enne, kui on juba hilja: kui see tarnija kaoks homme — läheks pankrotti, ostetaks üles või lihtsalt eelistaks mõnda teist klienti sinu asemel — kui kaua läheks aega asendaja leidmiseks ja mis see sulle maksma läheks? Kolm arvu annavad sellele ausa vastuse: kui kaua asendamine tegelikult aega võtab, kui suur osa sinu ostudest ühe tarnija käes on ja mis tüüpi suhtega tegelikult tegu on. Viimane neist arvudest ei tule toitlustusest, vaid valdkonnast, mis on sellele küsimusele vastanud juba nelikümmend aastat: ostujuhtimine.
Siin ei ole jutuks läbirääkimised
Seitse läbirääkimistaktikat, mis on avaldatud mujal sellel lehel, eeldavad, et sa juba tead, kellega laua taga istud — ja et sa oled üldse positsioonil, kus läbirääkimisi pidada. Just siit see artikkel algabki: enne läbirääkimisi tasub teada, kui tugev sinu enda positsioon tegelikult on, ja milliste tarnijate puhul läbirääkimised üldse kõne alla ei tule, sest alternatiivi lihtsalt pole. Laoseis on puhver, mille sa endale ostad, kuni asendajat otsid — aga kui suurt puhvrit sul vaja on, sõltub täielikult sellest, kui kaua see otsimine aega võtab. See arv on allpool.
Esimene arv: asendamisaeg
Mitte iga tarnijat ei saa sama kiiresti asendada. Värske köögivilja- või kalatarnija kadumine maksab paar telefonikõnet ja päeva, mille sillutab hulgimüüja. Spetsialiseerunud importija, kes toob sisse midagi, mis defineerib sinu menüüd — konkreetne vein, oliiviõli, vürtsisegu —, võib asendamiseks vajada nädalaid kuni kuid, ja mõnikord tähendab see, et roog ise tuleb menüüst maha võtta. Asendamisaeg ongi arv, mis otsustab, kui palju puhvrit ja kui palju paanikat tarnija kadumine tegelikult tekitab.
| Kategooria | Tüüpiline asendamisaeg | Miks |
|---|---|---|
| Värske köögivili ja kala | 1–3 päeva | Sama valikut pakuvad paljud hulgimüüjad; kvaliteet ja hind kõiguvad, aga uks on avatud |
| Liha ja mereannid | 3–10 päeva | Kvaliteet ja usaldus lihuniku või kalamehega ehitatakse üles aja jooksul; uue tarnija peale kulub aega, enne kui teda usaldad |
| Joogid ja kuivkaup | 1–2 nädalat | Hulgimüüjaid on palju, aga lepingutingimused ja tarnegraafik tuleb uuesti kokku leppida |
| Spetsiaalne import (vein, oliiviõli, juust) | 4–12 nädalat | Ühel kaubamärgil on riigis sageli vaid üks importija; sama kvaliteedi ja päritoluga alternatiivi leidmine võtab aega |
| Seadmed ja hoolduslepingud | 2–6 kuud | Pakkumised, paigaldus, garantii üleandmine ja mõnikord ka järjekord ainsa hooldusfirma juures, kes seda kaubamärki teenindab |
Just see vahemik — päevadest kuudeni — ongi põhjus, miks "lihtsalt otsi teine tarnija" ei ole strateegia, mis toimiks iga ostuartikli puhul ühtviisi hästi. Köögivilja puhul on see telefonikõne. Sinu majaveini ainsa importija puhul on see projekt.
Asendamisaja lõhe
Tüüpiline aeg asendaja leidmiseks, kategooriate lõikes
Illustreerivad, tüüpilised vahemikud selle põhjal, kuidas ostmine praktikas toimib — mitte sinu enda tarnijate mõõtmine.
Teine arv: kulude osakaal
Kolmest arvust lihtsaim: mitu protsenti sinu kogu ostueelarvest läheb suurimale tarnijale? Ei mingit keerulist valemit, midagi ei tõsteta ruutu — lihtsalt osakaal. See arv omandab tähenduse alles koos allpool oleva kolmanda arvuga: tarnija, kelle käes on 60% sinu joogieelarvest, on hoopis teine olukord, kui tegu on majaveiniga (kergesti asendatav), kui siis, kui tegu on ainsa importijaga kaubamärgile, millele su menüü tugineb (peaaegu võimatu).
Arvuta see kiiresti ise välja: võta viimase kolme kuu arved, liida need tarnijate kaupa kokku ja jaga kogusummaga. Enamik omanikke ei ole seda arvu kunagi välja arvutanud — nad lihtsalt tunnetavad, et "me ostame neilt palju", teadmata, kas see on 25% või 70%.
Kolmas arv: millisesse Kraljici maatriksi ruutu see kuulub
1983. aastal avaldas Peter Kraljic ajakirjas Harvard Business Review mudeli, mis on sellest ajast saati olnud aluseks sellele, kuidas suured ettevõtted oma ostmist korraldavad: iga tarnija — või iga tootegrupp — paigutatakse kahele teljele. Tarneriski: kui raske on seda tarnijat asendada? Ja kasumimõju: kui palju see toode tähendab sinu menüüle, marginaalile või su ettevõtte identiteedile? Kombinatsioon annab neli ruutu ja iga ruut nõuab erinevat lähenemist — see ongi viga, mida enamik sõltumatuid ettevõtteid teeb: kasutada sama taktikat (hinna üle kõva käega läbi rääkida) kõigi tarnijate puhul, sõltumata sellest, millisesse ruutu nad tegelikult kuuluvad.
| Ruut | Tunnus | Lähenemine |
|---|---|---|
| Rutiinne | Madal risk, väike mõju — kontoritarbed, tavalised puhastusvahendid | Kuluta sellele võimalikult vähe aega; telli tõhusalt, vaheta ilma mõtlemata |
| Mõjukas | Madal risk, suur mõju — majavein, tavaline köögivili suurtes kogustes | Siin räägi hinna üle kõva käega läbi: alternatiive on palju, seega su turujõud on reaalne |
| Kitsaskoht | Kõrge risk, väike mõju — konkreetne varuosa ühele masinale, nišikoostisosa ühele roale | Ära räägi läbi, vaid maanda riski: varuvaru, teine kontakt või roa ülevaatamine |
| Strateegiline | Kõrge risk, suur mõju — sinu majaveini importija, ainus tarnija tootele, mis sinu ettevõtet defineerib | Investeeri suhtesse: mitmeaastane leping, isiklik kontakt, varajane hoiatus probleemide korral — see ei ole tarnija, see on partner |
Kõige levinum viga: kohelda kitsaskoha-tarnijat nagu mõjuka ruudu tarnijat. Omanik, kes räägib kõva käega hinna üle ühe varuosa ainsa tarnijaga, mida ta ainus kombiahi vajab, ähvardab "siis ostan mujalt" tarnijale, kes teab sama hästi kui tema, et mujalt ei saa. Selle vestluse sa kaotad, iga kord.
Kraljici kaart
Lohista mõlemat liugurit ja vaata, millisesse ruutu jõuad
Tarnerisk →
Põhineb allikal Kraljic, P. (1983), “Purchasing Must Become Supply Management,” Harvard Business Review — mudel, mida suured ostuorganisatsioonid kasutavad siiani, siin rakendatuna sõltumatule toitlustusettevõttele.
Kaardista oma tarnijad
Sisesta kuni neli tarnijat — nimi, tarnerisk ja kasumimõju — ja vaata, millisesse ruutu igaüks neist jõuab, koos sellele sobiva lähenemisega.
Tarnijate kaart
Lohista liugureid iga tarnija kohta
Tarnerisk →
Ruut:
Ruut:
Ruut:
Ruut:
Neli ruutu, neli erinevat esmaspäevast vestlust — kitsaskoha-tarnija saab endale teise kontakti, strateegiline saab kõne selle kohta, kuidas läheb, ja rutiinne ei saa mingit tähelepanu enne, kui tellimus lihtsalt ei jõua kohale.
Mida sa täna sellega peale hakkad
Maatriks ei ole aruanne, mille sa lauasahtlisse paned — iga ruut nõuab konkreetset järgmist sammu.
Kitsaskoht: maanda riski, ära räägi läbi
Iga tarnija puhul, kes langeb kitsaskoha ruutu: otsi juba praegu, kui midagi valesti veel ei ole, teist kontakti või varulahendust. Ootamine, kuni tarnija tegelikult kaob, on täpselt see hetk, mil sul enam pole aega rahulikult otsida.
Strateegiline: fikseeri see, mis sul on
Tarnijate puhul, kes saavad kõrge hinde nii riski kui mõju poolest: mitmeaastane leping, isiklik vestlus nende enda jätkusuutlikkuse teemal (kas nad müüvad ettevõtte? lähevad pensionile?) ja kokkulepe selle kohta, mis juhtub probleemide korral — probleemist vara teadmine on pool lahendust.
Mõjukas: kasuta oma jõudu kohe
Need on tarnijad, kelle puhul seitse läbirääkimistaktikat tegelikult toimivad — siin on sul alternatiive, seega surve avaldamine ei maksa sulle midagi.
Tegevusplaan
Sel nädalal: arvuta välja kulude osakaal oma kolme suurima tarnija kohta — viimase kolme kuu arved, tarnijate kaupa kokku liidetud, kogusummaga jagatud.
Sel kuul: paiguta iga tarnija ülaltoodud Kraljici kaardile. Iga kitsaskoha-tarnija puhul: leia teine kontakt või arvuta välja, kui suur varuvaru on asendamisaega arvestades mõistlik.
Sel kvartalis: oma strateegiliste tarnijate jaoks — kõrge riski ja suure mõjuga — kavanda vestlus, mis ei käi hinna üle: kuidas läheb nende ettevõttel, millised on nende enda plaanid ja mida nad tahaksid, et sa varem teaksid.
Kokkuvõte
Läbirääkimised on vestlus, mida sa pead siis, kui juba tead, kellega räägid. Kolm eelnevat arvu — asendamisaeg, kulude osakaal ja Kraljici ruut — on vestlus, mis tuleb enne seda: teadmine, keda sa tõesti kaotada ei saa, enne kui see tarnija annab sulle seda tunda kõige raskemal võimalikul päeval.